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原帖由 peggie08 于 2013-8-2 14:55 发表
楼主找到的这个客户Schinkel Medical，Hans是跟我们公司做生意做了很多年的客户，最近这几年订单一直在下降,原来是被楼主这样的牛人给盯上了,怪不得我们的生意受影响了.不过楼主的经验以及智慧确实值得我们学习.

Peggie 你好！很高兴看到你的留言，也谢谢你的理解。

各行各业都会存在竞争，不只是国内同行的竞争，也有国外同行的竞争。你有没有发现，现在很多我们这个行业的客户已经逐渐转向泰国，越南甚至斯里兰卡等国家采购。

原因无二，对于这些劳动密集型的产品，中国已经逐步丧失了劳动力成本的优势。

现在很多工厂头疼的不是价格，而是工人难管，工人才是大爷，工价低了没人做，甚至罢工要求涨工资，这种情况这两年愈演愈烈。因此很多时候订单少了，并不是因为你的服务和产品的问题，而是的确是大环境的因素。

当客户只有你一个供应商的时候，你怎么跟进可能都没有问题，客户还是会跟你买。当客户找到更好的供应商时，你怎么跟进可能都不理想。

因此，避免同质化竞争和积极开发新客户是我们业务的关键。祝你订单多多，工作顺利！

料神，你好！很高兴看到你的回复，我非常认同你对目前形势的分析，早在一两年前，就有国外的客户跟我们提过，他们现在的很多产品都转在越南，印度尼西亚，泰国，中国山东等地购买，原因是他们的劳动力成本低，价格当然也就比我们低，我们现在的困难最主要的还是，客人下的订单减少了，熟练的工人慢慢都离开了，招的新工人技术不熟练不说而且还要求高，好不容易哪天接到个订单，他们不是质量做咋了，就是嫌环境不好，工资低离开，这年头生意难做啊！楼主有什么好的建议改善目前的这种状况吗？

我突然发现SAM很善于总结，其实很多东西都是零散的小知识，但是要汇总到一起，整理成一套自己的东西，真的不那么容易。

赞一个！

用到极致？怎么样算用到极致？我不信，如果你把google用到极致，我相信你可以去应聘google的首席运营官了。

其实大部分朋友的问题是，只会盲目搜邮箱，不管是谁，不管做什么，只要是个邮箱，就来个推销信，结果自然是惨不忍睹。

关键还是在于research，在于investigation，才能有针对性去开发。

这个截图怎么弄的？

只是数字而已，没什么说服力。而且产品的不同，公司的不同，平台的不同，决定了结果的不同。如果你在apple工作，别说一年，就算一个季度，几亿美元的销售额，又能说明什么问题呢？不是你厉害，而是任何人在这个位置，都不会做得更烂了。

如果想证明你自己多厉害，那就多share一些详情吧，给大家些经验和参考。

说实话，看你写的这段话，就觉得你充其量也是小职员，即使在一个不错的公司，你的职位也必然不算高。什么猜客户邮箱，猜CEO邮箱，这些都是小道，只是底层的业务员最初的一个过程，你什么时候见过真正的外贸公司老板、企业主，通过这种手段开发客户的？到那个阶段，都是靠人脉的积累、产品和行业动态的把握，至于客户，都是了然于心的，自己的优势在哪里，同行的客户是哪些，大家都知根知底，已经没有什么值得隐瞒或者说可以隐瞒的了。

敝帚自珍没有用的，出路还是在于大家去发掘和思考，去研究一些新的出路，这就需要沟通，需要交流，需要思维的碰撞。即使很多朋友不如你，但是别人偶然的只言片语，说不定会给你带来很多新的灵感。不是么？

三人同行，必有我师焉。每个人都有自己的特点和长处，不用去吝啬自己那一点点总结的东西，如果人人都这样，这个世界还有发展么？

其实网络上已经讲了很多方法，只是一些方法需要去思考一下，不要拿来就用，尽信书不如无书。
有些感觉有一定效果的方法，就试着结合自己的想法去提效和优化，并注意发散思维，逆向思维等方面的思考。你总会有收获的！

欢迎bruce大哥多来指导~~

看下图所示：

当你从网页的左边按住鼠标左键拖拉过整个网页时（阴影代表网页元素占据网页的位置），你会看到表单那个位置是一个“整块区域”，对吧？
这说明这个表单是一个独立的网页。这时你要做的就是确保在这个表单的区域内（阴影范围内）点击鼠标右键。

搜狗浏览器不提示网页结构，所以会直接显示“查看源文件”。你点了打开源文件之后直接搜索即可找到。
其他浏览器如chorme和火狐会有网站结构性的提示如“此框架”，那你就优先看这部分结构里的源代码即可。

我不了解你的纸管机，不过我举另一个例子，你可以思考一下，看看是否有帮助：

有家工厂是生产塑料杯子的制造机器，然后业务员就在Google上找塑料杯子的生产商(manufacturer)。理由是他认为，生产塑料杯子的生产商(manufacturer)需要他们的机器。

那么这样的找终端用户的思路到底对不对呢？

首先我们来分析一下：塑料杯子的生产商，主要是生产杯子，买的设备大概主要是些吹膜机，造粒机，注塑机等。。买机器属于一次性投入。一般都是厂房建好了在国内买几台生产设备，有多少非得要进口的？

假设的确有某些塑料杯子的生产商，非常追求生产质量，想买几台好的高端的机器设备，那他可以直接去专门供应这类食品机械的经销商那里去买德国品牌的，日本品牌的。

如果他真的有兴趣耗时耗力去进口，除非是那种超级大的生产商。但是如果是这种生产商，他应该会去想从德国、日本进口，从中国进口也可能。但是总体来看，是小概率事件！

所以我说，没有理清思路，这位业务员的目标客户群体和目标市场可能都没有找“准”。

塑料杯子一般是用于餐饮和食品包装方面，那么做塑料杯子的Machine，目标客户群应该是一些专门批发食品机械和包装机械的批发商、进口商、经销商。
目标市场应该是那些酒店业、餐饮业、食品业、包装业比较发达的市场和一些新兴市场。如：中东，美国，南美等。

行业应该锁定：Machinery, Food, Packaging, Catering, Hospitality
大类别关键词应该锁定于： packaging machines
小类别关键词应该锁定于：food packaging machines
具体关键词应该是产品名: cup making machines

下面进行验证：在google trends 里输入产品关键词：cup making machines

可以看到，在GOOGLE TRENDS 情况下，我们发现全球搜索关键词 “Cup Making Machines”量最大的地方是印度。这跟实际情况也差不多，平时这类机械的询盘询盘包括如纸杯机等的确很多都来自印度。

下面我们继续用 GOOGLE MARKET FINDER 来看一下：

可以看到，GOOGLE MARKET FINDER 的数据更加明细一些，
除了印度是最大的需求市场，美国，英国，加拿大，澳大利亚，南非是其他的主要需求市场。

让我们把关键词“cup making machines”换成西班牙语，再搜一下：

可以看到，巴西市场每月的搜索量是49500，那么南美市场中，巴西是主要需求国。

因此，开发的重点应该放在印度，美国，英国，巴西四个市场。

供应商谈判那些的确是之前写的。毅冰建议我来FOB写帖子。

GOOGLE 还有客户信息调查 这些方面完全是新的内容，我最近才刚刚写，you see 现在也是在连载ing。

以前写过的内容可能也会根据需要后面放进来，也许对很多没看过的人会有所帮助。

呵呵，之前在开发信专区就看到一个软营销的帖子，自己做成电子书，卖几百元。