说一说商务谈判中的兵法诡道

Carol2016-06-19外贸8876 次访问6 评论

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《琅琊榜》上映近半载,好评如潮,小编最近才趁着小长假时间补了个齐全。本以为只是消遣之物,又是些宫斗党争的肥皂剧,没想到越看越有意思。莫论这颜值之高,才思之敏,身世之尊,单凭这一句“琅琊榜首,江左梅郎,麒麟才子,得之可得天下。”,一瞬间击败无数韩国欧巴,成为少女妇孺的梦中情人。小编也忍不住一颗少女心激荡不已,跪地舔屏了。然而今天小编无意发这花痴,给《琅琊榜》做过期的广告。只因是剧中苏哲的一段话让小编一瞬间有了灵感。记得小编曾经说过会开一篇文章写一写关于商务谈判的,今次就来说一说商务谈判中的兵法诡道。

“谋局自当如是,如果我们只是将成功的机会都押在对方的选择上,

那只是下下之法,

只有无论对方做出何种选择时,我们都能有应对之法,

那才是掌控大局。”

有道是商场如战场,战法推演,兵者诡道,梅郎一句话道尽谈判对垒精髓所在。倒也不怪,梅郎原本是一朝将帅之子,又为一军少帅之尊,运筹帷幄,决胜千里,诡谲兵法自然不在话下。兵法之诡到不是小编能说的清楚的,不过梅郎的这句话到是让小编大有感触。

很多外贸朋友在与客人商谈过程中,采用的恰恰是那下下之法,客人问一个问题回答一个问题,跟着客人的思路走,往往被客人牵制,一旦谈判遇到瓶颈,亦或是客人有意刁难之时,便焦头烂额乱了阵脚,巴不得立即以降价,或者按照客人的意思退让以达到留住客人的目的;有些朋友的公司可能有些硬性规定,介时只能生硬的跟客户说一句“It’s our company’s rule, I can’t help any more.”,你是不是这样的呢?

我们先来回想一下,各位在跟客户进行商业来往的一开始,甚至在写第一封邮件,或者打第一个电话的之前,是否明确了自己即将付诸的行动的目的,是否对可能发生的结果做了预判?根据什么做出这样的预判?是否推测过客户可能的反应?客户给出反应后下一步该怎么做?客户的反应是不是在你预料之中?在与客户接洽商谈的每一步是否都对情势,发展方向,客户反应以及有何预期,如何向结果推动做出推演?如果你从来没有如此推演过,那么今天这个话题你可以好好看一看。

一如 Sam 所说,我们一直说的都不是方法论,而是思维,今次亦然。

一, 明确目的   3
梅长苏做每件事都奔着最终目的而去:为祁王和林家平反昭雪。而每此行动又有其阶段目的,帮燕国六子登上太子之位,是为了引夺嫡之争的太子和誉王的注意,救下庭生是为了引靖王关注,采买兰园是为了扳倒户部尚书楼之敬等等,甚至每一个小动作还有更细微的目的,比如扳倒户部尚书楼致敬时,先在谢家入住,放出话去要采买宅院是为了让挖出兰园变的有理可寻,邀世家贵公子同去看园子是为了借世家子弟之手发现命案枯井而甩开嫌隙……

那么我们在与客户商谈中是否可以先明确我们的目的,做好分目的管理呢?我们写开发信的目的是找目标客户,吸引目标客户的目光,让步是为了得到订单,出了问题安抚赔偿是为了留住客户,最终目的还是为了得到订单赚到钱。想清楚这点就简单了,每次跟客户的洽谈要考虑的就是如何行动才能引导客户下单,怎样才能保证己方利润。如果目的达不到,何必白费力气?有的业务手上的客户都是些喜欢讨价还价,各种刁难,在交期,付款方式上胶着,但是单子又小又杂,一年没两个单子,出一笔货给个投诉,投诉的东西还是鸡毛蒜皮甚至子虚乌有,花费时间跟他墨迹是要表示你很壕吗?

做外贸无非是挣订单赚钱,目的简单明了,只有在达到目的的前提下,行动才有效。小编很讨厌有些老业务员说的,第一笔订单没利润没关系,客户做下来再说。新业务听了这样的话,很多都会在之后的很长一段时间内,以低价格吸引客户,能赚的不赚,等到返单,客户依旧要求低价格。有人会说可以在海运费原材料涨的时候把价格加上去,亦或者降的时候把价格维持住。拜托,什么时代了,客户自己也会关注这方面的信息,放弃这种幼稚的想法吧。第一笔订单都不给你赚点合理利润的的客户,往往日后也不会有什么赚头。

二,信息收集,归纳和更替  

     知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负,不知彼;不知己,每战必殆。“

4苏宅有个暗格,藏有一众官员和相关人员的档案记录,性格,年龄,大小事务信息详尽,并且有江左盟和琅琊阁强大的信息网随时关注各人员动向,收集情报:朝堂风云,后宫闲语,民心民意,江湖风向……梅宗主运筹帷幄,决胜千里,可是只是一个小小的童路被困,梅宗主既然就栽了个跟头。十三叔拔出红袖招半数眼线,秦般弱的情报网瞬间就失了效用。

可见信息的收集,归纳,更新有多重要。Sam 已经不止一次的强调过,调查和研究客户背景信息的重要性,不知道的移步《老鸟之路》或者“料神*米课”,这里不再赘述。最开始的信息收集固然重要,但是随后跟进的时候信息更替也很重要。很多人在开发客户前的调研做的很详细,可是一旦客户成交,往后几乎不会再关注客户信息,客户做着做着就莫名其妙没有联系了,客户是产品转型了,还是找到新买家了?是销售渠道不好导致库存积压?是倒闭了还是当地战乱了?不知道。有没有人会觉得后期客户跟进的时候非常被动?客户有没有新订单,有没有新产品,除了打电话和写邮件直接或委婉的套客户的话,几无他法。写邮件打电话还不知道怎么询问,除了“Do you have new order plan/ new enquiry?” 就是 “How are you now? Long time no news from you.” 客户回复也都是客套话,业务员觉着客户还在联系应该丢不了,自己得个心安罢了,这样显然是无益于目的达成的。

那么我们应该收集那些信息,又如何收集呢?我们收集的信息还是最终为了能够让商务谈判持续顺利下去,是为了维持与客户的商业关系。依旧拿向客户询问新订单来举例。除了在跟客户沟通时探问,我们完全可以从客户的网站着手,有的客户网站上有供应商品牌,有的客户网站上有分销商list,有的客户网站上会有新闻动态。我们下面拿 TESCO 来做个示例,

website

从图中标注的这些项目里,你是不是有不少话题可以在跟进中跟客户聊一聊,比如说 EVENTS 中,最新的活动是关注父亲节的,之前在感恩节,圣诞节也都有一些活动,

events

你是不是可以根据这些推断,TESCO 会在这些时候做些促销活动,根据他的需要,你能不能推荐他一些不错的产品,或者根据活动给予客户一些建议和协助?这样一来是不是有了可以跟进追问新订单的理由,还让客户感觉到你优异于其他供应商的附加服务?

再比如产品召回,其召回的产品一定会注明那个供应商生产的那些产品,细致到什么时间生产的,投放到那些营业点的都会写清楚,如果你正在开发客户,是不是能趁虚而入?如果你是同个产品的供应商,你是不是能趁这机会多挣些订单配额?你若有心,你一定能够在客户的网站上发现非常多的有用的信息。

另外小编相信绝大多数业务的跟进表格里定然不会记录客户性格分析这项,然而这项分析将直接影响到与客户的业务洽谈中该采取何种谈判技巧。

[wc_highlight color=”gray”]♦ 客户如果是干脆利落,喜欢速战速决,那么谈判时必须直取客户的痛点痒点,让客户立下有了明确的概念。至于什么是痛点痒点,举个例子就明白了,比如客户在寻找新的供应商代理旧的供应商,痛点即是原先供应商犯下的错误,比如质量错误,比如不守信用,痒点就是对比客户先前的供应商你能给出的具有吸引力的好处,比如更快的交货速度,更好的附加服务。

♦ 如果客户性格多疑,举棋不定,你就不能直接了当的将优劣告诉客人,而是引导客人发现跟你竞争对手的缺点,发现你的优点。这些优劣一定是他自己去发现,而不是你明确告诉他的。梅宗主说了,我就是要让他起疑![/wc_highlight]

 

下面列出几点重要的信息分类:

◊ 客户公司信息—-毋庸置疑,调查客户背景重中之重,需时时保持信息更新,随时关注客户公司的动向。

◊ 客户联系人所担职位—-这点是比较讨厌的,很多客户公司职能分布不是太明确,有的说是采购经理,有的说是开发部经理,这个职位一定是要通过其具体职能来判断的。客户如果调动,升职,请注意客户的签名,你给客户写公文的时候千万别弄错。

◊ 联系人性格—-这项缺的就多了,虽然都大致有个了解,平时却不会进行总结归纳,也不会根据客户性格安排不同的商谈跟进技巧。

◊ 客户市场信息—-客户的下家,是出口,是内销还是零售?客户所在市场的政治环境,供需平衡,市场大小和环境。

◊ 竞争对手信息—-自己的竞争对手信息这块,几乎没人做。收集分析竞争对手的资料很重要,当客人告诉你,某某供应商开出的价格比你低,给出的质量比你好,免费寄样,交期也好,诸如此类的时候,你不至于束手无策或者凭空说些无意义的语言,什么我们很注重质量的,我们价格高但是质量好。没有确凿证据,说什么最多不过是诛心,哪能服人?

◊ 客户的竞争对手信息—-了解客户竞争对手信息,可以跟客户一起制定制敌之法,让客户有种跟你是一边的感受必然好过供求双方的双边关系。

◊ 己方供应商市场信息—-把握市场动向,做好开源节流之“节”。

◊ 己方公司信息—-这个很重要哦,所谓知己,很多人自己公司能做什么到底有没有开发能力,什么东西能做,什么东西不能做都不晓得。公司业务各做各的,有新品出来,或者客户新样做货成功,彼此间信息不公开的。连自己公司能力几何都没个定论,拿什么去跟客户谈啊?

商务谈判中的信心和底气,来自于你掌握的信息够不够全够不够准,不在于是不是拥有巧舌如簧。

三,兵者诡道  

” 兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近;利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之,攻其不备,出其不意,此兵家之胜,不可先传也。“

6梅宗主之诡谲已不是言语能说的清的,而这种技巧若非天资聪颖,亦不是一天两天能急训出来的。秦般弱在誉王身边相佐十年之久,竟抵不过梅宗主借其暗桩传错消息一二,便让誉王和秦般弱之间的利益纽带产生嫌隙。选择靖王辅之,明面上看起来倒像是辅佐誉王斗到了太子,而誉王看似得了便宜,手上的实力却一样样被削弱。

最难判断的谎言即是真假参半,虚实难辨的。小编到不是鼓励大家说谎骗人,但是在商谈中为了争取利益最大化,或者是硬规定所迫,在与客人谈判一些合作条件时,不得不以谎言骗得客户让步。这真是要看你的巧舌如簧了,如何利用信息不对等来制造所谓的“确实不方便”。

案例如下:

某某客户因产品质量提出索赔,金额较大,公司为确保客户以后仍然合作,只同意分批给客户赔偿,还必须是从货款里扣的。

大多数不会“说谎”的业务员是这么处理的:跟客户说公司资金链不足,一下子赔不了那么多,能不能分批从货款里扣除。

这种“谎”很多人说过吧?换来的结果有两种:

—-1. 客户暂时表示相信,实则心知肚明,一时半会找不到合作供应商,反正需要继续合作,勉为其难同意了。当你觉得已经解决了这件事之后,客户会等他的所有赔偿金额到位,在这段期间,他会找寻代替供应商,一旦找到根本不会理会你再三追问,直接 pass ,连申诉机会都不会给。为什么?现在市场供应商很充足,如果不是技术攻关产品,供应商一找一堆,你永远无法保证自己的价格质量都是上上乘,只要有供应商能提供客户可接受范围内的产品和服务,你这样说谎的合作者怎能不换?
—-2. 直接暴怒,因为这种说法不合逻辑,一个公司的财务账上若没有一定金额,整个公司无法运营。赔偿损失应该直接通过汇款而不是货款扣除。而且有一定生产规模的工厂,产品线又不是特别杂的,常规产品必然有备库原料,不需要次次采购,客人要求赔偿的金额一般不会大于货款总额,就算资金链出问题,这部分金额就算是从货款中扣除也能一次性从货款里扣掉,凭什么分批?客户性格再爆燥一些,你要怎么收场?

如果把理由换成外汇管制和反倾销条例呢?

外汇管制—-国内外汇账户每年可自由使用的外币金额是有限额的,汇款确实有不便的地方,而且进出项要不能平账,也会有监管部门介入调查。一般老外都知道这个管制,但是都不知道具体是怎么实施的。

反倾销条例—-正常贸易过程中进口产品以低于其正常价值的出口价格进入进口国的时候,视为倾销。几乎每个国家都有这个条例,但是每个国家实施的规则不同。中国制造一直维持低成本出口,国际上许多国家会为了保护国内产业,给中国产品扣上倾销罪名。所以对于销售价值低于陈本价格的产品,中国海关是有相关措施的。

我们完全可以利用这两个条例编理由,外汇管制下外汇汇不出去,进出账必须平衡,否则会有官方介入调查。之所以分批,是因为反倾销条例,销售价格低于成本会被查,货可能走不了。

大胆“说谎”的理由:各个国家的管制和条例都不太相同,中国的这些法制规定相信国人自己都不清楚,除非客人认识国内海关人员,否则他很难从别的供应商那里得知真相,甚至你自己去问海关人员得到的答案都会是一知半解,模棱两可的。中国法制的不透明不健全到是提供了便利,而这两种管制条例确实存在,当然账是能做平的,有需要款也是可以汇出的,但是既然有这样的条例,为什么不好好利用呢?总比公司资金链短缺来的合情合理,又无可奈何。还能给客户一个你利润不高,给的价格很优惠的错觉,货款扣多了,就不能保本了,这样客户那边是不是更好接受?


明明利润不错,要让客户感觉你被压的肉疼,而他占尽了便宜。明明是按照章程安排生产,要让客户觉得你们的生产管理很细致,而且你为客户争取了 VIP 服务。明明是按工厂的正常交期交货,要让客户觉得你为他提前了不少,在特殊情况,交期不稳的时候,懂理的客户自然会给你一定的理解包容,明明质量出错,错就在你,要让客户觉得这是个意外,而你积极配合努力解决问题,维护了客户的权益。

商务谈判要注意节奏和技巧,这里就需要有一个全局观,也是此篇文章的中心。所有的手段都是为了获取订单,赚得利润,而所收集归纳更替的信息也是为这样的最终目的服务的。虽然这些并非一朝一夕可以练就,但是若能闲暇时读读兵法,必当大有助益。

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Carol
Carol
料网成员。外贸业务,喜欢设计。

6条评论

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  1. #4
    john

    这篇文章是sam写的还是carol写得呢?

    3年前 (2016-12-26)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @john 你看像谁的风格?
      3年前 (2016-12-26)回复
      • Dawn

        @Liaosam 是你。是你。

        2年前 (2017-11-20)回复
  2. #3
    Arron

    料神倾力奉献,感激之至

    3年前 (2016-08-03)回复
  3. #2
    Y

    好细致,这篇文章要细细揣摩研究,佩服哇!

    4年前 (2016-06-24)回复
  4. #1

    前排,搬马扎稳稳当当慢慢看 :!:

    4年前 (2016-06-20)回复