如何合理设置外贸薪水和提成?

2018-03-10发布在 FreeTalk,外贸11560 次访问

帮你赚了100万的业务员,该给多少提成?

自从开了料神米课之后,我感觉我进入了服务行业。每天都会有学员问我职场、职业规划发展、公司选择的问题。

Sam 哥,我应该选哪个行业?我应该选哪个产品?除此之外,比较两个公司哪个更好的问题也特别多。我感觉自己拯救了众多选择困难症的学员。

学员中不少创业的和做企业管理的,有一类问题很突出:不知道应该怎么去设置外贸业务员的薪水和提成。

最常见的问题类似于:

Sam 你好!我做了几年外贸业务,现在开始创业了。比较烦恼不知道怎么设定薪水和提成比例。我能想到的有3种:

  • 低底薪+高提成能刺激员工,可是很难从一开始留住人。
  • 高底薪+低提成,这种的话员工不会积极开发业务,容易懒散。
  • 最好的莫过于高底薪+高提成,这是我暂时不会选择的,毕竟我还是起步阶段。

真的不知道应该如何考虑才能顺利招到人。

我的看法:

我觉得【适当的】底薪+【有弹性的】提成比例 即可。至于常用的梯度提成比例,跟弹性的意思差不多。

我觉得底薪还是不要过于纠结,而且我不太认同高底薪+高提成是最好的。

由于我是外贸公司,所以一般情况下每个订单我核算的是销售利润。

一、销售利润不等于净利润

看一个例子:

比如,订单的含税货值为40万元,退税率为13%,货物出口港杂费为5400元,订单文件快递费为210元,银行汇款手续费为180元,汇率为6.25,美金收汇到账 64500 USD。

此时计算利润 = 64500×6.25 – 400000 x0.889 – 5400 – 210 -180 = 41735 元。

这里面的销售费用核算的是订单直接销售费用,包括:出口港杂费,文件快递费 等。这里没有扣减间接的销售费用,如销售人员工资,差旅费,客户招待费,参展费用分摊 或 B2B平台费用分摊

外贸公司核算的订单利润,主要指的是销售利润(或者说销售毛利润)

弄明白之后,我们继续。

二、管理费用与企业所得税是利润杀手

我们来看一个例子:

假设有一个公司里面有 7 名员工。其中 3 名是业务人员,其余 4 名非业务人员。全年业务人员实现的所有订单利润核算共计总额 300万。

间接的销售费用如 3 销售人员工资、差旅费、招待费、国外展会费用、B2B平台费用,全年共计 40 万。

全年管理费用共计 50 万,包括 4 名非业务人员的工资保险、租金、水电、中央空调、电脑、打印机、扫描仪、服务器、咖啡机、办公桌椅设备,纸张档案夹办公耗材、社保保险、杂税、网费电话费等各种费用支出。公司正常经营中的 财务费用支出 2 万元

由于:利润总额 =  销售利润 – 销售费用 – 管理费用 – 财务费用

那么,利润总额 = 300 – 40 – 50 – 2 = 208 万

要缴纳的所得税 = 利润总额 x 25% = 52 万

净利润 = 利润总额 – 所得税 = 利润总额 x 75% = 156 万。

很显然,管理费用和所得税总和是 102万,他们是公司利润的杀手,吞掉了近 三分之一!!

三、按净利润来提成

一般来说,很少有企业按照净利润的方式来结算提成。因为净利润是完税后的净得,扣掉了一大堆杂七杂八的管理费用,还有所得税。通常一个企业的净利润只有会计部门能计算出来,并且,没有哪个企业会把管理费用和净利润情况随便给员工看的。

所以如果说有外贸企业说,按照净利润的方式,那么一定要问清楚,净利润是怎么算出来的。很可能他们所理解的净利润就只是销售毛利润而已。

其实外贸人如果能多一些基本的财务知识,会容易理解很多。

比如下图,其实就是很简单的说明。销售所产生的 Sales Revenue,减去各种 Expenses,最后得到净收入Net Income。当然,还要在净收入的基础上,收取企业的所得税。

接上一节继续说:

可能你会说,缴的所得税并没有那么多,不是用离岸公司截留利润了吗?但不要忘了CSR 体系下国家可以对离岸账户进行穿透,以后离岸账户的避税属性应该会越来越弱,最后名存实亡。

OK,就假设离岸公司还能继续完成避税功能,管理费用作为实际发生的 Period Costs,或者说它是相对 Fixed 的 Costs,每个月都存在。旺季时有单有利润你可以 Cover 掉这些费用,某个淡季没单的时候,这些管理费用会因为你淡季而减少吗?不会!

有人说把费用做高,多弄点票,各种费用都往里面加。对不起,只能在税法限制范围内往里加,效果是有限的。当然这一块还是有一些可以用的方法,这里就不多说了。

那么业务员到底应该拿多少呢?如果你跟业务员谈的是提成按照净利润的 25% 来提,就比如你最后净得 10元,你愿意给业务员 2.5 元,那么很简单,

提成应该是:156 x 25% = 39 万。

注意这个例子里是 3 个业务员,如果说他们的订单利润和发生的销售费用都一样的情况下,每个业务员可以拿到提成 13 万。

注意:这个不是薪酬总额制度,这是最常见的 固定工资 + 提成按照25%净利润来算的方式下,我给大家梳理的计算逻辑和结果。

四、

在实际的经营当中,管理费用也是可以通过几个月或半年的经营,测算出来全年的管理费用的。但是对于一些刚刚开始创业的,起步阶段的外贸创业者来说,是很难判断出自己的管理费用的。

而且,实际操作中,业务人员知道销售利润即可,至于管理费用。。净利润。。这些,也不是他们应该知道的。

因此,我的一种粗略的计算方法可以供大家参考。如下:

我按照每个订单销售利润的 25% 来计提持续经营的成本费用,用来 Cover 管理费用和所得税等费用。

那么即扣除 25 万后,核算的利润基础值为 75 万扣除持续经营的成本费用,剩下的提取 25 % 作为薪酬总额收入。

即:我们用一种简化的方式,按照所有订单销售利润总和(毛利润)x 18.75 % 来提取。

那么一年薪酬总额为:即 100 x (1-25%) x 25% = 100 x 18.75% = 18.75 万RMB

注意:18.75 万为一年的薪酬总额,即总收入( 1年的底薪 + 提成 + 各类间接销售费用)。

即 发放的提成 = 订单销售利润总和 x 18.75% – 工资 x 12 – 各类间接费用

五、一些疑问

你可能会问,按照订单销售利润的 25% 来计提持续经营的费用,会不会很高?

真的不高,就像上文所说的,管理费用和所得税,太高了。很多企业管理者没有具体概念,等到公司一年到头算下来,赚得钱数额少得让人哭笑不得。

当然,如果你不喜欢薪酬总额的计算方式,你也可以按照工资和提成分开核算,这样发放提成时不用再扣减已经发放的工资。

那么一个固定水平的底薪 + 订单销售利润 x 15% 即可,简单方便。

不管按照哪种方式算,业务员一年贡献销售利润 100 万,总收入大概在 15 万- 19 万之间。

六、

再想多,想提高提成?先想想做到 Top Sales 了没?真的业绩突出,薪酬总额比例可以再适当上浮。

如果你能力真的强,业绩让我刮目相看,我也可以跟你谈谈合伙人制,当然我觉得这是后话了,而且我也不会主动谈这个。

作为一个创业者,我觉得应该考虑的是什么样的适合跟你一起打拼,你想实现快速发展,事业的积累,肯定需要能够吃苦奋斗,踏实肯干的业务员,那么,平均水平的底薪范围,我认为一点问题都没有。

只要你能让真正有潜力、有才能的人有空间发挥,让他们多学习和磨练,帮助他们解决业务困难,提高他们的成就感和满足感,我相信这才是务实的求职者更看中的。

在考虑薪酬之外,我觉得你还要想想,一方面是公司需要什么样的人?

另一方面是公司能提供给这些人什么?除了薪资之外的。

如果你能提供好的平台,能提供业务指点迷津,能提供有价值的资源,这些都会转变成内生动力,促进业务员更快更容易获取订单,实现自我成长和价值实现。

七、

对于外贸业务员薪酬如何制定,其实我以前写过一篇文章:

外贸老鸟之路:外贸业务员提成薪酬如何制定?

之前写了一篇关于某外贸业务员提成被扣钱的文章,引起了不少讨论。有不少料友问,什么时候写一篇怎么制定业务员提成薪酬的文章。鉴于打赏的人 ..

有兴趣可以重温一下。

对于找什么样的人合适,我也写过一篇文章:

外贸团队需要什么样的人

我觉得我很幸运,早做了八年外贸。否则让我如果现在从零经验开始和大家竞争,我只能说会败得一败涂地,当然这不包括一些不会思考的人和懒惰的 ..

希望有所帮助!

OVER!

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LiaoSam
LiaoSam
外贸综合症患者

20条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #7
    amanda

    该评论为私密评论

    5个月前 (04-23)回复
  2. #6
    amanda

    又来看一遍,想想我需要什么样的人!节前,文章内容还是“一年销售利润 100 万,收入 15万,算下来也还可以了”节后变成20万了

    6个月前 (04-07)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @amanda 刚刚又更新了一下,今年我开始调整薪酬制度了。
      6个月前 (04-07)回复
      • amandaxiong9

        @Liaosam 看来是略微上调,一般人都是下调的,😄,这个薪酬体系的设置,料大能不能再多讲讲,更全面些,感觉要设置的好,也是不容易,你的这几篇文章,我快要能背下来了

        6个月前 (04-07)回复
        • LiaoSam
          Liaosam,外贸综合症患者。
          @amandaxiong9 我重新更新了一下文章,你再看看。其实我觉得你就按照文章例子中的业务员薪酬总额=订单销售利润 x (1-25%) x 20% 即可。也就是全年订单赚100万,拿15万总收入。
          6个月前 (04-07)回复
  3. #5
    amanda

    打赏牛肉面一碗 :mrgreen:

    6个月前 (03-23)回复
  4. #4
    bella

    该评论为私密评论

    6个月前 (03-21)回复
  5. #3
    jellybean

    料神能谈下合伙人制度吗?谢谢

    6个月前 (03-19)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @jellybean 说实话我不会轻易接受合伙人制度。除非是我确实特别欣赏的人,我觉得作为员工的身份和待遇来说已经确实很不合适了,我才会考虑合伙人制度。
      之前有写过一篇文章:
      200万的外贸业务提成是怎么拿的?
      https://www.liaosam.com/how-to-get-200w-income.html
      在顶部播客频道,也有音频可以听:
      200万的业务提成,很酸爽

      https://www.liaosam.com/podcast-records
      6个月前 (03-20)回复
      • jellybean

        @Liaosam 感谢回复。其实对于大部分中小型工厂,销售额受产能所制约,我见过的很多小工厂,一年撑死也就是几百万的产能,老板又不轻易扩充,如果转为工贸一体,供应链的管理又跟不上,十分认同一定要非常欣赏的人才能做合伙人,要么有很强的生产管理能力或者供应商管理能力,双方互补,否则还不如踏踏实实做业务员。

        6个月前 (03-20)回复
  6. #2
    Claudia

    该评论为私密评论

    6个月前 (03-15)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @Claudia 搞笑了。公司处于亏损状态,业务员要承担责任?
      员工又不是股东,承担什么经营风险?
      公司如果赚钱,难道会给分红吗?该多少提成一分都不能少,不然毫无基本的信誉可言。
      6个月前 (03-15)回复
      • Claudia

        @Liaosam 该评论为私密评论

        6个月前 (03-15)回复
  7. #1
    amanda

    初创的河南外贸公司,产品钻头,我设置的奖励是提成是毛利的20%,每年的超额完成部分25%;销售额超过1000万RMB的,提成是毛利的25%,超任务额部分30%。按照这样的条件,谈了一个有经验的人才,还在考虑中。料神,觉得如何?

    7个月前 (03-10)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @amanda 外贸公司订单净利润都能算出来,设置毛利润就没多大意义了。提成是净利润14%,16%,18%,我觉得合适一些。
      7个月前 (03-12)回复
      • amanda

        @Liaosam 谢谢,料大。你说的净利润是已经考虑了公司的管理,房租水电等成本了吗?我想的毛利润是这样子的,比如含了报关杂费等的成本是100,那利润率20%, 就是挣20块钱。那给业务的提成就是20*0.20%=4. 这样业务算起来简单直接。这个利润在我看来就是毛利润,是不考虑公司管理成本等的。

        7个月前 (03-12)回复
        • LiaoSam
          Liaosam,外贸综合症患者。
          @amanda 没有。我说的是销售净利润。你不用考虑这些管理成本,你核算订单净利润的时候也不会算水电房租。只会算到销售相关的费用,如报关港杂费,快递费文件费。
          7个月前 (03-12)回复
          • amanda

            @Liaosam 那我设置的提成比例就是过高了哇? :eek: 按照你的算法,挣20, 业务员拿2.8-3.6。我当时考虑这个提成比例时看了你的老文章好几遍,想着起步阶段,需要重赏之下必有勇夫,我是失控了不? :!:

            7个月前 (03-12)回复
            • LiaoSam
              Liaosam,外贸综合症患者。
              @amanda 重赏之下必有勇夫?我觉得一开始还是不要做太草率的事。当你创业之后发现你要面对处理不完的事情,面对越来越重的精神压力,公司的一切成本和费用烦扰着你。
              我碰到过太多学员向我反映,一开始老板承诺的高提成比例,最后随着他们的业绩增长之后都被老板强行的修改降低了。为什么呢?因为很多老板对未来的业绩发展没有想象力,想过业绩会发展到什么样的规模?给业务员的年收入给在什么范围是可以接受的。
              所以当一开始什么都没有,订单没有的时候承诺很高的提成,但是当业绩开始走好的时候,又去降低提成比例,这对业务员的积极性来说也是一种伤害。
              所以还不如一开始就心态平和的去看待这个问题,招人的时候不要只想着我给高提成我就能招到好的业务人员。我觉得你没有弄清楚问题的核心,问题的核心在于你需要找什么样的人,而不是你能给多高的提成。
              7个月前 (03-13)回复
              • amanda

                @Liaosam 谢谢料神的耐心指点。我调整下,重新制定。感谢。

                7个月前 (03-13)回复
  1. A Thousand Year Christina_Perri
  2. And the winner is Gerard Darmon