老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例) (481-960楼)

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为了方便阅读,后面都 100楼/页吧。。

dannes1919

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发表于 2013-8-5 11:57

回复 #282 料神SAM 的帖子

恩,是的,是英文的,HK的谷歌。所以我就觉得很奇怪奥,LZ,你用的不是HK的吗?
peggie08

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发表于 2013-8-5 11:59

QUOTE:
原帖由 peggie08 于 2013-8-2 14:55 发表
楼主找到的这个客户Schinkel Medical,Hans是跟我们公司做生意做了很多年的客户,最近这几年订单一直在下降,原来是被楼主这样的牛人给盯上了,怪不得我们的生意受影响了.不过楼主的经验以及智慧确实值得我们学习.

Peggie 你好!很高兴看到你的留言,也谢谢你的理解。

各行各业都会存在竞争,不只是国内同行的竞争,也有国外同行的竞争。你有没有发现,现在很多我们这个行业的客户已经逐渐转向泰国,越南甚至斯里兰卡等国家采购。

原因无二,对于这些劳动密集型的产品,中国已经逐步丧失了劳动力成本的优势。

现在很多工厂头疼的不是价格,而是工人难管,工人才是大爷,工价低了没人做,甚至罢工要求涨工资,这种情况这两年愈演愈烈。因此很多时候订单少了,并不是因为你的服务和产品的问题,而是的确是大环境的因素。

当客户只有你一个供应商的时候,你怎么跟进可能都没有问题,客户还是会跟你买。当客户找到更好的供应商时,你怎么跟进可能都不理想。

因此,避免同质化竞争和积极开发新客户是我们业务的关键。祝你订单多多,工作顺利!

料神,你好!很高兴看到你的回复,我非常认同你对目前形势的分析,早在一两年前,就有国外的客户跟我们提过,他们现在的很多产品都转在越南,印度尼西亚,泰国,中国山东等地购买,原因是他们的劳动力成本低,价格当然也就比我们低,我们现在的困难最主要的还是,客人下的订单减少了,熟练的工人慢慢都离开了,招的新工人技术不熟练不说而且还要求高,好不容易哪天接到个订单,他们不是质量做咋了,就是嫌环境不好,工资低离开,这年头生意难做啊!楼主有什么好的建议改善目前的这种状况吗?

chenyibing83
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发表于 2013-8-5 12:04

 

QUOTE:

原帖由 料神SAM 于 2013-7-30 13:30 发表

注意,屏蔽词不是万能的。只是根据你原先的搜索来对搜索的结果进行优化的。你用的单一的产品关键词“women boots” 我觉得有两个问题。

第一个问题:把思路整理清楚,你不是在网上找”women boots”这个产 …

我突然发现SAM很善于总结,其实很多东西都是零散的小知识,但是要汇总到一起,整理成一套自己的东西,真的不那么容易。

赞一个!

chenyibing83
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发表于 2013-8-5 12:05

 

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原帖由 Bella-rong 于 2013-7-30 14:21 发表
你信不信,我已经把google用到极致了,不差客户资料,现在。只是想做成更多的客户,呵呵

用到极致?怎么样算用到极致?我不信,如果你把google用到极致,我相信你可以去应聘google的首席运营官了。

chenyibing83
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发表于 2013-8-5 12:07

 

QUOTE:

原帖由 料神SAM 于 2013-7-30 15:31 发表
———续上文———-

好了,我们继续说:

前面的那个美国客户 High five – Microflex – Barriersafe 的先告一段落。

我们来回过头来继续从荷兰客户(www.schinkelmedical.nl)的那个例子来说。

其实大部分朋友的问题是,只会盲目搜邮箱,不管是谁,不管做什么,只要是个邮箱,就来个推销信,结果自然是惨不忍睹。

关键还是在于research,在于investigation,才能有针对性去开发。

chenyibing83
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发表于 2013-8-5 12:08

 

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原帖由 zml731094641 于 2013-7-30 16:36 发表
Sam,我现在在使用你那个客户跟踪情况表。这个表里面有很多的超链接。因为客户资料比较多,所以我就插入了一些新的excel表格。我在改动超链接的时候遇到一些问题。比如,客户的名称,邮箱在新建的excel表格中可 …


这个截图怎么弄的?

chenyibing83
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发表于 2013-8-5 12:12

 

QUOTE:
原帖由 Bella-rong 于 2013-7-31 08:36 发表
总金额(USD)
US$41,800.00
US$41,800.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$63,710.00
US$32,250.00
US$41,800.00
US$4,860.00
US$19,566.96
US$7,862.50
US$32,500.00
US …

只是数字而已,没什么说服力。而且产品的不同,公司的不同,平台的不同,决定了结果的不同。如果你在apple工作,别说一年,就算一个季度,几亿美元的销售额,又能说明什么问题呢?不是你厉害,而是任何人在这个位置,都不会做得更烂了。

如果想证明你自己多厉害,那就多share一些详情吧,给大家些经验和参考。

chenyibing83
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发表于 2013-8-5 12:17

 

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原帖由 Bella-rong 于 2013-7-31 08:39 发表
其实你说的那些找email的方法,我都知道,并且我还会猜客户的邮箱,猜 CEO的邮箱,并且还可以找到客户的skype,只是我不想把我知道的共享出来,因为竞争对手无处不在,呵呵


说实话,看你写的这段话,就觉得你充其量也是小职员,即使在一个不错的公司,你的职位也必然不算高。什么猜客户邮箱,猜CEO邮箱,这些都是小道,只是底层的业务员最初的一个过程,你什么时候见过真正的外贸公司老板、企业主,通过这种手段开发客户的?到那个阶段,都是靠人脉的积累、产品和行业动态的把握,至于客户,都是了然于心的,自己的优势在哪里,同行的客户是哪些,大家都知根知底,已经没有什么值得隐瞒或者说可以隐瞒的了。

敝帚自珍没有用的,出路还是在于大家去发掘和思考,去研究一些新的出路,这就需要沟通,需要交流,需要思维的碰撞。即使很多朋友不如你,但是别人偶然的只言片语,说不定会给你带来很多新的灵感。不是么?

三人同行,必有我师焉。每个人都有自己的特点和长处,不用去吝啬自己那一点点总结的东西,如果人人都这样,这个世界还有发展么?

料神SAM
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发表于 2013-8-5 12:24

 

QUOTE:
原帖由 Erincm 于 2013-7-26 17:25 发表
SAM ,看你的帖子会上瘾,非常感谢!希望能看到关于GOOGLE 有效开发客户的帖子,期待ING.

其实网络上已经讲了很多方法,只是一些方法需要去思考一下,不要拿来就用,尽信书不如无书。
有些感觉有一定效果的方法,就试着结合自己的想法去提效和优化,并注意发散思维,逆向思维等方面的思考。你总会有收获的!

chenyibing83
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发表于 2013-8-5 12:26

 

QUOTE:

原帖由 bruce1 于 2013-8-4 18:57 发表

哈哈,看到这段,忍不住笑了。
并且不得不回复一下。

话说陈毅冰兄的帖子太厉害了,
去年我的第二个外贸开发信专贴,
也是借用了陈毅冰的大名:
http://bbs.fobshanghai.com/thread-4444277-1-4.htm

欢迎bruce大哥多来指导~~

料神SAM
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发表于 2013-8-5 12:40

毅冰是在刷屏么??     
shenqijacky

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发表于 2013-8-5 12:51

帮忙分析下 谢谢

LZ ,分析非常强大,也比较有逻辑性,在下有个问题想问下,我们是做机械类的纸管机, 该类产品我一般找最终用户是 国外纸管工厂, 大部分在他们的主页上只秀有 info ,sales 开头的邮箱,通过LZ的方法,找不到相应CEO OR president OR purchase Mail,  LZ是否可以给点建议,我们这行遇到这样的情况,有没其他办法可以尝试?  LZ的方法和思路我试过,没有找到自己想要的 谢谢!
料神SAM
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发表于 2013-8-5 12:52

 

QUOTE:
原帖由 susan192300 于 2013-7-29 16:44 发表
我用的搜狗浏览器,也还是看不到邮箱,不晓得是什么原因呢

看下图所示:

当你从网页的左边按住鼠标左键拖拉过整个网页时(阴影代表网页元素占据网页的位置),你会看到表单那个位置是一个“整块区域”,对吧?
这说明这个表单是一个独立的网页。这时你要做的就是确保在这个表单的区域内(阴影范围内)点击鼠标右键。

搜狗浏览器不提示网页结构,所以会直接显示“查看源文件”。你点了打开源文件之后直接搜索即可找到。
其他浏览器如chorme和火狐会有网站结构性的提示如“此框架”,那你就优先看这部分结构里的源代码即可。

料神SAM
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发表于 2013-8-5 13:15

 

QUOTE:
原帖由 shenqijacky 于 2013-8-5 12:51 发表
LZ ,分析非常强大,也比较有逻辑性,在下有个问题想问下,我们是做机械类的纸管机, 该类产品我一般找最终用户是 国外纸管工厂, 大部分在他们的主页上只秀有 info ,sales 开头的邮箱,通过LZ的方法,找不到相应 …

我不了解你的纸管机,不过我举另一个例子,你可以思考一下,看看是否有帮助:

有家工厂是生产塑料杯子的制造机器,然后业务员就在Google上找塑料杯子的生产商(manufacturer)。理由是他认为,生产塑料杯子的生产商(manufacturer)需要他们的机器。

那么这样的找终端用户的思路到底对不对呢?

首先我们来分析一下:塑料杯子的生产商,主要是生产杯子,买的设备大概主要是些吹膜机,造粒机,注塑机等。。买机器属于一次性投入。一般都是厂房建好了在国内买几台生产设备,有多少非得要进口的?

假设的确有某些塑料杯子的生产商,非常追求生产质量,想买几台好的高端的机器设备,那他可以直接去专门供应这类食品机械的经销商那里去买德国品牌的,日本品牌的。

如果他真的有兴趣耗时耗力去进口,除非是那种超级大的生产商。但是如果是这种生产商,他应该会去想从德国、日本进口,从中国进口也可能。但是总体来看,是小概率事件!

所以我说,没有理清思路,这位业务员的目标客户群体和目标市场可能都没有找“准”。

塑料杯子一般是用于餐饮和食品包装方面,那么做塑料杯子的Machine,目标客户群应该是一些专门批发食品机械和包装机械的批发商、进口商、经销商。
目标市场应该是那些酒店业、餐饮业、食品业、包装业比较发达的市场和一些新兴市场。如:中东,美国,南美等。

行业应该锁定:Machinery, Food, Packaging, Catering, Hospitality
大类别关键词应该锁定于: packaging machines
小类别关键词应该锁定于:food packaging machines
具体关键词应该是产品名: cup making machines

下面进行验证:在google trends 里输入产品关键词:cup making machines


可以看到,在GOOGLE TRENDS 情况下,我们发现全球搜索关键词 “Cup Making Machines”量最大的地方是印度。这跟实际情况也差不多,平时这类机械的询盘询盘包括如纸杯机等的确很多都来自印度。

下面我们继续用 GOOGLE MARKET FINDER 来看一下:

可以看到,GOOGLE MARKET FINDER 的数据更加明细一些,
除了印度是最大的需求市场,美国,英国,加拿大,澳大利亚,南非是其他的主要需求市场。

让我们把关键词“cup making machines”换成西班牙语,再搜一下:

可以看到,巴西市场每月的搜索量是49500,那么南美市场中,巴西是主要需求国。

因此,开发的重点应该放在印度,美国,英国,巴西四个市场。

lj1275
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发表于 2013-8-5 13:28

版主很用心, 不过我很奇怪,为嘛不直接打电话过去找相关负责人?呵呵~
phoenixoscar

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发表于 2013-8-5 13:33

非常感谢作者的分享,这样的帖子在fob不多。希望作者的文章能给更多的人带来一些思考。
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发表于 2013-8-5 13:40

 

QUOTE:
原帖由 rsbrook 于 2013-7-30 00:18 发表
这些貌似在阿里外贸圈那分享过的吧?

供应商谈判那些的确是之前写的。毅冰建议我来FOB写帖子。

GOOGLE 还有客户信息调查 这些方面完全是新的内容,我最近才刚刚写,you see 现在也是在连载ing。

以前写过的内容可能也会根据需要后面放进来,也许对很多没看过的人会有所帮助。

料神SAM
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发表于 2013-8-5 13:45

 

QUOTE:
原帖由 serena0822 于 2013-7-29 18:04 发表
我一看到是毅冰推荐的帖子就进来看了,看了之后受益匪浅,很不错啊。很贴近,很给力。期待你的更新。
胸怀不一样的人做的事真的不一样,不像之前看到的一个帖子,说的自己多少厉害,却是来卖书的,后来还不断的 …

呵呵,之前在开发信专区就看到一个软营销的帖子,自己做成电子书,卖几百元。

黄纪晟

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发表于 2013-8-5 14:07

回复 #489 chenyibing83 的帖子

从未离大神这么近过
shenqijacky

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发表于 2013-8-5 14:07

回复 #100 料神SAM 的帖子

LZ ,受教了,非常感谢,顶一个,还有个问题就是之前说的,如果进入一些客户主页,只有SALES/INFO开头邮箱, 然后通过域名+mail 或其他的这样的方法,无法找到如CEO PURCHASE 此类邮箱,再用LINKEDIN FACEBOOK等查询,都无消息,有些甚至president 的邮箱都没,是否还有深挖的必要?   看此贴,我发现GOOGLE真是个好东西,不比网上以前一些模棱两颗的 找客户方法,非常赞.

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