怎样判断你的产品适不适合亚马逊 ?

LiaoSam2019-05-15外贸1394 次访问7 评论

怎样判断你的产品适不适合亚马逊 ?

SAM注:转发一篇有关跨境电商B2C类的文章。作者 @李小刀 发于 米课圈
作者李小刀的写作风格非常务实和详细,从篇幅上这也是一篇 Killer Post。
我相信应该会对那些做 Amazon 电商的料网读者有所帮助。

大家好,我是小刀,今天我想跟大家分享一下,我们的产品适不适合亚马逊。

米课圈小伙伴大多数是做2B的,也有的小伙伴开始做了2C,有可能是速卖通,eBay,或者亚马逊,可能刚刚开始做,也可能有了自己成熟的团队。大多数的小伙伴还是做2B的,或者公司重点是做2B的。那我们为什么要花时间,去想办法知道 “我们的产品适不适合亚马逊” 呢 ?

一,小伙伴如果用3-5个小时时间,看下自己的产品适合不适合亚马逊,如果适合亚马逊:

1,就知道我们的产品还有另外一个销售渠道可以做,等条件成熟的时候可以尝试做一下亚马逊,多了一条销售渠道。(如果已经做了亚马逊,可以检测一下自己已经上架的产品,更加了解自己的产品在亚马逊上的情况。)

2,面对美国,欧洲,日本客户的时候,可以把自己的产品在亚马逊上的数据拿出来,那些数据是真实的,新鲜的,当地市场终端消费者的直接反馈。拿出热腾腾的漂亮的数据,端到客户的鼻子下面,让客户嗅嗅香味,拿出纸巾递给客户,擦擦流出来的口水,it’s your show time。

二,有的小伙伴是做工厂的,用以下的方法,检测一下自己的产品适合不适合亚马逊,如果适合亚马逊:

1,那就可以找到,国内做亚马逊的客户,跟他们合作,多了一个优质的潜在客户群。

2,自己可以尝试做一下亚马逊,多了一条潜在的销售渠道。

PS:跨境电商发展时间还比较短,跨境电商之前,传统外贸尤其是工厂,已经发展了好多年了,如果发现自己深耕几年的产品适合亚马逊,那就相当于玩卡丁车,突然多了一个长久的加速器。

我之前做2B的时候,有一个做蓝牙耳机的供应商,当时在深圳,专业做蓝牙耳机的工厂没有几家。他们的生意之前也不温不火,但在蓝牙耳机这个领域已经做了好几年,对于产品非常了解,整个供应链也比较完备。后来随着跨境电商的兴起,他们的生意也一路高歌。16,17年的时候销售额已超过1亿,可能销售额不算很多,但是对于当时他们的发展来说,真的算是飞速了。

PS:他们对于研发非常重视,一直根据市场上面的反馈从功能,质量,外观,舒适度上面做突破,吸引了好多跨境电商的客户,跨境电商客户占据他们销售额的80%以上。

如果大家发现自己的产品暂时不适合亚马逊,确定一下,是自己产品品类不适合,还是自己的产品暂时不适合。如果是自己的产品不适合,也可以从那些卖的好的数据里面,看到自己产品的差距。对于2B选品也有很高的参考价值。

大家用3-5个小时,一个下午的时间,可能多了一批优质的客户;有可能以后面对美国,欧洲,日本客户的时候,你手上已经有了一个有力武器;有可能不久的将来,你的产品图片出现在亚马逊的前台。而且在这个过程中,有可能还会有其他意外的收获。😄

《飞驰人生》,张弛为了重回赛场用了5年的时间,咱们只需要3-5个小时,有可能就能让咱们的产品站到亚马逊的赛道上。

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整个辨别过程大致分为三个部分:

一,判断产品适不适合的维度有哪些?

二,怎么拿到这些维度数据?

三,有了这些数据怎么判断?

一,我做了一个表格,大家可以先把表格下载下来,对照着看,(链接:https://pan.baidu.com/s/1PFMVG6PSS7mZvDXk9QxSDQ 密码:xjfm)(表格密码是:imiker.com)上面我列了71个小维度,组成7个大维度,这7个大维度分别是:

A,一代身份证 (First generation identity card)

B,二代身份证 (Second generation id card)

C,竞争环境 (Competitive environment)

D,差异化 (Differentiation)

E,Money

F,一票否决(One-vote veto)

G,轻分项 (Light component)

这七个维度的首字母是:FSCDMOL,大家可以说这七个维度是“风骚出单魔力”,这里学习了一下颜Sir的“狗粮配方”。通过这七个维度一层一层过滤的产品,就是亚马逊喜欢的产品,在亚马逊上具有“风骚出单魔力”。

下面我写一下,这71个小维度分别是什么,大家用1分钟时间浏览一下就好,不用花费太多时间。后面我会慢慢解释这些维度代表什么。

A,一代身份证:

1,采购价格 ;

2,实际重量 ;

3,体积重量 ;

4,空运运费 ;

5,海运运费 ;

6,销售价格 ;

7,亚马逊佣金 ;

8,亚马逊FBA费用 ;

9,空运利润 ;

10,海运利润 ;

11,第1页平均每天销量 ;

12,第2页平均每天销量 ;

13,退货率 ;

14,退货成本(空运)

15,退货成本(海运)

16,做到第1页平均每天利润(空运);

17,做到第1页平均每天利润(海运);

18,做到第2页平均每天利润(空运);

19,做到第2页平均每天利润(海运);

B,二代身份证 :

20,实收 ;

21,测评成本(空运);

22,测评成本(海运);

23,利润比(空运);

24,利润比(海运);

25,秒杀利润(空运);

26,秒杀利润(海运);

27,无利润底价(空运);

28,无利润底价(海运);

29,1折亏损 ;

30,2折亏损 ;

31,3折亏损 ;

32,总测评量 ;

33,总测评费用 ;

34,总折扣量 ;

35,总折扣费用 ;

36,广告费用 ;

C,竞争环境:

37,第1页Review500以上 ;

38,第1页Review1000以上 ;

39,第2页Review500以上 ;

40,第2页Review1000以上 ;

41,第1页图片文案水平 ;

42,第2页图片文案水平 ;

43,第1页listing没超半年数量 ;

44,第2页listing没超半年数量 ;

45,第1页积累Review效率质量 ;

46,第2页积累Review效率质量 ;

47,第1页listing做站外的数量 ;

48,第2页listing做站外的数量 ;

D,差异化:

49,痛点 1 ;

50,痛点 2 ;

51,痛点 3 ;

52,痛点 4 ;

53,痛点 5 ;

54,差异化 1 ;

55,差异化 2 ;

56,差异化 3 ;

57,是否私模 ;

58,是否新颖 ;

E,Money:

59,测款成本 ;

60,投资总额 ;

61,多久开始回本 ;

62,多久平本 ;

F,一票否决:

63,侵权 ;

64,大牌垄断 ;

65,生命周期 ;

66,是否属于个人消费 ;

67,特殊规定 ;

G,轻分项:

68,整体星级 ;

69,容易形成系列 ;

70,售后少 ;

71,刚需。

A,一代身份证中,有一些不用多说,小伙伴们都是做外贸的,都知道的。其中有四个小概念需要简单说一下:

1,亚马逊佣金:亚马逊每销售一件产品都要抽取佣金,不同类目的佣金比例也不一样,从8-15%不等,如果销售价格是100刀,佣金比例是15%,那么每单亚马逊收取佣金15刀。

2,亚马逊FBA费用:产品在亚马逊仓库,把产品运送到客户手里,产生的仓储费,挑拣和打包费用,配送费;

PS:上面两个费用,每产生一个订单就会出现这两个费用。

3,当页的平均销量:当前页面中全部listing的平均每天单量是多少;

4,当页的平均利润:通过自己产品利润*当页平均销量=当页平均利润;

PS:产品利润=销售价格-采购价-头程运费-亚马逊佣金-FBA费用。

怎么知道自己产品的亚马逊佣金和FBA费用呢,我会附上一个谷歌浏览器插件zally,这个插件现在在谷歌插件商店已经找不到了,大家可以直接下载,直接安装就好了。(怎么安装,大家百度一下)这个工具很好用,10秒之内知道你产品的亚马逊佣金和FBA费用,不用自己计算,而且免费。

她的样子是这样的:

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安装好插件之后,会在亚马逊前台每个Listing的Title下面显示。简单说一眼就看得到。

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点击那个fees的时候,会出来一个小框,里面有各种数据,不过这个小框里面的数据,据我的经验会有1美金的误差,日本站的差距会更大一些,大家可以点开 Amz Calc 那个,然后会出来一个链接,这个链接是亚马逊官方的链接,里面的数据是精准的。

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以一个红酒醒酒器为例,大家在标注的那个空格里面填写该产品的价格,点击“Calculate”,其他数据就自动出来了。

左侧一栏是亚马逊佣金部分,右侧一栏是FBA费用部分。以这个醒酒器为例,这个醒酒器价格是39.8美金,佣金是15个点,So

39.80(销售价)- 39.80×15%(亚马逊佣金)= 33.83

39.80(销售价)- 5.97(亚马逊佣金) – 12.48 (FBA费用) = 21.35 美金(实收)

实收=销售价-亚马逊佣金-FBA费用 ,所以这里实收就是21.35美金,就是说,如果这个产品,销售价格是39.80美金,但是实际收入是21.35美金,有将近一半的销售额被亚马逊拿走了。

关于当页的平均销量,大家可以使用两个工具得到,JS和数魔。

这两个工具相同点:

1,都是付费的;

2,都可以使用插件,比较方便。

不同点:

1,相对来讲,JS是比较准的;

2,JS不支持日本站;

3,数魔有一个星期的免费使用时间。

大家只是短时间用一下,那就数魔吧,大家用微信扫一下就可以有一个星期的免费使用时间。足够大家使用,不用额外花钱。

PS:如果大家需要得到JS的前2页的销量数据,可以私信我或者给我留言,把你产品的主关键词发给我。我每天定一个固定的时间,一起看下,发给大家。

这两个工具是:

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得到的数据是这样的:

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PS:JS不支持日本站,数魔可以支持全站点。数魔的销量等会比JS的多一些。JS算是比较准的数据,其实这些工具的数据不是100%准确,不过算是比较准的,具有参考价值。

至此,大家已经把一代身份证已经填写出来了,大家看到这个表格里面有蓝色底的表格,那些部分,我已经写入公式,大家把白色部分填写好之后,蓝色部分就会自动出来。填写完之后,大家就能知道自己这个产品如果做到第1第2页之后,自己的这类产品大概每天的空运利润和海运利润分别是多少。

PS:有需要的话,大家可以把第3页也写出来。

看到这里大家有可能会说,这个很简单哦。不过就是这么简单的工作,之前我都不知道怎么去做。现在应该也有很多2C的小伙伴没有做。

在这里跟大家分享一个我选品失败的案例:

那是我学习亚马逊有一段时间之后,做的第一个产品,当时看了很多关于亚马逊的课程,线上和线下的,学习了好多,学了之后呢,就想尽快尝试一下。就用了好多时间来选品,选了好多产品,当时没有这个表格,有另外一个表格,上面有十几个维度,我根据感觉给这十几个维度附上分数,根据感觉打分。

当时的表格,就是我初级的选品模型,当时用这个模型优中选优,选出了一个产品,是红酒醒酒器。

1,老外,尤其是欧美的老外喜欢喝红酒。

2,最主要的亚马逊上面销售价格是30-50美金之间,但是1688上面的采购价格是30+人民币,利润空间高。

3,这个产品在我当时的选品表格里面得分很高。

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这个是玻璃器皿,玻璃还分等级,B级,A级,A级加厚,玻璃的通透程度和厚度都不一样,好的醒酒器,看起来更加通透,拿起来更有质感,就算A级加厚的那种成本在35左右。

而亚马逊上面的销售价格是:

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当时的价格还没有这么高,只有少数的美国当地的品牌才能做到50多刀,大多数是在30多刀,所以当时觉得有差不多6倍的空间可以操作。开心的不行,心里有一个声音说:这个东西不能让别人知道。

选定之后就开始了自己的打造之旅:

1,把淘宝上面 高,中,低,更高,更低档的红酒醒酒器买了十几个,查看他们的包装,配件,产品质量。看看二十多块钱的跟两百多块钱的有什么区别。结果是玻璃的质量没有什么太大的区别,包装上,确实两百多的要好很多。红酒醒酒器,逼格高一些还是有必要的。

2,在fiverr上找两个老外帮我取一个品牌的名字。为什么老外取名字?因为老外取的名字跟咱们自己取的味道还是有点不一样。我告诉他们我的产品,然后想要的感觉之后,两个老外都给了我最少10个名字。结果这20-30个名字全部被帮我注册商标的公司pass了。因为很多跟一些品牌类似,就是里面有几个字母类似就有可能别人提出异议,如果有人提出异议,申请下来的概率就会小一些。结果我后面还是自己取了一个。不是特别好,但是能下的来。

3,在fiverr上找到一个老外,帮我设计一个LOGO。那个老外短时间内出色的完成了他的工作。

4,找好多吊牌和贴牌的淘宝店铺,根据LOGO设计一个吊牌和一个贴牌,不光吊牌和贴牌要精挑细选,还有吊吊牌的绳子都要精挑细选。

5,认真挑选供应商,研究这个产品的产业带。

6,跟供应商选定最好的包装盒。

7,买一瓶红酒,一瓶洋酒,拍图。

8,找了好多竞争对手的文案来分析,来组织自己的文案。

等等等等

货到了美国仓库之后开始销售,刚开始自己的技巧还不行,卖不出去,后来慢慢的学习实践,卖的出去了,很开心。当时以为自己是赚钱的,结果卖了几个月之后才知道自己是亏钱的。因为当时没有像刚才那样,把各种成本算清楚。

比如,采购成本是35RMB,加上各种贴牌零配件10RMB,但是头程运费平均是107RMB/个,我用的是/7000的空还加派。这样的话,头程和采购加起来是152RMB左右,但是刚才咱们算的如果这个产品卖39.80美金,实收是21.35美金。

记得当时为了有销量,价格还降低了一些。还不到39.80。就按照39.80刀算,算下来,实收21.35刀,大概148RMB,卖一个亏一个,还不算送测和广告的费用,如果算上去亏的更多,但是不卖会亏的更更多。😆😆

这个也从侧面反映出2C和2B相比残酷的地方。2C尤其是亚马逊跟2B的有一个很大的差别也是最大的风险在于,2B在收到或者将要收到钱的时候,才需要发大货出去的,信用证也有风险,不过风险不是很大。但是亚马逊是需要选品之后,就采购一批货发到亚马逊仓库,就是刚才所说的FBA。这个货卖的出去,卖不出去,都要先拿一批货发过去。

之前亚马逊是不需要发FBA的,但是现在再不发的话,很难拿到好的多的流量,因为:

第一,时效性亚马逊把控不了,不能给亚马逊客户带来良好的购物体验;

第二,亚马逊没有赚到FBA的钱。

这批货如果卖不掉,大部分人的选择都是会放弃这个产品,如果货值不高的话,因为从国外拉回来这个产品,运费可能比成本还高。如果货值比较高,单个产品上千人民币成本,那还是要拉回来,也很麻烦。(这个坑我也踩过)

做亚马逊还有一个费用就是运营费用:可能第一次采购费用+头程运费,会小于运营的费用,大概率是小于运营费用。打造的时候需要花钱的地方:1,送测;2,折扣订单;3,广告;4,活动;而且,在花这些钱之前,你不太确定这个产品能不能打造起来,就是能不能为我们赚钱我们不知道。但是做2B货出去的时候,我们不光知道能不能为我们赚钱,而且差不多已经知道,为我们赚了多少钱。

这个就是2C残酷的地方,而且现在很多产品,一个listing的打造费用,1万到5万不等,这个是一个普通的产品标准。就是这些钱花出去之前,不能完全确定这个产品能不能赚钱的。还没有算入人工成本,机会成本。

所以我们就要在花这些钱之前预估一下,以我们的运营水平,运营资源,产品资质,运营预算,能不能把listing打造成功,或者说要打造到我们预想的位置,预想的利润这个难度有多大。其实大部分产品都能做,但是别人能做的产品,我们不一定能做,因为我刚才说的那几个条件的限制,我们就要结合自身的情况来做判断。

B,二代身份证包含的概念,有的不用说了,有的给大家简单说一下:

1,实收,销售额-亚马逊佣金-FBA费用,就是进到你的账户的钱。其实亚马逊佣金和FBA费用,在进入你账户之前,亚马逊已经扣走了,是自动的。就像刚才说的醒酒器,39.80刀的销售价格,但是到你亚马逊账户的时候,就变成了21.35刀,这个21.35刀就是实收。

2,测评成本(空运,海运),测评,就是我们平时说的送测,送测一个的成本不是销售额。采购成本+头程运费+亚马逊佣金+FBA费用+(买家佣金)=测评成本,如果你的产品价值高,就不用给买家佣金,如果价值低,还要给买家佣金5-10刀不等。

3,利润比(空运,海运),就是:利润/(采购成本+头程运费)。这是我习惯用的一个公式,就是利润和产生销售之前的成本比。这个比很重要,决定了平本的时间。

4,秒杀利润(空运,海运),就是:这个产品参加秒杀,一般是85折,(可以自己再降低)折后的利润,看下这个产品是不是活动款,就是说做活动的时候也可以赚钱的那种。有的产品利润比较薄,85折之后有可能就是亏损的。

5,无利润底价,就是用这个价格销售,是不亏不赚的。知道自己产品价格的底线。

6,1,2,3折亏损:有的时候我们需要在Deal站参加一些活动,一般参加这些活动的时候,1,2,3折的效果是比较好的。我们要提前预知我们参加活动的数量,算清楚如果1,2,3折的时候我们的亏损数字。两者相乘就能预估我们参加Deal需要的成本。

7,总测评量:根据自己想要的排名和竞争对手的review的数量,预估测评量,不过现在亚马逊对于测评这块抓的越来越严格,不建议大家测评很多数量。可以使用其他方法来积累。

8,总测评量*测评成本=总测评费用。

9,总折扣量,就是预估参加Deal活动的数量。

10,总折扣成本,折扣量*折扣亏损=总折扣成本*

11,广告费用。这个比较难估算,每个人的打法不一样,广告的运用不一样,预算不一样,期望值也不一样。所以这里预估每天30刀吧。广告费用随着listing的成熟是会慢慢减少的。但是如果遇到同行恶搞,或者断货,或者活动的时候广告的费用还是会增加。这里我们不说太深,就做一个简单的预估。就当做一天30美金吧。

二代身份证中总测评量,总折扣量,广告费用这三项都是预估的,其他不用填写,我也写入了公式,只要一代身份证写好了,二代就只需要填写这三项就可以了,其他部分就会自动出来。

三,竞争环境:

1,第1页,第2页,超过500个和超过1000个review的listing数量分别是多少。(如果不想挨个点击,用sellermotor也可以,大家看下刚才的那个截图,左下角可以点击到处一个表格。里面会含有评价数量,可以把前两页的表格下载,然后review一列做一个降序,一目了然)

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2,第1页和第2页图片文案水平,这个很难说得清,不过简单说两个标准。

图片拍的很有质感,通过各种方式通过图片把产品特点和卖点表达出来的是好图片。

把关键词顺畅的高频率的埋在listing里面的,并且很好的说出产品特点的是比较好的文案。还有A+,就是咱们说的详情页,也是这个标准。美国站现在需要品牌备案才可以上A+,日本站是可以直接上。

后面自己做的多了,文案和图片的水平,大家一下就能看的差不多。

3,第1页和第2页时间没超过半年的listing数量,这个在表格里面也可以看到。这个也是在看竞争程度,之前我调研一个产品,排在第一页的没有一个是半年之内的,很多都在2年以上,这个时候你也要注意,竞争比较激烈,你的新的listing能够进入第一页的概率比较低。

4,第1页和第2页积累review效率和质量。这个可以通过一个工具,keepa。

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之前是免费的,最近刚刚收费,也不贵15欧元/月,不过好在可以同时登陆,但是不知道可以同时登陆多少个人。大家如果有兴趣,可以私信我,我把账号密码发给大家,一起用一下。

这个插件是非常有用,她的样子是这样的:

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大家可以看到下面那条绿线,从这条绿线可以看出这个卖家这个listing积累review的效率和质量,效率通过最近3个月和整个listing的时间,根据review数量和上升的速度来做判断。

这里也可以根据这个listing的排名和review数量来简单估算一下,这个品类竞争激烈程度。可以估算一下自己需要积累的review数量。

质量就是说,看看这条绿线有没有经常性下跌或者某一两次下跌的很严重,下跌就说明数量减少了,亚马逊把他之前积累的某个或者某些review判定为刷单。

PS:之前还有一些暴力的打法,通过一些合并手法短短几天积累上千个review,最近比较少见了。

通过这些等,简单了解一下这个品类,竞争对手的情况。

5,第1页和第2页listing做站外的数量。因为最近一两年站内的流量越来越贵,大家慢慢的在往站外发展,如果看到有一些竞争对手站外做的相当好,然后自己就要注意。竞争会是比较激烈的。

D,差异化:

1,分析100个1星review和5星review,总结出客户的痛点和在意的点,看下客户的这些痛点能不能解决,根据自己的产品,来一一对照。如果产品在客户在意的点上,比竞争对手高出了一截,那么其他方面的维度就可以放宽一些。表格这里列出来5个痛点,其实有些产品痛点会超过10个,如果觉得一些痛点也重要的,可以再加痛点6,痛点7。

PS:有一些痛点也是在5星好评里面找到的,是消费者夸的最多的几个方面。

2,自己差异化的东西能做出多少,能不能比竞争对手好,或者不比竞争对手差。有的话就列出来。

3,外观是不是新颖,是不是私模,如果答案都是“是”,那其他维度也可以放的更宽一些。

这里后面我会继续给大家说。

E:Money

1,预计多少钱可以测试出这个产品。

2,预计单个listing需要投资总费用是多少。

3,预计多少天可以停止投资。

4,什么时候可以开始盈利。

这里不细说了,因为这里要说清楚不容易,会写的更多,更复杂一些,大家有兴趣的话,这里分成四个部分,我再写一些文章,详细说一说。

F:一票否决:

1,侵权。亚马逊对于侵权是零容忍的。不过有时候侵权不能百分之百的避免,比如外观专利,实用新型专利,等很难百分之百的在销售之前确认是否侵权。因为在查询的时候,这个专利有可能还没有下来,等你开始做了,这个专利通过了。有查询专利的网站,不过我建议大家花点小钱,让那些注册专利的人来帮你查询一下,这样会更稳妥一些,专业的事情交给专业的人来做。

2,大牌垄断。之前有一个小伙伴让我帮她看几个产品,记得好像是5个产品,都是配件类的产品。我查前两个的时候,感觉怎么总是这几个牌子,也没特别在意,查到第三个的时候,还是这几个牌子,我忍不住了,开始查,发现这几个牌子都有很深厚的背景。这几个牌子做到了这5个产品在亚马逊上70%-80%垄断销售。一般能达到50%的垄断就很厉害了,不过这几个大牌已经垄断程度到了70-80%,所以建议那个小伙伴暂时放弃上亚马逊这个平台。

之前我还帮一个朋友,他是做智能锁的,调研了一下,智能锁在亚马逊上也有几个品牌做到了50%垄断,并且其中一个几十年的老品牌在美国,垄断最少达到了30%以上,而且老外对于智能锁不在乎外观,我们国内那些高端大气上凳次的智能锁,老外并不怎么认,后来我们也放弃了那个产品。

3,生命周期。大家看下Google Trends,近12个月,5年,整体处在一个什么样的状态。

4,是否属于个人消费。2C针对的大多数消费者属于个人消费者,大型机械,原材料不太适合在亚马逊,最好是那些买过来能直接单独使用,或者经过简单的安装组合就可以正常使用的产品更加适合亚马逊。

5,特殊规定。这里我还要说一个我的失败案例。之前我还做过一个产品,这里就不说是什么了。这个产品,之前接触的时候,发现是一个蓝海,利润好,单量足,而且竞争对手很弱。但是当时我们没有注意到一个细节,这个产品不能用手动广告打,手动广告花不出去,其他卖家也没有手动广告的广告位,后来查到他们站外都做的非常好,当时我们的站外很差,这个产品现在还在慢慢的销售。以为找到了蓝海,实际踩雷了。后面自己选品的时候要注意这个品类有没有什么特殊的规定,比如不能打广告,需要一些特别的认证等等。

G:轻分项

1,整体星级:看下这个产品整体星级怎么样,如果整体星级都很差,就要注意,这个行业有问题,并且是不太好解决的问题。这类产品尽量少碰。

2,容易形成系列:不管是纵向的还是横向的都可以,比如红酒醒酒器,可以纵向的可以有U型的,6字型的,蛇型的,圆型的。横向的有,开瓶器,制冰模具,酒瓶支架,冷冻金属块等,就是在同一个使用场景下,客户需要用到的。

3,售后少:确定咱们的产品是不是售后少,电子产品售后要多一些,一般来说功能单一的产品售后少。

售后多的产品会造成亚马逊运营两个方面的麻烦:

1,客户退货,就像之前说的一般就只能扔掉。应该是赚钱的机会反而成了额外的成本。

2,差评,如果售后问题多的产品,一般差评比较多,有的时候说明书也不管什么用,一般说明书是已经安装一半了,产品已经损坏的情况下,再看说明书的。客户用不了,他就会顺便给一个差评。一个差评,需要十个好评去平衡,如果这个listing的review基数够大的话,影响还不大,如果基数不够大,当天的单量就会受到影响,而十个好评的成本,之前表格里面有算法,可以算一下就知道了,还是挺多的。

所以1%的不良率对于2B来说不算什么,但是可以对于2C就会变的非常麻烦。

4,刚需:这类产品是不是刚需,如果是刚需的话更好,不是的话问题也不是很大。

这个轻分项,不像刚才那个一票否决里面的,如果产品在这几个维度,是正方向的就加分,反方向的就减分,如果不是特别过分,问题就不大。

好了至此,前两个问题已经解决了。

一,判断产品适不适合的维度有哪些?

有71个小维度,7个大维度。

二,怎么拿到这些维度数据?

我刚才也推荐了大家几个工具。大家可以尝试用一下。这几个都是免费的,大家不用有额外的花费。PS:这些工具,我没有拿广告费哦,只是我觉得不错的工具,也不建议大家因为3-5个小时的工作去买一年的套餐,能省则省。

现在我们说说第三个,有了这些数据怎么判断?

1,首先用一个关键词,自己产品的主关键词,这个关键词一定要准。(判定这个关键词准不准的时候,可以放在amazon里面搜一下,出来的产品是不是90%跟自己的产品一样。或者放在Google image里面试一下)

2,如果自己的产品比较有特色,是这个品类中的细分领域的产品,就找到一个3-4个词组成的长尾词,放进去搜索一下。如果词是准的,以这个词的结果数据来分析。 (这个很重要)

比如,你是做手表的,不要用watch这个词来搜索,因为手表分为很多种,这个词太大,你可以用自己主打产品的细分词来搜索,比如主打的是男士手表,是电子的,是运动类的,是防水的,那就可以用 “ men sport watch ” , 建议大家不一定非得用 “Men electronic sports waterproof watch”,因为越长的词,越精准,但是流量越小。大部分消费者还是会使用3-4个这样的词来搜索,所以我们用1个词的词来搜会不准,(就算消费者用了1个词的词来搜索,我们也会在很长一段时间里,暂时放弃这种不精准的大流量,或者在这种不精准的大流量上不会怎么发力,因为篇幅原因,我们先不多说为什么)我们用5-6个词的词来搜也会不准,因为大部分消费者还是喜欢用3-4个词的词来搜索,这些3-4个的词可以说是我们未来一段时间的主战场,所以我们可以用3-4个词的词来搜索,这样我们得到的数据是我们需要的。

但是,比如你是做醒酒器的,那就可以直接使用“wine decanter”这个词来搜索,因为本身这个产品,也没有什么特别多的分类。

比如,还有一些在红酒瓶上的插入的那种也是一种醒酒器,不过用“wine decanter”搜索出来的词大部分都是玻璃器皿这种,那就没关系。

虽然玻璃器皿这种也分,U字型,6字型,圆型,但是大部分人购买的时候,还是会用“wine decanter”来搜索,不会写入 U shaped wine decanter,会有消费者这么搜,不过大部分消费者还是写的是“wine decanter”,这个是你的主战场,而且就算你的产品是U型醒酒器,那些6字型和圆型的也是主要竞争者。

现代营销学之父菲利普·科特勒先生曾经给营销下过这样的一个定义“营销就是在满足顾客需要的同时创造利润”。这样的一个定义听起来有些抽象。到底什么是“需要”?“需要”(Needs)与“欲望”(Wants)、“需求”(Demands),这三个词到底有什么不同?

在营销学上,“需要”(Needs)是人心理或者生理上的一种被剥夺感,而“欲望”(Wants)是满足需要的一种具体形式,“需求”则是考虑到价格后有多少人愿意购买。

根据这个来判断自己的竞争对手,比如可口可乐,他在中国大陆的竞争对手是百事可乐,但是主要的竞争对手是王老吉和加多宝,甚至肯德基里面都开始有凉茶饮料。

我们选择词的时候,比如我们主打男士电子运动防水手表,其实我们的主要竞争对手不会是那些做机械商务手表的卖家,如果我们用watch这个词去搜索,得到的数据里面就会掺杂一些“比较长一段时间内”没有用的数据。为什么说是“比较长一段时间内”,如果咱们做男士电子运动防水手表,做的特别好,listing已经成长的很强壮,那么那些大词比如watch的流量也可以去做一做,但是这个需要比较长一段时间。这个“时间”,大家能理解就理解,不能理解就算了,不用纠结。

那我们的竞争对手是那些做运动手表的,不管是不是防水的,甚至不管是不是电子的,都应算是我们的竞争对手,所以我们就用 “men sport watch” 来拿到数据。

假如有的小伙伴,有做运动手表,有做机械商务手表,可以根据自己对产品的把控,就是哪类手表是自己擅长的,也根据不同词的数据,哪个类别词的数据显示竞争更小,利润更高,也根据自己产品跟竞争对手的差异化和消费者痛点,来先选择一个类别,看看自己先发力运动手表,还是先发力机械商务手表,做一个选择。

简单说我们挑选词的时候,挑选那些是我们真正竞争对手的词,不能太过细分。小伙伴们自己琢磨一下。

PS:有的主词不一定是出单词,不过这种情况不占主流,大家可以先不用管。这个情况不影响我们检测“我们产品适不适合亚马逊”的结果。

3,根据刚才的表格,把一代身份证填出来,看看自己这个产品如果做的好的话,每天的单量大概是多少。利润是多少。做到这一步的时候,就可以大概知道自己的产品适合不适合亚马逊了。有一些产品到了“风骚”两个大维度,其实已经有了结果,不能过关了。

4,看看竞争情况,其实这些每个人的标准都不一样,但是如果不给一个标准的话,大家也无从判断:

我这里给大家一个比较武断的标准:

大约200个reivew就算是比较多的,如果500个review的listing多于5个,就要慎重;(欧洲站和日本站这个数量要减半)

如果1000个review的listing超过了5个,别的listing都是200个起,而且,你看到好多都是1年多2年多甚至于4-5年的listing占了95%以上,就暂时先放弃;

用keepa,看他们的review积累速度,上升速度比较快,而且掉的也不多;

而且,他们的图片做的非常精美,文案写的流畅,关键词也埋得很多这样的话就先不要进去这个产品,或者找到一个细分的产品进去。

5,尽量找到一些好的listing只有两百多个review,其他都是一百多,几十个的那种,listing写的也一般。还有三分之一的产品都是在半年以内的细分领域进去。这种成功几率就会更大一些。

6,上面说的是竞争方面,现在说下收益方面,如果自己打造出来的listing,根据自己的情况,根据产品利润和预计的位置,每个月的利润如果没有超过1万RMB就放弃算了。但是如果自己想来练练手的话,可以试试。一般这种利润少的产品,竞争也比较小,风险小。

其实这七个维度,可以分为两个大的方面,也是我们做生意在意的两个方面。一个是收益,一个是风险。

1,一代身份证,二代身份证说的是利润,

2,竞争环境,差异化,一票否决,轻分项说的是风险。

3,Money两者兼有。

一些产品,如果产品竞争激烈,前期投入大,打造难度大,风险高,但是后期的利润比较大,可以做。如果产品利润不高,但是竞争不激烈,钱赚的比较安心,也可以做。两个方面占一个方面就可以。

篇幅有限,我们先暂停,回来谈产品,前期我建议小伙伴,对于风险的把控严格一些,就是对于产品竞争情况这个方面权重大一些。后期随着运营手段和资源的成熟,可以慢慢的反过来,利润的权重大一些。

到了这个时候,大家就应该知道怎么在3-5个小时之内查看自己的产品在亚马逊的情况了。不管从产品质量,价格,等方面都有一个非常好了解。

后面是我的一些小感悟,如果大家有兴趣也可以看看,如果没有兴趣的话,上面的东西已经能够为大家解决这个问题了。希望能够帮到大家,如果小伙伴哪里还有觉得哪里没有说明白的,随时私信我,我看到会尽快回复。

7,有的小伙伴会觉得,做这个表格好麻烦。不过这些数据,咱们找不找他都在那里,刚开始的时候不要怕麻烦,其实做好身份证1,身份证2,还有竞争情况这些,就能差不多知道自己的产品能不能做了。

8,选品就是在提前预知运营中会发生的问题,根据自身的情况来决定这个产品能不能进入。运营千人千面,其实我想说选品也是千人千面。

选品的过程是不断了解自己的产品,否定自己的过程,这个过程很繁琐,很无聊,刚才那些标准,如果用一个产品做一下还行,如果来10个产品,一般人的耐心都没有了,就会觉得烦躁。不过很多产品在“风骚”阶段的时候都已经淘汰了,能走到后面的数量相对来说比较少。

因为小伙伴们做2B一般产品都是同类型,工作量不大,我建议大家拿出自己的3-5款,高中低档次的挑出来1个,用几个小时时间来测试一下,这些都是一些数据的寻找和记录,不难的,就是有一些繁琐。

9,选品包括运营都有一种更高级的做法,我刚才说的,是一种跟随,就是别人做的好话,那我就也做,如果别人做的不好的话,我就先观察。这种做法永远都在别人后面,很难吃到那块肉的头几口。

这样就不能发挥出优秀米课小伙伴的优势,我想分享一下,适合咱们的更高阶一些的选品方法,在产品端发力,根据我们对产品的了解,对市场的了解,对消费者的了解,

1,在原有产品中,找到这类产品中的细分领域中的好的产品。就是红海中的蓝海。

2,在原有产品上面微改进。根据消费者的痛点,进行微改进,比市场上的同类产品都做的好,微微好一些就行。

也可以这两个一起做,这个是最牛的选品方法,这个就不是选品了,这个是打造产品,这种产品有几大好处:

1,利润高 ;

2,竞争小 ;

3,生命周期长 ;

4,防止跟卖 ;

这种产品的钱,赚的既轻松又多,时间又久。这种是最好的选品方法,也是很难的一种。我目前做的比较浅,不过也收益不错。

10,亚马逊有一种说法,选品为王,现阶段,如果想直接选到一个蓝海产品,不太现实,或者难度很大。但是生意都是相通的,人无我有,人有我优。这个是最简单的道理,但是也是很难做到的落地的东西。刚才那个微改进做到了第二句。

第一句怎么做到呢,如果自己的实力好,运营能力好,就可以选择做一些大的重的产品,采购,运费和投入的钱会很多,这样如果运营实力不错的话,就可以甩开好多中小卖家,这个也是一个很牛的选品。(因为重货大货不光因为采购成本高,最主要也是因为运输周期长,导致备货量很大,导致前期投入成本高,这里不详细说了,后面可能在Money那里再多分享一些)

严格的说,微改进和做大货重货,不是选品范畴,但是这个如果做到了,不管成本,投入这些,只从运营角度来说,这些都是非常好的产品。

这些产品的词也都相对好打,利润高,竞争少,用平时7分力可能就得到了10分的效果,而且利润比别的产品要高。

11,如果大家在产品端多发力的话,自己又有够好的红人资源,那么其他的维度都可以放开一些,因为这两个已经解决了好多问题。review什么的那个时候也不是很大的问题。因为产品端的问题解决好,剩下的就是流量,不管是CPC还是站内关联,还是图片,文案,Review,QA等等都是为了流量和转化率,如果红人资源够好,那么流量和转化率都不是问题的。这个是高阶的玩法,大部分小伙伴还不具备这些。但是这个流程非常好,而且是白帽,中间不会有其他的平台的问题产生。

亚马逊的很多运营手段,终极目标都是为了增加流量增加转化率。如果产品OK,那么红人效应会带来很多的精准流量,带有红人背书转化率也比较高,好产品会给客户带来更好的体验,带来良性循环,亚马逊的A9算法就会很喜欢这种产品,会加持他,形成马太效应。

12,现在有的小伙伴是SOHO,那就不太适合做亚马逊,因为做亚马逊比较耗时间。刚开始的时候还是把自己的时间精力放在一个点上,分散的话可能两边都会受到影响。如果小伙伴的公司已经成了规模,2B的团队也成熟了,供应链也成熟了。那么自己就可以不管是自己做,还是招人建立团队,还是找人合作,都可以。

13,做2C也有段时间了,总觉得好产品其实可以说是2C的核心竞争力,这个我也不知道理解的对不对,大家有机会多在产品端发发力,可能对大家2B的生意也有好处。

14,大家如果进入亚马逊的时候,要注意一点,让数据决定事情,不要靠自己的感觉,更不要拍脑袋。数据,数据,还是数据,重要的事情说三遍,养成一个数据思维,让数据来指挥自己。

15,刚开始做亚马逊的时候不要追求爆款,不要追求多,刚开始追求稳,不亏,微赚,后面再多赚一些,再后面再追求爆款。

不是说大家的钱少或者实力不够,刚开始的时候是一个学习的阶段,一个listing打造起来,其实麻雀虽小,五脏俱全,想要打造起来,其实很多事情都需要做的,随着这个listing打造起来,慢慢的学习的东西就实践了,每个产品对于每个打法的反馈都是不一样的,根据自己产品的反馈,慢慢的调整自己的打法,然后把钱和时间花在最有用的地方。随着几个listing的打造成功,或者没有亏损很多,慢慢的就学到了方式方法,这个时候,就可以慢慢大量复制了。

先试错,学习,成功了,就可以大量复制,那个时候大家就可以步子大一些。

16,其实大家看到自己的产品适合亚马逊,我建议大家先不要立刻去做,去学习一些亚马逊的运营,因为有了好的产品,也有配合一些好的运营手法来做会成功率更高一些。

今天分享的东西,基本都是我之前没有这个思维,或者重视程度不够,这些数据咱们去看不去看,都在那里,不看我们做的时候就是被动的碰到。

我说的东西不一定都对,大家做的时候可以多去思考一下,这个背后的东西是什么,这个方法有哪些没有cover到或者cover过重的地方。

17,我也做过2B,刚毕业前两年,包括刚开始创业是做2B,后面转做2C,我清楚里面的东西,需要发力的点很不相同。虽然都是给外国人销售产品,都是外贸。2B业务开展的时候,是针对目标市场的某个客户的情况来做。根据客户公司的需求和个人需求来开展一系列工作。但是以亚马逊为代表的2C,也是在跟目标市场的客户做生意,但是更是在跟平台在做生意。因为亚马逊也是一家公司,他是在做他的生意,他要赚钱。他为了他客户的利益,和他自身的利益,会调整算法的权重。根据算法权重的调整来指挥卖家的动作。从我们卖家来说,有的时候亚马逊权重调整是明着的,有的时候他是不说的,要靠自己去体会,怎么体会,就是类似上面的数据来体会。就是每次自己做的动作的效果来体会。体会到了就要跟随变化。其实很多时候,我们记录的数据就代表着亚马逊的一个态度,亚马逊的A9算法的喜怒哀乐。

这就是为什么2B的老师们说的方法可以用好多年,2C的一些方法只能用几个月。因为2B面对的规则不怎么变化,或者变化不大。目标市场,目标市场的国家政策,客户公司的需求,客户公司的人员变动,人性。但是2C面对的是非常善变的平台规则,要不断调整自己的打法,有的时候是微调,有的时候是大的变动。

亚马逊18年的时候有2次的大的改动,让很多小伙伴都吃了好大的亏。

每个平台都有他自己的萌芽期,发展期,成熟期,衰退期,现在亚马逊已经是算是慢慢从发展期进入成熟期了,这个时候他的各种规则会越来越严格。因为他这个时候已经不缺供应商,就是我们平时说的第三方卖家。

现在亚马逊竞争有点大,还会有一些不是努力就可以避免的坑,比如跟卖,比如被上差评,比如恶意退货,被改图片,修改类目,listing被移除销售权,亚马逊规则变化找后账,但是咱们从自身出发,把我们能把控的风险降到最低,不管是出发之前还是出发后,对我们的数据做一个记录,根据数据优化我们的做法。

我们做亚马逊一定要有一个思维,就是数据,之前大家不知道从哪里拿到哪种维度的数据,今天我给大家说了一下,然后自己的产品适合不适合亚马逊,用这个表格来填写一下自己就清楚了。一定要用数据来指挥自己的动作,亏损不可怕,是要知道自己亏损在哪里,多大范围内的亏损是你可以承担的,多久亏损可以停止,多久可以转亏为盈。

18,刚才说一代身份证的时候,我说了我一个失败的案例,醒酒器那个,大家看我的那个打造手法是不是有点熟悉。(其实那个案例是失败的,跟打造手法没有关系,是因为没有做好调研,没有计算好,选品失败。)那个是我从汪晟米课课程里面学来的。晟哥课程里的第2部分《核心战斗方法》,晟哥用了4节课讲了一个案例 “解构 (Deconstruct) 一个Gaming Glasses加拿大进口商案例”,就是讲那个眼镜的,大家还记得吗,用shopify做游戏眼镜。里面讲到了,“增加客户体验元素”,我是跟着那个思路来做的。

看晟哥课程的时候我已经从2B转到了2C,但是有一天我看到华哥是在朋友圈还是在哪里问,你们猜下下一个米课老师是谁?大概是这个意思,我下面说了一下,不会是汪晟老师吧,因为知道晟哥当时在美国,应该不会来国内录课吧,结果就是晟哥。当时其实我已经慢慢转做2C了,但是还是以迅雷不及掩耳盗铃儿响叮当仁不让之势买了晟哥的课,而且买了之后,接连看了一个月,没有超过6个小时睡眠每天,看了两遍还是三遍,反正我用iPad+蓝牙键盘把所有晟哥的课程都记录了下来。

当时听到晟哥这个课程,会觉得这个shopify量有点小,不过从去年下半年开始,已经有很多亚马逊小伙伴开始做shopify了,并且大力在做了。因为现在亚马逊的流量越来越贵,大家都把目光开始转向站外。而回过头想想,晟哥已经超前了我们两年多的时间。

最近会觉得晟哥的很多理念,想法,都超前我们很多。他的很多东西不光可以用在2B,还可以用在2C上面,还可以用到很多生意,用到做人上面。他的课程常看常新。

晟哥在外贸和华哥在生意上,他们都是从一个不同的更高级的level上面讲东西。会在将来的某个点,让你回头想一想 “ 哦—,原来是这样,牛 ” 。

每当我心情烦躁,斗志低落的时候,就想一想晟哥,想一想华哥,还有其他几位老师,看看他们的朋友圈,现在可以看看他们的米课圈,年会的时候近距离见见他们,心里都暖暖的,又能收拾一下装备,振作精神重新开始工作。几位老师不光带给了我更多的收入,更是带给了我精神上非常大的支持!在这里感谢晟哥,感谢华哥,感谢冰大,感谢料神老师,感谢暗夜老师,感谢张曦老师,感谢颜Sir,感谢米课 !

创业的路上是孤独的,感恩遇到了米课,遇到了米课的老师,遇到了米课这么多小伙伴!

现在送给大家一个小彩蛋,之前也是一个小伙伴问了我一个事情,让我想到了这个,她有次问我,她的客户想让她推荐一些她产品中比较好的款式。我用了几分钟时间做好了发给她,下面给大家说一下怎么去做,如果有客户想让你帮他挑选某个品类产品中,一些终端消费者喜欢的产品给他的话, 你可以这样:

主角还是 sellermotor 这个工具。

1,安装好sellermotor这个插件之后,打开亚马逊前台,用自己产品的主关键词搜一下,然后用 sellermotor 这个工具,下载前3页的销量表格,把销量那一栏做一个降序,把销量好的前20款挑出来发给他。如果一个listing做的时间够久,review积累的够好,一些老的款式也会出现在这些listing里面。这个时候你还可以用1分钟做一个长图给他。

2,还是sellermotor这个工具,这个时候是打开这个链接 [www.sellermotor.com] 然后用之前注册的微信扫一下,登录。点击这里:

ccd91c397bbfac7cd220ac1dcd03ef57.jpg

选好站点。

2,输入准的关键词,( 亚马逊为了给客户良好的购物体验,会把综合排名好的产品展示在前几页,这个工具,只根据销量降序排列,所以会有一些不同产品出现,所以这里填写关键词的时候,填写的更加精准一些)点击回车。

3,等待就好了。

会得到这样一个长图,以 男子运动手表 美国站为例:

b853cdef68ca8f8cf4b84e184a939f7f.jpg

希望可以帮到大家。

其实我的初衷是想让大家,半个小时看完这篇文章,然后再用3-5个小时,就能知道自己的产品是不是适合亚马逊。因为大家不是专业做2C的,想让大家尽量用少的时间,来确定自己的产品适合不适合。但是写着写着就越来越多,因为这个问题,我来回思考,就想写的少一些,还中断了两三次,结果发现有一些小的细节如果不说的话,大家可能会觉得模糊。所以就造成了这篇文章有点长,有一些还比较绕,需要耐心看,不过1个小时之内也应该能看完,3-5个小时之内就能完成整个辨别过程。

这个表格我加了一个密码,密码是:imiker.com 大家可以把表格转发给身边的朋友,让他们也看看自己的产品适合不适合亚马逊,如果合适,可能在不久的将来他的产品就出现了亚马逊Best Seller榜单上了。

身边如果有人做2C,也可以把表格转发给他们看下。现在市场上选品的方法多种多样,这种算是比较笨的办法,但是比较实用,笨的有力量。让他们也转发一下,能够帮助更多的2C小伙伴,可能能少走一些弯路,少花一些冤枉钱。

其实我能在米课圈跟大家分享亚马逊,并不是我亚马逊做的有多好,我做的很一般,只能勉强算是中等,更多2C做的很优秀的小伙伴还没有更多的进来米课圈。

很多2B小伙伴的产品可能不只是能通过2B销售,也可以通过2C销售,很多优质的产品在小伙伴的手中,可能还没有发挥出最大的效果,而优秀的2C小伙伴具有比较好的运营操盘能力。

而,优质的产品+优秀的运营能力 = OW 小奇迹

希望2C的小伙伴慢慢地多点进来米课圈,不管是分享也好,讨论也好,合作也好,或者优秀的2C小伙伴,去优秀的2B小伙伴公司上班也好,我觉得将来都是一个非常好的事情。我觉得将来2B和2C的结合会慢慢会成为一个趋势。

大家一起碰撞,相信会碰撞出更多的甲方乙方,碰撞出更多的梦想,碰撞出更多的奇迹。期待那一天尽快到来。

冯小刚电影《甲方乙方》里面最后有一句台词,我觉得是那部电影的点睛之笔,是葛优葛大爷说的:“1997年过去了,我很怀念她。”希望米课圈小伙伴今年都能实现自己的梦想,明年看2020年春晚的时候,你看着窗外黑色幕布下的万家烟火,身后家人的笑声,电视里的歌舞声,麻将声,心里会默默对自己说一句

“2019年过去了,我很怀念她。”😋

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LiaoSam
LiaoSam
识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

7条评论

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  1. #7
    David

    该评论为私密评论

    1个月前 (08-22)回复
  2. #6
    Vincent

    写的非常好,学习了,非常感谢

    2个月前 (07-13)回复
  3. #5
    Andy

    写得非常好,很务实的文章。

    3个月前 (06-11)回复
  4. #4
    Andy

    该评论为私密评论

    3个月前 (06-11)回复
  5. #3

    写的其实很好,很全面, 但对于没接触过amazon 的人来说看得有点累。。。

    4个月前 (05-31)回复
  6. #2
    10

    居然没有留言。。我才知道料神做亚马逊了。。

    4个月前 (05-20)回复
  7. #1

    写的真好!

    4个月前 (05-20)回复