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接 208 楼。

按照对口客户不轻易放过的原则，我们当然很有必要去看一下这个 ABC Group. （实际上也许也叫 ABC Medical, ABC International ….. Group 可能只是个统称，对吧？）

不过，让我们稍微放一下，先来考虑，想要知道一个人的职位，我们可以借助 LINKEDIN，是吧？

考虑到这个公司叫 XXXXX company, 它的母公司叫 ABC Group。前面我们发现发布 CV 广告的人叫 Mr. A Rebison.
（这里，这个人 A 简写了，如果没有简写，可以到 Linkedin, Facebook, Zoominfo 里搜一下，对吧？现在讨厌的是这个 A 是个简写，Linkedin 无法搜出来。）

我们来考虑搜索的关键词：

ABC OR XXXXX A Rebison Linkedin (注意，表示“或”的时候 OR 大写)

看看结果：

点进去看看，恩，是 purchase & logistics manager. 从 Linkedin 我们知道客户名叫 Andy Rebison (化名)

看到搜索结果中有个 Inkoop，前面我们在一开始就已经把这个单词放到荷兰语学习库中了。这里是采购的意思。如果大家忘了，也可以回到那个表单那里回忆一下：

这也算给大家一个提示，当你要开发某个特定市场的时候，比如法语，最起码要做到：

1) 法语的基本的网站的频道词要积累熟。比如： ABOUT US, COMPANY, HISTORY, TEAM, ORGANIZATION, PRODUCTS, CONTACT…. 对应的法语词

2) 一些公司简介中常见的词，如公司的性质：dealer, retailer, manufacturer,  brand, distributor, importer, wholesaler …. 对应的法语词
所处行业：Medical, Safety, Food, Machinery….
产品类别: XXXXX   …. 对应的法语词

3) 一些常见的与销售有关的词：sale, buy, discount, shop, purchase ….  …. 对应的法语词  

这些词，不是光靠 GOOGLE 翻译来积累，而是平时碰到潜在客户的网站，注意收集起来并且用 GOOGLE 翻译来验证。把这些词最起码混个非常眼熟，这样你看网站就很不费力。

我以前开发西班牙语市场的时候，说实话，一个西班牙语的网站，公司简介看一下，产品频道看一下，就知道是不是潜在的对口客户。这个功力也是慢慢积累出来的。

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注意这里：tablet-B2B -Marketplace -…..

你的关键词 tablet 和 “-B2B” 之间应该留有一个空格。

你这可以这样想象一下，就像高中时学的整理思维法。把整个屏蔽的一长串代码当成 B，你的关键词当成 A。那么你现在搜素的实际是 AB (变成了一个词)。
所以正确的做法应该在 table 后输入一个空格，A B。 这个也是 Google 基本逻辑运算中逻辑“与”的应用。(这里的空格相当于大写的 AND)

上面是整体思维，你也可以细看。tablet-B2B -xxx…….  这种情况，是 “tablet-B2B” 作为了一个整体关键词，所以会出现 N 多 B2B。

另外，你的搜索方式是单一的关键词，前面我讲过单一关键词的弊端。你可以看看 196 楼的内容，希望能有一些启发。

谢谢亲！阿里的文本编辑器和敏感词过滤让人蛋疼。

谢谢你极高的评价！是的，我并不是在教大家方法，任何人只要不笨，方法一学就会；而是在教大家思路，把思维打开并且用心去做事。

很多业务员，天天的工作就是坐等询盘，每天在 B2B 上更新更新产品，跟进跟进询盘。其实这些只是最基本的工作，不要把最基本的工作当成全部，多增加一些其他技能的训练，多去研究研究市场，多去学习学习找客户。

有些人做一点复杂的事情就没耐心了，有些人长年累月在坚持。到底只是找个工作还是有更高层次的需求，如学习，提高，挑战自我，实现自我价值。。每个人有不同的想法。如果总是倾向于安逸轻松的生活，不如找份安稳的工作。

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接 226 楼。

实际上我们前面有学习和积累荷兰语的“采购”这个词 (Inkoop)，看看来找采购多么简单：

XXXXX(公司名) OR ABC(母公司名，不要写全称) Inkoop Linkedin

在第一页中，我们也立即就找到了这个 Mr. A Rebison ( Manager inkoop & Logistiek bij ABC Group )

只要思维清晰，方法得当，总会殊途同归，就是这个道理。
即使当时没有从它的网站上找到招聘的网页中发现这位 Mr. A Rebison，只要他在网上留下过任何痕迹，你始终能最后找到他。

所以很多时候，反应出来的是做事用心不用心，做事是否多分析多动脑子，结果是不同的。

现在，让我们增加点难度：

假设一开始，我们没有从 site:xxxxx.nl mail 的方式中找到这位 Mr. Andy Rebison 和他的邮箱 [email] A.Rebison@xxxxx.nl [/email]

我们从 Linkedin 中找到了这位 Mr. Andy Rebison ，知道他是采购，那么想获得他的联系方式(邮箱)，有几种办法 ( 除了 Linkedin ) ？

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接 235 楼。

1. 大胆猜测+email 验证法   根据前面讲过的很多老外的邮箱账号设置习惯，我们推测 [email] a.rebison@xxxxx.nl[/email] 和 [email] arebison@xxxxx.nl[/email] 。经过验证，第一个露点的，通过！

2. GOOGLE 搜索: Andy OR Rebison “xxxxxx.nl” mail   人名我喜欢拆开

3. 根据现有的其他邮箱的资料，写开发信，标题 Attn: Andy Rebison

4. 直接电话 call 过去，have a talk with him or his colleagues to get the email address.

好了，N 种方法已经找到了采购 Mr. Andy Rebison 和 他的邮箱。那么，是时候我们给他写一封“精彩”的邮件了。
写之前根据现有掌握到的情况，让我们把目光再转回 www.xxxxx.nl 客户网站上 About Us 这个页面：

看看上面写了什么？

Our company was established in 1979. We started from purchasing and selling medical products. We supply to wholesalers, mainly to hospitals. In 1996 we started our second business section: distributes disposable products to food industry. Products meet the HACCP directives.

XXXXX is a division of the ABC Group, a company listed on the Euronext stock exchange.

请回想一下，我前面说过的内容，把信息提炼一遍，找有价值的信息点。

先梳理：

成立时间：1979 年
经营方式：采购和销售医疗产品
面向客户群体：wholesalers, mainly to hospitals
发展的转折：1996 开始分销一次性产品，面向食品行业。
行业的标准：HACCP

公司关系：XXXXX is a division of the ABC Group
母公司：ABC Group 是在欧洲股票板块上市的公司

好啦，把这些信息录入到潜在客户信息表里面

有这么多的信息，你怎么来用？？让客户对你很感兴趣，要吊起客户胃口，这就是看你的经验和情商了。

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逛了这么久的福步，这个帖子是料最足，干货最多的贴了，没有之一，

行文清楚，逻辑清晰，不可多得的好文。

求教大神一个最近工作中的问题，交易会上老客户找到了我们同行的一家贸易公司，这家公司正好在我生产大货的工厂看过客户的牌子，所以知道我们之间有比较大的订单往来，就报了超低的价格来抢订单，
而且趁我们不知道从我们现有工厂偷了原料（此原料比较难弄）打样，对于这样硬和你拼价格的对手，应该采取什么策略和手段来应对呢？

谢谢！！

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思路一：根据它的这些信息，我们写开发信，“往上靠 – 创造共性”。

比如

这公司成立时间 1979 年，那我们成立时间 2002 年（你可以适当拉长点时间）。
客户 purchase and sell medical products，起先供医疗的批发商，主要终端客户是医院，后来也供食品行业。

那我们 manufacture 和 export 医疗产品，我们也主要面向的是大的 wholesaler 和 importer，主要销往医院。
我们的一次性产品同时也适用于食品和劳动安全方面，产品符合 HACCP 标准（你可以再加个证书。）

懂我的意思么？客户一看，嗯，会感觉到，这个公司符合我们的 partner 的感觉，有共同的 business 和 end-customers，应该有共同语言。方向跟我们很吻合，客户群体也对，产品也有交叉

我写一段供参考，便于理解：

Dear Mr. Andy Rebison,

We learn you from ABC Group(母公司) that XXXX company is running the business of medical products.

We are a leading MANUFACTURER of disposable MEDICAL & FOOD SAFETY products established in 2002.

In European market, we are working with many wholesalers and importers, mainly supply the superb products to Medical and Food processing section. Most of our end-customers are HOSPITALS, CLINICS and FOOD FACTORIES. Our products follow the standard of HACCP, ISO13485 and SGS.

(或者：We mainly supply to global MEDICAL importer and wholesaler, products used in hospital with HACCP, SGS & EC13485 standard. 3 years ago we began to produce disposable items for TESCO and other supermarkets for food safety sector)

Hope to find a way to work with you. Waiting for your contact to discuss the possible deal. Thanks.

Best regards,
Sam

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另外想请教一下:

在正文中客人索赔与工厂谈判的章节，如果是长期客户对于每笔订单都会有 1%到 5%不等的质量索赔，而且给到的证据也谈不上清楚，最多几张图片，钱少的我们一般就自己认了，如果多的想和工厂商量，也不能经常谈吧，这样工厂肯定就不敢做了，因为客户做了一段时间了，而我们利润也就在 5%左右，，所以这个状况严重影响了我们的盈利，请料神指教下怎么处理？
多谢！