外贸Cold Call:不打电话的你,等于把客户送给同行!

LiaoSam2019-05-17外贸393 次访问0 评论

身为外贸业务的你,平时会打电话开发客户么?

我猜你可能会摇摇头,心里默想:我这口语,怎么敢打?我都不知道该说些什么,而且万一对方说了什么我听不懂怎么办?

80%的业务员可能都会有这样的想法。

也正是这些想法,把大批大批的客户送给了那些积极打电话的业务们。

在海关数据的课程章节,我特地花了一节课跟同学们解释说明,为何这个阶段需要练习打电话。

当你找了一些潜在的重点客户之后,我们要做的是进入初步联系阶段。

通常我们所发的开发性,可能由于各种原因,效果不佳。最常见的就是你找不到关键采购的邮箱,只能发到了info公共邮箱,或者你在Linkedin上随便找到的一个公司员工发送。

总之,没有回复,没有回复,还是没有回复

但,你舍得放弃么?

看着客户的网站,明明就陈列着你的产品;看着海关数据的进口记录,一笔笔真实从中国进口的订单。

那种感觉,就像女神站在对岸向你招手,而你们却隔着一条河无法穿过。

那怎么办?

我给员工培训时常说:销售,当然应该更直接地沟通!

如果我遇到这种情况,就会直接打电话过去,跟对方公司人员进行沟通,利用预设的话术获取采购人员或采购决策人的联系方式。

我70%的客户都是这么拿下来的。

而这样的方式,基本不需要太高的口语能力。

这些年我电话开发的效果

很多外贸人用邮件开发的时候,抱怨效果差,回复率太低。那是因为你大多数时间都放在了粗发上,做了很多低效用的重复劳动

当然是效果很差,群发就更不用说了。

我从来不去群发,即使有一些重要度和匹配度不高的潜在客户List,我也是一个个粗发,绝不群发。

而重要度和匹配度较高的客户,自然会在我的重点精发List 中,一个个调研排查,逐个扫下来。

这个过程中,我最离不开的就是:给国外潜在客户打电话

我一直强调,要重视学习精细化开发。影响开发信回复的最本质的4个要素,我早就说过。

拿4个本质要素的第一点来说,发给正确的人。即使你不知道谁是正确的人,你也要尽量在开发信中有具体的收件人名字。

即使你才刚做外贸,对产品对行业仍不那么了解,你也要早一些树立这种意识。

因为大家都群发,都想省点力气,好走的路上,总是那么多人。但结果就是,出现任何一棵果树,还轮不到你到跟前,已经被其他人抢前把果实摘了吃了。

难走的路,从来都不拥挤。

Google+SNS(Linkedin,Facebook)+海关数据,通过邮件+电话,足够你针对客户做Research,验证客户采购意愿,甚至找到关键的采购决策人了。

你手里的潜在客户List,有些来自于谷歌或其它网络途径的信息,你还有很多不确定的信息,你连他们是否从中国进口也不知道。

那么打个电话花 1-2 分钟验证一下,即可完成一遍数据的过滤。而对于你确认进口的公司,你可以通过电话获取更多的公司相关的信息。

有些客户你无法从网络上获得联系

比如,我在课程里说过,有个美国的 C 开头的品牌商,网站上只有公共邮箱,领英上也没有这个公司采购人员的资料。

过去几年,国内不少工厂同行发了开发信过去都没有回复。

而我通过电话,跟 C 公司的行政助理聊了5分钟,了解到了负责采购的是老板的妹妹 D,但是她平时基本在自己家里办公。

这个重要信息,是发邮件的那帮同行永远不会知道的。

因为他们不知道到底开发信到底该发给谁,所以只能 Dear Sir or Madam 地发到了 C 公司的公共邮箱里。

结果发了很多遍都有没有回复。

又或者有同行业务员尝试打过电话,但可能连 Operator 这关都没顺利通过,更别提跟 Excutive Assistant 交流一番成功要到邮箱地址了。

而我打的这通电话,配上我精心准备的话术,帮我成功联系上 D 并了解了 C 公司。

后来 D 亲自来中国看了工厂,回去后就下了2个高柜14万美金的订单。这个客户到现在每月还有稳定的返单。

几通电话,挣来十万美金订单

曾经有个土耳其的新客户,我靠着几通电话,一个半月就拿下了订单。

以前因为有个熟人开纸杯厂,有一阵子我们尝试做一次性纸制品,如纸杯、餐盘花底纸等。

我通过不同国家小语种关键词,结合谷歌分站的图片搜索,找到了一个做一次性食品包装的客户。

但因为实在找不到采购邮箱,所以我直接skype了他们的官网电话。

当然,接线员把我当推销员阻挡,而我在长期的 Cold call 实践中已经总结出一套应对方法

通过既定话术,我很快让接线员帮我转到了采购部门。

我确信,只要我确定客户公司真的进口采购我们的产品,我都有办法能找到采购决策者哪里。

而这通电话也成功勾起了他的兴趣,他留了邮箱给我,随后邮件中发我询价单,让我给他报个价。

报价之后他又快递了一箱样品来。之后就是正常的报价、跟进,中间我们又通了几次电话。

在邮件和电话沟通中,我都表现得很专业,而且在多次电话交谈中,形象和信任度已经逐渐建立起来了。

那段时间,我经常下班了之后还在办公室里加班,而我手机会隔几天就会收到客户打来的电话,有时候我也会打给他。告诉他订单的进展情况,以及还有哪些没有确认的,哪些是我能推进的,我都会很快落实完成并告知他。

我想这种交流方式使得我们虽然未见面,但彼此并不感觉很陌生。

客户有时候跟我电话,有时候skype上文字沟通。还给我发来了他们全家的照片。

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因为品种繁杂,我跟客户一一核对,包括各类产品的外箱唛头,货号,条形码,印刷内容,一个都不能错!

不到一个月,订单就敲定了。3个高柜的纸杯+花底纸+HDPE手套,10万美金,客户甚至没有下任何试单!

如果不是亲身经历,我也不会相信,有客户会直接给我下10万美金的正式订单。

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他第一笔定金到账的时候,正好45天!这种感觉真的很美妙。

三个高柜,分两批出。放第一批的PI

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(当时的PI)

后来第2批货发货之前,客户来中国参加展会,我帮忙做了邀请函。

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注:还不知道怎么写邀请函的,参考我的即可。

在那之后,客户又下了新的订单,这次采购了一些其它产品,Vinyl Glove、一次性塑料刀叉、魔术抹布 等。

客户在 Skype 上说:You are my helping angel.
虽然有点肉麻,但是我真的感觉做业务被客户认可和需要,是件很幸福的事情。

当然,拿这个案例是想告诉大家,我很早就开始使用邮件和电话进行开发联系了

所以当我发现大家都不怎么去打电话,只知道死命地发开发信后,更是疑惑了:

有些人是不是从来都不会考虑打个电话呢?

为此,上个月我特地在微信朋友圈做了一个小调查,想看看大家究竟为什么不给客户打电话。

你的担心,只是自己给自己设置的心理障碍

调查结果,让我有些哭笑不得。为什么很多人不喜欢给潜在客户打电话呢?

大家的回复五花八门:

这些都是多大的问题?

1.口语不好!所以基本不打电话!

这条可能是大家最大的心病。其实,我的口语也不一定比你好到哪儿去。

而且我们的目的从来都不是在电话里让对方直接下单,有时候只要能拿到采购的姓名和邮箱,这通电话就成功了。之后就是大家擅长的邮件环节。

所以我的 Cold call 课程里,会教你如何在短时间内,提升电话英语沟通能力。对于你可能遇到的各类场景,我都有话术给你。

最重要的是,这些话术都是经过我上千通的电话打磨修改出来的。

实在不敢说,那就先从背诵开始!

2.用过。但是可能因为对产品和行业了解不够,发现效果不好

很多人在打电话之前并没有做必要的准备,因此觉得打电话的效果并不太好。

其实,主要问题是你还没有形成一套完整的业务开发流程。就像我在打每一通电话前,都会花些时间准备好客户背景,产品需求,我们可以提供的价值等等。

你第一次做这个,可能会花些时间。但熟练了以后,几分钟内肯定能搞定。

3.想打,但是不敢打。总觉得自己没敢克服打电话的恐惧。

还记得我第一次打电话,也是紧张得要死。

有人在的时候我还不好意思打,怕办公室的人看到,特地等同事都下班离开了才打。

打第一通电话,磕磕绊绊地说了一通,也不知道对方听没听懂。

但是反复练习之后,没多久已经可以做到打电话不紧张心慌了,该说什么说什么。

现在有时候我状态好的时候,打电话甚至会进入非常超常的状态,句子一句比一句流利。

所以,开始行动最重要!

我能做的,是把难度降到最低,把所有话术都给你准备好。但迈开那一步,战胜心底到恐惧,还是得靠你自己。

战胜自己,从零到一,从无到有,你才会可能改变自己的未来!

4.有时间差,所以不打

也许你还没有真的准备好做外贸销售?真的一点班都不想加?

老板会跟你说:钱就在那里,你凭本事拿,都给你。但是你看看你现在的能力,能拿多少?

如果你不愿意加班到太晚,那我建议你先准备好 list,挑好时间下午或晚上专门找个空闲的时间段去打。

而且我的经验是,通常客户周一很忙,周五会议多。

建议周二、周三、周四打。

5.有点慌,怕客户说的听不懂

英语听力的确是一种需要积累的能力,俗话说,磨耳朵。

不过,在一些特定场景下的对话用语,是可以短训出效果的,就像外贸Cold Call中的一样。

在邮件里,你可能很少碰到 qualifying questions 或 prospect(潜在客户)等在电话里常用的词语。

但些词语短句,基本每一通开发电话了客户都会说到,没有准备的情况下的确有可能听不懂。

怎么解决?

当然还是看我给你的话术,我过往上千通的电话可不是白打的。客户会问的问题就那么几种,掌握如何应对就完事了。

6.怕被对方拒绝!

害怕被拒绝,本质来说还是不够自信的表现。

你之所以会害怕,可能是因为你被拒绝得数太少!或者说,你还没有做好心理准备做一名有抗压能力的销售。

有多少人是因为别人拒绝了你,你就内心受伤了,开始怀疑自己没有价值。

其实这些都没问题,拒绝不可怕,甚至拒绝是有价值的,只要你明白了拒绝的原因。

比如,对方恰好不需要、此时正忙、或就是单纯的沟通时机不对。

我们要做的是,在电话沟通中,通过实际验证,赶走心中不合理的想法和判断。

最终瞄准在真正适合的客户上。

7.几乎不用,担心说不好或听不清对方表达,会弄巧成拙

这又是一个外贸人自己给自己设置的心理障碍。

如果你说不喜欢用即时聊天工具跟客户去谈订单,这我倒是理解,毕竟容易在极短时间内,在迫切需要回复的压力下,你可能会说错话或乱给承诺。

但打 Cold Call,通常不会沟通得那么深入,只是作为初期联系阶段的工具,以获取采购人员姓名甚至邮箱地址为目的,或和采购进行初步沟通。

后面的沟通还是需要 following up email 的,其实并没有那么多会“弄巧成拙” 的顾忌。

和别人比,没有意义。战胜自己,迈出这一步

不知道上面写的这些,能不能让你鼓起开始打电话的勇气。

我也知道,看完这篇文章后,能真正开始行动的外贸人,最多只有20%。

就像过去我在课程之外,让大家重视目标市场的调研分析、供应链了解和分析、客户背景信息调查、精准开发,真正实践起来的有多少呢?

只有真正获益的人,才知道真正的好处。他们要么通过积极开发客户收获了新订单,要么通过市场调研分析获得了高薪的外贸管理职位。

回到打电话这件事也是一样的。我用我十多年的业务经历,告诉你了打电话的重要性

但在下一个工作日,能拿起电话的,肯定还是少数派。所以只要你愿意去打,你就已经领先了全国80%的外贸人。

如果你是我的学员,那么我有全新的18节课,要送给你。课里所有话术和经验,都是我这些年经验积累起来的。

我年轻的时候,就没找到教外贸电话开发的书籍或课程;直到现在,还是没有什么像样的相关教程。

有不少英文电话销售的教程,但内容基本都是怎样做好电话销售,讲的属于“内销推销电话”,根本不适合我们外贸B2B的联系沟通场景。

也许我是外贸人中的一个特例吧,遇到一个方法我就想要死磕到底。

就像电话,我认为如果不会打电话,主动开发的效果会大打折扣

我最期待的一个场景,就是你在看完这18节课后,感叹“原来给客户打电话这么简单,之前都是我自己在吓自己”,然后马上拨出你外贸生涯的第一通电话。

也许从料神米课开始,打国外电话将会成为未来每个外贸业务员必备技能。

如果你还不是我的学员,但已经决定成为外贸人中的“少数派”:拿起电话开发客户。非常欢迎你现在就加入我的课程。

因为随着课程更新,这个月课程就要涨价,后面更会高频地涨。
我的课现在是¥3580,作为直接帮你出单的一门课,我觉得定的太便宜了。

一个客户的提成,也许就能买 N 门课了。

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