几个月前在论坛参加了福步征文活动，发了一篇关于开发信的帖子（另一个 ID）：

[原创] 老鸟之路/ SAM 带你深入解读开发信和回复率 颠覆你的思维！
http://bbs.fobshanghai.com/thread-4573470-1-1.html

这里接着上面这篇继续来写。首先简单介绍一下我自己，做了九年外贸，先后做过业务员，外贸经理，产品开发组组长，网络营销负责人，现在自己创业。写这个帖子，希望分享之余能拓宽大家的业务思维和视野。

从 2007 年踏上工作岗位，一晃已经六年半。工厂和外贸公司都待过，一路走来，从外贸业务员到业务经理，见识过形形色色的客户，碰到过各种各样的问题。我算是个工作狂，每天工作大概 14 个小时左右吧。我们这个行业，货值低利润薄产品杂，单个产品一个只有几分钱人民币，特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年，已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间，马云的一句话让我特别有感触。马云说，你要有这样一个念头：只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难将最终为你让路。当时我也是一直保持着这样一个信念，因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。

上大学的时候，我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课，我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业，不过我喜欢看些计算机类的，信息安全类，互联网，网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛，而且动手能力也还好，后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站，再后来也兼职给一些网络公司做过网站程序。

大学喜欢泡图书馆，还是继续看些杂七杂八的书。那时从一堆.NET 的书里翻到一本 Google 搜索引擎的著作，好像是人民邮电出版社的，作者是 Google 的结构工程师，写的很不错。从那之后，我就对 GOOGLE 产生了浓厚的兴趣，以至于什么都要搜一下。直到现在，我依然是这样的一个习惯。

后来工作的时候，曾经一年内 GOOGLE 开发了十四个新客户，公司震动。直到今天，我仍然坚持 GOOGLE 开发客户而且一直见证它的强大，因为我很多优质的客户都来自 GOOGLE。

现在回头想想，做外贸，知识面宽还是非常重要！这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。

我在一个行业老群里的 ID 是”♂-外贸-无纺布塑料 Sam” ，输入不下 Sam，所以只能打 “♂-外贸-无纺布塑料 S”，然后有人就叫我料 S，料神，料料 : lol

写这篇帖子不是为了讲 GOOGLE 开发客户，这个帖子侧重这样几个方面：

客户信息的挖掘、客户开发的思维、客户沟通与谈判、心态的锻炼、销售的感悟。。

总得来说也许是个大杂烩，技巧、意识、心态、案例都有！

——– 帖子 导读&传送门———–

* 个人微信：liaosam32 交流才能进步，#请注明 福步#
* 开发信没回复，真的是开发信的问题吗？        #8 楼
* 低效的 GOOGLE 搜索客户方法你还在用吗？      #10 楼
* 搜索时绕开各种 B2B 网站的办法                #10 楼
* 网页“多重指向性”下拉菜单暗藏邮箱地址     #16 楼

————————————————————————————————————
*   如何与供应商谈判          #24 楼
一、如何跟供应商谈价格            #39 楼 #41 楼
二、如何和工厂谈付款方式          #53 楼
三、面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？     #60 楼
四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？    #69 楼

* 解答“外贸公司怎样防止供应商的另一外贸公司抢自己客户”  #262 楼

————————————————————————————————————-
*   怎样应对交货期延迟
一、不要把客户的问题，变成你的问题      #89 楼
二、是你的问题，就要妥善解决            #92 楼
三、避免问题交货延迟的必要对策          #93 楼

————————————————————————————————————–
* 从网页源代码中找邮箱示例和情况分析    #126 楼
* 解答问题 存在的问题：关键词过于宽泛   #150 楼
* 调查分析客户的重要性超过开发信本身    #155 楼

《例 1》美国品牌网站挖背后的公司
—————————————————————————————————————
* 从客户网站上进行信息提炼和筛检的方法      #155 楼
* 辨别“品牌”网站、注意网页版权信息        #158 楼
* 注意网站的外链和 E-catalog 的信息            #160 楼
* 客户网站上穷举法搜 catalog                          #161 楼
* 从“品牌”网站找到背后的公司              #162 楼
* 重视”About Us”页面中的描述性语句          #162 楼
* 已知网址找邮箱，域名+mail                          #165 楼
* 域名注册信息 whois 查询，查找邮箱和注册时间，推断发展情况    #165 楼
* 已知人名，合理猜测企业邮箱                #165 楼
* 验证邮箱，单独发送                        #166 楼
—————————————————————————————————————
* GOOGLE 基础入门应用文章推荐              #182 楼
* 单一关键词的弊端、注重关键词组合          #196 楼
* 基础文章- Google 搜索从入门到精通 V4.0 CHM 版   #207 楼

《例 2》荷兰客户信息的挖掘
————————————————————————————————————————
* 接#126 楼继续挖掘到未知的邮箱             #208 楼
* Linkedin 让邮箱的主人职位现形              #226 楼
* 公司名 OR 母公司名 Inkoop Linkedin 搜索更直接              #235 楼
* Linkedin 中知道采购名字，获得邮箱的几种办法(除了 Linkedin)      #237 楼
* 开发信思路 1 (创造共性，往上靠) + 范文      #239 楼
* 开发信思路 2 (friendly message 打破开发信固定格式)+ 范文     #279，#280 楼
(激发客户的兴趣和好奇。建立在对客户公司情况有基本了解的前提上)
* 成功激起客户好奇并回复邮件           #306 楼
(对开发信吹毛求疵，不如省下时间去多研究研究客户)
* 一个弄巧成拙的开发信                 #326 楼
————————————————————————————————————————

* 邮箱的价值度(权重) 排序                 #327 楼
* 非英语市场的开发如何选用关键词         #328 楼
* 产品关键词超过一个“单词”时尽量用英文双引号     #328 楼
* 很多时候开发信没回复，不是你开发信写的不好，而是你的网站做的太烂   #351 楼
* 开发信的四个“要点”                   #351 楼

《例 3》从美国客户找到最后的中国老板
———————————————————————————————————————
* 从“品牌”网站上扒信息                 #404 楼
* 两个给力的网站 1）美国品牌、专利查询 www.trademarkia.com     #407 楼
* 两个给力的网站 2）美国公司信息查询 www.corporationwiki.com   #410 楼 #412 楼
* 思维分两条线同时进行，第一条线发现一个可疑的中国工厂           #415 楼
* 域名信息+搜索引擎+海关数据，证明是自己的工厂无疑              #419 楼
* 第二条线，综合分析发展历程，得出结论                         #434 楼
* 头脑风暴，能找到更多的邮箱吗                                 #435 楼
* Wayback Machine（时光机器）                               #547 楼
* 联系信- 示例                                                #565 楼
———————————————————————————————————————

* 解答怎样研究目标市场？                             #483 楼
* 目标市场分析 by Google Trends+Google Market Finder   #497 楼
* 展会回来发邮件客户不回复的情况                      #511 楼
* 从潜在客户和老客户的网站上来学习产品关键            #525 楼
* 找公司领导人除了 CEO,President，不要忘了 owner 和 founder  #575 楼
* 从一个墨西哥网址开始挖掘客户信息                   #590 楼
* 客户要的报价太杂怎么报价？                         #637 楼
* 搜索客户时怎么绕开国内同行？                       #711 楼
* 小工厂实力欠佳开发信怎么能写得吸引人？             #724 楼
* 对于时光机器 Wayback Machine 的补充说明           #739 楼
* B2B 网站上根据询盘的公司名 GOOGLE 搜客户           #764 楼
* 发散思维！从海关数据网站上找北美真实买家          #765 楼  #766 楼
* 记一次“事件营销”的开发信+二次转译法轻松写小语种开发信  #775 楼
* 工厂不能如期交货怎么去跟工厂协商？                #786 楼
* 补充一个找邮箱网站 www.email-format.com 要看运气  #813 楼
* 揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理！               #816 楼

———————————————————————————————————————

* 个人微信：liaosam32 有外贸的问题你都可以咨询，有交流才能有进步 #请注明 福步#，不然不会通过的哟

下楼接帖子导读

———续上文———-

这些年很多人向我咨询问题，我用了两百多节课帮大家梳理了一下怎么开发到自己的客户。有兴趣的可以看一下。

一个让你快速出单的课程

个人微信号：liaosam32 (或用微信扫下面二维码)
欢迎交流，验证信息注明“福步”。工作忙，一般 24 小时内通过，希望理解。

——– 接 1 楼  帖子导读 ———-

* 心态篇：给工作三年不到的朋友们的一些建议     #984 楼 #985 楼
* 效率篇：外贸业务员怎样提高工作效率？     #1286，1288，1359 楼
* 产品篇：”吃透”你的产品        #1476 楼
* 询盘处理：怎样处理询盘          #1560，1561 楼
* 客户不回复怎么办？买家不理睬怎么办？      #1580 楼
* 怎样合理报价？   #1586，1588 楼

* 客户问是工厂还是贸易公司，我回答我们有自己的工厂，客户不回复了    #1578 楼
* 没有展会没有付费平台的小公司，该如何进行工作呢？  #1570 楼

* 怎样应对 Send me Pricelist ??      #1595 楼
* 关于 Send me pricelist  再次解读   #1662 楼
* 如何应对客户的还价？         #1657 楼
* 理性看待客户的价格纠缠       #1659 楼
* 新手报价容易出现的一些误区   #1675，1676 楼
* 给专业的客户报价             #1788 楼
( 非专业客户  #1588 楼 )
* 忽视客户背景的调查，贸然给 Pricelist 的杯具案例   #1794 楼
* Manufacturer 也是潜在客户 – 机械行业的案例         #830 楼
* 如何把 google 默认语言设置为英语开始                #874 楼
* Linkedin 找客户的方法小结                         #897 楼
* 国外客户来验厂 SOHO 的应对思路                   #942 楼
* Google Trends, Google Market Finder 配合 Google Map 找客户  #953 楼
* Google Market Finder (全球商机洞察)                     #966 楼
* Google Map 搜索潜在客户                              #967 楼
* Google Image 谷歌图片搜索潜在客户           #968 楼
* Site 命令常用的两种用法                        #1051 楼
* 向客户收取快递费的说辞和深层次思考           #1082 楼
* 公司能给予的平台和资源对业务员发展很重要     #1090 楼
* 怎样给客户打电话                                #1124 楼
* 外贸日记一篇                                      #1137 楼
* RFID 智能卡目标客户分析详解                 #1146 楼
* 福步推出 GOOGLE 定制搜索- 料神版 GOOGLE      #1186 楼
* Info:URL 和 Related:URL 的用法        #1302,1309,1310,1327 楼

* 常用业务文档供下载       #983 楼

楼主表示内容太多，无法一一更新。只列出到一千多楼，后面还有很多内容（帖子现在已五千多楼）。楼主实在无法一一导读，自己看吧。

先纠正一个普遍的错误：

很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个 GOOGLE 开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复，就开始各种郁闷，怀疑自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。尝试来尝试去，效果还是不理想。

你有没有想过：

一）真的是开发信的问题吗？
二）网上这些 GOOGLE 找客户的方法真的正确吗？

就像我之前写的那个开发信的帖子里一样，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。

你认为的对口的客户：

1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）
多数的 retailer, dealer, distributor 不进口

2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下

3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱

4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站

5）可能对方自己在中国有工厂

6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品

所以搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。

在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了开发信本身。
当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的开发信，只要避开一些 spam trigger words，回复率根本不是问题。

所以我认为开发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。

所以决定开发信效果的只有几个因素：

保证对方能收到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加供应商或比较价格）

1）保证对方能收到                 (避开 spam trigger words)，
2）发给对的人                     (发之前做客户调查分析)，
3）对方对你感兴趣                   (根据你对客户的了解，在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)
4）对方有需求增加供应商或比较价格               (时机和运气）

很多时候费心费力去研究开发信好不好，终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多，这个在我之前写的开发信文章中已经详细说过了。一楼也有链接，不清楚的可以看一下。
考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥，不如省下时间去好好考虑：哪里有鱼？是否是鱼？如何做饵？

———未完待续———-

个人微信号：liaosam32
欢迎交流，验证信息注明“福步”。工作忙，一般 24 小时内通过，希望理解。

我刚准备写连载，你怎么就看过？

———续上文———-

网上那些 GOOGLE 找客户的方法真的正确吗？

很多人对 GOOGLE 搜索引擎的搜索原理都不了解，就开始罗列 GOOGLE 开发客户的 N 种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！

比如说 产品词+BUYER 这个方法，我认为是最傻的方法，这只会搜出来一大堆垃圾网页和 B2B 网页。正常的公司很少会说自己是 BUYER。什么时候会说 BUYER 呢？一般只有在 B2B 网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。

还有 产品词+各国邮箱后缀 之类，完全是瞎猫碰死耗子的方式，效率极其低下。这种情况下发 1000 封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户，只能看运气。

特别是各种论坛常见的 GOOGLE 找客户的 N 种方法，一条条罗列之类的帖子，我是觉得如果花大量时间去按照上面去做，可能耗费很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧，但是最后的结果就是效率太低。

还有很多人，搜索的结果里有了 B2B 网站，就用布尔运算符做逻辑非（减去某个 B2B 网站），想在搜索结果中排除这些 B2B 网站，比如:
谷歌搜索框里输入：
Product -alibaba -globalsource

这种低效的办法，只能排除有限的几个特定的 B2B。搜索的结果中又会有其他的 B2B 网站，甚至一些零售网站，让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的 B2B 网站，国内同行的网站呢？
我们有办法排除所有的 B2B 网站吗？可能你会说，这不可能。

可是我说，这完全可能！！

要避开那些众多的 B2B 网站，光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治标不治本”。

我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件，看了之后就没兴趣用了，竟然也是对 B2B 一个个罗列出来做过滤。呵呵，这样竟然也标榜自己的软件效果好，专业人士就多花点心思在产品上，别搞得这么业余，还天天吹嘘效果。

下面要介绍的方法绝对原创，效果立竿见影！想要“标本兼治”，需要对 GOOGLE 搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。 。

我曾经研究过 Alexa (全球网站排名) 排在最前面的 50 个 B2B 网站，研究对比了他们的网页 META 标签（title, description, keywords）中的源代码，由此提炼出了 B2B 网站的 13 个超高频词：

B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers

( 你可以看到，buyer 这个词，本身就是 B2B 网站的高频关键词，用 Buyer，必出现 B2B。。)
继续对这十三个超高频词进行提炼，最后剩下：

B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers

对于两个单词的，加上双引号。于是 “Find Suppliers” “Find Manufacturers”
再把所有的高频词（或者说过滤词）做逻辑非运算，也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。

-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers

再加上一些其他的过滤词来过滤：黄页，国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等，最后：

-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -“yellow pages” -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov

这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。

现在，你可以复制上面这些代码，在 GOOGLE 的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格，然后粘贴过去，搜一下，看看效果吧！是不是避开了很多 B2B 和黄页，行业目录，零售等网站！

什么？你怕太长 GOOGLE 会崩溃？ 呵呵，绝对不会！GOOGLE 服务器的承受能力超乎你的想象。而且，我们实际在给 GOOGLE 做减负。

我们只是给了很明确的条件给 GOOGLE，让 GOOGLE 缩小了范围，减少了工作量，加快了响应时间！不信你可以试试，不输入这些过滤词时，搜索的结果有多少条？输入之后，搜素的结果有多少条？

所以当我搜索的时候，我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个 B2B 和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别，不言而喻。

———未完待续———-

前面说到网页的源代码，其实这个对我们外贸是很有用的。很多 SOHO 可能自己也会学一点 HTML，CSS，ASP 或者 PHP，用 Dreamwaver 做一些简单的网页，自己做网站不求人。当你对网页的源代码熟悉之后，看看你能做些什么意想不到的事情。

比如像某些网页的 CONTACT US 页面，没有邮箱，只有一个让你填资料的表单。
这个时候，你就可以根据表单是否有 “多重指向性”下拉选框来直接判断是否能通过网页的源代码找到邮箱。

什么是 “多重指向性”的下拉选框 呢？

首先我们来说指向性。

如果这里的下拉框只是让你选择你是哪个国家和地区，那么就不是指向性。只是给你提供了一个便利，可以直接在下拉选框进行选择而不需要去填写。
还有如果只是一些让你选择是从什么途径知道我们公司的下拉选项，这个也不是指向性。

指向性是那些：你的 comments or inquiry 是关于什么？使得网站程序可以根据你的选择来判断把你的 comments or inquiry 投递到某个具体职能部门(的邮箱中)。

比如：
General inquiry
Inquiry for products
Apply for credit
Apply for distributor
Order status

之类的下拉菜单。

一般当你选择了某个意图之后，网页的源代码中会对你的选择进行判断，然后转到其相应的公司职能部门的邮箱。而这些邮箱，80%的情况下可能藏匿在网页的源代码中。
这时你只需要查找源文件或者源代码，然后 ctrl+F 来搜邮件符号 ”@“ 或者搜”option value” 即可找到。

利用源代码来查找网页表单”多重指向性“下拉选框中隐藏的邮箱，其实这已经不是一个什么秘密。
后面我会具体结合实际案例，来讲这方面的用法。（126 楼有具体实例）

呵呵，我一直写长篇的。
当时还有一次管子太旧从中间裂了，我还抱着管子摔了下去。还好楼下是一片草地，屁股着地。
青春总是这么短暂。

最难熬的时候往往最是成长的时候。坚定自己的信念，稳定好心态，困难都会过去的。回过头再看看，这些都不算什么…

———续上文———-

前面写的内容可能有些人看起来会有点枯燥，先穿插一篇我以前写的谈判方面的内容，后面再继续写技巧。

如何与供应商谈判

我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。

很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。
——————————————————————————————————————

扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。

一、如何与供应商（工厂）谈价格
二、如何和工厂谈付款方式
二、面对客户索赔该怎么和供应商协商
四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户

在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。

工厂和客户哪个重要？

每次面试业务员时，我都会问这个问题。

绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。

一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。

我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。

时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。

得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。
当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。

反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。

因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节，但不要得理不饶人。

常见很多业务员：
说话缺乏逻辑思维性，话说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么。要么说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。要么态度居高临下，说话不注意分寸。

———未完待续———-

———续上文———-

[ 一、 如何跟供应商谈价格？

如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。

很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价：

欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步
死缠烂打- 死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止
百般挑剔- 把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供应商士气
循循善诱- 哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口

以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。

1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价

我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观：

外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给 A 工厂的王总打电话，也给 B、C 两个工厂的老板打电话。

内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的 A 工厂的王总压价，价格能不能便宜 5 块钱？

王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜 5 块钱。

结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给 A 工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？
小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。

几次三番类似的询价之后，有天下午 A,B,C 三家工厂的老板在一起打牌。

席间 A 工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次 XX 产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。

B,C 两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询 XX 产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。
后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。

再后来，小李再找这三家工厂询价，A 工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B,C 两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。

从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。

业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。

另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。

2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价

业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让 2%。
但是这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。

当业务员拿到订单后，切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX 价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。

这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！
这么做工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。

我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板：

我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了 X 块，如果我们能降 X 块，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？

正常情况下，工厂老板有两种反应：
a)       哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。
b)      这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。

情况 a),
拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂

否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？

业务员应该隔个一天之后，第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。

这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。

有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！

明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？

情况 b),
工厂确实没办法价格上再支持，也千万不要立即下合同过去。

那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。

工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。

到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。

工厂老板会很高兴，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。（再对比一下自己的业务员，叹口气。。）跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。

由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。

另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。

以上说到的这些，其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持，又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此，不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。

———未完待续———-

———续上文———-

3）切忌过快亮出价格底牌   

这里我想举个例子。

几年前，在我结束一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时，我下定决心，跟 HR 谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说，我心里的低价是月薪 2000 元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是 1200-1800。

HR 是个台湾人，英语口语部分很顺利，大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解，可以感觉出来他对我很满意。

HR 思考了一下，问我，你期待的薪资是多少？我差点把那 2000 元脱口而出，但是我故作思考沉默了一会。HR 接着往下说了，我们这里的业务员平均起始工资水平在 2000 元，加上午餐和交通补助，大概 2400 元左右。不过如果您愿意来我们公司，我们将非常欢迎，工资加餐补和交通补助，每月 2800 元。

那一刻我心里十分激动，但是又得不按耐住那股情绪。我和 HR 说: 这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢？

HR 莞尔一笑，说好吧，我们各让一步，我最多可以给出 3000 元，给你一个展示自己的机会。希望你能接受。

这是发生在我身上的真实的故事，它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌，那样少了很多乐趣。

和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。

也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。

耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。

4）重中之重：合理的还价建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去吃透这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！

弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！

千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。

还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。

工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是 XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。

吃透产品，抓住产品的成本，这才是最最根本的谈判砝码。

5）不要过分注重一些蝇头小利

有些业务员，给工厂下合同时，原本谈好的单价是 120.70 元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是 120.50 元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？？

我是很反对业务员这样的举动，其实金额上没有差多少，但是留给供应商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？

你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你 122 元，看你好不好意思再抹？

一般情况下，工厂给我 120.70 元的报价，我都会下给工厂 121 元的单价合同。

工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较。

因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

说到形象，有些业务员找工厂询价，各种以为自己是上帝，是大爷，这种人其实没多少工厂的销售愿意搭理。

还有些外贸公司业务员，特别懒，自己不愿意花时间，下功夫，就总是找工厂要英文的资料和报价单。麻烦你帮我这，麻烦你帮我那。。
工厂的国内销售无奈，只能找负责外销的同事帮忙。工厂闲一点还好，忙的时候谁帮你弄。。

6）提醒工厂降价要注意方式

几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我，宁波有个外贸公司的业务员，烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨，原料降价时他比谁问的还快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这个的厂家啊，原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。

想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。

7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价

打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还找我砍价。找别家去！

对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。
甚至价格上给能工厂加个一点点都成。

工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。
8）承诺的付款日期一定要及时

价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。

设身处地地想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？

我从来都是会按时付款给工厂，因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。

有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款，尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票十天内付款。

可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！

———未完待续———-

很多公司没有平台也没有展会，所以 GOOGLE 确实是最好的开发途径。我曾经一年只通过 GOOGLE 开发了 14 个新客户，发的开发信回复的有一百多封，还有一些现在还在跟进的。并不是在于我有多了解 GOOGLE，而是我经常思考它应该如何去用来帮助我们更好的开展业务。

我还是建议你深挖 GOOGLE 的资源，很多时候搜索的效果差是在于：

1）对自己的目标客户群体没有定位好  2）对 GOOGLE 搜索客户的方式和思路缺少正确的理解  3）思维太局限，不知道发散

———续上文———-

二、如何和工厂谈付款方式

这么多年经验告诉我，外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！

原因 1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说）
原因 2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款 和 付款后发货，完全是两种心态！

发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。

相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。

外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天 内付款

一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。
能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力   2）信誉

如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作。（实力弱的可以适量夸口一些）
信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。

当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如：

你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。
你实际可以接受的价格是 98 元，工厂报的价格是 100 元。
你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。

你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！
工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。

随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。

你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。
（聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式）

耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款。（折衷，但实质对你的付款方式没有任何影响）

如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解。

价格上我可以给你 98 元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。

工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。

———未完待续———-

———续上文———-


三、 面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？

外贸这几年，接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔，根本就不知所措。

不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔 XXXX 美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。

面对客户的索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！

1）首先先核实客户说的情况是否真实，注意搜集证据

很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是属于无脑的行为！

99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题。你百口莫辩。

这个时候，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。

We are very surprised to hear that news. Sorry for the inconvenience caused by this.

I’ve report this to our factory manager, now we are going to have a meeting to discuss this problem. Could you please send us some photos then I could show them in the meeting ? We need to find out the reason and will discuss the solution.

Thanks in advance.

2）拿到实际的证据之后，联系工厂，告知情况，要求尽快查明原因

给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。

举个例子，客户因为产品质量问题索赔，要求索赔 2500 美金，客户发来多张照片，确实此批货存在做工上的问题，很多产品脱筋了。于是，我考虑了一番后，先给工厂打电话。

“张总，上次出的那批货客户投诉有质量问题，很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的 30%（3500 美金）。客户说等会拍照片发过来，您看怎么处理？”
“等你收到照片，发过来给我看一下，我再跟你说。”

然后过几个小时后，写一封邮件给工厂，附上客户发来的照片，正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上（2500USD 改为 3500USD，客户的口气改的生气些，加些感叹号，给一些语句标上红色。。），然后在英文的下面，原原本本的写上中文释义，语言用词上不要过渡引申和渲染，原原本本的体现口气，感叹号和标注红色即可。

邮件的最后，要求工厂立即配合调查原因，回复客户。

工厂张总受到邮件后，立即安排相关人员去排查生产记录，调查当天负责生产的工人，调查原材料购入记录之后查得原因：
上一批采购的橡筋，换了一个供应商，弹性没有之前的好。（质量把控的问题）

工厂如实告知了原因后，并且说到客户的赔款数额太高，麻烦尽量和客户解释情况。

3）慎重地回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款

我考虑了一下，认认真真地回复客户邮件。

首先表示非常抱歉，其次说明: 原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器，由于新机器的磨合期还没有过，生产出的橡筋不是很稳定。

这里注意：有些时候犯的一些“低级错误”不要直接就原文不动地发给客户，发过去你考虑一下，客户对你的公司是什么样的印象？所以，适当的组织措辞很有必要。

针对这次的质量问题，公司非常重视，专门召开了会议，所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。

最终提出 解决方案: 新的机器不再立即投入生产，公司派专门的技术人员进行调试磨合，磨合期过后，再投入正式生产。

索赔金额方面，我方损失太多。产品本来就利润很薄，因此恳请客户考虑一下长期的合作，能够适当降低一些赔款，不影响之后的合作关系。

客户回复邮件，他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付 2000 美金。
4）积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款

我又打电话给工厂张总，告知已经把情况都解释给客户了，但是客户态度非常强硬。一定要索赔 3500 美金。
这样，您先别急，这两天我会好好跟客户谈谈，希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道，拜托了！

5）虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复

我回复客户，感谢理解和信任！责任确实在于我们，我们正在积极调查，一定尽快给出答复。

注：这里有些业务员会务求和客户商量，赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过，但是有很多客户并不太能理解一个问题要放到后面再解决的态度。

我的很多客户回复不能接受这么做，更有的客户说：
Don’t make things complex ! You should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !

6）给工厂一些意外的惊喜

隔了两天后，我再次给张总打电话，口气喜悦：（通电话的时候，哪怕你笑笑，对方也是能感受到的）

“张总，我这两天天天给客户的老板打电话，说好话求情，客户口气放软了一些，客户公司老板说考虑到今后还想继续合作，同意降低一点索赔金额，3000 美金。”

“太好了！这次的教训太大了，以后我们一定注意控制好质量，绝不会再出现这样的问题！”

“谢谢您的理解！我知道你们这次损失很大，可是质量出现问题，我也没有办法！错了就是错了，很多时候我没办法跟客户讨价还价，借口多了，客户可能会很反感不跟我们合作了！”

“恩，是的。那就这样吧，这次就当花钱买个教训吧！真是谢谢你！”

“应该的，谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展，我再及时通知您！”

然后又过了两天之后，我再次给张总电话，口气更加喜悦：

“张总，这两天我和客户商量了半天，希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式，他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下，我们都觉得做为合作伙伴，遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由 30%降到 20%，尾款船快到港前十天付款。作为条件，客户也最后同意了索赔金额从 3000 美金 降到2500 美金！”

“太感谢了！我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点！”

“这次确实损失不小，下次一定要注意了。另外，我跟公司领导商量了一下，这个订单本来利润就不多。作为长期合作的伙伴，这单我们就抱着不赚钱的打算，帮您承担 500 美金。发生这种情况，谁也不想看到。我也只能做这么多了！希望这个事情尽快能够顺利解决。”

“太好了！过两天我亲自去你们公司去一趟，登门道歉！另外你下次来我这边，我要好好表示一下感谢！”工厂千恩万谢。

最后，工厂按照 2000 美金的赔款，在货款中扣除了。从此之后，我每次去工厂都热情招待，打样品也很积极配合。

7）让工厂签订质量保证书

为了避免再次出现以上的质量情况，起草一份正式的质量保证书很有必要！
为以后处理类似问题，增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。

———未完待续———-

QUOTE:

原帖由 为你写诗 1945 于 2013-7-26 10:31 发表
料神高三好叛逆，骑车在中间。

第一次失恋，双子座的性格，比较容易走极端吧。

按键精灵官网上有相关的视频教程，我以前也在淘宝上买过《按键精灵》教程电子版的。不是很难，不过刚接触的人对脚本会有些晕。

是的。我看过很多优秀的业务员，都有一个共同的特点：极好的综合职业素养、高情商、较宽的知识面和极强的敏感度。

奋斗的过程，也就是业务员自我修炼的过程。找出自己的不足，弥补自己的性格缺陷。
会做人会做事也不是凭空来的，也不仅仅是从书本来的，也不仅仅是从前辈的教诲中来的。做人的道理，都是从挫折中吸取的。
经历得越多，懂得越多。吃得苦中苦，忍得焦头烂额，总会一点一滴慢慢悟出来。

———续上文———-

四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？

说实话，这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。

一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。但是，当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。

有些业务员说可以和工厂签订保密协议，其实任何协议在利益面前都是一张废纸！即使工厂真的触犯了保密协议，抢了客户，你能放下手头上的工作去和工厂花几个月，半年甚至一年时间打官司吗？你还有心情安心工作吗？

也有的业务员说，让工厂不参与接待客户，只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好，不要给客户递名片，如果客户递名片给工厂陪同人员，在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。

这的确听起来很完美，不过如果工厂真的想抢客户，还有很多阴招让你防不胜防，比如，
在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页，你能知道吗？即使你说新工厂不太放心，来验验货，工厂可以在你验货后再放。。

所以，任何防范措施都不能保证绝对的安全，三十六计，攻心为上！

一般而言，我一定要事先找工厂的老板谈一次，

表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任，生意才能做大。
表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则。
算一笔账：一个遵守职业道德，讲信用的工厂，我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个客户，但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。

当然，攻心也不会完全保险，还需加以防范措施。

坦然说明，先小人后君子，和工厂老板提出以下要求，希望配合：

1）先印刷一份中文名片，公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称（中文或者英文），电话或者传真随便写个当地号码，邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好，如果需要互换名片，递上此名片。工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好，不安排参与接洽。

（很多工厂没有单独的会议室，老板的办公室就是会客厅，因此客户通常出于礼仪会主动发名片。）

按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂，一是看厂，二是看人。

看人主要是看和他联系的业务员，交谈一番感觉一下综合素质怎么样，是否专业，是否好沟通。

另外，我的一个做代理采购的朋友跟我说过，国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户（性格：要面子，多疑），如果一次验厂连厂长都没见到，都不算一次成功的验厂。

因此，实际上倒不必要求工厂老总不出面。（当然对于那些拿你不重视的工厂，老总都不愿意配合你参观工厂的，也没必要找这样的工厂合作。）

2）互换完名片，让工厂老总立即把客户名片还给你，不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕，不要紧张，自嘲一句：”Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.”  成功转移客户注意力。

3）让工厂老总安排一位工厂员工，带领参观工厂。途中和此人攀谈几句，装作熟络。随意翻译给客户：”His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend.”   客户 laughting，轻松愉快。

很多时候，直白地说这是我们自己的工厂，说出来效果很差。学会迂回战术，装作无意中说些话，从侧面来印证关系，客户反而更可能相信。

途经车间时，也可以与工人攀谈几句。

———未完待续———-

可能后面会写到。有篇文章适合新手先看，《google 搜索从入门到精通 v4.0》百度一搜就有。
另外最好自行学习一下 GOOGLE 搜索的原理，GOOGLE 是怎么进行检索的，怎么收录网页的，这个也很重要。

QUOTE:

原帖由 hankxue 于 2013-7-26 16:14 发表
料神在 FOB 开贴了？？ 还是刚注册的 ID···不会是别人假冒的吧？！！

以前的福步老账号我一般总是潜水，前几个月发现还被盗了。所以干脆注册个两个新号。
还有个号是无纺布塑料 S。开发信子版块的帖子就是用这个号发的。
福步的文本编辑器很好用，界面看得也轻松一些。在这里会穿插写一些个人工作经历之类的。

———续上文———-

意识篇：#怎样应对交货期延迟

在外贸工作中，价格、质量和交货期，这三者可以说是最核心的三个方面。

虽然价格、质量和交货期这句话我们经常挂在嘴边，关于这三者的重要性也已经是老生常谈，但我感觉其实很多外贸业务员过多地关注价格和质量，而并没有真正足够地重视交货期。

很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题：合作中的客户订单越来越少，直到突然有一天失去了联系，断了合作。于是开始揣摩原因，是因为价格高了？（心绪不宁赶紧低价再拉拢客户）或者质量不过硬？

其实很多国外买家更换供应商不全都是因为价格高，质量差，也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。

我曾经看过很多国外论坛上的买家对于交货期延迟的问题，吐槽相当严重：

Many Chinese suppliers don’t respect delivery time, that’s why some buyers shift to other countries of Asia.

I’m tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words!!

各种吐槽…… 各种悲催的故事…… 我就不列举了

看到很多朋友都有被客户催交期以及供应商交货不及时的困惑，我结合自己的经验愿与大家分享如下：
一、不要把客户的问题，变成你的问题

我举这么一个例子：

有过这么一个法国的客户，平时发邮件很少回复。当他有订单计划的时候就会发来一封邮件询价格。价格低就不说了，交货期也压得很紧。

打个比方，我们正常做一个高柜的导电条无纺布鞋套需要大概 50 天，可是客户要求 30 天交货。

对于我们手工做的产品，交货期不可能是这么快的，我问他为什么每次订单的交货期都要求的这么紧。客户说经济形势不好，不敢做库存（现在越来越多的客户都是这样），所以每次订单就只能订现货。另外他的客户要求 60 天交货，所以他只能给我们 30 天的交货期。

我核算了一下，正常来说 PI 发过以后等预付款需要 3-4 天，然后订原材料，包装材料需要 7 天时间，这么一算下来，10 天没了。然后可能做一些生产安排和调整，不可能立即就能安排客户订单的生产，可能会相差个 3,4 天后，开始正式生产，那么只有大概 10 天时间来生产，这基本上是不可能完成的。

笔记本上自己演算：

PI send — Transfer advance payment — RCV  3-4 days
Purchase material & packaging —- RCV   7 days
Time of waiting for production —-   3-4 days
Production period   ——  25 days
TOTAL: about 40 days.

可以看到，我们大概是在40 天可以交货。但是一般我还要加上至少 7-10 天的缓冲期。因此一般我报的交货期是50 天。
客户说这个交货期太晚了，他无法接受。
我说很抱歉，我们最好的交货期就是 50 天，不过我们会尽量把生产计划协调得好一些，争取早几天交货。

客户仍不满意，说上次交货期也是这么久，导致他客户库存断货无以为继只能从当地市场上补货供应。
我只好告诉他，对于一些交货期长的产品，请他的客户定期检查库存，有订单要请提前几天下，不至于影响后续的销售。我给客户建议，把一个高柜分成两个小柜走，分批装运。
客户无视我的建议，继续抱怨，说我们的交货期就是比别的供应商长。
我说我理解你的心情，但是事实情况是每个供应商的订单情况和生产计划都尽相同，请他考虑我的之前的建议。

客户继续各种吐槽，最后说：we need more respect. You should do something to improve the situation.

那时候，已经晚上 9 点钟了，我还在办公室里加班。心情有些烦闷，于是很快回复他：
You deserve respect while we need more understanding. We’ve worked for one years and you are clear such hand-made products need more labor time. It’s really upset for us to make urgent order. The work need to be arranged in advance.

客户回复了邮件，
You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders. But this time, my client really need goods urgently. So pls make the first 20ft container in 20days ok ?

客户做了妥协，说最多可以接受 20 天交货。但是我和工厂排算了一下，这样我们的交期还是太紧张，除非加班加点地赶货。

综合考虑了一下，我还是决定不勉强接订单（实际客户的利润也不太好）。我告诉客户我没有办法确认这个订单，交期太紧张，无法确保按时交货。

做业务，心态一定要好，因为这对一个外贸业务员的健康成长，尤为重要。客户生气的时候你不能生气，客户急的时候你不能急（很多时候心急办坏事）。

如果勉强接了订单，最后没有按时交货，客户拼命催交期的时候，那时候的压力和痛苦远远大于一时的接单的快感。
还有一个原因我不愿意勉强接订单是因为利润也不怎么好。如果你接的订单总是这些利润不高，要求又高的订单，我想最终会磨掉你大半精力，真的不值。

对于外贸业务员来说，应该怎样权衡订单呢？

我个人认为：生产好安排，出货快，不纠结，不占用过多精力和资源的订单就是好单，这样客户翻单也快。这类订单赚得哪怕少点，但贵在不用操心。一单出货后定期问有没有新订单？最近生产繁忙，有订单请考虑尽快安排。省下的精力去开发和跟进别的客户。

如果订单交货期又紧，利润又不好，接了单包装又麻烦，这类订单除非高利润，否则真的没有价值。劳心劳力吃力不讨好，没那必要不是？

后来客户没回复，我也没在意。两天后，他发了一封邮件同意我的建议分批发货，让我发 PI，要求尽量早一些交货。

在这个例子里，可以看到由于我们的交货期比较长，客户把一种紧急或者焦虑的情绪传递给了我们（情绪是可以传染的）。如果你接单心切，你也会变得很焦急，而忽视一些问题。

客户把他采购不及时的问题悄悄地踢给了我们，如果业务员的内心不够强大，很容易很快就妥协。到时候如果不能按时交货，又要面临客户的责备，失信客户，实在得不偿失。

所以我想说，要做一个高效又有原则的外贸 sales，要想办法帮助客户解决问题，但千万不要把客户的问题变成你的问题。

———未完待续———-

———续上文———-

二、是你的问题，就要妥善解决

一般来说，交货期延误，会有各种各样的原因，如：

原料供给不及时，生产待料；
入料出料错误导致生产误料；
生产计划变更频繁；
包装到位不及时；
生产过程中质量把控不到位，造成返工，延时；
少量的货物无法单独生产，等后续别的订单一起生产等等。

出现了问题，总需要去解决。一味地抱怨和指责对解决问题没有任何帮助，只会让自己陷入负面的情绪。

当预期交货期要延迟时，要及时告知客户，不要等到交货期到的时候或者已经过了交货期再说，早说和晚说效果肯定是不一样的。

因为有时候也不是最终客户，他也要和他的客户去沟通。等到交货期到的时候你才发一封邮件告诉客户要延迟交货，客户能不恼火？

对于工厂也是一样，如果要到交货期时才通知你货要迟写天交货，你也会很郁闷，怎么早不说？让我怎么跟客户解释？

既然交货期已经延误了，那么该怎么跟客户解释呢？总结以下常见的十四条推交期的理由：

原材料供应紧张，送料晚了
包装厂太忙，材料延误
夏季限电，错峰用电
当地工业用电线路系统升级，停电了
商检耽误了时间
机器坏了，机器维护，更换新机器
模具坏了，更换新模具
节假日来到
夏季车间的空调坏了，气温太高，为了工人的安全，暂时停工维修
QC 发现包装印刷上的条码有错误，重做包装
物流公司送货路上车坏了
港口大雾（CIF 下）
厂区重建，搬迁
工人嫌工价低，在罢工，无奈停工

这些五花八门的理由，或者说借口，都快成为外贸行业的行话，很多朋友屡试不爽，多次对不同客户使用。需知只要有几年采购经验的买家，会碰到 N 多次“停电”，“机器坏了”，“节假日”…… 也让客户很无语。

其实每个公司在不同时期都有特定的情况发生，或者受行业特点限制。比如：某种产品包装需要手工折叠而且是单只包装等。针对各种情况，理由一定要考虑充分，让人信服，而且要让客户知道你做了很多努力。客户即使生气无奈，也还是可以谅解的。说词可以有很多，但要真诚。却也不能过于谦卑，过多的 sorry 会给人很厌倦的感觉，因为客户主要关心的是你的办事效率，而不是抱歉。

那么到底怎么去选择合理的措辞呢？
我认为，当你对产品足够熟悉，对生产流程、工艺、产量等深谙于心的时候，你给客户的邮件内容就会显得很饱满，素材也更多，理由也会很充分，可信度也会高很多。总的来讲，就是看你对产品是否足够了解？

各个行业各个产品的生产流程和工艺都不尽相同，你大可以找一些更专业更具体一些的技术问题或者工艺问题，甚至某一环节设备的零部件问题来解释，一方面避开这些常见的理由，降低一些客户的反感，另一方面你说的问题客户可能会有些吃不透，一来二去客户也有点懵，只求你尽快能解决问题尽快发货。

多去思考一下你可以总结一下能提出哪些说辞，不要出现问题的时候简单地用一些套话，这样久而久之客户的信任度会大幅降低。

另外，有些时候，交货期严重延误，有些甚至拖延一两个月，怎么去跟客户解释？？

这种事情有点离谱，碰到这种情况我估计很多业务员头都大了，一边绞尽脑汁编各种理由赔礼道歉，一边求爷爷告奶奶催工厂交货就差给跪了。
有些理由，一定要想好，例如机器坏了，物流送货车子路上坏了等等，总不能坏一两个月吧？一些经不起推敲的理由，说了反而起很大的反作用。

曾经有一段时间，工厂未提前通知我，开始升级改造生产线。在手的两个客户的订单交期都要延误 20 天。无奈之下，我只有这么跟客户解释：

1）最近订单太多，生产紧张，我们延长了晚班的工作时间。结果有工人到当地劳动局投诉了我们，现在没有办法只能停止夜班接受当地部门的调查。预计很多订单的交期会受到影响。
等调查过后，我们会想一切办法赶货。但是交期可能会延误一个月，如果您要货比较急，我们可以先赶一批货发过去，希望理解！

2）最近订单太多，生产紧张，我们给工人加了晚班。由于疲劳作业，有个工人受了工伤，当地的劳动部门介入调查，我们没有办法只能先暂停生产并配合调查。预计很多订单的交期会受到影响。
等调查过后，我们会想一切办法赶货。但是交期可能会延误一个月，如果您要货比较急，我们可以先发一批货发过去，希望理解！

有时候你说实话反而得到的不是他们的理解，而是客户更大的担心和误会。合理的谎言该说的就要说，不该说的就换种说法，no cheating, no trading.  这并不是简单地认为是一种说谎，只是一种沟通的技巧。

最终这两个客户虽然都无奈地接受了交期，但是中途没有再频繁催货，也没有要求分批发货。最后，原定交货期过后的第 20 天我们完成了生产把货发了。

这里要说明的是：工厂如果答复你 20 天后能交货，你就告诉客户 30 天，反正都是延迟了。如果他不同意，再说一定想办法，加班赶进度。然后过个两天告诉他可以提前 5 天，这样客户会很高兴，还会感谢你们的努力。

注意：在给客户写交期要延迟的邮件时，最好第一句话就要开门见山，不要绕了大弯子最后才说要延迟交货，中国人和老外的思维很多时候是逆向的。你觉得是委婉，老外觉得是 so much craps.

你可以这样开头：We are sorry to inform you that we are not able to finish them until Aug 20th.(新的交货期), we apologize for this inconvenience caused by this.

你不能只告诉客户，交货期赶不上，有的客户不喜欢模糊的时间，他会反过来问你 what’s the exact time??

因此，给客户写邮件时，有几个方面是要特别注意的：

1、要求工厂给一个确切的交期，这个日期一定要达到。否则达不到下次还要再解释。没完没了的解释只会让客户对供应商的印象越来越差。
2、向客人道歉因为交期推迟给客户所造成的麻烦。
3、接着解释一下原因，但注意不要长篇大论。
4、向客户表明很珍惜双方的合作关系，希望没有对合作关系造成影响，今后将尽全力避免类似事件发生。

写完信，最好站在对方角度看一下这个信件，看信件是否让人感到不那么干涩、冰冷、生硬？

注意：客户没有明确的确认，在谈好之前记住：先不要轻易发货，一旦发了货可能会存在较大的风险。

如果最终客户同意了延迟发货，那么你可以稍微松一口气。然后工厂赶货过程中，你尽力的催生产就好了，心里也不要急，千万不要急坏了身子，心态放稳，淡定一些。

但是不要搞定了客户之后就自我解脱了。千万注意要控制生产！亲身经历告诉我，越急越容易犯错！
尤其是工厂，一定要提醒工厂注意。货在生产中，经常去看看。否则最后客户收到货有问题，会对你更加失望。

处理交货延期的原则永远是：不逃避，不推脱责任，积极沟通，选择恰当符合逻辑的解释，尽量提出补救方案，表现诚意，不要放松质量关。

———未完待续———-

———续上文———-

三、避免问题再次出现交货延迟的必要对策

1）报价时候就应该有个弹性的时间算进去，给自己一些余量来应对突发的问题。

2）总结工厂的生产习惯，确定正常的交货期限，如果和工厂关系不错，可以给工厂提些提高管理方面的意见或建议。找理由不如找原因。

3）选择供应商很重要。不要找那些盛气凌人的大工厂，找个中等或者小规模（有扶持价值的），质量 OK，配合度高，管理不松懈的。
让工厂给出订单生产开始日期，每天常规的产量，预计结束日期。有些工厂如果你就是他的主要客户，那你甚至可以让他们做个表格，隔几天就给你发生产进度表，可以更清楚地掌握生产情况。

4) 经常拖交期的供应商会间接降低你企业在买家心中的形象，因此建议定期对供应商进行评估。

5）要经常和供应商沟通，了解供应商的近期订单和生产情况。

在工厂困难的时候，比如淡季时，有些订单宁愿自己利润低一些也要坚决接下来，只是少赚一点，但却有可能帮工厂度过难关，甚至救工厂一命。这样在旺季的时候，工厂也会尽最大努力帮你。反之工厂忙的时候不会理你。

6）不要完全相信工厂的话，有时候工厂会迫于压力告诉你货已经做了。如果距离近的话可以经常到工厂去看看他们的生产情况和进度。如果远的话，可以让工厂让他们拍几张照片来看看，不要说你要看，而是客户要看。

7）有些对交货期要求比较高的订单，告诉工厂客户做的是信用证订单，交期延误范围不能超过 5 天，否则延误船期，出货会有风险。平时不要“板凳功力”太深，经常跑跑工厂和车间，验验货。
有些事情你持续跟，持续做，要求高一些，时间长了，工厂也就理所当然的提高了交货期意识和配合度。

8）大订单的交期一定要跟客户多争取一些宽裕的时间。

工厂不是怕做大订单，而是怕大订单来的没有稳定性和周期性，比如正忙得不可开交的时候来个大订单。如果你的客户持续有稳定的订单，工厂当然是非常乐意配合的。
像这种下大订单的客户，尽量和客户多交流，了解客户的下单周期。了解客户的下单周期，工厂就能在生产计划安排上有余量，这样你就会轻松很多。

9）如果你们是外贸公司，平时开发客户的同时，也注意多开发供应商。

对外贸公司而言，有时候多招一个细致认真能力强的采购比多招一个业务员更加有投入价值。

———未完待续———-

发货前有没有看大货样？有没有和留存的标准样进行比对？有些事情虽然是小事，但是疏于去做可能会导致很糟糕的后果。（当然你的金额不多）

一些问题货没出之前可能都好解决，出了货之后面对的就不是几百几千的索赔，而经常是百分之几十的金额比例索赔。我最高的一次索赔，12W USD 美金的货，客户找我索赔 30%。将近二十万 RMB。

你对产品是否有足够多的了解？按道理说，如果你对产品了解，比如这个表面涂层的问题，你应该了解表面涂层的材料分为几种？用什么材料和多厚不会太透影响美观？
或者说对供应商比较熟悉的话，应该知道这个产品或者这个供应商容易出现一些什么问题？比如这家哪些地方质量做的不好，印刷颜色经常调的不对；这家纸箱材质用的很差，货送到港口仓库总是箱子变形厉害；这家供应商经常拖延交期等等。。

可能我说的太宽泛了，因为我不是你们行业所以不太了解。像这样的问题，如果你自己变得专业起来，对工厂有明确的要求并且明确强调，工厂应该有可能避免这个问题。

对于工厂的反应，不出意外。因为量小，并且总是要麻烦工厂，还时不时有投诉的话，工厂也不愿意搭理，这也是很正常的。虽然你的货值不高，但是我建议你私下在找找其他的工厂。
我们公司是特地招了有经验的采购员在专门负责供应商开发和管理。这么多年的经验告诉我，永远有更合适的供应商，只是看你是否有时间有精力去找。

没找到更好的工厂之前不要轻举妄动。
等找到更合适的工厂之后，你可以去工厂和工厂的负责人谈一次。不要说是你们公司要这个模具，而是告诉工厂客户要这个模具，模具费也是客户出的，工厂没有理由拒绝。

QUOTE:

原帖由 慕小懒 于 2013-7-29 10:39 发表
受教了，我可以把这篇帖子转载到易之家网站上去嘛

还在连载中。欢迎转载，请注明出处和原作者。谢谢！

———续上文———-

注意：没登录论坛的朋友看不到图哦，只会显示代码如：[attach] 70221 [/attach]

前面 10 楼和 16 楼，我们提到了网页的源代码。下面接着 16 楼继续讲。

我们先来看一个小例子，

比如 www.nstone.com 这个网站，此网站例子之前福步别的版区有举例过。虽然找到的不是非常有用的邮箱地址，不过在此先做示例：

我们打开 contact us 页面：
http://www.nstone.com/index.php? … tid=2&Itemid=85

可以发现这里有一个常见的需要填写的表单，表单中有一个“多重指向性”的下拉选框。

这时，你可以在表单的空白处右击鼠标右键，在弹出的右键菜单中选择“查看源文件/源代码”，这样会打开一个 TXT 的文本文件，

直接 CTRL+F。在弹出来的对话框内输入“@”或者”option value”，确定。就可以查找到所有的邮箱。

<select name=”to_location”>
<option value=”bfloyd@nstone.com”>Memphis, TN</option>
<option value=”bevin@nstone.com”>Nashville, TN</option>
<option value=”torr@nstone.com”>Mobile, AL (Gulf Coast)</option>
<option value=”September”>Jackson, MS</option>
</select>

这里的 select 是网页制作的基本语言 HTML 中的下拉菜单的代码，option 是具体某个选项的代码。我们可以看到，我们发现了三个 email 地址：

bfloyd@nstone.com
bevin@nstone.com
torr@nstone.com

由于这是一个销售类型的公司，因此每个邮箱地址对应的实际是不同的区域的 sales 负责人的联系邮件。根据这个我们也可以推断，所有这个公司的员工包括老板可能邮箱都是 xxxx@nstone.com 的形式。

下面我们看另一个例子：
（声明：原先这里演示的一个真实的荷兰客户信息挖掘的内容，很意外地被客户得知了，要求删除公司的信息，因此这里的内容在原先的内容上做了删减。请大家谅解！）

有一家荷兰的公司（客户要求删除，网站截图已删除），主要做医疗和一次性用品。我们打开是的 CONTACT US 页面，发现是一个需要填写的表单，没有发现任何邮箱地址。
（注意：这个时候如果网页表单中没有”多重指向性“下拉选框，一般基本上不需要再看了。因为没有下拉选框的控件 select 和 option，基本不会隐藏指向性邮箱）

这里我们看到，在 ”E-Mail naar afdeling“的右边，有一个下拉选框：
我们大致看了一下，选择项如下：

Verkoop / Sales
PR & Communicatie
Inkoop / Purchasing
Export
Boekhouding / Bookkeeping
Kwaliteitsmanager / Quality manager
Directie / Management

我们看到了 Verkoop 和 Inkoop 这两个词，荷兰语(Dutch) 里分别是”销售“和”采购“的意思。注意，放入“荷兰语关键词学习文档里”。

看到 Inkoop 对应了 Purchasing，我们需要的就是它。下面查看这个网页的表单部分的源代码。查看一个网页的源代码有很多种方法。有的浏览器如火狐、搜狗、chrome 这些都支持鼠标右键菜单，“查看源文件”。

如果你是还用着 IE 这样的低效的浏览器，也可以在顶部菜单“查看(v)”中找到“源代码(c)”。 (源代码的英文是 source code 或者 code)

注意：有的时候网页用的是框架或者嵌套结构。那么你所看到的网页实际上并不是一个单一的页面，可能是两个或两个以上的网页组合或者嵌套而成。

这种情况下，鼠标右键点的位置不同，查看的是不同网页的源代码。好比你如果随便在网页的两侧空白处点查看源代码，那么可能看到的是整体框架而不是要填写的表单页面的源代码。

那么怎样判断一个网站是单独页面还是嵌套结构呢？有种很简单有效的办法，从网页的左边按住鼠标左键拖拉过整个网页时（阴影代表网页元素占据网页的位置），如果你看到表单那个位置是一个“整块区域”，那么这里就是嵌套结构，嵌套了一个单独的表单网页。如果是零散的阴影，则表明是整个 contact us 页面都是一个单独的页面，没有嵌套结构，比如之前的那个例子：

—————————————————————————————————————————
那个 www.nstone.com 的小例子，我们用鼠标从左向右拖，看看阴影区域：

这种分散的，不是整块的阴影区域，就说明没有嵌套结构，你只要在页面的任何一处点击右键查看源代码即可(不需要在表单区域内点击右键)
————————————————————————————————————————————————————–

搜狗浏览器不提示网页结构，所以会直接显示“查看源文件”。你点了打开源文件之后直接搜索即可找到。
其他浏览器如火狐会有网站结构性的提示如“此框架”，那你就优先看这部分结构里的源代码即可。这时你要做的就是确保在这个表单的区域内（阴影范围内）点击鼠标右键。

这样会打开一个 TXT 的文本文件，直接 CTRL+F。在弹出来的对话框内输入“@”或者”option value”，确定。就可以查找到所有的邮箱。现在我们来看看结果：

<option value=”info@xxxxx.nl” selected>Selecteer een afdeling</option>
<option value=”info@xxxxx.nl”>Verkoop / Sales</option>
<option value=”info@xxxxx.nl”>PR & Communicatie</option>
<option value=”purchase@xxxxx.nl”>Inkoop / Purchasing</option>
<option value=”info@xxxxx.nl”>Export</option>
<option value=”m.hordijk@xxxxx.nl”>Boekhouding / Bookkeeping</option>
<option value=”info@xxxxx.nl”>Kwaliteitsmanager / Quality manager</option>
<option value=”info@xxxxx.nl”>Directie / Management</option>

PS：此处具体的网站和网址根据客户的要求已经做屏蔽处理。

可以看到。我们最需要的邮箱已经被找到。purchase@xxxxx.nl。
除此以外，还有 info 的邮箱，还有一个 m.hordijk@xxxxx.nl 的邮箱。这个看邮箱前面的账号，应该是个人名。名字应该是 Mxxxx Hordijk。
那么他可能是什么职务呢？这个人的邮箱对我们是否也很重要呢？会不会是什么 GM,CEO 或者 President 之类的高层呢？

我们继续利用 GOOGLE 翻译查看 Boekhouding。 Dutch — English  得到结果：这个是 account,accounting 一类的，应该是财务方面的，可能是 CFO(财务经理或财务总监)。那么这个应该不是正确的人。[/email] 。

于是发现到的邮箱中，purchase 的权重最高，其次 INFO，其次财务部门m.hordijk@schinkelmedical.nl。
为什么 INFO 的权重要大于财务部门？你去你们公司财务部待个两天就知道了，财务部门到底有多忙。

对于有些朋友实践后说源文件中没有搜到邮箱，152 楼有原因分析，请注意仔细查看！

好了，这个例子中讲到了网页的表单中，发现有多重指向性下拉选框，进而我们利用查看源代码的方法找到隐藏的邮箱。

那么是不是网页上有表单，也有多重指向性下拉选框，就一定能找到隐藏邮箱呢？

不是。大概有 70-80%的几率是能查找到的。还有大概 20-30%的几率查找不到！比如我们看这个网站：

http://www.microflex.com/About-Microflex/Contact-Us

你也能看到一个需要填写的表单，和具有明确指向性的下拉选框。但是你查看源文件或源代码，查找”@” 就找不到邮箱。这个时候我们查找”option value”，找到如下代码：

<option value=”Product question”>Product question</option>
<option value=”Request Certificates of Analysis”>Request Certificates of Analysis</option>
<option value=”Request for information”>Request for information</option>
<option value=”Suggestion”>Suggestion</option>
<option value=”General Inquiry”>General Inquiry</option>
<option value=”Employment Opportunities”>Employment Opportunities</option>
<option value=”Other”>Other</option>

可以看到，这里 value 后面是一些文字，而没有邮箱地址。

这是因为源代码中赋值、传递参数和逻辑判断的方式不一样。(如果你学过编程的基础的话，应该知道我说的赋值是什么意思。option value 本身就表示“选项的值”的意思。)

打个比方，在之前的那个例子中，网页的源码里，写代码的人员是直接把 purchase@xxxxx.nl 这个值
直接赋给 “Inkoop / Purchasing” 这个选项。这个也可以理解为直接赋值。就想当于： 选项 A=邮箱地址 （把邮箱地址赋值给 A），而且这句命令直接写在了网页里。

下面这个例子，是在网页的源码里，写代码的人员用了不同的变量来定义不同的选项（你可以理解为代号），并且不在这个网页中做出直接指向，而是递交到某个在你提交表单随后进行判断处理的网页，随后再递交。

比如：
如果你选了“Product question”, then 提交，然后在后台你看不见的地方，在一个判断程序的网页中，它可能会先进行分类，然后根据你选择了“Product question”，最后把你填写的内容指向销售部门或者产品经理的邮箱。 sales@microflex.com or xxx@microflex.com

这就好比多走了一个路径。因此你看不到源代码中的邮箱了。因为现在变成了 选项 A=某个代号。 如果你选中的是 A（某个代号），那么提交后先到后台一个判断的页面，来逻辑查询这个代号表达的意思和要指向的邮箱地址。因此，这种情况是不可能通过源代码找到邮箱的。

———未完待续———-

十分感谢毅冰先生的支持和鼓励！谦谦君子，博大胸怀！
PS：这个帖子标题你给的建议太强了。哈哈！

不会吧？你可能是步骤错了。先打开那个网页链接，然后在 表单的区域范围内 空白的地方点鼠标右键，选择“查看源文件”，弹出 TXT 文档后用快捷键查找。注意输入@或者 option value 即可，不带引号。

你可以仔细看一下 126 楼，注意紫色字体的提醒。<如果右键菜单中出现“此框架”字样，选择查看框架源代码。>

感谢管理员 V 大的建议和提醒。

对于那些出书的牛人们，我和大家一样吧，都很感激和钦佩他们的耐心分享。牺牲大量的空闲时间解答大家的问题，这已是大不易！

之前确实没有考虑好侧重写哪一块，所以之前写的有点乱。确实需要计划好再写，而且的确没有必要特意去迎合看客的口味。写帖子本就是随心的事情，无欲则刚。记住了！

对于帖子标题中有毅冰推荐的字样，我解释一下。很荣幸受到了毅冰的建议在这里发帖。帖子标题里写“毅冰推荐”，这个也是毅冰本人的建议，都有跟毅冰商量过。也许不了解的看客们会认为我借毅冰来朝炒自己帖子。为了和谐，我已经把帖子标题里的“毅冰推荐”先删除了。

如果帖子有任何令人不适的地方，请 V 大私信我，一定注意改正。最后感谢 V 大的关注和建议！

你的问题在于你的主关键词！ garment 这个关键词太宽太空。没有更具体的条件的话你会 LOST IN PAGES.

如过你按照关键词 garment 去搜，肯定会出现一片 Google Adwords 的广告。我想你说你看到的同行应该是这些 Adwords 的广告而已。因为像 garment 这个大行业词一定是 GOOGLE 广告推广的热词。

建议不要用太宽泛的热门关键词，我建议还是根据你具体做服装的哪一类来确定关键词。比如：童装，针织衫，羽绒服 什么的具体类别。

操作不是很难，认真看我说的步骤就行。鼠标右键点一下，会出现菜单，查看“源文件”。

有一点要注意的是，你可能鼠标右键点的位置不对，要确保点在表单的范围内。

总之，直接点鼠标右键，并且确保光标是在表单的范围内的话，这样可以保证查看的是嵌套的表单网页的源码。那么这样一定可以查找到我示例的那些邮箱，所以我推荐你们不要用 IE，起码搜狗、火狐、chorme 三者选一。

如果你只是在那个网页上随便一处右键点源代码，那么可能看的是父网页的源代码，那么当然也就看不到了。

———续上文———-

前面说到，搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是碰到潜在的客户感觉比较对口时，千万别偷懒省略这一步。

为什么我说调查分析客户十分重要，甚至要超过了开发信本身？

1. 可以帮助你找到对的人
2. 可以让你对潜在客户有更加详细的了解
3. 很多材料可以作为开发信的素材
4. 适当表现出你对对方的了解，让对方好奇甚至惊讶，对你产生兴趣。

现在，我们来用多个实例来讲怎样分析调查客户，深挖客户背景。

第一个例子：

假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业，在找美国市场客户的时候，找到 HIGH FIVE 这个公司网站。
请大家一起动手打开这个网站：http://www.highfivegloves.com

(注：这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌，进而搜到的)

第一步，对客户网站的研究非常重要！

打开一个公司的网站，首先我们看 ABOUT US 的内容。很多人上来就看看主页，看看产品页，然后就直奔 contact us 页面去找邮箱去了。其实这是错误的习惯！

最有价格的信息点，其实都藏在 about us 页面中。要学会从公司简介中找到价值信息点！
公司角色，性质，所处行业，主营产品，历史，甚至可能 CEO 介绍。另外 about us 页面中也经常能提炼到关键词！

重中之重：先对信息进行提炼和筛检！

方法是：就像 HR 收到面试者的简历一样，想象一下你的手中有一个红色的记号笔，在关键信息和有亮点的地方划下横线，最后把这些关键的点给“摘”出来。之后我们来把这些重要信息进行适当处理，输入客户档案信息表格中，并逐条进行分析：
supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.

分析一：
Supplier  角色：供应商
disposable gloves and apparel    主要产品：一次性手套和衣服；（多了一个产品关键词，录入关键词表格中）
dealers and distributors worldwide    客户群体：全球范围的经销商、分销商（显然要出口，自己生产成本高，价格可能没有优势，应该会从中国进口）
healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.   适用的行业群体：医疗保健、实验室、劳动防护、工业和食品处理
（多了 4 个行业关键词，录入关键词表格中）

你看，公司简介页面中有这么多有价值的信息点可以挖，为何你们都从来不重视研究呢？

继续： High Five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. We pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection.

分析二：优质品牌商！
premium brand 多了两个产品关键词：protective clothing, hand protection （收录入关键词表格中，潜在客户的网站上的产品类别表达其实对你扩充你的关键词词库非常有用！！）

继续：
High Five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel.

分析三：
主营产品：一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四种
副营产品：disposable non-woven apparel (一次性无纺布衣服，把这个录入到关键词词库！)

Our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. At High Five, we are committed to providing the highest level of customer service, competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering. Our ultimate goal is your satisfaction.

分析四：这里没有关键信息，不过此处的表达方式值得大家学习。很多很地道的表达方式的句子，可以放到 “About us 金句集合”里（我就不演示给大家看了，我用的是一个 WORD 文档收录的）

比如这里面的：
speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation.

这些表达，稍微改改，避开一些 spam trigger words,也可以写到你的开发信里（太明显的“推销性”的句子就不用收录了），也可以放到你的网站或者 E-catalog 里。

———未完待续———-

———续上文———-

经过初步的分析，此客户为对口客户，让我们继续“扒”信息。继续看网站上部的频道导航条，找到“Catalog”，我们先下载，并保存到这个电脑上文件夹中。此处省略 Catalog 研究的若干字。（规格，型号，包装，颜色，产品线是否齐全等等。。）

然后，我们大致看一下网站首页。

可以看到，首先映入眼前的是 4 张产品图片，放在首页的产品一定是这个公司的主打产品！
然后我们来左边的产品类别结构，可以看到，主要的基本上就两大类。

排在第一位的应该是主营产品（我们判断此公司应该是以第一类产品：GLOVES 业务起家的），第二类产品应该是业务发展过程中新加入的产品业务。

根据我以前说的，产品分类越少的客户，可能越专业，价格敏感度越高。原因我之前有解释过。这里可以在潜在客户信息表格里注明：价格敏感度偏高！

这时候很多人就觉得这个就是对口客户了，下一步就是准备去找邮箱了！其实这里又要注意到一个坑！

注意看这个网站左上角公司的 LOGO！

细节需要注意：有没有看到，LOGO 的右上角有个圆圈，里面有个 R  ® 这是商标的标志！！你们可以用浏览器的快捷键把网页放大看。

所以说这个只是一个品牌网站，你往这个网站去发，很可能就没什么效果。很多一般大公司，下面会有很多品牌。每个品牌都是单独运营，一般只管销售，品牌维护和客户服务。（sales , brand maintenance, customer service）

对于采购，一般是由总公司负责。所以你往这个网站发一百遍开发信，可能也不一定有人回复你。
有时候，一家公司会有多个网站，尤其是当这个公司产品线下有多个品牌的时候。很可能单独的一个品牌如果产品线够丰富，就会有一个独立的网站。

所以一定记得看看 网站主页底部 的“版权声明”。

版权信息就是：公司名 + 版权文字（有的加上年代）
例如：ABC COROPRATION  ALL RIGHTS RESERVED 1998-2012

这里把情况分类：主要是看公司名和网站的品牌名是否一致。

一、如果不一致，可能这里会显示另外一个公司名如 ABC。那么这个网站可能只是 ABC 母公司旗下的某个品牌网站。这个时候回到 Google 去搜索 ABC 公司，就发现了母公司 ABC 的网站。

二、如果版权信息里的公司名 和 主页的品牌名 HIGH FIVE 一致，那么有两种可能：

1）这个公司公司名也叫 HIGH FIVE，品牌名也叫 HIGH FIVE.
没有母公司

2）这个公司公司名也叫 HIGH FIVE，品牌名也叫 HIGH FIVE.
还有母公司，HIGH FIVE 只是母公司为了这个品牌特地建立的一个子公司。

我们来看这个公司网站底部的版权声明信息：
HIGH FIVE PRODUCTS, INC. COPYRIGHT 2008

那么这个公司到底是上面两种情况的哪一种呢？
会不会这个公司没有母公司，自己的公司名就叫 HIGH FIVE PRODUCTS, INC.，品牌就是 HIGH FIVE 呢？

———未完待续———-

谢谢毅冰的关注和支持！

———续上文———-

这里，有两个办法可以鉴别：

1. 技术分析法：看这整个网站的友情链接（外链）

我们在这个 HIGH FIVE 的网站上找到一个外链网站 Microflex.com
（红色方框标出来的就是我们找到的重要线索，之后可以打开这个网站看看，两个网站之间有什么关系。）

2. 目测观察法：从网站上寻找答案
注意到网站首页右下角有个图片链接：MICROFLEX

两种方法都发现了一个 MICROFLEX，这个 MICROFLEX 就是我们验证关系的突破口了。为何它会在这里出现？他会不会就是我们要找的母公司呢？
看着又不像，因为它右上角又有个品牌商标的标志。
这个时候，你可能要迫不及待地点击 microflex.com 的链接获得更多信息了。但是，让我们有点耐心，对于 MICROFLEX，我们先不去点连接转过去看。让我们先从 HIGH FIVE 这个现有的网站去查询蛛丝马迹。

让我们先从现有的 HIGH FIVE 网站开始，再度深挖信息吧！

前面说到我们已经下载了这个网站的 CATALOG.（主页的导航条里有），于是我们打开已下载的 CATALOG。

在 CATALOG 上发现了更多的信息点。
Microflex® is pround to offer a full line  of High Five® brand disposable apparel including ……..

再看右下角，确认了，两个都是品牌。且 Microflex > High Five
为什么 High Five 的 Catalog 上出现的主要品牌是 Microflex，这也印证了我们应该去研究 Microflex，会比 High Five 更加有研究意义。

再注意看封底，因为 Catalog 的封底经常是联系信息和版权声明信息的地方：

发现网站地址：www.microflex.com
最重要的是最后一个版权声明信息：

A SUBSIDIARY OF BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

呵呵，是不是等于直接了解到了 Microflex® 这个品牌的母公司？最终找到了这个最关键的母公司了吧？
BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

———未完待续———-

———续上文———-

这里，让我们设置一个小难题，发散一下思维：

这里，我们发现了 E-catalog 是因为 HIGH FIVE 这个网站上是网站导航条里就有 CATALOG，很显眼。
如果有的网站上，CATALOG 的位置放得“又深又拐”呢？如果这个网站上根本就没有放 Catalog 呢？？怎么突破？

想要突破，借助 GOOGLE。这里的操作就需要你对 GOOGLE 搜索有少认识。
打开 GOOGLE。输入：

site:highfivegloves.com microflex OR catalog

原理：site 强制限定 Google 搜出 highfivegloves.com 这个网站上的所有网页，包括未显示在网站上的网页。
（不是所有的网页设计人员做好的网页每个页面都会显示在前台）

后面加上 microflex 或 catalog 这两个关键词作为条件。查询从 highfivegloves.com 这个网站上的所有网页中，含有 microflex 或 Catalog 的关键词的网页。

好吧，让我们来看看搜索的结果里出现了什么：

这时你看，我们是不是已经找到了 PDF 的 CATALOG 和 包括 Microflex 的信息？

这样，我们在 CATALOG 中也最终能找到那个 Microflex 的母公司
BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

然后的步骤就是去 GOOGLE 去搜这个公司了。

你看，一切都是殊途同归！最终我们还是搜到了 Catalog 以及 Microflex 的信息。。

或者，在搜索 Catalog 时，我们还可以使用一个命令
site:highfivegloves.com filetype:pdf
这样可以去把这个网站上所有 PDF 格式的文件找一遍，那么 catalog 可能就是其中一个。

———未完待续———-

———续上文———-

但是再考虑一个问题，这里我们在 CATALOG 的封底的版权信息中发现了这个母公司，但是如果 CATALOG 中没有提到怎么办？？

于是，我们来看那个重要度更高的品牌 Microflex 的网站：www.microflex.com

进去之后，可以看到，这个品牌网站做的更好一些，左上角依然是有品牌标志。

可以看看 microflex 这个网站的 about us 页面，因为很多公司对自己的介绍，就可能会提到母公司。但是我们发现这个网站的公司简介中没有提到其母公司。

但是这里有一些新的信息：
As a leader in the medical examination glove marketplace, Microflex designs gloves to meet or exceed the expectations our customers hold.HistorySince 1987, Microflex has been a leader in the disposable glove marketplace.

可以看到，网站说自己 Microflex 是全球医疗检查手套的 Leader。从 1987 年就开始做一次性手套生意了。

这些里面其实都能提取出来关键词，打个比方：has been a leader in the disposable glove marketplace.
把里面的 disposable glove 换成你的行业或者产品大类去 google 搜一下，很可能就会发现有相同或类似的公司描述的行业 Leader

所以我说，ABOUT US 页面中有很多关键词和描述性语句都很有价值！

描述性语句是：那些描述自己的行业，产品类别，角色，行业地位，以及终端客户群的那些语句。你平时注意收集起来，然后一条条去放到 GOOGLE 里搜，一定能发现市场上具有相同角色，相同性质，相同产品闲，相同终端客户（总之就是相同或相似自我介绍的那些同类的公司）

好了，继续。鉴于他是一个品牌网站，我们继续看他网站底部的版权声明信息：
发现：
2013  BarrierSafe Solutions International, Inc.  All Rights Reserved.

这么一来，我们如果没有 CATALOG，通过看 Microflex 这个网站的版权信息，仍然找到了他的母公司。

然后我们去 GOOGLE 搜一下
谷歌一下：Barriersafe Solutions
找到网站： www.barriersafe.com

如下图所示： （由于限制，我只能发 50K 以内的图片，只有牺牲图片质量了）

可以看到，主页上写着：
BarrierSafe Solutions International is a leading innovator and manufacturer of personal protective equipment under three industry leading brands: Microflex, High Five and ONGUARD.

好，这个公司就是我们要找的背后的公司。你开发信发给这个公司，才有效果！

在导航条这里，也有品牌的详细说明：OUR BRANDS

现在我们终于可以大摇大摆地点 CONTACT US 去看联系邮箱了。结果发现，CONTACT US 页面没有任何邮箱。只有一个 Email US 的链接。
点了之后弹出来的是一个表单。大家都恨这个，是吧？

———未完待续———-

———续上文———-

怎么找到邮箱呢？ GOOGLE 来搞定！

GOOGLE 输入: barriersafe.com mail
结构：域名 mail （域名是不带 www.的）

mail 这个词，比 email 要全面。因为有的网站上是写 email，有的写 E-mail
你搜 email 的时候，搜不到页面上有 E-mail 的这类页面。

PS: 另外，根据超链接源代码的启发，还有 mailto: 也可以同时包含 email 和 E-mail，甚至在一些没有出现任何邮箱文字，只是一个邮箱的图标链接的时候，这个代码会更给力一些。

这里找到第一个 ryong@barriersafe.com

对了，这里我说一下
你们用 GOOGLE 的时候，一定要把默认语言设置为英语
默认语言是中文和默认语言是英语，搜索的结果会不一样

然后又发现一个：netadmin 像这样的很明显是 IT 的邮箱一般可以排除，发了多数是没有用的

翻过两三页，又多了两个可能的邮箱。

jkubicek@barriersafe.com
chalbrook@barriersafe.com

然后再搜，结果就非常少了
那么我们一共只找到三个邮箱地址：
ryong@barriersafe.com
jkubicek@barriersafe.com
chalbrook@barriersafe.com

很多人急急忙忙就发邮件了。让我们先查一下这个网站的域名注册信息（WHOIS）：

有两个网站：whois.chinaz.com   whois.domaintools.com 都可以查
更新时间：2009 年 09 月 08 日
创建时间：2003 年 12 月 18 日
过期时间：2014 年 12 月 18 日
联系人：administrator, network
联系方式：netadmin@barriersafe.com

可以看到 barriersafe.com 这个域名是 2003 年注册的。这里一般情况下联系方式会显示出这个公司 CEO 或者 President 等公司创建者的邮箱。NND，这里竟然还是填的 IT 的邮箱。

Registrant:Microflex Corporation2301 Robb DriveReno, NV 89523US

注意看：注册的公司是 Microflex Corporation
说明什么？Microflex 在那三个品牌中最早，而且这个母公司以这个主品牌起家。
我们也可以再对 microflex.com 进行域名查询来验证：

更新时间：2008 年 10 月 13 日
创建时间：1995 年 10 月 07 日
过期时间：2013 年 10 月 06 日
联系人：administrator, network
联系方式：netadmin@barriersafe.com

Microflex.com 这个网站 95 年就建立了（还是这个 IT 的邮箱。。。你想不想骂人？）

我们又查询一开始的那个品牌 High Five 的网站
www.highfivegloves.com
创建时间：1999 年 03 月 30 日

这么看，这两个品牌都比那个 barriersafe.com 的注册时间 2003 年要早。

推断早期是以 Microflex 这个品牌的销售起家，后来发展 High Five 的品牌。到了 2003 年上规模了之后，才建立了 Barriersafe Solutions 这个综合性母公司。
这里一整理，公司的发展路线也清楚了。

等于说 WHOIS 这条路断了，没有找到公司管理者的邮箱。但是收获是理清了各个网站公司的关系和顺序。

我们就必须再用别的方法去继续找邮箱了。现在我们再借助谷歌： [注意结合本楼层下部的图片，按照顺序来看。]

Barriersafe.com CEO OR President mail

可以看到，出现搜索的结果：Mike Mattos, President and CEO of BarrierSafe

你还可以这么搜：
Barriersafe.com CEO Linkedin

可以看到，在 Linkedin 中，确实又一次证实了 Mike Mattos 是 CEO。那么你可以去 Linkedin 去联系这位 CEO，顺势去找找他们公司的采购。（这一步就简单了，Linkedin 大家应该都会吧？）
也可以继续去挖这个 CEO 的邮箱！

我们继续用 GOOGLE 搜索 试试，只要找到这个人的邮箱就对了

谷歌：
barriersafe.com OR microflex.com Mike Mattos mail

结果可以看到  果然我们找到了他的邮箱：mmattos@barriersafe.com  且和他的名字对应

另外：你会发现很多美国人的邮箱都会采取这种“名字+姓，名只用第一个字母+姓名全称”的形式。

所以如果上一步你没有搜到上述的结果，我们也可以进行合理猜测：

我们猜想，这个 Mike Mattos 的邮箱可能是：
m.mattos@barriersafe.com（有露点）或者 mmattos@barriersafe.com

第一种露点的，没找到！第二种没露点的，找到！

这样就找到了最终的 CEO 的邮箱。下面我们要验证邮箱是否 OK

———未完待续———-

———续上文———-

http://www.verify-email.org   输入 mmattos@barriersafe.com

通过！

http://www.mailtester.com 输入 mmattos@barriersafe.com


通过！

两大 Email 验明正身，邮箱地址 OK，然后你就可以给这位 CEO 发了。
mmattos@barriersafe.com

另外之前还找到的三个邮箱，也发。
ryong@barriersafe.com
jkubicek@barriersafe.com
chalbrook@barriersafe.com

不过请注意，邮件发送的时候请注意：
尽量不要一封邮件设置好几个抄送的把所有人都发掉。这么做欠妥当。因为人都有惰性，看到你给他的某个同事发了，他工作一忙可能就不会回复你了。

CEO 的邮箱请单独发送。
发其他人的邮箱时，你也可以抄送一份到 CEO。

这样这三位收到邮件都会有点紧迫感，因为你发给他的同时也发了一封到 CEO。如果他不作为，CEO 可能会问他情况。

然后给这位 CEO 写邮件，就要特别小心了，别写得像推销信一样。
可以先写一封邮件，不一定要用开发信的结构，可能你就简单的三四句话，找到好的切入点，先吊一下他的胃口，让他好奇，惊讶，让他不得不回复你的邮件最好！

还是那句话，你对潜在客户的公司了解越多，在字里行间表现出来，客户就会对你非常有兴趣，很大几率会回复你的邮件！

可以说，掌握了这么多的信息之后，要写一封很精彩有吸引力的邮件就十分轻松了！

———未完待续———-

需要在表单的区域点，不能随便点。如果你是在网页空白处点或者网页其他位置点的话，可能就找不到的。注意看 126 楼的紫色字体提示部分。

建议你先去看一本基础入门的文章： GOOGLE 搜索 从入门到精通 4.0   百度一搜有很多。

Google 支持布尔运算，也就是逻辑关系。一般是“与”，“或”，“非”三种关系。
这里，去掉某些不想要的内容，做的是排除，也就是逻辑“非”。只需要在你想排除的关键词前面加一个英文半角下的减号即可。

比如，你想搜历史，但是不想看中国历史，那么就
历史 -中国历史

所以，有些人搜自己的产品名，但是会出现 alibaba, ecvv 等 B2B 的时候，他们是这样做的：
product -alibaba -ecvv

这些是最简单的应用，建议你可以了解一下。

恩，之前我在 SOHO 区也看到有人发过我的这篇，不过标题是“SOHO 如何与供应商谈判”，分为 1,2,3 分开发的。

虽然没有注明转载和原作者，不过后来我是进帖顶了一下感谢 LZ 转载帖子。既然是分享，重新发一下自己写过的帖子也应该无妨，还有很多人没看过。

你观察的很仔细！恩，确实这里就可以发现，我一时没有注意，谢谢你的提醒！
当然我们多讲一种搜索方式其实也就是为了多打开一下大家的思路。谢谢你的积极互动！

注意，为什么我们要去找 CEO 的邮箱，因为根据我的经验，转发给采购负责人的几率还是不小的。
而且，不是每个公司的采购人员的邮箱都可以在网上找到。（当然，如果采购曾经在网上留下过联系信息，按道理是应该能找到的）

所以，CEO 邮箱的权重我认为是高于 info,sales 这类邮箱。当然我也有很多客户是发到 info 和 sales 邮箱而回复的，这里不是绝对的。

所以碰到对口的客户，不要轻易放弃。继续深挖联系方式，找到更合适的联系人，这个就是我们需要去做的。

很多业务员很机械地找到网站后就去找邮箱，我实际想纠正的是这类的。不去研究和分析一下客户，也不动脑子就去机械发开发信，效果不好就天天吹毛求疵地改开发信，这个是没有什么意义的。只能浪费宝贵的机会。后面我会说到开发信怎么去写。

注意，屏蔽词不是万能的。只是根据你原先的搜索来对搜索的结果进行优化的。你用的单一的产品关键词“women boots” 我觉得有两个问题。

第一个问题：把思路整理清楚，你不是在网上找”women boots”这个产品，而是在找做这一类生意的公司。

那么实际上我们的重点在于，找到做这个产品或者这类产品生意的 公司的网站，这些是潜在客户。

既然明确了搜索的实质是要找网站，那么这类潜在客户的网站有什么特征呢？有什么值得我们研究的关键词呢？ 网站和网页又是怎么被 GOOGLE 收录的呢？

所以，如果你想把 GOOGLE 开发客户学好：首先先去研究 GOOGLE 搜索引擎的原理以及工作机制，包括收录网页，这些知识网上只要用心去研究，总会找到的。
其次需要搜索之前要有一个很明确的逻辑思路。

第二个问题：你直接用产品词 “women boots” 来搜，我觉得空泛了点，单一的关键词效果其实很有限，要尽量注意多使用关键词的组合！

思考一个问题：你做一次性纸杯，那么你的关键词难倒一定要用纸杯这样的词来搜吗？不见得吧？做一次性餐饮用具的公司，难倒不做一次性纸杯吗？

把你的思维放宽一些，一说到关键词，并不是只有产品英文名，可以是产品小类别名，可以是产品大类别名，可以是行业名，可以是公司名后缀，可以是国家域名代码，甚至可以是产品的具体规格，再甚至公司简介的一个描述性语句。

灵活运用关键词的组合才是搜索客户的最有效的方法，这样可以更加精细化搜索客户。

后面有时间会讲这方面的例子。

那就继续研究 GOOGLE 找客户的方法，把它进一步优化，提效。另外增加一些别的开发客户的途径，比如海关数据，SNS 平台，国外论坛等等。

SNS 平台也有很大的潜力，除了 Facebook 和 Linkedin 已经在正常使用，我现在正在接触 digg (a famous “social news” platform)

要我说实话么？我不信。

如果你把 GOOGLE 用到极致了，不差客户资料。那么你现在应该客户多得让你没有时间想去做更多的客户。

给你参考一下我们的收汇情况，我们货值低，都是走量，一般杂七杂八拼，走整柜。

Sorry，我口误，那不算是一本书，其实只是一篇文章，没记错的话还是 admin5 的一个斑竹写的。
事实上，它是一篇对 Google 的一个并不全完的介绍而已，缺少对原理和机制的介绍，主要是用例子说用法，不过对新手来说已经是很好的学习材料。

帮你找了个 CHM 版的： Google 搜索从入门到精通 V4.0.rar (17.23 KB)

———续上文———-

好了，我们继续说：

前面的那个美国客户 High five – Microflex – Barriersafe 的先告一段落。

我们来回过头来继续从荷兰客户的那个例子来说。

前面我们通过查看留言的表单的源代码找到了 3 个邮箱：

info@xxxxx.nl
purchase@xxxxx.nl
m.hordijk@xxxxx.nl

我们还可以利用 GOOGLE 去找更多的联系方式，不是吗？

当时我首先想到的是，先用 Site 在穷举客户公司网站上的所有页面，然后找包含 mail 的关键词。原理我之前说过了，不是所有的网站都会把所有页面显示在前台。说干就干：

我是这么搜的：

格式是 site:域名 mail

site:xxxxx.nl mail

抱歉，此荷兰客户要求屏蔽公司和个人信息，所以可能会影响到可读性和流畅性，感谢大家谅解！

发现一条线索。[email] [email] A.Rebison@xxxxx.nl [/email][/email]  这个邮箱是不在前面我们找到的 3 个邮箱中的，那么又多了一个邮箱。只是，这个邮箱有价值吗？
我们点开这个链接，发现：

我们看到一个单词, CV，呵呵。难倒是 HR 招聘的消息？我们来借助 Google 翻译：

可以看到，的确是一则招聘的广告。且联系人是：
Attn Mr. A Rebison
Email: A.Rebison@xxxxx.nl

正是这多一步的思考，导致了后面写开发信的时候，获得了很快的回复，而且来自于这位 Mr. A Rebison （根据客户要求，名字已做修改，用来演示，非真实姓名）

当时我也不知道这个人是什么职位，只是知道，他应该起码是个 HR 或者可能是公司其他管理层人士，我甚至想，会不会是 CEO 呢？ 那么，这个邮箱的权重至少要比 info 要高。

想到 CEO，呵呵，我们去看看公司简介怎么说的，有没有提到 CEO。

这时候我们回到公司简介来看：

可以看到一句话，xxxxx is a division of the “ABC Group”. 那么这个 ABC Group 这个背景信息就很值得利用了。(这里的 ABC 只用来演示)

———未完待续———-

在单元格上点击鼠标右键，菜单选择“设置单元格格式”，在弹出的选项卡的第一个选项里面选择“常规”，点”确定”，然后按一次 Enter 键即可。

重新修正了链接。应该能下载了吧。去 207 楼再试试。如果实在下载不了，百度文库里也有。随便搜搜就有不少，你如果要 CHM 版的就百度搜索。

不是 whois，是用的 chinaz.com 的站长工具 http://link.chinaz.com

另外，一般来说 GOOGLE 的 link:域名 也可以查，不过效果比较差。

———续上文———-

接 208 楼。

按照对口客户不轻易放过的原则，我们当然很有必要去看一下这个 ABC Group. （实际上也许也叫 ABC Medical, ABC International ….. Group 可能只是个统称，对吧？）

不过，让我们稍微放一下，先来考虑，想要知道一个人的职位，我们可以借助 LINKEDIN，是吧？

考虑到这个公司叫 XXXXX company, 它的母公司叫 ABC Group。前面我们发现发布 CV 广告的人叫 Mr. A Rebison.
（这里，这个人 A 简写了，如果没有简写，可以到 Linkedin, Facebook, Zoominfo 里搜一下，对吧？现在讨厌的是这个 A 是个简写，Linkedin 无法搜出来。）

我们来考虑搜索的关键词：

ABC OR XXXXX A Rebison Linkedin (注意，表示“或”的时候 OR 大写)

看看结果：

点进去看看，恩，是 purchase & logistics manager. 从 Linkedin 我们知道客户名叫 Andy Rebison (化名)

看到搜索结果中有个 Inkoop，前面我们在一开始就已经把这个单词放到荷兰语学习库中了。这里是采购的意思。如果大家忘了，也可以回到那个表单那里回忆一下：

这也算给大家一个提示，当你要开发某个特定市场的时候，比如法语，最起码要做到：

1) 法语的基本的网站的频道词要积累熟。比如： ABOUT US, COMPANY, HISTORY, TEAM, ORGANIZATION, PRODUCTS, CONTACT…. 对应的法语词

2) 一些公司简介中常见的词，如公司的性质：dealer, retailer, manufacturer,  brand, distributor, importer, wholesaler …. 对应的法语词
所处行业：Medical, Safety, Food, Machinery….
产品类别: XXXXX   …. 对应的法语词

3) 一些常见的与销售有关的词：sale, buy, discount, shop, purchase ….  …. 对应的法语词  

这些词，不是光靠 GOOGLE 翻译来积累，而是平时碰到潜在客户的网站，注意收集起来并且用 GOOGLE 翻译来验证。把这些词最起码混个非常眼熟，这样你看网站就很不费力。

我以前开发西班牙语市场的时候，说实话，一个西班牙语的网站，公司简介看一下，产品频道看一下，就知道是不是潜在的对口客户。这个功力也是慢慢积累出来的。

———未完待续———-

注意这里：tablet-B2B -Marketplace -…..

你的关键词 tablet 和 “-B2B” 之间应该留有一个空格。

你这可以这样想象一下，就像高中时学的整理思维法。把整个屏蔽的一长串代码当成 B，你的关键词当成 A。那么你现在搜素的实际是 AB (变成了一个词)。
所以正确的做法应该在 table 后输入一个空格，A B。 这个也是 Google 基本逻辑运算中逻辑“与”的应用。(这里的空格相当于大写的 AND)

上面是整体思维，你也可以细看。tablet-B2B -xxx…….  这种情况，是 “tablet-B2B” 作为了一个整体关键词，所以会出现 N 多 B2B。

另外，你的搜索方式是单一的关键词，前面我讲过单一关键词的弊端。你可以看看 196 楼的内容，希望能有一些启发。

谢谢亲！阿里的文本编辑器和敏感词过滤让人蛋疼。

谢谢你极高的评价！是的，我并不是在教大家方法，任何人只要不笨，方法一学就会；而是在教大家思路，把思维打开并且用心去做事。

很多业务员，天天的工作就是坐等询盘，每天在 B2B 上更新更新产品，跟进跟进询盘。其实这些只是最基本的工作，不要把最基本的工作当成全部，多增加一些其他技能的训练，多去研究研究市场，多去学习学习找客户。

有些人做一点复杂的事情就没耐心了，有些人长年累月在坚持。到底只是找个工作还是有更高层次的需求，如学习，提高，挑战自我，实现自我价值。。每个人有不同的想法。如果总是倾向于安逸轻松的生活，不如找份安稳的工作。

———续上文———-

接 226 楼。

实际上我们前面有学习和积累荷兰语的“采购”这个词 (Inkoop)，看看来找采购多么简单：

XXXXX(公司名) OR ABC(母公司名，不要写全称) Inkoop Linkedin

在第一页中，我们也立即就找到了这个 Mr. A Rebison ( Manager inkoop & Logistiek bij ABC Group )

只要思维清晰，方法得当，总会殊途同归，就是这个道理。
即使当时没有从它的网站上找到招聘的网页中发现这位 Mr. A Rebison，只要他在网上留下过任何痕迹，你始终能最后找到他。

所以很多时候，反应出来的是做事用心不用心，做事是否多分析多动脑子，结果是不同的。

现在，让我们增加点难度：

假设一开始，我们没有从 site:xxxxx.nl mail 的方式中找到这位 Mr. Andy Rebison 和他的邮箱 [email] A.Rebison@xxxxx.nl [/email]

我们从 Linkedin 中找到了这位 Mr. Andy Rebison ，知道他是采购，那么想获得他的联系方式(邮箱)，有几种办法 ( 除了 Linkedin ) ？

———未完待续———-

———续上文———-

接 235 楼。

1. 大胆猜测+email 验证法   根据前面讲过的很多老外的邮箱账号设置习惯，我们推测 [email] a.rebison@xxxxx.nl[/email] 和 [email] arebison@xxxxx.nl[/email] 。经过验证，第一个露点的，通过！

2. GOOGLE 搜索: Andy OR Rebison “xxxxxx.nl” mail   人名我喜欢拆开

3. 根据现有的其他邮箱的资料，写开发信，标题 Attn: Andy Rebison

4. 直接电话 call 过去，have a talk with him or his colleagues to get the email address.

好了，N 种方法已经找到了采购 Mr. Andy Rebison 和 他的邮箱。那么，是时候我们给他写一封“精彩”的邮件了。
写之前根据现有掌握到的情况，让我们把目光再转回 www.xxxxx.nl 客户网站上 About Us 这个页面：

看看上面写了什么？

Our company was established in 1979. We started from purchasing and selling medical products. We supply to wholesalers, mainly to hospitals. In 1996 we started our second business section: distributes disposable products to food industry. Products meet the HACCP directives.

XXXXX is a division of the ABC Group, a company listed on the Euronext stock exchange.

请回想一下，我前面说过的内容，把信息提炼一遍，找有价值的信息点。

先梳理：

成立时间：1979 年
经营方式：采购和销售医疗产品
面向客户群体：wholesalers, mainly to hospitals
发展的转折：1996 开始分销一次性产品，面向食品行业。
行业的标准：HACCP

公司关系：XXXXX is a division of the ABC Group
母公司：ABC Group 是在欧洲股票板块上市的公司

好啦，把这些信息录入到潜在客户信息表里面

有这么多的信息，你怎么来用？？让客户对你很感兴趣，要吊起客户胃口，这就是看你的经验和情商了。

———未完待续———-

———续上文———-

思路一：根据它的这些信息，我们写开发信，“往上靠 – 创造共性”。

比如

这公司成立时间 1979 年，那我们成立时间 2002 年（你可以适当拉长点时间）。
客户 purchase and sell medical products，起先供医疗的批发商，主要终端客户是医院，后来也供食品行业。

那我们 manufacture 和 export 医疗产品，我们也主要面向的是大的 wholesaler 和 importer，主要销往医院。
我们的一次性产品同时也适用于食品和劳动安全方面，产品符合 HACCP 标准（你可以再加个证书。）

懂我的意思么？客户一看，嗯，会感觉到，这个公司符合我们的 partner 的感觉，有共同的 business 和 end-customers，应该有共同语言。方向跟我们很吻合，客户群体也对，产品也有交叉

我写一段供参考，便于理解：

Dear Mr. Andy Rebison,

We learn you from ABC Group(母公司) that XXXX company is running the business of medical products.

We are a leading MANUFACTURER of disposable MEDICAL & FOOD SAFETY products established in 2002.

In European market, we are working with many wholesalers and importers, mainly supply the superb products to Medical and Food processing section. Most of our end-customers are HOSPITALS, CLINICS and FOOD FACTORIES. Our products follow the standard of HACCP, ISO13485 and SGS.

(或者：We mainly supply to global MEDICAL importer and wholesaler, products used in hospital with HACCP, SGS & EC13485 standard. 3 years ago we began to produce disposable items for TESCO and other supermarkets for food safety sector)

Hope to find a way to work with you. Waiting for your contact to discuss the possible deal. Thanks.

Best regards,
Sam

———未完待续———-

我发收汇图只想告诉你，任何事情都没有绝对，把基础性工作做到极致才是正道。你可能是有点敏感，容不得别人说点什么，非要再顶回来。

我只想给你一句提醒，也是古人常说的老话：满瓶不晃半瓶摇。当你在这里发表这种幼稚的言论的时候，我已经预感到，会有多少潜伏的高手，业绩能把你爆出翔。

另外，数字跟截图来比较，没什么说服力，数字谁都可以写，很多还是重复的，累加起来也不过两百多万 USD。

这个成绩，就不要拿出来炫耀了，再复制粘贴几次还差不多。

我开帖的不是说为了说找 email 邮箱的，如果你只看到表面，只能说你还很肤浅。而且，这些内容，仅仅是刚开头而已。

猜客户邮箱我之前已经讲过了，所以这说明你根本就不是来认真看分享的，而是来秀智商的。不管是 skype 找客户还是找到客户的 skype，网上教程方法一大把，别敝帚自珍了。

市场很大，客户是做不完的，你会怕分享被竞争对手知道，只能说你的思想还有点狭隘。真正分享的人，其实收获是最多的人，可能你不信。

我不是和你吵。我写这个帖不是为了说 GOOGLE 的，为什么你总是只看到 GOOGLE？
就像我帖子第一页里说的，我是先纠正一个错误 (看看 8 楼)，一些人客户和市场没找准就发开发信，效果不好就抱怨，不思考问题所在是没有进步的，这其中少不了要提一下 GOOGLE。
GOOGLE 用得好的强人当然很多，我算不上什么强的。

你这种情况不是工厂撬你客户还好些，工厂想撬客户的话方法太多了。外贸公司的话只能说注意防范。

1. 首先把情况告诉工厂，告诉事情的严重性和后果，让工厂签个保密协议，不过一般都不够安全。
要好好跟工厂谈一次，告诉工厂，有些敏感的区域不要让别的外贸公司客户参观，如仓库，包装材料堆放区。

2. 如果你们有实力，这个客户也是大客户，可以在你们当地租一个小仓库，找包装厂做纸箱，让工厂发大编织袋过来，你们找人装箱，就是麻烦点。
不行就等工厂货到仓库然后让仓库去贴外箱唛头。有朋友公司自己货代的仓库就有贴唛和分唛服务的，只是加一点点费用就好了。货送到你们货代的仓库，指定货代只负责报关订舱。

3. 如果你们还没有离岸公司，如果这个工厂是你的忠实供应商，可以注册一个和这个工厂名字差不多一样的离岸公司。这样便于客户信任，客户如果来工厂看厂也方便。

4. 平时注意开发新的供应商，这个时候正好是个契机，可以跟价格更有优势，配合态度更好的工厂合作试试。

5. 其实我不建议搞价格战，搞价格战最后可能只能两败俱伤。他们报了低价，你的客户会反过来跟你砍价，这个时候就看你的话术和情商了。

比如，客户找你压价，你可以说：

You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices..

Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it’s no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.

So please kindly evaluate our price again. If it’s really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

你告诉他， If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost. 他就害怕了。因为宁愿买贵一些，质量也不能差。否则买过去以后，客户会陷入无休止的客户投诉，经济和声誉都受损。

你还可以告诉他：“低价格永远意味着高风险”，尤其是在采购量比较大的时候，太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质，可能是数量，信誉等。

Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.

大多数客户都会认可这一点。买的永远没有卖的精，一味图便宜的客户，总会吃亏的。中国的供应商那么多，参差不齐，客户做贸易那么多年，可能会有吃过亏的经历。
很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持，你这么说客户有可能会有感触。

另外也要注意安抚，虽然他可能价格上多付出一点，但是可以看看能得到什么：
良好的质量保障，XX 和 XX 认证。
避免客户的质量投诉，节省你的精力和时间 no complains no arguments
建立起口碑和良好的形象，并促进销售量
当地市场优质客户更多的合作机会

另外，如果那个外贸公司价格只是价格便宜 2-3%，你放心，客户是不会轻易更换供应商的，只会来压你的价格。

1. 质量是 direct risk，先把这个问题解决。注意发货前验货。不能做一票单子赔一票，这样客户也烦你也窝火。
2. 外贸公司平时尤其要注意供应商网络的建立。
3. 找机会把价格涨上去，利润高的时候才能冲减索赔。像利润这么低的客户，要抱着宁愿不做价格也要涨上去的决心，否则尽管是长期客户，意义也不大。

被一两个大客户拿捏住是很痛苦的事情，特别是你的这个客户还来展会。我建议你要么你就跟一边低价做着，一边招个采购，专门去开发更好的供应商。

———续上文———-

思路 2： 不用开发信的形式，用一种更 friendly 的 message，来激发客户的兴趣和好奇。建立在对客户公司大概情况比较了解的前提上。

比如：既然前面我们知道了它的母公司是 ABC Group，那么我们也可以从这上面做文章。前面我们说到，ABC Group 实际上也许也叫 ABC Medical, ABC International, ABC Industrial ….. Group 可能只是个统称，对吧？

但是我们从 Linkedin 发现了 Mr. Andy Rebison – Manager inkoop & Logistiek bij ABC Medical

那么这个公司就应该叫 ABC Medical 。 我们加上荷兰公司的常见后缀名，大胆推测 可能是 ABC Medical B.V.

于是 GOOGLE：

1） ABC Medical B.V.  找到网站：www.abcxxx.com

看到母公司是跨国集团公司呢： a multinational group of companies

不知道你们还记不记得，前面 XXXXX 公司说道 xxxx is a divison of ABC Group, a company listed on the Euronext stock exchange 上市公司对吧？

所以这个公司大就不奇怪了。可以说，欧洲的大公司都基本几种在德国和荷兰。

如果找不到，再试试 ABC Medical site:.nl
经常有时候能在荷兰本土的网站上获得更多信息。

在一个荷兰本土的网站上，我们看到了 ABC Medical 的股票指数：

果真是上市公司啊，规模还很大。股票的指数和公司的简介：

然后我就迫不及待地打开母公司的网站了 www.abcxxx.com 了。

从母公司的网站上得知 CEO 名字叫 Fernando Lapotti

公司旗下有 4 个子公司，XXXXX 只是其中的一个做医疗防护用品的公司。

———未完待续———-

———续上文———-

好了，把重要的信息归总，然后给采购 Mr. Andy Rebison 写邮件，注意不要写成开发信的形式，先吊一吊胃口让他不得不回复！

Dear Mr. Andy Rebison,

Glad to learn that ABC Medical has stay on the Medical & Health sector of Euronext Stock board for 6 years. (先给客户戴高帽子，贵公司实力强啊，雄踞欧洲股票版块 6 年之久)

This is Sam, I learn your company XXXX company from ABC Medical. One month ago I called to ABC and a Genetalmen seems named “Ferlado”? he said I could contact you directly for any issue of purchasing business. I’m not sure whether you could get this email.  (虚实结合，客户看到母公司告诉的联系方式，他会比较重视也对你很感兴趣)

If so, please kindly give me a reply, thanks a lot.

Best regards,
Sam

客户会有种很好奇的感觉，会先看看你的网站，你是做什么产品的。然后回复你一封邮件，跟你联系一下，看看具体是否有什么重要的事情。

———未完待续———-

你确定你的默认语言是 English 吗？还有要注意你用的启始的 GOOGLE 站是哪个？ GOOGLE.COM.HK？

QUOTE:

原帖由 hypabby 于 2013-7-26 10:34 发表
专门注册了个新号来支持料神，慢慢口味，好好学习，顶！

相当给力，谢谢！

时间关系我也不能帮你给你写出来，计划后面也会写一些这方面的。我就先简单说说写邮件怎样不让人反感吧。

1. 有理有据，写的东西不能假、大、空
2. 语句抡“圆”词揉“滑”，就是语气不要太生硬，即不咄咄逼人又让人感觉读起来相当顺畅，要点也都清楚了。这里面两个句子之间过渡的连接词比较重要。
3. 多想一些话术

当然有一定机会的。
很多人可能觉得零售网站很不起眼，实际上我有时候就喜欢看看零售网站，看看我们这类产品上对方市场上有哪些品牌，后来我找了很多品牌商在做 OEM。
你看我分析的一些客户，很多时候也是刚开始的时候找到了品牌的网站。
某个市场上，只要你能做起来一两个大品牌之后，后面可能就是联动效应。

用途决定行业，产品决定类别。类别的注意积累潜在客户、对口客户和老客户网站上的分类。

然后最起码行业就可以和产品分类进行关键词组合。

你是什么产品？（可否告知中英文品名），是什么用途？

———续上文———-

上接 280 楼。

上面说到了写开发信两种思路。

第一种是根据对潜在客户公司的了解，开发信的内容有意往上靠，显示出共性。
第二种是不写成开发信的形式，直接几句话结束来吊起客户兴趣和注意，最好还能产生好奇。

当时我是按照第一种方式去联系 Mr. Andy Rebison 的。下面是他的回复：

Dear Sam,
Thanks for your mail.
I was wondering how you know my name.
Yes we have a complete range PE and nonwoven items, I will send you a list.

我当时的邮件主题仅仅写的：ABC medical division XXXXX

这里说明一下：只要你找到对的人，主题明确，一般客户都会看你的邮件的。所以有些新手纠结开发信的标题怎么写，其实真的没必要纠结，很多时候对开发信吹毛求疵，不如省下时间去多研究研究客户。

我这么写的依据是：我写上他母公司的名字和他公司的名字，他一定会点开看的。

于是，我回复他，他曾经发布过一个 CV，我是怎样找到的，我截了个图给他。我告诉他，我们也是在给他 CV，只不过不是 employees, 而是 a CV of reliable partners.
他看到后很高兴，很快就发了询价单过来。

———未完待续———-

———续上文———-

刚才一位朋友发短信来，说她昨天按照我的思路找到了采购，按照开发信的思路 2 给客户写了一封邮件，客户很快就回复了。
截图如下：

各位的学习能力都是超强啊！

但是要注意，这里的用词要很谨慎。比如这位朋友写的是 I send a mail to …. named “Carla”…
客户呢回复一句，你可以 resend 那封 email 吗？

客户应该是这种心理，你发给 Carla 过，Carla 也回复过，但是为什么 Carla 没转发你的邮件给我呢？你再把那封邮件重新发给我一下。

可以看到，因为语言的组织没有先想好并且没有想过对方有什么反应，就稍微改动了一下发过去了，可能真的是弄巧成拙了。

看看我原文是怎么写的（可详细参考之前的 280 楼）：

One month ago I called to ABC Medical and a Genetalmen seems named “Fer-lado?” he said I could contact you directly for any issue of purchasing business. I’m not sure whether you could get this email.

你看，我会这么写其实上都是有考虑过的。我都尽量不留下具体的证据，是吧？
首先我说的是一个月前打过电话，这样的话可能他问他的同事或者老板也不记得了。
而且我特意用了 seems 这个词，没说具体的人，名字好像是 Fer-lado （Fernando 名字还写错了，说明真的是电话里听到的）

因此，CALL 和 SEEMS 就是关键的词。如果要使用这样的套路，这两个词不能省略。

———未完待续———-

邮箱的价值度:

Buyer, Purchasing manager > CEO, President, VP > Info > sale VP,Marketing director, project …

一般 BUYER/Purchasing manager + CEO/President 发的效果是最好。

我没有在教搜客户的方法，其实讲到现在我都在说帖子第一页 8 楼的内容：纠正一个错误，不要搜到客户就直接看下联系方式然后套上开发信模板就发了。那种不叫开发客户，那叫浪费生命。

你问到搜索客户，我帮你分析一下：

你搜到大多是美国和加拿大的客户是因为你用的是英语关键词，而且可能没有合理使用关键词的组合，而且所以找出来大多数是美国，加拿大，很正常。

把思维打开，不一定什么都要英语。

打个比方，你找德国客户，可以用域名 site:.de 进行限定，再组合一些关键词，比如：

德语产品名 site:.de
德语产品类别名 德语产品名 site:.de
德语行业类别名 德语产品类别名 德语产品名 site:.de
德语行业名 德语产品类别名 site:.de
德语行业名 德国公司后缀名 GMBH site:.de
德语公司描述性语句 德语产品类别名 site:.de

找的时候注意收集德语的各类关键词和公司描述性语句。

当然，也会有德语的网站有 EN. DE 两个版本的，所以你也可以用英语按照不同的关键词组合，再次梳理一遍

注意你的产品词如果是两个单词的，比如 paper cup, 最好用双引号括起来(英文半角双引号)。 “paper cup”

因为如果你不括起来，GOOGLE 会把 paper 和 cup 当成两个关键词。相当于逻辑“与”的关系。 paper (这中间的空格其实就是 AND 了) cup

对于一些热度很高的关键词。当然你不打双引号也是没问题的。因为搜索热度很高，搜索的结果页面充足。但是如果你的关键词不是热度那么高的，你可以试试加上双引号看看，一定是有差别的。

例如，如果你要搜索“iron sheet”，你直接输入 iron sheet 搜，你会看到，这些结果中会包含有着”iron”和”sheet”两个单独的词的页面，即使它们之间看起来似乎毫无关联。

还比如说，有的人的产品是三个英文单词的，比如：ULTRASONIC CLEANING MACHINE.  这实际是 A B C 结构。你可以看看，不加双引号和加上双引号是完全不一样的。加上双引号之后实际变成一个整体 “ULTRASONIC CLEANING MACHINE” ,相当于 D=“ULTRASONIC CLEANING MACHINE”

这几天有收到一些短信问我开发信标题怎么写吸引人，开发信用什么字体等问题，五花八门啊！

比如有人问：要用什么样的标题把客户吸引住？呵呵，这个是高估了开发信的作用。很多人很迷信开发信，认为没有回复就是开发信的写的不好，想办法这样那样去改开发信，去换模板，其实有时候真的不是开发信的问题。我曾经给一个采购发过一封开发信，邮件写好了，标题忘了写就发了，对方也回复了。一般来说，发给对的人，标题只要明确有内容，对方总会看的。

对方很多时候不是因为你开发信中的内容对你有兴趣，也不完全是通过你的开发信来看出你专业，而是看了你开发信里的签名，点了你的网站，看过网站之后对你们公司有了印象和感觉，是否有兴趣有时候也是在那个时候产生的。因此，很多时候不是你开发信写的不好，而是你的网站做的太烂。网站的建设应该至少提高到足够重视的高度。
比如你的公司网站做的杂七杂八，就像一个 trading company，而客户只愿意和 manufacturer 合作，那对方可能也不会回复你。

还有，一些新手，开发信的正文中会提到每年参加广交会，签名中有的还有写上阿里平台的公司网址。邮件是写的还挺好，不过客户看了你的阿里网站之后，开始去阿里发询盘学会自助找供应商了。本来引来一条鱼，结果鱼又发现一个大海，最后不知道跑到哪条船上去了。你能说是开发信的问题吗？

其实开发信没有什么定式，不一定要三段式，哪怕只有一段，两三句话，只要引起客户兴趣并且回复的开发信，都算是一个好的开发信。

我打个比方: 篮球上，什么样的传球方式最好？ 不是背后传球，不是后场大抛，不是上篮分球。。
只有一个标准：接球队员最舒服拿球就是最好的
开发信要让对方看的舒服，感觉到兴趣，好奇，或者最好跟他有关系。

这里，切入点很重要！没有进入客户的视野时，你应该多思考，怎样引起客户的注意和兴趣，让你能够进入客户的视线并对你有兴趣。

比如，客户的网站永远都是经典的切入点之一：
With reference to xxxxx on your website, we found that xxxxxxxxxxxxxxxxxx, which are xxxxxxxxx our xxxx.

所以开发信真心不要太纠结，就像我之前说过的那样，其实就那么几个要点：

保证对方能收到     (避开 spam 高频词)
发给对的人         (发之前做客户调查分析)
对方对你感兴趣      (根据你对客户的了解，在开发信中合理巧妙地使用已经掌握的信息)
对方有需求增加供应商或比较价格   (时机和运气，或者你能让客户产生新的需求）

———续上文———-

前面有网友提出的问题，将在后面集中解答。

下面继续讲一个稍微复杂点的例子：

某天，QQ 好友”一念善心” 给了个网站给我，说她在找客户的时候发现了这个网站，说可能也是做我们这类产品的美国客户哦。

好，让我们一起把这个网站打开，研究一下：
www.epic-medical.com

这一看就是美国公司的标准做法。LOGO + TEL

我把重要的信息点部分用红色的线条给框出来了。实际上你们平时分析客户网站的时候，也要留意。有时候很多重要的信息就被你忽略了。

很多新手可能看到网站上的产品图，恩，是做医疗的，就直接奔到导航菜单，点 CONTACT 去看邮箱了。

我们先来看，有几个重要的信息点：

1）LOGO  是一个品牌  —   可能只是一个子品牌
2）导航条里的 ABOUT US, FACILITIES, CATALOG 注意看看
3）主要的行业是 MEDICAL, DENTAL, VETERINARY
4）A Environstar® company  呵呵，品牌属于 Environstar 这个公司
5）主要的产品类别： Personal Protective Equipments (PPE)
6）角色： SUPPLIER, OEM, MANUFACTURER  注意到还有个 sourcing 的字样(可能是也采购无纺布的布料)
7）右边的文字以及底部的版权&隐私声明（字很小，你可以复制过来粘贴到文本上看）都说了 Epic Medical is a brand of Environstar Industrial inc.
8）右下角的各类 SNS 平台

好，我们依次看导航条的内容：

ABOUT US:

再次佐证 Epic is a brand of Environstar Industrial inc.

FACILITIES:

看上去像亚洲的工厂，可能是中国的。这个工厂到底是自己的工厂还是供应商的工厂呢？这里留下疑问，后解。

CATALOG：
没什么发现。没有提供可下载的 E-CATALOG.

CONTACT US:

这里有个表单，不过是用 FLASH 做的，而且也没有指向性的下拉菜单。一般 FLASH 做的基本在源代码中找不出邮箱。所以这里放弃。

看到联系信息是：
Environstar® Industrial
600 South Kraemer Blvd.
Brea, CA  92821

呵呵。那么这个 EPIC-MEDICAL 的网站就暂时告一段落，我们把目光转向 Environstar Industrial inc。

———未完待续———-

———续上文———-

那么下一步，我们就要扒出这个公司：Environstar Industrial inc

这里多说一些内容吧。对于美国的公司，很多人推崇 manta.com，其实这个网站还可以，但是并不是十分给力！

下面介绍两个网站给大家：

1）http://www.trademarkia.com

超级强的网站，可以不但可以查各种品牌的情况，还有专利 (Patent), (Logo),(Domain)的查询和注册，甚至还可以在各种社交平台上注册你的商标品牌(Social)。

注意：范围只限于 美国、加拿大、欧洲。 南美，中东用不了。

这里我们不细说，我们先使用 TRADEMARK，输入 Environstar：

搜到了结果。看 Goods & Services 这里，如果你对产品了解，明显 Disposable Clothing 属于 PPE (Personal Protective Equipments)，那么我们找的没错！

点里面的 SEE MORE:

我们可以获得更多的信息，详看图解：

申请商标的时间是 2003 年，8 月 22 日。 申请人：Environstar Industrial, Inc    联系人：BIN LI （这个公司的律师）

看看，是不是信息很详细？很给力的网站，建议收藏！对付那种只知道商标名的公司，绝对是利器。

———未完待续———-

———续上文———-

第二个网站是：

2）http://www.corporationwiki.com

这个网站的本身的信息并不是很全，但是强在能查到各个公司的母公司和子公司的关系的结构图，以及一些职务的姓名和职位。（只限美国公司）

在搜索框内输入：Environstar Industrial

我们来看看：

这里要注意核对 州名和城市名。因为有时候会有不少类似的公司名。比如你要搜的公司是 ABC INDUSTRIAL INC.
那么可能会出来： ABC INDUSTRIAL INC， ABC AUTO INDUSTRIAL INC, ABC INDUSTRIAL LLC etc……

这时候就要根据你要搜的公司名、所处的州名 和 城市名 进行筛选了。

好了，继续：

我们找到了这家公司的信息，来一起看看内容：

首先我们可以看到，在左边，有职位，一位叫 Edwards Tian 的 President。哦，Environstar Industrial 这个公司的 President 叫 Edwards Tian ，应该是个华人。

我们继续看右边，这位 Edwards Tian connected with two companies:
一个是 Environstar Industrial ，还有一个是 Tian’s International  这个 Tian’s International 又是什么公司呢？ 一个华人开两个公司？

我们可以直接在关系结构图上点 Tian’s International ，进去看看。可以看到，这个 Tian’s International 的 President 也是 Edwards Tian，而且具体给出了关系结构：

注意 有一条单连接线，从 Edwards Tian 连接 Tian’s International ，这是因为之前我们在上一个关系图中点了 Tian’s International 的链接。这里显示 Tian’s International 和 Edwards Tian 的关系。

下面还有个 Edwards Tian 同时连接 Tian’s International 和 Environstar Industrial 的两条线，是为了说明 Tian’s International 和 Environstar Industrial 通过 Edwards Tian 有了联系。

那么让我们来点 Edwards Tian，点完之后，看到关于 Edwards Tian 的页面，左边出现一个 Connections 的关系图：

再看下部，发现：

呵呵。得到姓名：Edwards Peikang Tian ， 年龄 51 岁。 那么我们有理由猜测：这是个华人，姓名可能叫 田培康 或者 田裴康，年龄 51 岁。

———未完待续———-

———续上文———-

插一句：前面那个美国品牌的例子  HIGHFIVE – MICROFLEX – Barriersafe 的例子。我们最后找 Barriersafe 的 CEO 是通过谷歌去搜的，如果大家还记得：

当时我们是这么去搜的：Barriersafe.com CEO OR President mail   找到了 Mike Mattos

现在我们也可以用这个网站 www.corporationwiki.com 来直接了解。先看一下 Barriersafe.com 网站上的 contact us 的地址：
150 Field Drive, Suite 210
Lake Forest, IL 60045

然后在www.corporationwiki.com  里输入：barriersafe  然后找地址正确的那个。

然后我们就看到了

呵呵。是不是很方便就知道了 CEO 和 PRESIDENT 的名字是 “Micheal Mattos” 。至于一些细微的差别 Mike 和 Micheal，如果你熟悉美国人的姓名文化，你应该知道 Mike 很多时候是 Micheal 的昵称。就像 Jimmy 也经常叫 Jim 一样。

然后我们知道了名字再去谷歌搜 barriersafe.com OR microflex.com Michael Mattos mail

也一样能找到这位 Mike Mattos 的邮箱。

（注意 GOOGLE 在你没有使用英文双引号进行强制完全匹配的情况下，默认是支持同义词的。你搜 Mike 也有可能出现 Micheal 。就好比你搜 online store 可能会出现 Online shop 是一个道理，store 和 shop 是同义词。你如果加上英文双引号，那么就是强制完全一致）

———未完待续———-

QUOTE:

原帖由 peggie08 于 2013-8-2 14:55 发表
楼主找到的这个客户 Schinkel Medical，Hans 是跟我们公司做生意做了很多年的客户，最近这几年订单一直在下降,原来是被楼主这样的牛人给盯上了,怪不得我们的生意受影响了.不过楼主的经验以及智慧确实值得我们学习.

Peggie 你好！很高兴看到你的留言，也谢谢你的理解。

各行各业都会存在竞争，不只是国内同行的竞争，也有国外同行的竞争。你有没有发现，现在很多我们这个行业的客户已经逐渐转向泰国，越南甚至斯里兰卡等国家采购。

原因无二，对于这些劳动密集型的产品，中国已经逐步丧失了劳动力成本的优势。

现在很多工厂头疼的不是价格，而是工人难管，工人才是大爷，工价低了没人做，甚至罢工要求涨工资，这种情况这两年愈演愈烈。因此很多时候订单少了，并不是因为你的服务和产品的问题，而是的确是大环境的因素。

当客户只有你一个供应商的时候，你怎么跟进可能都没有问题，客户还是会跟你买。当客户找到更好的供应商时，你怎么跟进可能都不理想。

因此，避免同质化竞争和积极开发新客户是我们业务的关键。祝你订单多多，工作顺利！

———续上文———-

下面我们分成两条思维线路走：

1）Environstar Industrial
2）Tian’s International

无论哪条线，我们先找到他们的网站再说。
1. Environstar Industrial

我们来谷歌输入： Environstar Industrial website OR mail     (Environstar Industrial 加不加引号随便你)
或者输入： inurl:environstar website OR mail

我们发现搜索的结果中，我们一直没有找到类似于 environstar 的网址，
看到了几个搜索结果页面 Environstar Industrial 对应的都是： tians@tians.com  www.tians.com

——————– 旁白 ————————–：
回想一下，前面我们在看最初的这个网站 http://www.epic-medical.com  的时候看到一些公司的描述：
首页：Epic® brand products by Environstar Industrial®,  All of us at Environstar® …
About Us 页：Established in 1998, Environstar Industrial® was born in southern California from humble beginnings…

都说明了，Environstar Industrial 应该也是一个品牌，只是这个品牌也有注册了一个公司叫做 Environstar Industrial INC，
但是其实我们推测 这个 Environstar® 品牌 和 Environstar Industrial INC 公司还是隶属于 TIAN’S INTERNATIONAL.
——————————————————————————————————————-

好，先不管上面我们推理的内容，我们集中注意力，我们来先猜两个域名：environstar.com   environstarindustrial.com

我们直接打开以上两个网址试试 (两个网站都打不开)，或者用万网来查一下域名是否已经被注册过 (前面介绍的那个 trademarkia 也可以查 domain 是否有注册过)。

我们直接 GOOGLE 中输入 environstar.com，可以看到

发现 environstar.com 这个域名的确是被 TIAN’S INTERNATIONAL 注册而且有关。但是打不开！
那么看来我们第一条路走到头了，看来所有的重点都在第二条路上！

等等，别急，注意这里有个 Guangzhou Environstar Enterprise Ltd  呵呵，这个我们在前面看到那个 EPIC 的品牌的时候知道，Offices in Asia and CN factories.

那么这个广州的公司会不会是这个美国公司的供应商或者说名字都这么像，是不是自己的工厂呢？（要有敏感度）

第一条路  1）Environstar Industrial 的“岔路”开始了。

我们来打开这个公司的网址是 www.nonwovencn.cn 。我们打开这个公司网站。

———未完待续———-

———续上文———-

第一条路  1）Environstar Industrial 的“岔路”开始了。

我们来打开这个公司的网址是 www.nonwovencn.cn 。我们打开这个公司网站。

看看中国版，公司名叫做： 广州市金浪星非织造布有限公司

我们先查看几个重点的地方，看看有没有提到美国 Environstar Industrial ，结果我们没有找到。注意到网页右上角有个邮箱：fan@environstar.com.cn

—————————————————
我们先用域名信息查询工具查一下 environstar.com.cn 这个域名，信息如下：
域名：environstar.com.cn
注册人： 广州市金浪星非织造布有限公司
管理员邮件：fan@environstar.com.cn
注册商： 北京新网数码信息技术有限公司
注册时间： 2002-07-04 00:00:00
过期时间： 2016-07-04 00:00:00

可以知道， 广州市金浪星非织造布有限公司这个工厂存在的时间至少不晚于 2002 年 7 月。
—————————————————-

我们来结合前面在 corporationwiki 了解到的 President:  Edward Peikang Tian (田培康或者田裴康），我们进行百度搜索：

广州市金浪星非织造布有限公司 田培康  看看有没有发现：

可以看到，第一第二个结果就是法人都是田培康，这基本说明自产自销了。
我们点开第三个搜索的结果页面 Welcome to Chinese CEO Organization ..

http://www.chineseceo.org/file/member-detail.asp?m_id=905

竟然有照片（有图有真相，你们自己点链接去看吧。。挺儒雅帅气的，迷倒一群小丫头）。

田培康(Edwards Tian)

美國 Tian’s International Inc.
董事會主席&董事長
廣州金浪星無紡布有限公司
Board Chairman & Chief Executive Office

仔细看看这一页，诶，果然还是说的是自己是工厂，实力如何，销售网络如何扩大的，等等。。最后还有个联系方式：

e-mail: edwards@tians.com
Website: http://www.tians.com

————————————————————————————————————–
注：当然，前面已经知道 CEO 是 Edwards Tian 了，我们也可以这么把他的邮箱搜出来：
Edwards OR Tian “tians.com” mail  这样也是可以找到的。
————————————————————————————————————–

我们来查一下广州的这家工厂的海关出口记录：

这里顺便说说查询北美海关数据的一些网站：
———————————————————————————————————————————————
1）Tradesparq:  http://www.tradesparq.com    4 颗星，数据很全。免费的有限制，收费的服务应该还可以。首推！！
(主页拉到最下面会有一个搜索框，不过搜索需要注册的，免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了，因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是免费查看的。)

2）磐聚网 http://www.panjiva.com  （现在只能免费查看搜索结果的第一页。。多查一些信息就会跳窗口要注册收费会员！没以前免费时给力了） 3 颗星！

3）外贸邦 http://cn.广告.com/companies （很弱的一个查询网站，很多出口记录都没有，不是很全，只当一个补充算了）  2 颗星！

4）易之家  http://www.广告.com   免费的数据年代比较久远，3,4 年以前的，不过也算有一定价值吧。收费的数据还 OK，性价比比较高。 3 颗星！

顺便说一下收费的网站：
importgenius.com   老牌专业的海关数据提供商。收费的但是确实 数据完备，服务一流~！ 4 颗星！（少了一颗星是因为价格比较高。）
———————————————————————————————————————————————

我们使用 tradesparq.com 搜索 Guangzhou Environstar , 发现：

11 Exporters Matching “Guangzhou Environstar”

进口方：Tian’s International    呵呵。果然是这样！这个时候你是不是很郁闷？？果然再次证实是他们自己的工厂。

———未完待续———-

———续上文———-

因此这个时候你再去继续挖下去就失去了意义，因为他们自产自销。或者说如果你使劲往之前的 EPIC-MEDICAL 的网站上发开发信发 N 遍都没有什么意义。

当然也有一些朋友可能会说，说不定他们会跟我们合作呢？说不定需要我们生产的东西呢？好吧，我只能说可能性很小。
但是为了这极小的可能性，我再陪你们继续挖掘吧。我们先来看看此公司有没有参加过广交会：

GOOGLE:

BAIDU:

可以看到，田老板还是作为观展商参加过广交会的，但是也不能就此断定他会采购别的供应商的产品，对吧？

前面说到第一条路主路和岔路都走完了，发现大 BOSS 就是 Edwards Tian，并且在美国背后的公司实质是 TIAN’S INTERNATIONAL. 那么我们就去 www.tians.com 再看看吧。

打开 www.tians.com

我们来看看是怎么介绍自己的：

Our  products  are  offered  for  sale  exclusively  through  our  wholesale  distributor  partners.
We  take  an  interested  and  involved  approach  to  the  challenges  faced  by  our  partners, and  are  especially  responsive  to  the  unique  needs  that  they  encounter.

We pride ourselves on using the most current and cutting edge technologies in our industry.

All of our products are sold under the “EPIC” Brandname.

我们可以看到，底部有个网站版权信息：Copyright © 1998-2004 Tian’s International Inc. All right reserved.

我们来看看域名信息 ( http://whois.chinaz.com 或者 http://whois.domaintools.com ) 或者可以用我分享的一个小工具。

Whois-Domain-Check.rar (40.74 KB)

再看看友情链接：

呵呵。可以知道，TIAN’S INTERNATIONAL 的域名确实是 98 年注册的！比那个广州的金浪星工厂域名注册时间(2002 年 7 月)要早。这说明了什么？

说明这个田老板就是一个以贸易起家，然后生意达到规模之后在美国，然后自己做工厂 GUANGZHOU ENVIRONSTAR…CO., LTD 供美国市场自产自销，
之后申请注册商标 ENVIRONSTAR(2003 年，8 月 22 日)，然后进行品牌差异化又注册了 EPIC 这个品牌。这么一分析，我们就清楚了。

———未完待续———-

———续上文———-

我们继续打开 tians.com 上的 CONTACT US 页面:

呵呵，没有任何联系方式。不过我们之前已经有了两个邮箱了。 tians@tians.com  和 edwards@tians.com

这里设置一个难题，你能找到更多的邮箱吗？？如何找到？

你可以发现，基本上之前用的各种方法都没有什么效果。

——————————————————————————————————–
下面我们先来总结一下前面搜邮箱的几种方式：

1)site:tians.com mail OR email OR E-mail OR mailto:  已知客户网站域名，并且知道客户网站上有邮箱，那么就在客户网站上先地毯式搜索邮箱

以上 OR 你也可以用英文符号|来表示，也即：
site:tians.com mail | email | E-mail | maito:

2)tians.com mail     网路上搜索一切可能的邮箱

3)tians.com CEO OR president OR owner OR founder mail  搜索客户公司的 CEO/PRESIDENT/OWNER/Founder  (非英语市场换成目标语言)

4) whois 查网站域名的注册人和联系邮箱

5)”Tian’s international” Facebook OR Linkedin    SNS 平台找公司人员

6) ZOOMINFO  里输入公司名找公司人员

7)”tian’s international” purchasing OR purchase OR buyer   网路上搜采购人员 (非英语市场换成目标语言)

8)”tian’s international” leads or B2B or Marketplace     网路上找是否有发布过任何询盘的蛛丝马迹，如果有人发布过，再把人名分开+域名+mail 搜索。

这些一一试过，除了 ZOOMINFO 我们找到可能的信息以外，其他方法没有任何收获。我们来看看 ZOOMINFO：

这个烦人的 ZOOMINFO 先是要下载插件，然后告诉你系统中必须装有 MICROSOFT OFFICE OUTLOOK，还要用 GOOGLE 的账号注册 ZOOMINFO 的账号。
好吧，我从来没装过 OFFICE OUTLOOK，一直用 FOXMAIL 习惯了。给用户造成这么多使用障碍，不用你也罢！

我们还可以借助于一个方法，每当山穷水尽时，它总会化腐朽为神奇。

———未完待续———-

见笑了！
之前毅冰兄说我在 XX 发帖，还发在行业的子版区，写了也可惜没人看，就建议我到福步来写帖。
他给我建议的标题是： (原创/毅冰推荐) 老鸟之路– 外贸新手怎样进阶顶尖销售(附技巧/案例)
我心想太高调了，忐忑不安。

感谢 Bruce 兄帮忙解答！

谢谢建议！有时间会好好编辑一下。TKS !

GOOGLE 找客户有很多途径，大体还是分为：GOOGLE 网页，GOOGLE 地图，GOOGLE 图片这三种。
这三个方面任何一个方面注意发散思维都可以深入挖掘出不少内容。
而 GOOGLE ADWARDS TOOL, GOOGLE TRENDS, GOOGLE MARKET FINDER 又为找寻客户的目标市场和关键词提供了依据。

新手的话，其实先参考一些网上 GOOGLE 找客户的方法也无妨，作为扩宽思路。
重要的是要自己实践，在实践的过程中去思考，哪些方法切实有效，接着再提效、优化。

你说的每天很忙，但是还是很迷茫，这个可能是工作计划和工作效率的问题，首先你要先把工作计划定下来。

比如，这几个月你要开发的目标市场是 XXXX，目标是至少 20 个潜在客户回复，至少 5-6 个客户有明确意向，至少有 1-2 个客户有下单。（订单转化率 5%-10%）

为了达成这个目标你要怎么去做？

比如初步阶段你可以做一些这类的工作：

先分析哪些是你的目标市场和目标客户群体；
搜索一些潜在的当地市场客户；
努力了解到当地市场的行业内标杆客户；
多收集一些当地语言的关键词，起码做到看当地语言的网站时不至于遗漏重要的信息；
找几个当地知名的零售网站和知名的商超的公司；
一些相当对口的客户，注意下载 CATALOG，分文档保存。里面的产品规格和重要信息点要注意积累和分析；

后面的工作你自己可以再去根据需要去安排。

工作效率方面，这个不言而喻也很重要。注意把事情分类，重要不紧急，重要紧急，紧急不重要，即不紧急也不重要。把时间主要分配在前两类，尤其是第一类上面。工作效率，这个后面也会再说。

目标市场的了解：

首先看这个市场的“需求总量”。打个比方，如果你做的是大路货日用品，那么捷克、葡萄牙、马耳他等这类人口小国你就不值得花费过多精力去开发。因此，对这个市场的人口和经济背景分析必不可少，你可以借助于维基百科来查询（百度百科也可以。）

其次看你的产品的自我定位。如果你做的是高端的产品，那么也没有必要去一些低端的市场上去厮杀。就好比你是苹果手机，没必要去跟一些山寨手机去竞争一样。每个产品都有自己的目标客户群体。否则你的精力浪费在很多低端客户甚至垃圾客户上。

注意进行 SWOT 分析。strength（优势）weakness（弱势）；opportunity（机会），threat（威胁）。
不要以为你是小公司没有必要这么分析，其实这个是个非常科学的分析方法，没有大小公司一说。

好比俄罗斯的安防市场。俄罗斯安防市场正处于长期稳定的发展过程中，营业额每年增长 20%-25%。据俄罗斯安防协会的专家统计，2011 年俄罗斯安防市场（安防技术，不包括安防服务）的生产总值保守估计已经增长至 20 亿美元。(行业协会有很多宏观的数据信息吧？)

从 SWOT 分析来看，影响该市场发展的主要因素是俄罗斯经济的增长、反恐与犯罪活动的增加、消费层次的提高及国内制造商的涌现。

同时也有一些因素在阻碍俄罗斯安防市场扩大。如果你用 GOOGLE 去搜索这方面的资料，大约 50%的调查反馈都会提到以下三点：
法律包括税收制度的不完善；
政府支持不得力；
技术不够先进；

SWOT 这方面没办法展开讲，可能单独一个帖子都讲不完。如果你有兴趣，可以深入研究一下。

对于某个市场上你的行业的信息，你可以去搜一些 Busimess Consulting 公司和 government 以及国内的行业性网站上发布的报告和新闻，看看发展的趋势，另外还要结合当地市场的采购特点，比如：

1.  政府、国企采购占有一定的比例，私企更注重高性价比，俄罗斯商人对“低价”产品的喜爱不次于印度商人；
2.  海关存在一定的腐败情况，“灰色报关”普遍存在，这一点令中国供应商“爱恨交加”。现在政府出台的新政策有一定缓解但是无力杜绝；
3.  语言障碍较大，相当比例的俄罗斯商人不懂英语；而中国大部分企业没有专门的俄语人才；
4.  俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢，回复不及时，经常寻找大量的供应商进行比较，对方通常在初次联系供应商时，会通过网站或相关文件对供应商有大致了解，初次合作的程序也很多，要签订相关协议合同等。对此，中国企业要有足够的心理准备。
5.  如果想大规模进军俄罗斯安防市场，最好和当地的工程商有良好的合作关系
6.  合作之前会签订长达七八页的俄英双语的“总合同”，金额颇大但和你没关系，只是客户用来银行付款用的。

另外，你对市场的分析也同时建立在你在搜索这个市场的过程中发现的一些信息。
比如，你发现很多潜在客户都提到产品符合 XXX 标准，那么你去开发这个市场的时候，这类认证势必会成为一个当地市场必要的门槛。如果这个认证费用不高，你可以提前先开始做。然后打入市场的时候，客户要了就能马上给，或者开发信中也可以提到相关的认证，那么客户对你的信任度就会比别人高很多。
还有最经常见到的产品规格当然就是市场上畅销的规格。

又比如，你可以用 GOOGLE MAP 查查看行业的区域分布，比如 GOOGLE MAP 搜索到一些做安防的俄罗斯商人集中在哪几个主要城市。
如果有机会去国外的展会，当然也是个非常直接的信息收集的办法。

所以要做市场分析，很多事情可以做，只是看你愿不愿意用心去钻研。

其实网络上已经讲了很多方法，只是一些方法需要去思考一下，不要拿来就用，尽信书不如无书。
有些感觉有一定效果的方法，就试着结合自己的想法去提效和优化，并注意发散思维，逆向思维等方面的思考。你总会有收获的！

看下图所示：

当你从网页的左边按住鼠标左键拖拉过整个网页时（阴影代表网页元素占据网页的位置），你会看到表单那个位置是一个“整块区域”，对吧？
这说明这个表单是一个独立的网页。这时你要做的就是确保在这个表单的区域内（阴影范围内）点击鼠标右键。

搜狗浏览器不提示网页结构，所以会直接显示“查看源文件”。你点了打开源文件之后直接搜索即可找到。
其他浏览器如 chorme 和火狐会有网站结构性的提示如“此框架”，那你就优先看这部分结构里的源代码即可。

我不了解你的纸管机，不过我举另一个例子，你可以思考一下，看看是否有帮助：

有家工厂是生产塑料杯子的制造机器，然后业务员就在 Google 上找塑料杯子的生产商(manufacturer)。理由是他认为，生产塑料杯子的生产商(manufacturer)需要他们的机器。

那么这样的找终端用户的思路到底对不对呢？

首先我们来分析一下：塑料杯子的生产商，主要是生产杯子，买的设备大概主要是些吹膜机，造粒机，注塑机等。。买机器属于一次性投入。一般都是厂房建好了在国内买几台生产设备，有多少非得要进口的？

假设的确有某些塑料杯子的生产商，非常追求生产质量，想买几台好的高端的机器设备，那他可以直接去专门供应这类食品机械的经销商那里去买德国品牌的，日本品牌的。

如果他真的有兴趣耗时耗力去进口，除非是那种超级大的生产商。但是如果是这种生产商，他应该会去想从德国、日本进口，从中国进口也可能。但是总体来看，是小概率事件！

所以我说，没有理清思路，这位业务员的目标客户群体和目标市场可能都没有找“准”。

塑料杯子一般是用于餐饮和食品包装方面，那么做塑料杯子的 Machine，目标客户群应该是一些专门批发食品机械和包装机械的批发商、进口商、经销商。
目标市场应该是那些酒店业、餐饮业、食品业、包装业比较发达的市场和一些新兴市场。如：中东，美国，南美等。

行业应该锁定：Machinery, Food, Packaging, Catering, Hospitality
大类别关键词应该锁定于： packaging machines
小类别关键词应该锁定于：food packaging machines
具体关键词应该是产品名: cup making machines

下面进行验证：在 google trends 里输入产品关键词：cup making machines

可以看到，在 GOOGLE TRENDS 情况下，我们发现全球搜索关键词 “Cup Making Machines”量最大的地方是印度。这跟实际情况也差不多，平时这类机械的询盘询盘包括如纸杯机等的确很多都来自印度。

下面我们继续用 GOOGLE MARKET FINDER 来看一下：

可以看到，GOOGLE MARKET FINDER 的数据更加明细一些，
除了印度是最大的需求市场，美国，英国，加拿大，澳大利亚，南非是其他的主要需求市场。

让我们把关键词“cup making machines”换成西班牙语，再搜一下：

可以看到，巴西市场每月的搜索量是 49500，那么南美市场中，巴西是主要需求国。

因此，开发的重点应该放在印度，美国，英国，巴西四个市场。