你身边也有一位像 Jane 这样的业务员吗?

2017-08-16发布在 外贸5934 次访问

在国外知名招聘网站 Indeed 上,各行各业形形色色的职位要求描述里,出现频率最高的一个词叫 proactive。它说的是 主动性,做事积极性 的意思,看来雇主们都喜欢 主动性强 的员工。毕竟,工作中总是难免出现各种各样的障碍和困难,一个主动的人会想尽各种办法完成任务。

曾经招过这么两个女业务员。一个叫 Flora,有四年多外贸业务经验,本地人,英语口语流利,相貌气质都挺不错;另外一个 Jane,外地人,有一年多工作经验,英语只是四级水平口语不是很流利,相貌和气质也很一般。 不过,由于公司一贯的“赛马,不相马”的用人原则,两人都顺利入职了。(一起进来的有4个业务,除了 Flora 和 Jane,还有两个男业务员)

接下来的几个月中,这两个业务员在工作积极性方面的表现相差巨大:

由于我们是工贸公司,本地有自己的工厂,还有不少其他的产品通过外地合作工厂来做。于是有时候我们会去自己的工厂,跟生产管理人员沟通订单生产情况。而我们自己的工厂在市区最南边,业务员们每次去那边要坐车坐一个半小时,同样的,回去的时候由于没有直达车,所以每次去一趟工厂,再回到公司要大半天。一开始 Flora 和 Jane 还处在新鲜劲,但隔两三天就跑一次,Flora 有点不太愿意跑动了。

中途还有一次,老业务员去外地工厂验货,Jane 主动跟经理请求一起去,Flora 则对出差避之不及。在出差旅途中,老业务员跟 Jane 介绍了 公司的情况,哪些产品容易做,哪些是公司主要市场,有问题找谁请教 等等,Jane 一一记在心里。

试用期内,Flora 下班就走从不加班,而 Jane 总是专注地制作着各种基础销售资料,经常加班到很晚。

对于产品的学习,Flora 除了看产品画册就是看公司网站,而 Jane 则找了很多同行的网站,看到有跟公司网站上产品规格异常的地方,都记录下来,及时询问老业务员。甚至,Jane 还在百度文库里找了一份一次性防护用户的行业发展报告,啃了三四天,收获了很多信息。

一个月过后,要分配邮箱了。我给 Flora 和 Jane 安排的都是共用邮箱,公司里的业务员,基本都是共用 export@, export2@, export3@ ,几个业务员共用一个邮箱。这样即使某个业务员生病了或者请了几天事假,其他的业务员也知道这个客户之前谈的订单情况,代替回复一下。但 Flora 以自己以前就是单独用个邮箱为由,请求我给她单独邮箱账号。于是我也同意了。

又过了一个月,开业务会议,统计邮件发送量开发信数量:Flora 210 封,Jane 370 封,明显 Jane 高出了 Flora 一大截,并且还有 3 封有效回复

不过,三个月试用期结束时,反而是 Flora 先开单了。Flora 非常幸运地接到一个样品单。按照公司规定,样品单也算开单,于是 Flora 转正了。此时 Jane 跟我谈,我还没说试用期再加三个月,她就先提了:“感觉自己很多地方做的不太好,要学习的地方很多,时间不够用,希望能再给一次机会”。

当然,她的努力大家有目共睹,只是需要一些运气。于是试用期又顺延了三个月。果然,Jane 的努力也没有白费,在第四个月快结束的时候,她终于做成了一个葡萄牙客户,一个20尺柜。

我开始隔三差五地培训这些新业务员,教他们各种业务经验。第一年结束的时候,Jane 以成交金额 14 万美金排在新业务员第一!另外两个男业务员分别成交 7 万美金,4 万美金。外贸经验最久的 Flora 居然垫底,只成交了一单,1 万 8千美金。

我找 Flora 谈话,她也表示没有想到自从第一单样品单开单之后,将近大半年都没有订单,心态很不好,很焦虑。另一方面,也抱怨自己碰到的都是各种奇葩的垃圾客户。

我也一度以为她只是运气不好,但是后来发生的一些事才让我意识到,并不是这个原因。

我会定期看看新业务员的邮件(企业邮箱后台开启了默认抄送),我看了一阵子 Flora 的邮件之后,我发现有个严重的问题:关于跟客户谈到付款方式的问题。

当碰到客户提出我们较难接受的付款方式时,Flora 大多数情况下都是很生硬地直接套用话术,但是当话术不起作用时,再尝试使用一下“红脸、黑脸” 和 “更高权威” 的技巧。但当这些都不凑效,客户态度比较坚决时,便不知道应该如何处理问题,于是竟然没有回复客户。是的,没有回复!?

我找 Flora 深入地谈了谈,她也直言碰到这些问题不知道怎么处理。我说你为什么不问问其他同事?她说不好意思去请教其他人,因为自己也做了好几年业务。本来也想来问你,不过该说的都说了,估计很难有余地再改变客户的想法。

“那你也不应该不回复。你保持沉默不回复,客户对你的印象会直线下降。” 我忍不住耐性,接着又说:“你这是在逃避。知道你为什么业绩做不上来吗?你的心态不对。你既然来了新的公司新的行业,就要把自己放在一个新人的位置上,保持空杯,不断学习。积极主动去学习。看看你,碰到问题解决不了就想着逃避,你怎么能把业务做好?”

“我错了。这种问题下应该怎么解决呢?客户就是坚持自己的付款方式,客户要 100% 后 T/T,45 days after B/L date。怎么办?我们一般接不了啊。

“那可不一定!”

我喊来了其他的新业务员,把这个客户的案例提了出来,让他们头脑风暴,各自想想应该怎么解决这样的问题。

会议室内一片寂静,新业务员们个个眉头紧锁。

终于还是 Jane 打破了僵局,她问了一句:“是 FOB 还是 CIF?船期多少天?

“直达船船期28天左右。”

“如果是这样的话,客户经过几天清关,货物从码头堆场拉出来送到客户仓库,最终获得货物,差不多要32-34天。客户受到货差不多十天就要付款了。客户提出这样的付款方式,应该是出于对产品品质的顾虑,希望有十天左右的时间足够检验产品品质。

我赞许地看看 Jane,她起码抓到了一条线,而且分析的逻辑很清晰。

我示意她接着说。Jane 继续说道:“如果是我,我会跟客户建议做 LC 45 days after B/L date,这种方式下客户也可以保证收到货后再付款。如果客户不愿意,我会继续跟客户谈谈,哪怕信用证费用由我们承担。”

“开出 LC 时银行会冻结相应的资金部分,这跟后 T/T 差别还是很大的。客户一方面可能是为了保证收到货品质OK再付款,另一方面,客户可能也是为了资金流转方便。而如果你提出 L/C,客户考虑到第二个因素还是坚持不同意怎么办?” 我适时地提问道。

Jane 似乎被这个问题难住了,其他人也不说话。过了一会,Jane 说,要不我们提出 LC 60 days after B/L date,来让客户考虑放弃 T/T 100% 45 days after B/L date?“没解决根本问题。” 我不咸不淡地回应道。

“那要不加点筹码?比如,告诉她有个 4% 的折扣,但是前提是接受我们的付款方式。对即得的利益他不会舍得放弃吧?

我看着 Jane,再看着其他几个业务员的沉默,突然感到她能做到新业务员中的第一,不是没有理由的。她的身上有着业务员应该有的积极和灵活,不断在调整思路,也不断在尝试。

“这种 ‘交换’ 条件的办法在一些情况下的确有用。但目前的问题是,这个案例的客户就是不松口。客户说接受付款方式再谈价格,不然免谈!你是不是感觉一拳打在沙袋上,不但没达到目的,反而出拳的招式痕迹还那么明显?”

“有点。。。那么我们就需要重新认识一下这个客户了。

我听完 Jane 的话,简直不敢相信自己的耳朵,这是工作才两年的业务员能觉悟出来的吗?她进步得太快了!

在其他新业务员还在不明所以时,我忍不住狠狠表扬了 Jane 一番。我的原话是:你很快就能业绩赶超老业务员了!

接着,对于这个问题,我开始给业务员分析:

这种问题要发挥主动性,从客户和老板两边同时去争取。首先,你要 更深入的了解客户、客观地评估 客户的重要性 和 风险程度

如果你们简单地问我,客户的这个付款方式能不能接受,我当然是不敢随便松口。

毕竟我又不了解这个客户,所以这里面你们自己的功课就很重要了。你需要尽可能多地分析这个客户的公司背景,商业信誉、采购量,采购频率,在市场上的营销的渠道,大概的品牌覆盖率,这类产品的年进口额。。

这些通过 谷歌、海关数据、行业网站、wayback machine、分销商的网站、零售类/零售平台网站、领英、甚至b2c的一些平台来了解。你对客户公司没有一个较为全面的了解的话,你怎么跟老板谈呢?

随便举个例子:比如说信誉。你可以说公司对付款方式这块比较谨慎,所以你能不能提供国内经常给你供货的供应商的联系方式给我?do you have any other suppliers in China? who are they? our boss want to check these information for getting more acknowledge of your company.
或者你也可以直接通过海关数据找到他常供货的几个供应商,联系了解一下客户的信用问题。

至于风险,如果客户的实力很强,重要度很高,而且价格质量样品认证这些都谈OK了,就欠这付款方式一方面。
那么你可以 做好详细的报告,给老板审阅。并且,风险这一块如果老板愿意投入信保的话,还是有希望的。

如果你已经发挥了最大的能量,对客户有了深入的了解,对跟客户的合作有信心,你很可能会说服客户和老板其中一个。

所以说,当你付款方式谈不下的时候,重新认识一下客户,积极去争取机会,可能问题就能得到解决。

说完之后,我看到 Jane 的眼神中闪动着激动的光彩,似乎忍不住跃跃欲试。

我想,这就是 “赛马,不相马” 的意义。

困难来临时你是逃避还是积极想办法解决应对?我想这篇文章应该给了大家答案。

回顾一下我2012年写的一篇文章中提到的:

一个外贸业务员要成功:

  • 内心要强大,小宇宙要炽热
  • Keep hungry, Keep foolish
  • 保持对行业信息的高度敏感
  • 学会控制情绪
  • 努力克服性格上的弱点
  • 努力学习谈判技巧
  • 有一定的抗压能力和排除外界干扰的能力
  • 要懂得管理和善用自己的时间

销售中的确会有各种困难。解决这些困难的前提是:你是否真的“积极”,你是否真的全身心投入。

一直非常喜欢一句话:

Today we do others don’t do, tomorrow we do others can’t do.

销售没有捷径。

 

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LiaoSam
LiaoSam
外贸综合症患者

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7条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #6
    Yanson

    很长一段时间没来料网看文章,我也慢慢从后台转到业务的过程,有时候会觉得自己做得很了不起,其实不然。比你厉害的人还是一大把。多学习多感悟案例,多保持对学习的饥渴,不断进步。

    3个月前 (09-23)回复
    • Aki Dai

      @Yanson 我是半路出价然后跟单转业务的。这种思考方式确实让人受益匪浅,销售界重来不缺努力的人,缺的是聪明的人!

      2个月前 (10-16)回复
  2. #5
    gigi

    今天刚毕业,进入外贸行业8个月,一直像Jane一样前进, 耶耶耶~ 共勉

    3个月前 (09-22)回复
  3. #4
    David

    开始是Jane,慢慢变成Flora, 最近天气热而且淡季,有点浮躁。
    共勉努力吧。

    4个月前 (08-18)回复
  4. #3
    Donna

    我觉得我自己就是Flora,看了这篇文章,把我给看醒了,重新认识自己。谢谢

    4个月前 (08-18)回复
  5. #2
    sherry

    同意,用心,信息的时代,知道越多,谈判的筹码越多。

    4个月前 (08-17)回复
  6. #1

    无非是 用心 二字

    4个月前 (08-17)回复