老鸟之路:外贸谈判中的 Running deposit 应用

2017-04-21发布在 外贸3492 次访问

Running deposit,是我对外贸中一种特殊付款方案的称呼,也是使用了很多年的方法。怎么理解?

Keep the deposit running!

当你和客户商定好付款方式 T/T 30% Deposit,The Balance ……  并且合作了一段时间之后,可能会碰到下面这几种情况:

  1. 客户又来找你谈付款方式,希望给予一定的 Credit
  2. 客户虽然定期下单,但每次下单付预付款都拖延很久
  3. 客户下单频繁,不过付款次数多,有点混乱

每当碰到这些问题时,我总会祭出 Running Deposit 这个方案。一顿咔咔咔下去就把客户给整残了。

哦不,是把问题解决完了!

比如,某个客户 C,一直跟我做 20% 预付款,80% 的尾款在提单copy件收到后10天内付清。C 基本每月下1个40HQ 的 Vinyl Gloves。我们合作了一年多,非常愉快。但最近,C 跟我陆续两次提到资金回款慢。

考虑到我们产品质量很不错,一次性日用品在各个市场的需求一直很稳定,C 的信誉也一直不错,于是我主动跟客户说,考虑到你的困难,我只收你 10% 的定金,希望这可以帮你缓解压力。C 说他们给客户的账期都比较长,普遍是 60天。10% 的定金其实缓解不了太大的资金周转压力。

于是我跟客户说,这样吧。按照原先 20% 的定金,每次订单你付过来的定金差不多是 $12,000 左右。如果你同意的话,你可以付 $10,000 到我们的账户上。这个 1万美金就一直放在我们账户上,可以做为每一次订单的预付款。等到货物发货之后,你原来付尾款,改成付全款即可。这样的话,相比较原来你要付的1万多定金,相当于我们给了差不多2个月也就是60天的 Credit。客户欣然同意,当天就付了1万美金过来。

关于这个 running deposit,客户不想下单了,或者定期返还应该怎么处理呢?你可以每年最后一个订单让客户少付相应金额的尾款。

还有很多老客户,碰到难处时,我都会想办法帮他们解决问题。比如昨天,又有一个老客户聊到最近市场竞争比较激烈。价格能不能给个更好的价格?我说价格上没有办法,已经是最低价了,再低我们要裸奔了。客户也没有太过强硬地压价,毕竟老客户大家平时沟通较多,知道我们的价格的确已经给到位了。

但我提到可以考虑 running deposit 这个方案,在付款方式上稍微宽松一些。他每次买一个小柜 PE 鞋套,定金 2000 多美金。

于是,我这么跟客户建议:

客户思索没多久就很高兴地同意了。

再比如,有个学员的印度客户要付款上给予 support。

Good Morning !

We have recd. your proforma but need your more support for deposit –

If one container pay 20% deposit not a problem we can pay you but if we make 10 container order can not pay 10 container 20% deposit together which is very difficult to do business for long term . and now we are making you 3 container order and not able to make 3 container deposit together one time –

We are your old customer now and from begning no issues of payments we would like you to be more flaxible with us and accept 15% deposit of all 3 container or make you 20% deposit of one container and each container we pay you 100% before loading and deposit you can transfer to 2nd and 3rd container .

kindly please check and help us to consider long term business.

Tks & regards

客户说要是每次一个柜一个柜地付 20% 的定金很麻烦。这次订的3个柜,很难一次性付 3 个柜子的定金。既然是老客户了,希望能更灵活一些。
客户认真地写了他的想法,他需要 support。其实是以货款资金压力大为由给了两个方案:

1)accept 15% deposit of all 3 container
2)20% deposit of one container,each container we pay you 100% before loading and (the 20%) deposit you can transfer to 2nd and 3rd container.

这封邮件给我的第一感觉是,客户说的挺有诚意,语气并不强硬,要求也合情理。客户的方案 2 实质就是 Running Deposit,客户要求定金只付一个柜子的 20%。

考虑到客户在方案 1 中提到希望定金比例为 15%,我们就让给客户 15%,这部分作为 running deposit。外贸中风险时刻都存在,不过为了一些微小的条件去费劲脑汁,为了5%去得罪客户,硬是摆出无法合作的态势,没有必要。

Hi Samir,

We fully understand your concerning of deposit payment and agree to make payment with more flexible.

After a discussion with our financial manager, we made our solution for your reference as below:

*) You pay 15% of one container goods value. 7,000 usd to our account, we will keep it in our account regarding as each container order’s deposit. When you receive the BL copy, you pay the FULL AMOUNT. That’s mean the 7,000 acting as the running deposit, until you stop buying from us.

For example, the last order you pay to us you can pay the full amount deduct the 7,000 usd. Or every year you can pay less 7,000 usd in the last order.
So that’s safe and no trouble of withdrawing your money.

How do you think? Await your comments.
Best regards,

这个方案出去,客户很快就接受了。

有人说:这个running deposit 不就是押金么?对工厂是好事,对客户并不好。客户会那么傻愿意押钱在你那?

是的,本质上来说,算是一种押金形式。但是很奇怪,你又不是客户,你怎么知道对客户不好?
订单的2次付款变成1次付款,简化了付款环节省去了麻烦和手续费,并且订单确定,不必等待定金到账就可以安排生产,帮客户缩短了交货期,特别是在旺季时会起到更明显的作用。客户真的觉得不好?

至于客户是否傻,这只能仁者见仁智者见智了。

最后,说说这种谈判方案适用的场合:

在你去使用 Running Deposit 时,注意这个谈判手法适合跟有合作的老客户去谈。新客户的话还没有建立一定的信任度,客户多数是不会同意的。

本文 Over!

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LiaoSam
LiaoSam
外贸综合症患者

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15条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #7
    593608679@qq.com

    该评论为私密评论

    2个月前 (05-11)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @593608679@qq.com 这个适合跟老客户去谈。既然是老客户,你对他的订单情况都有了解的。基本上都是固定的几个产品,量也差不多稳定。于是你的 running deposit 就可以定个差不多的数额。但像你所说客户下单量不稳定,这次一个1w美金单子,下次来个3w美金单子,那么说明你跟客户合作时间也不久,还无法知晓他的平均下单金额,所以不适合用这个办法。如果合作已久,也知道他经常这次1w下次3w,那么你按照平均或者高金额的来计即可。
      2个月前 (05-11)回复
      • 593608679@qq.com

        @Liaosam 该评论为私密评论

        2个月前 (05-11)回复
  2. #6
    Evonne

    很有道理啊,又学到了。赞

    3个月前 (05-06)回复
  3. #5

    我只想默默的拜读您的博客!

    3个月前 (04-27)回复
  4. #4
    Alice Lin

    哈哈 ,我也是这么操作的,有个客户每个月都在下订单,但是如果每次都让他付定金,他也是不开心,所以我也是提出了Running deposit, 只要发货的时候付清该票货的全款,这个定金就一直留在我们公司。到年底的时候会提醒他有笔定金在我这里。

    3个月前 (04-22)回复
  5. #3
    cherish you

    料神,紧急求助。我们是做挖掘机斗齿的,印度是我们的主要市场。这几天在谈一个客户。他给了我如下条款说如果接受就可以下单。
    1,走LCL
    2,5000USD的定金(全款13500USD左右)
    3,6个月内每15天走一次LCL
    4,用客户的指定货代
    我想问下这其中存在什么风险吗?这个客户从2005年从中国进口,是一个很了解中国市场的客户。他说他一直这么走的,想问料神应该注意哪些问题?非常感谢。

    3个月前 (04-21)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @cherish you 每15天走一批货,那么有一些细节要确定,比如:尾款怎么付?多久付?提单电放还是快递寄?很可能你第一单尾款没收到,又要连续发货了。斗齿的规则是标准还是非标?印度码头最近闹罢工,客人知不知道?要怎么解决?
      3个月前 (04-21)回复
      • cherish you

        @Liaosam 非常感谢料神的回复,昨天把这些疑问发给了客户,看看他怎么回复。这也再次提醒我细节非常重要。

        3个月前 (04-22)回复
      • cherish you

        @Liaosam 料神,向你说下最新动态,我学了你这招running deposit,没想到客户接受了,虽然文章说这个更适合有合作的老客户,但是我分析了下客户信息还有性格,决定试试。目前计划一个月两个单,先下六个月左右,放5000USD作为running deposit. :smile:
        其实这个客户我一开始是先联系到他弟弟的,他弟弟负责销售,他负责采购。然后我就跟他弟弟聊,聊到后面他弟弟教我如何说服他哥哥到我们公司采购,哈哈。
        料神上次提到的问题我后面跟客户沟通了,客户也给了很耐心的回答,希望这是一个良好的开端。
        谢谢料神的回复和分享,料网就像是安静的海滩,平时没事可以在里面吸取能量,偶尔走走,定能拾到精美的贝壳。

        3个月前 (04-25)回复
        • LiaoSam
          Liaosam,外贸综合症患者。
          @cherish you Good practice! Welcome to come around~
          2个月前 (05-11)回复
  6. #2
    kelly

    该评论为私密评论

    3个月前 (04-21)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @kelly 该评论为私密评论
      3个月前 (04-26)回复
  7. #1
    文达

    该评论为私密评论

    3个月前 (04-21)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @文达 yes, exactly like you said. 有信任的基础,才有更深入的谈判和合作空间。
      3个月前 (04-21)回复
  1. A Thousand Year Christina_Perri
  2. And the winner is Gerard Darmon