老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例) （2501-3100楼）

1. 客户情况：客户相识与2012.5的阿里邮件。我们谈设计谈了一年。黄铜球阀。西班牙的犹太人。有那么一两个月，他每天凌晨起来，正好是我这里上班时间，谈产品设计和细节，从我上班一直到下班8、9点。他的要求很严格，我们这里的阻碍很大，因为公司的人已经适应了做一般的产品，面临一点改变就会排斥。第一批货出去不满足要求，因为产品修改是在我们原有的寄出上的。所以客户2013.4多带着他的技术人员来厂谈改型。谈设计从第一天客户提出他想要的外观到后来终于答应客户做设个设计经历了2个星期。一直在劝服工程师设计方案是可行的，事实证明成功了。生产的时候又飞过来参与了大约20天。每天8点不到就来工厂，看着各个环节，做事真的很细致，学到很多。他说经理应该多下来车间看看。他对每个员工都很好，大家和他相处的都很开心。每天都弄到晚上10点多回去。当然这个订单前景是很好的。关系到整个西班牙市场和墨西哥，巴西等。客户在的时候每个人都围着他转，相处的比较融洽。一个52岁的老头，还能逗大家开心。

2. 5.18号空运的货物，运费2万多美金，客户马上就汇款过来了。货值8W，付了50%定金。关键就在于付款方式，剩余50%货到西班牙7天后付款。这个的确很有风险，但是真的没办法。在发货前，客户偷偷和我说，会去就付款，但是先不要告诉其他人。他想告诉这个公司，信任和partner的概念是很重要的。因为也相处过，货也是客户检验的，球阀的角度，磁铁的设计等。所以当时就一心一意在做产品。

3. 发货后的那天晚上，总经理请吃饭，他和大家打闹，抱着总经理，工厂经理和工程师，还亲了一口。饭桌上他把在场的十来个人分析的很透彻，有些人甚至没有接触很多，但是他能一语道破。

4. 问题就出在货到西班牙的第五天。产品装在管道上了。他说他的客户和他反映漏气。通的是煤气。客户来了一封邮件，说有这个情况，钱要等事情弄清楚了再付。我的上司一看这封邮件，就生气的说这个客户是在搞脑子，就是个骗子！紧接着总经理和车间的管理层就都这么认为了。而客户那边，因为在欧洲出现这样的问题是很严重的，有5%的比例泄漏。产品装在5个城市，客户就不停的飞到当地，确定是有这么一回事，不是有人在中间害他们。当时我和客户通电话，他的声音很疲惫，很无奈，但是还是在解决问题的。他的客户要向他收违约金，还有阀门拆卸下来的费用等。总共加起来15W欧元不到。他和他的客户合作20多年了，为了不影响其他合作项目，他就付了罚金。因为7 8月份欧洲有假期，所以事情进展的很慢，而且他们有一堆的会议，条款要签订。

5. 领导的态度就是，催他付钱，一定要把钱要回来。这个客户就是个骗子。我说什么也没用，他们就觉得我太年轻，是站在客户那边的，我处理不好，如果是他们会英语，也许会处理的更好。我说要不去一趟，因为他们不相信客户说的情况，我说去现场看看。也好证明我们是负责任的。领导说去一趟要5W元，太贵了，不肯去。可是客户在的时候也说过要去拜访他们的。而且8月份还去了新加坡拜访了另一位我的客户，因为他下单了。

6. 现在总经理觉得，客户说赔了那么多钱给他的客户，那是骗人的。赔肯定赔一点，顶多就是把阀门拆下来。而且现在单子肯定数量变少了，要我们承担部分。

7. 客户觉得我们违约，因为拿PTFE和VITON去第三方实验室检测，不是他要求的那种材质，这两个东西对于密封和重要。但是我们也是向供应商买的，供应商通过4 5 个转折才向厂家拿到货。我们没有工具检测这两样东西。

8. 每次和客户提尾款，他就很生气。他说这几个月都在解决这件事情，还得高血压了。过程很难很难。而你们只会盯着我口袋里的钱，根本不像是partner。

9. 现在客户和他的客户之间处理的差不多了。下一个订单也有了。但是我们领导觉得他是个骗子，一定要他付尾款。

10. 曾经客户说要告我们，领导也说要告客户。但是我还是极力劝服客户的。现在情况的他肯定不能接受付尾款给我们。

我是这样想的，因为这个客户我一直都在接触，说他是个骗子完全不能接受。且不说他很有人格魅力，就相处的时候从他身上学到的东西也是很多的。现在不付钱是因为我们的产品不合格，导致他损失很多。至于他的损失我觉得大部分是可信的。因为欧洲那边的做事风格和中国不一样。既然是我们产品的问题，就应该承担责任。把产品改进。接更多的单子来弥补这次的损失。我们是集团公司。客户和小老板也沟通过，说是一起打开欧洲市场。

还有一点是，上司一直暗示我，这个尾款要不回来，我是要承担责任的。貌似要赔公司6W。

毕竟我做外贸才2年，可能想法太幼稚。希望料神能帮我分析分析。我还能做点什么吗？

挖挖机

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#2559

发表于 2013-9-23 14:14

菜鸟询问望料神答复

有一个澳大利亚客户我给他发了开发信他回了让我打电话好吧我打了但是也没有得出太大的额进展我催了几次才给我回了封邮件说是暂时不需要我的产品但是又提到了免费样品我给他说我们是可以提供免费样品的然后给他做了一个报价表发过去了至今没有消息这种情况如何解决啊我觉得再不做点啥估计真黄了

chinavincy

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#2560

发表于 2013-9-23 14:37

恭祝Sam新婚快乐百年好合！

loransmile

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#2561

发表于 2013-9-23 14:52

回复 #19 料神SAM 的帖子

料神好，我是一名外贸新手，主要销售无纺布。按照前面复制网址的方式，关键词应该写nonwoven buyer之类的还是nonwoven的用途方面，比如mattress company之类的。

今年刚毕业，英语专业毕业。进入公司做外贸销售，两个月了，一个客户也没有，压力很大。性格偏安静。有时候觉得一个客户也找不着了。很迷茫。

求助。谢谢啊。

Yutty

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#2562

发表于 2013-9-23 14:55

:SE :SE :SE :SE :SE :SE

安娜11162
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#2563

发表于 2013-9-23 16:10

回复 #68 料神SAM 的帖子

你说的好对啊，哎我现在很迷茫啊

cassiehlj
(cassie)

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#2564

发表于 2013-9-23 16:44

回复 #10 料神SAM 的帖子

你好。看了你的帖子，觉得很有感触。
我也是做外贸这一行的，做了不到两年时间。关于找客户的问题，想进一步向您请教更多细节。
请问能否加一下我QQ532521644，方便联系
谢谢

520NXJ

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#2565

发表于 2013-9-24 08:50

快递查询

有人知道 AVIA EXPRESS怎么查询快递到哪了吗？?向求各位大神求解啊，谢谢

[ 本帖最后由 520NXJ 于 2013-9-24 09:10 编辑 ]

Leah1874

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#2566

发表于 2013-9-24 10:52

回复 #2557 734660875 的帖子

一句话：没有最低，只有更低！
国内供应商喜欢打价格战，你出再低的价格都能拿到货，不过一分钱一分货，哪个质量好，很容易辨别。

WLY新手

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#2567

发表于 2013-9-24 14:34

从头看到尾，真的很精彩，很感谢楼主这么仔细耐心地分享。

超级赛亚机器猫

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#2568

发表于 2013-9-24 14:49

回复 #648 holuffy 的帖子

请问你哪里有这么多目标客户，一个星期8000，一个月3W2，用软件群发么？

海绵。宝宝

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#2569

发表于 2013-9-24 14:59

每天都看

小猫爬树

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#2570

发表于 2013-9-24 15:00

mark

拣尽寒枝不肯栖

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#2571

发表于 2013-9-24 15:32

太牛了

Doria8

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#2572

发表于 2013-9-24 15:58

刚毕业从事外贸两个月，很认真的看了，虽然懂得有些模棱两可，运用了google的逻辑“非”，试着从about us 中找财富，搜出来的网站contact us中option里大多都是一些country，网页中联系方式永远只有info@……。再根据后缀搜mail,结果大多是别的后缀（开的网页跟产品无关，里面也找不到相关信息），而根据别的后缀搜所，又出现别的后缀。用CEO OR president mail 出现的大多数是不相关的CEO，linkedin 也是，是我的判断分析能力不够强么？然后whois.chinaz也只是能看见.com的域名，别的国家如.nl,.au貌似都不能看，尝试把chinaz变一下，结果是无效的。分析的思维没有楼主般强大，效率不是很高，往往搜着搜着就走进了死胡同，不知道怎么继续！也许是还需要有待加强吧！现在在一家小工厂，LED灯的，听说这个行业前年发展还不错，今年萧条，公司产品属于中高端中的低价格（就是质量，价格不上不下），欧美市场新出的政策，高质量没达到，新兴市场的低价格貌似也没有绝对优势，外贸部就我一个新人，公司没有平台，也没什么针对的市场，现在都是瞎摸索！也不知道忙半天到底是有用还是没用，在外贸圈也看了LZ的如何提高效率，重要不紧急的，重要且紧急的，紧急不重要的，既不紧急也不重要的。可我一天貌似只有重要不紧急的（寻找客户）！免费B2B也注册了好几个，也充分的利用了里面限额的contact buyer和发布产品信息，也在找相关的海关数据用Google search！facebook，twitter等SNS网页打不开！用Skype加也没几个回应的！现在两个月过去了，询盘的都没有！我想知道，我这样是不是瞎忙？

stephina

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#2573

发表于 2013-9-24 16:50

大爱料神，希望有天我也可以像你一样厉害！加油

Cherry_Wan

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#2574

发表于 2013-9-24 18:04

QUOTE:

原帖由 料神SAM 于 2013-8-14 08:47 发表
一场暴雨过后，期待中的凉爽天气并没有持续几天便继而转热，阳光肆意地挥洒着。整座城市依旧喧嚣而燥热，宣告着酷暑即将来临。时针指向上午八点一刻，拥挤的电梯里人们木讷地看着楼层数字沉默不语，也许是因为闷 …

all work no play make jack a dull boy. 深表同感。。。no excuse but FIGHTING !!!

Anna-yanyan

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#2575

发表于 2013-9-25 10:24

祝SAM新婚快乐，永结同心，百年好合！

AnnaXi

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#2576

发表于 2013-9-25 11:03

QUOTE:

原帖由 料神SAM 于 2013-7-31 09:36 发表

我开帖的不是说为了说找email 邮箱的，如果你只看到表面，只能说你还很肤浅。而且，这些内容，仅仅是刚开头而已。

猜客户邮箱我之前已经讲过了，所以这说明你根本就不是来认真看分享的，而是来秀智商的。 …

这就是能力所在了，有些人要死藏着掖着，就怕别人学会了把自己的抢走，有些人就不怕了，而且你可以学聪明点，像lz一样，说是客户不愿意透露，弄个假名之类的。

AnnaXi

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#2577

发表于 2013-9-25 11:04

把你帖子的内容专门独立了一个收藏夹，真的太感谢无私奉献的lz了。

chenruiwu1984
(小5)

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#2578

发表于 2013-9-25 11:09

回复 #2565 默默很开心的帖子

兄弟你好，我是做蝶阀的，如果有需要可以互相联系，个人建议如果你还想在那个公司继续做，就打太极，让你们老板觉得你是站在他那边的，中国，没办法，我觉得老板也知道可能自己的东西不行，但是在钱上是不会让步的，除非客户真让他感觉到了什么叫疼。

伊人在此

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#2579

发表于 2013-9-25 11:35

回复 #16 料神SAM 的帖子

看到一鸟叔竟还和江南 style 的鸟叔一样威武，很震撼啊

meseekwok

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#2580

发表于 2013-9-25 11:36

MARK,

anchorbolt

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#2581

发表于 2013-9-25 11:45

期待继续

davidzhengzz

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#2582

发表于 2013-9-25 13:44

谢谢，楼主。

mclovin.james

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#2583

发表于 2013-9-25 13:46

不可全搬照抄去做，有一定的参考价值

jerseyszhen
(p)

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#2584

发表于 2013-9-25 14:00

祝福sam哥sam嫂百年好合~ 新婚愉快~！！

掌握主动权

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#2585

发表于 2013-9-25 14:34

回复 #165 料神SAM 的帖子

料神，你好，你讲得太精彩了，学习颇多，谢谢！
请问一下：
用google搜索，site:域名 mail,搜索到的mail是不是只能在google页面上找，如果没有就找不到了啊？还是可以点进网页里面找。
期待回复，谢谢！

jojo0407

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#2586

发表于 2013-9-25 15:01

QUOTE:

原帖由 料神SAM 于 2013-7-25 00:38 发表
———续上文———-

网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？

很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解，就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！ …

楼主你太厉害了！

骑猪下江南

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#2587

发表于 2013-9-25 15:08

慕名而来。瞻仰大神！

geruishuiwu

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#2588

发表于 2013-9-25 15:39

回复 #2510 emmalee2250 的帖子

mark 怎么用的呀请教，每次看帖子都找好久找到上次看到的地方

emmalee2250

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#2589

发表于 2013-9-25 16:26

Mark32,先开会，回家继续看。

jojo0407

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#2590

发表于 2013-9-25 16:53

楼主写的非常好，辛苦了！我要收藏起来慢慢看

鱼儿@

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#2591

发表于 2013-9-25 17:12

留个记号~新手

janey.guan
(Jane)

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#2592

发表于 2013-9-25 17:20

新手学习了

不断的做笔记，学习实践

janey.guan
(Jane)

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#2593

发表于 2013-9-25 17:48

使用楼主的google搜索方式，多谢分享！

默默很开心

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#2594

发表于 2013-9-26 09:58

回复 #2585 chenruiwu1984 的帖子

你好~~
现在蝶阀我们出口的还不多，主要是黄铜的低压阀门。不过可以保持联系，嘿嘿~~

你说的很对。遇到钱的问题基本就没什么协商的余地了，尤其我们还是集团公司，各种政策，就算是经理遇到这样的问题也别无选择了。

Amytingting
(Amy)

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#2595

发表于 2013-9-26 12:05

回复 #245 Bella-rong 的帖子

只能说每个人的做事方式不同，胸怀不同，人格不同，真心的是佩服乐于分享的人，例如毅冰，Sam， Mr.Hua，好多好多的人，他们会得到的更多。。。

michael_726

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#2596

发表于 2013-9-26 12:48

很棒的分享。我有个问题，比如我要用站长工具去搜这个域名grupotecno.ind.br，出来的只有ind.br的信息，这怎么办？

martinchu81
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#2597

发表于 2013-9-26 13:13

这种经验绝对值得学习！

Janatte

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#2598

发表于 2013-9-26 15:39

回复 #10 料神SAM 的帖子

-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -“yellow pages” -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov 把这段放在搜索框里面加上我的关键词 ? 显示了更多的b2b的的网站啊

Janatte

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#2599

发表于 2013-9-26 15:39

…………………..

Cherry_Wan

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#2600

发表于 2013-9-26 16:48

回复 #1359 料神SAM 的帖子