维护客户关系,需要给客户送礼吗?你送对了吗?

Carol2016-11-19外贸8994 次访问6 评论

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“今年春节送什么,送礼就送XXX”

这是史上最烂俗的广告,没品,没艺术,没内涵,却使得某产品靠着强度洗脑成为过年过节送礼的面子选择。OMG,大概也只有在中国能有这样的结局了,为艺术而生的我只能在这样的环境中苟且了!

什么?NO,NO,NO,今天我们不是来讨论广告宣传和效用的,我们今天的课题是送礼。

眼看着2016唰唰唰的就过去了,看一看荷包,好吧,今年我的荷包空空,全部做“慈善”捐给了马云同志,1207亿,虽然我贡献对比起来实在算不得一根毛,但是马云爸爸,请收下我的膝盖!

题外话,回到我们的主题继续。对于绝大多数外贸业务员,今年应该能偷着乐一会了,美元现汇买入价从年初的6.48到现在的6.87,石油价格持续走低,竞争激烈,原材料价格反市场形势降,降,降,初级供应商在赔本赚吆喝的时候,中间段的业务到是风生水起,即便只是维持去年的年销售,利润也是翻了不少,这利润一多,拿到手的提成也是很丰厚的。

既然都赚的荷包满满,大家是不是该感谢下我们的衣食父母–客户了?这不,眼看着圣诞节和元旦就要来临,是不是开始为送礼感到纠结头疼了,送还是不送,送什么,送多少,都送给谁?难道这世界上还真有为花钱感到头疼的吗?有,相当有!!

前天写了篇文章 :利益才是维持商业关系的唯一条件, 里面说道了和客户做朋友这一普遍观念。有个朋友的回馈,让我觉得很有意思,也突然就有了聊聊“送礼”这个想法。

feedback

当然只看这位朋友的留言恐怕过于片面,针对产品和市场的东西我们不妄下断论去评判这位老板的决策如何,我们只就“送礼讨客户欢心”这个观念来说说。

不可否认,很多人或者说很多业务团队领导者或多或少都有这样的想法,觉得客户不理你是你不够讨客户的欢心,送礼,表关心,嘘寒问暖 say hello,反正就是所谓的死缠烂打法,加深印象,加深关系。我很想问问,有这个想法的人,以前是不是做内贸的,还是在国企里混过的那种?人人都要占点小便宜,生意都靠关系户,没回扣,不给甜头就没生意可做吗?

我不否认有这样贪便宜的客户,尤其东南亚及中东地区的公司,可能这种现象还有点点多,但是这种公司规模绝对不会太大。至于那些明文表示需要佣金的(这里得说明一下,佣金是合理合法的,很多人会将佣金这个概念跟回扣混为一谈,其实不然。),人家可能本身就是中间商,拿佣金过活的,佣金的多少买卖双方也都清楚的。

也确实有客户直接指明我要一些礼金走关系的,这也正常。这部分做法跟很多台资企业有些相像,让供应商提供些物资经费,参加尾牙,也就是年终餐会,物资经费都作为奖品和伴手礼送给参与聚会的客户和员工。

像东南亚和中东那边很多商业权限是掌控在皇室成员手里的,对于这些关系户每年走动也确实是一笔不小的费用,客户想从供应商那边要些支持降低下自己的成本也不是太过分,当然这样做的客户也比较少,毕竟这种开口要礼钱的事情还是比较丢份的。

要是碰到这些惯例性随礼的倒也不愁,看着给些就罢了,毕竟给出去的能够连本带利收回来。而且每年不用纠结怎么走关系,跟这些客户做生意,该一是一,该二是二,我能给你的优惠可以给,不能给的你也别强求,有时候态度稍微硬一下都没啥关系,只要利益均衡,利润双方也比较透明,大家都接受,关系会比较持久,就算有人给低价,他也不容易跟别人跑的。

但是这毕竟不是多数,不具有普遍性,你不能一竿子打翻一船人,以为靠这点小恩小惠,或者给回扣就能拿下全天下的订单,而且是把这作为唯一方式,是不是有点虎?

真以为吃人嘴短,拿人手软,是普天下真理啊?业务员们这里要注意了,只要老板存这个心,大致上都有或者有计划在订单质量上做手脚,他们觉得我都送礼给客户了,哄你服服帖帖的,对于质量问题或者这些偷小工减小料的小七小八的瑕疵,客户也不会太计较了。这种做法迟早能把生意都砸光,业务员们可得自己把好质量关啊。

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我们说利益为重的商业关系,对于某些自己是老板的客户,这么做或许还有些作用,但是对于管理严格,架构职务明确的欧美公司,你这么干不仅仅害自己,也害客户啊。

伸手不打笑脸人,你送礼人家没拒收的理由,拒了吧,可能会让你产生误会提心吊胆,在今后的商业合作中出些不必要的问题,他要收了吧,他得怎么安置呢?

尤其可笑的,很多老板费心费力找些可以摆在办公桌上的摆件,或者用品,想让客户能经常想起咱们来,可是偏偏非要画蛇添足,给刻上自己公司的名字,生怕别人忘了这谁给的。

WORLD 天,你想想啊,如果这个联系人是公司采购,哪怕是采购经理吧。职场这东西放哪都有勾心斗角,尤其有些权重的位子,那眼睛盯着也是能烧出窟窿的。这种定制性礼物,便宜的,你送出手也没什么作用,礼重的或者是别致上档次的东西,你总不能人家人手一份,不偏不倚吧。

人家要是摆在了办公桌上,你的产品不出问题罢了,出了问题,就那一小东西就让人跳进太平洋都洗不清了。

–“你看吧,这是私心吧,关系匪浅吧,背后拿回扣吧,桌上还摆着人家的礼物呢,不然这么烂的货(出了问题不烂也烂,嘴长人脸上)怎么能进我们公司大门…….balabalabala”

八卦之魂,玩手段戳脊梁骨的江湖下三滥玩意,只要在职场就是在江湖,离不开的。你让别人如何处置?

还有,像日本这样的国家,很多办公桌上明令禁止摆别的东西,只准放工作有关的,连水杯都只能放茶水间,你让别人带回家用啊?在家里摆着一件看上去挺有意思的东西,但是走近一看,还有一个公司logo,太 low 了好吗?我这强迫症的暴脾气,说到这都冒火啊,太让艺术和创意蒙灰了。

我这么反对送礼是不是就不用送了?NO,NO,NO,我从来不走极端,送礼送得好,不仅仅是维系关系的小小手段,而且彰显着一个人或者一家公司服务的周到和健全。

有人会说了,你都这么洋洋洒洒的说了这么多,明摆着不让随便送礼嘛!

对喽,不能随便送礼,不等于不给送礼啊。好钢要用在刀刃上,马屁一定要拍到马屁股上才行?
<我去,我说的这是什么话?>送什么礼,怎么送,送给谁都是要讲究的。

有些老板不是喜欢刻公司 LOGO 吗?完全可以有,但是这样的礼物适合款式新颖但是是随手用的小玩意,价格不贵,贵在有趣,当伴手礼,当见面礼,人手一份。

我之前在上海一家公司工作,他们家的做法就比较可取,不过人家本身是做印刷有自己的工厂还有设计团队,这个是有优势的。人家设计了一个日历版便利贴,每张页面上都印着日期,图案排版很精致,有空出书写区域,整个 LOGO 印在侧面,正方体,颜色划分很有趣,有点像魔方。作为新年礼物给客户,只要认识,人手一个,人家一个部门办公室有多少人给多少个。

有趣的小玩意,大家都有,也就不存在嫉妒的心理了,用起来也方便,本来都是要用的,天天大家都能想起来,还不仅仅是主管人员。对于有意思的东西,大家的心理都是一致的,好感度噌噌的往上飙,这就不动声色的打入了敌方内部对不对?还是全员拿下!

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还有就是,人家客户来访,作为伴手礼给人家带回去的,也必须一视同仁,别经理的贵重,随从就差,人家是个团体,你这直接有挑事的意图。以公司名义送的伴手礼,不能太贵重,笔记本,亦或是当地的小特产,最好能长时间存放又方便携带的,人手一个,彰显公司的礼节周到,最好带有公司特色的设计。

或许有人说,那玩意太不上档次了,我一家五百强公司,我送那个,太丢份。行,要送也可以,以业务个人名义,如果是老板有接待,以老板的个人名义,必须让客人接收到这样的含义,这是个人友情礼物,跟 business 无关,我就看中你们这个人了,我要送礼物给你们,business 的事情摆一边,该怎么干怎么干,这礼物我就是送有缘人的。LOGO 什么的可千万别有,千万别有,千万别有,重要的事情说三遍。

你看这样人家收了礼不手软,心也定定的,我该怎么谈生意就怎么谈生意,我要觉得礼重我也可以回礼的,个人关系,但是个人的好感不会影响最终决定吗?不可能啊。这种心理很微妙的,要好好把握哦。

等等,别急,我还没说完,既然是个人关系,这送礼就得上点心,别送商业味太重的东西。怎么上心就看你跟客户之间的沟通有没有效,眼尖不尖,耳利不利了。举个例子啊,

如果有一行三个人,有男友女,主管,主管秘书,和业务。除了必要的会议纪要,秘书的工作并不是特别繁重,行路上,你们在聊天,秘书在一边也插不上话,于是自己拿了本书或者平板在阅读。你临走的时候送给他一本译文版水浒或者红楼,你觉得他会有什么感觉?

这人真的是很用心,还关注我的喜好,我就一秘书,商业又不经我手,天啊,好感动…..

其他人也不觉得这份礼送的突兀,人家是同事,彼此间的喜好也知一二,除了更多感触于你的好客和用心,会觉得你别有用意吗?不会啊,一本书而已,可是喜爱书的人就不同了,日后有个决策选择合作供应商时,这个秘书也许忍不住会插上一句话,我感觉这家的老板挺细心的,他的质量应该没问题。往往一个无关轻重的人说的话反而能起作用,对吧?

当然,其他二人你也通过敏锐观察送些他们心水,情重但礼不重的东西,这种话就在一定程度上就起了共鸣,而且毫无利益瓜葛。

以此类推喽,个人关系,看中的是人缘,因为你喜欢这东西我正好也喜欢,我有东西送给你算交个朋友,跟商业无关,你觉得对方会怎么想。这种礼物收一百份都愿意好吗?每个人都照顾到,一点商业味都没有,但是又和商业有微妙的联系,随意而亲和,还很方便送和收。

是不是看到这里,都想知道今年该怎么送礼了?好好,这就来告诉你们。

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如果公司允许,有这方面准备,可以送些统一的伴手礼,统一制式的贺卡,小礼物,便利有趣方便取用,不贵可以照顾到大部分人,问问客户办公室部门有多少人,公司的小礼物,意思一下都照顾到。

如果没有,建议你以自己的名义送给客户方联系人,手工贺卡,当然可以买,创意小礼品,记得手写,哪怕你的字很丑,末尾加一句,sorry , my handwritten may be a little ugly, 再加个尴尬的笑脸,除了可爱一点都不影响。–对了,适合女士做,男业务的话有那么一丢丢的 unman。

选一份看上去符合你的能力范围的礼物,不用太贵重,要暖心。什么暖心?比方说,美国北部五大湖地区年年暴风雪,你给人(女的)送上一个精致的暖手杯或者是暖手袋哪怕是手套,围巾,一定要精致哦,千万别是烂大街的那种,一定是准出口产品哦,准许寄送到美国的哦,你别人家没用几天爆了,那就糗大发了,还可能摊上官司。

附上一张贺卡:亲爱的,又到圣诞了,听说你们那边很冷,这个礼物希望可以让你觉得温暖一些,圣诞快乐。

人家收到了,肯定一百个赞,心里满满的都是这个人太 nice 了的回音啊。

对了,讲到围巾这个东西,我想到很搞笑的事情啊,很多朋友喜欢送中国风的围巾丝巾给客户啊,有中国特色的嘛。有这么一位业务也是觉得中国特色的东西很吸引人,但是呢他这个客户是中东阿联酋的,我勒个去,选了条双面的那种丝巾,而且花色很中国。搞了吧,人家平均气温冬日里都高达16到19度,你送这么厚的还那啥颜色的,你让人带出去热死还是找打啊?

他觉得双面的看上去更高档点,心是好的,但是没注意到那边的环境和人文,人家那边宗教文化喜欢的是纯净的白色,蓝色,和黄色。你给人家送条大红大绿的,你不招人厌吗?还那么厚。要选也该选条纯色的,哪怕是少量墨色山水的薄些的丝巾啊,最好是大的长的,人家可以当做头巾用的。

有人要疑惑了,中东那边不都是穿黑袍吗?错了哦,除了沙特阿拉伯有强制规定,阿联酋那边相对比较开放,女人打扮的美美的还是很多的,最多用头巾裹起来,颜色也较丰富有花色。即便沙特那边用黑袍罩身,人家该打扮还是打扮的,做指甲做美容美发不落下。只不过男女严格分开,在男性面前要裹严实。

好了,今天就说到这,大家如果要送客户礼物的现在可以好好的研究一下了,做做功课吧。

By the way,一家之言,不是教条,有不同意见的自然欢迎一起讨论,我们的目的是:拿客户接订单,赚他的美元,欧元,人民币!!!

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Carol
Carol
料网成员。外贸业务,喜欢设计。

6条评论

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  1. #3
    LiaoSam
    Liaosam,外贸综合症患者。
    题外话:我还是挺欣赏史玉柱的。他能从保健品中杀出来,跟他本人的营销能力有直接关系。史玉柱的脑白金广告虽然烂俗,但是他懂得营销的定位:占据消费者的心智,把送礼和脑白金进行直接链接,这就是定位理论的最典型应用。里斯说过:进入心智的最佳方法就是简化信息,不要试图将信息和盘托出,要聚焦在一个强有力的差异化概念上,使其植入潜在顾客的心智中。脑白金广告一轮又一轮,今年换个衣服,明年换个马甲,但是主要的广告词就是不怎么修改,为的就是不断强化消费者的心智。想到送礼,立即会浮现脑白金的广告词 :)
    3年前 (2016-11-23)回复
  2. #2
    Lisa

    美女Carol,你是大美女,帮帮我找个小伙伴!感激不尽!你有没有外贸群?拉我进去或者帮我问下,我2017年1月9号到11号在香港参加玩具礼品展,没有展位。有想结伴逛展会找客人的伙伴吗?关于住宿,我这边跟别的部门的同事一起住,如果你自己不想订房间,可以在我这边加个床位,只付加床费就可以,因为我和同事的住宿可以报销的。限跟我一样的Female一名。同行相互壮胆打气找客人,机不可失!

    3年前 (2016-11-22)回复
    • Carol
      Carol

      @Lisa 亲爱的,这个我恐怕帮不了你,即使你叫我大美女我也不能徇私。料网的群有严格规定,这些信息是不给发布的。不过你可以去外贸论坛里找找,也许会有回应。而且展会的主办方应该有官方网站,会有历年参展和访问客户的讯息,一般往年常去的这次应该也会去,你不如通过这些信息去找找人。

      3年前 (2016-11-22)回复
    • 爱晶晶

      @Lisa 该评论为私密评论

      3年前 (2017-02-23)回复
  3. #1
    离人Leon

    小编建议先学习一下文字编辑类的规则,感觉不太重视文字排版。至少要有些一级二级三级标题,有重要的地方加粗一下。大段的文字没有拎出重点,看得累,也不容易记住。

    3年前 (2016-11-21)回复
    • Carol
      carol

      @离人Leon 的确,好建议,小编太偷懒,灰溜溜去补课。

      3年前 (2016-11-21)回复