客户要参观工厂,好心慌怎么办?

LiaoSam2019-05-10外贸150 次访问2 评论

在外贸这个江湖里,竞争很多,小算盘很多,变数也很多。比如同行抢客户啦,前同事把老客户带走了啊等等,这样的事情并不少。

所以大家可能会想着留点心眼,以防范这样的事情出现,这样的心理我也能理解。

这不,前两天在学员群里,有个学员很急地找到我,说他的客户要来参观工厂了,不知道怎么接待客户。
而且,他也很担心,客户会绕开他们直接与工厂合作,问我有没有什么办法能防范这种情况。

我在后台答疑的时候,也看过不少人有类似的担忧,客户要来参观工厂,就会很心慌,担心客户不满意,也担心工厂会抢客户。

别慌,一起看看这个案例。

学员提问:料神,你好。需要您江湖救急啊。我是你的忠实粉丝,目前成立了贸易公司,有公司自己的网站。从今年6月陆续听完你的课程后,成功开发到一个加拿大的客户并下单,利润是非常可观。现在客户要来中国到工厂参观,是一个团队过来,大概四个人。

我会全程陪同,准备先去机场接,然后去工厂一到两个小时,然后吃完饭。

现在我有几个问题

1)我在工厂附近找一家四星或五星的酒店,费用我来出,可以吗?晚上再带他们去酒吧去可以吗?

还是去景点旅游?另外我们想带点礼物,有什么建议吗?

2)我现在担心客户知道了工厂的信息或者工厂得到客户的信息,就会避开我们

因为工厂很大,也对外开发客户,成立了外贸部。这样我们后面就没有订单了。

3)我们准备这几天过去工厂一趟。想跟工厂签个保密协议,不晓得靠不靠谱?

4)除此之外,想问您有什么好的办法,可以避免这个客户绕开我们和工厂合作吗?

十分感谢,盼复!

回复:

给自己积攒主场优势很重要!

这个问题挺常见的,坦白说啊,保密协议并没有什么鸟用,怎么讲呢?

1)我要是工厂,保密协议我可以跟你签,只要你有订单,正常规律地发给我做,有钱赚干嘛要费力抢呢

等到如果客户不下单了,或者因为你们能力问题接不到单了,那我就会想是不是去联系一下客户拉过来做做。

这个时候你再拿保密协议来找到我,好,那打官司呗,有本事你去告呗

你如果没在采购合同上注明签订地点是你们城市,那诉讼你就往我们这边跑呗,每次诉讼什么的你就往这边跑,你不嫌烦才怪。有时候连续几天要走程序,那你就找宾馆住着呗。

总之,打官司可以跟你慢慢耗,到最后律师会建议私下解决和解。

所以说保密协议是没什么鸟用的。

2)而且客户过来前,你一定要提前几天去工厂。

因为你没去过工厂,你对工厂都不熟悉,客户问你卫生间在哪你都不知道,更别说熟悉工厂的厂房车间办公室了,没有一点主场优势。

我建议你提前三天就泡在工厂,呆在他这个厂。他如果招待你吃饭更好,不招待你吃饭,你自己解决,住宿你也自己解决。

为什么要提前三天去,就是因为如果你跟工厂关系很一般的话,细心的客户是能看出来你不熟悉工厂的。

所以说,最好提前几天就去工厂里泡着转转,了解各种情况,做功课,然后你要提前去跟工厂厂长说好,安排接待怎么做

还需要事先考虑好流程,你要想好带客户参观工厂的线路,以及可能会碰到的问题。

接待客户看厂,给自己积攒主场优势特别重要。

了解工厂,比如工厂有多少生产线,产量怎么样?工厂的布局,车间等等很多细节,你可以自己给客户介绍,这样子客户就会觉得你很熟悉这个工厂,你对工厂的合作应该是比较深的。

还有一些细节问题需要确认,比如说厂长需不需要出现。当然可能厂长不出现,安排一个生产负责人来配合你谈。一般合作的厂长都会乐意到时候出去外面转转,不露面。

如果厂长坚持说我要见客户,那么说明厂长有想法。既然他有想法,你也不要客气,你就说既然大家沟通上达不成一致,那么我还是带客户去别的厂看看吧。

不要怂,是合作,不是求着他。

另外,如果你觉得厂长比较有合作意识,素质也不错,而你没办法找到其他人陪你一起来工厂,厂长在能帮忙说说话,壮壮胆撑一下场面,那么他在场也行。只是递名片,收名片这些环节,你要事先想好。

比如说厂长办公室桌上的名片,要递送的名片,你可以事先找印刷店印好两盒,成本不高,只要百把块钱一两天搞定。这个名片上面印你的邮箱和手机号,即使客户拿了这个名片,那联系的还是你。现在外贸人都普遍有2个手机的,如果客户问起名片的事情,你可以说工厂所有的业务都是由你来负责联系的。

为什么你要提前去,因为你需要时间提前去跟厂长沟通好。如果对方很配合,你设置可以说是厂长的堂妹啊,亲戚啊,七大姑八大姨都行。

厂长收了客户的名片,应该怎么做?比如说交由你保管好。客户来了以后走什么样的路线,什么样的人应该出现,什么样的人不出现,这是你必须要跟工厂厂长讲好的。

所以你要先去场子里先混几天,把接待的流程和细节缕一遍。

该设计的要提前准备好,不该出现的人不要出现,比如说对方的外贸业务人员。

3)另外你提前去泡几天,就是为了熟悉车间的一些负责人,包括生产销售的一些人。

万一你带客户来的时候,这些人也许会出于热情向客户伸手握手,但是万一他们向你伸手握手了,这就把你卖了。

你要是说想在客户来的当天,安排公司一个同事伪装成工厂的业务,不让工厂参与进来,只让工厂派一个不会说英语的技术随同。

那你安排的这个伪装工厂业务的同事,也得非常熟悉这个工厂才行,不然肯定效果很糟,客户又不傻是不是?

如果觉得没问题,做好这些准备,其实其他的就见机行事就好,主要还是看客户有没有跳过你的这个心思。

如果真有这个心思,把手机一掏,直接截屏一个定位点,下一次不需要通过你,直接自己按照手机地图上的这个定位点就杀过来了。

只能说,做到我们应该做的准备工作都做好,替客户省事,就是给订单进度加分,其他的意外情况,没办法去完全预防。

如果客户真的有那个想法,想把你们甩掉的话,那肯定你们再怎么防范也不行。

其实最主要的还是,你们要加强服务的专业度,让他感觉,你在里面帮他协调和处理可能存在的问题。

4)至于保密协议,我建议先别弄。

提前过去见一下工厂的老板或负责人,你到现在一次都没见过,这有点说不过去了。

最起码先见见面,聊一聊看看他是什么样的态度,他是怎么样一个配合的积极度。

我觉得能做这么大的工厂,肯定做生意还是有自己的一套的。

然后你担忧的问题也可以直接告诉工厂,其实也没什么,主要还是看怎么设计接待的流程和线路。

尽量你能找一个同事跟你一起。

你一个人去默认工厂,又要接待客户多人,不一定能忙得过来。多一个人,多一份观察和主意。

5)上面你说给客户送礼物,四个人的团队,送男人不如送女人礼物

你买女人的礼物,然后不管来的是男的还是女的,都可以送。男的就说,可以回去带给他的太太或者女朋友,女的嘛直接就能用。

酒店一般都是客户自己来掏钱,你可以帮他们预定。接待客户,一般不需要帮客户付住宿费。但伙食和交通你们要招待好。

你可以问问客户了,是否需要你帮他们来预订酒店。

然后是预定几个房间,大概是需要四星还是五星,然后你选好有合适的以后,告诉他价格,然后让他来确认。

6)最好了解到客户的schedule,然后你们能安排半天,游玩一个景点,这样比较好。

我一个客户来合肥的时候,我就带他到包公祠(包拯)。这个老头60多岁,他对包公祠特别感兴趣,把门口卖的小工艺品都买了个遍。他们那边可能平时没有机会,去接触到一些非常中国古代的建筑,了解中国的古代故事。

那是个可爱的老头,他说回去会谷歌包法官的故事。

该谈什么,建议事先应该想好了,谈到那一步的时候就引导客户,问问客户的想法和计划。

还有就是,客户如果看到任何感兴趣的其他产品,需要报价的不用当场急着报价。

记录好,回去报价给他。

注意防范随行的中国人

有些中国人会故意趁着看似跟你闲聊的时候问你一些问题。比如这城市我还是第一次来,本地有哪些景点啊?你有孩子了吗?在哪上学?现在房价要多少钱一平米了?

你提前去跟工厂老板聊聊,一些问题你先了解一下,做点功课没错的。什么都不知道的话,傻子也知道你有问题。

就这些吧,祝大家好运!

积极学习和提升自己,加强竞争力!

客户来参观工厂,既是挑战,也是机会。人家大老远来中国一趟也不容易,那我们也应该好好准备准备。

不管是希望给客户留下好印象,好让后续的合作更加顺利,还是想避免工厂抢客户,我们去工厂熟悉熟悉,多了解了解情况都是有必要的。

不然,你一问三不知,客户会怎么想

至于防范工作嘛,还是要做的,但是如果人家真有心,可能再怎么防范也不行。

所以,更重要的是,你要展示出自己的专业性,不断提升核心竞争力,让客户信赖你,认定你。

这个时候,工厂想抢客户也抢不走的。

今天的案例有给你什么启发吗?

欢迎留言交流分享经验。

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LiaoSam
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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #2
    Bjm

    料大,客户要看厂,我们是外贸公司,也想带客户看,但关键客户有一个中国员工…感觉好难啊!估计您回复后时间点也过啦,我现在是打算委婉拒绝了,唉

    1周前 (05-15)回复
  2. #1

    干货,十足的干货。

    2周前 (05-10)回复