商业英语小说连载【假装在500强】第四章

2015-12-26投稿12821 次访问15 评论

differentiation (2)

作者简介:Ben朱子斌  香港东九龙土著。
毕业于香港科技大学,后来修读英国WARICK工业管理课程。少家贫,”屋村”长大,却爱游历。故一直执意找能出差的工作,于30岁前创下公费游历世界50个城市的记录。
始于日系生产型企业,15年来一直专注于珠三角制造业。500强混了很多年,对采购、品管、供应链、产品开发等营运技巧十分了解。及后在欧宇航集团出任亚太区伙伴策略总负责人,充分发挥多年所学。一直喜欢外资公司较为自由的生活,但讨厌其不谋进取,政治挂帅的取态。2011年落草创业,现在享受着另一种生活的苦与乐。打中文很慢……最后悔没学懂 PINYIN。

第四章

(一)

加州的春天,除了一早一晚还有几分寒意,大部分时间人们都已经回归到阳光下的温暖。 Zecker办公室内的员工餐厅在户外设有露天花园茶座,冬天过后大家都愿意在阳光下和要好的同事边吃午餐边聊天。无聊的白领生活,话题不是围绕着免费的电视节目,就是公司的一些八卦事。拿着食物托盘的Ben四处张望,在一个比较没人的角落里看到一个甜美的阳光笑容向他挥手。

「还是春天好。。。」两人坐下好一会,还是天玛先开口。
「嗯。。。。艾总那个progress report你看了没?」边咬着墨西哥Taco边在想东西的总监,心思还停留在工作桌前。
「太慢了,他们。」跟他吃饭就知道其实是做工作的了。 。 「而且方法不够全面。用供应商分类只属于原始数据,要加上其他维度才能分析。」
「哈。。。」Ben一个苦笑。天玛会意说「他就是太小心了,对工作,对你,都一样。」
「I can understand this guy。这事他是打算百分百只按指示行事了,那怕只是此等小事。。华办style,不能怪他,也不能太指望他。。」淡淡的唏嘘。此等大企业,那怕已经是公认的「心腹人」,也得留点心眼。一不小心,上司反面不认人的情况,绝非新鲜事。可是远在八千公里外,艾总以外,能用的人更数不出其他了。

两人低头默默吃饭,心里都不是味儿。对天玛来说,这又是一次重大的事业选择。事实上,她完全可以跟大部分经理人一样,选择胡混过去,老板说一就做一,说多一才多做一;重点是不要在人前跟Ben走太接近,这样就不怕一天倒台后被清党。

可是,她选择了另一边。是基于客观的形势分析,还是主观地认定了这个人,可能她自己也不太肯定。两年共事,积累了对这个人的认知。上一个采购总监时,天玛不错是平步青云,但是对当时二十多岁的她,那种平定的架构和作风根本不可能给她太多突破性的机会。 Ben来之前,她差点就离职去投资界了。 Ben的作风,让她看到事业上的希望。混日子的岁月漫长,可是并不是现在年青时。

一阵沉默后,她突然想到些事,于是笑着说「很想吃那些Dim Sum in the cage!」。去年她到中国时,供应商和艾总介绍了广东的点心给她,烧卖让她一试难忘。由于用的是笼子,对她一个土生美国女孩来说非常新鲜,所以Dim Sum in the cage是她对广东的最佳记忆。

「哈哈!他们有好东西。。。。啊。。」他知道她说什么了。 「嗯。。对,是时候该我们自己动起来了。不能总在这里吃Taco!」

(二)

洛杉矶国际机场。

「我还以为这次一定是要坐经济客位了。感谢主!」女神逗逼地划着十字架。
「我们别总破坏公司的规矩,有些还是不错的。」总监穿得很休闲,拉着小皮箱慢慢地离开Check in 位置。
「自从你那条新政策后,不少同事都自愿选择坐经济仓了。但看来这次背后骂你的人比以往少多了。」
「那当然。自愿降等的人能得到五分之一的商务仓票价补偿,忍一下又何妨?公司省钱了,同事出差高兴了,一举两得。」近年少有的德政。 。
「可是你还是选商务啊!」聪明的女生,总是懂得留一点机会给男人当一下英雄。特别,是中年的男人。 。
「反过来想一下吧。如果你本来就坐经济,补上那五分之一的差价你就能换成商务吗?」嘴角的微笑,显示了对自己这独到的见解相当满意。果然。 。

两人经过了烦人的美国机场安检程序后,时间还早,于是在休息室等待着。洛杉矶机场是西岸一个非常热门的终点或转机点,旅客量相当的多。总监千方百计找到一个偏僻人少的角落坐下来,就像是整个人得到了解脱一样。专业需求他有很强的社交技能,可是骨子里他是一个挺孤癖的人。

「你就那么点行李?不是要留一个星期多吗?」Ben注意到天玛只手提带了一个小箱子,于是好奇地问。
「哈哈哈,local procurement好吗?」对啊。 。 。去中国当然顺便shopping了!
「I see, but leave it for later. The first few days gonna be very busy, when I am there too。」计划是这样的:头两三天他们会在香港看一个当地的行业展,之后Ben会跟艾总见面,然后又要赶回美国。天玛多留在中国一星期。

「这个展览,你确定一两天就够吗?恐怕每家认识的都抓紧时机要跟你聊上三日。」
「这也是没办法的事。没有提前通知任何供应商我会来中国,可以省却不少应酬。尽量在展位内每家聊上个一小时,把握好气氛也就是最有效率的方式。」
「嗯。很多时候,在没有准备之下的反应才是最真切的。想起他们见到你突然出现在展位是会是怎么样的表情。。。」
「他们不会想到Zecker居然会来看展。事实上我们已经很多年没有这样做过了。」
「对啊!不过,说起来,为什么呢?」自从天玛来了Zecker她也发现公司很少主动去做任何找新工厂的动作。新项目也几乎都是在老供应商中作对比。她当然明白preferred supplier是什么慨念,也相信目前的供应商可能已经是行业最强的了。可是真的能完全放弃不了解新市场吗?正正是这个困惑,让她愿意相信「总决赛」是一件对的事。
Ben想了一下,道:「大部分时间我们都活得很舒服,可是From time to time, 一个企业需要一些反思,做一些行动。只是这样而已。」
「嗯,买方最大的力量不在采购额,而是在选择权。我们显然没有好好利用这一点。」天玛引用总监的名言,非常到位。
「我们还要抽时间跟艾总讨论一下进度。方向定了后,妳留下来跟他一起工作一段会好些。」
「好的。下周我也要和他去拜访几家供应商。了解一下他的心态和他打听到的消息,很有帮助。」
「Exactly。这些情报,不是亲身面对面去聊,是不可能听得到的。这样很好。」

不一会,登机广播开始了。两人坐在下不久,空姐送来了饮品。 Ben习惯性地要了一些White wine,喝了后闭上眼睛休息去了。

(三)

「兄弟你不用担心这方面。我只是打算回老家开个餐馆,不打算再做这一行了。再者,公司的客户都是长期的,人家也不是冲着我一个小小业务员来,我就是想抢也抢不走吧!」

「大家共事多年,你人品如何我们都很放心了。只要大家能尊重合约,到了那里,都还是朋友。」

事情发生在两个月前。 Franck对这位突然决定辞职的老业务员相当有戎心。平心而论,这样的事情可以说是无可奈何。四十多岁的老业务,如果不能做回老本行抢客户,那么一把年纪难道还能重新来过吗?那些「四十岁才是人生开始」之类的电影对白,对一个上有高堂下有小儿的中年人来说,简直是笑话。反过来想,自己若是离职了,是不是真能做到两袖清风,不带走一个客户吗?生活迫人,能怎样?

可是,a job is a job。维护公司利益,是他收了人家工资而必须要做的一件事。在他的立场,必须警告老战友要注意合同,不然就不止「不是朋友」了。在领了年终奖金后,公司一连三个老业务员离职。先不说他们是否合谋另起炉灶,这样一下子走人了,公司最有经验的人也只剩下小明一人了。一向注重生活品质的小明哥,最近也忙得只能天天吃外卖饭盒了。 。 。虽然如此,他却越战越勇,利用公司唯一剩下的人力资源:两个小妹,一面应付着准备展会一面跟Zecker华办保持沟通着。幸好万领的「Sales department」和「Customer Service Department」是分开的,不然三个业务还要处理留下来的旧客户日常订单,那就真不得了。这些都归功于Franck的远见。在他来之前,业务员都是从头到尾地全天候跟进客户的所有事,完全说不上效率。到了今日,很多港资企业仍然如此。 。 。

开展前夕,Franck把已经忙得死去活来的小明,Candice和Jiangwen这三人组叫到他办公室内。

「还好吧,小明哥哥」胖子笑着说。
「我居然做到了!老大,说真的,你可以退休了!」没大没小的小子。 。
「等做了Zecker后,到时我就真退了。现在看来还是没有我不行的。」
于是,小明把Zecker的RFP事宜准备的情况交代了。 Franck不算满意:
「简单来说,吸引力不够。你没有强调我们可以为他们做什么,只是被动地说了公司能配合人家的一切需求。」写这些计划书,重点在于给客户看到一个实际的愿景。把自家能提供的事情分几个重点写出来,这样就生动吸引多了。
「不过也不怪你。在我们对Zecker的要求不清晰下,可能就只能写这些了。」
「对啊Franck,我们真的没办法想到什么了。」Jiangwen用小女孩的语气说出。 Franck微笑点头。
「Zecker的RFP肯定还会更新第二版本的,这样的要求也太空泛了。我看,他们可能是故意的,试一试供应商的底线。说不定有人已经说了要无条件为他们建厂之类的白话了。」经验老到,对大客户的行径理解到位,不轻出条件,也不错过时机。
「你这么一说,也又真的像。。那有可能就这样说要找供应商你们能做什么就完事呢?」小明同意。

(四)

「我今晚就上机了,展出的最后一天回来,落机后直接去会场找你们。小明你说说准备得怎样?」
Franck的女儿和太太都在国外,后天是女儿的毕业表演活动,他半年前就答应了一定会出席还订好了机票。 Franck为了工作与家人分开两地,所以这些承诺变得份外重要。这次参展,老板老将都不来,只能靠新力军了。

「主要还是跟据你以往的做法,三人小组为单位。」小明开始详细说明。

第一岗位:一人主外,半主动地跟有意向的客户聊天,作公司或产品的初步介绍。
第二岗位:一人接手有深度意向的客户聊下去。这位置最为重要。
第三岗位:一人打游击战,必须熟悉样品位置,形号。价单,存货等等都要了然于胸,有问必能答。

这可以说是参展的基本战法,Franck的团队操练过很多次了,但是能不能做出效果还是看那三人团队的经验。小明是新人时,Franck和老业务亲自领军,所以他学得很快,去年已经试过做主位了。可是另外两位妹子今次才是第一次参展,只能说是边做边学习。为了准备,三人组在过去一周已经反覆演练好几次。比较主动的JW妹子站第一岗,负责初步跟客人沟通。细心和记性比较好的Candice站第三岗。主将小明顺理成章地做第二岗。

两人训练的内容也是不同的。小明让JW自己发展一套「15秒版本」来介绍万领。在实战中,客户不可能会驻足听你的长篇大论,业务员往往只有15秒或更少时间去介绍自己做什么的。同时,JW的任务还包括筛选来访者,初步了解把握对方的情报等等。 Franck也向她们培训了来访客户的可能性。有些是中间商,有些是找代工的,有些是品牌商,有些是对手。对于品牌,Franck特别标明为重中之重。能和一个欧美品牌作高度合作,比做一堆小单小客重要多了。不用说,其中最重要的就是北美第一的Zecker。

Candice的培训也不轻松。先是了解所有的产品。平时她可能只是接触到公司一半左右的产品,现在一下了要学,也只能知道大概-产品长什么样子,sku的产品命名系统,单是这样已经很累了。再来他要了存货清单,物料情况。这方面还好一点,真不行还能打个电话给客服部门去查。但展会时间短促,很多东西还是自己尽量掌握为妙。

对于接待客人,Candice的信心明显不足。尽管她有野比正雄这个成功的例子,当面对客户时她还是不太容易发挥自己平时。幸好JW的性格正好补上这点。其他杂事也是她负责的。样板的物流,住宿,工作午餐等等,真的是忙死了。

听完小明的计划后,Franck满意的点头。心想这小子真不错,考虑的事情很详尽。突然,他想到点东西,便问道:「要是Zecker真的来人了,你要怎么办?」

三人都没说话,因为他们不认为Zecker会有谁来。小明勉强说:「那就兵来将挡吧。到时随机发挥。」JM续笑道:「其实只要按老大你的方法布阵,我们的工作是很轻松的!」

「臭丫头就会拍马屁!」Franck笑道。心想不管结果怎样,这次之后这些新人都会快速成长起来。

(五)

开展前一天。香港。

一行三人早上从深圳出发,到达香港岛湾仔会展中心时,已经是早上十一点多。 Candice从未到过香港,在来的路上看到很多事物都挺新鲜,好像在电视剧中见过的。 JW一个月最少来香港购物一次,所以自动当起导游来,一路介绍。小明明显是心事重重,在巴士上默不作声,跟昨天有很大的对比。
湾仔会展中心算是香港一个地标。 97年回归时也是在这里主持仪式的。交通非常方便,可是中午要找吃的就不太容易了,因为湾仔本身就是一个很主要的商业区,午饭时间那一小时大家都在抢位置。小明建议午餐就随意吃算了,晚上出去吃好一点。谁知道布展一点都不轻松,到完成时,已经是晚上八点半了。拖着又饿又累的身躯,三人去了一家茶餐厅连锁店。可是,人还是很多,等了最少半小时才能坐下吃。

「香港人都那么晚才吃饭?」Candice有气无力地问。平时她的晚饭时间是6:30。 。 。
「好像是。每次6点多吃饭时餐厅的人都比8点多时少。听说在香港工作时间很长,加班是常态。」
「你每次来都在香港岛吗?还是尖沙咀?」
「开始时比较会来中环金钟,但后来多数去尖沙咀和沙田。不用过海比较近。」
「小明哥你就吃个猪仔包?」JW看到小明不太说话,好像是累了或是太紧张了。小明是个喜欢让人觉得他是做什么都很轻松的人,可是今天他真的不太一样。
「嗯,是的,不想吃东西,可能太累了。」
侍应大叔送餐来了。 「义鸡饭,冻茶小甜边位?」
「我架,唔该!」JW说起广东话来,口音有点可爱。
「哗你几时识讲架?」小明惊讶地用广东话回应。他是广东人。
「不嬲都识架啦,你唔知姐~」美少女又装可爱,这次是挺成功的。
「喂!你们不准说广东话呀!我都听不懂。」Candice笑着说。
「干炒牛,热柠水边个」侍应大叔又来。 「佢呀!」JW帮Candice答。
吃完饭后精力大补充,Candice跟JW两日在酒店附近走走看看,晚上十点半了还是灯火通明。小明跟平时不一样,说着累就回酒店休息去了。

展会的第一天算是顺利的。香港的四月天气开始闷热多雨,但是对来访的客户人数影响不大。三人没有跟其他公司一样穿千篇一律的黑白套装,反而是穿上了小明设计的鲜绿色T-shirt和牛仔裤,一下子整个展位的形象都青春活力起来。这一动作非常聪明,因为买家走访很多摊位后,很难会完全记得谁跟谁的。所以这鲜明的绿衣就唤起他们的记忆了。

另一样非主流的就是摊位设计。在有限的展位内,万领并没有跟同行一样放满很多不同的样板,反正是只放了带来了的展品的四成左右。参位是以做品牌的方针去搭建的。虽然万领从来都没有做自己的品牌,但Franck的展会策略是要以品牌的思维去做品牌商的生意。所以在万领的摊位上强调的不是产品,而是产品的应用环境。他们这次要了的空间不算小,但很大部分都是空间,反而展出的产品是少了。换来的是感觉非常舒服,让人不其然地想走入去看看。

十一点半后来的人开始多了。这个全新的组合刚开始时也是错乱百出的。先说JW。人少时,她过度积极勤快地给每个来访的人介绍公司。对于这样,来访者的表现各有不同。有的被那过份的热情吓走;有的男人就跟JW聊起来,要电话又约吃饭的;有的明显是同行来看行情的,你越说得多他越开心。总之,相当没效率。 Candice也好不了多少。人多时不懂得自动补位,英文刚开始时也不敢说。小明始终沉着应战。大既都了三点多时,三人组开始熟练了,转机也来了。

一位貌似中东人的客户,早上来过,下午回来直接就谈落订单的事了。价格的事情当然谈得非常火热,但最后都在两方能接受的位置,下了个样品单。第一次在展位拿下订单,三人都非常高兴,一下子士气大振。忙到六,七点,已经接了好几张不同客户的订单了。

也有碰到一些老客户,都在问走了的老业务员的事。小明把握机会,重拾起了这些自己不太熟悉的老客户关系,尽量都加了对方的SNS(网路社交媒体),同时也介绍一下自家新产品。很多时,展会除了是开发新客外,也是维持旧关系的绝佳场景。

(六)

第二天比第一天更忙。不过如果单从接订单的角度看,第一天大慨已经归了参展的成本。趁着比较不忙时,Candice把工作证收起,穿了其他的衣服,静静地逛会场。这是Franck一早就安排给她的任务。知己知彼,百战百胜,一年才一次的难得机会必须把握。看看人家的展情,看看敌方产品,员工,什么都好,不看就最不好。

在正馆1B的大门口, 也就是展会最贵的位置,有一个超大的展位。十多人以上的中外团队,看上去都是比较有年龄的人,穿得西装毕挺。大部分的人都在忙着照顾客户,只有一个看上去最年轻的华人,独自坐着,表情木讷,好像所有客人跟他都没关系似的。展位装修分了两层,上面的是一个个小分间,看上去是VIP专区。下层最抢眼的,一定是那个看起来大于一百英吋的电视萤幕,正在播放企业宣传片。刚放到最后结尾的一段,Candice认得「台湾鑫源」四个繁体大字。

正想走进去看看,一位红头发外国中年女子就微笑着走来,用标准的普通话说:「你好」。 Candice有点不习惯,就不好意思地点头回应了。红发女子:「请你随便看看。」然后就走开了。这种态度,跟一般小店的过份热情完全不同。事实上,鑫源不在乎你是不是品牌的中国采购代表,也懒得管你是否同行来打探情报的,对于来参观的人,不论是亚洲人或外国人,都是同一样的态度:友善,大方,不拉不扯,不卑不亢。能有此等修为是何等的自信。 。 。 Candice本来打算拍照的,但现在觉得不太好意思了。于是她便静静地走去看产品,心里默默地跟自家产品作比较。不过其实,以她一个新兵来说,这些产品看了跟白看没太大分别。

不一会,Candice看到展位另一边刚才的那个华人站了起来,连同另外两个鑫源的人,特别热情地跟拉着皮箱的一男一女在打招呼。男的看起来像四十左右的混血儿,穿着休闲形的衬衫,态度有礼但带几分高傲; 女的那位是个非常漂亮的金发女郎,笑容十分甜美,态度亲切。

「哈,看到美女就是不一样!」Candice在心中暗笑。看见他们一行聊了几句,就走到上层VIP区去了。这时,Candice的电话向了。

「快点回来帮忙啊!」JM打来求救了。

(七)

Candice赶回展位时,看到也不是那么忙,便责怪JM说:「这不是好好的吗?」

「不,由现在起,这里要靠你们两个了。今晚我必须赶回到广州,可能没几天都回不了。。」小明静静地说出吓人的话。

「你不是开玩笑吧小明哥!你不能走啊!没你搞不定!」
「Candice,他家出了急事,非走不可。」JM解释道。
「是的。。对不起大家。其实这两天我一直在等家里的消息,昨晚也跟老大电话打了个招呼了,但是现在看来我真的要回去一趟了,而且是要马上走。」
「可是我们搞不定这里的啊!」Candice不知所措。心想难道就我们两个菜鸟就真能主持大局吗?心里有说不出的焦虑。急得声音也大了。
想不到平时看似软弱的Jiangmen, 这时却万分勇气:「没关系的吧?反正也不能差到那里去。不是说已归本了吗?那就是多做一分算一分了吧?有什么好怕的。再说,小明哥一定也是经过深入考虑的吧?工作是重要,但一定有更珍贵的东西吧?」

一番话,说得小明非常感动,真想一把过去抱着这突然深明大义的女子。 。 。可是,他没有。

此刻小明也没有心情多想,就说「老大明天下午就会回来,说不定还能更早一点。你们不用太担心。万一有什么很重要的事,你们就见机行事吧。看着办!」说着就离开了。

还未来得及抱怨,又有新一波的客人来看。接下来的时间,两个新人在做三个人的工作,当然是好不到那里去。 Candice暗定下方针,这段时间不求成单(当时,有单更好。。),但求尽量留一个好印象给来访的人。展会成单固然很好,但很多时是可遇不可求。反而留一个好印象给客户,就算今天不下单,将来还是有机会的。

(八)

两人做三人的工作,累得妹子们连看时间上厕所的机会都没有。一转眼已经快到6点半了,人也慢慢变少了。

「十一个!」两人对视而笑。短短几小时,居然接待了那么多的意向买家。虽然没成一单,但有此成绩两人已经非常满意。

Candice把握时机上厕所去。 JM一个人坐下来,衬着没人好好休息一下。可是不一会,又有两个高大的人影走入了展位。 JM心理叫苦「休息一会不行吗?」,面上却马上表示亲切的微笑。

「Hi!」JM用少女特有的风格把了个招呼。
两个客人一男一女,男的不太搭理,独自在看产品。女的那位却很有礼的微笑着打招呼。

经过两天展会,JM已经学会了「留空间给客户」的重要性,特别是在很累的时候,碰到不太有礼貌的客户时。于是,她便回到坐位上,不打扰两人。可是看到两人一边看一边在细声说话,生性八卦的JM在打量是不是夫妻档的小贸易公司来的?但细看一下两人的态度又不像是一对的。好奇心驱使下,JM打算跟那位很高的美女说话了。刚好见他们正在讨论著手中的铝合金样板,便开始道:「This part is made by Aluminium.」男的仍然是不搭理,看也不看她一眼。女的回道:「Yes this is not too common.」

Not too common?怎么个不平常法? JM心想这不知该怎么扯下去了,唯有顺着把故事说下去。 「Yes you don’t see it too easy in other place.」

「Do you make it in-house?」美女这样一问,JM更不知怎回答。 In-house? 在屋子里面?当然不是在house啦,是在我们工厂里做的。于是便回道:「We don’t make it in a house, we make it in our factory.」语气依然平和。
「Hahaha! You got me!」男人突然哈哈大笑起来。开怀大笑的他,跟平常的表情格格不入。美女客户也大笑起来「That’s a good one!」。一阵大笑,把那冷酷的气氛打破了。

JM完全不能理解这一阵狂笑是什么回事。她不明白这当中的文化差异+英语笑话+她那平静说出来的态度是如何变成了一个美式冷笑话,也居然成为了这段重要关系的ice breaker,JM只能傻傻地在陪笑了。当Candice回到摊位时,三人还在笑着。仔细一看下,「啊!他们!」就是今天中午在鑫源那边看到的那两人!

于是美女客户边笑边说:「OK, so now I know you make it in your factory. Very good. Can I ask what else do you make?」JM不知怎么回答,因为这是非典型的开场问题,超越了她懂的范围。 「We make it with brass, zinc and aluminum. We have all these machine.」Candice补上来回答。十分幸运的是,这问题昨天听小明解答过,不然她也不知道是在问什么!

美女满意地点头,然后又再看其他的展品。那男人已经乂起二郎腿,大模大样地坐在那张给客户的椅子上,并示意美女把行李放下,慢慢看。

「Would you like some water? Or Coke?」Candice十分恭敬地问那男人。看到今天鑫源对这两人的态度,虽然不知他们是何方神圣,但也猜到一定是某位重要人物。那男的态度虽然傲慢无礼,但经Candice这一问,瞟了她一眼,也礼貌地回道:「Sprinkling water would be perfect. Thanks.」

(九)

女客人静静地看展品,过了安静的几分钟,最后在架上拿了三件样品。

「Can you please quote me your best price?」
「With what quantity?」Candice 问。事实上,这是一个很重要的问题。可是问完后,她就不知该再问什么了。 。
「Well…just quote me your MOQ. I have no idea how this product be accepted in my market.」很老练的回答。旁边的男人嘴角笑了一下。这真是个大挑战。 Candice从来未有试过自己报价。 JM想起小明哥走时交带了,千万不能乱报价。于是,两妹子不知所措地聊了。

「我肯定这两人是大客。我在鑫源见过他们。我担心如果我们不报价,她立刻就走人,我们连机会都没了。」
「可是老大一直都说报错价比不报价还差。还是跟之前一样,问她要个名片将来再跟进就算了吧?」
Candice同意。所谓「乱」报价,其实也是很难定义的。她们是有一个标价的价目表,就是对谁都是一样的半公开价格。可是这价一般都是标高了的。一般买家都不会对此价满意的。很多时卖方坚持只报标价,买方都只会更不满。

「I am sorry that we cannot quote you our price now. Can we have your name card and our manager will quote it later?」
「Why.」男人马上回应,「Listed price is fine. We just need a reference.」
两个女孩对望一下,不知所措。而且,你是怎么知道我们把标价收起的。 。
「Come on, I know what means by listed price. Show me.」男人那权威的态度,加上作为客户的他也不介意只报标价,Candice最终还是在纸上写上价位,然后给了他看。

男人看了一眼,然后把纸递了给女人,手上拿起那些样板来看。女人看完价钱后,问:「Are you selling in US now?」。

「Yes,we have customer in US.」
「Which brand?」男人又抢着问,然后补一句「Or you don’t know?」
「Yes, we don’t know. We are selling though importer.」
「Yes you do, or No you don’t?」美女了解中国人常犯这个不止是语法的错误,于是习惯性地要搞清楚。
「Sorry….I mean, we don’t know.」Candice尴尬地回笑着。读书时有学过的,但用起来总是错。 。
「Interesting。。」男人自言自语地说着,自后望向他的伙伴说「That explain why we need to be here.」。美女点头。
美女问:「Can you tell me your annual sales amount?」这个问题JM的公司简介也有,所以能对得上话:「We will be about 35 Millions dollars this year.」对于这规模是什么样的一个意义,她可是一点慨念都没有。只知道老大说自己是一家中小企。 JM看到那男人听到后没什么表情似的,跟听不到没有分别。

「Question:Does anyone from Zecker ever contacted you before?」男人突然说出Zecker,妹子们都是一惊。这一刻,Candice突然聪明起来,回想中午在鑫源摊位的那个画面。 。 。 。好像有点明白了!

(十)

万领上下全体一直认定不会发生的事情,发生了。

两个第一次参展的菜鸟,居然在这场合碰上了行业上的北美最大客户和那位行内知名的恶魔总监,而已还逼着要临场发挥。面对Ben那逼人的眼神,Candice无机会多想,只能回答说「Yes we are in touch with Zecker.」
「Who?」十分之一秒的response time…
可是Candice和JM根本不知道细节,只知道老大和小明正在跟他们华办打交道。 Candice回答不来,唯有说「I am sorry, I don’t know. We have another team to follow up.」

Ben又望向天玛,眼神中带有不满。他不明白为什么艾总提交的最初步的supplier screening中没有看到这家公司的名字。万领的标价有竞争力的,而且工艺种类非单一,这样的供应商居然没人发现?你华办采购是吃白饭的吗?

在那份正式的「总决赛」项目文件中,第一个半年是「Redefine supplier chain」,阶段性目标是要定好未来五年的供应链规划,也就是说半年内就已经要选定供应商了。为了满足如此急的目标,Ben要求把折开了的两个副目标「Self assessment」和「Supply market outreach」(一个是知己,一个是知彼)同步进行。 Self assessment主要是数据分析。 Zecker的主要问题之一是采购力不集中。明明是十分强大的订单量,却由很多家不同的供应商分散了。这样每人分的量不多。当然,对于小厂来说,那么一点点的订单其实也已经是不错的,但对于能力较佳,像Franck这样的中型企业,被分散的订单就变成小菜一碟。究竟是有十个不在乎你的供应商好,还是一个很在乎你的供应商好呢?小朋友都答得上的问题了。 。可是要知道自己有多强,还得先做好self assessment数据分析。

「总决赛」需要对海量的原始数据进行采集以及多维度分析,这就是self assessment的工作。这种工作量基本上都是落在财务部和前线采购员身上的,也就是华办员工的工作量为主。至于另一个副目标「Supply market outreach」,则是落在总部的采购部身上。可是,出乎Ben自己所料,这是个被低估了的难度的工作。

Zecker总部的采购员有好几种很专门很细分的采购工种,例如供应商开发工程师,商品采购经理,但基本上能慨括为两类人:有产品经验但思维比较老固,以及高学历,会规划,但欠缺经验的年轻人。在Scott的年代,整个采购部是以产品线为分类。这样管理的结果是有一队各自很了解自身产品线的采购员,但每人也只是专心自己眼前的事,不会关心除此之外的任何事情。 Ben一开始上任就引进很多年轻员工,亲手提拔,也亲手淘汰。留下来的也算是不错了,只可惜Zecker的采购政策导致团队没太多真正找供应商的经验,就连Sourcing leader 的天玛,找供应商的经验也不是从Zecker得来的。这样最明显的坏处就是sourcing的渠道严重不足,来来去去都是B2B平台和Google,不能真正深入整个中国的行业链。再加上新老员工两派不太合作,所以到后来,这一工作也落在最熟悉中国的艾总身上了。

「I need to talk to him tomorrow. Now its time to go.」Ben带点生气地跟天玛边说,一边在准备离开。
眼见大客户要离开了,两妹子都有点不知所措。是不是我们说错了什么话呢?怎么样也好,必须要搞清楚他的身分,弄到名片。如果能之后约见就更完美了。
「Can I have your business card please?」JM问。
「Sure! Sorry for not introducing ourselves earlier.」说着便递上名片。 「And we are from Zecker California.」果然是Zecker的人,居然还是总部的。 Candice于是向Ben递上名片,可是他接过后点点头就算了。
「He is my boss, Ben. We will have someone in our China office contact you soon. Thank you.」天玛解释。
不能就这样放过机会的! ! Candice想尽最大的努力,让明天回来的老大能跟这两人见上一面。于是,「Um…」对着准备要走的两人说「Can we meet you again tomorrow? My boss really want it!」

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #12
    Will

    Ben叔的个人网站在哪呢

    4年前 (2016-05-29)回复
  2. #11
    Ben
    Ben回來了,第五章很快可以在料網上了~這故事沒有停,只是我太忙沒update。大家久等了。
    4年前 (2016-05-25)回复
    • Wendy

      @Ben 哈哈哈 太好了 期待更新!

      4年前 (2016-06-06)回复
  3. #10
    Bettyai_0723

    意犹未尽啊,厉害的Ben叔

    4年前 (2016-05-20)回复
  4. #9
    vivian

    很棒,很多要学的

    4年前 (2016-05-09)回复
  5. #8
    Wendy

    Ben哥太厉害了,还没看够,太精彩了,求更新 哈哈哈

    4年前 (2016-03-10)回复
  6. #7
    Ann

    写的好棒,看入迷了。。。很期待接下来的精彩~~!!!

    4年前 (2016-01-25)回复
  7. #6
    Vanessa

    墙裂种草!好期待接下来的情节。

    4年前 (2016-01-06)回复
  8. #5
    阿啵呲嘚额

    Bravo~

    4年前 (2016-01-05)回复
  9. #4
    anya

    料神,可以加入你的料网群吗?QQ:39763846,谢谢!

    4年前 (2015-12-29)回复
  10. #3

    不错的文章。

    4年前 (2015-12-27)回复
  11. #2
    nana

    把人分成四种性格,按做事是否果断迅速分成外向和内向(加上我之前看到的社交对内向的人是一种消耗而不是对外向人的加油),按对一件事的关注点偏向人或事分成感性或理性,两两组合一下,出来四种基本的性格。刚好最近在看米课里这一部分,看到你描写Ben实质上更愿意独处,就强迫性想了想Ben的性格可能偏哪一种。

    4年前 (2015-12-27)回复
    • Ben
      @nana 分析很正確! :idea:
      4年前 (2015-12-27)回复
  12. #1
    nana

    Ben叔是不是偏向DISC中的C型?内向且理性 :grin:

    4年前 (2015-12-27)回复
    • Ben
      @nana DISC?什麼東東?
      4年前 (2015-12-27)回复