外贸老鸟之路:外贸展会如何出效果?重视展前和展后工作

LiaoSam2017-04-06外贸9374 次访问8 评论

又到每年展会时。关于展会心里有一些简单的想法,分享给大家,权当聊聊吧。

我从做外贸的第3年开始参加广交会(2009年),收了名片600+张,现场成交1单,展会后约 2-3 个月内成交订单,每次广交会公司一共能成交新客户 5-6个。而现在,参加广交会,收的名片数量不到300张,展会后半年内能成交2个客户已经算很不错了。

很多在展会上谈得不错的客人,展会结束后销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人,这种情况也很常见:

  1. 展会上来的客人,有很多一部分已经有自己稳定的供应商,来展会只是为了了解行情,如果发现现在采购的产品有更低的报价,他们更倾向跟老供应商压价。
  2. 不少客人是之前跟国内一些供应商联系已久,打算展前或展后参观几个工厂;也有些借着度假顺便来展会看看转转了解情况。
  3. 由于外贸行业门槛较低,大量的中国企业涌入展会,好坏参差不齐,再加上经济大环境,客户的采购也变得比以前更加谨慎。
  4. 国内参展企业普遍对参展准备不够充分,很多展前一个月甚至半个月才开始准备。
  5. 有些因为客观原因,摊位位置不好,或者装修平平没有吸引力,导致人流量不够。

我觉得还是要真正重视展会前的客户联系工作,不仅仅是老客户的邀请,更要邀请尽可能多的新客户、潜在客户来展位参观,这项工作应该在展会前至少三四个月就着手进行,越早准备越好,最好提前半年开始准备。

比如要参加美国展会,就要在美国市场上调查和分析市场,在这个行业内,排名前 20 位的品牌商、批发商有哪些、主要产品范围、采购的负责人是谁 等等做成详细的 Excel表格,给他们发邮件、打电话、寄目录和样品、了解客人的问题。一切的工作都要提前做,尽量在展会前尽可能多地积累出这些已有一定程度沟通的客户资源,邀请他们观展,参观你们的展位。

在展会前三个月,在公司官网上最好在明显的位置更新参展的信息,必要时可以做成 Banner。甚至做成专题频道页面,展示过去几年的参展情况,发展情况等等,毕竟这也是客户产生初步信任的素材。

对于明确表示会来展会见面商谈的客户,尽量更深一步地了解信息。比如下榻的酒店,行程安排,是否有时间详谈等等,尽量避免同一市场的客户在展会洽谈,有些可能是竞争对手,尽量在安排上考虑错开。

看看客户网站,提前下载并研究一下Catalog,准备一些你所了解的对方公司的情况,适当聊聊作为暖场的话题。准备好你的关注点,需要问客户的问题等等。仅仅围绕样品和价格,毫无其他准备的会谈是枯燥乏味的,也难以建立友好关系和拉近距离。

提前开个会讨论一下面对不同的情况,应该怎么接待客户,适当讨论一些细节问题。比如,客户来到摊位,你的第一句话应该怎么说。总不能都是 “how are you?” “looking for something?”

关于样品的准备、销售资料的准备、展位布置这些我就不多说了。关于邀请函我想多说一些。

传统的邀请函无非就是简单扼要说明我们即将参加某某展会,时间地点,欢迎莅临我们摊位。但其实邀请函也可以变得与众不同一些:

1)跟新品相结合

新品更适合在展会上向客户展示。在邀请函中你可以简单介绍一下新产品也会直接给客户加深印象。适当在正文中插入精选的产品图片,很可能潜在客户会优先访问你的摊位。

2)跟拜访客户相结合

国外的展会,如果展会上有一些意向不错的客户,或之前有一定沟通程序的潜在客户(无论是否来了展会),都可以趁热打铁,提出展后去拜访,继续深入商谈。我认为可以适当拉长展会的行程安排,把客户拜访融合到一起。

展会结束之后,在当地进行客户的拜访,这也是更有意义的事。因为一些原因没有去展会的,或者一些去了展会但是在展会的现场没有能深入交流的,在展会之前都可以相约,展会后一一拜访,可以获得更多的市场信息,更清楚客户的产品需求。

2014年德国参展,我们的摊位和同行大工厂相比起来,简直天和地的差距,连一起来的工厂老板都说我们可能是来陪跑的。但展会结束后,我们按照计划多逗留了三周,这三周时间内我们一一去见了之前约好拜访的十多个潜在客户,有两个目前已经合作起来,订单额已达60W USD,还有一家在谈。

不得不说,有时候很多客户去展会现场只是拿点资料,真的要深入沟通,不是花点钱参个展就能完成的。(三周拜访费用:3个人花费折合人民币5万元)

根据我做一线业务十年的经验,一场展会成功与否,重点不在展会现场,而在展前展后。展前尽可能广撒网,有重点地积极邀请,没有展前完备的准备工作,仅仅靠展会现场抓客户,靠天收,这种肯定是效果最差的。

展后也要积极跟进,对客户深入分析,找到客户真正关注的需求点以及选择合适的跟进和沟通策略,必要时积极拜访,这些才是你应该做的。至于展会后跟客户联系不畅,客户消失等问题,很明显这些你需要自己找答案,克服一个个销售困难。你不积极主动,难道让客户积极主动来找你?

关于客户拜访,建议继续阅读这篇文章:与客户面谈需要准备些什么?

展会的效果目前整体不是特别理想,效果也因人而已,但仍然有很多企业通过展会在获益。
毕竟,no weak market, only weary mind.

抱怨无用,问问你自己,做好当一名 sales 的准备了吗?

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LiaoSam
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识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

8条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #7
    Knight

    Sam你好,阅读过你写的好多篇文章了,受益匪浅,只可惜我当时一直做速卖通,所以没真正实践到。
    今年回老家学做水产品行业,家里靠海,有产地优势。但之于B2B行业,我觉得自己知之甚少也无从下手。
    工厂之前都是做OEM的,现在老板想成立个贸易部,想做东南亚和美国市场,目前部门就我一个人。。。
    公司这次决定去参加6月末的马来西亚国际食品和饮料展,但在那边没有任何客户。针对这种问题,我想请教下展前准备应该从哪里下手呢?

    7个月前 (04-18)回复
  2. #6
    Janny

    看的太及时了,10月上旬有个国内行业展会,从这周开始我就邀请新客户,潜在客户和去年展会没成交客户。 目前已确定老客户基本都来,另外几个集团客户已经在预约来展位洽谈的时间和到厂参观考察的行程了。

    昨天邀请一个加拿大的客户来中国观展,他很感兴趣,如果来,我就是第一个知道的人,而且有什么事情,他都找我。让客户信任我依赖我,做和其他业务员不一样。

    2年前 (2017-08-31)回复
  3. #5
    珠泪玉烟

    初入外贸第十天,发现自己是个什么都不懂的小白,料神的心得分享为我指点迷津,非常感谢!这个月底将要跟着老板去广交会,心里十分忐忑,害怕自己的英文太蹩脚,害怕听不懂客户说的话,害怕因为紧张出现差错……

    3年前 (2017-04-17)回复
  4. #4
    丁丁妈

    文章里提到的关于展前及展后的准备工作确实非常关键,业务员做到2至3年的或多或少都会深以为然,0至2年的业务员去到展会就完全是练习待人接物了,不至于见到老外,一开口直接面对面交流英文就慌了神,乱了分寸,回顾这两年自己带队参展的成绩,15年秋交会(位置靠中,非主通道),接到名片220张,成交7位客户,现场成交1位客户,16年春交会(位置靠两馆之间的侧通道),接到名片200张,成交客户3位,16年秋交会(位置为黄金位置主通道),接到名片250张,成交客户2位。后面两届展会发展出来的客户不多,是因为时间还未到,因为联系频繁的客户不少,成交是迟早的问题,跟进客户是马拉松长跑,只要不放弃,一直陪跑,做好备胎,转正也不是望眼欲穿的事。在这工作两年(已离职),刨去团队组建,产品开发周期7个月,成交24个客户,潜在客户30多个,联络客户700来个,这成绩,我们外贸人看来,应该是不错了,但是在做工厂的老板眼里,这成绩实在是太low,老板的评价是“非常非常”不满意,也被另一位后进公司一年的设计主管同事评论为这两年产品开发一直在走弯路,这些评价一度让我备受打击,甚至开始怀疑人生,一度我以为自己确实能力欠缺,看到料神这篇文章,心里释然了一些。

    展会的效果好坏,除了文章里提到的展前展后的准备和跟进工作,跟产品本身也有很大的关系,前期产品开发的准备工作也要做足。2017年,对我,又是一个全新的开始,以后希望有机会上来分享(有成绩才敢分享),跟料神学的技能今年应该有时间去实践了,好期待的说。

    PS. 最近我一直不能用自家IP上料网(我用的是华数,公司IP是能上的),自己摸索好几天了,没用,但FQ用国外IP能上.料神有空能否帮我分析下原因?在群里也请教过了,群友支招我也试过,仍无解. 我本电脑盲,为了能偶尔上料网,我也是尽力去折腾了. 学习能力弱, 搞不定.在此求救了,谢谢!

    3年前 (2017-04-16)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @丁丁妈 是的,产品也很重要,不同行业和产品,情况肯定不一样,这个没什么可比性。再者,各类展会效果也不一样。我们参加广交会的效果还不如参加上海的非织布展。
      之前料网是启用了全站 https,你的电脑系统可能太旧,比如 XP系统所以无法访问。这两天取消了强制 https,现在你在家应该也能顺利访问料网了。
      3年前 (2017-04-17)回复
  5. #3
    大将军

    展会现在效果真的是一般性了

    3年前 (2017-04-12)回复
  6. #2
    在梅边

    照片里是料神本人吗?怎么看着和公众号的头像不太一样啊 :oops:

    3年前 (2017-04-10)回复
  7. #1
    yingyun1

    展会攻略 Mark

    3年前 (2017-04-06)回复