利益才是维持商业关系的唯一条件

Carol2016-11-17FreeTalk6537 次访问9 评论

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利益才是维持商业关系的唯一条件

我相信很多外贸人听前辈们传授谈判技巧,最常听到的话无外乎这两句:

1. 谈客户就像在谈恋爱;

对这种言论,我一直持有否定的态度,这两者完全不是一个等量级的存在。

首先,跟客户的关系本就建立在交易,也就是买卖关系之上,要真有人谈恋爱起的是这种心,那叫榜大款,无论是男对女还是女对男,最后都是榨取利益以后 say bye bye,你想跟你客户做一次性交易,或者维持一个短时间性质的贸易关系吗?

这里必须插一句,有一种领导人很让人疑惑,过于强调客户开发的价值,他们总是在说这样一句话,客户总是要流失的。所以在他们的判断中,将客户维稳一步步做大的业务完全没有不断有新客户的业务员有价值。然而在他们手上流失的客户却决口不提。

不错,客户流失确实存在,但是不该因为客户会流失,就不注重客户维护。

毕竟开发客户和维护客户的成本前者高出许多,而这个市场的容量本来就有限,有些早期占有市场的客户本身就占据了大部分市场份额,你失去这些客户,也许开发十个都换不来。

他们会说了,这些客户也没下多少单啊,看着也不重要,每年的订单量也许还没我一个新客户来的多。但是他们却从来不提这个客户在市场上的采购量,不做对比,不做分析,不做深挖,蒙这自己的眼睛说,这个客户没什么价值。

我并不是说只重视客户维护,不重视客户开发,这两者都很重要,不可偏颇。客户开发是开源,客户维护是节流,财富积累不就是不断的开源节流吗?

其次,恋爱关系中双方会仗着宠爱撒泼任性,动不动就闹分手。在客户关系中,客户刁难一下,你说句“爱干不干,不干拉倒,不跟你做了”试试?

要是哪位大侠说,我就这么干的!好吧,你牛X,分点客户给我吧,我是很乐意在这方面捡漏的。

2,MY DEAR FRIEND, 对待客户要像对待朋友般温暖

这种就是动不动就说,My Friend,而且还很自豪的分享他的经验,说什么对待客户就要把他当朋友,必要的时候要帮助他,他市场不好的时候,甚至赔本帮助他度过难关,这样的客户,什么时候都丢不掉。

敢大言不惭说这话的人,大多有个共性,就是当你查他的订单时,你会发现,所谓的亏本买卖中,大多在质量上做了手脚,克扣成本保证自己的利益。偶尔有那么一两单可能只能保本的时候,一定是花大把的时间和文字向客户哭诉,夸大其词,我自己掏腰包给你供货,亏本让你赚钱,你看你经济好转的时候,怎么能不让我多赚些?

是,客户可能会因为这些言辞,面子上过意不去,放那么一两个订单过来,让你大赚一笔,但是后续的订单就会越来越少直至客户人间蒸发,你再联系不上。客户又不是人傻钱多,市场就在那里,竞争对手那么多,你给出的质量和价格都不匹配,他继续跟你合作没活路啊。

说这些的人,心里跟明镜似的,但是入场的新手往往就被迷惑了,心不诚言不忠的逮谁都喊 My friend. 以为这是金句,客户听到这么喊都倍感亲切马上跟你握手言欢。我说你动动脑子,一个跟你刚谈买卖的人,逮你就朋友长朋友短,你是觉得暖心开怀,还是立马打个机灵,竖起保护墙生怕被安利?

商人逐利,买卖场上除了利益,没有所谓的友谊。当然我并不否定,当交往渐密,发现共同爱好和三观,彼此都有所认可从而成为真正意义上的朋友并非没有可能。但是对于绝大多数的商业关系,尤其我们这种常年连面都见不着,联系只讨论订单的绝大多数外贸人,谈感情友谊都是扯淡。

利益才是维持商业关系的唯一条件。

有些人也许会有疑问,没有啊,我也这么做,但我的客户目前跟我合作挺好的啊,看起来客户对我还算满意,订单也挺多的,按你这么说,我应该没生意可做啊。

其实前面说了,利益才是维持商业关系的唯一前提,和你合作,不是因为你用 friend 或者对待 BF & GF 一般的耐心和温情绑住了客户,而是因为目前跟你合作,得到的利益是他可接受的范围,一旦和你的合作已经无利可图,或者因为你的某些动手脚的方式影响了客户在市场上的地位,你就不在“friends”的名单中了。

那么是不是这样说,没有所谓的稳定客户关系了?毕竟这世界上还有什么关系比朋友和爱情更坚固的?在商言商,亏本的买卖谁都不会做,即便获得了客户关系,但是如果长期处于低利润或者无利润的情况下,这样的客户关系相信你也会舍弃。所以说要维护住稳定的客户关系,就是要维护住你们之间的利益链。

但是怎样维系利益链呢?大多数人的眼界大概都停留在了给客户提供高质量的产品,相对低的价格,更远点的大概在加上一些看上去专业的服务。可是你无法保证你的商品是最好的,也无法保证你的性价比是最高的,甚至不能保证你的服务是最完善的。

诸如“We are the leading supplier in China, we will offer best quality products at the most competitive price.”

这些都是废话毫无意义,还没有直接提供实物样品来的有效。客户跟我们合作可不是凭着这几句废话,他们自然会对比你的价格和商品做出决断。使用这样的手段,主动权和选择权依旧在客户手中。而利益捆绑则让你有更了的选择权和决定权。

其实这个观念我们也常说,比如不要把客户当成我们的对立面,而是跟客户站在一起。然而这个观念却仅仅被用在了言辞技巧上,行动上依旧目的明确,从客户身上找利益。当然买卖嘛,获取利益无可厚非,但是这样的言行不一致,往往会弄巧成拙。毕竟言行不一致,是个很大的品行问题。

而且一边跟客户谈友谊,一边还要找寻理由借口来获得利益。写邮件谈条件总在纠结于怎么让客户高兴,怎么能让客户不反感,愿意接受条件,又怕写的太明显,影响了你们之间的“友谊”,多累?!

买卖嘛,赚钱最重要,也是天经地义的事情,在这方面纠结言辞,委婉求全,你觉得对方跟你合作是信了你的友谊,还是因为和你合作,就目前情形来看,确实有助于他获得更多利益?所以,直接点,何必吞吞吐吐,有时反而因此受治于客户。

但是怎样才能成为利益共同体呢?所谓的利益共同体,就是将利益捆绑在一起,你做的方案,你推荐的产品,不仅仅可以让你自己获利,也可以让你的客户获利,你赢他就赢,他输你也受损,只要这样关系才能牢固。

但是国人很有意思,拍着胸脯跟人家谈友谊,谈关系,谈利益捆绑,但是一旦方案出错,立马掉头翻脸,毫无颜面可讲,赢了一起赢,输了你自己的,这样的利益关系可不会长久。当然我们希望将损失降到最低,这里是应该将双方的损失降到最低,而不是仅仅把自己一方的。

你会发现,往往在客户遇到决策失误,产品销售不利的时候,第一时间为客户出谋划策,解决问题的人,你很难从这些人手上抢走客户,哪怕你给的价格再低都不行。当然客户里也有流氓,选择跟什么人合作也是很重要的。

废了这么多笔墨说打造利益共同体,但怎么打造呢?我就是再想和客户成为利益共同体,我也得有入口进吧?

其实无论米课的大神,还是我之前都有说过,就是研究客户市场。你的产品在客户所在的终端消费市场的竞争能力,销售前景,销售途径等等。我们常常说,但做的人很少,大多数大概都懒得这么干吧,毕竟像上述的方法也能获得不少订单,即便客户流失依旧能开发更多新的客户。何况,这些工作让一个人来做,也恐怕太难,这就要靠团队打造了。很多时候,并非业务员自己没有创造力,而是所在的团队没有实力。

怎么将团队打造成一柄市场开发利器,靠的可不是业务员本身,而是各位领导们喽。

okay,okay,上面说的观念太抽象,让我们看两封邮件来理解下怎么做利益捆绑,或者说吸引客户跟你成为利益共同体吧。

第一封,我们最喜欢写的,

Dear Mr. XXX,

How are you?

We are a leading manufactory of LED light in China. Glad to know you are specialized in supply lights on your Market. We want to know if you have interesting to bring in LED light?

(pictures of manufactory and products)

Waiting for your kindly response.

XXX

第二封,

Dear Mr. XXX,

We are a factory specializing in the production and development of all kinds of LED lamps and lanterns. Learned that your brand take half of traditional lamp market.We hope to cooperate with you to promote the LED lights.

According to reliable data, 60% terminal consumer in your market still use incandescent lamp, another 30% use energy-saving lamps, only 10% client group are in the use of LED lights, that shows a huge potential market.

Besides, there only have five major suppliers of LED lights there, among whom only one can be your rival, the other four are small companies. All of their products are simple.

LED lamps only consume half of energy than energy-saving lamps at same brightness, low cost, high profit, plus we have advanced reverse mould technique, to make product variety, beautiful, applicable to all kinds of decoration.

(Exquisite product pictures, stores and home improvement)

We believe that add on your market popularity and strength, it must have a great development prospect.
If you have intention to cooperate, we can discuss more.

Looking forward to reply.

xxx

对比上面的两封邮件,你更愿意和谁合作,会觉得谁更专业?当然以上数据纯属杜撰,我并不了解 LED 灯具,只是为了呈现一个更具说服力的邮件。每个产品,每家客户,每家公司都有不同的情况,不能拿上述的邮件来做统一说明。这只是一个概念,强有力的数据说明,直观的 A B C D 市场分析,比起不知所比的最好,最快,最省来的真实。

一段简明的市场分析,比瞎承诺更能吸引客户合作意向,而为客户量身打造的推广方案合作书,为客户打开市场局面,赢得市场占有率,不仅仅让客户喜欢,也会给自己带来利益最大化。

这样的分析和方案策划当然并不是适合所有客户,所以研究客户和选择客户也很重要。商业中很忌讳的就是贪得无厌,恨不得吃下一个市场的所有客户。这是不可能的,无论是供方市场还是买方市场,都存在着竞争关系,与其冒着得罪现有客户的风险,不如选择几家实力雄厚的,协助他们占据更多的市场。

啃硬骨头费劲,尤其担心现有客户如果得知你与他的竞争对手合作,可能你都没得做,不要以为这家不跟你合作,他的竞争对手会选你。虽然为竞争对手,有些商业信息还是共享的。这种风险代价非常高,不如专心服侍一家,借用现有实力打败竞争对手,吞并市场。

读到这里,很多人会说,你这是天方夜谭,即便我有心,公司也没那个实力。

是,不错,这样一个合作项目,尤其跟一家有实力的大公司合作,所有项目方案,预算,计划,并不是一人可为的。这也前面说到的这是一个团队的事。但是作为个人,是不是就不能够跟客户成为利益共同体了吗?再次引用料神大大一句话:我们说的不是方法,是思维。

很多事情业务员无法自控,比如利润,比如报价,比如合作条件,但是你可以做出分析报告跟你老板谈条件,如果你的老板格局还没有你高,你在那干嘛?

另外,协助你的客户取得更多的市场份额,并非只有广义的大合作,大开发。比如说一件产品的推广,通过市场分析,你完全可以协助客户定价,而不是一味的等客户压价。甚至可以让客户来提供市场报告,你来为客户量身定做一份适合他市场的产品。

既然我们自己可以做区别化服务,当然也可以为客户定制适合他市场的区别化产品。

“Anyway, I would be wrong.” 引用料大大的话,我的所见所知,并不在各位之上,可能想法有其狭隘之处,有人不屑也是正常,哪怕能在思维上有一点点抛砖引玉的功效也是值得的。

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料网成员。外贸业务,喜欢设计。

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  1. #3
    都来米法搜

    我很赞同你的观点,能不能有空帮我们拓展下分析客户市场的思路,客户网站、谷歌等关于客户的搜集、或者直接问客户?还有什么方法值得推荐吗?谢谢~

    3年前 (2016-11-25)回复
    • Carol
      carol

      @都来米法搜 我建议你购买一套料神米课,料大大在课程里就这些问题说的很详细。

      3年前 (2016-11-25)回复
  2. #2
    离人Leon

    Sam 说的好像是 I could be wrong 呀 :cry:

    3年前 (2016-11-21)回复
    • Carol
      carol

      @离人Leon 小编英文是地理老师教的,最近还要吃吃银杏补补脑了 :surprised:

      3年前 (2016-11-21)回复
  3. #1
    Henry吵吵

    强烈强烈赞同。非常不认同我们目前老板的观念,他认为开发业务主要靠给老外送礼物,想办法跟老外打成一团,你没拿下这个客户,就是老外还不够喜欢你。我想说,这只是其中一个占比非常小的因素,主要因素一定是利益

    3年前 (2016-11-18)回复
    • Carol
      carol

      @Henry吵吵 啊,你们做什么的啊?你确定你们老板是这么说的?礼物只是维系印象的小小手段啊,对关系的助益都不是那么明显,而且商务谈判中送礼物有很多忌讳的。你们老板要真这么说,别听他的。去研究下客户和客户市场,再对比你们的实力,找出你客户的痛点痒点对症下药。

      3年前 (2016-11-18)回复
      • Henry吵吵

        @carol 我们是做玩具类的,老板之前是做国内业务的,平日的生活基本就是四处请人吃喝玩乐,发展人脉,然后成交订单。他觉得这才是做生意的方式,生意做不做得成,就看你有没有把客户伺候好,他认为做外贸也是这样的。

        3年前 (2016-11-21)回复
        • Carol
          carol

          @Henry吵吵 呃,果然没猜错,国内市场政治干涉太多,市场规律被打乱,这种固有思维太害人了!

          3年前 (2016-11-21)回复
    • LiaoSam
      LiaoSam,外贸综合症患者。
      @Henry吵吵 问题是,中国人和外国人存在很大的文化差异和思想差异。老外的思维,想关系好打成一团,先要把工作做漂亮了,建立信任感。中国人常常是反过来,先用各种手段拉近关系,嘴上说得漂亮,空头支票随便开~
      3年前 (2016-11-21)回复