外贸业务员不了解产品,压力山大怎么破?

LiaoSam2014-07-16外贸21 评论

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Sam 你好,我是一家外贸公司的业务员。我们公司在深圳,合作的工厂在江苏。我们两三年都才去工厂一次,对产品不是很了解。有时候客户问的一些产品问题我们也无法及时回复,因为要找工厂问一圈,通常都要两三天,感觉业务做得很吃力。请问像我们这样的业务员,应该怎么做才能做到把产品吃透呢?
去工厂待两个月,以学习产品兼做订单生产跟单为名。如果没有魄力改变现状,就没有机会突破。

以上,是一个学员的问题及我的回答。

初入外贸的新手,经常由于产品知识不过关,有机会来的时候把握不住,这种事情天天在发生。

对自己的产品有足够深的了解,对研究目标市场,也是有重要意义的。

那么学习产品到底要掌握哪些方面的知识呢?

【小测试】—以下问题你能回答几个?深度思考

  • 说出公司所有产品的英文名称
  • 说出每个产品所使用的原料有哪些?
  • 说出主要产品的加工工艺?
  • 说出产品适用的行业有哪些?越多越好。
  • 说出产品的终端用途有哪些?越多越好。
  • 说出主要产品的HS编码和退税率
  • 市场上有无竞争性/替代性产品?
  • 说出公司的产品在哪个区域上更畅销?
  • 产品大概的体积,装柜数量?
  • 哪个产品纸箱装柜时空间使用率低?哪个产品装柜空间使用率最高?
  • 产品原料的价格大概是多少?
  • 哪些因素直接影响到成本和价格?
  • 哪些部分是自己生产,哪些部分是外购的?
  • 合作的客户主要是进口商?批发商?零售商?还是品牌客户?
  • 客户经常会投诉哪些跟产品相关的问题?
  • 行业的产业集中地在哪?离产业集中地最近的出货港口是?
  • 产品的生产周期大概是多久?哪些产品周期最短,哪些最长?为什么?
  • 尝试用英文介绍一下你的产品,介绍得越全面越详细越好。

对于产品,绝不仅仅是只知道产品的英语名称和畅销的市场就够了。

以上的这些问题,对于业务年限不长的业务员来说,想要一一回答起来难度还是很大,有一些是需要经验和时间沉淀的。即使对于一些已有一定外贸经验的外贸业务员,谈到产品,他们对产品的认识往往也不够深入。

你如果能把这样的一个个问题打印出来,时刻提醒自己去了解和寻找答案,逐步解决这些问题,你可以在最短的时间内掌握完备的产品知识。等你能够对以上的这十几个问题应答自如,基本上你已经对产品的认识有了非常深的程度。

当然,正如我所说,这需要时间和经验积累,但是,努力去探寻答案会使得你加快成长的步伐。

一般来说,熟悉产品,不外乎在于这么几个方面:产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性

学习中可借助的资料有:百度搜索,百度百科,Google,Google图片,维基百科(wikipedia),各种行业论坛,工厂提供的资料。

这里很多资料大家都会使用,重点再介绍一下维基百科https://en.wikipedia.org/

百度百科也是根据维基百科的思路建立的。这里有很多专业的知识,非常详尽。

比如,你做 PVC 产品,那么势必要先了解一下 PVC 的有关知识。那么只要在右上角的搜索框内输入 PVC,就可以查到详细的资料。

具体内容见:https://en.wikipedia.org/wiki/PVC

一、认识和了解原材料

高、中、低端的产品原材料,成分不同,特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。

比如:如果你做婴儿奶瓶,同样是塑料原料,PP、PC、PES、PPSU 有何不同?

首先从物理和化学特性上来了解:耐热抗变形性,强度、比重、透明度.其次再从使用的性能方面来了解:耐磨性,亲油性,易清洗。然后再从使用的安全性来了解:材料是否释放毒性物质。

这些问题,可以从网上查资料初步了解,再询问工厂的技术人员和负责人,最终得出正确的答案。最后从材料成本上来了解,三种材料的原料价格是多少钱一吨?这些信息获取也十分便利,阿里巴巴原材料市场频道 ( https://yl.1688.com ),基本涵盖了大部分行业的原料信息。

打个比方,买塑料粒子,那么就看看国内几家主要供应商的动态,如燕京石化,齐鲁石化,中石油等。还有很多可以从行业B2B网站上找到。

只要有心,很多信息都可以为你所用。

了解原材料的价格,可以及时预判国内市场材料成本动向。

有些原料,每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多了解一些这方面的信息,对外贸业务还是很有帮助的。比如,可以定期给客户发送一些市场信息,商人对这些信息总是欢迎的,当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后,很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。

对于那些未成交的客户,只要坚持做,也总会有意想不到的效果。

了解原材料的价格,对产品成本组成更深入了解,有利于更加自信的谈判。

打个比方,国外客户发个询盘,要求材质是 PES 的奶瓶,核算之后,客户目标价却只能勉强做到 PC 材质的,你怎么办?

这个时候千万不要气馁,恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释,根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验,这个价格应该是PC材质,并善意地提醒客户是否材质有误,解释两种材质性能的不同,同时给客户两种材质的报价和样品供选择。

如果是外贸公司,和最终产品的供应商谈判,清楚原材料的行情,对方会高看你一眼,觉得你懂行,不会随意欺你。

二、了解产品工艺

对于工艺,现在大多数都是机械化生产,首先要了解不同机器的原理。

打个比方,做塑料产品,要知道吹膜机有哪几种,哪些是关键部件,对吹出来的塑料膜有什么影响,易损坏的是哪些部件,哪些部件更换后就可以吹不同的材料,生产中哪些环节容易出问题,哪些情况会造成质量不合格(Defect quality)。

怎样积累这些知识?

一是询问上游的设备厂家,现在阿里国内站做各种机器设备的厂家都有,利用阿里旺旺可以询问到一些信息,当然也必须要有技巧的,不然你总是问别人,没有购买的意向,别人也没有必要免费提供咨询服务。

二是可以虚心求教工厂的厂长,生产经理,机器操作工等。

三是问问有经验的公司前辈们,如采购,业务经理等。按道理说,这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员如果对这部分略懂一二或者深谙于心,在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。

印象非常深的一次是一个波兰的客户,本身是产品经理,非常懂产品,参观工厂的时候,对车间的机器性能非常感兴趣,会问一些很专业的问题。比如吹膜机一天可以吹多少PE膜,吹膜前怎样调试 PE 膜的厚度,甚至会饶有兴趣地指着正在吹的 PE 膜,故意饶有兴趣地问道:为什么形状是圆柱体?是否可吹高压PE膜?是否要更换膜头?

幸亏我以前做过这些工作,自己头脑风暴过,把这些问题做过专业的技术 FAQ 文档。对于客户的问题最终都一一解答,要不然我只能把客户晾着,让厂长打电话喊机修工来了。

有时候一些客户的脑袋里会有一些很先进的理念,特别是欧洲客户。曾经有个意大利的客户,他问我能不能把模具改成这样那样的。说实话,这问题我没把握回答,于是说需要Check一下,让客户留下大概的设计方案,然后再和模具厂讨论。之后我亲自跑了一趟模具厂,和厂长和技工谈了两个小时,大致地也弄明白了,我们的产品什么样的修改可以做,什么样的修改做不了。于是根据客户的思路,我让他们做了两种设计图纸,又在威客网上找一个做设计的做成了两种效果图,发给客户选择。客户很开心地选择了其中一款设计。最后打样,客户提出小修改,再次打样,客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。

事隔一年后,又有个中东的客户,单枪匹马地杀来,拜访时问到相似的问题,只不过模具的修改程度不大。根据以前了解到的情况,我马上斩钉截铁地告诉客户能做,而且报出了做新模具的费用。客户似乎有些将信将疑,我告诉客户,哪些能做,哪些做不了,曾经做过的最复杂的是给欧洲客户做的,把样品也给客户看了,并且告诉他这种模具费当时做了多少钱,你的这种多少钱能做好。客户听了二话没说,继续谈后续的事宜了。

在很多情况下,你要搞定的不只是价格,不只是采购人员,你可能还需要搞定对方的设计师、技术人员、工程师等等,所以了解你的产品更容易建立起信任感,让你的销售变得更顺利。

三、了解产品价格

具体内容可见另一篇文章:外贸业务员基本功:了解你的产品(价格篇)

四、了解产品性能和品质

对于性能,首先当然要参照生产方提供的标准。但有些企业自我感觉良好,研发和质量意识不强,对自己的质量盲目自大,因此不能尽信。只要产品是能拿来自己用的,比如小到牙签、微波炉饭盒、吹风机,大到空气净化器、空调,都可以拿来先自己试用。产品是拿来用的,如果自己用起来都不理想怎么能有信心向国外客户推销?

每次寄送样品给客户,最好都能让发一封满意度调查的邮件,主要是问客户是否对产品有其他需求以及建议。

天知道国外客户是怎么用的,使用在什么样的环境,有什么意外的情况,碰到哪些国内无法想象的问题。在自己使用或者客户的建议中,很可能就会发现一些问题,如发现一些不合理的设计或功能缺陷,或许也是一次完善性能的机会。

另外要尽可能地收集一些竞争对手的样品,进行对比,研究后可能会发现对方价格为什么会有优势,很可能大致的产品大家都差不多,但是很多细节方面的不同导致最终的整体品质不同。

五、了解产量

对于产量,第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。当然有时候是不尽准确的,必要时可以现场测算一分钟,五分钟,半小时,一小时的产量等。

六、了解产品规格和包装方式

对于规格及包装方式,常见的规格和包装方式很容易掌握,这个不用再提。

需要注意的是:不同的市场可能规格和包装方式不一样,这些从何积累?虽然我们把了解产品放在宏观部分,但很多工作也是需要细分来做的:

你完成了哪些细分工作?继续思考

  • 客户询价中的产品规格和包装方式你是否按照不同国家记录过?客户需要的样品的产品规格你是否按照不同国家记录过?
  • 已成交客户订单的产品规格和包装方式你是否按照不同国家以及客户的不同用途记录过?
  • 目标国当地市场上的产品规格和包装方式你是否找过该国几个主要的B2C零售网站上调查过?
  • 对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解?这些公司的网站是否研究透?
  • 一些对口的客户,无论已成交未成交,你是否有下载对方E-catalog下来然后分析的习惯?
  • 哪些规格客户询价时经常没有详细给出?
  • 哪些规格对成本有重大影响?
  • 哪些规格报价时可以有策略性地不提,报需盘?
  • 哪些规格是你们可以做而且生产快,或者材料损耗少?
  • 哪些规格生产慢,产量低,或者材料损耗多?

关于产品的学习,先说这么多。

产品的学习是一个永久的话题,对于产品和市场的学习和了解是制约你个人发展的最大因素。

因此在整个外贸生涯中,你会一直地提高对产品和市场的熟悉程度,目光也会从国内逐渐投射到国外各个市场。

而关于产品的学习,这些工作也不是一蹴而就的。

产品的学习没有捷径,只有靠平时工作中留心,靠合理的工作规划和逐渐形成个人的工作流程规范。

 

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LiaoSam
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识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

21条评论

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  1. #16
    ABCapital

    我爱料神!!!!!!!!!!!

    4周前 (12-27)回复
  2. #15
    Rachel Lee

    非常好!! 谢谢料神进了米课后还继续料网!!谢谢

    3年前 (2016-06-09)回复
    • 心静心境

      @Rachel Lee 赞同100!

      2年前 (2017-02-11)回复
  3. #14

    Sam, 课程里不是说 Sell price 应该等于 cost / (1-GM) 吗? 文章中应该是指的 markup….

    3年前 (2015-12-10)回复
  4. #13
    Miya

    我们做吸塑胶盒这类的包装,总是觉得这种产品很难做的样子

    3年前 (2015-12-08)回复
  5. #12
    小小Valtina

    亲,我想学习您发表的解答怎样研究目标市场?跟目标市场分析 by Google Trends+Google Market Finder ,找了大半天都找不到~ :cry:

    3年前 (2015-10-17)回复
  6. #11
    Bob lu

    大赞,正在找工作中,学习 :mrgreen:

    4年前 (2015-05-07)回复