外贸中的 “平台” 和 “资源”

料神Sam2014-09-03外贸166481 次访问153 评论

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经常看到一些新人在工作之后抱怨公司平台不好,没有参加展会,平台也很少投入。这里我就想说说平台和资源,看问题稍微全面一点,不要眼光那么狭隘。

曾经我负责公司网络开发部招聘的时候,面试过不少英文网络开发的求职者。我听他们问过最多的问题就是:贵公司有没有投入什么平台比如阿里巴巴,环球资源?

从和他们的对话中可以读出,好像没有平台就没有办法去做外贸。

平时,我们总说选择工作看一个公司给你的平台和资源很重要。对于外贸来讲,很多外贸业务员总是过分关注有没有 B2B 平台,展会等等。

不错,推广平台是重要,不过,我建议新人应该更多地注意企业自身其它方面的一些“平台”:

更重要的公司平台

我认为更重要的平台实际上是下面这些方面:

  • 管理水平如何?
  • 组织架构是否完备?
  • 是否有一定研发能力?
  • 企业形象?
  • 是否有好的人才激励和薪酬制度?
  • 公司发展的战略和前景?
  • 企业所有者的眼光判断和决断能力?
  • 能调动起来多少的资源,是否毫不犹豫能向销售倾斜?
  • …………….

管理水平

牵涉到很多方面,比如:物料和生产的管理是否规范,质量的把控是否到位,工人的管理是否有效。。这很大程度上决定了企业的发展速度,也决定了你拿订单的难易程度。

组织架构

比如:公司常年都不考虑扩充组织架构,业务员扮演采购,业务,跟单操作等多种角色,一些环节进行重复劳动,有些环节的工作需要专业的有经验的人员去做才会少出问题,不出问题,那么业务员有多少精力能用来集中开拓业务?

研发能力

比如客户给你一个样品,多久可以完成样品的打样?这里面又牵涉很多问题,原料供应商的找寻,沟通,技术性问题的解决,打样过程的质量控制等等。
如果别的竞争者比你的研发能力强,响应速度快,那么很可能一个订单你就拿不下来。

企业形象

这个我就不说了,客户如果为了你大老远跑来看你,结果看到一个乱七八糟的工厂,很失望,那么你说我们给国际品牌做 OEM,客户可能也不会感兴趣。

企业所有者的眼光,判断和决断

这个不必多说,只说一个方面,就有深刻体会:外贸啥都不懂非要插手业务,乱指点你应该怎么做,狗头军师能帮你接单吗?

一个公司,能调动起多少资源,来服务和配合外贸业务的开拓和开发,这个就是最重要的竞争力。

很多时候看到一些文章动不动来个几天搞定 XX 万美金的订单,把自己个人的作用过分夸大,其实这是不正确的。一个公司的资源是否向业务部门或者某个业务员倾斜,这个区别是非常大的。

企业集中起所有的资源并且全力支持业务的开拓,使得业务员拿单更加顺利,也使得业务员的信心越来越足,最终做出令人羡慕的成绩。一个公司的政策和资源向某个部门或业务员倾斜,会产生相当大的助力和能量。

反过来说,企业如果不把资源调动起来,只是让你发挥你一个人的能量,你有多少时间精力和能力去把一个个订单接稳、做牢?

所以说,在一个平台差的企业,就是给你高提成比例,销售毛利润分你 30%又怎样?你一年下来也做不了多少业绩出来,因为你可以利用的资源太少;平台好的公司,订单相对好接,企业就是给你低提成比例,你照样做的还不错,单子不断,一年到头收入还有十几二十几万。

注意看看老员工的数量有多少

选择一个公司,注意看公司的老员工的数量有多少,工作两年以上的有多少员工。一般来说,发展还不错的公司,员工至少能待个两三年。

刚进入公司,有的时候可能公司制度和政策有些让你感觉很奇怪,这些都是次要的,学着去适应。先别在意,还是要看实际的 —— 这个公司的平台到底对我们接单起到多大帮助?

比如有专门的采购管理和开发供应商,有自己的工厂能够很快打样,研发,有业务经验很丰富的上司把握局面,公司的理念不是特别保守,付款方式上能接受的方式比较多 等等~~

这些不都是助你接单的“平台”吗?

反之,就算给你开了三四个平台,企业不提供任何培训,老板不管事,厂里出个问题找人找半天,工厂供货能力和准时交货都不行,质量常常出问题,任你能说八国语言、任你三头六臂,都不够把客户维护好。

举个例子来讲

我之前所在的公司,对开发日本市场一度没什么兴趣,好像都觉得日本人要求高,也不想打交道。然后我们公司做亚洲市场的业务员收入是最低的。

后来老板决定还是要大力开发日本市场,然后就招了一个在日本留学工作待了 7 年的日语翻译,配给亚洲市场的业务员帮他做业务助理,又把日本市场对所有人开放,做成的任何一个日本客户,第一年的所有订单的提成按照双倍算。专门抽出两个采购和一个 QC 负责日本客户的订单全全跟进。

业务员一看公司来真格的,也这么支持,就有信心和动力去开发了。结果后来日本市场我们做了不少客户。日本客户知道我们建造厂房还提出很多详细的意见。

后来这个亚洲市场的业务员订单利润是全公司最高的,订单也是全公司最关注的。虽然提成收入不是最多的,可是做顺了以后看他真轻松。公司那么多人配合帮他把订单做稳。

说这些,是希望一些外贸人的思路和眼光放开一些。

有推广平台的企业不见得就是好雇主

可以说,大多数想去做出口的企业主,是不会忽视 B2B 等推广平台的。

打个比方,一个五金厂的厂长,想做出口,他会去招外贸业务员,会去打听应该给什么水平的待遇比较好。他会时刻关注着同行,同行做了推广平台,他也会考虑去做推广平台。

所以,有推广平台的企业就能代表实力强,有前途,是优选吗?显然,不见得!

这年头,29800 谁掏不起呢?但是不同的公司,真的是天壤之别。那么在面试的时候,各位就要大胆一点,多问问公司的情况,怕什么呢?尽管问!

或许你不知道,应该从老板的角度考虑看看

其实,一个业务员,从他正式开始在公司工作,从坐到公司的位子上开始,就已经在占用公司的资源,可能你感觉不到。一个业务员,就算是个新人,一年公司至少也要花七八万去养着。

你不相信?很简单,算算账:

工资一年将三四万,
公司缴纳的保险一年七八千,
过节过年发福利费一年按照三四千,打样费,差旅费,电脑、办公桌椅、打印机等固定资产折旧损耗费,电费,硒鼓,墨盒,纸张
后勤人员的支持和服务(这部分是隐性的费用)
还有机会成本(你占了公司的外贸销售的位子使用着资源,却没有创造出效益)

有时候,你要理解老板的谨慎。甚至是他的抠门。那么花出去的每一笔钱,老板在想什么呢?

打个比方,你跟老板推荐一个展会,说这个效果还不错。那么老板可能会很慎重。对于老板来说,并不是拿不出那几万块钱,也不是不舍得投入,而是不想把钱花了没效果,钱扔水里。

对老板而言,同样有这个钱,那么他们而可以同时搞两三个 29800 的付费平台,可以请个更有经验的财务避税,可以养个公司法律顾问,可以更新一两台设备,可以多发一个月工资,可以带员工外出游玩两次。。

这个钱如果花出去打了水漂,起码要有人去负责和承担。除非你打包票我一定把这个钱挣到,挣不到从我订单利润里扣。那么如果你一年能为公司挣个百八十万,那没问题。如果一年挣不了二三十万,老板是很难同意的。

推广的平台除了投入 B2B 和展会,自身的网站建设也是十分重要!

有那么多时间研究开发信,研究怎么提高转化率,不如把自己的店铺和公司英文网站做得专业一点,

指望客户从开发信中就对你了解基本不现实,开发信只是一个推销的材料,写得再花哨,网站做得乱七八糟,客户一样不会感兴趣。

举个最小的例子:把网站的内页优化好,图片处理得精美一点。

别人在 Google Web(网页)上搜一个产品名,基本上很难搜到你的网站页面,搜到的经常是那些 B2B 网站,一些行业大品牌以及做了 Google 推广的网站。
但是,如果在 Google Images(图片)搜索,会容易搜到你的网站产品内页,因为最直接的就是显示你产品图片。

你会发现,精美干净的产品图片,在图片搜索结果列表中是那么的显眼,就好像是一群凤姐中的冰冰一样。

图片文件的文件名,准确的图片 ALT 标签中设置关键词都有助于你被找到。以后我再举具体的图例,一看就明白了。

关于选工作,不必太纠结选外贸公司还是工厂

关于这一点,在 前面写过的文章

里曾经有写过,不管是外贸公司还是工厂,都有各自的优势。

选工作,重要的是跟对人!不论外贸公司还是工厂。你能得到培训,学到经验,得到机会,获得资源,很大程度都取决于老板的眼光,态度和肚量。

同样,你能挣到钱,是因为老板愿意让你挣点钱更努力地发光发热。如果老板不想让你挣钱,有很多种办法让你整天忙到晚还挣不到钱。

职场的智慧:跟对人,做对事

想在职场上获得成功,跟对人是前提,另一要素是做对事。

眼光放长远,为长远目标而努力。找对方法、提高效率、不找借口、增强责任、坚持不懈、不断优化,最终你会成为行业中的精英。

练就一身“趴功”

想要在外贸里有大的发展,就要眼光放长远一点。做一两年就要 SOHO?有时候你手里的资源太少,行业里的道行太浅,求单心切,风险意识太差,很多时候一失足成千古恨。

想换行业?请慎重考虑!俗话说:“滚石不生苔,转业不聚财”。隔行如隔山,很多东西都要重新来过。有时候老老实实趴在自己的行业里待个两三年之后再作考虑,是更靠谱点的选择。看看周围的有点成就的外贸好基友,不外乎如此。

平台和资源就说这么多吧!

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153条评论

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  1. 袁朗

    sam,你好,我是翻译转业,本身与外贸这个行业没有任何关系,虽说翻译和英语相关,但是我的口语不太好,我想问的是这个行业对英语口语要求好吗?还有问问你怎么提高英语基础?

    2年前 (2020-06-27)回复
  2. Lov

    跟对人做对事,感触很深 现公司老板资源向客户倾斜,但提点很低,4-5 年老业务千万业绩到手收入几万,可能就是老板不想业务赚钱 :cry:

    3年前 (2020-05-17)回复
  3. 米学员J

    哈哈,感觉我是那“滚石”了,三年外贸生涯,我换了三份工作。 1.刚工作时很懵懂,有人要,工资还能过,就做吧。但忙忙碌碌一年确让我感到空洞,一年我还没懂什么是外贸,跟内贸有什么区别,B2B 平台怎么操作,平台上怎么回复客户比较好,怎么跟进,谁也教不了我什么。 2.果断辞职之后就跑到较大的城市去找另外一份工作,外贸助理。各种琐事,但是很充实,学的也很多。但是工作很机械化,也没让我有跟多的发展了。我就辞职了。 3.第三年就跟着我第一年的经理做 SOHO,平时就上上米课,听听料神的课,跟单,开发客户。虽然还没有薪水,但是这一年让我了解更多,学的更多。希望自己能一直保持这种动力,努力,奋斗。

    4年前 (2019-05-28)回复
    • Vicky

      @米学员J 我不到两年就要换第三份工作了,确实料大说的,跟对人很重要。

      3年前 (2019-10-30)回复
  4. yolanda

    谢谢料神老师分享! 滚石不生苔,转业不聚财! 恩。。深耕自己的行业,加油!

    4年前 (2018-11-30)回复
  5. 小骨

    厉害了!三年前写的文章。确实是值得看很多遍的文章。确实找工作最重要的还是跟对人。

    5年前 (2017-07-31)回复
  6. dreamann

    sam,请问找好看的图片都在哪里找呢?有米有好的推荐?

    6年前 (2017-01-15)回复
    • 料神Sam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @dreamann 可以看看这篇文章:https://www.liaosam.com/free-hd-photo-stocks.html
      6年前 (2017-01-15)回复
      • Dreamann

        @Liaosam 该评论为私密评论

        6年前 (2017-01-15)回复
  7. Star-Y

    分析的全面到位,自己的思路一下子梳理的很清晰

    6年前 (2017-01-04)回复
  8. joeannli

    不知道你会不会看到我的留言,还是想试一试。我们是个做文具礼品的工厂,这个行业新款开发很不容易,本身产品门槛很低,款式一出来,同行就很容易模仿。所以我们的阿里国际站上都不敢放新款式。但是每年在阿里上投那么多钱,不就是为了能通过网站接单么。不断上新产品,才能更有吸引力。放了怕被模仿,不放怕没有吸引力,纠结中。想听听 SAM 哥的看法!

    7年前 (2016-05-13)回复
  9. 月逐

    说的很对,任何成功人士都是贵在坚持。但我目前的困境是:我们公司是刚成立的主要是做进口的,我来公司上班有四五个月了,到现在公司还没有步入正轨,主要由于目前行情不太好没有开始做进口业务,老板五十多岁,之前做内销对外贸懂的甚少,且基本英文、互联网知识更是什么都不懂,什么东西都是问我们,我和同事又都是新手没人带,最多就是在网上找找国外厂家的联系方式,发邮件让他们报价然后发给老板让老板看。。。总感觉老板无魄力,而且又经常不在公司,我和同事整天在公司无人监督混日子,这种日子好可怕,老板说步入正轨还得 2 个月,,正在纠结要不要辞职,趁年轻还想多学习些东西。求 SAM 老师指点迷津,谢谢!

    7年前 (2016-03-17)回复
    • 料神Sam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @月逐 职场的智慧就是:跟对人,做对事。跟对人能学到宝贵的经验,提高你的思维层次,甚至开阔你的人脉。不过跟对人只是其一,要成功,还要做对事,不要在错误的方向使劲。如果是我,我会去分析这个公司的发展情况和前景,然后综合考虑要不要留。进口的话,本来就不是我的方向,如果为了尽快找一份工作而不得已先进了进口业务的公司,那么我多半还是要走的。
      3年前 (2019-10-05)回复
  10. 小2002胖

    仔细看了一遍,复制下来保存起来。还要不时拿出来看看,不管对工作还是创业都有很大帮助。谢谢

    7年前 (2016-01-20)回复
  11. Cherry-HQL

    每次迷茫时就来逛料神的网站,这篇文章真的是句句都说到心坎里面去了。刚毕业不久的我, 更加清楚下次要找什么样的工作,什么样的企业。还有坚持学习料课!

    7年前 (2016-01-12)回复
  12. Chela

    醍醐灌顶

    7年前 (2016-01-12)回复
  13. 欠一予

    我两年之内换了 2 份 job,2 个 industry:一个是做不锈钢保温杯的,另一个是阀门测试机的;真心不行,没跟对人,想想明年再找个行业;如果再不行,只能转行啦

    7年前 (2015-12-15)回复
  14. eva

    好文。谢谢分享 :roll:

    7年前 (2015-12-09)回复
  15. xiap

    Thank you Sam.

    7年前 (2015-11-24)回复
  16. Jay

    讲的非常贴切,转变自己的思维去看待事物,心态完全会不一样,间接也决定着执行力。我们应该多注重些实在的。。。

    7年前 (2015-11-17)回复
  17. sophia

    深有感触啊 遇到做一单死一单的工厂 想哭的心都有了

    7年前 (2015-10-28)回复
  18. Nicole Lei

    料神果真有料, 哈哈 看到这篇感触良多~~

    7年前 (2015-10-28)回复
  19. mark

    我一直认为英语水平和平台都不是第一位的,他们只是个重要催化剂,跟队老板最重要,老板要是不想让你挣钱就是让你一天忙到晚,sam 总结的非常到位,说出了我的切身体会,可惜自己没有早点认识到 加油吧

    7年前 (2015-09-24)回复
  20. Claire Cai

    感触很多,选择很重要,选择什么样的更重要

    7年前 (2015-09-11)回复
  21. Jimmy Chow

    Sam 哥的文章看了好多遍了,每次看都有不同的体会;加油!

    7年前 (2015-09-09)回复
  22. 左手开心

    料神真的一语道破,真的厉害!32 个赞都不够都不够。P 个 S,料神长得好可爱呀,还有点腼腆,哈哈哈哈哈,心中的大神。

    7年前 (2015-08-20)回复
  23. 说的太对了!之前在福步看到,大赞!

    7年前 (2015-08-03)回复
  24. Kenny

    跟对人很重要!

    7年前 (2015-07-20)回复
  25. Chad

    顶。人与人,最小的差距是智商,最大的差距是坚持。

    8年前 (2015-06-18)回复
  26. 卡西Jane

    料神,关于选工作那段,到另一篇文章“去留建议”的超链接失效了貌似。。

    8年前 (2015-06-09)回复
    • 料神Sam
      料神Sam,外贸综合症患者。
      @卡西Jane 嗯嗯,刚刚修正了。
      8年前 (2015-06-09)回复
  27. lauren

    滚石不生苔,转业不聚财。可是如果这个行业低迷了呢?一年两年?还要坚持下去吗?

    8年前 (2015-06-02)回复
  28. may

    选择下一个公司的理由。 你能挣到钱,是因为老板愿意让你挣点钱更努力地发光发热。如果老板不想让你挣钱,有很多种办法让你整天忙到晚还挣不到钱。

    8年前 (2015-05-11)回复
  29. 简单艾

    目前大三,国际经济与贸易专业,普通二本院校,现在跟一老师学做外贸,做的是 container house 产品,刚接触一点,知是甚少。对于毕业后想从事外贸行业,料神有什么可以指点的吗?

    8年前 (2015-04-27)回复
  30. 以前真的过分关注 B2B 平台,每天大部分的时间都用在发布产品和研究曝光率转换率的问题上了,现在在关注自建网站,虽然仍是个网络小白,不过在看料神的文章的时候思路有了很大的改变,学习着进步着。

    8年前 (2015-04-21)回复
  31. 小鱼儿2015

    一定要坚持趴个几年。刚刚接触焊机和外贸行业,心理还是比较担心自己能不能做好的,给自己加加油!向大神多学习!

    8年前 (2015-03-16)回复
  32. 大航海

    已经工作快两年了,已经换了三份工作了,唉!!我是不是滚石啊。

    8年前 (2015-03-06)回复
  33. 纸牌屋

    作为刚走出校门的外贸新人来说,路漫漫其修远兮 吾将上下而求索!

    8年前 (2015-03-04)回复
    • 料神Sam
      LiaoSam,外贸综合症患者。
      @纸牌屋 祝工作顺利,早日开单!
      8年前 (2015-03-05)回复
  34. Sunny Lee

    谢谢分享,,做业务得定得下心才行啊,,真心难做业务,,但是我会坚持,对于我才刚刚开始。。

    8年前 (2015-02-03)回复
  35. Fighting

    很久之前看了一遍,要到年底了,又回过来看了一遍。真的是有道理的。受用,谢谢。

    8年前 (2015-01-28)回复
  36. Alisa Duan

    谢谢 SAM 分享,学到了很多。感谢你。

    8年前 (2015-01-28)回复
  37. Adam89

    料神说得很对,有些有一点规模的工厂,有 B2B 和展会,但是内部资源给业务的配合很少,也是很难做

    8年前 (2015-01-26)回复
    • Alisa Duan

      @Adam89 是的。

      8年前 (2015-01-28)回复
  38. 自相矛盾

    公司卖的是 3C 配件,价格定位在欧美的中偏上水平,然后有些认证工厂根本做不到,像去美国, 工厂和产品都要 UL 认证。 老板说,美国啊,加拿大啊, 法国啊, 德国啊都不用去碰。。。平时跟到其他国家的客户,基本上都是说 price too high, very expensive。。感觉好没希望。。

    8年前 (2015-01-16)回复
  39. LOVE IS BEAUTIFUL

    大神,你说我们做纺织品服装的 SOHO 做阿里巴巴平台怎么样?我想做,一直犹豫在,不知道有没有效果

    8年前 (2015-01-06)回复
  40. 膝盖膝盖

    好老板难寻

    8年前 (2015-01-06)回复
  41. alec

    隔行如隔山,隔行不隔理。文章说的很好,当看到别人事业有成,可否看到所做的努力和牺牲。

    8年前 (2014-12-31)回复
  42. 路人甲

    滚石不生苔,转业不聚财。说的太对了。

    8年前 (2014-12-15)回复
  43. anny lee

    分享了,非常感谢。以前做了一年多的外贸,在基本上手的时候因为家庭原因离职。后面做了 2 年其他的事情,现在又开始做外贸,家具行业。感觉好陌生了,做低调的孩纸,一直在关注大师们的经验之谈,学习中。。。

    8年前 (2014-11-30)回复
  44. Lillian

    说到心坎上了,年中换了公司,也转了行业,现在在 LED 灯里面打滚。公司平台不会少,展会机会也多。但仍让自己很迷茫,公司有研发能力,但做出来的东西往往不怎么受客户喜欢。工厂跟办公室分为两地,最近刚出的货也是错误百出。而且很多问题是提前跟工厂提醒了,仍不尽人意。样品下去,不一两个月还出不了,有时候等到客户没不想要了。工资也没按时发放。像是大公司却没有大公司的样。也不知道自己是否需要坚持下去。

    8年前 (2014-11-27)回复
  45. Karry

    @料神SAM 对滴。

    8年前 (2014-12-16)回复
  46. Cirrus

    @alansun 真心被你讲对了,我就是被现在这家公司的国外参展和 B2B 平台吸引来的。想着自己一个应届毕业生,不是国际贸易专业英语又没过六级,有人要就不错了,想着来这里熬个三四年说不定老板也带你去什么意大利展了。结果进来之后,就发现这其实是一家工厂,业务员 90%都还干不到一年,采购配货什么的都还不到位。进来两个星期,没人教,自己摸索,还好今天看到 Sam 的文章了。

    8年前 (2015-01-21)回复