商业英语小说连载【假装在500强】第五章

2016-06-16发布在 投稿5916 次访问

人物背景设定
Zecker总部

Ben:40岁左右,第二代美籍亚裔人。本故事男一号,Zecker入职三年的采购总监。拥有高超的采购运营专业知识和极大的事业野心,手段和行动力都一流。可性格高傲,容易得罪他人,只在乎自己的成功。为了公司和自己的事业野心,非常积极地推动供应链改革。喜爱一个人抽雪茄。

Brian:Zecker第一实力者,次期CEO候补人选,掌管Zecker最重要的事业部门,以及销售/营销两大部门,霸气十足,在公司横行霸道。勾结Zecker最大供货商以权谋私。自从供货商换血一事触犯了他的利益,开始视Ben为敌人。

Scott: 明年就要退休的COO。把青春岁月都花在公司身上,平平稳稳地升到最高运营长,也希望能相安无事地全身而退。赏识下属Ben的才能,同时也怕他的各种动作给自己造成麻烦。

CEO:一位故事中没有名字的CEO。这是因为他做的事和决定,正正是任何一位CEO都会做的一样,所以性格,背景和名字都不太重要。

JC:43岁左右的墨西哥人,品管部总监。有着一般品管人那种系统性的性格,喜欢按流程办事,喜欢平淡。怕事,懒惰,小气,发生问题时爱推舍责任。小人物性格,对Ben又恨又怕。

Mike: 33岁,Brian手下大将,很有美式领袖风范,年纪轻轻已经是Zecker的Top Sales。在上司的余威下,事无大小都爱投诉,对公司内部的客户支持力道相当不满,常常以「客户要求」狐假虎威。戏分不多。

天玛:180cm的金发女郎。高级采购经理,Ben三大心腹之一,主要负责「Sourcing」。分析,理解,观察力十分到家,也善于利用对话打开更多的信息。过往由于Zecker不主动寻找新供应而不能发挥专长,所以对于Ben的「总决赛」行动非常支持。

法比:Supplier development director。三大心腹之一。外貌打扮奇特的法藉加拿大人。麻省理工工程系毕业,鬼才,工程底子无出其右。人际关系很差,故常常一个人工作。对Ben的专业精神敬重。

Zecker华办

艾总:「Zecker亚洲第一人」。名片上虽然只是「亚太区采购经理」,但实际上是掌管着华办近百名的采购,品管以及供应链人员。永远是个「Yes man」,认真执行每一个总部来的任务。为人低调而且人缘很好,十多年来没有树立任何敌人。直接上司是Ben,被公认为Ben的三大心腹之一。

小林:学霸一名。无背景关系,靠努力从见习生直接成为正式500强员工。小心谨慎,做事认真,思想成熟,但永远与人保持一种「礼貌的距离」。对Ben抱敬畏之心。

人事部部长:50岁左右,在国营企业下岗了,靠关系和运气加入了刚好空缺的Zecker中国人事部部长。一知半解地自我解释着500强企业文化并强加在华办上。很爱搞培训,因为有回扣。

万领

Franck:49岁的业务老鸟,万领外贸部门的领军人物。第一份工作在万领但及后离开,做了很多不同的工作后回归。对客户行为,行业状况有非常深刻的见解。为人爽朗,乐观,讲信义,深得下属的认同。念念不忘要攻下在他手上失去过的Zecker。

Candice: 英文系毕业生,不想当老师所以找外贸的工作去了。外表和内心都是一个平凡的姑娘,只是想做好一份工作,却不自觉地快速地成长。对职场上的事情一知半解,只感到跟学生时代差别很大。

马小明:三年工作经验的「老业务」。163CM,颜值高,爱打扮,爱八卦,跟公司的妹子们打成一遍,号称「草食男」。总爱让人觉得自己做事很轻松,实则上是个很努力的人。性取向不明。

Jiangwen:国贸系毕业生,爱打扮爱说笑的美少女一名。Candice的好友,常针对小明说话,但其实是对他有好感。

王总:香港人,30多岁,万领第二代东主。大度的富二代,对Franck非常信赖,自己不太参与公司运作,整天跑去打高尔夫球。

鑫源

林金水:鑫源始创人,不会普通话也不懂英文,洋名David,台南农家出身,从零做起到几十亿的大企业家。技术,学问,背景,要什么没什么,却有一对非常有能力的左右手。刘邦型的了不起人物。

林金木:金水三兄弟的小弟,比金水小15岁,来得及在大哥富起来后接受西式精英教育,全权负责国外的业务。是Zecker的主要联络人。

林太:金水的夫人,洋名Linda,比金水小10岁,长袖善舞,鑫源的所有实质工作的总领导。

故事概要

这是一部商业小说。

一份事业心,一份专业精神,能否排除万难,支撑一个人成就一件大事?

职场上如日中天的500强采购总监Ben在公司内横行霸道,所向披靡。为了自己的事业能更上一层楼,他主导了一个名为「总决赛」的供应链大换血行动。行业上的供货商都争相希望入围。

中小企业万领主管Franck多年来一直争取成为Zecker的供货商,屡败屡战,看到了「总决赛」是个非常难得的好机会,但却无从入手。无意间,万领在展会中碰到正为缺少新供货商而担心的Ben。在业务员妹子的大力争取,再加上Franck的精心设计下,会面非常成功。两家随即发展了一段新的关系。

Zecker的第一大供货商「鑫源」是行业霸主,实力雄厚。十多年与Zecker合作的关系已经变得十分微妙了,而且还在内部有以「候任CEO」Brian为首的集团支持。面对「总决赛」,作为既得利益者的他们,将会怎样反应呢?小企业万领要怎样争取500强大客户呢?面对职场危机和专业精神,Ben又会如何取舍?

第五章

(一)

Zecker华办。晚上七点。 整个办公室就只有采购部的灯还未灭。连续很多个星期的加班工作,采购部的人从很不习惯变成慢慢接受了。月初时,艾总对大家训了个话,内容都是些大家坚持就是胜利之类的话。可最激励人心的,就是艾总公布了加班补假的特殊安排。 Zecker华办加班是没有加班费的,所以大部分员工都是在五时半准点落班。可是这次是大规模长期的加班安排,Ben发了这样一个电邮给人事部:

Hi, I understood workload of the sourcing team has been increased significantly in the last few weeks. As the project goes on, I expect the same or even higher level of workload would be imposed to the team. Therefore, I recommend HR could be flexible to the change. This has been identified in the C-Suite level THE re-sourcing program is key initiative for the time being. Your support in Asia is key to the success.
Thanks.Ben

不用说,那位拼命地混关系的人事部总监是第一时间地「是的,太君您说得太对鸟。」。补假计划在半天内拍脑子完成。加班的同事们按情况补几天到一周的年假。各人欢天喜地,对艾总感恩戴德,却没人知道这其实是Ben的主意。 。 。

采购部小妹小林在处理日常的单子,正准备拿去给艾总签名。根据流程,华办的正式订单都必须由他签批的。当然,那只是一个ISO认证的文件流程而已。艾总没有太多的决定权。

「艾总,这星期的正式PO。请你签名。」小林恭敬地站在等。但当看到艾总正签到鑫源的新模具单是,忍不住就问道:

「艾总我不明白。Ben总不是说暂时不能下新项目订单给鑫源吗?这个月却又有几套模具订单出了。。。为什么呢?」

艾总对着小林这天真的问题,苦笑了一下说:「此等事,慢慢你就会见怪不怪了。电视上的办公室政治,在这家500强公司内从未停过。」

身为小职员,又远在以采购功能为主的华办,小林心中公司最大最霸道的老板就是Ben了。她不会明白,那怕是最高级的COO,在企业内还是有很多很多对手的。 。

艾总轻轻叹了口气。 「我们在中国只是公司的一只手。总部的事,我们该去了解,但千万不要参与。来,给你看看,长一下见识也是好的。」

于是艾总找了一个电邮,看起来相当长。就是抄送的名单也非常长,看到的名字包括:Scott, Ben, Brian, Mike, ice(艾总), CEO, CFO,Fabi(法比,Supplier development director),还有一些听也未听过的名字。

最顶是一行字:
Let go(注:放行的意思,不是Let’s go), Approved. CEO

再看下去:
Scott, 400M EBIT this year…..a target we don’t afford to miss. Brian

再下来是Mike的,那位Top sales。小林只是在公司网站上见过Mike。西装笔挺,帅气十足的金发帅哥。上次出现在公司的newsletter时是一身高尔夫装扮出席Zecker赞助的某公益球赛。

Hi Fabi and Ice,
Those tooling are for phase 3 of FOXII project projected last year. Certain feature of FOXII hardware been improved (you were part of the project Fabi) base on customer feedback. We need to keep the ball rolling.
Mike

一个旧产品项目的申延要求一些新模具开发。去年就在进行中了,都是一些不急的改动….再看下面:

Hi Mike, Brian,
I’m told by XY(鑫源)
that we just place them a development order for a set of new tooling. I am not informed at all for the change and pls be reminded the supplier development team need to be involved every time when there is a technical change with outsourced product. Beside, the decision has been made already for temporary suspend all new development with Asian supplier by Ben and CEO. Therefore we are unable to proceed the tooling request. Copy Ice.
Regards,
Fabi

啊……小林好像看明白是什么一回事。采购总部的法比在投诉为什么会有新模具在鑫源开,却被Mike和Brian轻易地以「客户要求」、「盈利目标」明目张胆地推翻了Ben苦苦定下来的规则。

「可是Ben总怎么都不回应了?」
「能回应什么??这根本就是销售部的小动作,借口是什么都不重要,目的只在一点一点地打击我们定下来的规矩。他们是在对大家说,这只是你Ben的规矩而已,跟我无关。」 小林无语。这算是首次见识到500强内的争斗。那位让人又敬又怕的总监,原来不是无敌的。不止非无敌,在高层上的争斗中,面对着是多大的困难啊。 。 「我们呢,做好自己就行了……」艾总低声,仿佛是在跟自己说话一样。

(二)

「太好了老大!居然来得及在你上机前联络上你!」
「怎啦Candice,那么想念我了?」
「大叔你就算了吧!我有个超大的好消息要告诉你。你要听我指挥!!明天落机后马上在机场见一个人。」

「谁那么重要呀?」「Zecker总部的采购总监!!」「呀?什么情况,简短说明。我快要上机了。」 于是Candice把展会碰到Ben的事跟Franck说了。一开始,Ben是拒绝的。 Candice马上改变策略改向非常nice的天玛进攻。最后在天玛也同意「They worth a chance.」后,Ben终于答应回程时在机场的咖啡厅跟万领的人简短半小时见面。
「这次你做得非常好。你的努力或者会改变我们一直而来的被动。他长什么样?形容一下。我要上机了。」
「高高的混血儿,四十岁左右,有胡子。不知道另一位美女会不会去,她是Ben的手下,也是很重要的人。」

「好,知道了。你去和小明商量下,准备一份礼物明天来机场找我们。我落机马上打给你。电话一定要接,知道吗!」「好的。一路顺风老大!」「挂了,我现在要马上打一个电话。明天见!」说完就挂了线。 正在排队登机的胖子离开了队,急急打了一个电话。几分钟后在空姐的催促下狼狈地登机了。经济客位本来就小了,胖子的左右还都坐满了胖子,十多个小时的旅程是相当辛苦的。然而这影响不了这位心情兴奋的胖子脑海内激动的思维。他把这几天得到的重要情报在电脑上反复再读,大约三小时后就争取时间睡了。

(三)

去完展会的第二天,总监让艾总到酒店的咖啡厅找他,三人就这样开了一天的会,进度却是让人不太满意。一整天BEN都不是太能集中,交谈是以天玛和艾总两人为主。三人谈到了新的供应商,初步听来只属一般,不是太小,就是已被其他品牌「承包」了。说完这几家后,艾总提出了万领。 Ben问起了艾总的看法。于是艾总把几年前跟这家港资小公司的历史,到最近跟Franck的见面等等都说起来。

「那么说,明天还是挺值得跟他们碰上一面吧。。」
「我是这样想的。这公司各方面都算得上平均,还未有品牌主,合作意向也很好。不过,几年前却被您的前任否决了,也不太清楚原因,所以一直也不怎联络……」

「是吗……」总监好像心里有数……「对了,鑫源那边回答了没有,RFI。」「有了,很详尽,一如既往的好。专业度,价格,配合意愿……无可挑剔。」
「嗯……」总监没有反应,好像也是意料之内。昨天跟他们见面,接头的是老板的弟弟,林家三兄弟中最小的那位。

鑫源创业的那位是大哥,叫林金水,不会普通话也不懂英文,洋名却叫David,台南农家出身,从零做起到几十亿的大企业家。技术,学问,背景,要什么没什么。可是他的这位弟弟却是完全不同的人物。林金木比金水小15岁以上,来得及在大哥富起来后接受西式精英教育。英文,德文和韩文都很流利,也出过国工作,对西方商业文化相当理解。这样的人物担当了鑫源对国外一切事务。跟Zecker的关系自然也是他的事了。

林金木昨天很明确的表示,鑫源非常希望能如常合作。不止是「如常」,还希望能加强策略性的合作。对于Ben的这个「总决赛」,金木表示「非常理解并尊重此为大公司的必然的内部考虑」,也希望Ben总能对他们多多支持。金木说,Zecker是他最重要最重要的客户,如果掉了,兄长多年的心血就付之流水了,当场是说得多么的动人,差点就哭出来了。

老练的总监与观察力特强的天玛当然不会被这些真的感动了。只是人家那么个大老板,戏又那么足,当然也得陪笑一番。事实上,双方心理都很清楚,双方的强弱是很明显的。假如今天双方突然决裂了,鑫源固然损失了一个很重大的客户,但由于早就不止做Zecker一个品牌,所以并不致命。 Zecker倒了,其他的美国品牌上了,那可能还是好事呢!相反,Zecker就惨了。一时间那里找那么大的供应商?没货卖了,赔偿也能破产。

所以,表面上buyer是风光的,然而实际有主动权的,其实是在供应方的鑫源。 这林金木也是把好手。身材矮小加上有点过份修饰的日韩系美男子打扮,在商业上说不上是很好的形象。可是就这件事上,他却表现出高手的一面。在他眼中,这「总决赛」不过是美国公司典型的闹剧。新官上任三把火,拖一下,过一阵,没什么成果了自然又不了了之。再过一阵,又是另一个总监上台了。

难得的是年轻的他也有足够的火候,懂得尊重客户的当权者,明明自己在强势,也愿意好好的做一个供应商的角色,最少愿意去演一场戏。 这天Ben一直在喝水和头痛。会议到下午未完,他就回房间休息去了,留下天玛和艾总两人。他病倒了。出门经验丰富的他马上吃了带在身上的药,躺在床上睡去了。

(四)

模模糊糊中Ben醒了过来,正是深夜一点多。吃了药后他从下午睡到午夜。现在好了点但既不饿又睡不着。这种状态最适合胡思乱想。为了入睡,他故意不去想工作,但总是不其然拉回去这方面的事。

胡思乱想中,他彷佛想到自己的少年时代,以及从未停止带给自己麻烦那份恃才傲物的性格;然后他又突然想起一些已远去的人,像他敬爱的叔父,还有他的恩师……对了……若是换成恩师,她会如何做呢?还会像十年前那样吗?还是这次学懂收放了?还是….坚持那份无谓的精神?什么?这样真的无谓吗?做该做的事,不对吗?连我都不这样做了,谁还会?……

一直折腾到三点,他才再睡着。

再起来时,已是日上三竿了。药每次都很见效,睡醒后已经好很多了,只是睡得不好还是累累的。总监抖起精神出发到机场。对了,今天约了万领的人碰面呢。

下午两点钟,香港国际机场。

约见的确实地点是在机场的咖啡店,但由于来早了,于是Ben便先check in 然后慢条斯理地去找个地方,打算抽一根最爱的雪茄才去见面。机场内大部分地方是禁烟的,于是他走到去室外,找到一个有几个人都在抽烟的地方,然后找到人最少的位置,准备点起雪茄来。奇怪的是,还未点起来,他已经嗅到那熟悉又浓郁的味道。

正在细看时,发现旁边的人正在抽同一样的雪茄,心道:居然……?好品味!

Ben是个孤辟的人,就连喜欢的东西都不爱跟大部人一样。这雪茄的品种虽然不贵,但份属小众,并非主流味道。要不是多年喜好,对雪茄的知识深了,也不会知道这个品种。眼看过去,见到一个略胖的中年人,穿着偏大的西装,正在向他点头微笑,然后慢慢走过来。

Ben也对这人微笑点头作响应。一般来说,总监对陌生人总是不友善的。换平时,他一定不会搭理直接无视。但显然这根雪茄让他对这个面带友好微笑的胖子加了些好感。眼见这胖子也像是个出差的生意人,四下无事,找个懂的人聊聊雪茄也不错。

「Nice taste」总监笑着说「It takes me years to find it out.」

「真的不错。」胖子回答说「不过,好品味的不是我,而是你。我今天才第一次抽这雪茄。」说着便伸出肥大的手「You must be Ben。我是Franck,万领的业务主管。」

(啊!是他。这家伙查过我?)「呵!原来如此。是的,我就是Zecker的Ben。看来你今天是准备充足而来了。」对于这个突如其来的开场白,在美国长大的总监本来是对私隐是比较重视的,但这次他却没有反感。在他眼中,充分的准备是对客户最好的尊重。他最欣赏的,是全心做好一件事的人。

「是的,最佳的准备,最坏的打算,我的座右铭。希望您不要见怪。」胖子丝毫没打算隐瞒自己是有备而来,反而利用这点来增加好感。高手过招,与其花拳绣腿,不如直来直往。胖子本来也就是这样的人,反而乐得自然。

两雄相遇,总监这算是输了第一阵。谈判这事,能尽量在自己预期之内的环境下进行是最好的。这包括地点,见面的情景,话题的内容,次序等等,最好都能掌握主动权。这一招,胖子这次做得很出色。

此刻,总监已感觉到这人必定是个高手。回想起日前在展位见到的妹子们虽然年轻但却士气高昂,展位布置又与别不同,想必是跟这胖子有关,心中又加了几分敬重。便大方地回道「难得碰到懂行的人,我们得好好抽完这根再谈工作,聊一聊你最坏的打算是什么。」「哈哈!深表荣幸。」笑着胖子便帮他点上。

两缕烟,静静地向上飘。

(五)

「香港的初夏,一点都不舒服呢。」胖子善用抽烟的时间来拉近距离。聊天气,不是英国人的专利。

「确实难受。南中国的湿度太高。北美夏天也很热,但风吹起来很舒服。」

「加州确是好地方。以前去工作都不想回来了!」

「什么地方你最喜欢?」

「啊,多了。New Port, Huntington 看美女,圣地亚哥的拉丁感,Orange County的加州式生活。。LA反而一般。」

「你很熟悉加州,有客户在那边吗?」Ben把话题拉到工作上来。

「还未有呢!所以今天我得努力了!」

「哈哈哈。。是的,这行业最大的客户就在加州。你得加油了。」专业的回复。

「这很多很多年来,我一直都为争取成为Zecker的供货商在加油了。看来我们更需要的是运气。」胖子一直用直接而真诚去诉说自己的不离不弃。

总监笑而不答。两人移步到咖啡店,正式开始会议。

「好了,我们有半小时左右。Please take your time.」

「好的。我们是一港资的中小型生产企业。。。」话未说完,总监便打断:「这些我已有了解。你还是把握时间吧。」对供货商,他还是习惯了控制权在己方。

「好的。那我就直言要点了。据我的了解,Zecker现在相当危险。」话方说完,胖子留意到总监眼角一扬,但很快就回复过来。

「啊?怎么说?」平静的语气,但背后隐藏了他对这话题的兴趣。Ben大概猜到他在说鑫源的事,却不说穿,倒很想知道外人是怎样看的。

「我们中文有一句话,叫做店大欺客。你们现在的供货商的确很优秀,我听说Zecker现在除了品牌是自己之外,其他都是他人提供的。相信当中风险,Ben总你应该清楚。」

果然是这事。总监笑而不答,示意胖子接着说。他没有奇怪为什么这胖子对形势那么的了解,因为一个连他爱抽什么雪茄都知道的人,没可能对那么明显的行业动态不知不觉的。眼下这人,对这当中的了解可能比他自己还要多。笑而不答,少说多听是最好的策略。果然,他的选择是对的。

「眼下,恐怕Zecker首先是要失去与供货商的议价的能力。下一步失去的,可能是你们对产品的定价权了。」是的,连产品都是人家开发的,能在市场上卖什么价,还得先看看鑫源给你什么样的成本。间接上,他们已经是在控制订价了。胖子这一点观察力实不亚于总监。

「行业上的朋友什至有传,Zecker可能要被这供货商收购了。不知Ben总有否听说?」

这是一个没想过的事情。Ben纵然看出了危险,却从没想过百年老店美国五百强之一的Zecker会被一家中国供货商收购。这样一说,脑中突然闪过一个想法。。一个危险的想法。

「很多事情都有可能发生。Lets say, this is the beauty of business.」他愿意听多一点,于是便说故意说些让人摸不着边的话来。

胖子也是一笑。这一连串的动作,让他取得了很好的主导权。虽然对手没表露,但明显是对他谈话内容感到兴趣了。这之前的一切情报工作,没白费了。

「收购什么的可能也只是些猜测罢了。毕竟北美第一品牌还是实力雄厚的。不管将来怎样,我今天想对Zecker表达的,跟三四年前一样。我们万分诚意希望能成为Zecker一个备軩。谨此而已。」

(六)

精彩。Franck的谈判技巧,已经是炉火纯青了。

先是一个精心设计的开场,把握了客户心理上的好感,抢夺了主导权。

接下来是一连串的单刀直入。一般供货商会以一套「求你垂怜」的低姿态套路,目的是希望客户看到自己的好然后考虑订单的事。可是面对世界五百强,行业最强品牌方,他却完全不摆出低姿态。直接地指出Zecker目前的危机。这是一个高风险的策略。万一Ben的看法跟自己不同,那可能会把整件事搞砸了。兵行险招,不然他一家小公司什么时候才轮到出头机会来?

这还未算最精彩。一轮猛攻下,在他看到自己已经被对手「当回事儿」了后,马上表明心志,「我是来帮您的。」

在历史上也有使用上这一招的人。在面对比自己强大的敌人时,在选择投降之时,先狠狠地全力给对手打击,以后即使被招降了,主家也不敢小看自己。历史上这场仗叫小牧。长久手之战。这个人,叫德川家康。

「那么,说说看你是打算怎样跟我们合作的。」总监摸着下巴的胡子,依旧平静地说出话来。此刻他内心对这胖子是十分欣赏了,但却不动声色,不动如山。

「好的。作为备胎,我们愿意在不增加Zecker的成本下,为你们提供后备生产线、模具和测试的成本,全部由敝公司负责。当然,我们需要有你们量的保证。」总监点头示意了解。

「纵观Zecker的产品线,低中高三档中我们最适合生产中档。高档的话,我们的表面处理能力并不是你最好的选择。建议Ben总你另找供货商。低档的话,我们的确不能跟鑫源的规模成本相比,也比不上太小的工场的弹性。但我们在利润空间的要求上相信能比他们低不少。毕业我们只是中小企,营运成本比他们要低得多。」

「这点我理解。但你必须知道,我们低档产品每月是以几十条货柜的产量出货的。你们目前的工厂产能如何?」

「这点的确是个考虑。用我们的主力产能做低档货,是浪费了。不过,我们老板有一老工厂在珠三角内,虽然生产设备不新但地方很大,是老板他父亲一位前国企的朋友很久以前卖给他的,我去了解过,应该很适合。」

「这一点我们再了解下,不必勉强。」

「中档的话正正是我们最想做的。在产能,技术和垂直度方面,我们不会比鑫源差。希望贵公司能来参观指导一下,我们必定能给你信心。」

「不用担心,流程是会走的。对了,艾总有跟你们联络吧?」

「有的,我们一直希望他能引荐一下跟Ben总您见过面。」

「嗯,请保持跟他的联络。」Ben看看手表,示意时间也差不多了。短短半个小时,这胖子把总监心理的最大隐忧说了,也把合作的方针简要的说明了。沟通效果非常之高。

「还有,我想请你最近抽时间来一趟加州。」总监笑着说:「我们附近有几个很好的红酒园,喜欢雪茄的人应该不会错过的。」

「一定一定。RFI我们还有好些不明白的地方,要跟你请教。」

「艾总会跟你联络这些细节。祝你好运。」说着便准备离开了。

「我送你到闸口。」

到了闸口,小明和Candice已经在等着了。看到老大和Ben,赶紧上前。

「Ben总您好。谢谢您抽时间跟我们会面。小小纪念品,请笑纳。」一个正方形盒子,包得美美的。

Ben看到Candice,想起前天展会的情景,便笑着跟胖子说:「有机会的话,我想听听你是怎样培训员工的。」

「其实也就是大家在自己能做的事上,多走几步。就这样而已。」胖子说。

「Professional, that what we call.」 听到这意想不到的赞赏,Candice脸上一红,突然不知所措。

众人握手道别,直到目送总监入了机场禁区,万领三人才离开。

(七)

Zecker采购部的三个核心人物,兵分两路为「总决赛」开路。采购总监Ben百忙中抽了时间来香港跑了展会,也跟地头蛇的艾总跟进了在亚洲方面的进度。在回程之前,Ben跟港资中小企业「万领」的领军人物Franck作了短暂而重要的会面,让本来不乐观的局面,进入了另一个阶段。

留在中国的天玛,轻轻松松地跟艾总走访了几家比较主要的,合作机会也比较大的企业。Zecker的 名气行内无人不知,再加上性格可爱颜值又高的采购经理到访,供货商都表现得非常勤快。好几家知名工厂的老板,平时不太露面的,都冲着Zecker专门来了。艾总的彬彬有礼,天玛的活泼谈吐,让供货商们的上上下下都留下很深的好感,都觉得「五百强大企业的素质果然不一样,希望能跟他们拉上合作关系」。采购学上「成为优先的客户」这一点,在供应方看来似是不可思议,但其实这都是作为一个代表企业的采购员基础修为之一。他们二人在这事情上,是有意识地做着。

参观的流程几乎都一样。简单来说就是开会,看厂和吃饭。严肃,正经的事都放在会议室。大家会讨论RFI,目的是确定供货商愿意付出的条件没搞错,包括投入,价格和合作方针等。那些新认识的工厂,都会先来双方自我介绍一下。其中有一两家较出色的,都安排了专人做企业简报。也有一些为企业拍了短片视频。两人对这样的供货商印象特别深刻。当然,也有些实力不错的工厂,没怎么去弄这些营销上的事,只是默默做工厂的事。对于这样的不同,客户都有可能会有不同的解读。熟好熟坏,实在见人见智。

会议之后一般是看车间。一家工厂的实力如何,走一趟车间大概都能一清二楚了。懂行的采购,甚至能够在车间的珠丝马迹看出很多不可思议的细节,简直像是福尔摩斯小说的情节一样。
工人的熟练度,加班纪录,仓库的存货,在等出货的车辆大小、数量,机械的品牌。。。跟着是品管部。看一下抽验记录,了解一下他们收货的标准,看看测检设备,问问为什么收这件货而退这件。。

这些事情大概可以了解到这工厂的底线在那里。这种「落地」的工作,很明显艾总比天玛懂多了。品管出身的人,对工厂的运作和细节一般都是比较理解。

对于工厂的细节,采购其实要懂的是「广」,而不是「深」。了解这一切的最主要原因,是要确保供应的安全和合理性。大企业的采购,能有初步的了解就可以了,因为正式的评估还是会有后面的专家团队来的。真正的重点,其实是在最后的饭局。喝点小酒,聊些趣事,在跟会议室完全不同的气氛下,大家都能有意无意地展示自己的另一面。各种似假亦真的玩笑,各种称兄道弟,各种多多支持都在这时出来了。有人直问艾总哥们我还有没有机会呀,也有人问你们是不是真的要卖给鑫源了。

在这些饭局中天玛发现了一件事。大部分这些供货商都认识Zecker高层胖子Brian,更有不少工厂是Brian独自去走访过的。据工厂们说,他来也没什么事,就只是说「来了解下」看看有没合作机会。工厂当然不知道Zecker谁跟谁,只道是高层老外来访当然都是非常欢迎。可事后想和他跟进的往往都是走不到他或没有响应,就不了了之。

更让天玛惊讶的,是艾总看来是早知道此事。究竟这人还知道多少事却是没有报告的呢?

天玛和艾总已经认识了好几年,本来就关系不错。这几天一起出差,友谊更是进了一步。可是好几次天玛想更了解艾总对Ben的看法时,谨慎的艾总都没多数半句带主观情感的话,让人无从了解他的真心诚意。天玛感觉这位老同事只是一心想远离是非,无论环境如何变动,他永远保持中立。心里有点生气,但又有些替他可怜。只是想认真做好一份工作,远离政治,也是那么难吗?

旅程到了尾声,艾总送女神到机场,问道「什么时候再来中国?」「应该很快了。昨晚收到Ben的电邮,下个月公司会有很多人都来,你有够忙的了。」「啊?都谁来呀?」「法比,JC他们。走访清单初步已有了。鑫源,MF,致盛几家老朋友外,那家万领也入围了!」「啊,他们确是不错,不知今次他们能不能把握好机会了。」「有法比在,their life won’t be too easy.」两人又是一笑。

「听说上次供货商差点就赶他走人了!」

「对呀!他问人家要了四个版本前的产品数据,那工厂只在跟Zecker合作后才开始有纪录,那工程师得找回老产品然后一步步还原图纸!」

「他可能对中国供货商的了解不够深。若他不是Zecker,我看这里没人会理他了。」

「哈哈,法比的较真程度是Zecker第一!上次我问了一个关于电渡的问题,他在实验室做了个实验来证明他是对的!」

「公司工程部早已明存实亡,这几年最懂我们产品和技术的就剩这位大哥了。幸好还有他,我们才不至于要供货商教我们做产品。」艾总这是大实话。

Zecker工程部的年轻工程师,从学校出来不久,完全没有工厂生产经验,也不懂动手做样板,新产品开发的事情,都几乎是法比一手跟供货商完成的。

「其实他是个大好人,只是性格有点怪怪,又不太爱剪头发而已。」女神格格地笑起来的。

送到机场禁区,两人道别。天玛抱了这位老朋友一下,虽然艾总知道这是老美的作风,可是这位腼腆的斯文男子一时间也脸红了。

(八)

回到加州的第一天,Ben没有上班去。因为身体还未恢复,于是他请了一天假,早上起来开着他的四驱车,带上他的狗往海边去。每年初夏是他最喜欢的时份,温和的阳光和海浪是他绝不想错过的重要事。

停在码头有一条白色的小船。狗很熟悉地跳了上去,Ben随后跟着。不一会,船开到去离岸边较远的地方,停了下来。船不大,但船头的小甲板刚刚放了一张大阳椅。总监躺下,架上墨镜,狗在旁边,也不打开什么音乐,开始抽起最爱的雪茄来。

其实他心里明白,不管是在办公室,飞机上,还是出了海,只不过是换了个形式,脑里除了工作还是工作。FRANCK胖的一番话在他心中有回响。

「被收购」在他的职场上不算是陌生,但却是从没想过会是被中国供货商收购。以目前公司的形势,越想越觉得很有可能。一般来说,被收购的一方不多不少都会有人事上的变动。这样。。。是不是意味着自己也有生存问题?特别是被一家本质上是供应的公司收购了,那么Zecker根本不大需要采购这个功能了。不止是他,而是他手下这帮人,全部都有「企业减肥」危机!

多年来的商业经验培养出来的高敏感度,直觉地告诉他,接下来一定会有连场恶战。所谓「恶性收购」,必先是让对手很惨,惨到对方企业面临生死边缘时,出手以低价购入。目前的处境,只要鑫源的供应「一不小心」出现问题,那么Zecker会顿时陷入供应恐慌,直接影响生死。在这过程中,采购部很容易被指责为办事不力,最后被千夫所指,成为千古罪人。有心人只要加以利用,Ben总以下,无人幸免。想到这里,心里突然一寒,初夏的阳光也变成冷冬!

回想一下,半年前左右,由他发起的「总决赛」,本来只是他作为采购总监的份内工作,现在看来,很有可能变成了在这他想象不到的「大棋局」中,非常关键的一环了。说夸张点,这已经不止是一次单纯的供应链改革,而是变成了一个关系了一大班人的饭碗,以及Zecker百年老牌的一个关键事件了。想到这里,跟Brian步出会议室时他的那张无表情的脸,林金木请他「多多关照」时的语气,CEO跟全体同事训话要求支持「总决赛」时的态度。。。。一个一个的出现在Ben的脑海中。人心,才是最难触摸的东西!

此时电话突然响了一下,一条文字来了。

「Whats up Benny!!!!!! Need your approval for my next week travel. Sign back quick my boss! Fab。」

一阵好气又好笑,划破了总监深沉的思考。心中浮起法比这老顽童的各种怪事。嘴角一笑,正准备回:

「Dude you never really ask for my approval….what’s wrong this time? :)」

发出前突然灵感一动。「对!该找他聊聊。。。。」便改了:

「Easy dude….care for a beer? Hit me at the dart place」

时间也到了中午,太阳也变猛了。总监便若有所思地回家去。

(九)

法比不是一太准时的人,所以Ben跟他约时也习惯不用太准时。可是这次却是法比先到了。

「Yo Benny!」一个70年代嬉皮士打份,长头发乱胡子,穿着奇怪得有点像邪教组织的中年人,大声地向刚刚进门的总监招呼着挥手。

「YO Hipster!」总监也大声回应。两个服务员小妹笑了起来。

「Don’t call me Hipster!」法比有点生气地说。「Don’t call me Benny then!」总监笑着回道。「看来你已经喝醉了。」

「法国人是不会喝啤酒喝醉的!噢~ Bonsouir Nancy!今晚你还是那么漂亮!」一位貌似是老板娘的中年妇人走来「好吗法国佬?很久没见你们这对组合来了。还是气泡白酒吗?」

「这亚洲佬要的是气泡酒,而法国人只喝香槟。」法比的对白,真的是十分之土,也充满了欧式的种族玩笑,不一定让人高兴。不过在他眼中,自己是个吸引力十足的lady man,总是有莫名其妙的自信。

那个叫Nancy的女子爽朗地笑着,然后对总监说:「帅哥,你的朋友是单身的吗?」说着便笑着走开了。

「Fab,你是打算一直单身下去吗?」

法比今年47岁,魁北克出身和长大的法藉加拿大人。自小对科学非常热衷。年青时在大名鼎鼎的麻省理工读工程学,当年身边的人都以「鬼才」来评价他。快毕业时,跟几个同学一起离校创业去。名校生离校创业有很多著名的成功例子,听来总让人羡慕。可是如同所有创业一样,绝大部分还是失败收场的,法比和朋友们都不例外。不过,他完全不觉是什么一回事。他清楚自己的热情其实根本不在事业上,而是在工程和科学上。他一直活跃于各种科学,天文,工程的兴趣组织,也是网上那些工科男中的「大V」,「意见领袖」。有一次被NSAS邀请去写论文,却因为自己写的理论「不够完善」而拒绝交稿,最后不了了之,居然这样错失了另一次事业机会。

到了30岁左右时法比被Zecker看中了,加入了做一个小小的工程师。他的专业知识,工作能力相当惊人,但也是出名的怪人,人际关系非常差。几番跟几个直属的上司不和,调任了几个不同的部门,最后落入当时Scott手下的采购部,跟这位差不多是与世无争的领导相处得还可以。十多年来,他拒绝加班,也不在乎自己的仕途,就这样过来了。Zecker和Scott给了他一份支持了他生活的工作,但也是仅此而已。

「这真的重要吗?」法比反问。「同一频道的人早晚会碰上。话说,你又有什么资格问我呢?」

「哈哈哈。。好了好了。。真是个不会聊天的人。」其实谁才是不会聊天呢。。。。?

「Hey I mean it!问问自己,这真的重要吗?人生只活一次,这世界有更多值得追求的东西,何必浪费时间在这些matching game 上面?问问你自己,还不也是全心全意地在工作上?在这一立场上,你应该是全Zecker最能理解我的那个人。」法比的较真性格也不是浪得虚名的。很多人,特别是女性,都不爱和他聊天。好好的一个话题,总能被他以「胜负」来搞坏。

然而这次倒说中了总监的痛处。短暂的沉寂,法比续说:「看,你心底也是这样想的。人,最怕是连自己都欺骗了。忠于自己吧!」好吧,你又win了。。

「来这里喝香槟的人,好像只有你们了」Nancy拿来了冰桶,也不怎样懂那些香槟上的礼仪,放下就走了。这是个风格比较老的sport pub,音乐是80年代的rock and pop music,有飞标,台球,电视放着sport channel,来的人一般都是喝啤酒的。法比很明显是台球的高手,两人打了一小局,差不多是秒杀了Ben。

「厉害。我就打了一球,就完全不用再打了。。」

「You know, this is all about science。」

「嗯,上次好像也是这样输得惨惨的。下次我们去中国,你可以跟艾总一起打Ping Pong,看看是你的科学厉害,还是他的球技好。」

「好像过两周就去了吧?。这次差不多要留一个月吧?」

「可能要了。六家供货商,深入研究,加上天玛的shopping time差不多了。」

「Oh my God 我看你把她留在中国就差不多了。那些脚底按摩和美甲什么的,她都可以搞一整天了。幸好上次我们的好朋友鑫源的人,都抢着要陪她去。」

「很明显,陪她比陪你好吧?」

法比大笑「哈哈哈,那当然了。不过我也不用鑫源陪同做什么。他们这些小手段,对我没用。」

「千万别小看鑫源,他们远不止这些小手段。」

「啊?怎么说?」

音乐向起正是Eagles 的 Desperado(中译为亡命之徒),有点应景。

(十)

法比可能是Zecker唯一能跟总监这样对话的人。不过其实这只是法比的一种表达方式而已。内心中,他对这位比他年轻的上司是相当认同的。而他敬重的,并不是Ben的工作能力和手段,而是他的专业精神,敢于「做对的事」。法比口中不承认自己是个嬉皮士,但内心深处却有一种反社会,反大企业的心态。对于Zecker高层种种恶心的行为,他都看在眼里,嬉笑怒骂,久而久之就变成大家口中的怪人。然而他却看出Ben的种种可恶行为,全都是站在他的位置上该做的事。「此人心正」,于是便慢慢亲近起来。Ben也懂得珍惜这样一个有能力的心腹,每每有事时,都跟他在这破酒吧聊天。

总监把跟万领Franck的会面,关于收购的事,以及收购后可能导致的险恶后果都分析说了。法比静听后,谈谈地道:

「你要是鑫源,何时出手最聪明呢?」

「无风起浪,随时都可以。」

「不是随时,I mean, 何时。何时是最佳的战机,何时出手可以得到最大的成果。说这件事来说,就是何时能以最低的价钱,收购Zecker?」

「我要是鑫源,收购Zecker的价值必定是在品牌和渠道上。只要不损害这两方面,其他的都可以破坏。最直接的应该是两方面,供应链和金融链。」

「供应链断了,金融链不攻自破。只要有一半的sku断货,那么各种赔偿就会来了。最直接的,是客户会暂停付款。就在那时,Zecker的议价能力是最差了。」

「对,这是鑫源最容易能做到的事。那么他的风险呢?」

「风险就是当他自以为是断了我们的供应,而Zecker却有其他供货商渠道!」

「这不正是我们总决赛要做的事吧。」

「所以现在,你应该是鑫源的眼中钉了。」法比喝一口续道「他们一定想阻止你,并企图让Zecker不断地依赖他们。那么,在公司内谁是他们的人,也应该会慢慢浮现了。」

「我看这还不一定只有Brian。这事当中的利益关系太复杂。」

「你倒不如想一想,要是想除去你,怎样才是最聪明的手段吧。」

两人说到点上了。短暂的静默,这次是Ben先开口

「法比,你需要花多久,才能把一个全新的供货商建立成能勉强取代鑫源的一大部分?」

法比露出一个怪异的笑容,说道「你看你,现在真像一个亡命之徒啊。。。。」

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LiaoSam
LiaoSam
外贸综合症患者

15条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #12
    Jerry

    料网似乎不注册也可以评论

    6个月前 (02-13)回复
  2. #11
    mike

    哇,一口气看完,过瘾,不知ben叔啥时候更新。。。

    10个月前 (11-07)回复
  3. #10
    Vanessa

    每次进来都看一下更新了没。打卡3 times.

    10个月前 (10-12)回复
  4. #9
    Vanessa

    每次进来都会翻翻更新了没有,我是笔者的小粉丝~笔芯。

    1年前 (2017-07-28)回复
  5. #8
    NICK

    等更等的好心塞 T T

    2年前 (2016-08-17)回复
  6. #7
    赟赟张

    越来越精彩,期待Ben更新和出书。

    2年前 (2016-07-25)回复
  7. #6
    ANDY

    大神,何时才有后续更新啊?

    2年前 (2016-07-22)回复
  8. #5
    Vanessa

    暴风雨即将来临、、、

    2年前 (2016-07-02)回复
  9. #4
    Jackie

    Hi , 越来越有意思了

    2年前 (2016-06-22)回复
  10. #3
    wendy

    期待更新 看不够啊看不够,谢谢Ben哥一直在更新

    2年前 (2016-06-21)回复
  11. #2

    为神马我的头像会是默认这个

    2年前 (2016-06-18)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @a.song 我这边看到的不是默认,是人型凶兽史泰龙 :arrow:
      2年前 (2016-06-19)回复
      • @Liaosam 回复之前是那个冏的脸,回复后就变成史泰龙 :lol:

        2年前 (2016-06-19)回复
      • @Liaosam 又发现一事,翻墙工具没打开前,我头像是没有的,就是图片显示不出来的那样子。打开后正常显示

        2年前 (2016-06-19)回复
  12. #1
    yingyun1

    哎呀呀 这是鱼死网破的节奏?!

    2年前 (2016-06-16)回复