差异化经营

Balala2015-10-06投稿12678 次访问9 评论

differentiation (2)

做外贸也有好一段时间了,凭着自己不懈的努力,做到了外贸主管的职位,与老板的沟通也渐渐变得多了起来。

BOSS 虽然不懂外贸,但是公司外贸销售在他的指引下也做得很好,内销也是订单多多。平时总是听 BOSS 讲,要差异化经营。在与他的不断沟通中,自己的思维也在不断的开阔,对于差异化的思维也有了更加深刻的认识。特地总结出来和大家分享。

1. 产品的差异化

了解自己的产品,包括产品的成本,属性,包装等等。凡是客户可能会问到你的关于产品的一些专业知识,都需要去不断的更新自己的脑内存。

特别是客户有些特殊要求的,一定不能马上回复不能做,要积极的与工厂的技术人员去沟通,从而研发出客户所需要的产品。一来可以增加与客户的粘度,二来能提高本公司的产品质量和研发能力,三来能提高自己的专业知识。这是利人利己的好事,但是很多业务都怕麻烦,或者还没有这样的意识而不愿意去做。

2. 报价的差异化

学习完自己公司产品的价格后,可以去网上搜索下其他同行的价格,看准自己公司的行业定位。如果你们定位的是低端的市场。那就意味着很多高端的客户是很难接进来的。了解同行及自己公司的定位后,根据公司的定位,对于不同的客户采用不同的报价方式。

根据不同的起订量来给客户最好3种价格的选择,还可以给客户推荐他们本国家的比较常规的规格给客户选择。这样的报价可以帮助我们更好的了解客户大概的一个采购量,也可以让客户觉得你是专业的,并增加信赖。

3. 服务的差异化

每一个下单的客户,最好能做一个专门的文档,上面清楚列明客户对于产品的要求,包装细节的要求。从客户那里了解到的他的一些同行,同行的价格及网站,采购周期,是否有新产品更新到网站上,客户的私人情况,家人,生日,他们国家的节日等等。从大到小的细节,只要你能想到的关于客户的一切都写在文档里面。

整理这些文档的时间其实不用多久,每天只要养成习惯,把你当天了解到的客户的信息更新到文档里面。小小的文档,能帮我们更好的做好客户跟进。增加客户粘度。特别是做管理的,最好能要求业务员这样做。以后如果有业务离职,后续跟进这些客户的人能更好的跟进,客户也不会排斥新换的业务。

4. 自身的差异化

很喜欢曾国藩家训里面的一条:“五勤“ 即遇事体察,身到、心到、口到、眼到者 。我的解读是心勤,眼勤,手勤,嘴勤,脚勤。

作为业务,外贸业务,更是要修炼。要不断总结,只有不断的总结,并提高自己思考问题的广度和深度。自身才能得到不断的提升。多去GOOGLE上了解下同行和市场信息,这样与客户谈判的时候你会更加有底气。总之,积极主动的态度加上良好的工作能力,我们也能从外贸菜鸟飞速向老鹰转型。

感谢料网一直以来的陪伴。我只是收益的大众中的一员,希望能用质朴的文字给大家的生活带来一点点的色彩。

Babala
2015-9-5

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9条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #9
    Cherish

    感觉每一篇在料网中分享的文章都很不错

    4年前 (2015-12-11)回复
  2. #8
    HONG

    楼主分享的很好 谢谢

    4年前 (2015-12-09)回复
  3. #7
    星空雪苒

    真心受教了, :wink:

    4年前 (2015-11-04)回复
  4. #6
    小小骚年

    嗯 要做到知己知彼,也要优化自身能力。谢谢分享~

    4年前 (2015-10-20)回复
  5. #5
    纸牌屋

    学习中……. 希望楼主以后多多分享!O(∩_∩)O谢谢。

    4年前 (2015-10-14)回复
  6. #4
    Bob lu

    “特别是客户有些特殊要求的,一定不能马上回复不能做,要积极的与工厂的技术人员去沟通,从而研发出客户所需要的产品”, 犹记得老鸟之路的案列,sam平时想过很多产品问题,在一次欧洲客户超前的提问中对答如流,顺利解决,再后来为搞定中东客户客户垫下基础!,相信原作者如果看过老鸟之路这个章节,应该更加有体会!

    4年前 (2015-10-09)回复
  7. #3

    学习了!做外贸真是得非常勤奋。

    4年前 (2015-10-09)回复
  8. #2
    Mandy Chan

    吸收养分成长

    4年前 (2015-10-07)回复
  9. #1
    奶爸ocean

    :mrgreen: first one

    4年前 (2015-10-07)回复