【转】商业思维–做好业务的“潜规则”

Carol2016-05-24外贸6884 次访问7 评论

THOUGHT

小编看到一篇商业思维方面的文章,总结的还比较全面,转来让大家看看,不过仁者见仁智者见智,欢迎讨论。

潜规则一:成交七原则                                                                                                           

1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。

2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户,只有不好的服务。

4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品,只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

7、成功不是运气,而是因为有方法。

  【说的有些绝对,比如3.,人无完人,当然客户也是人,是人总有人的劣根性,碰到一些胡搅蛮缠不讲理,霸道无礼的客户还是拖到黑名单里吧。毕竟买卖是基于相互的信任和尊重,一个不把你当人待的客户,生意也是无法做起来的,一时的委曲求全是得不到相应的回报的;比如4.和6.,产品真的很重要,没有市场需求的产品是卖不出去的;至于7.,说实话,运气也很重要,努力和运气才有成功,怀才不遇是事实存在的。】

潜规则二:少用“但是”,多用“同时”                                                                                 

客户问:

你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

建议反问:

您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……

  【这种反问是保险的,但是通常客户是不屑于回答这样的问题,尤其当A是一家标杆企业的话,这样的反问反而会让客户觉得你对市场完全不了解。如果对A很了解,对客户又有一定了解的话,完全可以抓住客户的痛点和痒点,避开A的锋芒,寻找区别于A的差别服务,来打动客户。当然这就提醒我们在平时业务清闲的时候,不防收集些同行业标杆型企业的资料,对比自己所在的公司,假设情景,来寻找竞争优势。以便在客户提出类似疑问时,可以给出快速专业而明确的答案。】

潜规则三:顾客是谁?我是谁?                                                                                              

在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售……

  【说简单些就是寻找客户购买习惯。】

潜规则四:杀价中的五原则                                                                                                    

1、绝不先开价,谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

潜规则五:最赚钱的性格是执着                                                                                              

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

  【这个说法有些以偏概全,打电话的内容时间都是有技巧的,换位思考一下,如果你是采购,但是你近期没有产品A的采购需求和相应的计划时,一个反复打电话给你的推销A产品的推销员,你会敷衍了事,还是直接挂断电话?这取决于你是不是好脾气。甚至有些已成交客户,也很讨厌电话攻势的,开骂的都有,所以电话要有选择的打。坚持是好的,事例有些牵强。】

潜规则六:建立共同的信念和价值                                                                                           

最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

  【这个概念比较模糊。黑珍珠本身就是稀罕货,尤其天然黑珍珠,由于产黑珍珠的黑蝶贝被大量捕捞,对形成珍珠的气候环境又很苛刻,养殖难度很大,因而产量稀少。其价值确实能同某些宝石相比。因此片面的说是要建立价值体系,到不如说是需要建立起对价值本身的认知。】

潜规则七:强大的潜意识                                                                                                       

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

潜规则八:创业者每周必做的13件事                                                                                       

1 瞄准一个方向;

2 激励团队;

3 传播价值观;

4 至少75%时间花在产品上;

5 分析数据;

6 强健体魄;

7 吸取反馈建议;

8 离开办公室接触真实世界;

9 微博交友;

10 掌握现金流;

11 站在投资人角度衡量自己的工作;

12 保持快乐;

13 热爱你身边的一切。

潜规则九:拜访客户要做到的三件事                                                                                       

1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

  【拜访客户要做的事情就很多了,包括前期准备,行程确认,议事内容,后期回访等等都需要做好,如果大家有兴趣的可以留言,小编可以在后期专门开一篇详细说明。没有兴趣就不写喽~~ ^_^(小编挣点留言评论可真不容易的说。)】

潜规则十:便利店里的陷阱                                                                                                    

1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;

2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

潜规则十一:沟通技巧:遇到客户抱怨怎么办?                                                                       

高情商化解客户抱怨的黄金步骤:

1.发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

2.表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

4.承诺将立即处理,积极弥补;

5.提出解决方法及时间表,请对方确认;

6.做事后的满意度确认;

 【简而言之,换位思考,置身于客户的角度想问题,假设自己是客户,遇到该问题的时候,希望得到怎样的对待和解决。学会换位思考很重要,在整个商务流程中都需要用到。】

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料网成员。外贸业务,喜欢设计。

7条评论

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  1. #4
    Emily

    很不错

    3年前 (2016-06-08)回复
  2. #3
    zml731094641

    希望小编可以写一点拜访客户注意事项。

    4年前 (2016-05-26)回复
    • Carol
      Carol

      @zml731094641 :!: 好的好的,随后就上。

      4年前 (2016-05-26)回复
      • zml731094641

        @Carol 如果能在6月之前发布那就更好啦,因为6月初要去美国拜访客户,看是否有可以借鉴的。 :wink:

        4年前 (2016-05-26)回复
        • Carol
          carol

          @zml731094641 小编尽量,不过你是出国拜访客户,而且还是六月初,恐怕现在上文章也很难有帮助了,该做准备的应该都已经准备好了,没准备的恐怕也来不及了,这就几天时间,安排行程,具体到什么时间搭乘什么工具去什么地方,有没有客户可以接送,和客户的时间是否预约确定好了,然后就是要给客户带的样品,议事内容都做个最后确认。最重要的,要有备选方案,以免客户临时有事。

          4年前 (2016-05-26)回复
  3. #2
    MT

    执着,这个最重要,很多人都在这上边落后于曾经轻视的对手。

    4年前 (2016-05-24)回复
  4. #1
    smallsven

    沙发,惊喜。

    4年前 (2016-05-24)回复