新提拔的销售经理不给力?新产品业务不愿做?-销售管理那些事

Carol2016-09-25外贸5837 次访问6 评论

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前些日子,有朋友跟我抱怨,他的公司现在发展的不错,几十号的人马,自己一个人已经管理不了,于是新任命了几个中层管理人负责一线销售。可是似乎这些管理人员一直不给力,大小问题还是一律找他,根本无法独当一面。

更焦心的是,现在产品更替的太快,原先做的产品利润被市场挤压的越来越少,公司要发展,就必须换个方向,走利润多高端的产品线。但是无论动员大会做了多少,一线的销售人员还是不买账,继续做他们的老产品。
寻思着老员工惰性大,招了新业务做新产品线,结果坚持不了多久,新业务也转回老产品了。

我问他,那帮子管理人员都是怎么挑上来的?他很理所应当的说,当然是老资格,业绩好的老业务,他们销售经验丰富,带团队总是容易的。
我又问,那你新的产品线健全吗?有没有技术和销售培训?员工有没有激励机制啊?他带着一副不知所谓的表情缓缓摇了摇头。

我歉然一笑,对他说,你这样的管理层能撑得了场面才怪,新产品能销售的出去也是出鬼了的。

他觉得,销售老人的经验丰富,将他们的经验传授下去,团队能有什么问题?
新产品没销路,产品线也不好建,工厂自己都没摸透,没订单,工人没有练手啊。
至于产品培训,上网找找资料的嘛,要什么培训嗒,销售自然有老业务带啊。
奖励嘛,有的啊,提成比老产品高一点点啊。但问题是太高了给不起呀,开始技术不成熟,利润空间不好的呀,哪有多余的钱来奖励啊。

5

其实这位朋友也不是独一家的,这个在国内还是蛮普遍的。大家都理所应当的觉得提拔机会肯定给老资格啊,资格不够的能力再强,提上来也没人理啊。再说了,资格老的业务经验也老道,带个团队不是玩玩的吗?
至于新产品,等有了订单再顶机器再培训工人做。没有订单的时候,保证不了回本的。

对于这些方面的问题,工商管理学(MBA)里有专门的章节讨论,叫行销与管理。
行销本身关系到多个方面,即要求能使公司盈利,又能满足顾客需求。其涉及的知识点比较系统,单单几篇文章也说不完。

今天只是就这位朋友抱怨的这几点问题来聊聊行销管理。

先就相对简单一些的管理和人员提拔聊一聊。

上面的故事里说道的就是一种所谓的“假设管理”,老板们假设既然这些经理们过去在销售方面都有良好的表现,则必定在第一线的管理上可以驾轻就熟。

因此,相当多的中层管理人员是由年轻且缺乏管理经验的人员陆续晋升而来的。这种不健全的人员职位调派制度,使得即使公司处在相当好的发展环境之下,经营管理者们仍然觉得窒碍难行。

解释起来,其实很简单,当初这些销售人员或者说我们的外贸业务员被招聘进入公司,便是冲着他们作为业务的技能和潜力去的。并且在之后相当长的一段工作中,都着力培养提升的也是他们的业务能力。

大家都知道,现如今相当多的外贸业务员是处于某种意义上的“单打独斗”。所谓的团队精神,在业务员之中几乎少见,尤其那些对业务工作者本身的品行不加以挑选和限制的公司,业务之间的内斗简直让人觉得恶心。

这样的情况就更谈不上团队二字,让一个出自于这种环境下的业务充当领导,他要是能忍住不把所有资源都揽给自己就不错了,还说什么带领团队?

何况,销售和管理并非一个概念,尤其对中层管理者的素质要求相当高。
他是起到一个上传下达的角色,是将上级下达的命令以下属可接受的方式传达下去并加以执行,同时又需要将下属的建议意见以及合理的工作诉求上达给上层管理者(大多中小公司也就是老板了。)

不仅需要顶住上端的压力,给下属创造一个积极的工作宽度,还得善于发现下属的技能特长,整编在合理的位置,使得其向着公司要求的方向共同努力。

除此之外,每个人对工作的诉求是不一样的,中层管理人员必须善于倾听下属诉求,并在公司允许的职权范围内满足这样的诉求,并尽可能帮助人员达成诉求,甚至还需要为他们向上级领导争取更多的帮助。

没错,公司管理人员与其说是为公司做管理,不如说是服务员工,只有获得员工的信任和归属感才能够使其为公司效力。

这份工作要求任职人员有绝对的耐心,良好的沟通能力,善于倾听和观察,富有长远的大局观念,当然也要精通销售。而这些能力在业务销售培训中是被边缘化的,如何能够想当然认为那些销售能力优秀的人不需要任何培训,就可以胜任的?

有这么一句话,叫好的销售经理并不一定是销售业绩最棒的,但是他可以将团队的销售能力提高到最好。

这其实就已经说明了销售能力和管理能力并非一码事。不过,相当一部分老板大概有着另外一层顾虑,害怕背上道德包袱。

他们觉得如果没有将经理职位给予这些跟公司一起发展的老资格,而去提拔能力强的新手,老资格会心有所怨,责备老板过河拆桥,更甚者完全不配合新手工作,致使新手纵有能力也无法施展。

我想对这些老板说,如果出现这样的情况,只有两点,要么你的权利没有下放,要么你就没在公司里建立正确的公司文化。

试想,如果一个老员工能力不足以胜任领导职位,只是以自己老资格绑票公司发展前景,这样的人早早撤掉罢了。毕竟公司是需要全力向前发展的,你是觉得一个人背负一段这些老资格们并不会被大多数人认同的抱怨,还是等着公司被拖垮一起死翘翘好呢?

另外,如果真的是和公司一起发展起来的老员工,对公司自然有着一份不同的忠诚,在阻碍公司发展的事情上,这样的老员工绝不会做出背道而驰的选择。如果的确想要得到职位和肯定,必然会全力提高自身实力来竞争上岗。

所以很多纠结的事情不过庸人自扰而已。

2

再说说发展新产品的事情。一个新产品推广入市,必须具备完整的产品线和技术支持,并对销售人员给予技术培训。你必须熟悉每一道工序,知道这个产品有哪些地方可以改变,有哪些地方不可以改变。因为再向客户推广的时候,你永远不知道客户会提出什么样的问题和需求。

比如要求加大产品尺寸的(制作模具和生产机械是否允许?)
要求OEM刻上LOGO的(是否有界面可以接受印刷或者激光打印?)
要求改变部分外观的(模具是否可调整?钢模费用高,胶膜费用低廉。)
适用范围(就像面包机,主设计是为了做面包,附带功能才是做冰淇淋,还需要备上冰淇淋筒)
相关产品开发(胶囊咖啡机是否可以做出手冲咖啡的味道?)
日产量多少?(没有实际操作的生产线,如何得出数据?)

客户的要求永远是五花八门的,你若没有完善的生产线和技术,如何销售?也许客户并不需要这些,只是随性的问一问,倘若你的回答不够专业,你觉得客户会怎么想你?

即使是产品的质量技术更新,同样需要技术支持,你若跟客户说,我们现在推出了一样新产品,他是在某个老产品技术上做出的革新,那么怎么革新的?是生产用料变了,是工艺技术变了,还是外观设计变了?

另外为什么说需要做销售培训,而不是只是甩给老员工做做培训。产品一旦变更,档次改变,客户群一样会随之改变。用卖烂货的经验来寻找客户,销售产品,你觉得可行吗?

何况对于高端产品,客户的接受度,购买欲,需求量,以及其销售周期都不一样,自然对员工设定的绩效和奖励措施不能用老产品来衡量。

新产品开发中最讨厌的就是公司列出一系列的假平等条件。新产品利润高,提成自然也高,但是,老产品是整柜的走,周一只要一个月,新产品销售周期要三个月还都是小批量,如果不加以激励政策,你觉得追求提成收入的业务应该怎么选?

所以说不要抱怨员工不懂事,很多时候员工不懂事其实都是老板自己的不懂事,造成了这种全体性平庸。奉承的说一句,你能者多劳,难听的就是你根本不懂管理。

当然销售管理的成功也并不仅仅是环境和老板的职责,员工同样需要提高自己。
一个好的业务员要具备怎样的优(hou)秀(lian)才(pi)能呢?

1.精通你自己的产品
这里指的可不仅仅是你自己的产品,而是这整个业界。你需要提供客户比较分析的数据,比如QQ性能不好,但贵在便宜,宝马是贵,但是性能很好。当然这只是个事例,事实上这两者之间根本没有可比性。

你还需要应付客户平凡无奇而你无法回答的问题。比如你要购买一个竞技项目在中国的实况转播权,主办方问你,转播时,在澳洲是什么时间?

2.精通你的客户
虽然客户多多益善,但是目标客户群的选定尤为重要,如果没有对产品的深入认识,你通常也没办法找到你需要的客户群,客户需求的调研非常重要。

3.自信并选择适合自己步调的销售技巧
有人适合直捣黄龙,有人适合小火慢炖,用不适合自己的方式步调只会适得其反。这就是我为什么反对教条化和经验学的原因。而且有的公司特别喜欢朝令夕改,今天一个政策,明天一个花样,弄的业务焦头烂额,疲于应对,反而无所长进。

4.抓住老客户
与其片面追求客户增长,不如多花些精力维护好老客户,所谓的80/20原则,就是有80%的订单是来自于20%的顾客哪儿的。

5.渐进影响
如果你的客户没有什么购买欲望,你大可不必强买强卖,运用你的知识库让客户对你的产品发生兴趣。比如当你要销售房车给客户,你可以多跟客户聊一聊旅游玩乐的情景,开着房车出去旅游,直接住宿在风景秀丽的景区,不用疲于奔走酒店旅馆,完全的融入大自然。

6.记住销售的目的
赚钱赚钱赚钱,你们心里肯定在高喊!不错,销售是为了赚钱,但是某些交易,可能就是为了守住客户,守住市场。喂,那个谁,从钱眼里出来!相信我,就一会,很快你会掉钱堆里的。

7.付款的周期和回收
资金流的重要性,什么时候能拿到款跟交易额一样重要。

8.权责沟通
你正在跟进的客户突然接到了你同事的一封低报价,砸了本来该谈好的订单。经历正在跟客户方的经历洽谈,对方收到了公司一个不知名业务的开发信。跟 FEDEX 谈合作用 DHL 递送文件。
企业间的关系有时会因为这些小误会而梳理瓦解,一个项目的跟进,职责的划分,权限的制定必须清楚有效,还必须注意客户的微妙心理。

9.主动要求定案
产品规格,数量,价格,交期甚至包装都已经谈好了,客户迟迟不下单,那你就得催要了,这时候可千万别不好意思,客户把订单给了别人你就该哭了。

10.不要空手而归
虽然目标是十万的大订单,但是种种原因不能成行,那就试试卖他几千的样品单,小笔交易更易成功嘛!

好了今天就说到这了,有什么需要的以后可以再聊。

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Carol
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料网成员。外贸业务,喜欢设计。

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  1. #3
    小璞叔叔

    优秀的业务员,被推到了管理者的位置。喜也?悲也?

    3年前 (2016-12-10)回复
    • Carol
      Carol

      @小璞叔叔 其实如果在实际管理之前,做好管理者的培训,提升业务的管理能力,也是可以的。只不过大多数老板们妄图省了这笔培训步骤和开支。

      3年前 (2016-12-10)回复
  2. #2
    愁啥瞅

    老资格业务做管理者,这种现象,普遍存在……

    3年前 (2016-09-26)回复
    • Carol
      carol

      @愁啥瞅 就是因为这样的现象阻碍了很多公司的发展。最大的问题命名知道疴症在哪,还是不愿改,或者没有魄力去改。

      3年前 (2016-09-26)回复
      • 愁啥瞅

        @carol 如你文章描述所说,给有功于公司之人,很自然的逻辑。有些业务自学管理加上愿意花心血带团队,确实也可以带好。大部分做业务一把好手,做管理只是差强人意。

        3年前 (2016-09-26)回复
  3. #1
    顺溜

    沙发+赞同

    3年前 (2016-09-26)回复