2016年中国对外贸易发展态势分析(续1)

Carol2016-04-16外贸6667 次访问4 评论

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之前小编写过一篇关于中国外贸发展情况分析的文章:

在上面这篇文章中我们说到,公司发展的两个重要条件,产品是硬实力,管理是软实力。

那么这期我们接着来说说:硬实力 —— 产品。

由于现在几乎整个世界都处于经济下行的状态中,越来越多的买家倾向于与工厂直接合作,来降低中间环节的成本,加大本身在市场的竞争力。于是很多外贸公司会为了能够获得更多的客户资源,而投资开设自己的工厂,然而除了作为客户验厂时的表面工程,并不会对产品这一硬实力有任何贡献,甚至会打乱原由的产品线。那么究其根本,对于产品我们要注意些什么呢?

第一,质量管控

无论我们跟客户谈判还是寻找供应商时,首先谈到的都是产品,一谈到产品,第一个关注点就是产品质量。小编发现,国人最喜欢干的事就是遇到质疑时不管三七二十一,先拍胸脯作保证,恨不得把胸脯拍烂,发毒誓来让买家坚信自己的质量刚刚的“Our product has best quality with most competitive price.” 然而订单接下来,就问题不断,再各种找理由编借口,跟客人跪求原谅,如果客人好说话,接受了处理方式,在日后的订单中会将客人的善意作为资本,甚至会刻意去降低质量要求,理所当然的认为客户要求不高,降低标准没有问题,甚至会有“之前给客人做的质量做好了,少赚了”这样的心理,从而最后导致客户流失。 有很多公司老板和业务员似乎都有一个误区,说到质量管控的时候,就只会说我们如何做产中质检,包装后的抽检,甚至会搬上所谓的 ISO9001,AQL1.5/4.0 什么的。他们似乎觉得安排人员质检抽检就是质量管控了。对于对各种证书实质不明真相的国外买家,这的确是个百试不爽的忽悠说辞。但是作为生产商或者说本土买家/卖家,大家都清楚中国的证书含金量有多低,在实际生产操作中,这类证书或者标准起到的作用为零,几乎没有厂家会按照这个标准去做生产和质量管控。要做好产品及其质量管控,不能靠一些忽悠之词来蒙混过关。

说到这里,有的老板们肯定会跳起来反驳,难道我们安排质检人员全程监督抽查,完货后还做抽检,抽检不合格我们都返工的,这样难道不是在做质量管控吗?小编不否认这是在做质量管控,然后小编很想反问一句:有多少老板可以肯定的说,他们是在严格的执行质量管控标准,在第一时间,即生产过程中发现问题解决问题,甚至是在生产前预见问题并规避问题发生的可能?哪怕意外的出现了问题,在大货抽检时发现了,有哪位老板是主动坚决的进行返工操作,而不是试图跟客人商量打折接受的?

这里老板们又有理由了,货都生产出来了,全部返工又浪费材料又费人工,为了节约成本,不影响销售的问题,当然是跟客人商量,能接受最好,不能接受再返工。况且我们都已经给出打折了,客人肯定卖的掉,他是赚的,我是赔的,这不是仁至义尽了吗? 听到这样的回答,小编恨不得吐槽一句:你要这么想,我也没办法了。

让我们站在客户的角度想一想,如果你是买家,你的供应商把你的货做错了,如果是大错,找你商量你肯定会暴跳如雷,直接令其返工,如果是小错,你勉强接受,会不会感觉很头疼,很烦躁,还要担心你的客人能不能接受,会不会因此降低了你在客户供应商里的评级?你会不会对这个供应商的质量产生质疑,并在日后的订单中提高要求,以便给自己预留质量折扣的空间?如果这是你的想法,那么这也是你客户的想法。[在生产管理客户沟通过程中,换位思考很重要,往往能让你的工作变的更加顺利,当然这需要摈弃自私自利的想法]

我们该如何来做质量管控呢?首先,要有质量管控的依据,质量标准的细则制定是进行质量管控的优先条件。标准如何制定,需要从业人员对产品本身的市场准则和业内的潜规则有一个充分的了解,也需要对目标客户的要求有充分的了解。前者是制定常规标准,后者是细分标准。

常规市场标准,可以通过业界的信息来制定。比如大家一款内包装盒都开始用350g灰底白板来做了,你还在用400g 甚至450g的纸去做;大家都在用 Thermal Printer,你还在用手抬板,必然是行不通的。这种标准只要多往外跑一跑就能知道。我们知道“同行才是赤裸裸的仇恨”,你也许很难从同行那里获得信息,但是你可以从材料供应商从机械供应商那边得到这些讯息,为了生意,原材料供应商和机械供应商将会乐意给你提供最好最及时的讯息。

而细分标准则来自你的客户. 客户的普遍要求是什么,低端客户和高端客户的需求区别在哪,就需要你跟客户有一个良好的沟通机制,当然如果你有精力和资金去做目标市场调查就更好了。简单的来说,你可以定期对手上客户做个问卷调查,问问他们对市场的分析判断,是否有新产品的研发需求,但是记住,时间是宝贵的,所以问卷调查需要注意不能列举泛化的问题,问题需要明确简明,这需要你对市场先做个预判,这样你也可以通过问卷调查结果来分类你的目标客户。

有了标准就需要执行,ISO9001,AQL1.5/4.0 不是你在产品出现质量问题时找的理由,也不是质量标准的最高要求,这些只不过是一个国际化的标准,在质量问题产生纠纷时的一个判断依据。我们需要做的是尽可能的将我们质量做到零出错,尽可能以客户的要求内不出问题。列出你得到的标准细则,将它结合生产细分到每道工序中,从原材料采购到生产,巡检,质检,包装,库存所有程序都按照质量标准进行,比如生产内盒,从采购开始纸张克重,白度,挺度,回收料含量,允许公差值,材料入库的检查,到制稿,菲林,制版,印刷前颜色调试,色差控制,裁切等等,每一道工序都有详细的执行标准,才能谈的上质量管控。

相信大家都对 TESCO 有所耳闻,其对印刷标准有近乎严苛的要求,从打样开始就已经很严格,每次样品只有五次机会,如果不符合要求就直接 pass 掉一个供应商,这不是针对首次合作的供应商,对于合作的老供应商同样有此标准,这就逼迫其供应商不得不认真对待每一个 enquiry,无论是样品还是货品。就印刷而言,其供应商不得不用色差检测仪辅助来完成,因为他的色差值要求小于0.2,这是用灯箱,人眼色卡对比无法达到的。据小编所知给 TESCO 直接提供产品的工厂,质量管控上都有不错的作为。

有人会质疑这样会增加人工成本,但是我们可以算笔账,比较没有质量管控的情况,严格的质量管控不仅可以减少生产中的不必要损耗,也可以将出错率降到最低,让客户满意,获得更多的订单,可谓是开源节流。小编曾经见过一个吹膜工厂,简直就是想当然的胡来,根本不会仔细核算所需材料配比,也不控制打样时成品量,成卷的吹膜,成卷的浪费,为了避免被老板看到,将不合标准的膜批藏起来,然后再偷偷扔掉。而这个工厂的老板居然抱怨说,市场太难做,工厂入不敷出。可想而知这种企业最后会发展出一个什么样的结果. 当然这样的工厂可能比较极端,但是没有质量管控和生产管理的工厂比比皆是,在国内还是相当普遍的。

第二, 产品开发

除了质量管控,维持企业发展生命力的就是不断的创新,也就是产品开发。

企业发展基本采取的不是生产导向就是市场导向,随着生产力过剩,产品更新换代的频率越来越高,企业越来越需要注重市场需求,以便调整自身产品开发的方向和力度。

在说产品开发之前,我们先来看下生产导向和市场导向的区别,

1. 在满足市场需求方面
市场导向注重找寻市场的潜在需要,企图予以刺激创造;生产导向则寻求满足已有的需求,增加现有产品的销售。
2. 在研究发展方面
市场导向注重行销研究,根据顾客及市场需要发展新产品;生产导向则重视试验研究,主要考虑产品效能的改进和生产成本的降低。
3. 在产品规划方面
市场导向重视产品式样及外观,利用包装为推销工具,一般产品线较宽;生产导向的则重视产品构造,包装仅用于遍历运储及保护产品的目的,一般产品线较窄。
4. 在组织结构方面,
市场导向多采用分样式组织,重视分工合作;生产导向采用单样式组织,重视控制。

实际中,生产导向所考虑的因素一样是市场导向所需要考虑的。单从此理论区别上来看,大家肯定都会同意要以市场导向来决定企业发展的方向,然而真到实际生产管理中,中国大多数企业,不仅仅是中小型私企,都会不自觉的成为生产导向的公司。

在现有这批私企业中,似乎都有一种原罪,这些私企老板大多是60后和70后,他们往往没有接受过高等教育或者说是专业教育,小编认识很多“高材生”老板们,他们也依然是通过“低买高卖”,“信息不对等”,“模仿,山寨,低价”来抢占市场,甚至习惯于贿赂权利,钻制度和政策空子的手段来积累财富,他们不懂理论,更不想学习,他们只想赚钱,赚更多的钱。[引用自”商业思维”] 表面上都是大义的,诚信,道德,规则挂在嘴边,但到了利益相关的事上,便毫无道德可讲,一心只想让自己的利益最大化,那些仁义道德,诚信规则全甩到一边,这也是这些企业无法生存下去的原因。

小编见过很多老板,口口声声的说要注重产品开发,建立产品研发部门,要做学习型企业,然而实际管理中,却只考虑现行产品线的维持上,不断给业务员施压多接订单多开发客户,产品线却越来越固定单一,甚至越来越落后。在他们眼里,所谓的产品开发就是跑市场上寻找卖的比较好的产品,市场需求大,生产已经具有规模的产品,想方设法获得样品或者配方,然后自己来生产销售。当然造成这个原因的,除了这些企业的短视,有一部分重要原因是中国整个市场环境对知识产权保护的意识不够,甚至没有严格的法律保护知识产权,企业话费大量的人力财力去研发产品,又很快的被盗版,被山寨,高昂的研发费用打了水漂,自然都想坐享其成,不愿意自己加大力度去开发了。

此处先按下不表,单单从产品开发来说,总得有第一个吃螃蟹的人,产品研发不能闭门造车。那么如何在产品更新上胜人一筹,在市场还没有饱和,利润尚且可观的时候切入市场,做好产品开发,或者更明确点说是,寻找新产品上呢?市场需求,这四个字是重点,说出来大家都明白,但是如何去寻找市场需求呢?又怎么在别人还没开始做的时候就发现这个需求呢?

客户是我们的最好的老师,尤其终端客户,他们有明确的需求,很多企业会觉得终端客户也就是使用者或者说零售商,往往采购量很小,价格压的也低,都不愿意做,可是拥有几个这样的客户能够在产品开发上给你非常大的帮助。因为他们往往会有第一手的使用感受,和需求反馈。除了客户你还能从什么方面得知这些需求信息呢?前面有说到,有一两个规模上的原材料供应商,机械供应商将是个非常好的渠道,你在买机械的时候完全可以跟供应商加点钱去做个长期维修改装的合同,这样你可以跟工厂探听有没有新的改装,或者你自己在生产中发现的产品需要改进的地方也可以和机械商聊一聊,哪怕在节省原材料,简省工序,节约人工上也是个不错的选择。何况很多新产品都出在机械改造上。就如医用的无纺布口罩,现在市场上的外点挂耳口罩生产机械也是在原先包边口罩机械上改造出来的。而原材料供应商会让你知道最近有哪些新型材料,材料的特性如何,你就可以根据这些特性来判断下有哪些产品可以开发,联合客户的反馈或者交流的信息来制定开发产品的方向。

当然无论质量管控和产品开发上都得有经费的控制,否则一味的投入得不到相应的回报对企业来说也是致命的,这就牵涉到管理了,质量管控也是管理的一方面,而涉及经费也有预算管理,这将在后期的管理上说到。

【小编语:这方面其实有很多细的东西可以讲,铺开讲牵涉点太多,小编知识容量有限,实难有条理系统的来详细阐述,只是就目前市场境况有个感念,若有朋友有不同想法或者更多的建议,欢迎深入探讨。】

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Carol
Carol
料网成员。外贸业务,喜欢设计。

4条评论

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  1. #3
    sophie

    做包装的同行,值得学习!

    3年前 (2016-05-18)回复
  2. #2
    Lightstec

    我们公司是做led strip light,现在来说都是供过于求的阶段,要保证品质优秀,还要有所创新才能在目前的状况提高 竞争力

    4年前 (2016-04-18)回复
  3. #1
    IMAX000

    我也是这么想的@~!很有用啦

    4年前 (2016-04-16)回复
    • Carol
      carol

      @IMAX000 :cool: 谢谢鼓励

      4年前 (2016-04-16)回复