料网 - 外贸老鸟之路
最近这一年，几乎所有的外贸群里每天都有人在聊 AI。
有人每天用 AI 写开发信。
有人用 AI 回复邮件。
有人用 AI 分析客户。
有人用 AI 指导谈判。
有人用 AI 调研选品。
有人用 AI 写独立站文章。
还有一些朋友，
尝试用 AI Agent 去自动开发客户，用各种 AI 去搭建工作流。
如果时间往前推几年，这样的场景几乎不可想象。
但今天，它已经变得越来越普遍。
AI 已经无处不在了。
作为一个喜欢折腾的外贸人，这几年我也一直在用 AI。
从最早的大模型 ChatGPT、Claude、Grok、Perplexity、Gemini
到后来的 Agent 工具 Manus、小龙虾 OpenClaw 等
这些我都用过，也一直在尝试把 AI 应用到日常的工作中。
如果今天让我重新回到十几年前，再从一名普通外贸业务员开始做起，
我相信，如果有今天这些 AI 工具，
我一定能节约大量时间，少走很多弯路，业务效率提高百倍。
一年前有外贸学员问我：
Sam，你怎么看 AI？未来 AI 会完全取代外贸业务员吗？
我当时的回答是：不要排斥 AI，更不要低估 AI。
在外贸业务的很多方面，它确实已经足够取代 90% 以上的业务员。
拿处理客诉索赔来举例，过去新手业务员可能处理这类问题都感觉很头疼，
恨不得逮着老业务员、经理手把手指点。
现在，你只需要多问几个 AI 让它给你分析和具体应对建议就够了。
甚至遇到一些非常复杂的问题，我也会让AI分析一下，看看有没有更好的解决思路。
但另一方面，层出不穷的AI工具和技能，也在加速外贸人的焦虑。
打开视频号，刷到的是外贸 AI 开发客户、外贸 AI Agent 工作流 …
打开抖音，刷到的是 TickTok+AI 外贸短视频直播、外贸 AI 工具 ...
公众号、微信群、朋友圈，大家都在分享和学习 AI。
今天：5分钟学会AI开发客户。
明天：AI Agent 自动开发客户。
后天：OpenClaw 自动找 500个外贸客户。
大后天：AI Workflow 彻底改变外贸。
为什么那么多人每天都在学习AI？
很多人会回答：
为了提高效率。
其实我觉得不是。
真正的原因是：
害怕落后。
很多人都会产生一种感觉：
是不是我不学 AI，
就快被淘汰了？
这种焦虑，我相信很多人都有。
这两年，我也经常会刷到一些关于 AI 开发客户的视频，
内容都挺吸引人。
比如：外贸 AI 自动化开发 — 5分钟找到100个客户。
输入一句 Prompt，几十秒时间，AI就自动帮你找到几十家国外客户公司。
更甚至，还能批量找到每个公司的联系人和邮箱，
整理好客户资料并归档到表格里。
第一次刷到类似的视频时的感觉，
感觉有点意思。
如果把时间往前推五年，这样的场景几乎是不可想象的。
再翻看评论区，果然有很多人感慨：
“以后是不是都不用主动开发找客户了？”
“AI 是不是可以替代人工去开发客户了？”
我也来了兴趣，跟着这些短视频操作。
一番折腾之后，我发现：
结果并没有像很多短视频里展示的那样，
让客户开发变得轻而易举。
后来我甚至隐隐地感觉，这种搜索潜在客户的方式，
和早期的外贸搜索软件用爬虫工具通过关键词来搜索抓网页及邮箱，
本质上来说，并没有多大的区别。
AI 很强大，
但是 AI 也有能力边界。
首先是，很难 持续、稳定、高质量地 找到新的潜在客户。
对于外贸开发客户来说，这一点非常重要。
真正做过外贸客户开发的人都知道，
开发客户，是一件需要持续不断去做的事情。
今天一句提示词 AI 找到了50个潜在客户。
那明天呢？
后天呢？
下周呢？
下个月呢？
开发客户，从来不是一次性的工作，
也从来都不是一次秀操作的 Demo 演示。
需要有计划地、坚持长期的去开发，并且最好一个市场一个市场地扫下去。
坚持、有耐心，反而比快速搞来 50, 100, 200 个质量层次不齐的销售线索更重要。
实际上，AI 从互联网上搜索并获取数据并不是无限的，
大多数达到上百之后就会存在数量瓶颈。
搜索引擎巨头们已被层出不穷的各种 SEO 爬虫和 AI 爬虫程序不堪其扰。
看看 Google 在文档里解释为什么把搜索返回结果强制限制为10条就知道，
AI 仍然需要高度依赖搜索引擎平台的海量的网页索引数据。
其次是，AI 整理潜在客户公司时，绝大多数获取到的都是公开邮箱。
AI 能找到一部分网页公开信息中的数据，但很多企业真正值得联系的人和邮箱，并没有公开出现在网页上。
AI即使很聪明，也无法获取封闭渠道的数据。
最近的一两年，越来越多外贸人开始习惯付费订阅 AI，
也有外贸人在使用各种付费的邮箱挖掘工具。
一款付费的主流 AI 工具，普遍都要 20+ 美金/月，
而随便一款付费邮箱挖掘工具，价格甚至更高，30+ 美金/月 起步。
很多相对封闭的对开发客户有价值的数据，
仍然需要一定的成本来获取，且无法从付费 AI 工具中获得。
所以，我并不认为 AI 在外贸开发客户这件事上已经无所不能了。
仅仅有 AI，并不能解决所有问题。
其实我能理解，很多外贸人最深层的焦虑是：
别人已经开始用了，而自己还不会。
害怕别人一天 AI 搜索几百个客户，
自己还在 Google + 社媒 + 海关数据。
害怕别人已经自动化，
自己还在手工慢慢开发。
害怕自己用的是旧方法，
而别人已经用新方法跑得更快。
于是，越来越多人开始学习和收藏各种AI教程。
这其实都很正常。
追求效率，本来就是人的天性。
因为没有人愿意成为那个"落后的人"。
我觉得，过去的二十年，外贸行业真正发生过两次工作方式的革命。
第一次，是 Google。
第二次，就是今天的 AI。
Google 让互联网寻找信息变得更容易，定义了信息检索。
AI 又让信息的获取、分析和处理变得更容易，效率大幅提升。
今天，越来越多的外贸人的感受是：
信息获取的入口变了，搜索的习惯变了。
以前，外贸人遇到问题，第一反应基本都是打开Google搜一下。
找客户，用 Google。
查公司信息，用 Google。
了解行业资讯和信息，也用 Google。
Google 实现了从PC互联网时代海量公开网页中搜索出信息，
你需要自己去筛选，你自己做判断。
但今天，这个入口正在发生变化，并且深度融入到了移动设备端。
越来越多人的第一反应，不再是去 Google 搜索，而是直接问 AI。
很多问题会先问豆包、DeepSeek、ChatGPT。
先让 AI 获取信息，甚至先让它帮你找方向。
然后整理、总结好。
简单的问题就到此为止了，
复杂的问题再决定要不要去Google上搜索进一步验证。
Google 刚出来的时候，很多人说，
Google会改变外贸。
后来，它真的改变了外贸。
翻译、搜索、SEM、SEO、
主动开发、被动收询盘……
但是，为什么后来还是有人用 Google 开发不出客户？
因为 Google只是：
让获取信息更容易。
真正的差距，仍然来自：
你知道搜索的目标是什么。
知道做什么样的筛选。
知道做什么样的判断。
今天 AI 也是一样。
AI很强大，但我们还是要客观地理解 AI 更适合做什么？
AI 无法真正替代哪些人为的工作？
AI 在我眼中，它在外贸业务的很多方面都可以完成碾压级的替代。
因为它有着超高的效率，不断进化的理解力，
任务完成质量的最低下限保证，
并且还不知疲倦。
在外贸客户开发方面，它的主要作用是提高每个开发环节中的效率。
但真正决定客户开发最终效果的，并不仅仅依靠效率。
而且效率高很多时候只是一种表象，
很容易产生一种自我欺骗和“爽感”。
从人性的角度来看，我们确实非常容易把注意力放在"效率"上。
例如：
AI 能不能一分钟找到 50 个潜在客户？
AI 能不能自动写开发信？
这些能力当然有价值。
但如果目标市场一开始就判断错了，后面的效率再高，也只是事倍功半。
如果找到的客户，并不是你的目标客户，那么开发信写得再漂亮，回复率也不会高。
如果发出去的邮件，没有具体收件人姓名也缺少强相关性，邮件发得再快，最后大概率也只是石沉大海。
很多外贸人喜欢群发开发信，认为简单快速暴力，量变引起质变。
但多数人的感受是效果很差，并没有开发到客户。
在十多年前的《外贸老鸟之路》中，我特地写了一篇分析文章，指出决定开发信效果的四个核心因素，并非单纯仅靠文案技巧，而是遵循以下四大因素：
保证对方能收到、发给对的人、对方对你感兴趣、对方有需求（增加供应商或比较价格）。
这四个因素呈递进关系：前两步解决触达的问题，后两步解决提高转化回复的问题。
到如今，这些真正经得起推敲的东西，仍然并不过时。
举这个例子，只是想说明：
在对的方向上努力，不断调整优化，才能提升成功率。
在我看来，效率固然重要。
但真正影响开发效果的，很多时候是：
方向的选择、
目标的选择、
产品品类和行业的理解、
当前市场环境和趋势变化、
信息和数据的质量、
坚持。
目标市场是不是选对了？
目标客户类型是不是清晰？
用来分析的信息和数据是不是准确？
……
这些其实都无法完全剥离人的判断和决策。
这些东西，看起来也没有 AI 开发客户视频那么酷。
但它们往往更决定最后有没有结果。
我知道你会问，
真正决定开发客户最终结果的到底是什么？
我也很想用最简短的语言告诉你们，
让能坚持看到这里的各位外贸人秒懂。
我个人认为，
真正决定开发效果的，
其实是一整套科学、系统、严谨的客户开发逻辑，
再加上信息和数据的合理应用。
就像当年很多人照着网上的Google开发的论坛贴，
产品词 + importer 一通搜，
陷入茫茫多的B2B平台，不知所措，
都是因为不得章法，没有一套最基本的开发思维逻辑体系。
这些年，不管工具怎么变化，
我一直认为，客户开发始终离不开这样几个环节：
→ 市场（Market）
→ 目标客户（ICP）
→ 背景调研（Background）
→ 联系人（Contact）
→ 触达（Outreach）
→ 成交（Conversion）
但凡有一点主动开发经验的外贸人肯定会说，
这个流程有什么特别的？
老生常谈了。
别急，既然说到这里，那么就不妨展开地聊聊。
如果今天你是国内的一家主要做内贸的工厂，刚开始做外贸。
首先你要知道，你的市场在哪？
为了找到适合你产品出口的市场是哪些市场，
少不了要做必要的目标市场的调研：
首先，通过出口统计数据了解你的产品每年的出口流向，主要出口到世界上哪些国家？
其次，根据你目前供应端的能力（规模、产量）、实力（技术工艺、研发、定制、配套）、以及资质认证条件，哪些市场暂时无法进入？
那么剩下的哪些市场进口量大，且相对适合开发？
下一步，思考你的客户是谁？
这需要你对目标客户画像做精准的梳理、分析和判断。
怎么梳理和分析？
通过研究你的目标客户的商业模式和业务模式，来反向确立你的目标客户类型画像（ICP）。
如果你是做行业的偏上游的产品，比如是做原材料、设备、半成品的，
你的客户大概率也可以分为两类：
一、做原材料、设备、半成品的经销类客户，进口批发并转售的。
二、做最终成品的国外制造型企业（供应链很短，直接终端的企业客户）。
这两类客户搜索的方式也截然不同，比如用你的原材料、设备，最终生产的成品是什么？
还是你的产品吗？
你去找客户时还用你的产品词、品类词去搜吗？（it's not about you..）
这里不作具体展开说了。
如果每个环节详细拆解，你又会发现很多细节问题。
然后，你需要对照着目标客户类型画像，
在选定的目标市场上，
通过各种获得潜在客户的渠道（搜索引擎搜索、海关数据、社媒平台…等），
去搜集足够量的潜在客户资源，
构建最基本的可供持续性开发的客户资源池（销售线索和潜在有需求的客户），
有序地进行管理和补充（外贸CRM）。
再然后，通过初步的筛选分析，
对潜在客户资源根据匹配度和重要度进行必要的分级；
并集中火力对高匹配度和重要度的潜在客户，
做深度的背景调查分析。
收集并标记 有价值的、可作为切入点 或 引发兴趣的信息点，
适当加工、应用，变成适合触达潜在客户的文案内容，
并最终触达合适的联系人（开发信/ Cold Call /社媒 Message）。
那么，你会发现在整个过程中，
AI 可以帮助其中一些环节做得更快，
也会基于获取的信息快速进行分析。
但它无法完全剥离人的判断和决策。
把精力花到值得花的方向上去。
把精力重点投入到值得开发的客户身上去。
AI作为非常高效的信息处理工具，
能帮我们完成很多分析和思考的工作。
但是，当真正进入客户开发阶段的时候，
我们仍然需要专业的数据。
很多 AI 无法获取到的数据，在实际开发过程中，仍然十分重要。
甚至，因为大家获取公开信息越来越容易，
它们反而变得更加重要了。
要让 AI 在客户开发中能够起到积极正向的作用，
离不开的还是那些：
正确的方向，准确的目标，尽可能充分的信息和数据，判断是否正确。
你会发现，
最终这一切的落点，其实都指向了：
策略，决策和判断。
而这一切的基础，其实还是信息和数据。
举个例子。
如果我是做储能产品出口的。我让 AI 帮我分析南美哪些国家更值得开发，它可以很快给我一份“看起来不错”的分析报告。
而真正准备开始开发客户的时候，
我真正关心的问题，却变成了另外一些：
比如：基于AI 给的报告做选择市场的决策，足够准确吗？
有充分可信的数据和严谨的逻辑吗？
如果没有，那还不如自己去查询和整理出口统计数据，
这些数据并没有公开可见，但可信度和重要度却非常高。
AI 无法查询详细的海关进口数据，
我想了解墨西哥有哪些公司，最近几年一直在稳定进口这类产品？
哪些进口商今年采购量还在增长？
哪些客户已经连续采购了几年？
现有的供应商多吗？有没有来自中国的供应商？
中国的供应商是贸易公司还是工厂？
实力如何？出口的客户多吗？
主要在合作哪些市场的客户？
哪些客户只是偶尔采购一次？
AI 也无法获得太多具体的联系人数据。
客户公司有哪些可以联系的高层管理或员工？
邮箱是什么？
碰到对口的客户，不要轻易放弃。
继续深挖联系方式，找到更合适的联系人，
很多时候能直接提升联系成功率。
让 AI 充分发挥优势
使用 AI 助力客户开发时，
提供给它可靠的信息和数据，
把它当成你最得力的实习生助手，
让它做最擅长的效率工作。
比如：
通过出口统计数据找出产品的主要出口市场国家，假设有 5~10个国家市场。
把你的公司的实际情况一五一十地告诉 AI，
让它从这些市场里帮你精选出 2~3 个最适合当前去开发的市场，
并结合它能获取到的这些国家的实际情况，
比如汇率稳定性、收汇付汇风险、认证要求…… 等等，
让它给出充分的分析推荐的理由。
比如：
通过背景分析调查所获得的信息和数据，
让它去分析哪些信息点适合做成首次触达内容的切入点或钩子，
从而写一封量身定制的邮件，或社媒 message
比如：
分析客户的回复询价邮件，客户在意的点除了价格，还有什么？
比如：
把你跟客户的过往的邮件中都扔给AI或Agent，启用 Memory功能，
让它学习、了解你的客户，并记住所有历史沟通中的细节，
并扮演好一个专业细致、高效又具备高度合作精神的外贸销售。
如果你已经在使用 AI，
可能会发现真实的进口商客户资源不够，精准客户资源不够，
或者缺少给力的客户公司分析和联系人挖掘工具，
也希望找到一套能够补足信息和数据短板的工具。
那么，接下来要介绍的 小翼搜客，值得你了解一下。
过去几年，作为小翼外贸软件的一员，
我深度参与了小翼CRM 和 小翼搜客 的开发和不断优化，
也很高兴见证了产品从青涩走向成熟。
小翼搜客产品，主要解决外贸获客难的问题，基于精准客户开发的理念，助力用户实现外贸客户开发。
小翼搜客 Lite 版上市
本月 小翼搜客 Lite 版（轻量版） 将正式面世发售。
小翼搜客 Lite 版（轻量版）包括：
一、高质量的海关数据
（ 51 国进口/出口双向数据查询，含一带一路国家贸易数据 ）
二、出口目标市场分析
（ 8 位报关编码查询出口统计数据、各国进口产品品类统计 ）
三、客户全景洞察
（ 主要用于客户公司深度分析与联系人信息挖掘。联系人及数据查找、贸易数据记录查询、AI 一键背调等功能 ）
④ 轻量的客户跟进记录管理
简单总结：
小翼搜客Lite版（轻量版）= 专业的海关数据 + 强大的客户全景洞察 + 出口目标市场分析 + 轻量的客户跟进管理
这里顺便也介绍一下小翼搜客VIP版（旗舰版）。
功能包括：
全球引擎搜索、谷歌进口买家精准搜索、领英进口买家精准搜索、客户分析全景洞察、全球 51 国海关进出口双向数据、LBS 地图搜索客户、全球商业数据库搜索、客户及跟进记录管理 ……
具体这里我就不过多介绍了。
如果您有兴趣，欢迎您移步访问小翼搜客官网www.yiisearch.com详细了解。
谁最适合小翼搜客Lite版？
如果你是以下人群，那么小翼搜客Lite版就是为你量身定制的：
外贸SOHO或创业小团队：
预算有限，但对专业数据和高效获客有刚需。
AI工具使用者：
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我们整合了十多个不同品牌的邮箱查询服务商的数据渠道，让你能通过各种国外大数据渠道，轻松查询到联系人姓名、职位、邮箱以及社媒地址。
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