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大家好,欢迎收听米课天天说。我是料神米课的Sam老师。今天我们来聊一聊外贸新人入职以后,多久开始发开发信比较合适。我觉得这是一个非常有意思的话题。我想很多人都会有不同的想法,但大多数人都会有这样一个共识:先熟悉产品,对产品有了一定的了解之后,再开始发开发信。这么简单的一句话,说起来似乎很简单,但实际情况下,事情可能会变得有点复杂。

比如,有些公司你进去之后,前一两个星期可能没什么人管你,只是告诉你先熟悉一下公司,了解一下公司做什么。那么这个时候可能你就不知道怎么去利用这个没人带领的时间,你也不知道要如何去熟悉产品,熟悉哪些方面。再比如,有些公司的产品很多,用途很广泛,你不知道主要去了解哪几种产品。所以你先要做的事情应该是尽快地了解公司有优势的产品主要有哪些,哪些同事业务做的不错,他们主要做哪些产品和市场。

其次,针对怎么熟悉产品的产品问题,我在料网上也写过类似的文章。熟悉产品并不是一朝一夕的过程,肯定是一个长期的不断深入的过程。所以你先列出一系列问题,然后带着问题去找答案。比如:产品的英文名称,所使用的原料,加工工艺?适用的行业,终端用途,主要产品的HS编码和退税率,市场上有无竞争性/替代性产品,产品在哪个区域上更畅销?产品大概的体积,装柜数量,哪个产品好装柜可以塞空间,哪个产品空间利用率低,产品生产周期多久,产品原料价格是多少?产品有没有过投诉,投诉集中在哪些方面?哪些生产快哪些生产慢,哪些生产时材料损耗较多等等。。

有些答案你可能没办法很快获得,必须在工作中去逐渐积累。所以千万不要觉得发开发信一定要建立在熟悉产品的基础之上你才能开始。事实上,熟悉产品和找到客户在哪通常也有很大的差别。即使你是产品工程师产品专家,你也不一定能在3个月内开发出客户。所以我认为好好规划一下这3个月的时间会更好。

通常在3个月的试用期内,我个人是倾向把时间拆分成周。第一个月的前两周,基本都在熟悉公司人员情况和部分情况,以及可能还没有给你分配任何邮箱,你在接触和熟悉产品。从网站上,Catalog 上去了解基本的产品情况。当然,除了从这些方面了解之外,你还需要去从一些同行的网站上去学习。你可以问同事,有哪些同行,也可以自己去阿里巴巴上搜索一下产品,看看同行们对产品的介绍和描述,可能比你们公司更加详细和直观。

那么第一个月的后两周,我们就可以来做一些基本的市场信息调查了。开发客户的第一步就是弄明白,你的目标市场在哪,找准方向,然后再去向着正确的方向去努力。根据产品的不同,我们做市场分析的方式也不同。如果是做外贸B2B,那我们可以主要通过一些贸易数据以及行业分析报告,以及国外的行业研究资料来确定我们产品的主要需求市场。如果是做外贸B2C,那么就要借助各种搜索量统计工具来了解了。具体我们在料神米课课程中都有说,这里就不多说了。

我认为在第一个月的后两周,你应该要做到手上有一些行业的基本情况和数据,知道产品主要的需求市场,整个行业的出口到国外的前20个国家等等。。那么第一个月结束时,完成基本的市场调查分析。这是解决了客户开发的第一个问题:你的市场在哪?这是非常重要的。有些外贸人稍微熟悉了一下产品,然后就没有任何计划像无头苍蝇一样去找客户去了。这样的行为很危险,因为可能你正好找到了一个印度客户,你跟他跟进沟通了半个月,最后发现你们不在一个频道,他要的不是这个层次的产品。这就是太随机的寻找客户导致的问题。在第一个月的后两周,你应该自己整理出一些这个行业产品的数据,分析和决断主要去开发什么市场。

第二个问题:你的客户在哪?

第一个月结束时,你对你的产品的主要市场已经明确了,产品也有了大概的认识,所以在第二个月的第一周,你应该花一周的时间来了解一下基本的邮件营销的知识以及谷歌搜索的基本用法。同时你也可以虚心请教老业务员,看看他们的开发信,看看有什么可取之处。另外,了解一下公司主要合作的客户类型,是只偏重价格,获利方式仅仅是买进卖出的 trader 还是一些做品牌做服务的品牌商和分销商,又或者是零售商最终用户等等。

 

你对供应链肯定是一无所知的,所以可以试着去看看我们课程中供应链的讲解,对供应链有个大概的认识。你要深入思考一下,在目标市场上,你怎么找到这些类型的客户。所以在第二个月的时候,解决第二个问题:你的客户在哪?

 

从第二个月开始你就可以去尝试找找目标客户,发发开发信了。但控制好数量,千万别刚开始能发开发信了就猛发。这个阶段,切忌不管三七二十一的用开发信乱轰。在发开发信的同事,你还要注意这两点:

1)更加深入去了解你的目标市场,收集记录下目标市场上常见的品牌,产品常见的规格和包装方式

2)明确你主要要开发的客户类型。这个根据不同的行业情况会不一样,可以问问同事,经理,做什么类的客户比较居多,然后如果条件允许,分析分析现在合作的客户的网站也是很有价值的,找一些共同点。

以上这两点是为了解决我们开发客户中的第三个问题:如何找到这些客户,并且学会发散,尽可能多地找到更多的同类客户?

所以在第二个月,除了发开发信,你要做的事情需要更多的耐心,需要记录更多的信息,也要逐渐优化你的搜索方案,提升你的搜索质量,优化你的开发信。至于第三个月,你可以增加一些开发信发送数量,继续改善你的搜索方案。后面的一切,就是看努力和运气了。

OK,这就是本期我们分享的内容。最核心的就是解决三个问题:你的目标市场在哪,你的客户在哪,你如何找到他们并且找到更多。至于开发信本身,并不要太过于纠结于形式。

再比如,有些公司业务是分市场来做,可能你刚进入公司时,老板会问你我们公司做美国市场,欧洲市场,中东市场,南美市场,亚洲市场都有。你想做哪个市场?这时候你对产品可能只有非常浅显的了解甚至一无所知,这时候选择哪个市场对你来说就会是个比较头疼的问题。

OK,我们下期再见!