外贸中的 “平台” 和 “资源”

LiaoSam2014-09-03外贸139546 次访问151 评论

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经常看到一些新人在工作之后抱怨公司平台不好,没有参加展会,平台也很少投入。这里我就想说说平台和资源,看问题稍微全面一点,不要眼光那么狭隘。

曾经我负责公司网络开发部招聘的时候,面试过不少英文网络开发的求职者。我听他们问过最多的问题就是:贵公司有没有投入什么平台比如阿里巴巴,环球资源?

从和他们的对话中可以读出,好像没有平台就没有办法去做外贸。

平时,我们总说选择工作看一个公司给你的平台和资源很重要。对于外贸来讲,很多外贸业务员总是过分关注有没有B2B平台,展会等等。

不错,推广平台是重要,不过,我建议新人应该更多地注意企业自身其它方面的一些“平台”:

更重要的公司平台

我认为更重要的平台实际上是下面这些方面:

  • 管理水平如何?
  • 组织架构是否完备?
  • 是否有一定研发能力?
  • 企业形象?
  • 是否有好的人才激励和薪酬制度?
  • 公司发展的战略和前景?
  • 企业所有者的眼光判断和决断能力?
  • 能调动起来多少的资源,是否毫不犹豫能向销售倾斜?
  • …………….

管理水平

牵涉到很多方面,比如:物料和生产的管理是否规范,质量的把控是否到位,工人的管理是否有效。。这很大程度上决定了企业的发展速度,也决定了你拿订单的难易程度。

组织架构

比如:公司常年都不考虑扩充组织架构,业务员扮演采购,业务,跟单操作等多种角色,一些环节进行重复劳动,有些环节的工作需要专业的有经验的人员去做才会少出问题,不出问题,那么业务员有多少精力能用来集中开拓业务?

研发能力

比如客户给你一个样品,多久可以完成样品的打样?这里面又牵涉很多问题,原料供应商的找寻,沟通,技术性问题的解决,打样过程的质量控制等等。
如果别的竞争者比你的研发能力强,响应速度快,那么很可能一个订单你就拿不下来。

企业形象

这个我就不说了,客户如果为了你大老远跑来看你,结果看到一个乱七八糟的工厂,很失望,那么你说我们给国际品牌做OEM,客户可能也不会感兴趣。

企业所有者的眼光,判断和决断

这个不必多说,只说一个方面,就有深刻体会:外贸啥都不懂非要插手业务,乱指点你应该怎么做,狗头军师能帮你接单吗?

一个公司,能调动起多少资源,来服务和配合外贸业务的开拓和开发,这个就是最重要的竞争力。

很多时候看到一些文章动不动来个几天搞定XX万美金的订单,把自己个人的作用过分夸大,其实这是不正确的。一个公司的资源是否向业务部门或者某个业务员倾斜,这个区别是非常大的。

企业集中起所有的资源并且全力支持业务的开拓,使得业务员拿单更加顺利,也使得业务员的信心越来越足,最终做出令人羡慕的成绩。一个公司的政策和资源向某个部门或业务员倾斜,会产生相当大的助力和能量。

反过来说,企业如果不把资源调动起来,只是让你发挥你一个人的能量,你有多少时间精力和能力去把一个个订单接稳、做牢?

所以说,在一个平台差的企业,就是给你高提成比例,销售毛利润分你30%又怎样?你一年下来也做不了多少业绩出来,因为你可以利用的资源太少;平台好的公司,订单相对好接,企业就是给你低提成比例,你照样做的还不错,单子不断,一年到头收入还有十几二十几万。

注意看看老员工的数量有多少

选择一个公司,注意看公司的老员工的数量有多少,工作两年以上的有多少员工。一般来说,发展还不错的公司,员工至少能待个两三年。

刚进入公司,有的时候可能公司制度和政策有些让你感觉很奇怪,这些都是次要的,学着去适应。先别在意,还是要看实际的 —— 这个公司的平台到底对我们接单起到多大帮助?

比如有专门的采购管理和开发供应商,有自己的工厂能够很快打样,研发,有业务经验很丰富的上司把握局面,公司的理念不是特别保守,付款方式上能接受的方式比较多 等等~~

这些不都是助你接单的“平台”吗?

反之,就算给你开了三四个平台,企业不提供任何培训,老板不管事,厂里出个问题找人找半天,工厂供货能力和准时交货都不行,质量常常出问题,任你能说八国语言、任你三头六臂,都不够把客户维护好。

举个例子来讲

我之前所在的公司,对开发日本市场一度没什么兴趣,好像都觉得日本人要求高,也不想打交道。然后我们公司做亚洲市场的业务员收入是最低的。

后来老板决定还是要大力开发日本市场,然后就招了一个在日本留学工作待了7年的日语翻译,配给亚洲市场的业务员帮他做业务助理,又把日本市场对所有人开放,做成的任何一个日本客户,第一年的所有订单的提成按照双倍算。专门抽出两个采购和一个QC负责日本客户的订单全全跟进。

业务员一看公司来真格的,也这么支持,就有信心和动力去开发了。结果后来日本市场我们做了不少客户。日本客户知道我们建造厂房还提出很多详细的意见。

后来这个亚洲市场的业务员订单利润是全公司最高的,订单也是全公司最关注的。虽然提成收入不是最多的,可是做顺了以后看他真轻松。公司那么多人配合帮他把订单做稳。

说这些,是希望一些外贸人的思路和眼光放开一些。

有推广平台的企业不见得就是好雇主

可以说,大多数想去做出口的企业主,是不会忽视B2B等推广平台的。

打个比方,一个五金厂的厂长,想做出口,他会去招外贸业务员,会去打听应该给什么水平的待遇比较好。他会时刻关注着同行,同行做了推广平台,他也会考虑去做推广平台。

所以,有推广平台的企业就能代表实力强,有前途,是优选吗?显然,不见得!

这年头,29800谁掏不起呢?但是不同的公司,真的是天壤之别。那么在面试的时候,各位就要大胆一点,多问问公司的情况,怕什么呢?尽管问!

或许你不知道,应该从老板的角度考虑看看

其实,一个业务员,从他正式开始在公司工作,从坐到公司的位子上开始,就已经在占用公司的资源,可能你感觉不到。一个业务员,就算是个新人,一年公司至少也要花七八万去养着。

你不相信?很简单,算算账:

工资一年将三四万,
公司缴纳的保险一年七八千,
过节过年发福利费一年按照三四千,打样费,差旅费,电脑、办公桌椅、打印机等固定资产折旧损耗费,电费,硒鼓,墨盒,纸张
后勤人员的支持和服务(这部分是隐性的费用)
还有机会成本(你占了公司的外贸销售的位子使用着资源,却没有创造出效益)

有时候,你要理解老板的谨慎。甚至是他的抠门。那么花出去的每一笔钱,老板在想什么呢?

打个比方,你跟老板推荐一个展会,说这个效果还不错。那么老板可能会很慎重。对于老板来说,并不是拿不出那几万块钱,也不是不舍得投入,而是不想把钱花了没效果,钱扔水里。

对老板而言,同样有这个钱,那么他们而可以同时搞两三个29800的付费平台,可以请个更有经验的财务避税,可以养个公司法律顾问,可以更新一两台设备,可以多发一个月工资,可以带员工外出游玩两次。。

这个钱如果花出去打了水漂,起码要有人去负责和承担。除非你打包票我一定把这个钱挣到,挣不到从我订单利润里扣。那么如果你一年能为公司挣个百八十万,那没问题。如果一年挣不了二三十万,老板是很难同意的。

推广的平台除了投入B2B和展会,自身的网站建设也是十分重要!

有那么多时间研究开发信,研究怎么提高转化率,不如把自己的店铺和公司英文网站做得专业一点,

指望客户从开发信中就对你了解基本不现实,开发信只是一个推销的材料,写得再花哨,网站做得乱七八糟,客户一样不会感兴趣。

举个最小的例子:把网站的内页优化好,图片处理得精美一点。

别人在Google Web(网页)上搜一个产品名,基本上很难搜到你的网站页面,搜到的经常是那些B2B网站,一些行业大品牌以及做了Google推广的网站。
但是,如果在Google Images(图片)搜索,会容易搜到你的网站产品内页,因为最直接的就是显示你产品图片。

你会发现,精美干净的产品图片,在图片搜索结果列表中是那么的显眼,就好像是一群凤姐中的冰冰一样。

图片文件的文件名,准确的图片ALT标签中设置关键词都有助于你被找到。以后我再举具体的图例,一看就明白了。

关于选工作,不必太纠结选外贸公司还是工厂

关于这一点,在 前面写过的文章

里曾经有写过,不管是外贸公司还是工厂,都有各自的优势。

选工作,重要的是跟对人!不论外贸公司还是工厂。你能得到培训,学到经验,得到机会,获得资源,很大程度都取决于老板的眼光,态度和肚量。

同样,你能挣到钱,是因为老板愿意让你挣点钱更努力地发光发热。如果老板不想让你挣钱,有很多种办法让你整天忙到晚还挣不到钱。

职场的智慧:跟对人,做对事

想在职场上获得成功,跟对人是前提,另一要素是做对事。

眼光放长远,为长远目标而努力。找对方法、提高效率、不找借口、增强责任、坚持不懈、不断优化,最终你会成为行业中的精英。

练就一身“趴功”

想要在外贸里有大的发展,就要眼光放长远一点。做一两年就要SOHO?有时候你手里的资源太少,行业里的道行太浅,求单心切,风险意识太差,很多时候一失足成千古恨。

想换行业?请慎重考虑!俗话说:“滚石不生苔,转业不聚财”。隔行如隔山,很多东西都要重新来过。有时候老老实实趴在自己的行业里待个两三年之后再作考虑,是更靠谱点的选择。看看周围的有点成就的外贸好基友,不外乎如此。

平台和资源就说这么多吧!

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识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

151条评论

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  1. #113
    米学员J

    哈哈,感觉我是那“滚石”了,三年外贸生涯,我换了三份工作。
    1.刚工作时很懵懂,有人要,工资还能过,就做吧。但忙忙碌碌一年确让我感到空洞,一年我还没懂什么是外贸,跟内贸有什么区别,B2B平台怎么操作,平台上怎么回复客户比较好,怎么跟进,谁也教不了我什么。
    2.果断辞职之后就跑到较大的城市去找另外一份工作,外贸助理。各种琐事,但是很充实,学的也很多。但是工作很机械化,也没让我有跟多的发展了。我就辞职了。
    3.第三年就跟着我第一年的经理做SOHO,平时就上上米课,听听料神的课,跟单,开发客户。虽然还没有薪水,但是这一年让我了解更多,学的更多。希望自己能一直保持这种动力,努力,奋斗。

    7个月前 (05-28)回复
    • Vicky

      @米学员J 我不到两年就要换第三份工作了,确实料大说的,跟对人很重要。

      2个月前 (10-30)回复
  2. #112
    yolanda

    谢谢料神老师分享! 滚石不生苔,转业不聚财! 恩。。深耕自己的行业,加油!

    1年前 (2018-11-30)回复
  3. #111
    小骨

    厉害了!三年前写的文章。确实是值得看很多遍的文章。确实找工作最重要的还是跟对人。

    2年前 (2017-07-31)回复
  4. #110
    dreamann

    sam,请问找好看的图片都在哪里找呢?有米有好的推荐?

    3年前 (2017-01-15)回复
  5. #109
    Star-Y

    分析的全面到位,自己的思路一下子梳理的很清晰

    3年前 (2017-01-04)回复
  6. #108
    joeannli

    不知道你会不会看到我的留言,还是想试一试。我们是个做文具礼品的工厂,这个行业新款开发很不容易,本身产品门槛很低,款式一出来,同行就很容易模仿。所以我们的阿里国际站上都不敢放新款式。但是每年在阿里上投那么多钱,不就是为了能通过网站接单么。不断上新产品,才能更有吸引力。放了怕被模仿,不放怕没有吸引力,纠结中。想听听SAM哥的看法!

    4年前 (2016-05-13)回复
  7. #107
    月逐

    说的很对,任何成功人士都是贵在坚持。但我目前的困境是:我们公司是刚成立的主要是做进口的,我来公司上班有四五个月了,到现在公司还没有步入正轨,主要由于目前行情不太好没有开始做进口业务,老板五十多岁,之前做内销对外贸懂的甚少,且基本英文、互联网知识更是什么都不懂,什么东西都是问我们,我和同事又都是新手没人带,最多就是在网上找找国外厂家的联系方式,发邮件让他们报价然后发给老板让老板看。。。总感觉老板无魄力,而且又经常不在公司,我和同事整天在公司无人监督混日子,这种日子好可怕,老板说步入正轨还得2个月,,正在纠结要不要辞职,趁年轻还想多学习些东西。求SAM老师指点迷津,谢谢!

    4年前 (2016-03-17)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @月逐 职场的智慧就是:跟对人,做对事。跟对人能学到宝贵的经验,提高你的思维层次,甚至开阔你的人脉。不过跟对人只是其一,要成功,还要做对事,不要在错误的方向使劲。如果是我,我会去分析这个公司的发展情况和前景,然后综合考虑要不要留。进口的话,本来就不是我的方向,如果为了尽快找一份工作而不得已先进了进口业务的公司,那么我多半还是要走的。
      2个月前 (10-05)回复
  8. #106
    小2002胖

    仔细看了一遍,复制下来保存起来。还要不时拿出来看看,不管对工作还是创业都有很大帮助。谢谢

    4年前 (2016-01-20)回复
  9. #105
    Cherry-HQL

    每次迷茫时就来逛料神的网站,这篇文章真的是句句都说到心坎里面去了。刚毕业不久的我, 更加清楚下次要找什么样的工作,什么样的企业。还有坚持学习料课!

    4年前 (2016-01-12)回复
  10. #104
    Chela

    醍醐灌顶

    4年前 (2016-01-12)回复
  11. #103
    欠一予

    我两年之内换了2份job,2个industry:一个是做不锈钢保温杯的,另一个是阀门测试机的;真心不行,没跟对人,想想明年再找个行业;如果再不行,只能转行啦

    4年前 (2015-12-15)回复
  12. #102
    eva

    好文。谢谢分享 :roll:

    4年前 (2015-12-09)回复
  13. #101
    xiap

    Thank you Sam.

    4年前 (2015-11-24)回复
  14. #100
    Jay

    讲的非常贴切,转变自己的思维去看待事物,心态完全会不一样,间接也决定着执行力。我们应该多注重些实在的。。。

    4年前 (2015-11-17)回复
  15. #99
    sophia

    深有感触啊 遇到做一单死一单的工厂 想哭的心都有了

    4年前 (2015-10-28)回复
  16. #98
    Nicole Lei

    料神果真有料, 哈哈 看到这篇感触良多~~

    4年前 (2015-10-28)回复
  17. #97
    mark

    我一直认为英语水平和平台都不是第一位的,他们只是个重要催化剂,跟队老板最重要,老板要是不想让你挣钱就是让你一天忙到晚,sam总结的非常到位,说出了我的切身体会,可惜自己没有早点认识到 加油吧

    4年前 (2015-09-24)回复
  18. #96
    Claire Cai

    感触很多,选择很重要,选择什么样的更重要

    4年前 (2015-09-11)回复
  19. #95
    Jimmy Chow

    Sam哥的文章看了好多遍了,每次看都有不同的体会;加油!

    4年前 (2015-09-09)回复
  20. #94
    左手开心

    料神真的一语道破,真的厉害!32个赞都不够都不够。P个S,料神长得好可爱呀,还有点腼腆,哈哈哈哈哈,心中的大神。

    4年前 (2015-08-20)回复
  21. #93

    说的太对了!之前在福步看到,大赞!

    4年前 (2015-08-03)回复
  22. #92
    Kenny

    跟对人很重要!

    4年前 (2015-07-20)回复
  23. #91
    Chad

    顶。人与人,最小的差距是智商,最大的差距是坚持。

    5年前 (2015-06-18)回复