老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例) （3101-3600楼）

Omid Davoodi | LinkedIn
www.linkedin.com/pub/omid-davoodi/37/20/753‎
Operating out of Los Angeles, CA, Pacific Blue Denims has is a prominent denim supplier and distributor all across the globe. We specialize in premium denims …

好，现在验证一下邮箱 omid@pacificbluedenims.com, 验证通过。其它我不多说，自己去挖掘。特别是目标网址信息了解全，你写开发信会多点想法。

其实你在 google 邮箱时就会发现 alibaba 上有他们的注册信息。阿里上怎样获得联系人方式，你会了吧。献丑了

[ 本帖最后由 tangchu184 于 2013-12-15 13:23 编辑 ]

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料神 SAM
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#3111

发表于 2013-12-15 15:42

QUOTE:

原帖由络绎于 2013-12-10 08:25 发表
料神好~~·
通过对你的帖子学习学习再学习，找了几个国外同行，有针对性，效果真不错，料神的指点让我对开发这块也没那么绝望了，
开发信发出去已经收到 2 个回复了。只是回复都是，有需要就会联系我的或者我已 …

保持平和的心态，收到这种回复太正常不过。不过一般这么回复的客户我都会再去跟进一下搞清楚到底有没有需求，这个就需要你在邮件里去有意识的去提问一下。
有的客户会说现在的供应商还不错，有的会直接说现在不打算进口，有的会说需要跟经理商量一下才回复。不管什么情况，至少你可以考虑到底有没有保持联系或者继续跟进的必要。
还有对于没有回复的但是十分对口的客户，即使对方没有回复开发信，建议你也不要丢掉，最好能电话过去联系一下，看看是否是没有收到邮件还是对方没有意向或需求。

开发客户的时候一个误区就是以回复开发信为标准，回复的客户里面再好好跟进能不能做成客户。殊不知这种思维实际上是自己放弃了很多很对口的客户，虽然因为一些原因他们没有回复邮件，但是当你电话过去联系上时，有时甚至发现他们比回复你的开发信更显得有合作意向。

所以不以开发信回复为唯一标准，以前期的基本分析和对口与否作为判断基础，才是主动开发的精要。
一句话，对口的客户，即便开发信不回复，也不要轻易放过。

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#3112

发表于 2013-12-15 16:01

QUOTE:

原帖由 Devensui 于 2013-12-10 09:23 发表
我听别人说参赞处很有用，麻烦大神指教

至今也很少有人出来分享利用商务参赞处开发客户的案例，毕竟这种方式成功的不多。

主要是通过以下几种方式：

1. 查看商情发布：
在商务部的网站上，找到中国各驻外经济商务参赞处的子站，你可以查看中国驻各国大使馆的经济参赞处网站上公布的商务合作信息，（不少都有该国当地企业的大概介绍和联系方式）
一般在商情发布的栏目，在此栏目内主要是一此当地外商对一些商品的需求。不过，这些信息更新相对较慢，有的信息比较陈旧。

2. 留言
在以上网站上留言并发布一些咨询和产品介绍等留言，如果运气好的话，会得到经参外的直接答复，有时候甚至直接得到您要的客户名单。

3. 主动写信函联系
给以上的这些经济参赞处写联系信，希望帮忙发布信息和介绍客户。当然，这种信函的回复率也是非常的低。。

4. 给你的主要市场上的经济参赞处主动寄产品目录
驻外经参处经常会碰到上门咨询的国外商人，如果参赞处工作人员手中缺乏资料就只能记录下客户的要求，后期再寻找。而如果你给他们寄过产品目录，也许目录就会被他们送到客户手里。

5. 入中国商品库
商务部网站上有中国商品网，在上面登记上你的产品和公司。当国外公司到大使馆咨询时，估计参赞处一般情况下会推荐他们先上中国商品网查询。

6. 不一定要限定中国驻 XXX 大使馆经济参展出，也可以是其他国家驻 XXXX 大使馆的经济参赞处网站上公布的商务合作信息如日本驻美国，俄罗斯驻法国等这样的。

我觉得对于一些驻经济发达国家的经济参赞处，信息价值度反而不是很高，反而一些驻欠发达国家和地区的经济参赞处，比如东盟国家这类的，可能找到稍微价值高一些的信息。

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#3113

发表于 2013-12-15 16:10

QUOTE:

原帖由 echoyu1108 于 2013-12-10 14:17 发表
sam,如果现在的国贸专业的大学老师能有你的才华和耐心的二分之一，中国也不会有这么多迷茫的毕业生了

过奖了。大学里的专业课老师可以说一定意义上是启蒙老师，真正的老师是你的老板，你的同事，你的同行，你的煎熬和挫折，你的不低头。

emilyliu888
(emily)

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#3114

发表于 2013-12-15 16:31

料神终于又出现了，啊。激动啊。坐板凳学习！

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#3115

发表于 2013-12-15 21:29

QUOTE:

原帖由 CherryRuan 于 2013-12-10 15:18 发表
料神，您好！
我从一个外贸群里看到别人分享你的一些文章，就去搜你的所有的贴子，然后迫不及待的把所有内容看完。感觉是一种心灵的上洗涤啊。看到您这么积极的回复大家，我也很想得到您的帮忙。
我的情况是这 …

你写的太混乱了，我还得稍微理一下你的信息：

现状：
现在和之前一个公司的同事搭伙自己做外贸，目前暂时没有客源
产品：户外防水袋
之前的工作方式：从国内贸易公司接订单
劣势：对国外行情不了解

碰到的问题：
网上找的客人多为品牌商，小些的客人感觉比较难找，也担心价格接受能力差。

优势：可以做性价比比较好的中高端的防水袋
担心：做中高端的客人一般会去验厂看厂，目前没有合作的工厂

这样一看，就清楚明白多了。既然你问我当然是想知道我真实的看法，那我就说的直白一些。你手上的资源太少，太少。不知道你为什么会决定开始自己做？

对于你说的优势，我没看出来是什么优势，因为我觉得：

1. 你能做性价比比较好的中高端防水袋，别人难道不能做？
2. 哪里是你的目标市场？哪些群体是你的潜在客户？对于国外细分市场，你能把握好 “性价比比较好” 和 “中高端” 这里面的 “度” 吗？
3. 即使性价比再高的产品，也很难躲过价格竞争。那么你有没有哪些明显的优势？

对于创业来说，可支配的资源非常最重要。供应商资源，产品和行业的知识积累，外贸的业务经验，行业内的人脉，国外市场的基本行情等等，目前暂时来看这些你都不具备条件。那么你的资本在哪里？

除非你能找到一个非常愿意支持你的供应商，其他的劣势再慢慢弥补。否则我觉得你这样的状态还不如去外贸公司去上班，学习锻炼两年再考虑创业。当然你也可以继续尝试，不过要解决的问题会很多。

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#3116

发表于 2013-12-15 21:33

QUOTE:

原帖由 emilyliu888 于 2013-12-15 16:31 发表
料神终于又出现了，啊。激动啊。坐板凳学习！

好久没来，你还是这么关注！谢谢！

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#3117

发表于 2013-12-15 21:51

QUOTE:

原帖由 平菇仔 于 2013-12-4 11:38 发表
膜拜！
外贸新人，冒个泡~公司的大客户都主要分布在欧美，有几个客户将近一年没下单了，突然抛到我手上来了，也没有人好好地交接，只能自己整理过去的下单和样品记录。求抖神指点下如何找到突破点

…

首先，先了解为什么几个客户没有继续下订单了，是什么原因导致？具体是什么时间，大致是从去年哪个月份？

把之前负责业务的人的客户往来邮件全部导出，分不同文件夹，你再导入到你的邮件客户端，先耐着性子好好梳理一遍，先了解清楚是什么原因导致合作中断。
然后，把时间顺序理出来，看看这几个客户的大概顺序，看看是不是产品相对简单的品种少的在先，产品复杂些品种多的在后，你懂这个意图吧？

其次，根据前面了解到的原因积极和客户去联系，必要的打电话，直接从电话里有时候客户会很容易表露真正原因和事由。

第三，你最好可以在 1-2 个方面给予客户一定的吸引力度。比如抛出一个比之前更好一点的付款方式，比如价格方面考虑一下等等。。

zbjiuding

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#3118

发表于 2013-12-15 21:55

料神重出江湖啊，mark 下，继续

emily 媛

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#3119

发表于 2013-12-15 22:20

好久没有看见料神了，现在竟然看见料 S 在线，又发新帖了，激动哦。

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#3120

发表于 2013-12-15 22:28

回复 #3126 emily 媛的帖子

呵呵，还没有发新贴，只是逛逛论坛，解答一些提问。

流逝着的水

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#3121

发表于 2013-12-15 22:43

呵呵。楼主不是一般的厉害

料神 SAM
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#3122

发表于 2013-12-15 23:59

QUOTE:

原帖由 zmdxrq 于 2013-12-14 13:54 发表
料神总结的这个“特征高频词”果然管用，按此方法找到两个新客户，都已成单。谢谢楼主不吝分享，希望看到更多经验之谈。

你这速度挺快！看来是业务老手了。

emilyliu888
(emily)

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#3123

发表于 2013-12-16 07:49

回复 #3123 料神 SAM 的帖子

必须得关注啊。注意休息奥！

liuenping8750
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#3124

发表于 2013-12-16 10:08

回复 #1798 wxffly 的帖子

这些话说的太对了。。。找客户仅仅是第一步。。。。还有把找到的客户跟踪好也一样重要。。。。不能仅仅停留在找客户阶段，而忘了跟踪好找到的客户资源。

vivianlearn

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#3125

发表于 2013-12-16 10:40

QUOTE:

原帖由 料神 SAM 于 2013-8-9 16:13 发表

Don’t you laught at me babe..

大神。
Laught at 笔误了，是 Laugh at.

vikky.lee

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#3126

发表于 2013-12-16 10:42

回复 #320 料神 SAM 的帖子

又见料神感动涕零~ 料神你好~

shentulighting

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#3127

发表于 2013-12-16 11:25

近期准备再看个几遍，好好温习一下。

XUY

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#3128

发表于 2013-12-16 11:54

刚才试了一下，很有用呢，开心，感谢分享

XUY

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#3129

发表于 2013-12-16 12:02

料神，怎么精确确认群体呢

走时关掉

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#3130

发表于 2013-12-16 12:09

QUOTE:

原帖由 料神 SAM 于 2013-8-5 13:15 发表

我不了解你的纸管机，不过我举另一个例子，你可以思考一下，看看是否有帮助：

有家工厂是生产塑料杯子的制造机器，然后业务员就在 Google 上找塑料杯子的生产商(manufacturer)。理由是他认为，生产塑料杯子 …

holy shit! 这是我看到过的最棒的找目标市场的思路

756630110

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#3131

发表于 2013-12-16 14:44

回复 #1 料神 SAM 的帖子

听前辈讲课啊

jim_lemeiye

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#3132

发表于 2013-12-16 16:18

回复 #1 料神 SAM 的帖子

料神整理好了出书吗？好了后告诉下书名！TKS!

络绎

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#3133

发表于 2013-12-16 16:32

料神，我今天发现那个验证邮箱不一定能验证出来：marie-sophie.dacdet@eurodif.com—OK 的 marie-sophie.daidet@eurodif.com–也是 OK 的。是我的问题么？

zbjiuding

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#3134

发表于 2013-12-16 17:24

继续跟进，关注中

喵喵摩卡

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#3135

发表于 2013-12-16 17:34

客户的精确锁定，我该反省反省了···

sickhumour
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#3136

发表于 2013-12-16 22:56

看到 LZ 说的很多东西都很不错，有许多都是值得借鉴，难得的是 LZ 能把这些都集中起来为你所用
这样才能做到一年十几个单，要向你学习！

扎伊娜

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#3137

发表于 2013-12-16 23:44

业余时间跟了很久，终于看完一遍。记号。

感谢料神分享。

接下来笨鸟开始学飞。因为料神的无私分享，终于使我不再那么迷茫，恩，不迷茫就是好事，对现在的我来说，就是进步。

zhb2001995

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#3138

发表于 2013-12-17 06:20

的确是好文章，结合实际，切身体会。

zhb2001995

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#3139

发表于 2013-12-17 07:15

处处留心皆学问！！

jerrydspdisplay

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#3140

发表于 2013-12-17 14:02

67 991

QUOTE:

原帖由 坠落凡尘 于 2013-8-11 12:06 发表
顶顶

67 991
下午接着看

yxhui

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#3141

发表于 2013-12-17 14:21

谢谢楼主无私的分享，听君一席话，胜读十年书。

从零学外贸

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#3142

发表于 2013-12-17 16:03

回复 #41 料神 SAM 的帖子

一步一步按照提示，终于在只知道客户公司名字的情况下摸到了 director 的邮箱。验明正身了，准备开发信。谢谢无私分享

CherryRuan

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#3143

发表于 2013-12-18 10:55

回复 #317 料神 SAM 的帖子

Sam 大哥，抱歉，让你看得这么辛苦却还是这么认真的回复，这段时间，因为这个问题，一直压在心里头，没有个头绪，心里很烦乱。你的真诚解答，让我内心觉得很温暖。可能我之前问题说得不是很清楚，不过，SAM 大哥整理得基本很清楚了。我再重新整理我们的情况，希望 Sam 大哥帮我看看我该怎么走这条路，真的很恳切能看到你对我的建议。
现状：目前和之前公司的一个同事合作，暂时没有客源。此同事之前在公司里一直负责公司所有客人的开发和设计产品，之前的公司服务过很多大品牌的客人。比如迪卡龙，COLEMAN 之类的户外品牌。所以，应该来说，对于产品和行业的知识是没有问题的，还会有较强的产品设计能力。
我们二人的分工是，一个是主要负责产品，一个主要是负责销售。规模来说，我们有组建自己的样品室，工作的办公室，样品房，建立自己的网站，也有三台机器设备。前期的开发，打样，包括要是有客人下单的话，都可以自己生产且可以很好的把控质量。
产品：户外防水袋
劣势：我们可以说只是类似一个小作坊，上不了台面，没有规模，我们也没有配合的工厂。网上找的客人多为品牌商，小些的客人感觉比较难找。品牌商的客人，务必会来看厂，我们无法应付。小些的客人，价格上可能接受不了。我们的产品，对于中高端的客人来说比较有优势，因为成本低，质量跟得上，但是我们没有规模优势且没有配合的工厂。
碰到的问题：1.我要不要放弃这些品牌的客人
2.怎么样的客人适合我们这种状况的呢。还是说我需要转做国内贸易公司为先。
3.还是说我们要自己开发一些供应商呢。以我们目前的情况没有客源，没有订单，如何开发供应商呢？
4.以你的角度看，我们要怎么样才能继续往下走？
敬盼回复！

CherryRuan

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#3144

发表于 2013-12-18 10:55

回复 #317 料神 SAM 的帖子

lineo

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#3145

发表于 2013-12-18 11:31

终于看完料神的帖子了。收获颇多。正在实践中，希望也能有好的收获。

谢谢料神的无私分享。

pavel5215

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#3146

发表于 2013-12-18 15:21

还以为料神度个蜜月度这么久呢，原来是去忙别的事了，呵呵，坐等更新~···

bgtbnm520

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#3147

发表于 2013-12-18 16:33

求料神指点

您好，

我这边是做塑料卡片的，这个产品适用性太广泛了，我用 google 找 plastic card 这个关键词找出来的大都是制卡的网站，和我们同样是工厂。

我想把客户定位在经销商而不是工厂，我应该如何应用 GOOle 来操作呢？

kangaroo-kc

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#3148

发表于 2013-12-18 16:48

很不错的经验谢谢楼主分享

mark_eel

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#3149

发表于 2013-12-18 17:24

2 个月前大概看了一次，记录了其中的一些方法，并一直在用。但是总觉得缺点什么，今天忍不住再进来看，顿时觉得之前只是学到的只是皮毛啊！惭愧。

bmsales3126com

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#3150

发表于 2013-12-18 17:35

赞楼主的好习惯！

ywfairy

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#3151

发表于 2013-12-19 02:19

不错

感谢分享。

leesimmon0

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#3152

发表于 2013-12-19 04:55

按照料神的思路小改了一下终于有回复了哈哈

This is Simmon from China, I learnt your company MAKIN DRIED NUTS from a British friend one week ago .He told me that i could try to contact you for some issue of purchasing business.But I’m not sure whether you could get this email.

If so, please kindly give me a reply, thanks a lot.

Best regards,

客户回道:

Dear Mr Simon
,Good morning,I confirm that i have received your e-mail,I will wait your e-mail, about your specific questions/requests,thank you,
Best regards
Konstantinos MakanikasImport
– Export Manager

只可惜现在我还没网站客户要看网站晕就没了下文了
SAM 哥咋整啊？

zbjiuding

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#3153

发表于 2013-12-19 11:32

继续跟进，学习

杨琼瑾

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#3154

发表于 2013-12-19 13:56

回复 #205 料神 SAM 的帖子

老鸟，我也支持你好好休息一段时间，放空自己，然后走走读书馆，随意翻看你感兴趣的内容，然后或许会在书中得到新的启发，用一段日子接受启发然后冥想，应该会好一些！
你分享这些知识，我相信这是一件对你来说快乐的事情，人在无私付出的时候，也是另一种成就感！
而且这样一种回顾“来时路”，或许真的有助于你找出“去何方”！
老鸟，感谢你的分享，然后重要的是钦佩你的境界，在你分享的时候，你是在做大师！

sianna0204
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#3155

发表于 2013-12-19 16:05

LZ 太威武啦。一天看了 25 页，收获大大，感觉视野又开阔了很多很多很多。

谢谢 LZ 分享，辛苦了。

zhangfrank

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#3156

发表于 2013-12-20 11:55

回复 #298 料神 SAM 的帖子

123.. 。

翼星

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#3157

发表于 2013-12-20 13:01

非常好的文章我收藏了

spy01

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#3158

发表于 2013-12-20 16:16

回复 #10 料神 SAM 的帖子

好赞！！！！

Avazhang1991

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#3159

发表于 2013-12-20 16:43

收藏收藏，谢谢楼主分享！

hillaryghyy

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#3160

发表于 2013-12-20 16:45

谢谢料神的分享哦，能指点一下工厂外贸业务员的出路么。万分感谢哦

lumingll

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#3161

发表于 2013-12-20 17:30

料神的帖子就是有料。。。我也喜欢 EASON。是不是喜欢 EASON 的人努力都能成功呢，

zbjiuding

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#3162

发表于 2013-12-20 21:06

跟进啊，努力

流逝着的水

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#3163

发表于 2013-12-20 23:32

感谢楼主的分享

流逝着的水

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#3164

发表于 2013-12-20 23:36

很受用，楼主厉害

流逝着的水

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#3165

发表于 2013-12-20 23:40

很受用，楼主厉害，有道理

流逝着的水

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#3166

发表于 2013-12-21 00:00

支持楼主

Donald_Tang

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Konnoc

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#3167

发表于 2013-12-21 11:13

回复 #10 料神 SAM 的帖子

mark 现在 GOOGLE 用得很少了，大部分客户来自展会。

Catherinesyh

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#3168

发表于 2013-12-21 14:17

收藏了，也学习了好多，万分感谢楼主。但是我还要问下，里面有没有谈到怎么去验证客户的邮箱是否有效？就是说确保对方能收到邮件。

censunny

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#3169

发表于 2013-12-21 16:37

回复 #3175 Catherinesyh 的帖子

亲呀，你没仔细看完呀，料神里面有提到怎样验证邮箱有效性的网站呀？？有三个网站呢，你去找找吧。。

optizone

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#3170

发表于 2013-12-21 21:32

好贴，赞！谢谢分享，我今天才看到，哎，来晚了，呵呵。。。

gxg1107

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#3171

发表于 2013-12-21 22:15

MARK 一下看到 40 页了 , 好多的内容啊 , 感谢 SAM 的分享

sky112901

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#3172

发表于 2013-12-22 01:09

感谢楼主分享，收藏起来。

sophiakk

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#3173

发表于 2013-12-23 11:56

回复 #147 Chrislian 的帖子

我们工厂也是专门做品牌的代购，没有展会，所以我们在价格和 MOQ 上满足不了电子商务上 89%的客人需要，就导致电子商务接单苦难。我们是否可以探讨下我们的处境呢？应该有相似之处哈~

SHBsophie

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#3174

发表于 2013-12-23 14:51

QUOTE:

原帖由 料神 SAM 于 2013-7-24 17:47 发表

几个月前在论坛参加了【心得第五期】活动，发了一篇关于开发信的帖子（另一个 ID）：

[原创] 老鸟之路/ SAM 带你深入解读开发信和回复率颠覆你的思维！
http://bbs.fobshanghai.com/thread-4573470-1-1.ht …

外贸菜鸟一枚，之前一直在雨果网追看料神你的帖子，不想原来都是出自福步！！而且所有内容都编辑得这么清晰可循，真的没法表达内心的感谢激动了

cheersunny

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#3175

发表于 2013-12-23 15:06

回复 #527 料神 SAM 的帖子

太神奇了，佩服的五体投地！

YU0601010143

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#3176

发表于 2013-12-23 15:07

真的很有深度很有价值的一篇文章

sianna0204
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#3177

发表于 2013-12-23 15:08

超级有用，学会了很多。谢谢分享。有个问题请教下，

http://www.google.com/trends

找到了，貌似改版了。谢谢料神，太有用了。

[ 本帖最后由 sianna0204 于 2013-12-24 08:19 编辑 ]

再见紫罗兰

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#3178

发表于 2013-12-23 16:23

高手回复啊，学习了！

流泪的十字架 714

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#3179

发表于 2013-12-23 16:35

终于回来了~等待更贴

zbjiuding

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#3180

发表于 2013-12-23 17:03

继续等待中

ILLION 小鱼

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#3181

发表于 2013-12-23 17:47

料神，你给了好多宝贵的经验哦！这里有排我学的了。

sherryqiu

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#3182

发表于 2013-12-23 20:40

料神太强大了，膜拜，整理一下思路，重新开发客户！！！希望能有所突破，会持续关注的

zouchangan

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#3183

发表于 2013-12-24 10:27

能把：等你找到某个行业协会、展会目录、企业资讯网站。。。

QUOTE:

原帖由 bruce1 于 2013-9-3 14:20 发表
【找潜客发邮件之时间安排】
尼玛老板让每天发 200 个开发信。我到哪去找客户去
每天找 100 个客户都需要好长时间。。。每天让罚两百个。我去。我整天就是在找客户了现在
http://bbs.fobshanghai.com/viewthre …

能把：等你找到某个行业协会、展会目录、企业资讯网站。。。
那你就立即有一大串可用名单了。

解释一下吗？bruce1 ？

丁优

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#3184

发表于 2013-12-24 14:54

谢谢分享。圣诞快乐

andy62

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#3185

发表于 2013-12-24 15:30

料神出神入化，不是后生可畏，而是让后生畏惧啊。。。。。。。。。。。。。。

nancycxth

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#3186

发表于 2013-12-24 16:41

料神在吗？
我想问下，这里的文章都写入你的那三本书了吗？特别是 google 搜索部分。

大手大脚

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#3187

发表于 2013-12-24 17:59

关键词

料神，您好！您在此是授人以渔而非授人以鱼。可我试了好久就是 google 不出我想要的结果。特此烦您“以鱼”一次…
产品：Hi-Fi 耳机
区域：西班牙
客户类型：当地代理商
问题: 我搜索串如下(耳机 & 消费电子)，结果：不相关的网站，找不到对口客户网站

核心问题应该是我的关键词设置不对，但思维又太不发散了，求料神指点，拜谢了~

Auriculares OR “consumidor electrónica”-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -Find Suppliers -Find Manufacturers -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -yellow pages -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov -facebook -twitter

zbjiuding

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#3188

发表于 2013-12-24 19:49

继续学习，不错

summer.yang.

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#3189

发表于 2013-12-25 09:44

回复 #9 料神 SAM 的帖子

因为阿里巴巴外贸圈有啊，我之前也看过。

huangyf353

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#3190

发表于 2013-12-25 09:47

料神，十分感谢你的无私分享；自从看了你的大贴，我是如获至宝，认真拜读并实践了你的方法。大部分的目标客户都能找到 CEO 的信息，但是我遇到的问题是：1，找信息的时间太久，一个小时只能完成 2 个客户的分析，搜索和发信。2，回复率不高，我发了大概 40 多封邮件，到现在只有一个回复我的。我们做的是比较偏的产品，像：无线固话。我一直在考虑问题出现在哪里。请大神帮我分析分析，这样针对发信的回复率大概是多少？我这个回复率是高还是低？怎么样更好的提高工作效率？

vikky.lee

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#3191

发表于 2013-12-25 10:08

圣诞快乐~

sam 圣诞快乐
大家圣诞快乐~~

zbjiuding

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#3192

发表于 2013-12-25 12:16