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值得思考:谁才是你真正的客户

LiaoSam2015-04-28外贸59501 次访问46 评论

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最近这段时间,基友们的好文章不少,很多值得思考。特此转发一些给大家看看。

谁才是你真正的客户   作者:@Daniel李智锐
作者简介:@外贸基友团 成员。飛騰(中國)國際有限公司 驻华项目总监

本文是近期的读书心得第一篇,至于是啥书,大家可以翻看我之前发的朋友圈。

随着对国际贸易理解的进一步加深,我愈发觉得“消费者剩余”这个概念,实在太适合指导当前成本导向型生产企业的转型了。

我们先来理清概念,消费者剩余=消费者愿意支付的价格-消费者实际支付的价格,举个简单的例子,419基友团年会的门票是150元,A觉得他能学到的东西价值20万,B觉得除了扯淡搞基发骚之外其他没啥应该零分滚粗,那么对于A来说,他的消费者剩余是200,000-150=199,850元,对于B来说他的消费者剩余则为-150元

消费者剩余小于零,或者你能够提供的消费者剩余比竞争对手的少,客户就不会和你购买,因此现代企业的竞争基本都是围绕消费者剩余来的,而为了提高消费者剩余,一般我们有两种举措:
降低成本。—-我们可以称之为省钱的生意。
提高价值。—-我们可以称之为赚钱的生意。
省钱的生意,我们的上一辈已经做得足够好,了解生产端的同学可能知道,采购部和技术部每年都是有降成本指标的,这里能不能少个螺丝,那里能不能换便宜点的材料是他们永恒的课题,但一旦到了成本降无可降的时候该怎么办?提高产品在客户心目中的价值是唯一的选择。

但问题是,谁才是你真正的客户?我们要往谁心里塑造价值?

我昨天在微信朋友圈提了一个问题:
我有一朋友,他们公司的产品为工业半成品,绝少鬼佬会买,理论上他们应该多点去跑国内的成品厂家,但他们不,他们超过一半的展会都是在国外的,大家知道是为什么不?答案其实很简单:鬼佬在展会上看到了他们的产品很喜欢,但毕竟这不是成品,因此我朋友要么把自己在国内的成品厂客户介绍给鬼佬,三赢;要么跟鬼佬说:喜欢吗?让你在中国的成品供应商来联系我们吧。

假如你是成品工厂,你的供应商跪着说“大爷求你了来试试我们的产品吧!”和你的客户剔着牙漫不经心地说“我觉得某某的产品不错啊为什么你不试试看?”,你会重视哪一个?靠着这一招,我朋友公司的产品价格即使比同行贵30%,生意依然络绎不绝,都已经在筹备上市了。

这就是一个标准的塑造终端品牌价值的案例,虽然最终形成直接采购的是国内的成品工厂,但我认为他们其实不是客户而应该是同为供应链的合作方,国外的采购商才是真正的客户,说开了其实并不新鲜,就好像空调行业比较认日本品牌的压缩机,LED行业比较认台湾明炜的电源,而电脑行业比较认英特尔处理器一样,曾经你要不使用这些配件出门都不好意思和人打招呼。但在日常工作中,我们往往会忽视了这一点,闹不清谁才是真正的客户。

在我看来,对于OEM厂家来说,一直跟你采购产品的进口商,他们实际上并不是你真正的客户,又或者说即使现在是你的客户,将来的某一天也将不是你的客户。这段话让我们尝试来理解一下:

1. 进口商并不是渠道的终端,他们追求的目标是利润,因此他有降低成本的需求;而作为出口商你追求的目标也是利润,你有提高售价的诉求。因此你们双方在本质上其实是有冲突的。
2. 即使你把进口商视为客户,随着竞争和渠道扁平化的趋势越演越烈,他为了生存会不得不向更便宜的供应商采购,这个时候你们形同路人;又或者你为了生存会不得不跳过他直接向终端靠近(例如现在风风火火的B2C),这个时候你们已经变成了竞争对手;对一个在将来会成为路人或竞争对手的角色,你现在和他亲热个什么劲?

就拿格兰仕来举例吧,世界第一微波炉工厂,市场占有率达到50%以上,够牛B了吧?但只要美的一降价,客户立马屁颠屁颠地跑过去又或者拿着美的的报价单去压格兰仕的价格,为什么?

因为我们中国厂家做了几十年的OEM,根本就没有形成品牌溢价啊,终端消费者只认进口商品牌,而在进口商心目中美的和格兰仕又能有什么区别?那自然是谁便宜就跟谁买了,因此所谓“战略性亏损”在很多情况下其实只是一个笑话,你拼了老命亏损接单,想着做开就好了以后总有把钱赚回来的机会,然而一年后你往往会惊喜地发现,要想继续和客户保持合作你就只能继!续!亏!损!否则对方腿一抬就跑了,这尼玛叫什么“战略性”?

获得垄断地位但没能享受垄断带来的红利,是一件很悲哀的事情。“与世无争,专注生产”看上去似乎对大家都好似乎是专业人做专业事,但实际上却是一种不思进取,在国际贸易发展的下一个十年很有可能就会被淹没在历史的浪潮中,因为我们所擅长的出口模式,一直都是以牺牲原材料和廉价劳动力作为代价来讨好进口商老爷们并换取一丁点微薄的利润,而一旦我们的原材料和劳动力不再具备成本优势的时候,我们瞬间就感觉到束手无措,即使我们再怎么高喊“走出去”和“品牌化道路”,这个进程依然无比缓慢,关于这一点,在下一篇《走出去—一条荆棘满布的道路》中,我们再来做详细阐述。

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46条评论

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  1. #0
    June

    我也知道啊。为什么我们都知道,老板不知道呢?但是老板真的不知道吗?

    6年前 (2016-03-16)回复
  2. #0
    Lenka

    真正意义上的创造品牌价值,这思路真好

    6年前 (2015-12-26)回复
  3. #0
    Richardo

    sam你的微信能告诉下吗?

    6年前 (2015-12-16)回复
  4. #0
    秋水

    将中国制造业的问题一针见血地指出来了,没有差异化,没有品牌价值,没有专利,对于外国人来说,中国品牌只能是便宜货而不会得到尊重。像华为这种企业实在太少了,mate7在国外的售价比在中国高,几时我们其他的企业也会有这种气魄

    6年前 (2015-09-15)回复
  5. #0
    小睿

    sam的文章,有点深度!读完有些感想。谁才是我们真正的客户呢?为客户创造价值,是我们经常说的一句话!那这个客户是谁呢?。。。。。举个例子:变速自行车的变速器大多数都是禧玛诺的,自行车爱好者去挑自行车,如果变速器不是禧玛诺的,肯定不买,店家介绍的时候会特别强调这一点。无论是捷安特还是美利达、UCC,肯定被禧玛诺绑架了。所以禧玛诺的客户是谁呢?答案很清楚是自行车爱好者!

    6年前 (2015-08-24)回复
  6. #0
    快乐的小熊猫

    丹牛的文章总是分析的很有道理。

    6年前 (2015-08-20)回复
  7. #0
    Monica

    好久没来,料神终于又更新了,真好

    6年前 (2015-07-16)回复
  8. #0
    Kyle

    受益匪浅,但终端客户却被对方垄断着,感觉好难。

    6年前 (2015-07-06)回复
  9. #0
    Helene346

    做营销,给渠道们看几十万的社交平台分享,每天几十封的网站训盘,问他,合不合作。这也算优势吧

    6年前 (2015-06-25)回复
  10. #0
    嘉嘉

    注册了新的头像,过来显摆显摆,咩哈哈!

    6年前 (2015-06-06)回复
    • Kyle

      @嘉嘉 没看到头像呀

      6年前 (2015-07-06)回复
  11. #0
    smallbird

    分析得很到位,学习了!

    7年前 (2015-05-30)回复
  12. #0
    baker

    呵呵,我来贡献两个例子,正好可以印证文中半成品工厂成功逆袭成品采购客户的案例:
    一个是咱们外贸行业里熟知的“客户指定货代”,大家都有类似的经历:辛辛苦苦谈下一个订单,准备要出运了,客户告诉你“请联系我的货代”,然后那个指定货代一个牛啊,运费没得谈,船期没得谈,口岸人民币操作费没得谈(即使收得偏高),付款方式没得谈(指定货代从来都是付款赎单,不像我们自己的货代可以月结),反正是各种没得谈。没办法,谁让人家是主动联系了咱的客户呢,本来是咱们的供应商,现在反而变得跟客户一样了,吐血!
    另一个是我们行业内的例子,我们的产品要用到油漆,2000年一家名不见经传的德国小油漆品牌进入中国市场,在接下来的10余年间迅速发展,先是成为我们这个行业出口工厂的标杆油漆品牌,只要做出口的工厂,90%以上都用这个油漆品牌,继而渐渐渗透进内销市场,其实业内的人都知道这家品牌在欧洲基本没有什么知名度,油漆品质其实也就一般般,价格还不便宜(最近几年竞争对手多了,他们的价格也渐渐降下来了),这家公司成功的秘诀就是进入中国后,头几年的时间基本花在找我们行业产品的国外采购商上,他们跟采购商谈,请他们在采购中国的产品时指定用他们的油漆,承诺提供油漆的质保,而且承诺在中国的南方和北方各投建一家油漆厂,保证采用德国的技术,跟他们的欧洲同行比起来,这家德国油漆品牌能给出明确的质保,而且在中国建厂供货可以保证供货的及时性,这些都是国外成品采购商所看重的,因此纷纷指定中国工厂用这家德国油漆品牌的产品,而其他欧洲知名的油漆品牌放不下架子,觉得自己的品牌响,东西好,总希望中国的工厂主动上门找他们求合作,因而错过了中国出口的黄金十年,等他们反应过来,那家德国油漆品牌已经赚得盆满钵满,而且品牌知名度在中国已经达到很高的地位了。

    7年前 (2015-05-27)回复
  13. #0
    lxl139

    观点和举的例子很新颖!但是这也同样存在一个门槛,就是对终端客户的需求能否理解到位。毕竟企业起步的时候大部分客户是靠中间商或者供应链某一环,对于终端客户需求的把握也是这些中间环节存在的基础。

    7年前 (2015-05-23)回复
  14. #0
    xiap

    华为近一两年来旗舰手机大幅提价且获得市场认可算是比较成功的案例吧。

    7年前 (2015-05-19)回复
  15. #0
    卡西Jane

    各行各业都需要转型吧,形势已经不一样了。

    7年前 (2015-05-12)回复
  16. #0
    Sam

    世界扁平化发展让信息更透明,生活变好会使人们对产品有更高品质的诉求,这就导致传统的以投进口商所好的产品发展模式开始失效,回归到终端用户决定产品是否好卖,所以就需要我们关注终端用户的使用体验,真正为终端客户着想有哪些方便用户、提升用户体验感的细节,这些我觉得都是提升产品附加值,代替降价来提升产品竞争力的地方。我个人比较认同小米做产品的思路:为谁而做>>好用>>好看。

    7年前 (2015-05-11)回复
  17. #0
    christie

    目前大多数的贸易模式还是停留在传统模式下,要让产品可以产生高附加价值,需要公司领导层有高瞻的眼光,并舍得去投资开发。
    在我所遇到的某公司里,连个产品图片都需要全部从网上COPY ,连个相机都不舍得买的公司,我也是实在无语。更不要说需要去大力开发了。

    7年前 (2015-05-11)回复
    • 暖歌

      @christie 哈哈哈,居然和我们厂一样一样的

      7年前 (2015-05-28)回复
    • Bill

      @christie 我可以赞一个吗?

      6年前 (2015-06-06)回复
  18. #0
    趴地猫咪

    虽然没看过蓝海策略,但看完这篇之后,好想快点把蓝海策略买回来看看。

    7年前 (2015-05-11)回复
  19. #0
    抬笔指江山

    其实关于低价竞争或者说战略性亏损,这个东西很不好说,我个人不支持这个,赞同以创造附加值拿稳客户!但是,价格竞争,你不做他做,就算国内同行都不这样,还有缅甸,菲律宾,柬埔寨,印度等等,而又有多少工厂有创新意识,有附加值意识,更别说品牌意识了!这是个说不清的问题!

    7年前 (2015-05-09)回复
    • Linda

      @抬笔指江山 比如耐克和阿迪达斯,再对比我们的安踏 和李宁,同样在国外有门店 而且 我们的价格还便宜但是材质基本一样为啥老外还是钟情耐克和阿迪达斯呢?在国外耐克和阿迪达斯就和我们国内的李宁安踏一样的平民商品

      6年前 (2015-10-26)回复
  20. #0
    抬笔指江山

    好久没关注料神了,突然进来,看到这样好的东西,真是很欣喜哇!急需充电!

    7年前 (2015-05-08)回复
  21. #0
    数字26

    好文。感觉现在真的很难做,我们是做瓷砖的,客人不断压价,然后工厂这边多低的价格都能做下去,我们作为一个贸易公司现在真的很难发展……

    7年前 (2015-05-08)回复
  22. #0
    小菜孩子

    看完第一遍感觉是从消费者剩余角度阐述提升品牌价值的必要性。不知道我的理解对吗?

    7年前 (2015-05-08)回复
  23. #0
    Cici

    似懂非懂。。。还是没明白 对生产工厂而言,进口商不是我们真正的客户,那谁才是?终端客户?

    7年前 (2015-05-07)回复
  24. #0
    mike

    谢谢Daniel的分享,全新的角度啊!

    7年前 (2015-05-06)回复
  25. #0
    心鉴

    刚做led,慢慢学习。

    7年前 (2015-05-06)回复
  26. #0

    警醒了我,好文章

    7年前 (2015-05-06)回复
  27. #0
    Idafish

    值得深思。现在的外贸道路异常曲折。工厂之间的差异化越来越小,窝里斗的价格战争,受伤的还是我们自己人。

    7年前 (2015-05-05)回复
  28. #0
    缘劫墨爱

    值得深思……
    感谢给予思路的启发

    7年前 (2015-05-04)回复
  29. #0
    Bob lu

    基友丹牛哥的文章总是可以令人深思,他的博文太多了,最近的简历被他点拨后,成功美化,哈哈,发现自己有头像了 :mrgreen:

    7年前 (2015-05-02)回复
    • LiaoSam
      料神Sam,外贸综合症患者。
      @Bob lu 他是外贸基友团的职业规划师 :cool:
      7年前 (2015-05-02)回复
      • Bob lu

        @料神Sam 料神,是的,4.19我也去了,平时很关注基友团的,其实我就是今天微博私信你的那个粉丝,关于鸭子的,哈哈 :mrgreen:

        7年前 (2015-05-02)回复
        • LiaoSam
          料神Sam,外贸综合症患者。
          @Bob lu 我猜可能是你。感谢赞助礼品!不过我丢了鸭子 :?:
          7年前 (2015-05-02)回复
          • Bob lu

            @料神Sam 丢失应该不会的,肯定被基友给代劳了 :twisted: ,最上面那句话说的不对,丹牛哥自己都说没有料神有料 :mrgreen: ,最后祝料神眼睛早日康复

            7年前 (2015-05-02)回复
            • LiaoSam
              料神Sam,外贸综合症患者。
              @Bob lu 他谦虚的。谢谢,眼睛还不严重。我没什么料,不属于特别能写的那种。简单的懒得写,复杂的更懒得写,就写点口水。
              7年前 (2015-05-02)回复
  30. #0
    L-vienna

    有启发的一篇文章

    7年前 (2015-05-02)回复
  31. #0
    xjhwa

    很有启发,最近我一个新开发的客户也是类似,他要求的原料供应商都是他制定的。本来这些是我们要像他们采购可以有话语权的,现在情况反了。没有谈价的余地。后面了解到这些供应商也是直接通过各种途径与客户联系。这种思路挺厉害。

    7年前 (2015-04-30)回复
  32. #0
    Chadler

    思考中。。。,期待更新

    7年前 (2015-04-29)回复
  33. #0
    belinda

    随着经济的发展,劳动力也已经失去了优势,中国提倡的技术创新和品牌化之路依旧很漫长

    7年前 (2015-04-29)回复
  34. #0
    Sunny

    “我们所擅长的出口模式,一直都是以牺牲原材料和廉价劳动力作为代价来讨好进口商老爷们并换取一丁点微薄的利润” 这句话太对了,客户就是这么讲的 来中国采购 纯粹是因为廉价的原材料与劳动力

    7年前 (2015-04-28)回复
  35. #0
    Eddy

    看完后我陷入了深思。

    7年前 (2015-04-28)回复
  36. #0
    Paul

    不错,思路是正确的.但是个别产品的销售模式和方式又大不相同.例如快消品量大,毛利低,要想附加值高,就要研发新产品并营销. 像服装类,的确像Daniel所说,根本国内的供应商做不到品牌溢价. 期待下一篇!

    7年前 (2015-04-28)回复
  37. #0
    TinaG

    谁是最终买单者,价值展示给谁,直接关乎产品是否有需求是否卖的出去,深有感触

    7年前 (2015-04-28)回复