新客户开发:使用现有合作大买家品牌作卖点时,需格外关注的事项

LiaoSam2018-11-20外贸2823 次访问18 评论

本文出自学员:大大的黑眼圈。2015年发于米问社区。
虽然是三年前的旧文,但我认为写的很不错,有辩证,有思考,对其他的外贸人也会有启发。于是分享过来~
原文没有写段落标题,我增加了标题,也加了一些读后感的点评。

记得很多年前看外贸论坛帖子时,学到过一个技巧:在开发新客户时,可以用现有合作的行业内知名公司作卖点,让新客户立马产生兴趣,使客人对你公司的形象定位有一个快速的引导,成为一块敲门砖,增强进一步与新客人沟通的可能性。

相信这个方法现在很多人都有了解并应用于实践,以下是我个人在平日工作使用这项技巧时总结的一些经验以及需要规避的点。

一、避免空洞乏味

由于这种话术本身已被外贸人广泛使用,无形中使得这个技巧的竞争力和有效程度大大下降。

好比一封极其完美的开发信模板,当客人看到第一封第二封时会眼前一亮,对邮件的主人心生好感,无形中催化了他进一步沟通的欲望。但当他一天收到几百封邮件,每一封用的都是这个模板,虽然形式依旧无懈可击,但早已产生了审美疲劳,见怪不怪,甚至心生厌恶了,功效自然也大大折扣。

那是不是说这个方法就应该避而不用了呢?也不是,但是需要你有真才实料,拿出充足的证据来证明你的说法。你说你跟Walmart有合作,听起来好像是很牛,但是客人现在每到一家公司,都会有人跟他说和某某大公司合作过,客人凭什么要相信你?

这年头,谁还没个干爹啊你说是不是?至于通过怎样的手法,让客人信服,暂且搁在这里供大家进一步思考。

二、客户要的是适合的供应商,而不是 Walmart 的供应商

不是见到任何一个新客人,都可以用同样的大公司名去做敲门砖。这点新人要格外注意,如果没有拿捏好分寸,会适得其反。

(i) 举一个例子,还是 Walmart。如果今天你碰到的只是一个美国进口商,你上来巴拉巴拉跟人推销半天,什么公司直接为 Walmart 供货啊,品质多稳定价格多牛逼产量多高之类之类的,你却不知道他其实恰好就是 Walmart 在美国的几个主要进口商之一,你已经直接形成了跟他的竞争关系,动了他的奶酪了,你再专业公司再牛逼,你认为他会呆萌地跟竞争对手合作吗? 你不过就是在不停地浪费时间和精力,甚至傻傻地被套取工厂信息和价格而已。

(ii) 再举一个例子,依然是 Walmart。这次不同,你碰到的是一个德国客人,做精品超市的。在他眼里,Walmart 的东西就是 cheap, Just so-so quality 的代名词,你用 Walmart 的名号去吸引他,能博得他的好感吗?也许其实你们只是跟 Walmart 做一两款最具价格优势的产品,主营的是相对高端的产品线路,可能就是因为这样的一次推荐,会让你失去一个潜在的目标客人。

(iii) 这次是一个法国的超市客人,中等规模,他问你在法国有没有什么在合作的客人,你上去随口说了两个公司在做的超市客人的名字。而恰好,他们几家超市在法国市场的竞争正处于水深火热之中,时不时地打着价格战,你觉得你们开展合作的可能性会有多大?

而相反,如果你告诉他你们有一家在合作的大型欧洲进口商,平时出货量都很大,价格也很有优势,很多欧洲超市都有产品向他采购,客人听到这里会不会觉得:哦呦,这个进口商原来有向这家公司采购,那我可以直采,价格岂不是比同类型超市更有优势?如此激发了客人的兴趣,从而向你展开进一步的询价。

当然,以上几个例子我举得都比较极端,其实只是想简单说明一个问题,就是当你在盲目使用这个技巧的时候,很多进一步沟通的机会也许就这样被你错杀了。

只有有经验的业务员,清楚了解整个供应链的环节、不同国家不同区域的产品线路差异,同时明白自身产品以及客人目标市场的定位,才能准确恰当地发挥这个技巧的功效。

这需要自身相当的专业,丰富的市场经验作为坚实的后盾,底气足了,才能有的放矢,更加自信高效地与客人沟通,促成销售!

一点点点小心得,愿与各位分享,欢迎大家查缺补漏,如果能引起一部分人的思考与自省,不甚鼓舞。

Sam点评:

这么多年过去了,外贸人仍旧普遍缺少思考能力,说白了还是懒,更喜欢去套用某种模版或话术,直接照抄的都不在少数。

就像网文说的那样:多数人习惯于用行为上的勤奋来掩盖思维上的懒惰,结果就只是忙忙碌碌,原地打转,最多只是感动了自己。

为什么优秀的销售总是那么凤毛麟角?

因为大多数的销售,都喜欢少费点脑洞,少消耗点能量,少面对些问题,有捷径就跟着走捷径。没错,这也是人的天性。

不过,舒适区待得太久,你会逐渐丧失获得历练和经验的机会和环境,就像动物逐渐丧失搏斗和奔跑的能力一样。

我经常会收到国内塑料制品工厂的开发信,内容跟我多年前写的帖子里的内容基本一致。其中有一家张家港的塑料制品公司,我重复收到过好几次一样的开发信邮件,以至于某次我实在忍不住,用中文回复她说:用点心吧,你发到我企业邮箱里 4 次开发信,去年2封,今年2封,内容从来也没改过。另外,联系方式里你难道没看到,我是国内的同行?

当你用大客户的供应商作为邮件卖点去发开发信时,其实跟那些垃圾邮件没什么两样,这创造不了什么价值。很多类型的客户也并不喜欢 Walmart 供应商,料神米课课程供应链里有一节美国卖仿真气枪的老板,自己视频解释了为啥 Walmart 里卖的仿真枪能卖得便宜,但质量太一般般,体验也差得不止一点。

说明不少国外品牌的分销商和零售商,对自己的客户群体有清晰的定位,都在自己搭建更专业化服务的渠道,并不认可 Walmart 里的那些普通大众货色。

关于开发信,不要再一厢情愿地抠专业不专业了,只是自嗨

我说过很多次,不要再去抠开发信中起不到本质作用的细枝末节。要想获得回复率的提升,请看本质。

很多人把开发信的模板改了又改,花大力气升级优化了,自己感动了自己,觉得应该很专业了,但其实客户看到还是觉得一堆废话。你的开发信是否真的专业,不是仅仅列一些大品牌,符合一堆认证标准这么简单。

你的邮件没有具体的收件人姓名,你也不了解客户的生意类型和生意模式,上下游的情况更是一无所知,邮件里没有任何实际的利他的价值,全是千篇一律的空洞又套路的话术,对方凭什么非要从一堆垃圾邮件里特地回复你?

如果你还是群发的,那就更惨。就像以前公司里的传真机,一天要收多少垃圾广告的传真,要费掉多少废纸?你的开发信,其实还真的是跟这些广告传真差不多没两样。

没有坚持在主动开发过程中逐步收集市场信息、了解市场、分析客户信息的业务员,当然也不会有足够的素材和信息来支持你。你的旧思维一直局限着你在原有的思维体系里修改优化,素材和信息也还是那一点点,当然很难写出真正让客户感兴趣的开发信。

开发信回复率很低,觉得开发客户很难做?

对很多外贸人来说,答案是肯定的。不过,他们忘了真正困难的时候。

曾经为了争取开单的时候,他们有多么拼尽全力。开单的压力如潮水一样的涌来,都快要喘不过气。像无头苍蝇一样费劲全身力气,各种尝试,还是看不到希望,难道不是极难吗?

那时候要说全世界谁是最想开一单的人,他们会个个拍着胸脯仰天大喊一声:我!

如今,他们习惯于碰到一些困难就喊难,有没有想过自己的真正的问题是什么?是什么让他们甘愿做那 80% 的大多数?

我们处在一个信息泛滥的社会,但泛滥的信息却导致我们越来越习惯接受信息,而思考的能力,逻辑的能力却越来越差。快速学习、勤奋进取、保持思考、信息敏感、独立判断、敢于认错、坚持忍耐,这些优秀的外贸销售身上所应该拥有的基本素质,我相信也正是如今大多数外贸销售身上所缺乏的。

真正渴望成功的外贸销售,会跟以前的成绩说再见,跨过一个个的坎,享受把旧自己甩在身后的感觉。只有你变得越来越强大,你才会感受到一点:外贸其实越来越好做。

总有一天,你会有这样真实的体会。而现在,你完全感受不到,你积累还不够。

六年前我刚开始写外贸老鸟之路连载时,极少有人和我一样去思考“供应商比客户重要”。大多数的外贸销售他们不善于深入思考,他们的学习也很局限,都是从网上找各种销售羊皮卷、伟大的推销员、传奇的销售故事之类的书。这类的很多书全都是夸大个人沟通能力和推销话术的技巧,更适合面对面推销的场合下的高频的对话。在正式的外贸邮件沟通中你真能用上?当然,多数人哪管那么多,买来看看,说服自己或许能搞定某个客户呢。

这也导致多数的外贸销售和SOHO,满心考虑的都是如何能取悦客户,什么技巧能搞定客户,却往往忽略最本质的东西。你的积累够不够?基础性工作是否扎实,销售资料是否充分完备?

那么是什么支持你的业绩不断发展?是公司的显性和隐性的平台和资源,是领导的循循教诲和同事的帮助,是供应商在竞争中的比较优势,是供应商稳定的质量和积极的配合,是你对市场的理解和业务的思考,是你逐渐专业和成熟的业务思维和职业素养。

而今天,即使已经越来越多的人接受和认同这个观点,不少人也因为缺少切身的真实体会,他们还感受不到。他们积累还不够。

之前我们踩过的坑,走过的弯路,新一代的外贸人还是会忘掉告诫,该踩的坑一样会继续踩,该走的弯路一样不会少走。

为什么?

​我深深地感觉到,在这个崇尚赚快钱的社会环境下,一批又一批的外贸人,

  • 变得更急功近利,更拿来主义;
  • 频繁更换产品,缺少产品调研和市场分析;
  • 不懂得如何提问,也不善于去思考;
  • 很多问题容易被表面的假象或无关痛痒的细节所迷惑,而看不透本质;
  • 凡事喜欢只认一个绝对标准,单线思维;
  • 越来越依赖外贸大V们的公众号,丧失独立判断思考的能力。

那么,痛,是他们必须要付出的代价。

 

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LiaoSam
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识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

18条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #13
    孑、然

    我现在就是不知道选啥行业和产品,也找不到真正适合自己发展的平台,不知道怎么选择,迷茫中。。。

    1个月前 (10-12)回复
  2. #12
    adeline踮起脚尖爱

    今天在群里让一个在我看来是小白的人重新再好好看看你写的《老鸟之路》,无意中看到了这篇文章,真是一针见血,直击人心,看完挺有感触的。希望自己不管是思维上还是执行上都不要做懒惰的人,在赚快钱急功近利的社会更要坚持初心,不和别人比,就和旧的自己比。

    5个月前 (06-05)回复
  3. #11
    叶子飞

    真正渴望成功的外贸销售,会跟以前的成绩说再见,跨过一个个的坎,享受把旧自己甩在身后的感觉
    这个写的真好。在目前的公司三年了。16年进入公司时,10多个业务员,我业绩中等。
    17年业绩前三, 18年业绩第一了。可惜公司业务重心转移,业务员只剩下我和经理了。最近刷着朋友圈的年会,很是虐心,曾经自己的属下,感觉也比自己出国机会多,公司福利好。而我们别说年终奖,连一顿聚餐都没有了。公司让人寒心,明年愿放弃所有,重新有个更好的开始。

    10个月前 (01-22)回复
    • lydia

      @叶子飞 为什么我感觉我俩的经历几乎一样…同16年进公司当时只有三个人,后面好不容易人多起来了,17年做到Top sales,然而公司部门就4,5个人。17年下半年开始做新业务,18年转移重心。我们组最后剩下4人,除了我跟老大,其他两个进来一年没有业绩,不确定今年能否待的住。重点是公司制度改革,激励制度让人无语..现在在学习市场开发跟供应链积累业绩,已经计划好了明年重新开始,加油

      8个月前 (03-29)回复
  4. #10
    fw&re

    大神,我来了

    11个月前 (12-25)回复
  5. #9
    爱美金的男孩

    寻找捷径并没有错,但是别忘记思考

    11个月前 (12-05)回复
  6. #8
    Royluo

    打造自己,让自己为自己代言

    12个月前 (11-27)回复
  7. #7
    小猪佩奇

    我的梦想做一名SOHO.我一定会成功

    12个月前 (11-26)回复
  8. #6

    正文的字体调大了?

    12个月前 (11-23)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @Hunk yep. 字体小了文艺,字体大了科技。现在这个大小适合。
      12个月前 (11-23)回复
      • emma

        @Liaosam 哈哈哈 无可挑剔的回复

        12个月前 (11-26)回复
  9. #5
    Jungle

    现在外贸B2B早就下半场了,选对行业和产品比技巧和话术管用的多,进场的时机,平台,机会,运气等等也是重要的很,大部分行业和产品本身是零和游戏,大把时间可惜这个恰恰是需要时间和其他代价去试错去体验的。各种外贸培训避而不谈这一点,一味的

    12个月前 (11-22)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @Jungle 应该说出现了多种形式的外贸模式。你说的应该更偏向于B2C,而不是B2B。B2C对于产品,时机,风口,平台这些非常讲究,也有一些产品出现了零和游戏的局面,但是B2B是很难实现的,因为贸易体量太大,没有哪家能够真的实现垄断竞争。我本身不做跨境电商B2C,所以这方面自然没有什么好谈的心得体会。但这不妨碍我依然很看好整个B2C生态的发展,甚至在一些行业里甚至还会出现M2C等等。B2B仍然还是需要沉淀积累的,不同的是可以辅助各种营销手段和渠道。
      12个月前 (11-22)回复
      • anita

        @Liaosam 对 我们工厂正在试验M2C,不过是 国内淘宝版的

        12个月前 (11-22)回复
  10. #4
    rex

    Sam说的太好了,其实不仅仅是销售,把销售换成所以工种都适用,比如:为什么优秀的人总是那么凤毛麟角?因为大多数人,都喜欢少费点脑洞,少消耗点能量,少面对些问题,有捷径就跟着走捷径。
    以前成龙说过一句话,大意是“中国人就是欠管”被骂的不得不道歉,我觉得这应该是从小接受的教育导致我们做事按部就班,做什么事情都希望有告诉你怎么做,我只要照搬就好了,做错了也可以找理由开脱,我是照着你说的做的,如果你不教就不会做,所以千篇一律,如果机械式的操作能赚钱,为什么要动脑?

    12个月前 (11-21)回复
  11. #3
    吉娃娃

    占个地板,PS 料大歌声很好听

    12个月前 (11-21)回复
  12. #2
    老五的事

    了解客户的生意模式和上下游情况,捉住痛点,说来容易做起来难,很少人会有耐心做工作

    12个月前 (11-21)回复
  13. #1

    思考最重要啊

    12个月前 (11-20)回复