别让营销思维来主导你的销售工作

LiaoSam2018-10-31外贸1296 次访问13 评论

这几年,很多营销思维融入到外贸行业中,对外贸企业的自身业务发展起到了很大的助力。越来越多的外贸企业也开始注重网络营销,聘请或外包营销人员来帮助企业英文网站获取更多的被动询盘。但是,在这股热流之下,仍然要保持理性的认识。营销应该服务于销售,给销售提供支持,而不是造成干扰和困惑。

简单来说,营销人士做好本职工作即可,做好网站流量分析和网站优化维护,做好多渠道引流,了解SEO新动向,积极维护 SNS平台,做好广告投放等工作。积极配合但别插手指导销售工作,毕竟营销和销售之间,有着明显的差异。

明确分工,相互合作但彼此保持一定的独立度,是基础的要求。

我经常看到一些外贸营销建站类的公司公众微信号上,有很多外贸销售应该如何去做的文章,都是由一些营销人员所写。这些文章要么很多都浮在表面,要么一些看法和建议并不太适用于实际的外贸销售工作。

别让营销来主导你的销售工作。

营销和销售有明显差异,并且营销的特点和思维,不一定适合销售型的邮件。营销人员目的性很强,就是要流量,因为流量乘以转化率,就等于询盘。

所以为了网站能多获得流量,他们会想各种办法。他们会想办法做 EDM邮件营销,但是真正做的好的外贸邮件营销的企业,少之又少。

所以我不赞成渗透太多的营销思维给销售,特别是对于一个外贸企业里为了生存和发展打拼业绩的业务员来说,潜下心来心无旁骛踏踏实实学习产品,锤炼好业务的基本功,做好客户跟进维护,积极开发客户,不断了解目标市场,这才是应该做的。

身边有个业务气氛不错的团队,有个能帮你解决业务问题的领导或师傅,对你的影响和帮助,强过一切浮光掠影般植入的营销思维。

慎用那些营销型的邮件模版和邮件思维,那些不适合你的销售开发信

  • 你也许已经试过带个人头像的 HTML格式美化的签名开发信了,有用吗?
    没有本质作用,只是为了好看,好营销。
  • 你试过把你的开发信里换几个问候语句了,有用吗?
    没有本质作用。只是安慰自己,年轻就是应该折腾试错。

这些起不到实质作用的小改动,当年我不知道试过有多少。

真正能起到实质作用,影响到开发信回复率的,以前写老鸟之路帖子时就说过。影响回复率的就那么四个因素。

要说改个自己的签名样式就能提高回复率了,那我的四因素之一:“发给正确的人”这个因素,简直能提升50%的回复概率了。

听听我对销售开发信的一点建议,你觉得是否能起到实质作用呢?

提高开发信的回复率的重要细节:Specific Recipient

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别滥用内容营销

营销的人很多都是拿着工具和数据一通研究分析,然后做出优化决策,后面的工作按图索骥,横冲直撞,流量第一。但销售工作不是看看数据报表,用用工具,做做优化方案就搞定了。

外贸销售大多数时间里都要耐住性子,隐忍磨砺,积累资源,等待机会。毕竟销售主动获取一个订单,需要的过程还是比较难的。需要深入的产品学习,大量枯燥地发开发信,大量地浏览潜在客户网站,订单颗粒无收的煎熬,夹在供应商和客户之间左右逢源,工厂交不了货客户死命催的烦恼,沟通协调处理各种谈判和投诉。做个新客户,做个订单,要做的工作太多了。

本身营销是服务于销售的,营销在前端推广拓展,销售在后端服务和满足客户需求。

如果营销人员只为了获得更多的流量,不懂销售的诉求和隐忧,而乱给销售人员建议,效果反而适得其反。毕竟,营销的人不懂销售的人的心。

Sam 看到一些外贸建站营销公司的公众号上,一些营销人员们建议这样搞内容营销:

他们注意到有一些中国的专业采购商的英文网站上,写了一系列怎样在中国采购、怎样找到可靠的中国供应商、以及一些行业内幕的系列文章。这些文章由于数量不低而且内容新鲜,在谷歌上有不错的排名和访问量,有一些潜在的国外客户会关注到。营销人员于是觉得既然现在外贸企业网站的内容营销难做,那么不如大家都去网站上多写自己行业采购的内幕,写怎么在中国source自己行业里可靠的供应商,多写一些内幕给国外潜在客户看。这些素材,就是非常好的内容营销了。

但问题是,这类的文章内容,这一类的文章适合放在那些服务国外买家的专业采购商的网站上,而不是咱们大多数的中国供应商的网站上。这类文章符合专业采购服务商的立场和利益,通过揭露一些行业内的黑幕,供应商普遍存在的不易被客户发现的问题,从侧面不断反衬和烘托自己 sourcing 服务的价值,体现采购多年的丰富经验和专业程度,增强信任。

可如果供应商们自己都来揭露这个行业的短处,就显得太傻了,完全是违背自己的立场和利益。这么写反衬出你什么价值?你真的货硬价实吗?经得起价格、质量、交货期、服务等多方位的比较吗?

其实作为一名奋斗多年的老销售,真的不太希望营销人员鼓励很多的供应商这样写,要不然以后真的没办法玩了,大家外贸都会变得越来越难做。我们供应商的立场,毕竟跟帮客户去采购的采购商的立场是不一样的。这样去教育客户,就为了自己的网站在谷歌排名能更靠前一点,多获得几个询盘。但换来的客户越来越精明,同行们跟风式的模仿,都这样玩内容营销,最后大家的套路也都是一样。

水至清则无鱼。长远看,是利是弊,需要深思。

这样写,老板看到可能也会痛骂你一顿。谁让你站在公司的立场上写这些文章?

不同的发展阶段,营销和销售有不同的重要程度

当然,对于很多外贸 Soho 来说,可能你不得不同时包揽销售和营销的双重角色,一边自己建站优化并尝试谷歌 PPC 看看有没有询盘,一边又充当销售边主动开发边回复网站询盘。

那么你更需要分清这两种工作内容,在当前你所处的阶段,孰轻孰重?营销怎么做?销售怎么做?

不要混在一起,失去了方向和目标。

旧文重温,免走错路:

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识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

13条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #13
    黑色守望

    该评论为私密评论

    10个月前 (11-27)回复
  2. #12
    Alex

    解决了很多困惑。米课营销课程不是一朝一夕能学成,营销也不是一个人的事,需要公司的配合,有相关的资源。销售又要弄这弄那,确实很难成。

    10个月前 (11-26)回复
  3. #11
    不知道说什么

    说得很实在

    11个月前 (11-03)回复
  4. #10
    Allen

    :mrgreen:

    11个月前 (11-03)回复
  5. #9
    Mike

    还是料神实在,毕竟料神一直在做业务,更能站在业务员和soho的角度出发去分析问题。

    11个月前 (11-01)回复
  6. #8

    是的,作为一个从外贸B2B业务转到B2C营销的人,营销和销售差别太大了,B2B业务还是重在对产品行业的深层了解,对于客户的服务,需要有积淀,不能急于求成。

    EDM对于B端的用户来说效果有限。

    B2C的话就是玩的短平快,不断的营造热推款,营销活动,对建站,SEO,PPC,SNS运营,数据分析都有要一定的了解。

    11个月前 (11-01)回复
  7. #7

    业务员应该清醒一点,鸡血打多了,有毒

    11个月前 (11-01)回复
  8. #6

    支持料神

    11个月前 (11-01)回复
  9. #5
    Carmen@C

    说到心坎里去了。还是那句老话,我们的料大大最实在,最懂外贸人,最知道我们想要什么,我们要做什么,我们该做什么!

    11个月前 (11-01)回复
  10. #4
    melon09

    该评论为私密评论

    11个月前 (11-01)回复
  11. #3
    kinder朱古力

    分析得透彻

    11个月前 (11-01)回复
  12. #2
    ljjp54e

    :mrgreen: 很好

    11个月前 (11-01)回复
  13. #1
    frank8o23

    营销的都是程序员思维

    11个月前 (10-31)回复