外贸思考:没有人代替你成长

LiaoSam2016-09-19FreeTalk10102 次访问19 评论

47

这篇文章之前在其他地方发过,料网忘了放上。补发一下。

2016年的春节,大年初二,我和老婆一起去岳父母家拜年。对门有个邻居大妈,家里儿子(W先生)正好也是做外贸的,在宁波做五金产品。听我岳父母说我做外贸头十年了,于是特地过来聊聊天。简单交谈了几句,了解到他复杂的情况:

毕业进了别人羡慕的国企:

W先生2011年毕业于一所211大学,在学校担任过学生会副主席,从跟他的交谈中也能发现他性格外向,比较健谈,起码看起来就是适合做销售的一类人。毕业之前,有省内的一些单位来学校校园招聘,其中有两家公司非常有意向。

一家是省技术进出口有限公司,这是本地的一家国营外贸企业,之前隶属于省外贸集团,年出口额超10亿美金;另外一家是沿海城市的一家私企的外贸公司,既做出口也做进口。出口汽配产品到南美市场,并且从智利进口葡萄酒。

最后W先生考虑到前者是国企大公司,于是选择了前者并顺利通过最终面试。进入公司小心翼翼地工作几个月之后,W先生发现所谓的“国企”其实早已改制,变成部门承包制。该公司按照产品分类有大大小小二十个部门,箱包一部、二部、三部、日用品部……、照明产品部 …… 相应地有二十个部门经理。W先生被告知选一个产品自己来做,自己找货源和客户。

由于他对产品一无所知,简单考虑了一下选择了五金部。而由于缺少经验和没有培训,时常觉得无事可做。部门经理和老业务员都把W先生晾一边,这让W先生觉得无所适从。过了半个月之后W先生主动要求帮老业务员跟单,但老业务员觉得W先生没经验怕出问题直接拒绝了。之后W先生被安排到外省的一家供应商的工厂里驻厂学习并每天报告生产情况。就这样工作了一年,始终拿着底薪2K的工资。

有一次和公司一个办公室文员吃饭得知,以前公司业务厉害的部门经理都出去开公司自己做了,留下的一些业务都是一直在公司享受国企福利,吃老客户饭的。公司每年招一些应届毕业生,但是都不太重视,来了基本没人管,自己找产品做,任其自己发展,很多都做不久就离开了。W先生这才觉得,外人眼中的国企原来是这么让人失望……

离开国企,进入工厂:

W先生没多久离开了那家国营外贸公司,在郊区找到一家做卫浴配件的工厂。工厂并不是很大,二十几个工人生产PU浴枕,工厂老板是个四十多岁的女强人,内销做得很不错。厂里只有1个外贸业务员J,但基本没有做什么外贸,主要工作是跟外贸公司的采购对接,保证外贸订单的安排不出问题。(公司没有什么可以接触到客户的平台)

一个月后,在W先生向老板提出建议之后,老板考虑使用阿里巴巴平台。该女老板和一家外贸公司的女业务员B小姐关系不错,因怕自己公司的业务员做不好业务,于是宣布特聘B小姐作为公司的兼职外贸经理,所有的询盘由B小姐来管理和分配,所有跟客户的往来邮件都抄送给B小姐。

W先生和老业务员J都建议老板不要把权力过多外放,尤其是B小姐还在外贸公司全职任职的情况下会有潜在的风险。但女老板坚信B小姐的人品,要求W先生和老业务员J要配合工作,听B小姐安排。于是W和J被要求每天至少在B2B平台上上传100个产品。

经过好几个月的努力,终于有了一些询盘,但W和J发现所有分配过来的询盘都是一些第三世界国家甚至某些岛国,偶尔会成交一些样品单,而经理B小姐则因做成了两单欧洲客户的订单,受到工厂女老板对其能力的认可。

随着工作越久,W和J逐渐发现B小姐在很多资源分配的事情上都不太公平,做事风格也很霸道,于是经常聊天时感到困惑:留在这里,我们到底有什么希望?做了不到半年,W先生离开了。

跳到另一家工厂:

这是一家做工业密封圈产品的工厂,老板一样不懂外贸,投了阿里巴巴和环球资源。每次收到询盘或客户邮件,首先要翻译成中文发给老板,老板说怎么回复,再翻译成英文回复客户。

W先生到了公司半个月之后才知道,公司的薪酬制度比较让人头疼,每个业务员独立核算,作为独立的账户,计算薪酬总额。业务发生的一切费用如差旅费、打样费、快递费、招待费、B2B平台摊销费、展会摊销费等等都计为账户中支出的费用,甚至包括工资,也算是从账户预支出来的费用支出。

这样的薪酬制度其实在外贸企业中并不少见,考虑到公司投入的平台不少,W先生还是和其他业务员一样默默接受了。但在随后的日子里,W先生发现公司价格混乱,而且所有产品的低价只有老板清楚,所有还价的客户的价格不经过老板计算都无法回复。

老板对外贸客户抱着利润冤大头的理念,看同行做外贸订单,总觉得外贸订单利润超高,每每报价都会多报很多利润,导致很多客户白白流失。于是在报价的环节上,很多时候业务员还要跟老板斗智斗勇,像采购和供应商的斡旋一样,想一切办法要尽量能从老板那里拿到最好的价格。

可能由于第一年招的业务员成绩普遍不太理想,第二年工厂老板开会时提出,阿里巴巴和环球资源的平台,公司不再出钱,如果有业务员要用,就按人数分摊并且掏现金给公司。美其名曰公司更欣赏有信心也有魄力的业务员。正是这一举措,使得公司外贸部四五个业务员集体辞职。

努力 ≠ 回报?

外贸路上并不顺利,W先生甚至一度考虑换个行业,但看到大学同学工作几年,业绩和收入都飞速提高,总是觉得心有不甘,不想就这么放弃。因此在找工作时,考虑得也更加慎重了。他也更加清醒地意识到,老板起到的作用太重要了。

在经历了两个月的空白期之后,W先生终于又找到了一家做五金的外贸公司。老板做外贸业务六七年,积累了不少行业资源和业务经验,对业务员的工作比较理解,也愿意教员工。W先生觉得碰到了好老板,于是拼命工作。主动请缨到供应商的工厂待了半个月,了解生产流程和技术工艺,之后在100多个B2B平台上每天发布和编辑更新产品信息,把老板给的几千张展会名片和十几本厚厚的行业目录的邮箱发了个遍。

一直这样坚持了好几个月,老板也一直鼓励W先生,外贸现在不好做,但一定要坚持。只要坚持,总会有回报的。于是W先生每天继续花很多时间在B2B平台上传产品,晚上也学习怎样用谷歌搜索邮箱写开发信。但搜来搜去好像总是就那么几个网页。

到现在,已经过去七个月了,“倒霉”的W先生还是没有成交一单。而老板似乎耐心也少了很多,告诉他如果再过两个月还没开单的话,就只能把他转做跟单。

职业发展的困惑

从上面W先生的经历来看,似乎他运气很不好,这一路上,要么老板不靠谱,要么薪酬制度太奇葩,要么努力了也没见到回报。而他确实也很苦恼,到底什么时候可以像他曾经羡慕的外贸前辈一样,事业风风光光,生活越来越好 ……

千千万万的外贸人当中,一定还有很多人也正在经历同样的境遇,也在走着相似的人生轨迹。无数迷茫中的外贸人处在这些状态中:

  • 没有找到满意的工作
  • 付出太多收获甚微
  • 走着弯路却不自知
  • 整日发着开发信不见希望
  • 花费大量时间找邮箱
  • 还在遵循陈旧的客户开发模式
  • 对国外市场一无所知仅凭一两个客户来了解
  • 对基本的商业知识毫无所知

纵观W先生的经历,他的问题似乎并不是努力付出时间就能解决的。那么造成W先生一路坎坷的原因是什么?

你可以说是运气不好、公司不行、老板不靠谱、制度奇葩等,但隐藏在这些问题背后的原因是:他还不够强。他身上所有的只是陈旧的知识结构和局限的思维,空有一腔热情但没有任何实质的竞争力。如果没有新的知识来充实,不去改变陈旧的思维和思维方式,W先生的这种发展缓慢的现状很难改变。

W先生在外贸行业花了五年的时间,却还没有走上职业生涯发展的正轨,想想看机会成本太大了!五年我们可以做多少事情?

时间太宝贵了,如果能少走点弯路,如果能成长再快一点,如果早几个月开始决策,或许创业还有很大赢面,或许你就抓住了某个好做的产品,或许你已经完成米课所教的战略布局,或许你早已完成资产投资,也不会再为房价疯涨而踌躇……

如果你继续以做一天和尚敲一天钟的态度对待你的生活,总有一天你会发现幸福离你越来越远。而如果你坚持每天改变一点,或许这一天,这一周甚至一个月,你和别人并没有太大差距。但放大到半年一年,甚至三年五年,你就可以完成在别人看来永远无法完成的事情。

我不禁想起某个外贸QQ群里的群友小K小窗问我:

“Hi Sam, 你能不能告诉我到底如何搜索客户?我怎么搜来搜去都找不到客户的邮箱呢?”

大家想想,小K“真正的问题”是在于怎么找到客户的邮箱吗?解决某个细节问题对他并不会产生多大改变,不是吗?

如果没有新知识补充进来淘汰陈旧的知识体系,没有正确的业务思维和较为全局的意识,只是空谈细枝末节的技术问题,这是没有多大意义的。

【例如】有两个互不相识的人,A和B,都准备去同一个水塘钓鱼。A去渔具店选鱼竿鱼钩选了大半天,B则早早地到了鱼塘边,花了一小时观察鱼塘,阳光、水色、风向、塘型、水草分布、水泡等看了一通并做了一番分析。

B发现这个鱼塘里鱼并不是很多,但有一块地方鱼聚集得紧一些,于是占据这个有利位置直接撒网,撒鱼苗准备捕鱼。等A选好渔具来到鱼塘边,B已经把鱼捕了大半。

A以为鱼多随便选了一处地方准备慢慢钓,又过了几小时,B又捕了很多鱼。B感觉鱼塘鱼不多了,于是走了。A看B捕了很多鱼以为鱼塘里鱼还有很多,又继续等了几小时,最后只钓到两三条小鱼。

上面这个故事中,A和B的差距已经十分明显了。A对目标还没有任何调查了解的情况下花费过于时间精力纠结于购买渔具,他甚至没有去想过是否有鱼?哪里有鱼?

而B则是先做了观察(有一套科学有效的调查分析方法),并且占据了有利地形(卡位,建立障碍和壁垒),并且根据观察随后制定了具体战术(放弃钓竿,直接撒网捕鱼),最后在鱼不多的时候果断撤离(前期信息获取充分因此可以立即判断做决断)。

在这个故事里,如果A和B的目标只是尽可能获得更多的鱼,而不是慢慢享受垂钓之乐,还么B还可以在战术上选择更暴力直接的方式,如炸鱼。这一切的前提都在于你具有多少竞争优势?知识,思维,经验,这些都需要不断去填充。

人生在每一阶段的选择都会决定到今后的整个人生,一些微不足道的选择也同样会引起“蝴蝶效应”,而决定选择的,还是思维。

我相信,总有一些强者,他们勤于思考,勇于创新,懂得取舍。他们在工作上不断反思如何做得更好。他们敢于走出去,了解国外市场,对新鲜的市场信息异常渴望,积极尝试着新的客户开发渠道,对未知的事物保持极强的求知欲。他们搜索枯肠,绞尽脑汁,花费时间和精力去研究所获的见解,在脑海中根深蒂固,永远不会消逝。

或许某时,翻起某本书发现原来这些知识早已有人发掘并分享,但这些东西经过思考而获得,并在积极实践和探索中不断验证,比起多数读别人的理论浮光掠影地被动消化的人来说,更具价值。而在此当中形成的积极获取信息的意识和良好的思考习惯,将会是人生中最宝贵的一笔财富,永久受益。

我希望大家在学习完米课任何一门老师的课程之后,不管是职场生涯规划,还是在实际业务工作中,都能积极去观察和思考,更全面睿智地看待问题,为你的人生,做出更聪明的选择!

这篇文章只是一个引子,希望能引发大家思考:

无论你处在职业生涯的哪个阶段,你是否应该有危机感?
是否应该思考一下自己的境遇?
是否要下决心锐意进取改变自己?
是否应该降低同质化的劳动和精力输出?
是否应该及时更新自己的知识结构和视野?
是否可以把时间当成资产去投资和善待?

如果你能从某一个方面去深入思考一下,也许真的会影响到你的人生。

本站所有文章除注明“转载”的文章之外,均为原创。未经本站允许,请勿随意转载或用作任何商业用途,否则依法追究侵权者法律责任的权利。

分享到微信朋友圈

LiaoSam
LiaoSam
识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

19条评论

发表我的评论

取消评论

邮箱白名单说明:最近料网自动提醒邮件经常会被一些邮件服务商拦截。为了您顺利并及时地收取留言被回复的提醒邮件,请在您邮箱中把料网 liaosam.com 加入白名单域名。

已读说明
设为私密评论
添加表情

Hi,您需要填写昵称和邮箱!

您的邮箱地址不会公开,仅仅用于收取回复。建议填写QQ邮箱,不宜填写工作邮箱。
  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址 (没有就留空)
呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #10
    april

    10年+的外贸人仍一事无成。想换工作才发现早被年龄抛在社会的最偏角落里,出不去。真的好苦闷,不知从哪里去改变。

    6个月前 (04-09)回复
  2. #9
    鱼骨

    苦逼的外贸人,最后一段是重点。

    3年前 (2016-11-22)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @鱼骨 知易行难,先要有行动。
      3年前 (2016-11-22)回复
  3. #8
    edan不是念鹅蛋

    没头没脑忙了快5个月,突然静下来的这几天居然不适应了,很多重要但不紧急的事情打不起精神来,又来到料网补充能量,这篇文章很触动我,一种恐惧和危机感又燃起来了。13年毕业到现在3年多,跟W先生一样第一份工作也是个本地名声不小的外贸公司,同样的境遇,14年果断跳出。目前第二份工作到现在,厨卫行业,上市公司工厂。从14年最开始的单证助理到15年底转为正式业务员,一年时间,也算被转得比较快的。16年是自己独立业务被考核的第一年,被分配的北美市场基础比较好,个人运气也算好刚好碰到大客户,一晃成为业务TOP 3.。车间打过螺丝,很晚跟客户工程师一起做产品耐久试验,盛夏在偌大的各车间实验室来回奔走汗如雨下,女汉子这个夏天黑了不止3度。手上大客户占比多,总客户数9个,5个A级以上客户,这一年客户来访也多自己也有幸跟大BOSS一起去到美国拜访客户走访市场。年终总结的月份,感触比较多,还是深深的觉得个人的力量很若,这一年时间多数做的是比较基础机械的工作,部门团队合作比较好,今年做下来的两个新项目也多亏市场部和技术部的全力配合,最重要还是上级的全力支持和推动。觉得自己还是小到随时可以被换掉的民工,对产品和市场了解不够,自身的思维模式和知识结构也亟待提升。看这篇文章警醒了自己,是不是那些觉得感动了自己的日子可以更多一些思考和进步,新的一年,也要做更多改变。有机会给好好整理给料神投稿,谢谢料神给的精神粮食。前进路上有你们很幸福!祝好。 :mrgreen:

    3年前 (2016-11-22)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @edan不是念鹅蛋 加油!多听听 Eason 的《葡萄成熟时》,挺励志!欢迎投稿啊~ 现在投稿了文章可以打赏给作者。
      3年前 (2016-11-22)回复
      • edan不是念鹅蛋

        @Liaosam :smile: Eason脑残粉表示收到Sam哥的回复说让听Eason,感动Cry. 会的,争取早日投稿 :idea:

        3年前 (2016-11-22)回复
  4. #7
    看,世界

    很喜欢看你的文章,简单而令人深思

    3年前 (2016-11-12)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @看,世界 啰嗦半天其实只讲了一个外贸人的曲折的职场经历 :surprised:
      3年前 (2016-11-12)回复
      • 悟空说

        @Liaosam 呵呵,有种自嘲的感觉。还是很喜欢你啰嗦几句的。希望能多写写,对外贸人还是很有帮助的。文章的前半段曲折的经历让人有种共鸣,后半段的文字,引人深思。。

        3年前 (2016-11-22)回复
  5. #6
    Bonnie

    一直在反思自己,感觉自己要学的很多。。。谢谢这篇文章

    3年前 (2016-11-05)回复
  6. #5
    Vita

    这就是我的真实写照,现在都有些困惑,为什么会导致这个结果~~

    3年前 (2016-10-25)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @Vita 很多人都会不知不觉走进同一个 circle 里… 导致这个结果的有很多原因:不善于思考,执行力差,做太多同质化的劳动输出 等等。最后,让自己越来越没有竞争力。
      3年前 (2016-11-12)回复
  7. #4
    Aileen

    您好,可以向您请教一个问题吗? 刚才通过王老师的空间看到您写的这篇文章,深有感触,于是就发给我一个同学,11年毕业,然后一直是在国企中上班的,他很想改变现状开始做外贸。所以他让我和您请教:如何一个国企工科男转行做外贸业务员?需要从哪开始,做哪些准备? 谢谢。

    3年前 (2016-09-22)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @Aileen 不好意思回复晚了。请问是哪为王老师呢?
      如果是国企工科男转行做外贸业务员,我觉得他需要做心理准备。转行并不容易,外贸需要积累。如果经济条件积累得还可以,又可以接受1-2年的试错期,我觉得是可以转行的。要看有工科哪方面的背景,比如说机电,那么现在外贸机电出口的形势是非常好的。具体的工科背景可以说一下。再次就是选择企业/公司,选择一个业务能力不错的领导或者上司,会学到外贸中很多知识。当然,人品很重要,愿意教愿意带才行。
      3年前 (2016-11-12)回复
  8. #3
    白杨

    道理知道。。。但不知道如何去更新知识体系,转变思维什么的。。。

    3年前 (2016-09-22)回复
    • Carol
      carol

      @白杨 学料神米课啊,^_^哈哈,借题打个广告。
      其实我很很多时候对学习二字是有误区的,并非只有跟老师跟书本系统的学才是学。系统的学习固然好,但是工作中经验的点滴累积,对别人分享的感悟都是学习。就如这篇文章,你看到以后有所感悟,这也是一种学习。重要的是怎么把学习到的东西活用到工作生活中。
      世上没有治百病的药,自然也没有亘古不变的知识体系,思维模式什么的。要研究学什么,就必须知道你需要学什么,你的工作欠缺了什么,是需要自己去发现去挖掘的,知道要学什么再去找这类知识去学就好的。行动起来,唯有行动才能有所改变。

      3年前 (2016-09-23)回复
  9. #2
    bacysisi

    这个文章之前是不是在哪里发表过?微信还是微博 不太清楚了

    3年前 (2016-09-19)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @bacysisi 是的。补发的。之前别的地方发了,料网没发。
      3年前 (2016-09-19)回复
  10. #1
    Gina

    不知道从哪里开始改变

    3年前 (2016-09-19)回复