差点与我失之交臂的一单

LiaoSam2014-12-27投稿82576 次访问93 评论

感谢 Adios 投稿!作者:Adios    本文首发表于福步论坛。

一个20’ft的订单失而复得,其中有些许自找的麻烦(差点因此断送)。故此做一下总结,以备后训。

 

联系了一年多的客人Mohamed,对我印象很好。6月份的时候客人来中国,第一次和他见面,相谈甚欢。聊了一通,他说我的能力可以do your own business,不用给别人打工,并鼓励我自己去开公司。

 

带他看了新的工厂报了价格他说等他回去这次一定会给我下单。之后按他的要求做了PI,到8月2号收到回邮如下:

 

Dear Adios,

How are you? I hope you fine.

Sorry for delay I was out of my office, For the PI you sent to me it is 32.84 CBM.

Now follow:

* I need this time 20Ft , for that I should reduce the quantity, for that inform me how many pieces I should reduce.

* As you know I have deal with many factory and I get price better than you give me, But I promised you to give you this order and I will do.

For that re-check your price.

* The order should be in your hands in few days, that way replay me soon and let me confirm before I leave my office! you know me I fly match.

* Give me you idea about backings, It should be deluxe.

Best Regards,

Mohamed

 

针对他提出的这些问题,我一一给他做了回复,当然价格没给他降,但给他委婉解释了原因材料涨价等等,第二天收到回复:

 

Dear Adios,

You are diplomatic Lady.(我这人就受不得人家夸,看到这个就飘飘然了)

Please follow the attach file, last two models I request some but it is not add to CBM.

You check the CBM and inform me if I need to add more.

Best Regards,

Mohamed

 

当时看到这个邮件是比较骄傲的,diplomatic (外交的;老练的)让我虚荣心得到满足(成功说服客人而未降价),但这也为后来的悲剧埋下了伏笔。

现在回过头看来,客人用diplomatic 形容我,对我的沟通交流能力应该是有肯定的部分,但同时可能也感觉到了我的强势。

毕竟外交家都是忠实保护自身所在团体(国家)利益的,他是不是也感觉到了点我的利益“神圣不可侵犯”?心里多少有点不爽的吧?

 

再经过2个邮件来回,把最终订单的数量,包装,LOGO,唛头都确定好了,就差个彩盒整个订单工艺都确认完毕。在包装的邮件里客人最后一句是:

OK, This my final except the packing not finish, for the order you can start and tomorrow I will send you your payment. (心里很高兴)

Have a nice day!

Mohamed

 

紧接着,客人来了另一封邮件:

Dear Adios

Urgent,

Again, Send me the PI after you repeat the condition.

Packing: Clothe Bag.

Payment term:30% advance payment with order confirmation,balance 70% payment After goods delivery and after you should me the bill of Loading.

Best Regards,

Mohamed

 

我PI上的付款方式是:30% deposit, balance 70% before goods delivery.  其实余款见提单付款也是很正常的付款方式,但是当时考虑到这个订单肯定是板上钉钉的了就想坚持款到发货,现在想起来潜意识里感觉这单子有点太顺利了,真把自己当成 diplomatic lady 了,所以就很自然地再次向客人示威要维护自己的利益。

 

而且之前有过提单在我手上客人却提到货的先例也想把风险降到最低,最后给客人这么封邮件:

 

Dear Mohamed,

Finally it’s the time to fix this order, thanks for your kind assistance.

Attached is the final PI with all revised condition except payment term.

As 100% paid before goods delivery is our factory’s rule, no way to change.(语气太强硬)

Bcs you are my friend and I am sure you will give me the future orders, so I take the liberty to give you the same payment term as our steady and old customer, that is :

20% advance paymetn instead of 30%,and 80% before goods delivery.(现在读起来有点假,而且宁愿降低定金比例却一定要坚持款到发货容易引起客人的怀疑,一大败笔)

Sorry but this is the best payment term in our factory. (这句是绝不该加的,就是没有任何回旋余地必须听我的,这其实把自己陷入绝地了)

Hope to get your kind understanding.

Before the payment, pls.send your QC to our factory checking goods, and pay us the balance when the products is all qualified. It’s good for both in this way right?

Thanks again for your trust and understanding.

Best regards,

Adios

 

第二天一早收到客人冷冷的一封邮件:

 

Dear Adios,

Adios many thanks for your cooperation, For the roll of payment I did not see this roll from any factory since 10 years and I do not know what your factory mean by that!.

Please cancel the order I did not want.

Thanks for your time.

Best Regards,

Mohamed

 

好家伙,和客人耍COOL最后被COOL的是自己啊!貌似也不给我任何回旋余地。

 

当时看到心都冷了,直骂自己没事找事来这么一出。骂归骂,难道这到嘴边的鸭子真让他飞了吗?不甘心,想想我们把细节都确认好了客人应该也不会这样就取消单子吧?可能是被我的强势弄生气了发发飚,那我还是诚心地道歉去让人家舒服点吧。

 

唉,真想抽自己两嘴巴子,这么好的客人把我当朋友的,我还跟他用diplomatic way。也许我可以稍微缓一下不那么急做PI,等他定金打过来再跟他商量余款发货前付清会好点吧,至少不会那么被动。。

 

Dear Mohamed,

I am so sad to make you angry, hope to get a few minutes from you pls.

As we experienced one time before, with “70% payment after showing copy of BL”condition.

And finally client paid us after nearly 2.5 monthes of the delivery,means they paid us the balance after they had got goods and checked quality and everything is ok .

But by that minute the original BL is on my hand! I think you can imagine how nervous I was it was the first order with that customer.

Thanks God that customer is honest anyway.(我想还是解释一下比较好虽然可能客人并不喜欢看)

From this time on, we would rather offer lower price but safety is number one. Really I beg your kind understanding as always,and really I am quite appreciating for your efforts on supporting me,we have been in good communication and couldn’t lose you only bcs of the payment term.

Pls.see attached PI with payment term as you requested “30% advance payment with order confirmation, balance 70% payment make after showing copy of B/L.” (还是废话少说,给他他想要的最重要)

Hope you can feel my sincere efforts and really care of our relationship, and keep on surpporting me this time, I will not let you down.

Waiting for your answer on line, thanks a lot.

Best regards,

Adios

 

接着又给客人打手机以示诚意,可是客人把手机按掉了,啊主啊,当时真是没底了,想客人是不是从此不再理我了。想象他这次来还说想让我给他做采购代理呢唉我真是自找麻烦啊。

 

不过老天还是眷顾我的,几分钟后收到了客人的来函,短短几行字我已经很高兴了,只要他还理我就有戏!

大概意思就是说他是xx公司的XX,他们公司和很多企业有合作从来没有不良信誉我可以去查。关于我以前客人的问题那不是他的问题,我应该和货代去交涉。

 

就这几句,压根没提到底单子还下不下。这时候肯定要趁热打铁,于是发邮过去:

Dear Mohamed,

Many thanks,really happy to get your mail.(真是写照)

You are right,I will take the lesson but customers are different.

I just think over all of our communications since from 2009,you are a strict and kind businessman,even the in first meeting you encouraged me to do my own business and analyse it for me,I felt very luck to know you.(适当以情动之)

Pls.accept my apology, XX(客人公司) is a sound co.,I have all reasons to trust it,and more over,it’s your co.

I beg you pls. forget about the unpleasant parts of the story and let’s go ahead in this order,ok? I was making everything clear in details to workshop this afternoon.

Thanks again for your trust.

Best regards,

Adios

 

当时我这么想的,要是再不做那也没办法了,生意还是要靠缘分,但是至少得确定到底是CANCLE 还是GO AHEAD。几小时后好消息来了:

 

Dear Adios,

Thanks, Because of you only I will give this order.(虽是场面话,还是2个字-感动)

For the backing the one you send in last mail it is not looking nice, Please work for this it should be clear and very good.

Again and again Packing very important.

For the payment I will send to you tomorrow.

Best Regards,

Mohamed

 

第2天果然就打了预付款过来,到此悬起的心终于可以放下了。

教训:
1. 没摆正自己的位置。客户就是客户,不管他跟你关系多好也不能去挑战他的极限。客人是你的 Partner 根本就不是去挑战的而是配合的。当你自喜于客人对你妥协的时候其实是很危险的。
2. 不管客人用什么词赞美你,收到就好太当真就是幼稚。关键不是你有多好,是客人发现了你的好或者是成全了你的好。对于夸奖你的客人都该心存感激而不是骄傲自满,记得若不是客人成全,你就什么也不是。
3. 做生意一定要不卑不亢。哪个都不能过火。如果让步多了就要记得有一些关键的要坚持,坚持多了记得该让的时候让让。永远把自己放在和客人大概平等的位置上,不要偏高也别偏低。
4. 永远不要去猜客人在想什么。只做好自己的事情,不管客人摆出怎样的姿态,下单或者离去,不要去猜想我如果怎样他就会怎样。只做好该做的事情,剩下的看缘分。
5. 情绪要控制好。大喜大悲的时候不要做重要的事情/决定,要先冷静好再做。
6. 出了问题及时解决,态度要诚恳。

看清客人的脸色,认清自己的货色,演好自己的角色。

 

我授权料网《纪事》频道使用我的稿件《失而复得的订单》,并拥有电子版权。

 

SAM点评:因为措辞不注意,使得谈到付款方式时语气令客户不快。然后可能有些太在意订单,客户给了个cold face,然后又很快服软去迎合客户,对付款方式立即妥协,前倨而后恭,恭得又有点低姿态,显然并不如占“理”字但“妥让”客情合适。
对于“I beg you pls.” 类似的语言请切勿再使用,客户跟我们是平等的,没有什么贵贱高低之分。一味的讨好他们,有时候只会加速失去客户。学会双赢,学会体现专业,学会磨平心态,不卑不亢,才能让客户觉得你更professional, 你的邮件也越来越有professional的气质。
我认为客户也是考虑到联系了一年多,都谈那么久了,细节都确定了,并不想轻易取消定单,否则可能结果会不同。但是作者也意识到自己前面的感觉太美好,所以后面尽力补救,最终还是在忐忑中获得了订单。这样的过程,值得思考一些问题。

 

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LiaoSam
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识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

93条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #58

    我这边的客户是付款条件谈好了85%TT advanced,15%收货后再TT,因为是老客户,给谈下来这样的条件。七月中开始的现在还是没完全确定下来,说是等他客户仪器到货再采购配件。基本每个周发一邮件旁敲侧击,都不敢追太过。等啊等,心累。什么时候也能修炼出不以物喜啊。

    4年前 (2015-09-06)回复
  2. #57
    Willy

    哎,好几次在手机上聊得好好的客户,一报价就再也不理了。怎么发消息都没用,在线也不回,好痛苦!

    4年前 (2015-07-31)回复
  3. #56
    飞虫

    才看到料神的网站,相见恨晚,内容很丰富。学习了。
    有点题外话,我被楼主的名字深深吸引了 Adios—像是 A dios 一个屌丝

    4年前 (2015-07-24)回复
    • 天真校长

      @飞虫 :cry: 楼上太幽默了…

      3年前 (2016-06-11)回复
  4. #55
    Maggie

    每次看料神的帖子都受益匪浅,从阿里外贸圈到这个地方,学到太多东西,感谢料神无私奉献!!

    4年前 (2015-07-24)回复
  5. #54
    joverna

    觉得有点放低自己了,太低,beg…

    4年前 (2015-06-30)回复
  6. #53
    carol

    获益良多啊~~~谢谢料神网

    4年前 (2015-06-03)回复
  7. #52
    Alwaysfirst

    Sam推荐的翻墙软件很好用。一直默默的看您的文章,吸取精华,在这个行业也进步了很多,看到一定成绩。谢谢!

    4年前 (2015-05-27)回复
  8. #51
    Sam

    我最近也是遇到一个在展会上对我有表扬的客户并且很快确定了跟我们合作其中一款产品,并且是独销,从展会回来也就是2周的时间,现在客户已经打了首个订单的订金,感觉一切也是好顺利,但现在还有个独销的条款还没经过双方确认,我们领导层希望按月销售目标例如10K每月的方式,客户则是想按100K每年的方式合作,那我是否需要给客户让步呢?

    4年前 (2015-05-11)回复
    • carol

      @Sam 当然要想办法和boss谈一下让步给客户啊,因为每年100K和每月10K, 其实也没什么不同

      4年前 (2015-06-03)回复
  9. #50
    qinningera

    楼主好惊险,又给我们上了一课。

    5年前 (2015-05-01)回复
  10. #49
    jessica

    一直在关注你的文章,从中学习到很多,希望以后能多多看到帖子,辛苦了。

    5年前 (2015-03-26)回复
  11. #48
    monica

    非常好的案例,值得好好考虑,好好把握与客户交流的度

    5年前 (2015-03-23)回复
  12. #47
    Viki

    怎么样做外贸呢?现在我只是一个外贸跟单员,不知道如何下手呀

    5年前 (2015-03-23)回复
  13. #46
    belllaellen

    真是有惊无险, 转危为安啊. 真不愧是外贸大神!

    5年前 (2015-03-15)回复
  14. #45

    写得很深入,分析也很彻底,再好好看看,学习学习

    5年前 (2015-03-10)回复
  15. #44

    感觉你网站好有情调

    5年前 (2015-02-11)回复
  16. #43
    Grace

    不错,不错,算是扭转乾坤了,支持一下

    5年前 (2015-01-30)回复
  17. #42

    我怎么感觉这英文写的我看的不怎么舒服呢 。好像不怎么客气的感觉

    5年前 (2015-01-30)回复
  18. #41
    Jodie

    料神啊 我也真的是被我客户服了 跟了快一年了 ,每次出来报个价 消失了,再跟进就没反应了,过段时间又是如此。该如何是好

    5年前 (2015-01-27)回复
    • Serena

      @Jodie 我觉得可以再分析一下你客人的需求和实际情况。有时候他问你价格,你报价过去,客人没信了,可能他只是单纯问问你价格。他原来的供应商没有问题的话,你这边如果也没有多方面的优势比他现有供应商好的话,他也不太会轻易换供应商的。可以平时有事没事多打打电话,发发邮件联系一下,套套话

      5年前 (2015-01-28)回复
      • Jodie

        @Serena 好的 谢谢serena

        5年前 (2015-01-29)回复
  19. #40

    新手报道,喜欢大家这样分享经验。赞一个!

    5年前 (2015-01-26)回复
  20. #39
    一江天下

    做外贸先做人,越来越这样觉得了

    5年前 (2015-01-20)回复
  21. #38
    ZMHdzy

    料神,好久不见你更新料网了,辛苦了。 请教你个问题,如通过客人邮箱地址快速找出客人的电话联系方式?SOS,谢谢了。

    5年前 (2015-01-20)回复
  22. #37

    我居然全部都看完了

    5年前 (2015-01-19)回复
    • LiaoSam
      料神Sam,外贸综合症患者。
      @羽尘 你不做外贸的竟然也能看的下去!?
      5年前 (2015-03-09)回复
  23. #36
    Chris

    神啊,救救我吧!我碰到个客户,总是问些奇形怪状的问题,我们做行车记录仪的,一般摄像头安装在车内后视镜旁边或者前面,结果他说放在那里很容易被别人发现,会被别人偷,他是做音响设备之类的,对我们产品感兴趣,之前按照他的要求介绍好几款产品,要最好的,给他介绍报价了,就一直纠结我们产品防偷防盗的,他问我们有没有产品可以放在隐蔽避开别人视线的地方,又可以拍摄的,可以防偷防删,我跟他说放在车里面就好了,他总是纠结这些问题,然后我跟他说,按照你的说法,那怎么拍摄呢,我说也许放在车座位下面是最安全的。这样的客户,我真的有点晕了!

    5年前 (2015-01-17)回复
    • AmyGu

      @Chris 问清楚客户是需要汽车用摄像头,还是安全监控摄像头吧?

      5年前 (2015-03-19)回复
  24. #35

    用I beg 不太好。低三下四的:cry:

    5年前 (2015-01-13)回复
  25. #34
    wendy

    请教大家,最近gmail邮箱是不是用不了了,用foxmail等邮件客户端也接发不了邮件,苦恼,求解决 :cry:

    5年前 (2015-01-12)回复
  26. #33
    christie

    作为外贸业务,真的是心急不得,过度的大喜大悲就会更容易失了方寸。很多时候,通过别人的经历来提醒着自己,感谢分享!

    5年前 (2015-01-09)回复
    • sandy

      @christie 如何淡然 呢。。
      还是需要经历

      5年前 (2015-01-09)回复
  27. #32
    lizao745

    今天用你分享的另外一篇文章里面的要点(外贸人应多读书分享独家经销的方法)给一个客人回复了邮件,我们的情况和那个很相似,新公司。希望从这里起个好开头。
    再次感谢!

    5年前 (2015-01-08)回复
  28. #31

    和客人的交涉,最喜欢的四个字–不卑不亢

    5年前 (2015-01-08)回复
    • sandy

      @番茄炒蛋 不卑不亢 。 其实 TLA 也是的 相互的和平等的

      5年前 (2015-01-09)回复