外贸 随便聊聊

如何合理设置外贸薪水和提成?

料神Sam发布于 2018-03-10阅读 35577 次评论 26

帮你赚了 100 万的业务员,该给多少提成?

自从开了料神米课之后,我感觉我进入了服务行业。每天都会有学员问我职场、职业规划发展、公司选择的问题。

Sam 哥,我应该选哪个行业?我应该选哪个产品?除此之外,比较两个公司哪个更好的问题也特别多。我感觉自己拯救了众多选择困难症的学员。

学员中不少创业的和做企业管理的,有一类问题很突出:不知道应该怎么去设置外贸业务员的薪水和提成。

最常见的问题类似于:

Sam 你好!我做了几年外贸业务,现在开始创业了。比较烦恼不知道怎么设定薪水和提成比例。我能想到的有 3 种:

  • 低底薪+高提成能刺激员工,可是很难从一开始留住人。
  • 高底薪+低提成,这种的话员工不会积极开发业务,容易懒散。
  • 最好的莫过于高底薪+高提成,这是我暂时不会选择的,毕竟我还是起步阶段。

真的不知道应该如何考虑才能顺利招到人。

我的看法:

我觉得【适当的】底薪+【有弹性的】提成比例 即可。至于常用的梯度提成比例,跟弹性的意思差不多。

我觉得底薪还是不要过于纠结,而且我不太认同高底薪+高提成是最好的。

由于我是外贸公司,所以一般情况下每个订单我核算的是销售利润。

一、销售利润不等于净利润

看一个例子:

比如,订单的含税货值为 40 万元,退税率为 13%,货物出口港杂费为 5400 元,订单文件快递费为 210 元,银行汇款手续费为 180 元,汇率为 6.25,美金收汇到账 64500 USD。

此时计算利润 = 64500×6.25 - 400000 x0.889 - 5400 - 210 -180 = 41735 元。

这里面的销售费用核算的是订单直接销售费用,包括:出口港杂费,文件快递费 等。这里没有扣减间接的销售费用,如销售人员工资,差旅费,客户招待费,参展费用分摊 或 B2B 平台费用分摊

外贸公司核算的订单利润,主要指的是销售利润(或者说销售毛利润)。

弄明白之后,我们继续。

二、管理费用与企业所得税是利润杀手

我们来看一个例子:

假设有一个公司里面有 7 名员工。其中 3 名是业务人员,其余 4 名非业务人员。全年业务人员实现的所有订单利润核算共计总额 300 万。

间接的销售费用如 3 销售人员工资、差旅费、招待费、国外展会费用、B2B 平台费用,全年共计 40 万。

全年管理费用共计 50 万,包括 4 名非业务人员的工资保险、租金、水电、中央空调、电脑、打印机、扫描仪、服务器、咖啡机、办公桌椅设备,纸张档案夹办公耗材、社保保险、杂税、网费电话费等各种费用支出。公司正常经营中的 财务费用支出 2 万元

由于:利润总额 =  销售利润 - 销售费用 - 管理费用 - 财务费用

那么,利润总额 = 300 - 40 - 50 - 2 = 208 万

要缴纳的所得税 = 利润总额 x 25% = 52 万

净利润 = 利润总额 - 所得税 = 利润总额 x 75% = 156 万。

很显然,管理费用和所得税总和是 102 万,他们是公司利润的杀手,吞掉了近 三分之一!!

注意:不同的情况下费用不一样,上面的三分之一不是固定的。只是在这个例子下,管理费用和所得税的总和占到的比例。

三、按净利润来提成

一般来说,很少有企业按照净利润的方式来结算提成。因为净利润是完税后的净得,扣掉了一大堆杂七杂八的管理费用,还有所得税。通常一个企业的净利润只有会计部门能计算出来,并且,没有哪个企业会把管理费用和净利润情况随便给员工看的。

所以如果说有外贸企业说,按照净利润的方式,那么一定要问清楚,净利润是怎么算出来的。很可能他们所理解的净利润就只是销售毛利润而已。

其实外贸人如果能多一些基本的财务知识,会容易理解很多。

比如下图,其实就是很简单的说明。销售所产生的 Sales Revenue,减去各种 Expenses,最后得到净收入 Net Income。当然,还要在净收入的基础上,收取企业的所得税。

如何合理设置外贸薪水和提成?-料网 - 外贸老鸟之路

接上一节继续说:

可能你会说,缴的所得税并没有那么多,不是用离岸公司截留利润了吗?但不要忘了 CSR 体系下国家可以对离岸账户进行穿透,以后离岸账户的避税属性应该会越来越弱,最后名存实亡。

OK,就假设离岸公司还能继续完成避税功能,管理费用作为实际发生的 Period Costs,或者说它是相对 Fixed 的 Costs,每个月都存在。旺季时有单有利润你可以 Cover 掉这些费用,某个淡季没单的时候,这些管理费用会因为你淡季而减少吗?不会!

有人说把费用做高,多弄点票,各种费用都往里面加。对不起,只能在税法限制范围内往里加,效果是有限的。当然这一块还是有一些可以用的方法,这里就不多说了。

那么业务员到底应该拿多少呢?如果你跟业务员谈的是提成按照净利润的 25% 来提(这种利润提成法很少见),就比如你最后净得 10 元,你愿意给业务员 2.5 元,那么很简单,

提成应该是:156 x 25% = 39 万。

注意这个例子里是 3 个业务员,如果说他们的订单利润和发生的销售费用都一样的情况下,每个业务员可以拿到提成 13 万。

注意:固定工资 + 25%净利润提成的方式,是很少见的。因为核算税后净利润提成,不太符合会计核算做账。净利润要么进行股东分红利润分配,要么留存作为企业经营发展资金。没有合适的会计科目来对应发业务员提成。可以说用税后净利润来作为提成的方式,通常发的提成的钱,都不是走公司账目的形式,钱应该是通过别的方式如私对私,打到业务员银行卡。

总之,这种方式很少见。

四、

在实际的经营当中,管理费用也是可以通过几个月或半年的经营,测算出来全年的管理费用的。但是对于一些刚刚开始创业的,起步阶段的外贸创业者来说,是很难判断出自己的管理费用的。

而且,实际操作中,业务人员知道销售利润即可,至于管理费用。。净利润。。这些,也不是他们应该知道的。

因此,我的一种粗略的计算方法可以供大家参考。如下:

我按照每个订单销售利润的 25% 来计提持续经营的成本费用,用来 Cover 管理费用和所得税等费用。

那么即扣除 25 万后,核算的利润基础值为 75 万扣除持续经营的成本费用,剩下的提取 20 % 作为薪酬总额收入。

即:我们用一种简化的方式,按照所有订单销售利润总和(毛利润)x 15 % 来提取。

那么一年薪酬总额为:即 100 x (1-25%) x 20% = 100 x 15% = 15 万 RMB

注意:15 万为一年的薪酬总额,即总收入( 1 年的底薪 + 提成 + 各类间接销售费用)。

即 发放的提成 = 订单销售利润总和 x 15% - 工资 x 12 - 各类间接费用

五、一些疑问

你可能会问,按照订单销售利润的 25% 来计提持续经营的费用,会不会很高?

真的不高,就像上文所说的,管理费用和所得税,太高了。很多企业管理者没有具体概念,等到公司一年到头算下来,赚得钱数额少得让人哭笑不得。

当然,如果你不喜欢薪酬总额的计算方式,你也可以按照工资和提成分开核算,这样发放提成时不用再扣减已经发放的工资。

那么一个固定水平的底薪 + 订单销售利润 x 15% 即可,简单方便。

不管按照哪种方式算,业务员一年贡献销售利润 100 万,总收入大概在 15 万- 18 万之间。

六、

再想多,想提高提成?先想想做到 Top Sales 了没?真的业绩突出,薪酬总额比例可以再适当上浮。

如果你能力真的强,业绩让我刮目相看,我也可以跟你谈谈合伙人制,当然我觉得这是后话了,而且我也不会主动谈这个。

作为一个创业者,我觉得应该考虑的是什么样的适合跟你一起打拼,你想实现快速发展,事业的积累,肯定需要能够吃苦奋斗,踏实肯干的业务员,那么,平均水平的底薪范围,我认为一点问题都没有。

只要你能让真正有潜力、有才能的人有空间发挥,让他们多学习和磨练,帮助他们解决业务困难,提高他们的成就感和满足感,我相信这才是务实的求职者更看中的。

在考虑薪酬之外,我觉得你还要想想,一方面是公司需要什么样的人?

另一方面是公司能提供给这些人什么?除了薪资之外的。

如果你能提供好的平台,能提供业务指点迷津,能提供有价值的资源,这些都会转变成内生动力,促进业务员更快更容易获取订单,实现自我成长和价值实现。

七、

对于外贸业务员薪酬如何制定,其实我以前写过一篇文章:

有兴趣可以重温一下。

对于找什么样的人合适,我也写过一篇文章:

希望有所帮助!

OVER!

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料神Sam
识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。
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26条评论

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  1. nickSafari · Mac OS X

    销售利润不等于净利润里提到的
    400000*0.889 是什么呢?

    3年前 (2022-01-13)
    江苏
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  2. SAMChrome · Windows 7

    该评论为私密评论

    5年前 (2019-10-31)
    上海
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  3. SAMQQ浏览器 · Android

    当月毛利润不达八千没有提成。
    一个产品的首单毛利润提成 20%,次单 30%,第三次及以后订单提毛利润 10%。
    当月个人提成达到三万以上,如果公司当月净利润不达八万,那么最多只发放给业务员三万提成 ,其余的放到"备用奖金池"里面,如果业务员辞职,"备用奖金池"蒸干,即不发放那部分提成。
    公司会代扣税,之前可以用发票来冲账,把扣的那部分税再拿回来。(税是按照国家规定来扣的。其实是没扣的,因为做的工资账是不达扣税标准线的。即扣的那部分钱是给公司拿了去的)。之前可以不断的积累发票给财务,把扣的税钱拿回来的,现在要求三个月之内要积累到某个月内扣税所相应的发票额才能把代扣的税还给员工,过了三个月再给就不行了。如果一个业务员业绩做的很好的话,一个月可以扣掉上万的税钱,其实都是进了老板的口袋,而业务员是不可能在三个月时间内凑齐那么多发票的。
    业务员离职,没有清算的订单是不给提成的。
    这是一个外贸公司现有的部分提成制度。

    6年前 (2018-11-01)
    江苏
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    • Liaosam 外贸综合症患者.搜狗浏览器 · Windows 7
      @SAM 之前身边有听说过类似的奇葩老板和提成制度。最后所有业务员集体辞职,出去一起合伙开了个公司,干得有声有色。老板警告要去起诉他们,说带走了公司客户。他们说告去吧,你敢告我们就网上到处发帖子,让所有人都知道你公司是如何想尽办法剥削员工的。另外还警告说你这公司一直偷税漏税,你真要告,我们也随时去税务局工商局实名举报。最后老板认怂,公司后来经营不下去都关门了。这几个出去一起合伙开公司的,也没能坚持多久,公司后来就一两个人在做,半死不活。这是个双输的故事。
      6年前 (2018-11-02)
      安徽
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  4. amandaFirefox · Windows 10

    该评论为私密评论

    7年前 (2018-04-23)
    河南
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    • Liaosam 外贸综合症患者.搜狗浏览器 · Windows 7
      @amanda 就是想办法多弄进项票,这里面的操作就五花八门了。不适合教各位。
      6年前 (2018-11-02)
      安徽
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  5. amandaFirefox · Windows 10

    该评论为私密评论

    7年前 (2018-04-07)
    河南
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    • Liaosam 外贸综合症患者.搜狗浏览器 · Windows 7
      @amanda 刚刚又更新了一下,今年我开始调整薪酬制度了。
      7年前 (2018-04-07)
      美国
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      • amandaxiong9Safari · iPhone

        @Liaosam 看来是略微上调,一般人都是下调的,😄,这个薪酬体系的设置,料大能不能再多讲讲,更全面些,感觉要设置的好,也是不容易,你的这几篇文章,我快要能背下来了

        7年前 (2018-04-07)
        河南
        回复
        • Liaosam 外贸综合症患者.搜狗浏览器 · Windows 7
          @amandaxiong9 我重新更新了一下文章,你再看看。其实我觉得你就按照文章例子中的业务员薪酬总额=订单销售利润 x (1-25%) x 20% 即可。也就是全年订单赚 100 万,拿 15 万总收入。
          7年前 (2018-04-07)
          安徽
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  6. amandaFirefox · Windows 10

    打赏牛肉面一碗 :mrgreen:

    7年前 (2018-03-23)
    河南
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  7. bellaChrome · Android

    该评论为私密评论

    7年前 (2018-03-21)
    江西
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  8. jellybeanChrome · Windows 7

    料神能谈下合伙人制度吗?谢谢

    7年前 (2018-03-19)
    广东
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    • Liaosam 外贸综合症患者.搜狗浏览器 · Windows 7
      @jellybean 说实话我不会轻易接受合伙人制度。除非是我确实特别欣赏的人,我觉得作为员工的身份和待遇来说已经确实很不合适了,我才会考虑合伙人制度。
      之前有写过一篇文章:
      200 万的外贸业务提成是怎么拿的?
      https://www.liaosam.com/how-to-get-200w-income.html
      在顶部播客频道,也有音频可以听:
      200 万的业务提成,很酸爽

      https://www.liaosam.com/podcast-records
      7年前 (2018-03-20)
      安徽
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      • jellybeanChrome · Windows 10

        @Liaosam 感谢回复。其实对于大部分中小型工厂,销售额受产能所制约,我见过的很多小工厂,一年撑死也就是几百万的产能,老板又不轻易扩充,如果转为工贸一体,供应链的管理又跟不上,十分认同一定要非常欣赏的人才能做合伙人,要么有很强的生产管理能力或者供应商管理能力,双方互补,否则还不如踏踏实实做业务员。

        7年前 (2018-03-20)
        广东
        回复
  9. ClaudiaChrome · Windows 7

    该评论为私密评论

    7年前 (2018-03-15)
    广东
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    • Liaosam 外贸综合症患者.搜狗浏览器 · Windows 7
      @Claudia 搞笑了。公司处于亏损状态,业务员要承担责任?
      员工又不是股东,承担什么经营风险?
      公司如果赚钱,难道会给分红吗?该多少提成一分都不能少,不然毫无基本的信誉可言。
      7年前 (2018-03-15)
      安徽
      回复
      • ClaudiaChrome · Windows 7

        @Liaosam 该评论为私密评论

        7年前 (2018-03-15)
        广东
        回复
  10. amandaFirefox · Windows 10

    初创的河南外贸公司,产品钻头,我设置的奖励是提成是毛利的 20%,每年的超额完成部分 25%;销售额超过 1000 万 RMB 的,提成是毛利的 25%,超任务额部分 30%。按照这样的条件,谈了一个有经验的人才,还在考虑中。料神,觉得如何?

    7年前 (2018-03-10)
    河南
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    • Liaosam 外贸综合症患者.搜狗浏览器 · Windows 7
      @amanda 外贸公司订单利润都能算出来,提成设置为订单销售利润 14%,16%,18%,我觉得合适一些。
      7年前 (2018-03-12)
      安徽
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      • amandaFirefox · Windows 10

        @Liaosam 谢谢,料大。你说的销售利润是已经考虑了公司的管理,房租水电等成本了吗?我想的毛利润是这样子的,比如含了报关杂费等的成本是 100,那利润率 20%, 就是挣 20 块钱。那给业务的提成就是 20*0.20%=4. 这样业务算起来简单直接。这个利润在我看来就是毛利润,是不考虑公司管理成本等的。

        7年前 (2018-03-12)
        河南
        回复
        • Liaosam 外贸综合症患者.搜狗浏览器 · Windows 7
          @amanda 我说的是订单销售利润,理解上应该是属于毛的。你不用考虑这些管理成本,你核算订单净利润的时候也不会算水电房租。只会算到跟这笔订单销售直接相关的费用,如报关港杂费,快递费文件费。至于其他的一些销售费用如参展费、B2B 平台费用,是期间发生费用,不是因订单而发生的。
          7年前 (2018-03-12)
          美国
          回复
          • amandaFirefox · Windows 10

            @Liaosam 那我设置的提成比例就是过高了哇? :eek: 按照你的算法,挣 20, 业务员拿 2.8-3.6。我当时考虑这个提成比例时看了你的老文章好几遍,想着起步阶段,需要重赏之下必有勇夫,我是失控了不? :!:

            7年前 (2018-03-12)
            河南
            回复
            • Liaosam 外贸综合症患者.搜狗浏览器 · Windows 7
              @amanda 重赏之下必有勇夫?我觉得一开始还是不要做太草率的事。当你创业之后发现你要面对处理不完的事情,面对越来越重的精神压力,公司的一切成本和费用烦扰着你。
              我碰到过太多学员向我反映,一开始老板承诺的高提成比例,最后随着他们的业绩增长之后都被老板强行的修改降低了。为什么呢?因为很多老板对未来的业绩发展没有想象力,想过业绩会发展到什么样的规模?给业务员的年收入给在什么范围是可以接受的。
              所以当一开始什么都没有,订单没有的时候承诺很高的提成,但是当业绩开始走好的时候,又去降低提成比例,这对业务员的积极性来说也是一种伤害。
              所以还不如一开始就心态平和的去看待这个问题,招人的时候不要只想着我给高提成我就能招到好的业务人员。我觉得你没有弄清楚问题的核心,问题的核心在于你需要找什么样的人,而不是你能给多高的提成。
              7年前 (2018-03-13)
              美国
              回复
              • amandaFirefox · Windows 10

                @Liaosam 谢谢料神的耐心指点。我调整下,重新制定。感谢。

                7年前 (2018-03-13)
                河南
                回复
              • LM1202Chrome · Mac OS X

                @Liaosam 该评论为私密评论

                3年前 (2022-03-08)
                浙江
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