努力创造差异化和附加值

LiaoSam2014-07-19外贸20328 次访问18 评论

guitar

前一阵子,一个智利的客户发了一封邮件来,只为了告诉我一个好消息,他的产品进入了Walmart。以下是他的原文:

 
Hi Sam, 
Just for you to know, that 2-3 month ago, We take part in a bidding, and we win with the clip caps.
They buy 400-500 carton a month, and we need to keep the same Price for one year.
They are for his own use, not for selling.

This company is Walmart, they arrive to Chile like 2 years ago, buying some % of the biggest company of supermarkets in Chile, called Lider.
The Price of the clip cap is very tight with the cost we are winning just a bit,  but is very difficult to enter to this company, and next year can win another product.
Just big companies are selling them, I think we are the smaller company selling them.

So you can said that your clip caps are in Walmart. 
 
 
我可以想象到客户是多么喜悦和兴奋,我也特地当天晚上打了个电话去祝贺客户。客户告诉我,我给他设计的产品方案非常有效,正是这样的方案使得他这样的小公司在竞争中最后胜出。 

 

情况是这样的,客户的客户群体不算很大,但是之前的订单量一直很稳。他四月份告诉我,准备开始供应智利当地各种超市和零售商。得到此消息,我好好考虑了半天,考虑到客户之前没有供应过此类市场的客户,因此我详细地制定了一个方案。 

 

如: 

从包装上告诉他现有的包装袋应该如何设计,放在超市货架上会好看。(原先的4:3的矩形PE袋改成3:5的OPP袋) 

clip cap的内袋顶部使用自封条+易撕切口线,既方便开口又方便封口。 

印刷上,设计一个矢量头部图形,以简单明快的黑色线条勾勒出头部形状带着帽子,旁边印上主要用途的使用场景,如烘焙蛋糕,医疗检查,实验室实验,电子元器件生产车间。 

一些彩盒装的产品,由于纸质包装盒不透明,建议在盒子右上方切出一个小正方形,然后从内部贴上透明的薄塑料片,起到在彩盒上开了个透明窗口的功能,使得客户一眼就能看到纸盒内的产品。 

在PE手套上打出挂孔,并切出点断线,这样使用的时候不用从袋子或者盒子里拿,而是一撕,撕下即用。 

 

一整套的策划做好之后,客户非常惊喜,同时询问我价格。于是我把所有成本核算好之后,给客户报了价格和打样费用,客户接受了价格并付了打样费。客户收到样品后非常满意。 

 
 
这样一来,价格的可比性一下子削弱,就变得非常不透明。即使客人拿我的方案询价,我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息,然后再核价,且不说我的产品的具体规格,仅仅其他方面,比如:我用的袋子是什么材质,多少克,用什么样的印刷,几色印刷,彩盒的尺寸,塑料片的尺寸,克重,硬度。我很确定这些问题能把客人问烦。 
 
 
六月份的时候,他开始下试单,供应商超客户。七月份时,返单。我问他卖得怎么样,他说目前销售得不错。八月份,客户的采购量大幅增涨。直到前阵子,客户很happy地告知他已经给walmart供货。我由衷地为他高兴。无疑,客户对我的信任度大大提升。 
 
 
这个例子,是为了说明,知道了客户的需求之后,根据不同的情况,可以合理地引导客户。如果你能创造出差异化和附加价值,那么你就是一个good sales. 

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LiaoSam
LiaoSam
识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

18条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #18
    evelyn

    要达到楼主的境界需要多久。。。。不用回答我。。。我要好好修炼

    2年前 (2017-07-11)回复
  2. #17
    小盖

    可以为客户量身定做方案要对市场有多了解才能做到。感觉目前不行。

    4年前 (2016-01-03)回复
  3. #16
    betty

    楼主的思维和对工作的用心已经达到了难以匹及的程度了。赞

    4年前 (2015-07-07)回复
  4. #15
    sylvia

    佩服啊。。。。。

    4年前 (2015-07-06)回复
  5. #14
    cassie

    大赞,我需要学习的东西太多了 :mrgreen:

    5年前 (2015-06-03)回复
  6. #13
    曼-不可思议

    路漫漫兮,其修远兮,吾将上下而求索。Sam,由衷地佩服你。我会好好向你学习的。

    5年前 (2015-06-03)回复
  7. #12
    纸牌屋

    做外贸需要学的东西好多呀!

    5年前 (2015-03-08)回复
  8. #11
    melodyding

    基于产品的了解,才能提出足够好的建议。或需要闯一闯。

    5年前 (2015-02-04)回复
  9. #10
    salad

    我们是提供笔记本电脑和平板的 算是那种较低廉种 ,但市场上也有很多人卖这个的 差不多是公模的那种 ,配置也大多都是一样的 , 怎么去挖掘他的差异优点 呢?

    5年前 (2015-01-19)回复
  10. #9
    番茄炒蛋

    像SAM这样的销售,不仅帮客人解决问题,还帮客人做推广和销售, 有哪个客户不喜欢这样的销售呢? 站在客人的角度,你不是光想着赚我的钱,而是真心实意的帮我,这样的人有多难得!

    5年前 (2015-01-15)回复
  11. #8

    努力提升专业知识和产品知识,希望有天也能为客户提供如此有价值的建议。

    5年前 (2014-12-31)回复
  12. #7
    Lillian

    做Sale的有发散性的思维,多去考虑,多去创造价值

    5年前 (2014-11-29)回复
  13. #6
    shirley

    厉害之处就是能够为客人提供不一样的服务。

    5年前 (2014-11-19)回复
  14. #5
    youyou

    厉害啊,不得不佩服

    5年前 (2014-10-14)回复
  15. #4
    Fiona

    太牛了!

    5年前 (2014-10-08)回复
  16. #3
    丁小那个依Zoey

    赞!

    5年前 (2014-09-29)回复
  17. #2

    嗯。做好自己该做的

    5年前 (2014-09-09)回复
  18. #1

    制定标准,引领消费这不仅仅是good sales,更是Top sales。

    5年前 (2014-09-04)回复