维护客户关系，需要给客户送礼吗？你送对了吗？

“今年春节送什么，送礼就送 XXX”

这是史上最烂俗的广告，没品，没艺术，没内涵，却使得某产品靠着强度洗脑成为过年过节送礼的面子选择。OMG，大概也只有在中国能有这样的结局了，为艺术而生的我只能在这样的环境中苟且了！

什么？NO,NO,NO，今天我们不是来讨论广告宣传和效用的，我们今天的课题是送礼。

眼看着 2016 唰唰唰的就过去了，看一看荷包，好吧，今年我的荷包空空，全部做“慈善”捐给了马云同志，1207 亿，虽然我贡献对比起来实在算不得一根毛，但是马云爸爸，请收下我的膝盖！

题外话，回到我们的主题继续。对于绝大多数外贸业务员，今年应该能偷着乐一会了，美元现汇买入价从年初的 6.48 到现在的 6.87，石油价格持续走低，竞争激烈，原材料价格反市场形势降，降，降，初级供应商在赔本赚吆喝的时候，中间段的业务到是风生水起，即便只是维持去年的年销售，利润也是翻了不少，这利润一多，拿到手的提成也是很丰厚的。

既然都赚的荷包满满，大家是不是该感谢下我们的衣食父母–客户了？这不，眼看着圣诞节和元旦就要来临，是不是开始为送礼感到纠结头疼了，送还是不送，送什么，送多少，都送给谁？难道这世界上还真有为花钱感到头疼的吗？有，相当有！！

前天写了篇文章 ：利益才是维持商业关系的唯一条件， 里面说道了和客户做朋友这一普遍观念。有个朋友的回馈，让我觉得很有意思，也突然就有了聊聊“送礼”这个想法。

当然只看这位朋友的留言恐怕过于片面，针对产品和市场的东西我们不妄下断论去评判这位老板的决策如何，我们只就“送礼讨客户欢心”这个观念来说说。

不可否认，很多人或者说很多业务团队领导者或多或少都有这样的想法，觉得客户不理你是你不够讨客户的欢心，送礼，表关心，嘘寒问暖 say hello，反正就是所谓的死缠烂打法，加深印象，加深关系。我很想问问，有这个想法的人，以前是不是做内贸的，还是在国企里混过的那种？人人都要占点小便宜，生意都靠关系户，没回扣，不给甜头就没生意可做吗？

我不否认有这样贪便宜的客户，尤其东南亚及中东地区的公司，可能这种现象还有点点多，但是这种公司规模绝对不会太大。至于那些明文表示需要佣金的（这里得说明一下，佣金是合理合法的，很多人会将佣金这个概念跟回扣混为一谈，其实不然。），人家可能本身就是中间商，拿佣金过活的，佣金的多少买卖双方也都清楚的。

也确实有客户直接指明我要一些礼金走关系的，这也正常。这部分做法跟很多台资企业有些相像，让供应商提供些物资经费，参加尾牙，也就是年终餐会，物资经费都作为奖品和伴手礼送给参与聚会的客户和员工。

像东南亚和中东那边很多商业权限是掌控在皇室成员手里的，对于这些关系户每年走动也确实是一笔不小的费用，客户想从供应商那边要些支持降低下自己的成本也不是太过分，当然这样做的客户也比较少，毕竟这种开口要礼钱的事情还是比较丢份的。

要是碰到这些惯例性随礼的倒也不愁，看着给些就罢了，毕竟给出去的能够连本带利收回来。而且每年不用纠结怎么走关系，跟这些客户做生意，该一是一，该二是二，我能给你的优惠可以给，不能给的你也别强求，有时候态度稍微硬一下都没啥关系，只要利益均衡，利润双方也比较透明，大家都接受，关系会比较持久，就算有人给低价，他也不容易跟别人跑的。

但是这毕竟不是多数，不具有普遍性，你不能一竿子打翻一船人，以为靠这点小恩小惠，或者给回扣就能拿下全天下的订单，而且是把这作为唯一方式，是不是有点虎？

真以为吃人嘴短，拿人手软，是普天下真理啊？业务员们这里要注意了，只要老板存这个心，大致上都有或者有计划在订单质量上做手脚，他们觉得我都送礼给客户了，哄你服服帖帖的，对于质量问题或者这些偷小工减小料的小七小八的瑕疵，客户也不会太计较了。这种做法迟早能把生意都砸光，业务员们可得自己把好质量关啊。

我们说利益为重的商业关系，对于某些自己是老板的客户，这么做或许还有些作用，但是对于管理严格，架构职务明确的欧美公司，你这么干不仅仅害自己，也害客户啊。

伸手不打笑脸人，你送礼人家没拒收的理由，拒了吧，可能会让你产生误会提心吊胆，在今后的商业合作中出些不必要的问题，他要收了吧，他得怎么安置呢？

尤其可笑的，很多老板费心费力找些可以摆在办公桌上的摆件，或者用品，想让客户能经常想起咱们来，可是偏偏非要画蛇添足，给刻上自己公司的名字，生怕别人忘了这谁给的。

WORLD 天，你想想啊，如果这个联系人是公司采购，哪怕是采购经理吧。职场这东西放哪都有勾心斗角，尤其有些权重的位子，那眼睛盯着也是能烧出窟窿的。这种定制性礼物，便宜的，你送出手也没什么作用，礼重的或者是别致上档次的东西，你总不能人家人手一份，不偏不倚吧。

人家要是摆在了办公桌上，你的产品不出问题罢了，出了问题，就那一小东西就让人跳进太平洋都洗不清了。

–“你看吧，这是私心吧，关系匪浅吧，背后拿回扣吧，桌上还摆着人家的礼物呢，不然这么烂的货（出了问题不烂也烂，嘴长人脸上）怎么能进我们公司大门…….balabalabala”

八卦之魂，玩手段戳脊梁骨的江湖下三滥玩意，只要在职场就是在江湖，离不开的。你让别人如何处置？

还有，像日本这样的国家，很多办公桌上明令禁止摆别的东西，只准放工作有关的，连水杯都只能放茶水间，你让别人带回家用啊？在家里摆着一件看上去挺有意思的东西，但是走近一看，还有一个公司 logo，太 low 了好吗？我这强迫症的暴脾气，说到这都冒火啊，太让艺术和创意蒙灰了。

我这么反对送礼是不是就不用送了？NO,NO,NO，我从来不走极端，送礼送得好，不仅仅是维系关系的小小手段，而且彰显着一个人或者一家公司服务的周到和健全。

有人会说了，你都这么洋洋洒洒的说了这么多，明摆着不让随便送礼嘛！

对喽，不能随便送礼，不等于不给送礼啊。好钢要用在刀刃上，马屁一定要拍到马屁股上才行？
<我去，我说的这是什么话？>送什么礼，怎么送，送给谁都是要讲究的。

有些老板不是喜欢刻公司 LOGO 吗？完全可以有，但是这样的礼物适合款式新颖但是是随手用的小玩意，价格不贵，贵在有趣，当伴手礼，当见面礼，人手一份。

我之前在上海一家公司工作，他们家的做法就比较可取，不过人家本身是做印刷有自己的工厂还有设计团队，这个是有优势的。人家设计了一个日历版便利贴，每张页面上都印着日期，图案排版很精致，有空出书写区域，整个 LOGO 印在侧面，正方体，颜色划分很有趣，有点像魔方。作为新年礼物给客户，只要认识，人手一个，人家一个部门办公室有多少人给多少个。

有趣的小玩意，大家都有，也就不存在嫉妒的心理了，用起来也方便，本来都是要用的，天天大家都能想起来，还不仅仅是主管人员。对于有意思的东西，大家的心理都是一致的，好感度噌噌的往上飙，这就不动声色的打入了敌方内部对不对？还是全员拿下！

还有就是，人家客户来访，作为伴手礼给人家带回去的，也必须一视同仁，别经理的贵重，随从就差，人家是个团体，你这直接有挑事的意图。以公司名义送的伴手礼，不能太贵重，笔记本，亦或是当地的小特产，最好能长时间存放又方便携带的，人手一个，彰显公司的礼节周到，最好带有公司特色的设计。

或许有人说，那玩意太不上档次了，我一家五百强公司，我送那个，太丢份。行，要送也可以，以业务个人名义，如果是老板有接待，以老板的个人名义，必须让客人接收到这样的含义，这是个人友情礼物，跟 business 无关，我就看中你们这个人了，我要送礼物给你们，business 的事情摆一边，该怎么干怎么干，这礼物我就是送有缘人的。LOGO 什么的可千万别有，千万别有，千万别有，重要的事情说三遍。

你看这样人家收了礼不手软，心也定定的，我该怎么谈生意就怎么谈生意，我要觉得礼重我也可以回礼的，个人关系，但是个人的好感不会影响最终决定吗？不可能啊。这种心理很微妙的，要好好把握哦。

等等，别急，我还没说完，既然是个人关系，这送礼就得上点心，别送商业味太重的东西。怎么上心就看你跟客户之间的沟通有没有效，眼尖不尖，耳利不利了。举个例子啊，

如果有一行三个人，有男友女，主管，主管秘书，和业务。除了必要的会议纪要，秘书的工作并不是特别繁重，行路上，你们在聊天，秘书在一边也插不上话，于是自己拿了本书或者平板在阅读。你临走的时候送给他一本译文版水浒或者红楼，你觉得他会有什么感觉？

这人真的是很用心，还关注我的喜好，我就一秘书，商业又不经我手，天啊，好感动…..

其他人也不觉得这份礼送的突兀，人家是同事，彼此间的喜好也知一二，除了更多感触于你的好客和用心，会觉得你别有用意吗？不会啊，一本书而已，可是喜爱书的人就不同了，日后有个决策选择合作供应商时，这个秘书也许忍不住会插上一句话，我感觉这家的老板挺细心的，他的质量应该没问题。往往一个无关轻重的人说的话反而能起作用，对吧？

当然，其他二人你也通过敏锐观察送些他们心水，情重但礼不重的东西，这种话就在一定程度上就起了共鸣，而且毫无利益瓜葛。

以此类推喽，个人关系，看中的是人缘，因为你喜欢这东西我正好也喜欢，我有东西送给你算交个朋友，跟商业无关，你觉得对方会怎么想。这种礼物收一百份都愿意好吗？每个人都照顾到，一点商业味都没有，但是又和商业有微妙的联系，随意而亲和，还很方便送和收。

是不是看到这里，都想知道今年该怎么送礼了？好好，这就来告诉你们。

如果公司允许，有这方面准备，可以送些统一的伴手礼，统一制式的贺卡，小礼物，便利有趣方便取用，不贵可以照顾到大部分人，问问客户办公室部门有多少人，公司的小礼物，意思一下都照顾到。

如果没有，建议你以自己的名义送给客户方联系人，手工贺卡，当然可以买，创意小礼品，记得手写，哪怕你的字很丑，末尾加一句，sorry ， my handwritten may be a little ugly, 再加个尴尬的笑脸，除了可爱一点都不影响。–对了，适合女士做，男业务的话有那么一丢丢的 unman。

选一份看上去符合你的能力范围的礼物，不用太贵重，要暖心。什么暖心？比方说，美国北部五大湖地区年年暴风雪，你给人（女的）送上一个精致的暖手杯或者是暖手袋哪怕是手套，围巾，一定要精致哦，千万别是烂大街的那种，一定是准出口产品哦，准许寄送到美国的哦，你别人家没用几天爆了，那就糗大发了，还可能摊上官司。

附上一张贺卡：亲爱的，又到圣诞了，听说你们那边很冷，这个礼物希望可以让你觉得温暖一些，圣诞快乐。

人家收到了，肯定一百个赞，心里满满的都是这个人太 nice 了的回音啊。

对了，讲到围巾这个东西，我想到很搞笑的事情啊，很多朋友喜欢送中国风的围巾丝巾给客户啊，有中国特色的嘛。有这么一位业务也是觉得中国特色的东西很吸引人，但是呢他这个客户是中东阿联酋的，我勒个去，选了条双面的那种丝巾，而且花色很中国。搞了吧，人家平均气温冬日里都高达 16 到 19 度，你送这么厚的还那啥颜色的，你让人带出去热死还是找打啊？

他觉得双面的看上去更高档点，心是好的，但是没注意到那边的环境和人文，人家那边宗教文化喜欢的是纯净的白色，蓝色，和黄色。你给人家送条大红大绿的，你不招人厌吗？还那么厚。要选也该选条纯色的，哪怕是少量墨色山水的薄些的丝巾啊，最好是大的长的，人家可以当做头巾用的。

有人要疑惑了，中东那边不都是穿黑袍吗？错了哦，除了沙特阿拉伯有强制规定，阿联酋那边相对比较开放，女人打扮的美美的还是很多的，最多用头巾裹起来，颜色也较丰富有花色。即便沙特那边用黑袍罩身，人家该打扮还是打扮的，做指甲做美容美发不落下。只不过男女严格分开，在男性面前要裹严实。

好了，今天就说到这，大家如果要送客户礼物的现在可以好好的研究一下了，做做功课吧。

By the way，一家之言，不是教条，有不同意见的自然欢迎一起讨论，我们的目的是：拿客户接订单，赚他的美元，欧元，人民币！！！

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