关于开发信的小议

LiaoSam2014-07-19外贸25593 次访问14 评论

email-marketing

开发信中,很多新手容易犯的问题是措辞表达不够通畅。另外尽量避免过多使用第一人称主动语态,比如很多新手喜欢使用 We…. We… We.. 这样做其实很不妥:

1)和客户之间无形中拉远了距离

2)让对方感觉到有种急于表达的快节奏。如果你此时没有具体内容的支撑,内容空洞,那就会像一封短而平淡的简历,让人无法圈出重点和亮点。好的开发信要有血有肉。

3)推销的意图太明显,开发信的关键是不要把推销的意图表露得那么明显。否则邮件发去,对方一眼看去可能立即删除没有仔细读的欲望。

Don’t use too much selling language… 这并不是我说的,国外很多E-mail营销的文章都这么说。因为人的心理对推销第一反应都是排斥的。

另外,看到过一些新手开发信的正文中会提到每年参加广交会,签名中有的还有写上阿里平台的公司网址,建议最好不要提到什么Canton Fair, Alibaba。
要不然本来引来一条鱼,结果鱼又发现一个大海,最后不知道跑到哪条船上去了,得不偿失。

提问:如果工厂没有这些数据呢?直接省略掉中间的数字说明?还是要怎么写呢? 

没有这些数据的话,也要尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等..

选出你的某个优势集中这一点放大。

 

例如发给意大利客户:
We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.
Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40’HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.
这些从侧面说明你对市场了解,可信度高,供货面广。

 

提问:真的让人眼前一亮,不过实力着实重要啊。几乎找不到自己公司的任何实力

回答:如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:

工人230人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)

占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)

12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了)

沃尔玛供应商 ( 恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~)

市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )

 

开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣,他会撕下来扔掉,看着都碍眼(删除你的开发信)。

如果对方有兴趣,他会大致看看不同的小广告的内容,然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。

 

一个道理,开发信仅仅是引起客户注意,而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。前面我说过,开发信也不要过度夸张其作用,很多时候客户是从你开发信中点了你的网站才去了解你是不是他合适的supplier。因此网站的建设也绝对重要。

 

提问:您一周发多少封开发信?

回答:没有具体统计过,刚进入外贸行业的前两年,一周大概在200封左右(现在知道很多人一天就发200封),但是后来意识到以数量取胜效果很差,而且有的时候对于一些对口的客户直接用开发信模板就发了其实是对资源的浪费。现在平均一周只发40封左右,但是回复率很高。我想开发信的确起到了一定效果,但不是全部。还有一个重要的原因在于发开发信之前我也初步地调查分析客户。

 

提问:为什么报了价之后就总是没回复了?

不要客户要报价你就报过去。报价之前首先要调查、研究客户。
另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的诚意以及获得更多的信息。

我打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……  客户不理会你,继续他逛他的。这就是沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。

客户问:什么价格?
你问:您要几台?房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的?
客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。
你再引导:好的,像您这样的需求,可以考虑两种方案:
1. 自用的话可以考虑买个质量好点的,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型,…..

不急着报价,先了解基本需求,然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复,就打电话或者继续邮件跟踪。

本站所有文章除注明“转载”的文章之外,均为原创。未经本站允许,请勿随意转载或用作任何商业用途,否则依法追究侵权者法律责任的权利。

分享到微信朋友圈

LiaoSam
LiaoSam
识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

14条评论

发表我的评论

取消评论

邮箱白名单说明:最近料网自动提醒邮件经常会被一些邮件服务商拦截。为了您顺利并及时地收取留言被回复的提醒邮件,请在您邮箱中把料网 liaosam.com 加入白名单域名。

已读说明
设为私密评论
添加表情

Hi,您需要填写昵称和邮箱!

您的邮箱地址不会公开,仅仅用于收取回复。建议填写QQ邮箱,不宜填写工作邮箱。
  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址 (没有就留空)
呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #11
    Mona

    别人一回 Send me your price list,我就把公司的产品表格给发过去了。。。。我不懂怎么样去研究客户 :sad:

    4年前 (2015-10-20)回复
  2. #10
    张显Shane

    必须赞一个,做外贸卖的是方案,多学会提问题,最后再报价,我理解的对吗,料神?

    4年前 (2015-04-28)回复
  3. #9
    melodyding

    mark,果然小议 :mrgreen:

    4年前 (2015-02-05)回复
  4. #8
    Cpatain Arron

    提问:为什么报了价之后就总是没回复了?
    我打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……

    看了这个笑话,我实在忍不住了,哈哈哈,太逗了。
    继续关注。
    祝料神诸事自然,水到渠成!

    4年前 (2014-12-26)回复
  5. #7
    灯火

    感谢料神的分享,我喜欢把文章打印出来,一遍一遍的看,每看一遍都是在鞭策自己:看人家怎么做外贸的,你怎么做外贸的!“

    5年前 (2014-11-16)回复
  6. #6
    johnny

    先谢谢啦,嘿嘿

    5年前 (2014-10-18)回复
  7. #5
    johnny

    感谢分享,料sam,能给我发一些整理的资料吗

    5年前 (2014-10-18)回复
  8. #4
    Kissshot

    我想请教一下,如果公司的网站很久没维护更新了,都是靠一些B2B平台来对外展示自己,这样的话那在邮件签名中应如何解决这个问题?应为博主在其他文章中提及过,说在签名中显示自己的公司的网站(但不要超链),但这篇文章又说签名不要提及阿里巴巴。方便的话请给个建议,谢谢。

    5年前 (2014-10-10)回复
    • LiaoSam
      料神SAM,外贸综合症患者。
      @Kissshot 第一件事情就是把公司网站弄好,网站陈旧不更新或者看上去很差,那么流量一定也不好。为什么不想想,开发信和网站的作用谁更大?显然是网站。指望开发信客户就能了解你?很不现实。客户可能看你开发信只看了一分钟,但是可能在你网站上停留了十分钟。。B2B平台做起来的客户,大多没什么忠诚度可言的。今年能跟你做,明年你涨价或者价格做不到别人,跟别人做了。
      5年前 (2014-10-10)回复
      • Kissshot

        @料神SAM 事情是这样的,我刚去一家工厂(产品是LED台灯)工作不久,这家工厂的现状是,自己的网站很久没更新维护了(好像是2011年开始就没再打理过。。。),而是靠阿里这个B2B门户来对外展示。但重点是,他们平常都是没什么去更新维护在阿里的主页,只是很随便的把现在做的产品放上去,而且很多都是重复的。我稍微询问了以为老同事,原来他们主要的出口业务来源是参展,而对网上开发客户几乎没有重视到,原因是因为谷歌被墙,所以没去搞。。。我从出来工作后,就一直很重视网络开发客户这一渠道,英语方面都是不错,还有起码我能通过特殊的途径使用google(你都懂的)。
        现在我的想法就是想请教一下博主,假设博主你是我,你接下来会有哪些行动?我的部署是,接下来主要通过三大途径去开发客户,一,GOOGLE;二,LINKEDIN;三,海关数据。
        我真的很希望博主你能慷慨地为我点一盏明灯,哪怕是只有句话的建议,我都会很感谢,真的。

        5年前 (2014-10-10)回复
      • Kissshot

        @料神SAM 因为我只是一个新来的业务员,所以没有什么话语权,更加没有决定权,但是我很明白,我唯一的选择就是靠自己杀出一条活路。

        5年前 (2014-10-10)回复
  9. #3
    古月

    看到你的很多帖子了,也都是按照你的经验来做,但是有的东西只能说我们做的是形似神不似,所以得到的效果很是微小。以前没有做过外贸,纯粹是和朋友白手白脑起家,现在国内稍微有单,但是国外的却是迟迟不见单,我们总结了好多,可能是身陷其中吧,总是找不出我们自己的问题所在。半年了,对于我们的心理真的是莫大的挑战和压力。
    以前不懂的时候感觉无从下手,现在看的多了,对外贸有点了解了,突然感觉更是无从下手了。
    现在就是感觉自己什么都知道那么一点点,但是都是不具体,从开始的开发信,继续是跟客户前期谈单,继续是达成订单然后是怎么做,怎么做单过程中的单据 比如,形式合同,以及lc的相关资料,还有支付方式,以及货物生产出来,继续的流程怎么做。都是知道一点皮毛,深入的不敢谈了。在网上找了很多的资料学习,但是资料都是琐碎的,没有一个系统的 资料来学习。而且关于一个问题都有好多的说法存在,现在我们又没明辨正确与否的能力。
    在速卖通上面的店铺,有订单了,感觉自己之前的能了解的全部了解了,但是再发货的过程中还是遇到了不同的棘手问题,最终产品做出来了,货没有到买家手里,结果就是这个单不了了之了。
    看到你发布的文章有时候就感觉很是羡慕,从头到尾完全成熟化了。然而我们却还是一个步履蹒跚的孩子,而且成长的还很慢。

    5年前 (2014-09-01)回复
  10. #2
    陈年酒事

    每次读到, 都有新的感觉

    5年前 (2014-08-16)回复
  11. #1
    Angie

    在留一个脚印:)

    5年前 (2014-08-15)回复