再次解读 send me pricelist

LiaoSam2014-07-19外贸24886 次访问16 评论

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B2B的平台上,很常见的经常看到会有send me pricelist 的询盘。我个人是不建议客户要pricelist就立即给客户。为什么?

 

1) B2B的询盘,很多是群发的,会有不少supplier抢着回复和报价。但是你是否调查过客户的背景信息?是否是同行在套取价格?有人可能会问,每个客户都要去调查分析吗?感觉这样很费精力。那么你应该看看,你一天才能收到几个询盘,有时间聊QQ逛论坛,为什么没有时间花十分钟去了解一下呢?

2) 发这么一句笼统的话的询盘的客户可能不太专业,你可以调查分析一下这个客户是否专业,我文章中也多次讲过。多了解客户背景。

3) 很多客户只是中间客户,尤其出现在一些批发商和经销商。他的客户找他询某个产品,他再来搜寻供应商。但是他对这个产品不一定很了解,甚至第一次接触。

(买手有时候接触的产品信息量比我们外贸业务员还大,因为你做外贸业务,产品也不过就那十几二三十种,但是买手可能今天要找这个,明天要找那个。)每个供应商都发pricelist给他,他也晕了。到底怎么挑?

很多时候他也无法准确判断哪个供应商报的产品是对的,他只能尽量挑选一些根据他客户的描述,差不多一致的。

但是对于那些提出一些专业性问题,让他不得不和他的客户再check一下的供应商,他会留意并且保持高度联系。你把一些被客户忽略的细节提出来,客户就很有可能认为你的报价会很精准。

 

有时候一个询盘兜了个圈子回来时,某些规格已经更具体了,因为买手也在从专业的供应商那里学习产品。当他觉得能从你这里了解到更多更具体更专业的信息,他也会自然的和你建立起初步的信任。

 

4) 为什么有些同行价格和质量都没有你有优势,是什么让他们最终获得了订单?关键看你到底有没有切中客户需求?到底对客户的市场是否足够了解?是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息。。

5) 询盘也要看跟进情况怎么样。如果有电话,及时的电话跟进也是很有必要的。有些时候收不到回复是在于,客户收到的回复太多,可能根本就没有看你的邮件。

6) 问客户问题也是要考虑好,慎重一点,不要什么都用,一个问题问出去,既要让客户不会感觉到不适,又要达到更了解客户或者需求的目的。自己把握个度,问题不能太多,不要一次全部问完,把握好节奏,一次一两个问题最好。节奏感和互动最重要。

 

总结:

对于那些不足以了解客户具体需求的询盘,应该先询问信息了解清楚需求再报价。  

 

举个例子,你去一家美容院,问,减个肥要多少钱?人家如果直接回复你 5000,你估计拍拍屁股就闪人了。

有经验的这样回复你,你要减那个部位?每个部位的价格不一样。用的道具也不一样。有按摩师按摩,机器按摩,药膏涂抹,等等。反正先了解你什么需求,你到底要减那个部位,先跟你聊聊,了解你的需求再说。你如果只是想瘦大腿,那么价位大概在1000-2000左右。具体价格不一样是看你是需要长期保持还是短期速瘦。

 

总之,你上来就报价,只会让客户把关注的点放在价格上!

 

对于那些询盘中已经给出自我公司介绍,详细的产品规格数量等非常具体的询盘时,建议一定不要跟客户绕圈子。

如果给的条件已经足够你报价了,你还不报价格,那么客户可能直接就PASS 你了。买家也不是个个都有时间跟你互动。所有的需求和细节都给你了,你还问来问去,客户可能没工夫和你兜圈子。

想象一下,你是商场里卖空调的,来了一个客户,上来就把各种规格和要求表达得很详细,那你有什么感觉?肯定是看了两三家了,做了些准备再来找我问价的。

如果这个时候你不注意分析形势而是硬要给客户介绍这个那个,绕开绕去,客户肯定没那个耐性,说不定跑去问下一家了。

因为既然询盘很清楚的话,那么他只是想知道,价格怎么样!

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LiaoSam
LiaoSam
识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

16条评论

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  1. #16
    ERIS飯稀

    脑补Sam蜀黍去美容院咨询减肥的画面! :smile:

    2年前 (2017-08-25)回复
  2. #15
    Lee

    我看看有头像了没

    4年前 (2016-05-10)回复
  3. #14
    Anne

    真心的赞一个,但是有的不是很专业的客户就不喜欢我们多问,那该怎么办呢?

    5年前 (2015-06-08)回复
  4. #13
    凡人化凡

    到底对客户的市场是否足够了解?是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息。。这是个问题…

    5年前 (2015-05-27)回复
  5. #12

    好像第2还是第三才阅读学习了,感觉每次都有新的发现。看来好文章要多学习研究。 :oops:

    5年前 (2015-05-06)回复
  6. #11
    qinningera

    我也经常遇到这种情况,我先问客户要什么款式,包装,有没有自己的快递账号,就这么多!

    5年前 (2015-05-01)回复
  7. #10
    光热石

    跟开发信是一个道理,先了解了对方再作相应的举措,盲目群发,对于客户来说也就是垃圾邮件,垃圾报价了

    5年前 (2015-03-24)回复
  8. #9
    乌鱼子YY

    赞, 非常感谢分享

    5年前 (2015-03-13)回复
  9. #8
    纸牌屋

    见机行事,灵活最好!

    5年前 (2015-03-09)回复
  10. #7
    melodyding

    若是产品单一,数据也单一,只有净重和规格两种,细分也不过4种……该怎么办???

    5年前 (2015-02-04)回复
  11. #6
    Skyler

    非常对!上一家公司培训就说了询盘回复,要学会向客户提问,以前做的是产品是电机,相对比较复杂,没有准确的参数是没办法报价的,但是熟悉了市场以后,一般客户要求一出来,价位也就差不多了

    5年前 (2014-11-04)回复
  12. #5
    perry

    谢谢sam,又学习了哇

    5年前 (2014-10-09)回复
  13. #4
    dotaboy333

    我报价报得都快无语了,,,原来这样的 :eek: ;;;;以后多找点问题,谢谢Sam大叔!

    5年前 (2014-09-17)回复
  14. #3
    Vicky

    以后可以泡在Sam的帖子里了

    5年前 (2014-09-02)回复
  15. #2
    Rose梦游

    对我这样的新人来说很受用,特意翻来和FOB上的一起看几遍 再回邮件,因为客户刚刚回了邮件:Please send me actual pricelist of all your products. 客户把catalog的要求说的很详细,唯独没点中开发信里任一具体款式。
    (Ps:终于有人回信啊~ :cry:

    5年前 (2014-08-27)回复
  16. #1
    阿娇

    很受用,非常感谢

    5年前 (2014-08-24)回复