一口气翻了 50 页，受益匪浅，真心敬佩楼主啊！

料神真厉害！

 

刚把帖子里那个荷兰客户的公司信息和客户的个人信息屏蔽了，编辑得累死了，呵呵。谢谢！

学习中，很有用啊。。

花了三天时间才跟上此贴的脚步，看此趋势，此贴还会继续更新，容我喘口气消化消化！
感谢 SAM 的分享，周末这么勤劳！向您学习，必须的！

有个问题想请教下 sam

我们是做医药化工的 范围特别的广
但是如果我想推其中的某一具体产品 比如 sodium monensin 这个产品
市场主要在澳洲 南美
我应该怎样快速精准找到目标客户呢

期待 sam 的回复 谢谢！！

我今天看了一天，终于看完了，里面的方法，我也跟着文章一起操作，获益匪浅，在今后的生活中，我会继续操作熟练，不断努力。 继续关注帖子更新。

真的好厉害。这是需要认真学习的。我会经常研读的。看到好的帖子，真是一种幸福。感谢你，楼主。
楼主的胸襟，着实让人佩服。
斗胆，称呼您，授业老恩师吧。

料神和 eason 都是神 钦佩钦佩！每次看你的帖子都是一种激励。向你学习，争取和你一样优秀。期待新作哦

SAM 哥~首先感谢你的回复~

其次想问下，仔细研究客户的网站并发出开发信后，如果一直都没有得到客户的回复，电话给对方之后还是没有回复，像这样的情况，你会怎么处理？会尝试推荐产品吗？
小女子在此谢过~

Sam 哥，你能把你自己客户实例分析，真的很赞！荷兰客户的信息其实我整理资料的时候也 copy 下来了，主要是学习方法，我们都会支持你的

料神 质量保证书 怎么写啊 ? 有格式吗？

总结的不错~

刚才没认真看，现在看到 14 页，写的太好了。。。

冒昧的问一句，楼主为什么不自己单干？

 

呵呵，毅冰说他收到的开发信 90%都是他的模板，可见泛滥程度了。国人都是不假思索的 COPY。

不敢这么说 ，豆瓣和贴吧骨灰级的 EF 有很多！

 

哪个例子？可有出现 此框架 ？ 你选择 此框架 – 查看框架源代码。

有才

 

注意不要忘了你们现有的老客户，他们有很高的研究价值，因为是真真正正的买家而且你了解他们需要什么产品。

研究他们的 business scope, industry, 供应链中的角色，行业中的地位，公司名称，终端客户的类型，网站信息的提炼筛选。

经过这一系列的工作，你一定会找到你的目标客户群。别人很难代替你去分析，所以还是靠你去分析和发现。

一般工作了一两年后就会对目标客户有比较清晰的认识和判断了。

 

私心谁都会有，圣人也不例外。不过还是那句古话，师傅领进门，修行在个人。

有人觉得没用，看山是山，看水是水。有人当做至宝，举一反三，融会贯通。

说白了，真正用心学并实践，最终变成自己的东西便是赚到了。

 

你永远不会知道那边的情况，可能是你的邮件被拦截，客户都没收到，或者是你的邮件全发到了客户询价时用的公共邮箱，或者是客户没有需求，或者客户根本就不进口。

这么久没有回复，为什么不直接电话？

现在做外贸的人都是怎么了？十几年前做外贸时，电话费太高，都想办法发传真给客户。现在电话费这么便宜，都不积极打个电话去跟进。

 

一个人能做到千万的也很常见，行业和公司的平台不一样，很难说的。

首先你想想，这么多年开发和积累下来，会有多少数量的老客户，是把？

另外，既然我有助理，那么我肯定要用好，起初的确是上手慢了点，不过现在已经可以不需要怎么操心就能处理好事情了。

我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。就这么样的一个流程，坚持几个月，助理就已经完全上手了。

确认订单，确认产品规格和包装，保证收汇，给客户做单证这些交给助理做就可以，我的助理可以说是跟单+单证的工作。

助理的工资是从我的薪资里扣的，等于是我发给她工资。因此如果我用得不好，实际上也是在扔自己口袋的钱。

 

这个要求很新鲜啊，不过确实很没有道理。为什么？
你占用了公司的资源去开发客户，最终没有拿到订单，你还要公司赔偿你的损失，这个怎么都说不过去吧？

打个不恰当的例子：就好比你和一个高富帅去同时相亲一个妹子，妹子最后选了高富帅，那你会不会回去找父母要赔偿，说就是因为你们让我拿不下妹子呢？

一个业务员，从他正式开始在公司工作，从坐到公司的位子上开始，就已经在占用公司的资源，可能你感觉不到。
一个业务员，就算是个新人，一年公司至少也要花八到十万去养着。你不相信？

很简单，算算账：

工资一年将近三万，
公司缴纳的保险一年七八千，
过节过年发福利费一年按照三四千，
打样费，差旅费，电脑、办公桌椅等固定资产折旧损耗费，电费，
后勤人员的支持和服务（这部分是隐性的费用）
还有机会成本（你占了公司的外贸销售的位子却没有创造出多少效益）

 

揭开软件的神秘的面纱，让他们重新回归平凡，也是促进他们继续优化和创新啊。呵呵

这个时候你一般都在线哦，每天我都是等中午和晚上来看，你的更新基本上就这两个时间段 第一时间品尝新鲜出炉的东西，感觉就是不一样

 

谢谢兄弟的肯定和支持！

 

呵呵。时间上也不一定的，就随便上一会，暂时还没更新新内容，前面写过的东西有点杂乱，现在开始在帖子一楼开始做帖子内容导读。

你喜欢在论坛泡着？？我等会出去打球，对颈椎病有很好的效果。

料神在线啊。 周末也不休息啊？

哎哟，还出去打球？什么球啊？我喜欢打篮球，不过今天深圳下雨，不能出去打，否则星期天必打

 

我也是喜欢打篮球啊，呵呵。现在就喜欢运动以后大肆流汗的感觉！

 

火狐浏览器会提示网页的结构，也就是提示“此框架”。其他的浏览器一般不提示的，一般就显示“查看源文件”。

如果是框架嵌套结构，那么根据你点的位置显示不同网页的源代码。

 

对于工厂和客户哪个重要的问题，我也不想反驳别人。

我只是坚持我的观点，对于贸易公司来讲，一个好的工厂抵过十个客户！经历得越多，这种感觉越深刻。没有一个好的供应商，你就是会说八国语言都不行。

客户为什么找你买货？你给的条件好，对你的信任度高。这些都取决于价格，质量，交货期。而你对这些没有足够决定权，因为，对贸易公司来说，你只是个中间人。

工厂为什么愿意卖货给你？只要他有利润拿为什么不卖，管你是个人还是公司，湖南人还是广东人。光从这点来看，好的供应商真是百里挑一。

碰到好的供应商，你能轻松做起来一帮客户。碰到差的供应商，再多的客户都能被砸光。

 

马克

 

是了。林夕和黄耀明的故事。。诶。就跟张国荣和唐先生差不多吧。

呵呵，你也是资深 EF 啊，喜欢这么多老歌。

赶上直播了~啦啦啦~

收藏啦，好好看看

虽然我刚入行就转行了，但是我还是怀着激动澎湃的心情 一口气看完 Sam 大神的文章。 分析全面， 诲人不倦！  外贸是一种修炼， 你已成大神！！！ 我在想我明年要不要重拾我的外贸之路， 修炼成神或者妖。   支持！ 继续关注，克服自己的缺点

听君一席言，真是醍醐灌顶，大彻大悟，茅塞顿开啊！

汗。。。为什么文采好的，都搞这么文艺？太浪费了。。。
我在想我会不会有一天也喜欢上女人？！！！！

哈哈哈。料神也很八卦的

不能说资深吧    只不过听起来就是那个感觉····

料神真是太慷慨了，分享了这么多经验和实例，致敬！要是你早一点发帖子，我也不至于买了那个 MOA 客户开发系统，三个月了，一毛也没收到……

我按大神的方法在网上查到公司，但是怎么才能知道他们是否有工厂在中国或是不是直接的供应商？

从吃完午饭一直追这贴，一次把 100 来页看完，真是停不下来。
做外贸四年，有些经验和资源，不过没赚到钱。
去年就想着出来自己单干，但由于一些原因最终还是选择换了公司继续做。
有时想想这四年自己得到些什么 真是很惭愧 自感悲催
所幸我对外贸还是抱有很大的兴趣
这段时间一直在反思 我真的急须改变
决定先半 SOHO,等过段时间注册离岸公司，处理一些其他事情后，完全投入到自己的事业中去。
非常感谢 SAM 的分享 让我受益匪浅
我会借鉴你的方法结合自己的经验努力去尝试  暂且为公司 也为以后自己的 SOHO
再次感谢

 

你的目的错了，在网上查到公司并不是为了调查这个公司在中国有没有工厂的。很多时候如果公司简介中没有提到，我们最后也是偶然发现的。

比如如果是美国的客户，借助海关数据。如果是别的地区的客户，你也是很难知道的。

所以开发客户的时候要抱着无知者无畏的心态，不要先被这些干扰。就像一个苹果，不啃一口，你也许发现不了里面有虫一样。

在找的过程中保持对信息的高度敏感性，有怀疑的时候想办法去进行验证。

Mark39 页，谢谢料神分享，正在摸索中。。。。

汗，世界这么小！！Sam 举例子要小心了奥，哈哈，原来你和 C 认识 提过这个帖子

mark 下，我基本每天晚上都会来看看更新，Tks, Sam.

是啊，好的工厂也很重要呢，就像我们有的工厂，免费开模，免费寄样，样品也是免费的，而且各个方面很配合。。。Bruce,vip,还有 C 都来了，Sam 这里成了福步高富帅俱乐部了。 ，需要记笔记好好学习  thanks for sharing

料神今天打球有没有被人家帽啊？
今天晚上没看到你留言啊，是不是没人家问你问题啊，没人问我就问点了。事先声明，我是个菜鸟~我的问题比较难上台面
对于没有展会没有付费平台的小公司，该如何进行工作呢？我现在一直在 google，偶尔用一些展会的资料。你觉得应该增加哪些渠道去拓展客户？
付费平台我也看了一下，感觉现在用的人太多了，效果估计不怎么好。展会的话，我感觉比付费平台要好点，毕竟能面对面交流，知道别人想要什么，也知道别人具体的要求，但时间太短了。
我待的这个公司比较小，投资这两个估计还要再等等。

哟，什么时候来大家组个队呗~~ ~~

———续上文———-

#  怎样处理询盘

首先第一句话：不要轻视任何询盘

一般来讲，只要是个询盘，不管是收费的 B2B 平台的询盘还是自主开发客户收到的询盘，其实都有一定价值。

这几年，某些 B2B 平台的海外推广得很不错，因此吸引到越来越多的国外客户。每天从这些收费的 B2B 收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。

首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤，主要分为四类：

1）询盘是否和自己的产品有关？（毫无关系不着边际）
2）询盘是否是同行在套价？（不少喜欢留个 SKYPE 伪装成客户）
3）询盘是否是钓鱼邮件或者骗子？（新手最容易上钓鱼邮件的当）
4）询盘是否值得回复？

主要说说第 4 点。我举个例子，比如：数量远远低于 MOQ 的询盘

Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （实际 5 箱货但 MOQ 50 箱）

这个时候你可以根据客户的资料信息进行客户的调查分析。如果这个客户只是个零售商，或者经销商（dealer），那么没有回复的必要。

放弃那些数量远远低于你 MOQ 的询盘需要一些勇气，特别对于业务新手来说。根据经验来看，数量太小的客户，（很多都是零售商或者小批发商）反而还对很多方面要求不低，比如 印刷（这个经常坑爹！），包装方式等。这样的客户耗费精力，工厂订材料，订包装，组织生产各方面都很难协调。

经过第一轮过滤，剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。基本可以分为以下两类了。
1.  明确型询盘 （询盘中对产品的具体的规格，包装，数量都有明确描述。）
2.  不明确型询盘 （询盘中对产品的具体的规格，包装，数量不太明确，但是这类询盘不代表没有好客户。切记！）

这里说个误区：

大部分人都有这样一个先入为主的思维，优先处理欧美询盘，再处理亚洲、南美，接着是中东和非洲等地区的询盘。

比如说美国的询盘，可能询盘内容很明确，这个时候大家都会抢着回复，比速度，比专业，比公司实力，比价格 …… 到后来就算抢到了订单，可能只是个小单，付款方式又不好，要求又高，操作麻烦，利润还很低。

也许某个中东客户，量很大，之前忠诚度很高，很少换供应商。由于最近外贸公司供应商出了问题，急需要找个替代供应商。中东客户也许在纳闷，怎么这么久没有收到供应商的报价回复？

因此，不要思维定势去根据市场来选择回复客户，主观臆断往往会与贸易机会擦肩而过。

结合询盘的质量，先来了解一下这些客户的基本信息：

先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”。加为客户之后，你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录（是否询过本行业产品或类似产品）、客户关注的行业等，从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。

打个比方，如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高，那么说明此客户是个重点潜在客户。如果客户询的产品杂七杂八，关注多个行业，那么此客户初步判断为中间商或者批发商。

此时应再看一下客户的历史询价记录，什么时间，什么内容。借此进一步了解客户。根据客户注册时间，历史询盘的发布的时间，以及被多少人加为客户，来判断客户的供应商多少。
查看客户的联系方式，首先看有没有公司网址。没有网址的话，看邮箱@之后的域名，很多时候就是客户公司的网址，但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如：yahoo,hotmail,zol… 这时无法得知客户网址，只有通过 GOOGLE 去搜索网址。

一、分析完询盘是否有效后，这时一定得耐着性子，千万别急着报价！

这是很多新手的误区！应该再尽可能多地先了解客户！“磨刀不误砍柴工”。

 

1）查看客户的公司网站的公司简介页面。

好好看，一般里面会有不少有价值的东西！

公司的性质（进口商/贸易商、分销商/批发商、经销商、零售商。。。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。有时还会有管理层构成（CEO，GM，CFO，President, Buyer,  …）及联系方式。

有些人搞不懂公司的性质，那么我们来看看公司性质方面：

Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里平台上这类客户居多。
打个比方：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。（当然，零售巨头公司的实力绝对是强悍的）

Dealer （经销商）：具有比制造上更完善、专业的销售渠道，拿着钱，从制造商或者代理商进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。他们有充分的地域优势，制造商只是负责生产，而各地的经销商们则负责把产品布局到全国各地。经销商很多时候进很多厂家的产品。相比零售商的零售业务之外，也负责一些渠道销售的业务。经销商则会关注牌子，质量等这些问题。

Importer/Trader (进口商贸易商)：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。

Wholesaler （批发商）：向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。批发商主要注意的是中间价差的高低。批发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。

PS: 批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。现在已经不流行叫批发商了，现在这类逐渐喜欢叫分销。分销表明在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是一宗盲目的销售，而是有计划地销售，而且比批发商服务意识更强一些。

Distributor（分销商）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。

分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产品。相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。

制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。

分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货风险，相当于一个集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。

产品流通的过程：制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者  

(批发商比较特殊，在供应链结构中既有可能属于分享商，也有可能属于经销商，具体看实力大小。)

有些朋友分不清批发商和分销商的区别。其实他们都是从厂家拿货。销售的方式不一样而已。具体的区别如下：

Distributor vs Wholesaler
区别 1.
分销商是专门倒手的二道贩子，手里一般不押货，等了解到有需求，他才从厂家进货来卖
批发商是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖

区别 2.
分销商有大量资金，可以承受长期的占押。比如交货后两个月再付款
批发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现节，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持

区别 3.
分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商哪里出。
批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。

———未完待续———-

———续上文———-

2）查看客户公司网站的产品页面。

看左边的产品目录结构：好好观察一下，产品分类是多还是少。

如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。
在 客户跟进表（983 楼分享过。）上 MARK 一下：此客户价格敏感度不高！

如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请 MARK 一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解）

再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。）

3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。

4）GOOGLE 一下这个公司名，地址，邮箱等等，利用其他的一些网络工具，看看有没有一些意外的发现。

比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者在本国的大客户/知名品牌的 Vendor List 里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……
通过 GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂….

至此，我们已经对客户的基本情况有了一定程度的了解。

二、回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是明确型询盘还是不明确型询盘，一定要带有目的地去设置几个不同的问题来问客户。

这里可能某些人要急了，不是说回复客户的询盘要及时吗？ 但是“及时回复询盘”和“不急着报价”这点并不矛盾。

另外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。注意相对及时性就好，可以根据客户时差上班时间来弥补。如回复一个法国客户的询盘，下午 2 点之前发送。

询问客户问题的目的在于多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。可以问问：

之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货）
FOB or CIF ? 按照哪个港口报价 ?（判断客户的供应商靠近什么地区）
客户的客户群体，是批发商、分销商 OR 零售商。（判断客户的价格接受能力）
注意少问一些无关或者不专业的问题

如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅销。
商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。

比如：
Thanks for your inquiry.
According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, it’s an economic choice as price is more competitive.  ( 或者 Compared with 30 gsm, it’s superior quality while price just 5% higher)
Is this type more suitable for you ?

For you to get precise costs, may I ask you a few 问题 to learn your demand clearly ?
1) Have you ever imported the product before ?
2) You need FOB or CIF ? Which port ?
3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?

Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !

如果询盘不是非常明确（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。
这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。报价的时候可以作为提价或者降价的理由。

此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（很多是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查看好），有时最直接的办法就是问客户具体的规格。

We reviewed your inquiry carefully but there are something still unclear for us.
1. 问题 1
2. 问题 2
We appreciate for your checking the above questions and let us know to check right cost.
Then we will make quotation and send you asap.

如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。

但有时候，客户是中间商，就是不清楚具体规格，或者客户 qun 发的询价邮件，你问客户可是客户收到的回复太多，忘了回复或者懒得回复你，这时联系就断裂了。（这一点集中发生在阿里询盘上）

所以最好还是在询问客户的同时，同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。并且告诉客户，收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。

We reviewed your inquiry carefully while there are something still unclear for us.
1. xxxxxxxxxxxxxx
2. xxxxxxxxxxxxxxxx
We appreciate for your checking the above questions and let us know to check right right cost.  

Meanwhile, based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in your market as many of our customer from XXX are buying this type, which is more tight when wearing on but price just 5% higher. Do you have interest in getting price as well ?

If so, we’ll make quotation for both types after getting your reply..

总结一下：

收到客户询盘，但规格等信息不具体时，回复客户邮件的几种层次：

上策：对目标市场行情非常熟悉的业务员，不需要具体的尺寸规格包装信息，直接告诉客户的市场上，什么规格的产品是最畅销的。
中策：问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。
下策：对市场行情一无所知，给不出任何建议，不分市场只按照做过的规格报价的。

———未完待续———-

好吧，我先看了 ~~

从料姐这里真的学到很多有用的东西，顶！

上班第一件事查看料神有没有新的分享啊。
料神加油，新的一周快乐！

慢慢看，认真学习。

订单来的太慢了！

非常感谢料神无私的分享，让我豁然开朗了很多 ！

看完，mark 下

 

我觉得四个方面：免费 B2B，GOOGLE，SNS 社交平台（Facebook, Linkedin），海关数据。

展会的效果已经是越来越差强人意了。跟不少做了十几年外贸的老业务们交流，他们都说 2003 年以前去国外参加去展会，不像现在这样等客户抓客户，而是客户排队等着谈生意。

以前国外参展有中小企业补贴，可以补贴 80%，现在补贴也越来越少了，只有 30%左右。出去一次花七八万块钱，效果很差。

老板也不是不舍得投入，而是不想把钱花了没效果，钱扔水里，除非你打包票我一定把这个钱挣到。

对老板而言，同样有这个钱，那么他们而可以同时搞两三个 29800 的付费平台，可以请个更有经验的财务避税，可以养个公司法律顾问，可以更新一台设备，可以带员工组织外出游玩一次。。

国内的展会，除非你是很有实力的大公司，否则很多也是来的日本、美国、欧洲的国内采办，你实力差也搞定不了。所以展会我觉得根据你现在的情况不适合。

通过 GOOGLE, SNS, 海关数据 这些属于主动出击更适合你一些。

料神，你还漏了一首很重要的金曲啊，《夕阳无限好》，这个可以是跟明年今日，富士山下几首金曲同等级的

 

===这个原因我深感意外，不过细想想又不觉得意外了：人心不古，他以为卖人情就可以争取到订单？
厌恶，恶心

赞一个 先

 

您说的也挺有道理！可能我偏激了一点，以前有些被供应商搞得很伤的经历。

过去几年基本上都是供应商自己的管理和配合有问题，陆续损失了至少六七个客户了。

从前年下半年痛定思痛开始抓采购，供应商管理和 QC，后来做下来几个日本客户，所以说效果还是很明显的。

谢谢您的支持和肯定。您是一个开明的 BOSS，我想你手下的业务也一定会很快发展起来，在您高屋建瓴的带领下，事业蒸蒸日上！

了解了，这种方向性的指导对我很重要啊，谢了

料神大哥，请教个问题好么，我们是外贸公司，有自己的厂，但有业务的时候大部分是找别的厂做，最近发信收到一个美国客户的回信问我们是外贸公司还是厂，还说是外贸公司的话价格就没什么竞争力。
我回信说我们有自己的厂，后来又跟进了一次，但是他一直就没再回信。
我是刚接触这行的新人，面对这样的问题感觉无从下手，望赐教！

今天读到 222 层，讲工作效率的，马克 。

我目前的一天安排如下：
8:00-8:30 查看邮件，回复邮件，记录不能回复的邮件准备稍后报告给老板
8:30-8:40 写一天工作安排
8:40-9:30 学习西班牙语 & 看料神的帖子
9:30-11：00  搜索客户，发邮件
12:00-13:00 不懂的地方问问老板，把之前不能回复的邮件回了（这个时间段也经常开会）
13:00-15:00 搜索客户，发邮件
15:00-16:30 寄样品、做 PI 等、跟同事了解生产进度等

晚上争取自觉加班一小时。

其中做得最差的部分是搜索客户、发邮件（也是最重要的部分……）。这个过程之前经常走神，主要是搜索了一会儿后感觉脑力不足就会不自觉地看新闻、刷微博。

昨天把微博锁定了。希望本月能有所进步！！！

 

这一点都不奇怪，你知道客户为什么不回复吗？

很多敏锐的老外知道中国供应商喜欢 play game with trick..

你说“我们自己有厂”，实际上他们理解为：“又一个外贸公司！中国的外贸公司都说自己有厂。”

有些采购非常敏锐，也了解中国，甚至跑遍过大半个中国。他们会认为你在避重就轻，玩文字游戏，或者是 cheating.  所以你可能是吃了闷头亏。

当客户问你你是外贸公司还是厂的时候，斩钉截铁说自己是工厂，而不是“有厂”，把自己的工厂的证书和工厂照片合并成一个 PDF，发给客户看，积极打消客户的疑虑。

如果你说我们是外贸公司或者我们是工贸公司，有自己的工厂，那么对于经验丰富的老美客户，他会觉得 you’re just playing the game，他们会怀疑你不是真实的工厂。

还有就是你的网站的问题，看看你的网站，换位思考一下，看看是否有引起客户疑虑的地方。如网站上名称是工厂名称，少了外贸公司的名称，网站上产品放得太杂，让人看不出主要产品。网站上没有提过你们自己有工厂，坐落在哪里等等。。

所以我前面会说，有时候客户不是通过你的开发信看出来你是否专业是否是工厂，而是通过你的网站！没回复不是因为你开发信写得有问题，而是网站做的太烂。

SAM,如果我们工厂是做人造棉，罗马布，在 GOOGLE 搜寻找客户时，直接写上人造棉，罗马布？还是可以写衣服类啊？

※  客户不回复怎么办？买家不理睬怎么办？

1）尽量使用企业邮箱发送，免费邮箱只选 hotmail，yahoo。  
Gmail 少用，服务器不稳定！163，126，新浪，搜狐更免了吧，这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件！

2）第一封邮件最好不要带附件。如图片，报价单之类。（只针对阿里询盘，自主开发的客户回复你的开发信的情况下是没有关系的。）  

容易被识别成垃圾邮件。也不要长篇大论公司实力，规模（这种回复的邮件太多）
记住第一封邮件的目的是：先联系上客户并能收到回复即可。

如果第一封邮件确实必须有附件，那么发过之后请记得隔天打个电话跟进一下。问问他有没有收到，如果没有，你把附件去掉，并且最好换个邮箱给客户重新发一次邮件。这样做能避免报价单发出去石沉大海，其实有时候是客人没收到。

3）   利用邮件客户端的定时发送可以确保在客户上班之前一小时前递送
4）   发送邮件，尽量避免使用容易被默认为垃圾邮件的标题
5）   发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，很有可能被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。

最好的邮件密度为：第 1 天-第 2 天-第 5 天-第 13 天-第 25 天- 之后每隔 1 个月

很多业务员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意并回复！

如果现在正是客户上班的时间，那么这么做是对的。争取在收到询盘后尽快了解客户的基本情况，半小时内给予回复。回复的第一封邮件先不要报价，但是内容也不能太空洞，要有合作的诚意但是也要带着目的回复（尽可能多的了解客户，问题不能太多！）

6 ) 如果没有等到客户回复，重新编辑，改变一下邮件内容，再次发送，当做提醒一下客户。邮件加上高优先级。重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证，吸引客户回复。

Hi David,
I wonder whether you received our email dated 16th, Dec 2012 ?
As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many customers in your market such as 1,  2,  3.  Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market.
Please kindly review our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check.
We appreciate for your prompt reply.

7）如果以上还是没有获得客户回复，果断打电话给客户，询问对自己产品的意向。内容简短有力一些，加深印象

Hi David~
This is Henry from China, we got your inquiry from alibaba and we’ve get back to you yesterday. You can easily find my name Henry911（重音） from the title of email then find our company name ”Supersoft”（重音）.  You got my name? Sam521（再次重音~）, I wait for your reply. Ok ? Thanks.

邮件的标题：Re: Sam521 – Armchair manufacturer – Home Depot’s Vendor – Supersoft

标题中加上数字的好处是加深印象。另外，我还碰到过一次对方问我数字有什么含义，我还没说她已经抢答了她说是不是生日？她的生日也是 21 May. 呵呵，关系一下子拉近不少。

8）  如果你很不幸，以上还是没有获得客户回复，这里使用一个猛招，报个虚盘：

给客户再发一封邮件，邮件内容简洁直接，不说废话，直接报价。。而且是比同行业都低的价格。（也不是越低越好，不能太低，把握个度。）

但是装作最重要的规格或者包装方式漏写了。比如，此报价故意遗漏材料规格“克重”。

Hi David,
I’m sorry that we didn’t get your reply since we have send a few emails to you for a few days.
Here please check our quote as below:
Product Name
Color: xxxx
Size: xxx
Packing: xxxxxx
MOQ: xxxx
FOB Shanghai: XXX usd/pc
Price valid in 25days.
Price can be negotiated if quantity increase.

Waiting for your prompt reply. Thanks.

很多时候，虚盘灵活运用得好，会很容易打破僵局。对于那些刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了 N 封，可对方就是没反应…可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。

打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心………但实打实地低价卖我们就挣不到什么钱，不是长久之计。

这时候，虚盘就上场了：以低价吊起客户的兴趣。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望。

客户收到以后，根据客户的专业程度，会有两种反应。

如果客户不是很专业，客户会感觉这个价格很不错。尽快回复一下，要点样品来看看。
如果客户很专业，客户会考虑这个价格很不错，不过没写克重。为了不错失好供应上，尽快回复问一下克重。

第一种情况，客户不是很专业，那么答应客户很高兴寄送样品。（你就准备那个价格低的样品）。另外再和客户推荐，你的市场上我们另外一种产品卖的也很好，质量要好一些（同样不说克重），很多客户也买这种。我一起寄给你看看，你觉得怎么样？客户大多数情况下是很乐意的。

找客户要到快递账号然后把两种样品寄过去，客户肯定会喜欢后一种质量好点的。会问你价格，然后你开始介绍，报价（同样不必写克重，以我样品为准）。这时你看，我们已从被动的局面转为主动。

We are glad to send you samples to evaluate.  Samples will be prepared asap.
Meanwhile, we also recommend another type that is superior quality, which are hot on sell in your market as well. We would like to send both together for you to compare, how do you think ?

一切的目的都是为了和客户联系起来。谈生意谈生意，邮件有来有往多了，生意就谈出来了。当你和客户来来回回几十封邮件的时候，客户不给个机会给让你寄样品都过意不去。当你和客户来来回回近百封的时候，客户也不好意思不给你订单了。毕竟他投入那么多精力不是白白浪费的。

第二种情况，客户很专业询问具体克重。这个时候老实写上具体克重如 9 克，并且告诉客户：

The weight is 9 gram.

Usually we supply for your market with 10 gram, but this year more and more our French customers are asking for 9 gram because of highly competition in market. I wonder whether you’re facing with this situation as well ? Sometimes it depends on the role of your customers.
My experience that It’ s not big difference when using them.
Anyway, here I also quote price for 10 gram as below:
…………
If you confirm prices are workable, we will send samples of both types for you to compare and try on.
Waiting for your comments.

 

太感谢楼主了，请受初来乍到的小女子一拜！！！！！！我要试一试~~~~

你这是早就写好了吧？复制粘贴上来的吧？
这么长的一段字，打完之后再编辑也要好几十分钟啊。
莫不成是那个金属键盘帮了你？打字啪啪的~~

 

人造棉？Rayon ？

我做一次性无纺布塑料制品，因此经常也能找到做无纺布面料的那些国外公司。我们无纺布的面料材料有个很常见的词是 fabric ，你可以考虑一下你这些材料是否适用于这个词。

如果适用于这些词，你还要想好前面的修饰词， XXX fabric –> Rayon

另外，你可能对产品的了解还是不够，我建议你再找一些英文的资料看看，比如 wikipedia (维基百科)。
http://en.wikipedia.org/wiki/Rayon

如果你把这些弄清楚了，你肯定能找到合适的关键词。比如：

Rayon 属于 Regenerated cellulose fibres/fabrics（再生人造纤维）， cellulose fibres （人造纤维）
行业属于 Textile（纺织业）

不过你再继续看就发现虽然它属于纺织业，但是用途很多样性：

Some major rayon fiber uses include apparel (e.g. Aloha shirts, blouses, dresses, jackets, lingerie, linings, scarves, suits, neckties, hats, socks), the filling in Zippo lighters, furnishings (e.g. bedspreads, bedsheets, blankets, window treatments, upholstery, slipcovers), industrial uses (e.g. medical surgery products, non-woven products, tire cord), and other uses (e.g. yarn, feminine hygiene products, diapers, towels)

再更加了解产品的基础上，你可以试试产品类别+产品名。

 

SAM，看到你在线，果断顶一下！

你好，料神前面好像有提到过，关键词的选择可以多变的，既然你们的产品大类是属于服装的话，你可以搜服装面料，服装辅料都可以成为你的关键词啊。

还有你可以查查看你们的产品用英语表达的话是否有多种表达方式，如果有的话你可以把不同的表达都作为你的关键词。

我帮你查了一下你可以把

staple fiber，artificial cotton，Artificial Cotton Cloth，artificial aging cotton，artificial cotton staple rayon，ponte-de-roma.

garment material， clothing surface fabric，Apparel Fabrics，Clothing fabrics，clothing accessories，Garment Accessories，Accessories for clothes，suppor materials，clothing adjuvant，accessories for garment. 都可以作为你们的关键词.

只要用心，相信还会有很多的关键词可以为你所用的，对你们的产品不是很了解，如果有什么错误的地方请指正。

# 怎样合理报价？

当一个外贸业务员从收到客户的询盘就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员在和客户讨价还价的过程中感觉非常痛苦，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，先跟客户合作起来再说。

一、仍然别急着报价！再好好分析客户询盘以及其他细节！

在客户询价后到正式报价前这段时间，先尽量对客户公司的情况做深入了解，认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的。如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那么，捕到鱼的可能性很小。

外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。

比如，在上面初次和客户联系的邮件中，客户回复了你关心的问题，或者在你回复第一封邮件之前通过你自己分析就已经搞清楚了答案，这时再报价心里有就谱了！

打个比方：

一个葡萄牙客人来询价，要六万件防护服，说要打自己品牌卖本土市场。那你直接就能判断出，这完全是扯淡！因为它的市场容量、人口数量和地理位置（非贸易中转港）决定了这根本不可能！
很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用 6 万件的量来压你，你一开始就报出底价，只保留 4%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概 3000 件的样子，要你维持价格。

你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了 2%，整个订单只有 6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。但客人就很高兴，由于他在最初的询价中胡吹了一个很大的量，你对市场行情缺乏相应的合理性判断就报了低价，使得他在谈判中一直占据主动，并最终取得了最大的胜利。

举上面的例子，只是为了告诉大家，千万不要急着报价，要了解市场行情，要探求客户的真正需求，要多了解客户的信息。

我们来回顾前面提到过的一个分析客户的例子（765 楼，766 楼）
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你是一家贸易公司，专门出口无纺布制品的。收到一份询价，是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服，让你报价。

这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：

客人是不是专业做这一行的？ （网站上去研究）
他原先采购过些什么产品？以往有没有采购过无纺布防护服？ （海关数据以及你邮件中积极设问）
是否在某些 B2B 网站发过询价？ （GOOGLE 搜搜看询盘）
这个客人的潜力有多大？   （借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断）
是不是美国市场的标杆性客户？ （看 distributor 多不多，零售网站上是否经常出现的品牌）
要的是常规规格吗？这款产品一般在美国卖多少价格？ （自己对行业的了解，敏感度）
平时别的客人的采购价大致多少？    （自己对产品和行业的了解）
我的同行可能会报出什么样的价格？  （竞争对手调查）
有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？ （自己对产品和行业的了解）
你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？ （对于产品和行业的了解）

很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能决定订单的归属。

首先，先做客户情况的调查分析。比如有可能发现：
客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的 Vendor List 里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……

再次，用 GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  把客户公司地址放进去搜索
发现客户公司坐落在工业区，占地不小，还有个不小的工厂，看来实力不错！

SNS 平台人脉的搜索
根据客户询盘中的姓名和公司名，在 Linkedin 中输入搜索。（Linkedin 未封，国内可正常访问）
运气好的话，整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。
他和哪些人保持着关系？这些人当中很可能也有你的潜在客户。

【客户分析】

【1. 市场分析，实力分析，采购分析，产品分析】

客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”，网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理，西部地区销售经理的联系方式。 Google 这个公司，得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。
（ 客户主要的市场应该是美国本土 ——  中西部市场 ）

客户不是专业做我这类用品的，网站上产品类别很多，产品类别之间关联性不是太强，种类有点杂。
( 应该是批发商中间商，价格一般不会太敏感）

发现产品页面还有几个我也做的产品，还有一个产品我很有优势。（更多合作机会 ）

客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用 whois 把客户公司的网址输入进去，查询该网址的详细注册信息。
得到该网址注册时间为 2006 年，基本可以判定该公司创建时间为 2006 年（ 客户公司创建的时间 ）

又注意到该域名注册的详细信息中，有一联系邮箱 D.hason@zol.com，经观察研究不像是为客户提供网络服务，制作网站的网络服务商邮箱。
回到客户公司网站，打开公司简介中发现公司 CEO 名为 Mr. Dave Hason，由此推断此为公司 CEO 的私人邮箱。

登录 Linkedin 搜索客户名和 CEO 名，好家伙，和我联系的采购 Henry，在公司里是 buyer 的角色。他还有个上司，叫 Samuel，是 senior buyer。把邮箱记录下来，放入客户资料库中。（获得更多客户的信息）

另外既然是美国的公司，也可以用 manta.com, corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的，到广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。

登录 Google MAP，按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道，一看哇这客户还真不小，占地面积很大，有个很庞大的仓库，好像地处工业区。（实力不错）

有时候，你会看到一个大大的挂牌，很眼熟啊，仔细一回想，诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗？
（你可以点 GOOGLE MAP 上有个小人，把他点到客户建筑物前的空的道路上，然后可以调整小人的视线，就可以看到建筑物的近景。非常 Nice ! ）

查询北美海关数据，有相关进口记录，没有出口记录。客户采购周期基本比较规律，每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。
（ 订单稳定 —> 销售能力良好 且 供应商固定，但不确定有多少备选供应商。。）

查询北美海关数据的免费网站：（一个不够，我，给你五个！ ）

1）Tradesparq:   4 颗星 （数据很全，基本上无遗漏，收费的数据服务费用不算太高。）
主页拉到最下面会有一个搜索框，不过搜索需要注册的，免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了，因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是可以有限地免费查看的。

2）磐聚网 （现在只能查看搜索结果的第一页。。收费了） 3 颗星！
3）外贸邦 （很弱的一个查询网站，很多出口记录都没有，只当一个补充算了）  2 颗星！
4）易之家 （免费的数据年代比较久远，3,4 年以前的，不过也有价值。收费的数据不了解是否数据全面，但是费用不是很高。） 3 颗星！

顺便说一下收费的网站：
5）importgenius.com   老牌专业的海关数据提供商。收费的但是确实 数据完备，服务一流~！ 4 颗星！（少了一颗星是因为价格比较高。）

这里多说一句，其实有时候你多 发散思维 就可以找到更多的客户！！

打个比方，我做的是无纺布医疗和防护产品，无纺布产品的产业集中地在哪？湖北仙桃，当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜：

Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去，那么你可以搜出来：

xiantao A nonwoven products Co., Ltd
xiantao B nonwoven products Co., Ltd
xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等…

查看他们的出口北美的海关记录，就找到了仙桃 N 个工厂的他们的北美客户。。

然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd，又找出若干。。

然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd，又找出若干。。

如果这个地区行业集中度非常高，仙桃就是！那么以上步骤都可以省略，你就可以直接输入：Xiantao 留空 Co., Ltd.  这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的   这样几轮下来，你看看你已经收集到 N 多个北美真实的客户了！！

另外，再把思路打开！以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录，那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北，湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉。

那你更来劲了，可以这么搜：

Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd
Wuhan 留空 protective products Co., Ltd
Wuhan 留空 medical products Co., Ltd

以上就是发散性思维，只要你思路正确，搜索的条件恰当，你会很惊讶效果出奇的好！！

根据 GOOGLE 搜索，Alibaba 中无此公司    google 中输入:  alibaba.com+客户公司名
根据 BAIDU 搜索：广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   均没有任何记录
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名 China contact   可以确定该公司中国没有办事处
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名+B2B     出现一些 B2B 网站记录，客户只询过其他两个不相关的产品。
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名+Exhibitor list /  客户公司名+List of exhibition  客户只参加过几个美国当地的行业展

由以上五条，判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。

回到客户公司网站的产品页面，好好研读页面上的产品描述和图片，恩，此防护服为为美国市场常规规格：透气膜材质，无盖扁，无脚套，无胸标，50 克，包装方式 1 件/袋，25 袋/箱。恩，现在心里特有底！
（注：有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE 此商标发现大的品牌商。）

【2. 该客户的供应商调查与分析】

根据海关数据记录，该供应商位于 A 地区，从 P 港出货，该 A 地区行业集中度并不高。
百度此供应商的英文名称，获得信息：此竞争对手为外贸公司，从该公司网站上来看，主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。
GOOGLE：alibaba.com+此供应商英文公司名
GOOGLE：made-in-chia.com+此供应商英文公司名
GOOGLE：globalsource.com+此供应商英文公司名
均没有记录。
看来没有做国内主流的 B2B 平台啊，初步判断此竞争对手的实力可能一般。
我的供应商在 XX，价格还算不错，同行当中算偏低的价格…… 有信心！

另外，逆向思维：用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录，意外发现此竞争对手的三个美国客户。
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料神 sama~~凌晨两点还在发帖 会不会太辛苦啊~~~早上几点起来上班啊~~~睡眠时间不够啊~~~

下面开始准备报价！

作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止。

其实报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和 MM 们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，客户也会玩各种花招。

比如：

一个初次合作客商，你曾经了解到一些信息，知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很廉价，很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路 — 因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。

想要在实际的议价过程中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时尤为关键。因此如果想在 bargain 阶段不致太被动，就必须谨慎地对待第一次报价。

那么究竟要如何掌握好第一次报价呢？  

其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是，到底是报高价还是低价？

根据对客户的判断：客户是中间商？是什么性质？进口商批发商，还是分销商、零售商？客户专业做这个吗？产品杂还是精？客户的供应商多吗？客户会对价格敏感吗？客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息吗？客户的实力怎样？

因此，报偏高还是偏低的价格，视客户的具体情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。

第一种情况：客户是中间商，产品做的比较杂，量不是特别大，供应商不多。

业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。克服心理障碍，勇于开高价！要遵守一个原则：面对这样的客户，利润太低，宁可不做！心态一定要好。

开价一定要高于实际想要的价格。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地，留给客户一些讨价还价的空间。

试想一下，面对一轮又一轮的客户杀价，如果一开始价格就报的比较低，一两次客户还价之后，你已经退无可退，利润已经实成鸡肋。 这样的订单即使最后千辛万苦接了，也没有多大的成就感。

如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单，那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有些人比较急功近利，只注重订单量，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是，无论任何时候，老板最终在乎的还是赢利而不是报表上的数字。对于利润好的订单，老板也会加倍重视。

而且实际上，以很低的价格接单，在资源配置层面来看也很不合理：1）占用资金  2）浪费工厂的产能  3）影响后面其他订单的交期

想想看，现在天气那么冷，工人们不辞辛劳地加班加点做你的货，结果你还没挣到客户的钱。你想想看，对不起自己就不说了，你连工人都对不起啊！

报价的邮件怎么写我就不陈述了，相信大家都会写。我只说一点，报价时一定要留有余地。

一般来说，我写邮件的风格比较轻描淡写。我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation 之类的词语，连 quote 我都很少用。如果每次降价你都来个 best price/best quotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。
如果可以不写 price, 我连 price 都不会写。打个比方：pls kindly check the detailed product info as below:

如果感觉价格报的确偏高了一点，可以把 MOQ 写少点。
在结尾留下余地：price can be negotiated according to different quantity.  鼓励客户增加采购量。

———未完待续———-

牛人的帖子，建楼的速度真是相当的快啊。

料神 Google 搜索的光芒太强了，以至于感觉他分享的其他经验被忽略，等我有时间仔细阅读再来推荐

都是非常实用的方法，需反复实践，才能领悟，感谢料神！

真得非常感觉前辈的分享，受益匪浅，看到前辈推荐的陈奕迅的歌感觉很亲切哈哈！虽然没看完，但会慢慢消化实践的！
可是前辈自从我做外贸业务五个月以来就一直苦恼一个问题，我们工厂是做兔毛针织帽的，想自己开发客户，可是看了美国欧洲一些国家的和针织帽有关的网站，都和我们现在生产的针织帽对不上，外国的帽子样式很简直基本没什么装饰，可是我们的针织帽纹路复杂，装饰也不少，用料也是选的比较好的纱线织成的，可是我看了好多家都感觉同是针织帽，风格完全不同，如果外国网站追求的是简单，我们追求的就是精致吧！所以很纠结这个事情，如果我们自己开发客户，可怎么推销才好呢- -？

V，为什么不加上英语的呢？

就是做的一般是布之类的纺织，有人棉，粗针，RAYON COTTON FABRIC,100%VISCOSE FABRIC 等产品，我刚大学毕业，不知道如何下手。小女子先谢谢料神。THKS VERY MUCH

# 怎样应对 Send me pricelist ?

可能很多人都是这么做的：

1）老老实实做 pricelist，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢
2）让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价
3）给他发一份电子版 catalog, 让他自己去选好产品再报
4）挑选几个最有竞争力的产品报价给客户

一般来说，客户索要 pricelist，无非是下面各种情况中的一种：

1.  对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情
2.  经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机
3.  他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作）
4.  他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进
5.  不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。（此类客户较少，问你商品的 HS 编码，有些甚至会搞不清 FOB 和 CIF）
6.  当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品
7.  正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品

对于第 1 种情况，你的报价毫无意义。

对于第 2-6 种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。

对于第 7 种情况，如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力（报得产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合他市场的要求（不专业），那么你的报价也毫无意义。

因此，上述情况可见，直接报给客户 price list 实非上策。

其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。

所以，你们看，我前面用了大量的篇幅来详细解剖调查分析客户，其实这都是非常必要的。知己知彼，百战不殆！

一般来说，一个客户是不是真实的客户，首先可以从他的网站上管中窥豹。
如果网站中没有得到明确的答案，想知道客户是不是真实的买家，那么就要调查研究客户。

如果经过客户分析，还是不能确定客户是否是真实的买家，那么可以选择几个问题，提问客户：

如：
1）FOB or CIF ?  Which port you usually buy from ?
FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?
（判断客户的供应商靠近什么地区。打个比方，我做无纺布行业，那么基本上港口只有武汉，广东，上海港；做塑料产品，那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。

如果你的客户告诉你，他从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分了解，而且一定是从大连的外贸公司在买货；
有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe，那么就暴露了客户对贸易条款不太了解，可能进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。）

2）For this industry, what’s the main products you are buying ?
（ for this product, what’s the main specification you are buying ? what’s the packing way ? ）
在此行业中，你采购的主要的产品是什么？
（ 对于此产品，你主要采购哪种规格？包装方式是？ ）

根据你的经验以及客户回复内容的具体与否，判断客户的真实性。

比如：迪拜的客户告诉我，we buy all of these products.

而事实是，那是不可能的。初步判断，客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。
我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改，然后发给客户。
（真正有意向的客户会回复你的问题，他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。）

如果客户回复了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.
或者：we usally buy xxx with the specs : 18″, single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.

那么根据经验，此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 （这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。）

根据你提出的问题客户的回复，琢磨一下，然后根据需要，筛选产品，扬长避短，报你有优势的产品即可。没必要做 pricelist。

某些客户，会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品，但是公司准备发展这一类产品的业务的。
比如，客户回复说: 我们是一家 trading company，贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。我们很希望将贵司的产品打入我们国市场，但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力，所以希望能得到贵司的所有产品的信息，使我们能做一个全面的推广。

你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销，以及什么规格和款式的产品畅销，提供一些专业性的意见。（Sorry !! 我强调了很多次!）

甚至可以提供给客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的网站，让客户先去研究一下，然后确定对哪些产品有兴趣，之后会给出详细的报价。

学习了以上的内容，现在我们再回过头看看，收到客户的询盘，你还会不知所措吗？ 下面我们来就具体的例子来实战一下，帮助大家消化。

————————————————————————————————————————————————
某天，我接到一个阿里询盘：

Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX

这条询盘虽然内容简单，但是产品明确，数量明确。
推断：采购量较小，关注价格，对产品不专业，具体细节不甚了解。

下面进行分析印证：

1）首先加为客户，研究客户留在阿里网站上的信息
历史询盘信息：2011 年注册的波兰客户，所处的行业为食品包装，关注的行业为食品包装，发过两次 PE food wrapping film 的询盘，均有具体数量，但数量不大。
已是 7 位阿里会员的客户

2）研究客户的网站，发现客户的公司简介 about us 里面写着
We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.
网站上没有发现 PE glove 的产品

3）Google: 公司名  没有发现较多信息
Google: 网址  出现一些行业网站的注册信息
Google: 公司名+site:.pl  发现波兰当地网站的一些客户信息，在本地给很多小型的连锁超市供货
Google: 网址 +site:.pl   发现波兰当地网站上的一些客户信息，信息量突然多了起来，一条条梳理。客户给当地一个大的 supermaket 供货，主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。

4）Map.google.com   输入客户的地址，实际看一看客户公司怎样。
商业办公楼，没有看到任何客户公司名的标牌。

5）研究域名 whois 信息，发现客户的域名 07 年注册，registrant 姓名是 Mario Abouiz，邮箱是 M.Abouiz@xxxx.com
和网站上的 Aout Us 描述一致，The company was founded by Mario Abouiz ….

注意到注册时填写的公司地址和现在网站上的地址一样。说明：规模没有明显扩大。

结论：客户实力不强，是小型贸易商。本身的产品属于相关行业，客户的兴趣真实度高，应该是为了试单做准备先问问价格。产品专业度不够，对产品了解有限。

真正意图：希望先了解价格，随后再详细了解产品信息

对策：根据了解到的情况，回复客户的时候，大概报个价格。另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比，市场更畅销的产品。这样，你和其他供应商的回复的差异度立即彰显。

回复：

Dear XXX,

Glad to get your inquiry of PE gloves.

According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.
Under 50 ctns quantity, price varies from 15 USD – 16USD per carton based on different material.

Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you’re supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers. Could you recheck ?

We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it’s 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.

What’s more, if you have plan to expand the product supplies, I think it’s very worth to consider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it’s more durable and flexible. It’s one of our most competitive products so I’m sure that will be helpful to expand your business.

If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.

We look forward to your kindly reply and further discussion.

Best regards,
Sam
本人碰到过无数此类询盘，事实证明，这样的回复威力巨大，回复率特别高。

料神辛苦，注意休息奥！

 

谢谢！PPT 终于写完了，48 页。。  畅快啊！

你好 Sam,我们是做彩钢压瓦机的！我按着你的办法找到了这个公司的网站http://www.abcmetalroofing.com/contactus.html，然后就是就是看这个公司的介绍和 Catalog.知道了这个公司的产品很多很细，cantact us 里面只有一个销售员的邮箱[email]sales-marketing@abcmetalroofing.com[/email]。源代码后也没发现有别的邮箱！我用站长工具 whois 发现了
Registrant:
NCI Building Systems, L.P.
10943 N. Sam Houston Parkway West
Houston, TX 77064
US
然后谷歌 NCI Building Systems, L.P.得到了这个公司http://www.ncilp.com/。最总我在这个网站上找到了
Email News
inquiriesressRoom@ncilp.com
General inquiries:Info@ncilp.com
Web Site Support:Webmaster@ncilp.com
这三个邮箱都不是目标邮箱。然后我用 ncilp.com OR abcmetalroofing.com CEO mail 可结果什么都没搜到，老板的姓名和邮箱都没有。
在抱着试一试的态度到http://www.email-format.com/输入 ncilp.com，结果出来了好多邮箱
kbuchinger@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – www.prlog.org )

drape@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

pdrexler@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

eisenberg@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

jcollier@ncilp.com
score 0
(found Aug 2013 – )

kdanker@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – www.mbci.com )

20kennethk@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

cfatheree@ncilp.com
score 0
(found Aug 2013 – )

derickson@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

bobz@ncilp.com
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(found Jul 2013 – www.coolroofs.org )

skaiser@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

mthiem@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

mxjames@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

bsinclair@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – www.gascvbrigade8.net )

mgrein2@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

rlanford@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

eray@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

expressplus@ncilp.com
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(found Jul 2013 – www.allamericansys.com )

crodden@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

brent.soulek@ncilp.com
score 0
(found Aug 2013 – )

kbandilla@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

bjaks@ncilp.com
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(found May 2010 – www.prlog.org )

jberryman@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

jnixon@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

dalibrandi@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

lhollas@ncilp.com
score 0
(found Aug 2013 – )

bgarry@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – www.mbci.com )

20jmoore@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

ctredo@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

garype@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

nkumar@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – www.houstoncricket.com/2006 )

vendorinfo@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

amccurtain@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

tmeadows@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

20pressroom@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – www.ncilp.com/nci )

beoff@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

jdonovan@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

vmoreno@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )

productdevelopment@ncilp.com
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(found Aug 2013 – www.mbci.com )

rspence@ncilp.com
score 0
(found Jul 2013 – )
可是我看到这么多邮箱一下子没思路了，Sam 神求你帮我分析下！说不说要要把这个些邮箱一个个的放到谷歌里去搜啊，或者写个开发信来个分别发送。可我觉得分别发送就是死沉大海！

[ 本帖最后由 MJasen 于 2013-8-19 14:35 编辑 ]

最近开始涉及到谈判了
相当的不错啊，看了一中午，反复的看，说的真棒。

48 页 PPT 是用来共享的还是用来出书的？

SAM 大叔

料神，之前在帖子问过这个问题，不过没有得到您的回复，也可能是您没有注意，所以我再问一遍，希望这次能得到您的回复。
看您和其他很多前辈的帖子，经常会讲到要把客户的身份弄清楚，也就是经常说的代理商经销商零售商和进口商，我因为上岗从事外贸这一行，之前也没学习过经济和市场方面的知识，所以现在一下子接触起来对这些东西感觉很模糊没有办法理解，在网上能搜到的资料大都是一些很书面的定义，对实际操作的指导性不大。所以这是我的第一个问题：怎么来区分代理商经销商和零售商。第二个问题，怎么来对应不同的客户身份和他们的价格铭感度。在同一条产业链里面，是不是产位置越靠后（经销的商相对与代理商在产业链的位置要靠后一些）我们的利润空间越大，价格铭感度越低，但是据我所理解，不同的客户他们的产品渠道是不同的，比如说有的有代理商，有的没有，有的经销商下面还有分销商，之后才是零售商，在不同的产业链里面，扮演同一种身份的客户，是不是产业链越短，我们的利润空间越大。
我的问题就是这两个，希望能得到料神您的指导，谢谢。

PS:说一句题外话，我也很喜欢 EASON 的歌，粉丝说不上，但是去 K 歌的时候，他的歌我点的是最多的。但是他的歌基本都比较感伤，所以这半年我听得比较少了，但是偶尔听听，还是很有感觉。我最喜欢他的歌有，浮夸，红玫瑰，稳稳的幸福，你的背包，还有好久不见。他的歌歌词都写得很好，很耐人寻味，和现在一般的口水歌不一样。我想，什么时候 EASON 在北京开演唱会，我是一定要去的，就是不知道是什么时候。

这等于是成单前的全系列了

这会让以后分享成单前找客户的其他贴子逊色不少

我也好想给你做助理，唉~~~~~~

这位同学，你的第一个问题在前面 Sam 有列出 3 个区别再回去仔细找找吧！你的第二个问题应该没有规律，但是 sam 还说了零售商可能要的货比较急数量不多零售商对产品不专业，相对于分销商来说他们对价钱不是非常敏感。

[ 本帖最后由 MJasen 于 2013-8-19 15:03 编辑 ]