跟着前辈，学经验！！！

谢谢分享
这对我来说太重要了。

你好料神， 我这边也是有个价格问题， 客户带着样品来验厂的， 我们老板当着客户面把价格报给客户了，然后呢客户让我做一份详细的报价单通过邮件发给他， 我就把老板的报价整理了一下发给了客户。后来老板又仔细核算了一下 发现价格报的太低 根本做不下来。让我跟客户说涨价， 一个件差一元钱， 客户刚刚回国， 我想是先按照之前的价格给客户把样品打出来 ，样品打出来之后 然后再跟客户说 通过做样品 知道这个工艺比较复杂， 之前的价格做不下来 要求涨价 这样可以吗？  我想的是 样品做好了 质量在那里了， 再跟客户说这个涨价问题 客户是不是更容易接受一点， 因为这个客户还是很重视质量的

今天被老板娘训了，原因是我对目标客户不够明确，我也承认自己在这一块确实有些模糊，现在老板娘让我专心找出市场上的大制造商，我该从哪里着手呢？制造商有没什么明显的标签呢？
如果大神有时间的话，指点下我这个小娄娄。。。

这个你拿来试验找邮箱换可以，但是提醒你，这是美国最大百货公司，你做不了的。

这位妹子，请自重啊

jinanfeng ltd 帮我照这个公司的邮箱

Sam ,请问你做的 PPT 是拿来分享的吗？

如果可以的话，是否能发一份给我，我的邮箱jseah@163.com

如果不是的话，如何才能获得，

Mark~

看了这么多 sam 的帖子，你一点都没有学到吗？自己动动脑子吧。

而且你那语气真是不敢恭维，直接就让别人帮你找，别人是你奴仆吗？

1189 楼 80 页 mark

学习永无止境，yeah! 每天学习一点。。。

 

哈哈，我觉得也是啊，一看 SAM 就是男性名嘛…..  楼主终于出来证身啦

mark

楼主是个爱学习的人，榜样！！其实无论做什么，知识面宽一些都是大有裨益的。

coming

多来点客户分析和市场分析的案例吧，谢谢。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。明天又起不来了

等待更新~

mark

难得的好贴，必须顶下！

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许久未来 居然更到了 115 页了 料神厉害呀。已经把你所有的“箴言”粘在 word 上的 打算打印出来。一看居然有 235 页！
未来的写的依旧会打印出来慢慢琢磨。非常有用的资料！

加油加油~~今天是我上班第八天~~~~本来我朋友也是让我找大型机械类的外贸公司~说提成高~~但是后来找工作意外的找到了家出口鞋子的~~现在看来 卖机器的也很心酸呀~~特别是卖机器的妹子~~~

也有一个问题要请教一下料神
我们是做办公椅的工厂 每年都会参加广州展以及上海展 其实效果不错的 每次都能接到几个客户的单 当然主要客源都是来自于我们经理之手 现在上海展马上就来了 请问料神有没有什么关于展会的“高招”可以传授？非常感谢！

以前毅冰有写过关于广交会的，可以搜看看。

公司既没有国外展会，也没有电子商务平台，国外业务根本无法开展，只能试试您的方法，可是您的方法都用过了，还是找不到 sourcing 的邮箱，唉。

[ 本帖最后由 焉璘 于 2013-8-21 09:50 编辑 ]

Dear Mr Kevin,
How are you?
This is Bill, I learn your company “Innovative Injection Technologies” from *** Mold company in Shen Zhen china. One month ago I called to Mr Dick, he said I could contact you directly for any issue of mold purchasing business. I’m not sure whether you could get this email.
If so, please kindly give me a reply, thanks a lot.
best regards
Bill
客户回复：

Bill-

Good Evening-

Yes, I have received your email.  Thank you.

I am very busy right now, and I am not currently looking for another supplier.  I will save your information though, and in the event I am looking, I will contact you.

Have a good evening.

Sincerely-

Kevin Morris
Project Tooling Engineer

请问料神，接下来怎样回复邮件，最理想呢？ 谢谢！

一直都是用当地市场大客户的产品名称放到 GOOGLE 里去搜索

LZ,你的帖子很受用，感谢感谢，这几天一直在学习中，膜拜中。
我们公司是做 LED 灯的，我用 Google 搜 LED light -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -“yellow pages” -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov 出来，很多公司都是有自己产品的，我该不该找邮箱，发邮件呢？，就是不知道哪些客户才是买家。该找那些客户下手呢，麻烦 LZ 给指点指点！谢谢

可以上社交网站找采购人员，有邮箱是最理想的了，没有的话就猜+验证

lucky dog~

等客户回应哈。。不管咋样，他说的很清楚了！保持跟踪！

Sam,Facebook 注册不了怎么办呢 好像好多人都能注册 我按了翻墙软件还是不行啊 求大神指点啊

哇塞。。盆友你好有耐心啊。。。一周 8000 封。。。。

料神，你这种方法深藏功与名。可是我们还达不到那种层次，还不懂迂回技巧，只懂得直来直去，怎么办

什么时候讲讲海关数据的具体使用方法呢？  最好能来个实例演示  期待中

学习了

膜拜啊。。。受益匪浅。
收了先。

  来晚了！ LZ 非常的强大！！！

无私分享的精神值得称赞！！

看到你说的一句有了感觉。。
好几天么有过来了，因为供应商的问题。真的是十个客户换不来一个供应商。
我现在的都延期了，最长的延期 15 天，短的延期 7 天，
通过沟通发现了里面一些我自己造成这个的问题。
只能希望一切安好吧。
要是多些你这样的前辈，我们这些后辈少走很多弯路

这个技术分析法没懂，是在 ALEXA 上查的吗，具体哪个地方呢

料神，拜读你的神贴让小女子犹如醍醐灌顶感叹几十年白活了差点没撞墙自我了结 转念又想要按照你神贴的指引好好努力一把，我是在工厂里做外贸，做吸尘器的，我们一般做的是代工，批发和零售也带着做做。感觉我们的定位非常不明确。我个人想只专注于做代工，但是目标客户是哪些呢我刚做一行还不是太清楚，是不是只能找那些个大品牌呢？这样的话是不是太局限了？另外，如果找大品牌，找他们的采购可以吗？还是 GE,President 更有效点？望指教。

问一下： 你们做改性塑料 原材料会用到哪些？
为什么会问你这个问题呢： 我就是想换位思考，我是供应原材料的，对于像你们这样的公司对原材料的需求情况
谢谢解答，希望对我开发客户会有所帮助

。。。。。。

我们公司外贸主要就是阿里平台，展会的资料主要是国内的，而且本人才来，没接触到！
呵呵 也是很苦恼。
阿里询盘质量太差了，很多要一件的 还是要回，按您的开发方式搞了，信息搜到不会少，也有效果。

但是感觉自己对于电话跟进不行，您可以分享点这方面吗？？？？？？？？？？期待 谢谢

料神怎么不见了？这两天出差了吗？

all work no play make jack a dull boy. 外贸磨杀一个人的灵性 我是彻底被抹杀了，知道突然来 FOB ，看到你的文章，又激发了我的探索欲
跟踪到这里，我突然想到了我已被淹没的一篇文章：
http://bbs.fobshanghai.com/viewt … p;extra=&page=1
一把鼻涕一把眼泪 刚入行的时候

外贸业务的拓展永远是在不断寻找中前进，料神，我的客户也基本是在 GOOLE 搜索引擎中发掘的。。

写得非常好~~受教了~~

料神你好，俺是做仿真饰品的工厂，因为工厂太小-只有十几个人，暂时不太可能跟世界知名品牌直接合作。
想知道如何开发中间商客户呢？国外的贸易公司？

拜托拜托！

sam ,能看到你的分亨真是大幸，帮了我很大的忙，思维的局限真是一个要不得的事情。

说真话，你是做无纺布一次性产品的，而我们是水刺无纺布的生产商，如果有机会能联系真是太好的事。

刚看了你写的，我正在经历跟你同样的过程

料神，现在有点困惑。想问问你。我现在的公司是做洗衣粉洗衣液之类的日化用品出口的，有自己的工厂。我们这边就三个人，经理，学长，还有我。我来了马上就三个月了。有聊着的几个客户。都是我在阿里巴巴上面找的。现在感觉，公司也没有人带带我，教教我一些找客户的途径什么的，经理在他办公室忙他的，学长也不教我。  您说，我是不是现在的心理特不对啊？？？我觉得现在在这里我只能靠自己摸索，，这样好慢啊！要是这个进度什么时候才能拿到个订单啊。您说外贸这个行业，需要师父带吗？我觉得师父带进门，修行在个人，可是我连个师父都没有。现在只靠阿里巴巴也是不行。询盘很少。有点发愁。希望您可不可以给分析一下。谢谢了~~~~

吸尘器就是家电产品，也可以叫小家电产品，那我来说两句吧（我是做厨房小家电的）

你说的批发和零售，我不知道，你说的是国外还是国内的零售和批发,另外我不知道你做的是什么样的吸尘器，是普通的吸尘器还是那种机器人式的？

国外不仅仅只有飞利浦，博世西门子，GE 这样的大品牌，其实和我们国内的市场一样，都有很多二线，三线的品牌。

除此之外，很多的商超，比如家乐福，ARGOS，乐购，沃尔玛等等都有自己的自营品牌。

不过一线大品牌都是找大的工厂（香港或者台湾厂）来合作，家电领域的代工 其实意义是不同的，就是从设计到研发 基本上都是由客户来搞定，工厂只是负责生产。

至于你说的采购，其实据我所知在家电领域， 这样的职位叫 product manager

料神今天比较忙奥，没有更新。
随时关注，期待奥

料神，看您的帖子感觉好像打了兴奋剂一样， 关于询盘回复的，询盘里面没有写数量的，点开客户网站上看到产品也不跟我们对口的，回复的时候问了一下数量呀，用途呀，客户就没回复了，有好几个都是这样。这种情况应该怎么解决呢？谢谢了！

我想请问一下料神，这个时候是否找邮箱这条路是走不通的，得另找办法，或者还是可以破解出他的邮箱的。

谢谢分享，很棒，

刚做外贸一个月，进了一家工厂做移动电源，新的公司，新的行业，很多东西都不懂。找客户、开发信、回邮件、报价各种头痛，同事也比较忙，所以遇到问题和瓶颈，只能来福步取经解惑。料神的帖子就是良药啊！

同命相连！！！不过，我觉得个人主观能动性非常重要！！！自己多向他们求教吧，只要是虚心学习，问题多，成长就快了！永远不要指望别人主动来教你，因为这里是办公室，而不是教室！！！

请问料神，我们厂给国际品牌做过 OEM，这个信息可以随意透露给其他客户吗？会不会其中涉及一些公司合作的保密事宜之类的，我是外贸新手，公司没人带，只能自己在网上学习，最近一直一看你的帖子，对我帮助很大，真心感谢！

谢谢料神，原来我的方向弄错了，谢谢指点。

料神 SAM，我是从我以前同事的 QQ 空间无意间看到的，我也经常逛福步看贴子，这是我看过对做外贸来做最有价值的贴子。也是让我最有感慨的贴子，突然发现自己在外贸这条路上白混了几年。我很庆幸能看到这么好的贴子，现在认真的的学习我还有机会。以后遇到问题，还请你多多指教。

让工厂老总安排一位工厂员工，带领参观工厂。途中和此人攀谈几句，装作熟络。随意翻译给客户：”His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend.”   客户 laughting，轻松愉快。

不愧为大神啊！！！

251 楼马克

料神辛苦了

 

你的问题前面的朋友问过，引用楼主原话如下：
验证邮箱常用的三个网站：
1）http://verify-email.org   验证扫描对方邮件服务器的机制比较高。但是一天只能验证 5 个 email 地址。
2）http://mailtester.com   验证扫描对方邮件服务器的机制有点低，简单来说就是方法比较“直接粗暴”，有时候对方邮件服务器拒绝它扫描，会出现暗黄色的提示：Server doesn’t allow e-mail address verification 。但不代表这个 email 地址不存在。这个时候参考别的验证工具的结果，好处是验证次数没有限制。
3）www.verifyemailaddress.org   验证扫描对方邮件服务器的机制比较高，中规中矩，没什么明显的缺点。

看这帖子有开发客户的欲望，今天去面试那经理说他们其实不需要怎么开发客户，公司提供客户资料，去联系就好了。这和我预期的有点不一样。

[ 本帖最后由 素淡如茶 于 2013-8-21 21:44 编辑 ]

等更新。。。。。。。。。。。。。

好贴，有很多真功夫的东西。

 

公司不同阶段是有不同的诉求的
不怎么需要开发新客户，可能有部分人有这样的观点- 先做好现有的客户，做强做大。

料神呢？好久都没出现啊

感谢料神正在在迷茫中，指明了方向，豁然开朗。最近很少再发垃圾邮件了。相信中国发往国外的开发信大幅减少，呵呵。

依料神的方法果然效果明显。

现在， 客户问所在的城市有没有代表或者办公室以便洽谈，该做何处理。

请大家各抒己见，谢谢！

 

可能吧，感觉大厂这样的业务情况比较多，碰到几个都是这样，公司给客户，业务只需从他们当中拿到单就可

你好 谢谢你的回复

我们是做工业吸尘器的 也做吸尘配件 比如说地刷 吸尘管等 我们工厂不大 但是也有接到一些国外打品牌的单子 而且做了很多年 都是公司刚成立那会老板自己开发的 现在新客户来源非常少 几乎没有 业务员的时间大多都是在跟单 近几年工厂都是吃老本

还是要开拓新客户 只是我们还是不清楚我们目标客户是哪些 我说的批发零售是国内的多些 国外的几个固定的大客户都是品牌代工 小客户单子不稳定 量很小 有批发商

料神之前说的有关 google 搜索的书叫什么名字来着？？？？？？？？？？？？？————–请还记得的网友说下书名和作者，我要买，谢谢

我阿里上收到很多询盘都是终端客户发来的，不知道是不是因为行业问题。
怎么感觉越来越像是速卖通了，B2C 的感觉。
我是做化工建筑材料的

料神最近很忙吗？主要休息啦。希望能够尽快看到您的分享！

楼主为什么不回我！！！想问楼主，英国的网站后缀基本都是 co.uk，但是老总的名字加这样的后缀往往都找不到。除此之外，除非是网上列的网址，用 co.uk 后缀搜索 google 效果也不好。
所以，有没有可能英国公司在设置网址的时候给 co.uk 做了些改变呢，有没有可能变成.com 的呢？

那不是书，帖子里有附件可下载的，，叫做 Google 搜索从入门到精通 V4.0

———续上文———-

第二种情况：客户量大，比较专业，供应商较多。

这类客户的特点是：

网站上产品分类较少，专注于做少量的几类产品，客户较为专业或很专业，甚至比你还内行。
客户分销网络成熟，订单量比较稳定。对价格很敏感，对供应商供货能力要求较高
愿意花在新供应商上的时间分配较少，因为现有的供货渠道已经相对成熟

此类客户，需要注意的是，他永远不缺供应商！
因为客户比较专业，专业到甚至年年来中国，在中国有采购办，经常跑厂家，产业集中地在哪里都一清二楚。如果你冒然报了一个高价，那么他会觉得你要么不是工厂，价格没竞争力。要么就不专业，价格虚没有诚意合作。

因此碰到这样的客户，除非你做的产品存在较大的差异化，品质，工艺，性能等确实有别于别的供应商，那你可以报价高一点。
如果是大路货（像我做产品就是），冒然报个高价过去那就完了。
所以有些新手问为什么客户不回复了啊，那很可能是因为一个价格过去，老道的客户就能判断你是不是工厂，你是否专业，你价格里有多少水分。

打个比方，一个产品正常行业内一般水平的价格是 10USD，你报 11USD，客户要么不理睬你，要么出于礼貌回复一句，价格太高！

不理睬你是因为，他对你没兴趣！没需求！他直接放弃和你砍价的举动，因为你的价格和他的目标价位相差太远，砍来砍去，浪费一堆时间和精力，价格上还做不到现有的买价。

即使你的质量再好，可是对于某些产品或某些市场来说，性能是过剩的。换句话说，客户的销售和采购渠道都已经十分成熟，客户的市场对目前的产品品质，价格，交期等都基本满意，即使不满意后面还有一堆备选供应商。我凭什么要多付百分之十的价格去买你的产品？在现有的市场要求能够满足的情况下，为什么我要去增加那些成本？

（站在此类买家的角度来看：作为一名专业的销售，你应该在保证质量符合我的市场要求的前提下，给我最有市场竞争力的产品，即性价比最高的产品。你如果在保证品质的前提下，为我提出节省成本的建议或实际方案，那我会对你非常感兴趣。）

如果你报价 10.3 USD，那么客户可能会有些兴趣，给你一个具体的数量，让你报 best prices。因为每个工厂控制成本的方式都不一样，所以你的价格处于市场价附近，客户会再探探，有可能能谈到一个不错的价格。

总的来说，就是给比较专业的客户报价，初次的报价不宜使用“试探性”报价。

（所谓“试探性”报价的意思就是在碰到一些感觉对方可能不会很专业的时候，试探性地报一个高一些的价格，看看客户的反应，考量他的价格敏感程度。比如很多价格接受能力好的客户在你报过价以后会说 could you send me some samples for evaluate? 那么你就懂了，这个客户只要了样品 OK，价格基本上来讲他是能接受的）

对于报给专业的客户，价格应该略低于正常价格报。大客户不会细细跟你讨价还价，对他来说没有那么多闲工夫。客户觉得这个价格公道合理，很可能会给你个数量，直接问你 best price.

这个时候也是根据前期做的客户分析工作，看看客户在他的市场上知名度怎么样。如果是行业内的标杆性客户或是非常知名的品牌，那么可以给个不错的价格。

这时心里要有个认识，和此类大客户做，赚钱并不是你最主要的目的。事实上，一个任何时候都只想着赚钱的 Sales 是很难业务做得很好的。做此类客户更大的意义是了解他的市场的情况（价格，品质，包装，其他同类客户，市场潜力等等）。

有了这样专业的并且足够影响到其市场供应的大客户，以后这个市场上的其他客户你都很好做。简单来说，这是一个联动效应，用一个大客户或者专业的客户去了解市场，衡量市场，以后做这个市场上的其他的客户时，心里会非常有底气。价格报得高一些你也不怕。同时买家也有种“跟从”心里，即行业内的大公司都跟你买，那么他跟你买应该没错的，品质上不会太担心，只要价格上跟你谈谈尽量能把价格谈好就好。

这样的客户多了，你还担心赚钱的问题吗？

给出好的价格时，一定要在价格确定之前先确定好付款方式。很多业务员在这上面吃亏不少。很多时候价格报了个很低的价格，到最后客户直接抛给你一句话，现在我们来谈付款方式，我能接受的是收到货以后 T/T100%。

当第一种情况，客户不太专业，数量不大或者供应商较少的时候，付款方式没什么好谈的，这点数量还要跟我谈什么付款方式，我不嫌麻烦给你供货就不错了。数量太少的，甚至还要走空运的直接前 T/T100% 。但是现在面对专业、量大的客户，报价的时候一定要把付款方式说清楚，不要留下后遗症。否则会非常被动！

其实，付款方式有时候也可以利用一下，作为和客户谈判的筹码。可以采用迂回战术，装作你最关心的是在付款方式上。

比如，这里看一个例子：

你的报价是 10.83 USD，你最低能接受的价格是 10.20 USD。假设你常做的付款方式及最优惠的付款方式分别是：

1）T/T 30%, the balance pay against B/L copy in 5 days.   底线：T/T 20%
2)  L/C at sight.  底线 L/C 30days.

那么和客户谈的时候先抛出第一种付款方式，并且稍微提高点比例，这样谈：
报价 10.83 USD, 付款方式：T/T 50%, the balance pay aginst B/L copy in 5 days.

客户说这个付款方式不好，他只能接受 T/T20%。（实际你正好能接受，你最关心的是价格不能被客户砍得太低）
价格也高了，给出目标价 10 USD。（不要怕，目标价并不等于最后成交价。）

这个时候你先故意避开价格，转而先谈付款方式。你要非常惊讶，告诉客户从来没有和客户做过 20%的预付款。一直在做这个 50%的付款方式，告诉他这个是 company policy，很多年都没有改变。
你非常想合作，但是付款方式上和公司政策相差甚远。I cannot go against our company policy 但是你会跟领导商量。同时问客户能否考虑 30%。
客户回复 I’m not sure but I will try to talk with our CFO. Let’s check the price, can you make 10 USD ?（客户急着想谈价格）

你继续避开价格，还是先谈谈付款方式，在付款方式上继续放信号弹，迷惑对方：

We are investing for our new factory, so this year we met with big pressure on capital. We buy large quantity of raw material each month, pay 260 workers salary, pay high tax to government… So get money in time is really important for us especially this year.

Frankly speaking, we’re very hard to meet your price 10 USD, it’s really too low, we even cannot afford the port charges.
If you can agree with the payment terms T/T 30%, then I will check with our boss to see whether we can do better on prices.

客户回复，Ok, then check price asap please. usually we pay 20% but I think 30% is not a big problem for us.
然后过一会，再回复客户：I check with our boss, he thanks for your kind understanding on payment terms issue. he finally gave a special discount. The best price is 10.60 USD.

（看到这里，你明白了没有？客户潜意识里会觉得你最在乎的是付款方式，为了获得好的付款方式，你给出了比较大的让步。经验不足的买家很可能会接受，不过老练的买家当然不会就此收手）

客户回复，thanks for your effort. the price is still not good, if you can make 10.35 USD, I’ll place order.

这个时候，别急着答应，找个十分恰当的理由来给自己台阶下：

比如：I understand your have many other suppliers and they may offer you better prices. But under our current cost, we can hardly make that. We produce all products in non-dust workshop, which is much higher costs on maintaining but products are more hygienic and safer.

Considering the 0.25 USD difference between us, we afford 0.10 USD as a support. It’s really worthy to pay just 1.5% higher but avoid any hygienic risk and customer’ complains.

Hope you to get your kindly understanding and support. We would like to expand business with you and have a long-term cooperation relatio nship.

（这时，你已经展现最大努力和一定的诚意。并且这部分价格差异存在的价值 more hygienic and safer avoid complains.. 你也表现诚意承担了一部分，
10.50 USD 是你价格上最大的让步，后面坚持价格不降即可。）

客户回复，Your final best price is 10.50 USD is still a little higher than what we’re working with. We can only give 20% T/T, not 30%T/T. It’s not attracting if pay more on deposit and pay more on price.
Check your price one last time, then we decide whether place order to you or not !（客户以只付 20%为要挟，再次试探你的价格。殊不知你完全可以接受 20%）

价格上坚持不降，付款方式上装作忍痛让步：
临门最后一脚，你回复：We fully understand your con sideration. However, under current situation, 10.50 USD is really our rock bottom price. We already made our best. We really need your trust and a health cooperation at the beginning of business.
If you could kindly understand and place order soon, we will accept T/T 20% deposit. Hope we can reach an order soon.

客户回复：OK, make PI with payment terms T/T 20%.

其实做销售，很重要的一条铁令是：永远不要让客户牵着鼻子走。要合理引导客户，进入你的节奏，适当运用一些战术。最终并不是你说服了客户，而是客户自己说服了自己。

有时候，偶尔会碰到价格上太难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”，尤其是在采购量比较大的时候，太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质，可能是数量，信誉等。
Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.

任何时候，说话都千万不要贬低竞争对手，那样实际上自己很“掉价”。从长远利益去解释，
we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.

你可以给出承诺，不会随意更改品质和数量（不以次充好，不偷斤缺两）。我想大多数客户都会认可这一点，中国的供应商那么多，参差不齐，客户做贸易那么多年，总会吃过亏。很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持，你这么说他就可能会感触良多。

———未完待续———-

这个要看情况。如果这两个客户没有业务往来就可以。举个例子，你给 A 做过 OEM，然后又找到 B 谈业务，结果和 B 说了我们厂给 A 做过 OEM，本来想展示自己的强大，结果想不到的是，，，B 是 A 的客户，A 卖给 B 的时候说不是中国的工厂做的 OEM，是在自己国家生产的，这就麻烦大了。在你和 B 谈完业务后，B 会把 A 痛骂一顿，而 A 自然也会把你痛骂一顿。。。所有最好事先调差清楚这两个企业之间有没有业务往来。

将料神的贴 copy 到 word 文档慢慢研究研究！太感谢了！
PS：现在听到 eason 的歌脑海中就想起了料神了！哈哈

google 搜索从入门到精通 4.0 是一个只有 10 几页的书，网上有电子版，下载下来打印都行，很方便

昨天等了一天，今天终于看到更新了，噢耶

REMARK

# 忽视研究客户的背景，贸然给 Pricelist 的杯具案例

注：此为真实案例

@某个 MM
3 月份发了一封开发信到新西兰，发完之后那边立刻回过电话来了，我很惊讶，他是中国人，sales manager，说他同事收到的邮件然后转给他了，我猜测他可能负责中国的采购。他说之前在广东买货，出了点问题，要我报价，并要了认证的证书，还问了在新西兰有合作的客户吗之类的。我随后把我们在新西兰合作的客户公司名发给他了。。
然后。。。再也没有然后了。。。

我们都加了 skype 之后我在 skype 上跟他说过很多次，他都不回我，发邮件也不回，打了两次电话都不是他本人接的，反正是没打通。
转眼这都 3 个月了，他每天 skype 都在线就是不说话，你说我现在改怎么办呢？期间的两个月我再也没联系过他
最近发了我们最新的价格单给他。。。他还是不回复，我真是郁闷了。。。

@某个 MM
skype 有一次他回了，说把价格单给客户了，正在等回复。我估计这是托词吧？
我在他们网站上看到了 director 的联系方式，有邮箱也有电话，你说我要直接联系他们的 director 呢？还是继续跟他联系？

@某个 MM
以下是我 skype 上的记录

@某个 MM
惨不忍睹。。。请问这是什么个情况？ 他这是什么意思  为什么总是不冷不淡的 我们的价格不高，也有认证
第一次他打电话过来的时候问我们新西兰有没有合作的客户，我们那时没有，他是担心这个吗~~是想赚佣金？但我们现在新西兰市场已经有一个客户了

@料神 SAM
根据我的感觉，他可能是在套你的信息。你把这个人公司的网站给我，我看一下

@某个 MM
http://www.summitscaffolding.co.nz/
应该不会吧~ 我们是做脚手架的，就是建筑用的外面搭的那些架子
我们的客户是 脚手架的租赁、销售商 他也是租赁 销售

@料神 SAM
我只是猜测

@料神 SAM
你看，这个新西兰网站主页的右边有个链接，有这个“Visit Kwikserv Scaffolding”

这个链接过去的是一家广东的做脚手架的公司。。。
你联系的这个人很可能就是广东的公司派过去的，很可能广东的这个厂就是新西兰这个公司投资的， 也有可能新西兰这个公司是广州这个公司在新西兰的独家代理。

@某个 MM
。。。。。
广东这家脚手架公司在我们业界好像挺有名的
天哪 果然是被套价格了。。。。
我发开发信过去 怪不得他当时就打过电话来。。。。 这样推测有道理吧？

@料神 SAM
这个新西兰的网站，我查了他的域名注册信息，都设置保护了，不允许查看明细

恩，我发现了些东西，你看刚才链接过去的那个广东的公司的网站的关于我们那里：

开平安固脚手架有限公司
安固脚手架(中国)有限公司是新西兰 Kwikserv scaffolding Ltd 在国内的独资企业，已通过 SGS(ISO9001:2000)认证。公司拥有同行业最先进的生产设备，大批的专业技术人员，熟练的生产员工。得益于公司是外资企业，在国外拥有多年经营脚手架经验的技术人员为公司服务，在信息、技术及生产原料等方面都拥有得天独厚的条件。。。

@料神 SAM
可以确定是你的同行，把你的价格套去了

@某个 MM
我想去 shi~ 我透露了太多信息给他们  包括我们再墨尔本的工厂 客户也暴漏了！
现在回想起来，都解释了他的行为。。。包括问我们在新西兰有没有客户

@料神 SAM
是啊。你回答那么详细干嘛？？

下次有客户再问你，你就这么回复：
We have consistently maintained our promise: “don’t sell to our current customer’s end-customer”. We will never reveal our customer’s company name or purchase scale without customer’s permittion. We have the obligation that protect our current customers’ benifit and trade secrets.

@某个 MM
非常想接单的心情。。。。

@料神 SAM
我是否可以把你这个案例分享一下，让大家以后提高警惕的意识？

@某个 MM
可以，分享吧，让大家不要重蹈覆辙，哎

@料神 SAM
以后尽量不要用在线的联系方式跟客户聊。对于一些有目的套你信息的客户，碰到单纯的业务员，就会想办法套你信息。在线交互式的聊天沟通方式，除非你的心理素质超强，否则总有说错话的时候。

这类想套取信息的一般询盘里或者邮件里都会主动留下在线沟通的联系工具，就等你主动加他网上跟他谈呢。而利用业务员接单心切的心理，很容易就得手。

打个比方，我如果想去套价，我只要说，最近在考虑下 2 个 40HQ 的订单，首先请发给我你们的证书，常规产品的报价单。另外，告诉我一下你们在 XXX 市场上合作的客户，以便我们做参考。第一次合作，信誉最重要。我们以前吃过亏，所以现在对挑选供应商比较谨慎。

那么我敢说，有很多业务员可能因为接单心切，很容易就把信息发过来了。这种事情我干过，所以知道成功率确实很高！
很多外贸业务员心态端不正，对于信息的验证，求真，处理也缺乏敏感度，所以不经意间被套取信息也怨不得人了。

另外。以后注意多增加一些网络技术方面的知识。比如，刚接触这个网站，你可以用站长工具先检测一下这个新西兰客户网站的外链和反链情况。
我搜了一下这个新西兰的网站的友情链接，就赫然发现了那个广东的公司的网站链接，这说明他们俩之间必然存在某种关系。

比如利用前面提到过的技术侦测链接的办法 http://link.chinaz.com  检测一下这个新西兰网站的域名：summitscaffolding.co.nz

所以平时注意拓展自己的知识面也是很有好处的！

呵呵  谢谢，这些我都已经了解！关键点是想找到解除 5 个邮箱的限制方法！还有：它的限制是每小时 5 个，而不是每天！

楼主那么忙还能写这么好的东西，成功人士都是这样炼成的吧。

料神哥哥回来了~昨天等了一天呢~

借着料神的宝地，想说几句话

1  我很赞成料神的 GOOGLE 的搜索，也觉得不错（我没用过），但是我只是觉得 找到客户仅仅是第一步，离拿下订单还有十万八千里(略夸张），你找到了客户，但是最终你还是要打动他，让他掏钱买东西。这才是最终的目的

2 听到有人评价说什么 外贸起跑线， 说句糙话，这就是扯淡。 除非你是官二代，富二代有背景，否则你跟别人的起跑线都是一样的，所谓的走了弯路，所谓的吃苦，这都是必然的，也是必须的，你逃不过的。你想成功，你想人前显贵，你就必须要吃苦

3 不知道各位有没有发现，料神其实最最重要的讲的是 怎么去 为人处世！ 这才是立足社会的根本！ 这才是销售的本质。

你不愿意与人打交道，天天一屁股坐在电脑前，不愿意跟人沟通，只愿意跟老外聊天，请相信，你这样是做不好业务的。就算你能找到客户下单，你的同事，工厂不配合你，做出来的东西不合格，配合不好，你照样完蛋，客户照样不会给你情面。

在中国混，你还是要讲 2 个字  做人， 做生意就是做人，不分内贸外贸！！！！！！！！

不过，非常感谢前辈指点哦！我说话比较直接，莫见怪！像你们这样身经百战者，都是我的学习榜样啊！

SAM，谢谢你无私分享。有个问题还是一直很迷惑，以至于分析客户时候，不能完全把握。
之前你讲到批发商，代理商，分销商，经销商，零售商。假如 B 品牌是 A 品牌的分销商，请问 B 品牌只能经营 A 品牌还是 B 可以单独跟中国采购？因为知道 B 是个非常对口的客户，但是是 A 的分销商。而 A 是一个很大的品牌。（The Fibre Optic Shop is a distributor of Optical Cable Corporation (O.C.C), the leading manufacturer of fibre optic cables.）
主要的问题就是，所有这些性质的国外商，跟中国合作的关系是怎样？  不知道大神能不能理解我的纠结

网站设定好的，没原因！

料神，我这 facebook 不能打开网页，请教怎么翻墙呢 还是要怎么样才可以进去？

请问可以加你好友吗 想请教关于 google 使用的方法

这个百度一下就有了 有很多教程的  自己动手丰衣足食哈^^

http://www.verifyemailaddress.org/ 这个是不受限制的。