呵呵，这位采购朋友来现身说法，其实可以多说一些，让我们可以多一些采购的角度看问题。

最近收到有朋友站内私信问我：“能不能帮忙做网站？报酬方面，您尽管开口，预算充足，一定让您满意。” ，也有一些问 "能不能帮我们做 SEO 的" 。。

我就不在私信里回复了，说实话，各位别发私信了，真的空间满了，看不到私信的内容我只能删。。。

虽然网页设计和各类编程是我的兴趣特长，不过很抱歉，无论是建站还是 SEO，我现在都没有精力去做。

我还在上学的时候对编程和设计都特别感兴趣，曾经当过动易论坛模板区的版主（www.powereasy.net - 动易，曾经的一个国内知名的 asp.net 建站程序。当然现在已经过时了，早已经是 php 的天下），大学期间我也曾兼职到网络公司学习，所以接触建站非常早了。

有时候我同学会开玩笑地说，这 TM 是国贸专业的学生干的事吗？？但是我现在回头再想想，真的，做外贸，复合型的人才真的是更有优势点。

我从学校还没毕业时去的第一家实习公司，台湾的光电公司，做了一个英文网站，到现在那家公司还用着。实习后来转正之后半年我又离开了。

后来进了一个韩国老板开的服装公司，虽然待了两个多月，在实习期也顺便帮他们做了个网站，后来因为一些原因实习期没到我就走了，具体原因我在料网上的一篇文章里有写。

后来到了郊区一个空调器制造企业，又是帮公司重新做了网站。我做外贸业务，做了一年多，走了之后（走的原因我就不细说了），

巧的是，一个叫 Simon 的朋友后来也进了这家空调制造公司 SL，当然当时我俩还不认识，后来去年在微博上才认识的，可能有些人也认识，LLK 群里的，这么算起来还算半个同事。
这哥们现在还在做空调，自己做 SOHO 做得也不错。我忘了跟他在微博上说，西蒙，你后来到 SL 公司时看到的红色的英文网站，是我仿照三一重工(SANY) 的网站做的。

以前建站也很多，各种代码也很熟悉，可以说，在外贸人当中，我估计没多少人喜欢学 Javascript, Php, Jquery, Python 这些的，很多 SOHO 可能也只是因为需要，学学 HTML，而我算是异类吧。从 HTML, CSS, ASP, ASP.NET, Javascript, PHP, Jquery, Pathon, 包括 Excel 的 VBA，我都十分有兴趣研究。

SEO 方面，基本上 Zac, 卢松松，王通等人的书跟博客，我看过非常多了，所以也积累不少基础。白帽的手法实际操作过，黑帽有了解但没操作过。

工作几年中，也陆续帮朋友做过网站。去年离开公司之前，也帮公司建了站群，所以如果哪天我不做外贸了，我也不会饿死，毕竟我有外贸网络营销的视野和建站技术。

但是我是那种操蛋的完美主义者，就是有点追求完美和极致的人，属于不慌不忙，慢工出细活那种。尽管我 coding 方面高效，但是同样设计和美工方面的不断尝试和细微调整会拖慢进度。

有句话说的就是我这样的：Premature optimization is the root of all evil.  大概的意思就是说，过早地追求细节和优化是灾难的开始。

所以，我现在很少帮人建站，我要花费的那个时间，用在我的工作上，产生的效益远远高于这种劳动。

虽然说我建站比较纠结，但还是抽空制作了自己的小站 - 料网。其实我一直没当它是博客，我觉得我能不断完善它，而且大家也能看到它的建立，发展，不断变化，我觉得挺有意思的。

就像我刚做好时，前面有朋友说，我怎么百度搜不到料网，然而通过我每天花费一点点时间的优化，现在已经稳稳占据 1,2,5 的位置了。
我说我要把它做成响应式，移动设备访问自适应宽度，花了十天左右，空余时间做做，现在也做好了，手机访问界面非常 nice。

有朋友说有个手机 APP 就好了，于是我花了半天时间做了 APP。从某个方面来看，这其实也算是一种实战。如果我做的是一个工程的话，那么大家都是工程监理。

从时间上说，建站上，我实在没办法出力。我自己处在创业期，还要管理团队，所以爱莫能助。但是如果你需要我给点建议，那在有空的情况下，是完全可以的。

之前有个河北某个钢结构集团的朋友让我帮他看他做的站群，其实做站群，这里面很多学问。有些不是特别懂网站的人会吹鼓做站群怎样怎样好，可以多点互链什么的，其实很多利弊他们并不懂。

那个朋友，我看到他们集团公司的三个网站之间互链太多，我想估计会被 google 判定为作弊，估计得惩罚，查了一下，果然那网站被 K 了。。

还有前面在帖子里我对那个朋友的 Lab products 的网站提出过意见，说过那个站的 SEO 效果极差，现在看到网站已经重新改过了。

所以如果有时间，我只能提供免费的意见、建议偶尔诊断一下网站，仅此而已。

有些东西不知道写不写，觉得一写出来，不用多久，就不再是什么有效的方法了。

另外，这个帖子楼层高了不方便阅读了。准备休息一段时间写新帖子。还不知道写什么，可能跟我之前写文章内容杂也有关系。。

跟进客户？小语种市场？Yandex？网站建设？全网营销？我的经历？

谢谢支持！

我不属于那种很能写的，我写什么比较随性自由一点。

一言难以复尽，有空再详细说吧。怕堵车所以在办公室多待了一会，回复了几个朋友就不早了，先回去吃饭了。sorry

不敢当，Bruce 算是我的外贸前辈了，还是要多多指教！

Bruce 这么说是因为毅冰？

前面我也提到西蒙呢。

前面好像漏发了一篇涨价的文章，补上。

很多业务员有害怕给客户涨价的心理，有种胆怯心理，害怕提价后客户会流失。其实完全没有必要。

要知道，市场上的规律永远是“买涨不买跌”。打个比方，最近国际市场上某原材料价格下跌了，客户有订单也会观望看看价格会不会继续下跌，并多比较几个供应商的价格。

而如果市场上最近原材料在涨价而且要猛涨，那么客户手头的订单会尽快跟你确认甚至没有订单计划也会先下订单给你。

所以有时我们要学会先给客户一个涨价的预期，先别说涨价多少了，只传递一个信号即可。

一般来说，死气沉沉、毫无起伏的市场，商机不多，你赚的利润也是死的。但是当市场上波动的时候，反而是赚钱的好机会。对于那些对市场行情不了解，换言之信息不对称的客户，只要你把握住时机，一单就能赚之前两三单的利润。举个例子，原材料成本下降或者供应商下降的时候，你仍然和客户做着老价格，那么你实际就赚了。如果原材料成本上升的时候，只要你跟供应商沟通得当，那完全可以压住少涨一点或者不涨，你给客户涨价，那么也实际上是赚了。

对于涨价，我的看法是：涨价要么不涨，要涨就给客户涨到位。千万不要做一单就给客户涨一次价格，客户会很反感，早晚有一天不带你玩了。

对于利润一直不好的客户，当市场涨价时，涨价要狠，抱着宁愿不做的决心。利润非常痛苦的订单，不如不接。浪费工厂产量和交期。

而且涨价一定要显得有理有据，写邮件时务必谨慎，最好用数据说话，显得真实可信。

我们来看一下一个例子：

Dear xxx,
In the past two years, the exchange rate USD-RMB changed from 6.35 to 6.28.  What’s more, the labor cost went up by 10%, so we have no choice but to adjust prices.
Please check the latest best price as below:
xxxxxxxxx
Hope to get your understanding and support.
Best regards,
xxxx

N 多业务员写涨价邮件是这样的。当然还有些业务员会加上 “考虑到长久合作，我们愿意承担部分上涨的成本，因此最好的价格是 xxx.”

下面分享一封涨价邮件，我感觉实际效果还是不错的：

Dear XXX,

Many thanks for your email.

Re the new price for PE Sleeves, frankly speaking, it is really very hard product for us now. Because it is all made by hand, the labor cost is go up sharply from last year.

Every worker can make about 1500pcs per day, we paid them usd 3.5 per day one year before, it is mean usd2.3/1000pcs, now, according to the law of the goverment, we at least pay them usd 7.9 per day, it is mean usd 5.2/1000pcs, it is about usd 2.90 difference per carton.

Re the exchange rate, in your last order dated June. 25, 2011, the exchange rate is USD1 : RMB6.54, today, it is USD 1 : RMB 6.30, it is mean 3.8% rise in the exchange rate, the price for your last order is usd 25.7/ctn, it is mean usd25.7 x 3.8% = usd0.97/ctn.  ( RMB is unit for Chinese curancy )

the new price should be usd25.7 + usd2.9 + usd0.97 = usd29.57/ctn, anyhow, to cooperate with you. we share some cost, we offer usd28.5/ctn fob shanghai. we do hope you can give us your kindly understanding and confirm the price.

When we receive your kindly confirmation, we will prepare the P/I for you without any delay. Thanks in advance.

Best regards,
xxx

当你对产品足够熟悉，对生产流程、工艺、产量等深谙于心的时候，你给客户的邮件就会显得很饱满，涨价的理由也看似很充分，可信度也会高很多。

好长时间没有联系过他，不知道什么情况，最近也没见到他上线。我留言看看。

番强都不给？太奇葩的规定了。

你可以试试福步的 GOOGLE 搜索。http://bbs.fobshanghai.com/forum-155-1.html  这页的顶部

还有这个 GOOGLE 搜索入口，默认设好了英语：http://www.liaosam.com/quick-google

利用 Google Tables 搜索外贸潜在客户

大家都知道 Google 是非常有力的搜索工具，在外贸当中也有不少应用，各类搜索方法也是层出不穷。这次写个没人写过的搜索客户的方式。此方法去年跟一些群友小范围分享过，反馈的效果都很不错，有不少群友都做成了客户。

有人可能要问，既然以前是小范围分享，为什么现在又公开呢？之前一直担心有些方法，公开出来，就变得没什么价值了。但是这个方法，总觉得不公开的话很可惜，可能再过一段时间可能就要失效了，所以不如公开出来，愿意尝试的童鞋就抓紧吧。

这次要讲的主角是 Google Tables，俗称 Google 表格搜索。在很多的网页中，为了排版方便，大多数人会使用表格的方式来排版。先来讲两个方面：

1）网页布局 表格化

熟悉网页设计的人都知道，现在的网页设计较多地使用 DIV+CSS（层+样式表）来布局了，DIV+CSS 的布局方式灵活高效，开发成本低，执行速度快，代码重用率高。这种布局方式可以说大大颠覆了以前的网页布局方式，DIV+CSS 的布局方式的普及和流行，可以说是 WEB 2.0 时代的明显特征之一。

但是在这之前，很多网页都是使用表格 Table 来布局。Table 布局的网页设计方式缺点比较明显：载入速度慢、样式与结构混乱、效率低、不易改版。正是由于这些原因，所以不少网站改版时已经从 Table 布局转为 DIV+CSS 了。

但是，仍然有不少国外企业的网站还是采用的 Table 来布局。

2）产品详细规格描述 表格化

有很多国外企业的网站，尽管他的网站主体采用 DIV+CSS 布局，但是在具体的产品详细页面，具体的详细规格和产品详情，也会使用表格。这有时候是因为在后台的编辑器中，直接从 EXCEL 或者 WORD 复制粘贴了产品详细规格的表格过去。也可能是复制了别的页面的表格自己再修改编辑，也可能是直接在后台编辑器中创建了表格。

Google 实验室的表格搜索，就是在收录的网页数据库当中，查找那些含有表格的网页，只要网页有符合搜索关键词的表格，就会出现在搜索结果中。通常我们外贸中，这样搜索出来的，是具体产品内页，并且含有表格。

偶尔你也会发现，打开某些搜索结果页面，有些产品规格和详情并没有看到表格线，那是因为有时候为了美观，会设置表格的样式，不显示边框。（html: border=0 / css: border:0;）好比在 Excel 中不显示网格线一样。

那么，Google Tables 从哪里搜索呢？直接在 Google 上搜索 Google Tables，然后在打开的搜索页面输入即可。
或者也可以从这里直接访问：https://research.google.com/tables

注意在 Google Tables 中，默认为网页中的表格（以上红色字体 Web Tables）。下面还有 Fusion Tables 可选。

我们可以填入  LED Street Lights （LED 街灯）看看能搜索到什么：

可以看到，搜索出来的结果中，全部是网页中含有表格的网站。
我们点开第一个 dmxledlights.com ，进去看一下，网页如下：

可以看到，这是一家做 LED 灯具的美国公司，在香港也有办事处。我们打开的是具体的产品描述页面。

同理，我们把关键词换成  LED garden lights，搜索：

因此，你可以看出来，在 Google Tables 的搜索框里，你可以直接输入产品名称，也可以输入具体的规格关键词，都可以把那些产品详细信息以表格展示的网页给搜索出来。
当然，这里的搜索框你完全可以像 GOOGLE WEB 一样去搜索，使用关键词的合理组合，加上高频特征过滤词等，具体的效果我就不一一图示了。
通常这种搜索方式去搜索，找到的都不是网站的首页，但正因为这种搜索直接对着产品内页详情去的，往往搜到的客户也是非常对口的客户！

举个小例子：

曾经有个美国知名的品牌商 J，他有很多的分销商，他的产品详情就是用表格来展示的。而他的所有的分销商的网站上，基本上都是直接 copy 品牌商 J 网站上的产品描述表格。所以顺藤摸瓜，把品牌 J 的分销商搜了个遍。

有人问：分销商会进口吗？会！以后我再详细讲解如何攻破分销商。

本文的一开始我有说到，这个方法随着网页布局方式的改变，可能会逐渐失去效果，网站的更新与改版也可能导致产品具体描述这里弃用表格形式。

有一个很奇怪的现象是，我曾经写过的 Google 开发和调查客户系列文章中涉及到的网站，不少现在都已经改版了。所以喜欢用 Google 开发外贸客户的朋友们，尽快尝试去搜索潜在客户把，且用且珍惜！

注：本文首发于料网 http://www.liaosam.com

黄页的效果不能说没有，但是是非常差的。真的非常差的。
里面很多信息都很陈旧而且被挖过无数次了。

展会是要好一点，你可以找一些 list of exhibitors 。

被你发现了，你竟然知道是哪家公司。。难道你就在那里上班？。。当时还是用 asp 做的，好古老的站了，呵呵。

外贸建站行业其实大多都一个样，一个后台程序通吃，然后前台模板换换而已。好一点的属于定制。

所谓定制，很多最后也都是要你给个参考站，他来仿站而已。大多数是直接扒下来改改，真正用心去设计和制作一个网站的建站人员很少。当然跟行业竞争和价格也有关系。

你好，那个行业老群是医疗行业的阿里旺旺群。

开发客户只是我讲的一个方面，不要太钻牛角尖，见到一个客户网站就去找邮箱找得一身是劲。你要学会先总体收集一些潜在客户，再逐个大概分析，然后分类，有极高价值的客户网站再去精细化分析。

跟我写的写开发信的帖子一样，你不可能一个个都这么精细，开发信，也是粗发+细发相结合。这个属于你的一个邮件发送策略，在你发送之前，应该在你要发送的邮件列表中已经整理好了哪些是属于粗发，哪些是要多花时间写精细开发信发送。

有时候我们写帖子，会写非常突出的案例。但是真实的情况是，很多时候大多数的概率是：很多客户的信息在网络上不全，也有很多找不到。所以我不建议把大量时间花在找邮箱上。找邮箱只是一个技能，你应该花更多时间在了解国外的市场和产品，供应链，生意模式等等。

如果邮箱确实难找，我前面说了，找邮箱超过 5 分钟，果断录入打电话的名单中。

因为有些客户网站，看起来产品匹配很有价值，但是从网站上看不出来他是否进口，如果他不进口，你发一万遍邮件可能也没有意义，对方可能早就直接把你拉到他邮箱黑名单或者标注为垃圾邮件了。

你要学的是找客户的思维，而不是技能。也许是我写的找客户部分篇幅多了一点，让大家忽略了帖子里其他内容。或者说，大家对找客户开发客户，太渴求了。

OK

明白！ 爱福步，心不改。Thanks.

既然有这个想法，完全可以去实践啊。去实践看看，然后可以和大家分享是否有效，然后说不定可以完善这个方法。

果然是老手

以前整理过，现在没办法整理了。太多太杂。sorry！

关于之前分享过的一些表格，新的百度网盘下载地址：

客户跟进表：  http://pan.baidu.com/s/1qWsLbvY

在手未出货订单统计表：    http://pan.baidu.com/s/1bnEQptH

订单明细表：   http://pan.baidu.com/s/1jGCAdSy

报价利润核算表：  http://pan.baidu.com/s/1dDy7hyL

Thanks.

对于福步我一直是非常感激的。从刚开始工作一直到创业，可以说国内外贸论坛中，福步论坛对我的帮助之大，没有之一。今天看到您突然说这样的话，我感觉实在是有点难受。

不知道您说的变味是指什么，如果说您有怨言，那么可能是因为我在帖子里宣传了一下自己的博客小站，拉了点流量。这个我纯粹考虑的是多一点外链，加点人气。

但是福步这么大的论坛，应该能容得下吧？在刚开始做博客之前，我就跟您说过我在设计博客。

加群只是给一些喜欢料网的人聚在一起。但并不等于说，不加群就不能学到东西。我从来没有宣传过加群你能怎样怎样，也没说过加群就能学到更多知识之类言论，这只是一个很普通的外贸 QQ 群。

在福步论坛上，可能每天都有人在贴子里留一个外贸 QQ 群号，大家交流云云，这个应该很正常。

QQ 群也是应很多人的要求建立的，我之前从来没有特地自己建过群。群里以前纪律很乱，其他管理员花了很长时间才整好纪律，为了保持这种良好状态，只能定期开放。

无论是 QQ 群还是我的博客，定位都是”陪伴“，就这么简单。陪伴我自己，也陪伴一些人。

这个贴子里尽量只讨论外贸吧，这些闲杂的话题就别发在论坛里了。建议多听听 VIP 的忠告：学会取舍，吸取一些经验和长处，留心和学习不同人的优点。

至于其他的，我不多解释了，懂我的人自然懂。

已经和 vip 沟通过，是福步的论坛政策。福步是认为群是一个封闭的环境，不符合网络开放，自由，分享的原则。对所有帖子里留群号的帖子都不喜，有很多是虚假广告群。

我之前也不知道这个，现在理解了。anyway，到此为止。

OK，谢谢！

已清理。

今晚更新！

外贸中盲目的“价格保护政策”

Sam，一直有个客户的跟进问题比较困惑。事情是这样的，我一年前发了开发信，联系上了某个国家一个对口的公司 A 的采购，然后寄过样品，样品检测也没问题，报了几次价格，但是客户那边就迟迟没有要进一步推进合作的意愿。对方迟迟不下单子的原因是嫌价格贵，所以不打算合作。

我这边价格下不来的原因是因为我们公司的业务主管在给该国的一个大客户 B 供货。由于 B 公司的订单比较多，所以主管要求我们联系该国的任何客户时，一切报价价格上不能比他的客户 B 的价格低，也就是价格保护政策。我应该怎么办呢？

其实这种情况非常常见。在一些公司内部，经常会有这种类似的同一市场的价格保护政策存在，这种政策有一定的合理性。可以说，这种价格保护政策，是为了保护既有的客户在目标市场上的竞争优势。政策本身没有太大问题，问题常常出现在用政策的人。在实际工作当中，对这种政策滥用的人不在少数。

比方说，在使用价格保护政策之前，你的主管是否弄清楚了以下的这些问题：

B 客户的商业模式？
B 客户在供应链中的角色？
B 客户他的产品的销售渠道？
B 客户在当地是怎么推广和销售的？
B 客户的主要客户群体是什么？
B 客户最关心的是什么？

一般来说，我们谈到价格保护，主要针对的是在一个相同市场上，具有相同商业模式的商业主体，如果不是相同的商业模式，而硬是套用价格保护政策，未免太过死板和不当。

举个假设的例子，你们做抗静电的乳胶指套。你的主管在和客户 B 合作，客户 B 主要是供应到该国各个大大小小的电子厂和光纤通信厂。客户 B 由于已经在服务这些终端的客户方面做了很多年，也建立了自己的品牌。

客户 B 的推广渠道是户外广告牌和本国的一些知名的电子元器件杂志上做广告。你的主管给了客户 B 一个正常利润率报价的价格，客户 B 订单稳定，量也不错。（这样报价是否妥当我们先不作这方面讨论）

而你联系的客户 A，作为一个每个月都进口几个柜子的进口商，他不关心终端的客户服务，他只关心买进卖出，他需要的是多做一些大批发商客户，能够更快地买进卖出，套取中间利润。对他们来说，价格几乎决定的合作的可能性。

那么，如果套用价格保护政策，你给客户 A 报的价格必须 >= 客户 B 的价格。但是客户 B 能接受的价格，客户 A 能够接受吗？显然 90%不能！因为 A 客户，可能年年来参加展会，月月收一堆开发信，甚至中国也有采购 office，对他们来说，不缺什么供应商。

所以回到我们一开始讲的内容，你是否对客户有足够的了解？你知道做什么商业模式的客户利润最高，你知道做什么商业模式的客户最喜欢压价，什么类型的客户你合作起来最舒服等等。

无论外贸还是内贸，回归到销售，都离不开探寻商业的本质。很多业务员把大量精力放在怎么更好地跟进客户上，过度追求一些邮件技巧和细节，有时候真的是精力和时间本末倒置了。跟进应该是一个非常自然的过程，而且这些属于我们业务本身的范畴。为了更好地销售，我们还需要更多地花精力去了解客户的商业模式和利益本质。

在同一市场上，即使是同一个产品，商业模式和销售渠道都会相差很大。仅仅你的客户采取不同的推广策略，可能销售渠道就大相径庭，面对的客户群体也截然不同。和不同的客户合作，报价的策略以及利润率的把握都是不一样的。

每个圈子都有不同圈子的规则和玩法，同样也有不一样的利润率。有客户供批发商，有客户医院，美容院，食品厂，有客户供专卖店，有客户供政府部门，有客户供大型商超，也有客户买来再做包装贴牌出口等等。

比如，有的客户专门供应到医院的，这种普遍利润都是很高的。我有一些客户是专供 hospital supplies，采购的都是医院用的东西，沾带有点政府关系，交的税收还比别人低。你说这种客户让你去报价，你能和阿里上询价的进口商报一样的“刺刀价”吗？​

各种类型和销售的渠道都不一样。你积累的客户类型越多，越有利于帮助你理解客户，了解自己产品定位，你更清楚你应该选择哪种方式来进行销售，采取什么样的方式来更好地维护和差别化跟进客户。

积累你的客户类型，大中小类型的都要有，着重维护哪些能对终端市场有足够把控能力的客户，服务好他们。

你要对客户的类型非常了解。经常看到很多业务员说我对 XX 市场很了解，我老客户经常买的什么规格，什么要求都一清二楚，一般我是持怀疑态度的。有的人在某个市场上只有几个老客户，就说了解这个市场，很多时候都是一叶障目，以偏概全。​你在这个市场上到底做了多少客户？接触到了多少客户类型？你的客户中有多少是真正能对终端市场有把握能力的？很多也只是纯贸易的进口商而已。

在这个市场行业上没有足够的底蕴，客户基数也不够，终端市场也不了解，流通链上下游的客户类型很多都没有接触过，能说了解市场吗？只是一个笑话罢了。

最后，我们回到开始的问题，对于这种要求该国市场上任何其他客户的报价都不能比客户 B 报价低，只是在把客户往别的供应商那边推罢了。即使是同一个市场的相同商业模式的客户，有时候也不用过分拘泥于所谓的价格保护政策。

凭什么价格不能比 B 报的低呢？如果你担心既定客户 B 的不满，完全可以用实体的内地公司和离岸的香港公司分开来签合同。等你所谓的“大客户”真正大到动辄影响市场的时候，你再去好好考虑价格保护政策吧。

要知道，有的时候因为一些政策，你不去做一些看似小的客户，或者考虑到所谓的价格保护，但其实这类的客户其实总有人去做的。
假如我们引入长尾理论，这些都是你的长尾客户。就算你不做这类客户，你的同行其他的竞争者仍然会不断供货给这些长尾客户。这些长尾客户逐渐增长，渐渐地温水煮青蛙，在市场上导致你的所谓的大客户的竞争优势逐渐不明显，而选择继续向你压价，甚至可能威胁要更换供应商。

盲目地一味讨好大客户，那样只会让你变得更为被动，对客户的砍价招架不住，要么再降，要么客户流失，哪种结果都是对销售非常不利的。

有人说这个论坛充斥着 GOOGLE 技巧之类华而不实的东西，很少写一些销售的本质的东西。其实我想说，说这种话的人特别逗。

我不对号入座，我只说我的帖子。我的帖子的开头是写了一些谷歌的技巧，不过我也仅仅想到哪写到哪罢了。我可以说这个帖子，我写出来的 Google 部分，仅仅占我所知道的谷歌技巧的很小一部分比例，可能只有 20%左右。但同样的，我所写出来的，大多数人所消化也不足 20%。所以一些人学的是模仿，很少人能学得深入到实质。

其实所谓什么 google 技巧，我真的没有觉得它是什么技巧。Google 只是一个工具，不同的是用工具的人。说技巧不如说人的思维思路不一样。

有时候我脑海中引申出来的很多内容，是帖子里一时写不出来的。有很多条线，这是一个思维维度的问题。如果你的思维能够活跃起来，那么有时候你也会有这种感觉。

其实这个帖子里也写了很多其他的内容，各种外贸中的沟通、谈判，产品知识的学习，一些问题的应对，零零散散的案例，SEO 的看法，林林总总的思路启发，销售的感悟，一些问题的解答。。我一开始就说了，这可能是个大杂烩。而我现在，已经把它炖得半熟了。

那些认为我是在写谷歌的技巧的，可以看出来，他们基本上没怎么认真看或者看懂我的帖子，或者说他们意识的狭隘使得他们就是对某些事物看不明白又不屑一顾。真正请教他们销售的本质，他们除了说说销售就是要搞定人，就是买和卖，与人沟通之外，没有任何更多的认识，很空洞。

怎么刚一更新帖子你们就都来了   

不行不行，挖掘机出口找蓝翔。

你是折叠礼品盒吧？主要市场是美国？12 年就开始征收反倾销税了哦。很正常，加了税你们价格还是有竞争力的。

就像中国限制一些木制品出口一样，不但不退税还加征出口税。照样东北大连吉林那些地方牙签，木质咖啡搅拌棒出的呼呼叫。加了税也还是价格比客户本国价格低啊。

选个竞争激烈点的大陆货产品可能都比你这样的冷门产品好做。

而且你们这种危险品（是化学品吧？）属于大宗商品，大宗商品的订单付款方式做信用证，太正常了！你们公司付款方式卡那么死，真的是自己断送机会。

早点离开这个公司吧。再做下去也还是混日子。老板的思维很难去转变，他志不在此，那么他手上的资源也不会全力配合你。

你自己说考虑辞职换家公司，但是担心福利没有现在公司的好。。 同志，能有点志气吗？

我真的很纳闷你们这些人是怎么想的。对现在的情况不满意，两年没订单，那肯定也没什么提成可拿。那么现在的公司福利到底能有多好让你舍不得走？

有时候真的觉得很多人思想有问题，不是靠别人指点能解决的。

说真的，如果我两年没接到订单，我想的一定不是能不能继续享受公司的福利，我想的是多么大的机会成本！两年时间我可以干太多的事情。

“Please note that we only work under a exclusivity agreement.”
客户着重表达的这句，你没有弄明白。你对商业模式和分销商没有认识。

“实际我们在欧洲还没有经销商，但想如果直接答应客户可以做独家经销，岂不是显得我们既没有经验，又没有实力? 又想如果是告诉客户我们有经销商，客户反过来问是谁，我们又不好回答。所以折中一下，答复他们针对这种要求，我们可以另用新的商标和包装，以为这样不就解决了市场冲突的问题了嘛。另外，还推荐了所谓的欧洲畅销型号如下所示”

我认为你对于是否应该答应客户做独家经销的问题上，想得太多，很没有必要。你和国外客户打交道不够所以你还是一种典型的中国式思维。国外客户不喜欢绕弯子，喜欢直接。中国人喜欢拐弯抹角，绕来绕去。

这种情况，如果我是你，我们在欧洲还没有经销商，我会乐意去多了解这个公司，表现出现有可以合作的可能性。

有些人可能会说那如果接受这个经销商那么这个市场别的客户就做不了，会不会是种损失。做生意，如果你光看着那些稳赚到口袋的钱，不去大胆尝试一下新的可能，那么也失去很多乐趣和机会。

显然我们不能自己挖洞自己往里跳。对于独家分销的协议，一年年的签，而且要谈一个合适的目标销售额。达不到预期的要求，协议自动终止（这类的独家分销或代理协议都有自动终止的条款）

简单来说：

首先，我一定不会傻到回复客户我们来用新的商标和包装来解决市场冲突的问题。
这种回答，相当于跟客户说：跟你供货我用新商标新包装，这个市场其他客户我用老商标和包装来供应。
客户眉头一皱：想得倒美啊。能尊重商业规则吗？

你得懂一点基本的商业规则：比如分销。如果你在某个市场上有分销商，但是他属于 non-exclusive，只要没有特地声明是 exclusive 的分销商，都属于这种，那么你是可以保留自己向该地区销售的权利的。你还可以指定别人在该区域分销你的产品。

也就是说，non-exclusive distributor 是不受到竞争性保护的。只有 exclusive 独家分销，这才是排他性的，绝对竞争性保护的。有了这个，任何人，包括你厂家在内，都不能往这个区域销售，哪怕是被动型销售。什么是被动性销售？就是比方说目标市场上有其他客户在网上找到了我的网站，发了询盘给我，我报价，最后一来二去成交了。并不是我去主动销售给这个目标市场其他客户，但这种被动销售的情况都不允许。

所以客户说要 exclusivity agreement，你来个 new trademark & packing，客户也被你揶揄到了。。无语。不懂装懂，客户显然没兴趣合作。

其次，根据你对客户的介绍，这个客户应该还不错的。我不会去破坏沟通的气氛。现在反正在整个欧洲还没有经销商，为什么不直接愉快地谈谈细节呢？我会告诉客户我们完全可以这么合作，请问贵司一年的销售额是多少？在 XX 产品线上的销售额是多少？作为 exclusive agent or distributor，预计的销售额有多少？我们要大概地评估一下。well, 你是否需要了解一些关于我司的基本信息？

然后根据客户的回复，再考虑是做地区独家分销还是国家独家分销。然后就是往 exclusivity agreement 去推进。

至于你的邮件中：

" Now, our best-selling model in Europe is XXX, please kindly check the description of it and our company profile. "
这种说法适合你的确了解市场，了解产品。两者缺一不可。你要确保你的规格确实适合整个欧洲市场，注意我说的是“整个”。

否则你就别用这种词。你可以说 in Germany, in Neitherland, in Sweden, 但是别轻易来个 in Europe。

可能你前面的用新商标新包装的言论让客户不禁皱眉，这里又看到你的产品的规格类型并不是他们市场需要的。这时对你的专业度产生很大疑问。

简单来讲，一般分销商选择生产商，显然是要找个靠谱点的，好沟通的，服务和产品都到位的。毕竟我相当于帮你打工，相当于帮你完成很多你 sales team 做的事情。

但是如果刚一开始接触的时候你就这么不对胃口，也没兴趣合作了。毕竟，你又不是这个行业内重要的 brand manufacturer。

到底应该说贸易公司还是说工厂这个我之前就写过了，这里就不再重复回答了。

为什么有回复的客户都会问你是工厂还是贸易公司？你想过这个问题没有？

你是否好好想过客户到底为什么都会问这个相同的问题？

小语种的开发是完全不同的思路，这个帖子没办法讲。除非新开一个帖子，包含的内容太多了。

昨天我一打开你给的网址就转到 ETW 的网站，连你网站的影子都没见到。你说你客户打开你网站的时候转到了 ETW 国际（也许是他们为了推广自己这样设定），你客户是什么感觉？虽然也是英语的网站，但是显然他不是一个供应商，而是一个网络服务商。

这个 ETW 国际，我当年刚毕业待在上海的那段时光，找工作的时候我进去面试过。那时候说工作就是帮外贸企业做网站。我说不是招的外贸电子商务专员吗？NO no，要让我做一个关于茶叶出口的网站。我只想做外贸的工作，所以后来就算了。说真的，那里面的人让我特别没什么好感，现在怎么样我不知道。以前经常看到招聘，而且招的职位也都是模糊不清。

这个 ETW 国际，之前看过他们建的一些其他的网站，他们还就喜欢屏蔽用户鼠标的，点不了鼠标左键右键，可能是为了防止浏览者 copy 文字和图片，查看网站代码。你说网络时代信息都很公开，你做生意也得有个开明的思想吧。禁用了鼠标点击有什么用呢？
降低了用户体验和友好程度，而且你真的能禁得了别人获取你文字和图片，查看你代码吗？只能说这是糊弄小白的。谷歌，火狐，搜狗随便哪个浏览器，按个 F12，你就歇趴了，扒你的整站都没问题。

你的想法可以的。

不知道你说的建站的指点是哪方面？真的第一次回复别人帖子不知道从何说起，或许今天心情比较低落。

~~河蟹在横行~~

很少用英语写东西，以下随心所写，英语水平所限错误难免，但希望对他人有所启示。

Obviously, many Chinese suppliers like to play this kind of tricky game, but they often underestimate their customers.

They thought it's a good idea, but in return customers refuse to cooperate any more...

As an exclusive distributor, he really need manufacturer' support in every state.

Today's distributors face ever-present challenges, as the market is extremely competitive. They may ask for a special support to win a big customer, a government sourcing plan or something else. So, manufacturers should work with your distributors regularly to keep them excited about your products, let them keep confident on your products, and also inform them of new products, specials or promotion plan, but most important of all is that you DO NOT damage the mutual-trust relationship.

As a distributor, they need to promote your products, your brand, they may buy full line products from you, then stock them, market them, do all advertising, they have shipping cost, after-sales service and overhead.. You cannot just treat them as a trader who just import with low price and sell for high price.

They, represent you, are developing the market, work positively to get more orders and get your products cover all area in their country. Sometimes they need to show the Manufacturer's name on their websites or somewhere..

So you'd better be serious on that, be loyal and show the real sincerity to make a win-win situation. If they sell well, you will be more and more reputable in this industry. You cannot undercut their profit by direct selling to other customers in this territory, that's the worst situation and will take away the profit or value in the market.

Since you are not familiar with the market, you have no sales channel that could distribute your goods to every place of that territory, you have no relationship with any entity that could advertise, promote or spread your products to end-customers, so why you take risk to sell to your distributors' competitors?

It's an annoying behaviour and you get nothing good at all.

QUOTE:

原帖由 shanji3564 于 2014-11-6 09:04 发表

兄弟，别这样频繁顶帖了。不然这贴变水帖了。。

如果你想做酒店用品，可以先做一些了解，酒店用品的厂家一般生产哪些产品？国外的酒店用品的客户他们卖哪些产品？这部分重合的比例是大是小？多从目标市场去做一些分析，不要只考虑你当下的情况。

太多的中国人已经在非洲建立了分公司，租了仓库，货买给当地的大大小小的商铺。还有不少人在从非洲进口廉价的木材资源，从中获取了暴利。

从网上很难让你了解一个真实的非洲，建议你有机会应该自己过去看看，待上一阵子，了解当地市场的情况。网上开发非洲市场效果确实有限，想要破入非洲市场，建议经常去非洲转转，多和当地的一些商人交流，搞好关系。注意非洲的疟疾，去之前带好必要的药品。

我有个朋友他是跟他尼日利亚的朋友合租的一个仓库，他从浙江进很多产品，各种产品，市场上缺什么就进什么，他在那边创业很多年了，现在又开始进口非洲的木材。真是便宜，一个货柜木材才几万人民币。。

帮一位 90 后外贸朋友发个求职信息：1 年外贸工作经验，打算找个机电类或者汽车相关/汽车周边/产品的外贸业务员工作。喜欢开拓市场和业务开发。

如果有相应行业的企业近期在招聘，请联系 QQ：624645347  手机：15994788610

好久没来，一来就看到问这个问题的，容易被和谐啊。。

你去料网导航看看吧  http://go.liaosam.com  那里有一些工具推荐

是的，方法可以 copy，但思维不易 copy。
思维是需要锻炼的，可以用思维导图来记录随时的思维变化，用好思维导图工具是非常有益处的。

好久没来了，看到有人评论料网导航，哈哈，实在是开心。一年前我建料网的时候我自己都没想到会做这么多事出来。

今天做的事，未来我会看到它的意义。不纠结于现在，只追随本心。

我一直觉得我的帖子不可能得到所有人认可。有人觉得精彩实用有人觉得华而不实，不管怎么样，写帖子的时候，我是真诚分享。

我觉得我的帖子特别适合你这样能够用心去钻研的人，对这样的人来说，此帖也许是我送给大家的一份礼物。

时隔多年，还有人在问那本书，不知道为什么这些人有这么深的执念？

是因为那本书教会了我开发客户？教会了我怎么谈判？给了我业务思维？显然不是。那是一本介绍谷歌发展史的书，即使你现在还能买到，我相信你从那本书里能获得的对外贸有用的内容远远不及此帖能带给你的启发。

孰轻孰重？自己考虑。

太忙，偶尔来看一下。谢谢关注。

好久没来看这个帖子了，大家新年好，新年里我也会多多分享一些外贸知识的

一上来发现私信里好多内容，不过福步的私信系统好像有点问题，几封就塞满了，好多问题我都看不到，真的不是我不回答你们啊！

所以我也申请了微信号，你们有什么问题也可以加我的微信:liaosam32 大家一起聊聊关于外贸的看法，记得一定备注福步。

总之，新年祝大家开工大吉，客人多多！

最近国家税务总局出台了《非居民金融账户涉税信息尽职调查管理办法(征求意见稿)》。很多外贸 SOHO 都很恐慌，不知道自己的离岸账户是不是面临补税清查的境地。还有一些犹豫不知道在这种情况下要不要注册离岸公司办理离岸账户的，很多在观望。

我特地对这个问题做了一个分析，有需要的看看这里：https://www.liaosam.com/offshore ... porting-system.html

市场调查分析，行业了解。
可以看看这篇文章：https://www.liaosam.com/reminder-of-choosing-market.html

采购职位名称详解：Purchasing, Procurement, Buyer & Sourcing

在日常阅读英文资料和文章时，我们经常会看到这几个和采购有关的英文单词。他们看起来好像都是采购的意思，但意义还是有所差别的。在此根据我的理解，简单分析一下。

首先我们从容易理解的 Sourcing 说起。Sourcing 虽然也是翻译成“采购”，但实质它代表“资源开发”。比如，供应商开发就是工作的主要内容，他们的工作侧重于通过获取信息去寻找和确定符合资质的新供应商或新产品的供应商。在跟采购活动中，它处于比较靠前的位置。Source 本来的意思也就是资源，因此 sourcing 的含义即寻找/获取资源。当某个项目还没有外部资源时，或者某个新的生意不知道从哪去获取合适的供应商时，需要做 sourcing 的工作。

有时候某些采购工作的技术性要求较高，要求有很强的分析能力，比如，公司大量需要大米/玉米之类的产品，就需要从策略的角度寻求最优购买，甚至可能需要做套期保值等金融相关操作来降低风险/锁价。所以对于大公司来说，有时候还会提升到战略性高度，即从 Sourcing 到 Strategic Sourcing。

因此对于 Sourcing，我一般理解为：供应商资源开发（货源开发）。

Sourcing 要评估正在接触的供应商的商品是否能完全满足需求，因此通常 sourcing 要协调各个部门，如技术部门，研发部门，销售部门等，有些时候某供应商是否 qualified，甚至是由技术工程师给出决定性意见的。Sourcing 经过寻找、考察、筛选、和公司其他部门协商、最后提交详细报告给管理层。可以说 Sourcing 的前向工作引领着项目的前进和发展。

PS：对于 Sourcing 这个职位，很多人可能以为做 sourcing 的人，背景都是做过采购相关工作的或者是商科专业。其实不然，sourcing 中很多也是从工艺和技术岗位转岗过来的。

越来越多的跨国采购的公司会把 Sourcing 部门前置，比如在目标供应市场设置 Sourcing Department。(大家最常见的就是香港/上广深的 Sourcing Agent/Buying Office，他们跑国内各种展会，为了国外客户的需求或者新产品找供应商资源。)

Product Manager/Commodity Manager/Product Development (PD) 告诉 Buyer 我要做 A 项目，你帮我找找能做的供应商。这时要求 Sourcing/buyer 能快速熟悉一个新领域并找到 key contact。Buyer 需要快速处理多种信息，了解行业内的新方向，并能敏感地找到资源。

这些 Sourcing/Buying agent/Buyer 很多时候会先收集供应商的信息，然后通过更进一步接触获取详细的产品信息、价格信息、样品等。他们需要协助 Product Manager/Commodity Manager 来顺利完成 project，从挑选供应商、获取报价、样品到大货生产，他们需要尽可能缩短项目启动所需的时间。

Sourcing 的主要任务就是开发供应商，这个过程所花费的时间可能短也可能很长。无论要耗费多久，但一旦供应商开发起来，sourcing 的工作也基本结束了。后续的订单安排，供应商的管理评估，货物质量跟踪等日常工作会交给 Purchasing。

Purchasing 会根据 Sourcing 提交的合格供应商列表，根据销售和存货情况，在合适的时间下合适数量的订单。Purchasing 更侧重于订单管理，由于国外普遍使用各类管理系统（如 MRP – Material Requirement Planning，如 IMS – Inventory Management System），不少公司从事 Purchasing 的 Buyer 同时也是 Planner，即采购人员同时也是计划人员。他们会根据公司管理应用系统中的采购计划分析和库存管理等信息决定何时下订单。

Purchasing 更侧重于订单处理（Purchase Order Transaction），即询价、下订单、跟踪订单、催单、收货、处理付款请求等。Purchasing 通常需要协调的部门有：Marketing, Sales, Logistics, Warehousing, Accounting。如果公司没有专门安排人来做 Soucing 的工作，那么一旦有新产品要寻找合适的供应商时，此工作最终还是会落到 Purchasing 的头上。

大多数的不做进口的国外公司，业务范围比较 Local 的，那么公司里的采购部门只是完成日常物料、配件或者办公用品设备的采购，采购的难度没有那么大，因此可以不设置 Sourcing 的岗位，Purchasing 的部门设置两三个人就可以了。小型的进口商采购部门也就三四个人，Purchasing Manager 带领几个 Buyer/Purchaser/Purchasing。

在做进口的国外公司中，Purchasing 的员工的工作职责自然就多了 Sourcing 这一块。跨国采购的难度比从国内采购要大很多。从找寻货源，甄选供应商，贸易条款磋商，付款方式谈判，样品管理，争议沟通，到风险控制乃至退货处理等等，都需要更也重一些，也更需要有经验丰富的专业性跨国采购人员。

因此，我们通常接触的外贸采购即为 Purchasing 和 Sourcing。他们的工作侧重点不同，但重合的部分在于都可能 evaluating vendors/suppliers and negotiating with them.

在 Purchasing Department，通常的人员结构是这样的：

Purchasing Assistant -> Purchasing (Specialist) -> Purchasing Manager/(->Director)
或者

Assistant Buyer -> Buyer -> Senior Buyer -> Purchasing Manager/(->Director)
如果公司比较大，那么上面还有 VP(Vice President) of Supply，那么 Director/Manager 会汇报给 VP。如果没有 VP，则直接汇报给老板。

我们以采购助理为例，看看这个职位的主要工作内容：

Job duties include, but are not limited to:

Expediting to ensure on-time delivery.
Ensure cost-competitive pricing.
Assembling purchase orders to send to suppliers,
Reviewing inventory and placing orders as needed,
interacting with suppliers on a day to day basis,
tracking the status of orders,
Works with QC department on all rejected parts and vendor to receive corrected goods,
ensuring invoices are sent to accounts for payments,
producing and maintaining reports, and managing any procurement activities.
从采购助理的工作内容可以看出来，主要做的是和供应商保持联系，执行订单管理和跟踪。而采购专员 Purchsing(Sepecialist) 则在这些工作的基础上，需要熟练地进行合同管理，根据经验进行趋势预测，做详细采购报告以及最优库存销售比分析等。

在大公司中，可能会有单独的 Purchasing 和 Sourcing 部门，但小公司可能就合并到一起。某个具有采购领域经验的人可能他的头衔为 Purchasing & Sourcing Manager。

Buyer 我们常称之为买手，实质也即 Purchaser，在上面我们也提到了，Purchasing 部门中要么以 Purchasing Assistant, Purchasing Specialist 来 title 职位名称，要么以 Assistant Buyer/Junior Buyer, Buyer, Senior Buyer 来 title 职位名称。这些只是职位名称的表述偏好，本质上并没有太大区别。Buyer 的具体职能在不同的公司也可能不同，比如在有些公司有寻源（开发供应商资源）的职责，而在别的公司则没有，只聚焦订单处理。所以说，Buyer 这个职位并非只存在于 Sourcing，也并非只存在于 Purchasing，这两个部门都可以有 Buyer 的岗位。

在一些快消品（FMCG – Fast-Moving Consumer Goods）行业以及日用百货行业，买手更常见。由于新品更新速度很快，要经常采购新颖款式的产品，因此各大公司的买手会频繁出现在行业展会、综合性展会以及行业交流会上。

Buyer 主要评估价格、质量和货期，参观供应商的工厂/公司，评估供应能力以及资质，了解新的行业趋势，分析采购和销售价格方案，了解市场信息，以确定合理的价格。

Buyer 有下订单的权利。对于多个供应商，Buyer 也有权利分配各供应商的采买比例。从这点来看，Buyer 的权力还是不小的。

根据不同的行业和公司情况，大公司可能会在多个不同的产品品类布置多个不同的买手，而一些小公司的买手则可能要同时 handle 多个品类产品的采购。

Linkedin 上的采购讨论小组曾经有讨论过这样的问题，Purchasing 和 Procurement 有什么区别？

如果说 Purchasing 是“采购” 的常规表达的话，那么 Procurement 可能是更 modern 的说法，而且这个概念也扩大了不少。就像以前我们说经销商说起来很粗略，但慢慢我们换用分销商一样。Procurement 更注重战略性，是完整的现代采购整体的流程。包括采购需求分析，预算分析，市场分析，风险控制，开发、筛选和评估供应商，与供应商保持良好关系，降低交易成本，领导新产品开发团队。

如果说 Purchasing 是决定采购什么并保持供应稳定的“战术”，那么 Procurement 就是决定为什么采购这个，怎样更好地实现采购的“战略”。Procurement 不仅仅是处理采购订单和购买货物，还有合同管理，类别采购，支付账务处理和供应商关系管理。

用个简单的示意图来说，应该大体是这样：

但从我的角度来看，毕竟我不是采购，所以感觉并没有太大的区别，而且我的客户中用 Purchasing 的还是要明显多于用 Procurement 的。本质上，他们是同一个部门。在很多国外供应链管理的文章中，这两个词也经常可以互换使用。

我的感觉是在国际贸易采购中，Purchasing 更适用于 buy and resell to external customers, 而 Procurement 则有些是 buy and used for internal customers。比如说购买一些生产制造所需的零件，购买一些物料等，或者大公司/集团采购，雇员很多客户也很多，那么买去除了公司员工自用之外还作为礼品、促销赠品以及供客户使用的产品。

举个例子，我有个欧洲客户，是荷兰一家 Oil & Gas 公司的采购经理，头衔是：Procurement Manager。他们集团业务很多，其中一个业务就是经营数百个加油站，他从我们这里采购一次性 PE 薄膜手套 (Disposable HDPE Gloves)，供给汽车加油的顾客自助加油的时候戴上。这就是典型的 buy for internal customers.

我还有一些航空餐饮集团的采购客户也用 Procurement，买一次性 PE 手套和 PE 围裙等产品，这些都是典型的买去自己使用自己消化或者给自己的客户使用，像这样的基本上可以称之为 buy for internal customers。

关于采购相关的职位，暂时就说这么多吧！如果有哪里内容所有不妥，还请不吝指正！那是那句话：I could be wrong.

最后，分享几张职位发展路径图，关于常见的采购职位的：

不知道这个帖子还有没有人继续看，毕竟看起来很不方便。就先发篇文章感谢大家一直以来的关注吧！