老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例) (1901-2500楼)

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冰逝的冬天

论坛元老
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发表于 2013-8-23 17:18

问题贴

几乎快翻完楼主的帖子了,很多知识需要消化下。想请楼主分析下,有一个做化工的外贸公司,在我们这里做的比较不错(我们这边做化工的比较多),各方面管理和楼主所说的企业平台比较完善,员工的分工也比较明确,业务员只回复询盘跟踪客户,其他有专员负责,想请问楼主这样的外贸公司对自己的学习和未来发展有何利弊因素。本人现在在一家小工厂,员工十来个,营业执照还没申请下来,外贸也只有我一个,现在的产品是门窗。 换个公司又得重新来过,但是目前的地方各方面因素都不足以与国内其他大工厂相比较,这个产品的客户对企业的资质要求也比较高,综合各方面因素考考虑目前的工厂发展目标不明确,但是又不想轻易放弃,所以目前比较纠结。希望料神能抽空帮忙分析下。
alisa147

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发表于 2013-8-23 17:44

回复 #1738 Leona.yan 的帖子

我也不能注册
yuren525
(雨任)

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发表于 2013-8-23 17:56

回复 #199 料神SAM 的帖子

料神,有空能否跟我们讲讲Facebook和twitter上能怎样找客户?谢谢哦。
eaning

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发表于 2013-8-23 18:57

回复 #135 pangvivi 的帖子

我也是不懂去掉搞频词
somewhat

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发表于 2013-8-23 19:18

90页 1336楼 马克
zhanglijy

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发表于 2013-8-23 19:36

回复 #16 料神SAM 的帖子

非常感谢楼主的分享,让我从困惑中清晰了很多!
sales08-Mc
(祥子)

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发表于 2013-8-23 21:04

真强

恍然大悟。,。。。楼主太厉害了。。。。我看了一个星期,,,大约消化了100页,,还有后面的好些没学呢,,,梅实际运用,,,,,,激动…………………………
eaning

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发表于 2013-8-23 21:07

回复 #455 89963996 的帖子

你还好啊,我公司连网站都没有
uangle
(小樂)

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一个虚伪的人

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发表于 2013-8-23 21:09

料神SAM,太辛苦了,花费这么久时间整理并解答。实在应该感谢无私啊!

关于google搜索的问题,其实我们国内面临一个网络限制的关键,往往搜索几次之后就连不上谷歌了。你有没有好的翻墙软件之类的?我试过几个都无疾而终。

另外一个感觉,很多人都只是关注于你提出的搜索方式方法了,反而忽略了你后半部分的工作态度,这更是很大一部分业务人员不能成单的主要原因吧。找到客户,其实只是万里长征第一步而已。客户千千万万,我个人感觉更应该放在维持老客户才是重点吧。正如你说说,80%的利润来源于老客户吧。

工作态度和方法,更决定是否成功,对我们这些soho出身的人来说,往往面对的不是找到多少客户,而更在于后期的如何给客户更好更专业的服务。当然这也是任何一个外贸公司应该解决的问题。

另外,产品不同,行业不同,搜索方式可能适用范围不一样吧,这些更需要专业知识的积淀!

做个mark,再仔细研读后半部,再次感谢。这是我这么多年fob以来,看到最有价值的一个帖子,我自己研究seo这么多年,相比之下欠缺很多!不得不承认,你确实是一个爱学习会总结的好青年!哈哈哈。

[ 本帖最后由 uangle 于 2013-8-23 21:13 编辑 ]

eaning

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发表于 2013-8-23 21:11

回复 #476 Chrislian 的帖子

有做网站推广吗
june68

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(⊙o⊙)…

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发表于 2013-8-23 22:26

回复 #244 Bella-rong 的帖子

可以这么说,你周围的肯定没有一个可以交心的朋友。。。即使有愿意和你做朋友的,你给别人带来的只是压迫感。。。
燃烧的。。。

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发表于 2013-8-23 22:52

 

QUOTE:
原帖由 leoycq 于 2013-8-23 14:20 发表
LZ的目录可以做个链接 可以方便读者一点就可以找到那一页

这个建议非常的好 希望料神能采纳

alody

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发表于 2013-8-24 09:33

Sam,若是找到的客户,在中国有办事处,写开发信是给中国的办事处的人,还是美国客户的呢?
Yoli-klmmould

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发表于 2013-8-24 09:45

回复 #146 料神SAM 的帖子

写的很好啊, 能这样用心无私分享已经很不错了!
charles1020
(Charles)

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发表于 2013-8-24 09:50

回复 #1918 alody 的帖子

说说我个人看法:
这开发信,还是直接写给国外客人。你若没有办法,那就给中国办。
当然,就算你跟国外客人直接联系上了只要在单子还没下之前许多的事情你还得依靠中国办,所以能在打样期间绕过中国办直接跟客人对话,是最好的,包括非常重要的把sample直接送到客人手上。因为你知道的,中国办这里面有许多的猫腻,请不要天真的以为,你一边跟客人联系,中国办只是帮你“寄sample”而已,我们还是须明白,中国办可以在你的sample上可以做非常多的文章。
这点也是深有感触。曾经在yibing的指点下有得到非常好的技巧而化解。
520NXJ

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发表于 2013-8-24 10:28

回复 #10 料神SAM 的帖子

有的还不会用,感觉还不错,谢谢分享!
jinshengtest
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发表于 2013-8-24 10:43

好的帖子真是会给人雪中送炭的感觉!当初因为毅冰的贴子,让我产生对外贸的憧憬,觉得那会是一份很有乐趣跟成就感的工作,毅然进了外贸行业。现在因为你的贴子,再次兴奋起来,一些理不清的头绪,思考方式也有了新的变化,有种豁然开朗的感觉。让坚持变的有意义。忍不住分享给了所有的同事,朋友。真心的感谢你们!
燃烧的。。。

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发表于 2013-8-24 12:21

坐等更新。。。。。。。。。。。。。。
alone2009

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发表于 2013-8-24 13:07

remark等楼主
一眼万年2010

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发表于 2013-8-24 13:31

回复 #5 wxffly 的帖子

不先学会找客户,那么给谁打电话呢?
skired

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发表于 2013-8-24 13:59

由于各种原因我是白天上班,晚上业余做外贸,看了料神的帖子的确振奋人心,一天工作14个小时让人敬佩!
已经收藏需要慢慢消化,真心谢谢了!!
温柔对你

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发表于 2013-8-24 14:26

回复 #29 站点 的帖子

我也存在同样的问题
queenie0628
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发表于 2013-8-24 14:34

吸收中,坐等更新。
amanda1998

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发表于 2013-8-24 15:27

受益匪浅
amanda1998

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发表于 2013-8-24 15:56

回复 #244 Bella-rong 的帖子

心胸狭窄的人业务做不大的!好自为之
Sharonの外贸路

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发表于 2013-8-24 16:15

料神,只是复制你的帖子都要很长时候,不知道你写的话得写多久啊,谢谢分享啦,学习~~
清水江畔月

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发表于 2013-8-24 16:29

只想说好人呀  每晚更新 注意身体 福步需要你们这样无私的人 能力好 人品更好,
520NXJ

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发表于 2013-8-24 16:34

回复 #458 bruce1 的帖子

为什么不要做采购呢?采购新人飘过,继续关注
janeeyrehk

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发表于 2013-8-24 17:16

回复 #326 料神SAM 的帖子

一口气从第一页看到了第22页,SAM真的是太牛了!像我这样的SOHO人员去做你的业务员估计还不够格。
我想请SAM帮忙看一下我的开发信是不是有很多毛病?
Dear

Glad to hear that you’re on the market for tin box ( tin container ),
we are a factory with good quality and pretty competitive price for tin box in China.

Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me.
FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!

TOMY616

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发表于 2013-8-24 17:16

很强悍啊
TOMY616

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发表于 2013-8-24 17:30

料神V5,好强悍的。
80622573

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发表于 2013-8-24 21:33

.

谢谢你.
料神SAM
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发表于 2013-8-24 23:06

 

QUOTE:
原帖由 心晴雨亦晴 于 2013-8-22 11:17 发表
料神,我这facebook不能打开网页,请教怎么**呢 还是要怎么样才可以进去?

去料网导航找找工具吧:http://go.liaosam.com

料神SAM
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发表于 2013-8-24 23:11

 

QUOTE:
原帖由 zhoudan0503 于 2013-8-22 12:03 发表
真的很佩服楼主,可是我按你的方法在Goole里面搜,总是出来一些和我产品不相关的一些网站.我做的是纸质工艺品,主要是纸灯笼.

多观察你已成交的老客户以及阿里给你发过询盘的一些对口客户的网站,总结出一些网站上的关键词,以及网页的三个标签的源代码:title, description 和 keywords.
多从这些方面去提炼关键词。
如果你愿意去这么做,我保证两三天之内你就会解决你现在的问题。

MerryGao

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发表于 2013-8-24 23:25

mark,
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发表于 2013-8-24 23:32

 

QUOTE:
原帖由 CHARLESXIE123 于 2013-8-22 14:26 发表
终于到底了 今天是我第一份正式工作 外贸工作的整整两个礼拜
现在每天的工作就是看看产品目录 其余最大的事情就是看这个帖子。
我觉得我是幸运的 在发令枪响之前 被料S大哥 领上正确的跑道。
希望在下周的培 …

谢谢支持!祝早日成单!

公司的培训很重要,系统化、高质量的培训会给新人非常大的帮助。

对于新人,不是经常鼓励几句好好干就行的,每个月晒业绩看到老业务员接单不断,自己出口为零,老业务员有说有笑,自己哭笑不得,那是一种什么感觉?

把公司说得再好,前景说的再好,都没有用,只有重视他们,帮助他们,让他们自己接到单有了业绩之后,他们才有外贸这个圈子的归属感,否则他们永远会觉得自己是局外人。

所以说找客户这只是第一步,新人们更要注意踏实地修炼内功,产品、市场、沟通、谈判等等。

料神SAM
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发表于 2013-8-25 00:07

 

QUOTE:
原帖由 lurongchang 于 2013-8-22 14:29 发表
SAM你好, 很高兴你分享这么多。我有以下问题。
1, tradesparq效果如何,据说外国客户不多。
2, 你写外贸开发信的方法我挺认同的。找到客户,了解客户背景,了解他的供应商, 找邮箱, 试探着发邮件。
问题 …

1. 消息不实
2. 你可以继续跟进,比如推荐一下他网站上和你们做的相关的产品,问问客户有没有兴趣,报一两个价格参考,如果需要详细完整的报价,请告之如此类。。

黄纪晟

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发表于 2013-8-25 01:45

料神出现,坐等更新~~
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发表于 2013-8-25 08:45

 

QUOTE:
原帖由 silver20110322 于 2013-8-22 15:23 发表
亲爱的楼主,您会把这些内容整理成书吗?非常期待你可以根据自身的经验,写一本书来造福大家

帖子里写的东西我也知道有些杂乱,甚至有些地方的用法大家不得所以然。如果有时间去整体和扩充进去更多的内容,我也是非常乐意的。

很多人问过我会不会去出书,之前工作上根本照顾不过来所以也没有去考虑。这段时间陆续有出版社在联系,所以我自己也要权衡一下自己的时间和精力,看看能否去写写。

料神SAM
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发表于 2013-8-25 09:35

 

QUOTE:
原帖由 Stephaniechung 于 2013-8-22 15:51 发表
反馈帖! 昨天看了SAM的帖子 试着用GOOGLE来搜客户 用碰一碰的心态 结果今天一早回到office就收到一个优质客户的询盘了 对于新手来说好兴奋有没有!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

呵呵,谢谢你的反馈!GOOD LUCK !

hhxj
(小十)

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2012年度签到小蜜蜂奖

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发表于 2013-8-25 09:37

mark下
料神SAM
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发表于 2013-8-25 09:38

 

QUOTE:
原帖由 linpretty 于 2013-8-22 15:41 发表
请教下料神SAM,我今天打开了一个公司的linkedin,发现上面有91个buyer,该如何分析呀,联系哪一个buyer呀?谢谢谢谢

真的吗?真是被吓到了。。难道是个跨国sourcing的公司?
这种情况你还不如直接发到网站的info邮箱,然后过一两天打个电话过去去问问联系哪位采购。

料神SAM
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发表于 2013-8-25 09:52

 

QUOTE:
原帖由 chenruiwu1984 于 2013-8-22 15:58 发表
呵呵,指导谈不上,就是分享下经历,这个就是发生在我同事身上的事,之前做OEM的客户直接给老板打电话要求巨额索赔,要求开除这个员工,之后打打太极就ok了。我觉得应该多像料神学习,多把自己身边和身上发生的 …

对,发开发信的时候要注意,尤其是美国这样供应链网络非常成熟的市场,千万要注意,不要给你现有客户的distributor 发开发信。就算是发,也不要提及你的现有客户。很多时候你提及现有客户无非是想在开发信里面表达公司实力强,销售网络覆盖面广,对市场了解程度高,但是经常会起到反作用。

我自己亲身经历的事情就是,几年前我刚发开发信的时候,考虑到我们公司的一位A客户在美国市场上有一定名气,所以我就把A公司的名字写到了开发信里,比如 In U.S., we are working with A, xx, xx.. our quality is well accepted 类似这样的。结果一不小心开发信发到了B客户,B客户是A客户的distributor,也怪我当时没有认真看B客户的网站的公司简介(B客户的网站中说了,他们是几个知名品牌的供应商)
后来有一天老板接到A公司CEO的邮件,说他的分销商把邮件转给了他,他说这是一个非常 serious 的问题,会有很大的负面影响。于是在老板的指点下,我给A客户写了一封道歉邮件,说自己是green hand,对 marketing 的一些 rules 缺乏认识,方法的确欠缺考虑等云云。因为态度诚恳,A公司的CEO就原谅了这个事情,公司的合作也没有受到什么影响。但是这的确是一个很深刻的教训。

gzoycbob

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发表于 2013-8-25 10:26

支持支持
danny427
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发表于 2013-8-25 13:31

回复 #1905 Lvy-huang 的帖子

你好,朋友,我也是做汽车香水的,是同行呀,有机会交流一下?
zwnn

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发表于 2013-8-25 13:55

FOB上的高手确实很多!
for_judy

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发表于 2013-8-25 17:23

Sam哥的贴子真的让我们学到非常多,那些分析客户,找客户邮箱的方法,还有对提问那么详细的解答,让我们学到了更多的方法和技巧,感谢这么无私分享的前辈。接下来好好运用你的方法。
bear_baobao
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发表于 2013-8-25 20:00

sam哥,我从第一页花了几天时间看到第50页,后来漏掉了一些信息,又从第一页看你写的每一段字看到了第131页!
一边看一边用word把您提到的重要对于一些google搜索的方法都摘记了下来。终于都看完了!
但是还是很想请教您,能帮我分析分析吗我的最终的客户群应该是什么??
我做的产品是酒具。就是酒吧里的用具,包括开瓶器,调酒器,冰桶(比较大的,价格挺高的),吧垫等酒吧里的用品。材质都各不一样。
酒具一般统称为barware, or  beer accessory.
我也试着在google上搜,但是感觉最终目标都没确定,还有产品关键词,因为种类太多,不知道该具体定义为哪一个!
我们是外贸公司,公司还有其他小东西专门做礼品的。但是酒具中的大部分的产品感觉不能用来做促销,开瓶器可以。可我需要自己开发客户,而不想去开发开瓶器这种小东西作为主要产品。
您帮我分析分析,我的酒具的主要最终客户群应该是哪些? 按照我已给的思路,我应该找一个酒具里的主要的产品去开发??
非常期待您的回复并会一直关注您的帖子!
谢谢!
小猪9872

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发表于 2013-8-25 20:31

大神,看了你的帖子感觉像重新学了一遍国贸课,原来我以前有怎么多做错的地方。
我原来有个客人写邮件来询盘,可是因为之前我们不做客人要求的产品而且也不知道这么答复客人所以就PASS了,我后面试着在发邮件给客人他都不理我了,估计是我当时的做法不对让他感觉我不是很重视他们。我现在很想再和这个客人联系不知道应该怎么做。好不容易有个客人结果给我搞砸了。
芭拉比

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发表于 2013-8-25 20:34

顶啊,高手,你是编程出身的吗?
maisychyi

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发表于 2013-8-25 21:20

回复 #234 料神SAM 的帖子

看到这段好激动啊, 刚见到eason门下走狗,就暗想难道是eason的粉丝,果真。我把帖子保存下来,命名为eason门下走狗,朋友看到,以为是eason的新歌,强力推荐the key中的任我行,也是夕爷的词。 看过eason去年在广州的演唱会, DUO堪称经典,可是没能去成,不知道有料神没有去看eason’s life? 后悔ing 24号没有翘班去见the key的签名会。。。
看到贴之后,读了很多遍,今天终于试了下, 不是很顺利,还在努力中。菲律宾,只有用品牌注册了邮箱,在网络上到处招人,是从台湾客户寄过来的样品上的包装上的一个网站,还在找资料。整理一天,几十的word,慢慢嚼。。 很全面, 做外贸越久,越觉得自己要学的太多太多。 努力中。   
黄纪晟

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发表于 2013-8-25 22:38

料神SAM
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发表于 2013-8-26 00:07

———续上文———-

# 倾听需求 + 策略性提问 比 罗列产品卖点 更重要

很多新手不重视倾听需求,总是急于表达买点。

在某论坛上看到一个真实的案例:
———————————————————————————————
有个捷克的客人想我询问过一款我们公司的热销产品, 回复后就说再看一下市场, 毕竟是一个新产品。 之后的跟踪是再也没回复过。 后来心血来潮, 就说我已经给客人的市场上供应了一些产品。
结果客人给我回复说捷克市场比较小, 一般同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商。 我一看傻眼了。 怎么会这样子呢?
总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况, 以后可是不能这样在莽撞了。
大家吸取教训吧, 不管客人说的是不是真的, 反正要吸取教训!
————————————————————————————————

销售沟通过程中,最重要的两个问题是学会倾听和提问。倾听和提问能够快速抓住客户的实际需求,还不会让客户有被强迫成交的压力。

很多业务员,在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何,质量如何;也有很多业务员,在争先恐后地陈述、解释,甚至争辩,却将提问、倾听和确认抛置脑后。这些都要不得。请先闭上嘴巴。

有经验的业务员会尽量让客户多说,从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。

销售的重要准则是:自己少说,多提问。鼓励客户多说,引导客户多说。

当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题,我很少会用“是”或“不是”回答他。

我总是试着以提问的形式来回复,或者在我的回答最后加上一个问题。我认为这样有两个好处:

1. 由我来控制整个产品介绍的过程
2. 可以逐渐发现客户的需求

如果按直觉去做,做法通常是这样的:如果确切知道答案是肯定的,就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过于直接。

例如:“你们有这个型号的产品吗?” “有的”
“有带 XXX 功能的吗” “是的”
“有CE认证吗?”      “有的”
“你们交货期要多长时间?” “一般是30天”
“可以接受L/C付款方式吗?”“可以的”

其实,所有这些回答不仅不妥,而且造成了沟通的断裂。当你简单地回复完问题后,你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题,而忘了评估这个问题对客户的重要性。

回答问题的规则是:利用潜在客户的问题来考量对方的需求,并且有目的地提问。

当你得到潜在客户的购买信号之后,最好能够想出一个回应的问题,获得更多的信息和key point。适当提出问题很重要,对于销售来说,没有提问的互动,很难最后达成销售。

比如:“你们有 XX 产品吗?”
“有的。您的数量有多少?这个产品是您主要采购的产品吗?”
(对客户更多了解)

“这个产品可以做单只包装吗?”
“可以的,这是您市场上常见的包装方式吗?”
(作为一份市场行情信息)

“你们多久可以交货?”
“您希望我们多久交货?我们正常的交货期为40天(虚报多10天),但是如果您急要货,我们可以努力30天交货
(体现你的努力)

“你们可以提供免费样品吗?”
“可以的。请问您是否确认价格?”
(考量价格接受能力)

一个反问有时能弄清楚客户的需求点,比如客户对交期的要求很紧迫,那么说明这是客户的一个key point,那么针对这个需求下文章。

当然,我并不是说直接回答不好,可以直接回答,然后再紧接着一个促使成交的问题。

例如:“价格高了,能给点折扣吗?”

根据目前的数量,我们很难提供折扣。但如果您现在就订购,我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式,交货期您是否可以接受?”

“你们有价格低一些的产品线吗?我想作为参考。”

“当然有的。如果价格您满意的话,您需要尽快考虑是否订购,因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧,我报个价格给您,您如果确认价格OK,我把两种品质的样品寄给您比较一下,您看怎么样?”

“有CE认证吗?有SGS认证吗?”

“当然。以上两个认证请见附件中,另外附上其他的认证。如果您不放心,我建议您可以先试订一台样机。贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗?”

不善于倾听和提问的业务员,会流失很多业务机会,我举个例子吧,比如:

打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。
然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……  客户不理会你,继续他逛他的。这跟外贸中是一个道理。

除非就你一个供应商在报价,他会追着屁股问你,否则你在沟通中已处劣势。

客户问:什么价格?
你问:您要几台?(确定数量)
房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的? (产品用在什么场所,为客户考虑方案 )

客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。

你再问:平时使用得多吗?夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒?(了解对产品的依赖和需求程度)

客户回答:夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好,夏热东冷。

你再引导:好的,像您这样的需求,其实可以考虑两种方案:

1. 自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种带智能恒温的,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型…..

有时候需求需要你去探究和引导。有时候客户也不知道自己想要什么样的产品。
为什么有时候梳子可以卖给和尚?那是因为你的引导和创造使得客户多了一种需求。

———未完待续———-

料神SAM
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发表于 2013-8-26 00:48

付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素,经常对外贸业务员造成各种困扰。

很多时候,样品认可了,价格谈妥了,就卡在付款方式上无法突破。比如你做T/T 和L/C at sight, 客户要做L/C 45 days. 你给客户最低的定金额度 T/T 20%,客户说见提单copy件 T/T100%。客户要做DP,你想做T/T+DP。

进行付款方式谈判之前,我们还是先来看看各种付款方式的安全等级:

较为安全的付款方式:
1)T/T100%
2)欧洲国家的L/C ( 在欧洲开办一个公司比在国内难很多,欧洲的信用等级制度相当完善 )
3)前T/T + T/T balance against B/L copy.
4)前T/T + D/P at sight  ( 这种可能有些人做的少,实际还是不错的付款方式)

值得考虑的付款方式
纯 DP :一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户,且信用较好,且此货物比较常规,又无变质及保质期问题,则可考虑接受纯D/P。注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行(可以让客户提供银行名称,让你的银行查一下资信情况)。
注意:提单需为TO ORDER提单(非记名提单)。D/P下的指定具体收货人的记名提单,是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付,而货物在目的港超过堆存期,而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下,那么,这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此D/P付款方式下,应避免记名提单。

不过,对于老客户千万不能过度迷信,因为很多的出口商都是因为过度信任老客户,提供给对方太过于有利的付款方式,最终十年辛苦,一朝断送,死在老客户的手上。

因此此付款方式值得商榷,不到万不得已,不要轻易答应老客户做D/P。别看平时大家相互 brother 的喊得亲,真正风险来的时候,喊 Father 都没用。

坚决不接受的付款方式:
1)D/A
2)后T/T100%(在没有投保信用险情况下)如 见提单copy T/T 100%,  O/A

另外注意,L/C项下最好尽量做CIF,这也是有原因的。
09年我们有个订单,L/C+FOB,客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息,无法订舱,期间无论怎么联系客户对方都不回应,超过最后装船期了都联系不上,整个证成了一个废证!幸好所做的货是常规规格,于是换换包装把货卖给其他客户了。

进行付款方式的谈判,主要有五个要点要注意:

一、调查分析客户( 此指导思想贯穿“老鸟之路” )

针对关于付款方式的意义,建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模,对口程度以及采购量。

一般来说,我是这样来调查分析的:

1)客户询盘的研究,包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)
2)客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点)
3)搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。
举个例子,比如:

“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace (看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息)
“客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会)
“客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

Google 能了解到很多信息,我就不一一列举了。注意有时候要把单词换成该国语言去搜。

4)海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯,周期频率,数量和供应商等。
5)其他各种外贸工具网站比如

二、永远要记得你的底限在哪里

这几年来,接触过各色各样的供应商,给我感触最深的一点:很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤,一蹶不振。

有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单,置风险于不顾,对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时,损失巨大。业务员承担不了责任,外贸公司不想承担损失,以各种借口拖延工厂的货款,甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付,伪造证据,拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢,无法发展甚至倒闭。

各种悲催的故事,我想每天都在发生。主要的原因在于,外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权,可以适当的妥协,但是一定要坚持必要的底线,避免后期收不回货款的风险。如果妥协了,以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。

三、注意谈判的顺序和节奏

我刚入行的那年,找到一个土耳其的客户。邮件电话联系了几个月,正好客户要来广交会,白天参展客户太多,没有时间细谈。于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。我满心欢喜,带着精心准备好的样品和资料,一路哼着小调,就跑去和客户谈生意去了。
见了面,先是一阵热情的寒暄,客户开始拿着Catalog介绍自己的公司,然后开始谈产品,详细规格,包装方式等等。我整整记录了两页纸,终于要谈完了,我暗自送一口气。

这时,客户笑眯眯地对我说,现在我们来谈一下最后一个问题,付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。我感觉全身的热血都顿时凝固了。。

当时也缺乏经验,客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式,我一时词穷,不知道如何继续谈,只能告知客户得请示一下老板,然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后,我充满了无助和挫败感,自我反省了一下,确实被兴奋感冲过了头,节奏完全被客户牢牢抓在手里,并且非常狡猾地最后才谈付款方式,让我如此痛苦又如此被动,而我的应对又是如此无力。

在那以后,每次和客户谈订单时,我总会尽量把付款方式放在前面来谈,谈得正大光明,谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多。所以付款方式我个人认为还是放在价格之前谈为宜。

四、开始阶段尽量不以公司制度来压对方

很多业务员,碰到付款方式提出异议的客户,总是首先搬出公司制度,其实这个并不是十分妥当。
每个客户都有不同的采购习惯,上来就抛出公司制度,有种强迫客户的感觉。任何人,做与自己习惯相左的事情,内心都会有潜在的抗拒心理。

就好比,你在网上看好了一双皮鞋,价格问好了,准备信用卡付款,这时客服告诉你,我们店铺规定,只接受网银付款。你也许一直都是信用卡支付,想想觉得麻烦,一双皮鞋而已,哪里买不到。于是直接回一句,我一直都是信用卡支付,不能接受算了,我找别的店去。

简单来说,就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定,显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力,实力很强,否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。否则抛出去之后,很有可能造成一种沟通的“断裂”。

客户可能会沉默不作回复,也有可能很快就回复你一句,把你顶回来:不好意思,我们公司也有规定,我们只做L/C。

因此,谈判的时候时机的把握非常重要,就像我之前的文章中说过,讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导,这应该是谈判最后一步的手段,这么一来反而让自己没有后路可退。即使公司制度规定不能做远期L/C,也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。

对于公司制度也是一样,制度就是制度,制度是用来执行的,不是用来随便就打破的。所以谈到一定阶段僵持的时候,你再请示一下领导才是合情合理的。如果最终实在无法获得的满意的付款方式,再提一下公司制度如此,我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。这时候两个选择:
1) 看看我们是否在价格上做得更好一点?(付款方式上不让步)
2) 让我去请示一下我们领导,看看是否可以做些让步?(准备做一定程度妥协)

料神SAM
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发表于 2013-8-26 00:49

五、使用合理的战术和话术

买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响他是否会同意或者妥协你的付款方式。那么,我们有什么好的办法去谈付款方式呢?

1)“赤裸裸”的价格引诱

之前曾经说过,付款方式和价格,两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时,可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。 谈付款方式的时候,有时候为了获得理想的付款方式,也可以价格上进行一定让步来吸引客户。
这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。(如果我能接受你的付款方式,你能为我做些什么呢?– 给你更好的价格!)

2)装困难,博同情
回想一下,你们大学时代写国家助学奖学金申请是怎么写的:

首先是要找些让人信服的理由,总不能上来就说:我不幸患上XXX,已经到了晚期。。也不宜过多理由,不然太苦逼让人不敢相信:父亲残疾,母亲瘫痪卧床常年不起,家里还有一个弟弟一个妹妹在读书,半亩地,两头猪。。

让人相信你的确家里困难需要照顾,还要自夸一下自己学习态度端正,品德良好,从来不偷针摸线,最主要的有一颗感恩的心,谢谢各级领导的关心和支持,将来回报党,回报社会,回报国家。。( 嗯,就是差不多这个思路了 )

正常常见的理由:最近厂房
( 或 分厂/ 新的车间 / 新的生产线 / 投入新的设备 )

牛逼点的理由:公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单,前期已经垫了大笔资金

资金有点紧张,因此我们对于接受T/T 50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。( 客户哪会都懂得什么外汇管制,只会根据惯性思维 —— 有预付款拿了款后能够立即使用资金 )

现在我们的确处于艰难时期,希望得到您的理解和支持!
Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !

在前面 老鸟之路的 沟通判断 专题中可以看到,装困难博同情,很多客户还是吃这套的。

3)步步挖“坑”,画大饼

比如:客户要做 L/C 30 days,你先装作非常惊讶:

L/C 30 Days !??  Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.
We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that
bank charges is quite high..  ( 装,继续镇定无比地装~ )
Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some
better conditions in return. ( 探探口气 )

有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要check一下经理或老板。不过有的客户可能并不会立即同意,sorry, we only work with L/C 30 days.

继续跟客户绕:
We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the
first cooperation. It will be rejected by our financial department. (十分想合作但很无奈第一次合作L/C30天实在太为难。这样的付款方式会被我们财务部门拒绝 )

How about L/C at sight ?
We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would
consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in
our system.
缓兵之计,故作退一步,并画个大饼吸引一下客户。很多时候合作起来了大家都熟悉了,付款方式可能几年都不见得改一次。

4)货期提前

打个比方,客户要做L/C,你只想做T/T。可以先试探一下,告诉客户,现在是旺季,几乎每天都收到客户的订单,如果做T/T的话,资金到账快些,生产安排上可以保证早些生产,交货期要相对早一些。

5)行业标杆客户法

在讨价还价的时候,我想外贸业务员总会碰到这样的情况:
客户说我们价格高,会发来一个别的供应商发给他的PI,价格很低。

正所谓来而不往礼非礼也。其实,无论是谈到付款方式还是价格,出现僵局的时候,我也会试一下此方法,因为优点是:要么很快见效,要么无效。

我会首先看一下公司客户记录表里有没有和他一个市场的客户而且比较有名气的,如果正好有,如A公司,把PI上的价格用PDF处理器修改过以后发给客户。告诉他,A公司跟我们做的是这个价格,供你参考。

并且我会告诉客户:
为什么这些客户会跟我们合作?因为我们是有良知,讲诚信的供应商。不会随意更改品质和数量,不以次充好,不偷斤缺两,We will expand business with you in a health way.  中国的供应商很多,良莠不齐,价格没有最低只有更低。但太低的价格永远意味着潜在的高风险,可能是品质,可能是数量,信誉。
Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.
你做贸易这么多年,应该明白这一点或者你或许曾有过类似经历?

客户很可能就会被自己说服,给我的价格也没有比XX公司贵到哪去,既然XX公司都愿意做这种付款方式,可能他们的质量,服务或者某一方面确实很不错,为何不试着合作一下?

如果公司客户记录表里没有客户市场上合作的客户,或者有合作的但不是他们市场上的行业内知名公司,我会利用网络,搜一下他当地市场上的知名品牌,稍微研究一下,然后选定一家  实力中上等的(不要轻易选择顶级品牌),LOGO有特色易识别的公司。先把LOGO截图,并且把E-catalog下载下来研究一下看看,进行更多了解。

然后自己做一个PI,PI上为此知名品牌的公司,并且把此知名品牌的LOGO也放上去,加强易识别度,价格当然也是精心计量的。付款方式当然是我能接受的方式如 T/T (50% before production,
the balance pay by in 5 days against B/L copy),甚至帖上电子版的章,然后发给客户,装得底气十足,我们跟XXX客户做的都是这个付款方式和价格,你还有什么担心的呢?

当然以上的前提是:你最好对此市场上常见的一些大品牌的客户有初步的了解,并且我建议不要随意选择那些顶级品牌。
比如你一个普普通通的工厂连ISO14001和SA8000这类认证都提供不了还给3M,NORTH SAFETY 供货,无异于一个笑话。不要过度夸张,OK?如果连客户看了都不相信,对你质疑,并连番提问你和此品牌合作的事情,你很容易心虚漏了马脚,给人以不诚信的感觉。

6)公司的规定

说了那么多,感动天感动地,还是感动不了你。对不起,我也尽力了,没办法了,这个是公司的规定。我也就一打工的,我也不能违规操作,否则抗不住BOSS的怒火。
这样把,我把情况报告给领导,Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?

如果领导能给予方便,那当然皆大欢喜。如果不行,我也没办法,你自己再考虑一下啊。( 哥工作还忙,总不能光跟你整天较劲不是?)

回头自己考虑一下公司规定的付款方式类型是否太狭窄。如果确实感觉公司有点保守了,就找老板好好谈一谈。根据客户的询价记录,统计出客户曾经提出的付款方式,有多少客户提出询价,因为我们不能做哪几种付款方式最终丧失了合作机会,做个详细的表格把具体的数据给老板看一下,建议公司可以考虑增加其他几种安全的付款方式,否则丧失很多潜在的订单,也是一笔巨大损失。

如果老板还有顾虑,就告诉他,出口可以很多方式来避免风险。如果老板死活就是不同意做别的付款方式,那好吧,我也没辙了。

以上这些方法,当然不可能是百分百有效的万金油,经常有些客户一招就搞定,但还有不少客户,像“法海”一样,说是说不通情理。。

所以,付款方式,如果实在谈不拢,真心不用纠结! OK?

y331750901

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发表于 2013-8-26 01:32

回复 #1762 wxffly 的帖子

乐购太难攻下来了·我们跟他的关系不到位,哎····
sytonemm-shi

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发表于 2013-8-26 08:51

回复 #1958 料神SAM 的帖子

看到五十页才知道料神是个姐姐,我只想说一句,料神姐姐你太犀利了,收了我吧
Crystal.xie4

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发表于 2013-8-26 08:56

回复 #251 Bella-rong 的帖子

别在这里装了 ,会就分享出来,不分享就别说话,没人找你
wxffly

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发表于 2013-8-26 09:29

回复 #1962 sytonemm-shi 的帖子

不知道怎么说你了,料神什么时候成女的了??????

你看的真仔细!!!!!!!!!

[ 本帖最后由 wxffly 于 2013-8-26 09:34 编辑 ]

风乎舞雩
(小松鼠)

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发表于 2013-8-26 09:31

回复 #1962 sytonemm-shi 的帖子

料神不是姐姐是哥哥。。。。。。。。
chenruiwu1984
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发表于 2013-8-26 09:42

回复 #1899 uangle 的帖子

翻墙用goagent,只能说到这里了,你懂的哦
风停了,云知道

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发表于 2013-8-26 09:47

我会说我很后悔没有早一点看这个帖子吗?!
料神,膜拜之!Orz
Ssara

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发表于 2013-8-26 10:25

回复 #1953 bear_baobao 的帖子

你好,我是昨天才开始看料神的帖子,也开始整理料神语录,你都整理完了,请问能发给我吗?提前谢谢你了
QJC

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发表于 2013-8-26 10:30

真的发现自己效率低下的原因了
小孙哥

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发表于 2013-8-26 10:35

报到!

美好的一周开始了! 希望单子大大的多!
Carrie.Liu

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发表于 2013-8-26 10:42

不仅是业务员,老板都很值得好好拜读的好帖!!
奋斗的小娇

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发表于 2013-8-26 10:44

回复 #268 grandleon 的帖子

我也觉得中国人最喜欢的价格战,有意思吗?中国供应商最喜欢的就是相互之间压价格,有这个功夫,为什么不好好提高质量去赚国外客户的钱呢?
焉璘

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发表于 2013-8-26 11:02

sam,tradesparq是挺好的一个网站,但是仅针对北美市场,您是否还能提供一些其他地区的海关数据网站呢?
yuxiaojiong
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发表于 2013-8-26 11:09

学习了!好文章!
Albert_bai

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发表于 2013-8-26 11:12

标记下,慢慢学习··
yuxiaojiong
(专业转口俞)

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发表于 2013-8-26 11:16

好文章,学习了!
rafaelzzj

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发表于 2013-8-26 11:24

回复 #9 料神SAM 的帖子

这段好像之前有帖子了吧~~~
wangzhenyun

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发表于 2013-8-26 11:25

对料神佩服的五体投地!这几天都在学习这个帖子,受益匪浅啊,就像吃了顿美味的大餐。
我是论坛新人,也是十多年前做外贸逃兵,兜兜转转,为了生计,又要重操旧业了。
继续关注此贴,感谢料神的精彩奉献。
另外,友情提醒不要凌晨发贴子了,健康才是本钱呢。
燃烧的。。。

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发表于 2013-8-26 11:28

又有新料  真棒
sallyshishi

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发表于 2013-8-26 12:24

先做个记号!!!!
鱼尾豆花

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发表于 2013-8-26 12:52

mark一下,谢谢分享
心晴雨亦晴

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发表于 2013-8-26 13:13

回复 #41 料神SAM 的帖子

料神 我按照您的方法 找到了president 和Director Communications的邮箱, 测试的邮箱有效 但是当验证mailbester时,显示出        Server doesn’t allow e-mail address verification  这怎么办呢?可以发邮件吗?请赐教
风停了,云知道

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发表于 2013-8-26 14:12

http://www.smithbearing.com/contact
这个源代码中找不到弹出TXT文档中“找不到@”,怎么回事捏
wylin
(若相惜 )

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发表于 2013-8-26 14:20

mark 下  很值得学习
TKS
emilyliu888
(emily)

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发表于 2013-8-26 14:24

料神终于又有空了!料神V5!期待!
lindameimei

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发表于 2013-8-26 14:31

回复 #1076 sunflowerreese 的帖子

亲,料神及各种大虾已经说了N遍了,是真汉子….肿么看的呀
菲菲于

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发表于 2013-8-26 14:40

mark
yonganzhang

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发表于 2013-8-26 14:47

google 搜索 从入门到精通4.0

你好,我看了你的帖子,受益匪浅,我也是外贸新手,请问可以把这个资料发到我邮箱吗?

google 搜索 从入门到精通4.0

我的邮箱是 601260887@qq.com

谢谢了。

lindameimei

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发表于 2013-8-26 14:55

回复 #1131 katherine1234 的帖子

话说,其实字体是不是可以放小一点呢?
anaahubak

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发表于 2013-8-26 14:55

好~
lindameimei

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发表于 2013-8-26 15:01

回复 #1137 料神SAM 的帖子

料神大哥也是一个文艺青年呢德才兼备,成功是必然的!
北极漂流

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发表于 2013-8-26 15:02

回复 #1988 yonganzhang 的帖子

这个百度里有,料神帖子里也可以下载的,在207楼,自己去下载
jayiris
(Fighting!!!)

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发表于 2013-8-26 15:04

 

QUOTE:

原帖由 料神SAM 于 2013-8-1 11:51 发表
———续上文———-

刚才一位朋友发短信来,说她昨天按照我的思路找到了采购,按照开发信的思路2给客户写了一封邮件,客户很快就回复了。
截图如下:

69830

各位的学习能力都是超强啊! …

这个真心是把话抡圆了  基本没什么漏洞让你尴尬了!
顶一个!

lindameimei

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发表于 2013-8-26 15:27

回复 #1250 wxffly 的帖子

确实啊,很多人每个例子都拿来问,网站打不开问,那个邮箱没找到问,楼主又不是免费的劳动力,很少人会自己深入去学习,刚开始当然没几个人能一下子融会贯通,但慢慢多学几遍应该也能学得差不多。
lindameimei

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发表于 2013-8-26 15:33

回复 #1284 Aero2005 的帖子

话说不是点一下那个图标就可以下载的么
若听说

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发表于 2013-8-26 15:35

选择–坚持OR放弃

料神,您好!自从发现这篇精贴,我就一直在关注您的更新。
我是一位今年应届毕业生,专业应用英语,与外贸基本上不搭,出于自己兴趣所在,选择外贸工作。可理想很丰满,现实很骨干。由于好的单位都至少需要一年以上相关行业工作经验,而我初出茅驴,无外贸经验,无行业经验,口语一般,读写能力良好,一周找工作时间,当时面试时正值7月初,上海正是蒸桑拿时刻,不想再奔波着面试了,最后选择了一家关于化工类的外贸单位,单位所有员工加领导总共8个人,业务员除了业务经理和总经理,就我自己,实习一个半月,没有过任何培训,一直都是自己在黑暗中摸索,单打独斗,有问题自己主动问领导,最让我欣慰的就是料神和毅冰老师的帖子给了我莫大帮助。这段实习期间,感觉自己成长比较慢,有时候自己谈的客户还被领导抢跑。刚来工作时,干劲十足,最近一周总感觉自己在混时间,上班提不起精神,平常本人一向乐观开朗,但感觉在本单位很压抑,也觉得一个人的力量有限,总有种不安定因子在我心中爆发,总是在想这是我想要的工作环境吗?!!但又告诉自己要定下来,要努力找方法,没有跳的资本,这几天就在纠结中度过了。想请教料神的是:继续坚持比较有意义还是放弃重新选择呢???您如何看???

[ 本帖最后由 若听说 于 2013-8-26 16:08 编辑 ]

筱猫子
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发表于 2013-8-26 16:01

原来在这儿也能看见大神出没~~~~!谢谢指导~!
上班三个多月了,刚毕业那会儿的那股冲劲儿也开始慢慢的退散,每次我都告诉自己要努力坚持,可是总觉得没有动力,外贸部一共就3个人,一个经理俩员工,刚开始的时候来这儿是冲着有老业务员,万一有啥事儿了可以问问,但是现在才发现有什么事儿了经理都自己做,上次成了一小单客户打款打的西联,我特想让他打到我的名字下边然后亲自去银行,一共一丁点儿的钱,不知道是不信任我们的能力还是人品还是其他,总之经理每次打钱都是她负责,很不好受,学的东西还不如从货代那儿学到的多,当初有一家单位是因为一个老业务没有才没去的,后来想想,也有好的地方,自己什么都能接触到,老业务员再老,他不告诉东西那就等于没有

现在在纠结是辞职还是坚持下去。。。太纠结了。。。。

[ 本帖最后由 筱猫子 于 2013-8-26 16:09 编辑 ]

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发表于 2013-8-26 16:20

 

QUOTE:
原帖由 Bella-rong 于 2013-7-31 09:39 发表
我并不是回击呀,哪是回击?我本来就是业务员,我没有说自己是业务经理呀。我也不是半桶水,我们的产品货值很小,但是现在我也做了差不多300万美金,是公司业绩最好的。我不是显摆,也不是。。。你可能觉得别人的 …

不愿意分享,也不要在这里显得你业务做的多好,像你这样业绩的,我相信大有人在,别人怎么不像你这样叽里呱啦的,我们是来学习的,不是来看你显摆的,好像全世界都欠你一样,不就是你同事联系了你在联系的一个客户吗,弄得好像全世界是你的敌人一样。

奋斗的小娇

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发表于 2013-8-26 16:27

回复 #126 料神SAM 的帖子

料神,客户下了订单,然后我这边做好PI给客户确认了,但是客户一直没有确认回复我,现在货物已经下发到工厂在安排生产了,客户的预付款还没有交,然后货物已经快好了,这几天联系客户,客户只是回封阅读回执,什么邮件都没有回复过,所以,这批货是就这样耗着呢》还是怎么处理比较稳妥呢?烦请料神得空指点一下,谢谢哈~

小柳
thanks in advance ~

xchpwzz

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发表于 2013-8-26 16:44

SAM 大虾,请教一个问题,我是做针织帽子围巾的,关键词按照”hat wholesale”等总是找打一些在线零售的网站,没有合适的目标客户,能不能帮忙分析一下应该怎么搜索。非常感谢!
若听说

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发表于 2013-8-26 16:48

回复 #1997 筱猫子 的帖子

不错哦,三月成一单,无论大小!
拍卖春天
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发表于 2013-8-26 16:50

还没跟完,必须先赞一个!
terry0202
(小草)

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发表于 2013-8-26 16:59

如果没有海关数据,怎样分析出客户的供应商呢?
peggy_yang89

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发表于 2013-8-26 17:02

超级好贴~
以前自己那哪儿是用google啊!
高蕾
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发表于 2013-8-26 17:03

精华帖  学习实践中。

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