N+1 体系

之前的语音教学给了我很多的启发，让我很深刻的意识到外贸人群缺的是什么，以及如何真正的帮助到他们，不可否认，如果没有在 Z 公司的那半年经历，我是无法凭空做出米课这样的产品，那段经历让我和非常多的外贸从业者有着很好的交流和接触，真真切切的抓住了他们在做生意中存在的问题，而我的确是有能力解决这些问题，而且能解决的非常好，做到 bridge the gap。我给自己的体系起了一个名字叫 N+1，1 代表的是外贸公司的网站，这个网站是用来把流量转换客户的，也是最关键的一环； N 代表着各种各样的推广，营销的技巧，N 为企业网站带来流量，凌驾在这之上的就是数据分析，用来更好的优化应该用哪种推广方式。这一套闭环形成之后，我觉得威力非常大，而且性价比极高，效果非常持久，在后面很多的案例中我会慢慢介绍。 有了这套体系之后，自上而下我准备了 10 个系列的课程，从英文网站的结构设计，到建站，优化，邮件推广，社交网络推广，谷歌广告，视频营销，用户体验到数据分析，这些内容基本包含了过去很多年我在新西兰做网络贸易以及国内做 affiliate 的时候的核心方法，我很熟悉这些，所以我知道这些方法用在外贸领域会同样有效。

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市场定位

今天回头看为什么米课做的在外贸领域还算不错，我觉得最初的市场定位定的非常准，而且堪称漂亮。摘自我自己在知乎里的一个回答：

米课切入的是一个细分市场中的 niche，目前每个季度以 40%的增长在发展。简单说下米课的用户群和市场，从外贸目前大格局来看，B2B 从业人员人数 > 外贸 B2C 从业人员人数，米课针对的主要市场也是 B2B 从业人员，并且从实际效果来看，对这类人群帮助最大。

那米课切的具体是哪块市场呢？大家可以想一下外贸 B2B 的从业者普遍具备的技能是哪些？不外乎：

* 询盘回复技能（英语技能）
* 开发客户技能 （低端的邮件群发）
* 外贸业务流程 （单证，信用证，B/L 等业务知识）
* 展会经验
* 基础的互联网技能
* B2B 平台的操作使用 （阿里巴巴，环球资源等）

以上基本就是外贸 B2B 业务员所掌握的技能，而能掌握以上的基本上很快也能做外贸经理了。而外贸 B2C 的从业者具备的技能又是什么呢？基本上必须会：

* 基础代码 HTML,CSS （辅助优化所用）
* SEO 技能
* 广告投放 adwords 技能
* EDM 营销
* 数据分析，统计
* 产品供应链
* 社交网络推广

等等…..

如果外贸 B2C 从业者无法掌握上面的技能，他们几乎无法开展业务…所以对于外贸 B2C 从业者来说，这些技能是必备的。你可以对比发现 B2B 从业人员和 B2C 从业人员技能完全不重叠，做 B2C 的去 B2B 公司是做不起来业务的，只能做推广，而做 B2B 的去 B2C 基本是无现成的岗位！

那米课做了一件什么事情呢？就是错位打法，让 B2B 的从业者学会 B2C 人员所做的推广技巧！这么做有什么用呢？太有用了！你可以想象一下做 B2C 的如果不会推广那么就没业务；而 B2B 以前不需要学这些，因为阿里巴巴已经有非常多的询盘了，展会也是。而现实情况是近几年阿里这样的站询盘质量很低，导致 B2B 的外贸人在寻找新的出路，所以掌握 B2C 从业者所掌握的推广技能就至关重要了，他们用这些技能几乎可以秒杀他们的 B2B 同行们。

在米课过去经营的 2 年中，我们 B2B 的学员占比 70%，而 B2C 占比只有 30%，这完全符合我们最初的产品设计，实际反馈也表明非常多的 B2B 从业者完成米课学习后，无论在职业道路上（薪水提升），为公司带来的询盘，流量，转换率，甚至是日常工具上都有很大的帮助，这也是为什么米课 40%的学员是来自朋友推荐。口碑力量是最大的。

另外一个米课会火的原因就是外贸整体环境并不好，企业手头预算有限，已经没有 10 万 8 万的去请推广公司做服务了，而米课 3000 多元的价格绝对是非常低的试错成本。 在米课学习后完成自己英文网站建站，带来流量和询盘的人非常多，这也是米课能存在的根本意义。

当初我也是意识到这是一个市场空白，并且这个空白需要一个牛逼的产品出现，而当时的我已经为这个牛逼的产品做好了准备，这个机会和当年的碟屋，MP3，油画一样非我莫属。

逼格必须高！

在 Z 公司做的 YY 语音课程让我最初做米课的时候也考虑过是否要继续用 YY，甚至是做一下辅助，而这个想法在我脑海里没有停留超过 1 分钟我就决定不用 YY，我的内心是不愿意做一个和别人差不多的产品，一点都不行。米课的授课方式决不能像那些土的掉渣的培训公司一样，我们必须要有自己的逼格，那会做视频教育的人还不多，可以说是少的可怜，在外贸这个领域更是一个都没有。说白了，连个模仿对象都没有，今天很多做培训的人就很幸福了，他们或多或少的参考了米课的模式，更有甚者全盘抄袭连网站都一模一样，有做淘宝培训，SAT 英语培训的，保险培训的，网络营销培训，游戏培训的，IT 培训的，还有一些外贸培训的。他们中有的是新公司，有的是早期在 YY 讲课的，有的最初是线下的机构，他们赤裸裸的抄袭，甚至连我们的文案都抄袭让我越发觉得我们做的真不错，因为只有你做的东西好，做的对，别人才会去模仿你。最初我并不能理解这种抄袭，还带着新西兰的那股稚气去联系抄袭者，后来我终于明白在中国，没有人和你谈什么素质，谈什么原创，谁的拳头硬谁就是老大。而实际情况是所有的抄袭者做的都很差，他们天真的认为只要抄袭米课的设计和模式就可以把业务做起来，而实际上米课在众多方面的逼格他们完全没有嗅觉到，没有真正的抄到骨子里，在商业的竞争中，你只有做了老大，才能赢得真正的尊重。而你要想做老大，做出一个成功的模式，那这个模式绝不是轻易就能抄袭的，否则只能说明你的产品太没有壁垒。所以在后期我们制造了非常多的壁垒，在米课今天的阶段，外贸领域的竞争对手是无法和我们抗衡的。而且细分市场虽然市场空间不是特别大，但很容易出现赢家通吃的格局。

商业模式的确立

大体的定位和授课方式已经确定后，简而言之一句话我希望通过视频的方式做一个逼格甚高的在线培训课程。那么这套商业模式应该如何设定呢，首先我们确定了米课是服务业，服务业就有很多文章可以做，你可以创造出很多特殊的价值，你的产品就是你的服务，而服务是你可以完全把控的；做贸易的时候最郁闷的就是我们把控不了制造，设计环节，工厂做什么我们就卖什么，我们的同行也卖什么，完全没有差异化，没有差异就没有独特价值。而创造独特价值是一个有潜力的商业模式的开始。虽然那会考虑的没有今天那么周全，而且其实当时的商业模式和现在的米课已经完全不一样了（这是另一个问题，见帖子早期写的企业 ABCD 发展过程） 但是我依然是从几个基本的点去确定商业模式。那就是

产品定位
目标市场
销售推广
课程制作（生产）
定价-收入模式
成本
竞争
市场大小

后面会对这些进行一一分析。（尼玛 我这么坦白，那些习惯性抄袭我们的人不会看到吧，哈哈，其实看到也不怕，那么简单被抄袭就不叫竞争力了）

销售推广

产品定位和目标市场前面已经说的比较详细了，销售推广我计划依旧使用自己最擅长的互联网营销，也就是 N+1, 你总不能一边教别人用 N+1，一边自己用直销吧，根据我当时的规划网络渠道是最优的选择，这里我很骄傲的是米课即便在今天网络带来的销售额也占据了 9 成以上！这是和很多传统培训机构完全不同的，传统的培训机构是通过电话销售(cold call)，会议销售的方式开展的，即便是今年拿到融资的几家英语和 IT 在线机构很多也是依靠电话销售渠道开展业务，其中一家英语培训机构营业额应该和我们差不多，而你拆分开来看就会发现他们 7 成业务来自电话，这和米课的推广销售结构完全不同，米课擅长互联网渠道，我们增加电话销售渠道就很简单；而其他培训机构想要增加网络渠道并且做好就非常困难。这意味着很多！

生产课程

服务行业也有生产过程，饭店是服务行业，他通过厨子生产美味的菜肴，他的菜肴可以千变万化，创造出不同的口味迎合目标客户；米课要生产的就是高质量的课程，提供学员课程以帮助他们提高技能；米课的生产模式和饭店有一个巨大不同在于米课不需要重复的生产，我们需要不停的生产，但不需要重复的生产，哈哈，这个模式太美妙了，仔细去看看，很多培训机构和饭店一样，需要不停和重复的去生产！这就代表着米课不需要聘用讲师不停的去讲同样的内容，有这个时间可以准备更多的高质量课程，同时降低了成本，企业能有更好的盈利，有更好的盈利代表着什么？代表着你会有更多的资金投入在同行不敢投入的地方，慢慢的，他们与你渐行渐远，你的独特价值就突显出来了！

定价

定价是门学问，定高了可能会毁了你的产品，定低了又会白忙活一场，这两种情况在教育产品中都经常看到。米课最初的定价也经过很长的思考，在最初录制的课程的时候我并没有太去想产品的价格，一心只想把课程录制的精彩，随着课程数量越来越多，我才开始考虑价格的问题，课程录制差不多的时候我想定价在一万元左右，因为我觉得这些内容一万都低了，只是这个价格可能是网络上能接受的最高价了。后来我理性的想了下这个价格虽然也能卖的动，但肯定销售数量上跟不上了，的确只能服务少数人了。我知道我们很多学员恨不得我们收 1 万，我经常收到学员留言说你们课程几千的定价便宜了，如果价格高他的同行或者其他外贸人可能就会犹豫，这些知识和方法就可以独享了。我很庆幸当时自己还是理智的，没有在开始就定出高价，虽然是好东西，也要定出一个合理的让大部分人能接受的价格，最终我把课程分为了三个套餐，价格分别是 990,1580,2480，那会的课程数量在 180 节左右。而后来的经验告诉我价格定的还是很不错的，不过的确便宜了，因为 2480 的学员占比 8 成以上，按一般的定价规律，中间档应该是卖的最好的，而米课最高档一直卖的最多，说明价格有上升空间，而今天米课课程数量已经翻了 3 倍达到 720 节，最高档的价格在 3780，购买最高档的比列反而增到 9 成，我的智囊团们一直和我反馈可以提价，而现在我的想法是有转变，不是说可以提价就一定要提价，而是让点便宜和空间给学员，让他们觉得物超所值更重要，也是米课口碑极佳的重要原因。

待续…..

竞争- 低价没有出路

创业的一路上遇到过很多竞争对手，有让人敬佩的，有人的看不起的，很多鸡汤里都会说竞争对手无疑可以促进一家公司进步，我觉得竞争对手强到一定程度对你产生不了实质性的进步，反而会让你没什么生意可做，当然那个层面严格意义说你们还不是竞争对手。在米课初创的时候市场上没有外贸在线课程，连线下都没有和我们体系一样或者接近的课程，往往都是业务培训，如何操作阿里平台等。如果非要说竞争对手，我只能把那些英文推广建站公司拉下水了，他们收费几万甚至几十万帮你完成网站和推广，我们收费几千元教客户自己完成。客户要的只是结果，这两种服务期望达成的效果基本是一致的。所以从这个角度看，我们的确也勉强算竞争对手。

随着米课的不断壮大，也的确吸引了些眼红的竞争对手纷纷效仿，他们有些已经不存在了，有些还处在能搞一个客户是一个客户的奄奄一息阶段，我一般只看两点，第一竞争对手的定价，定价低的是搞不出好课程的，也请不到好老师的，更别谈投入在后期的发展中，面对的是非常低端客户群；定价高也无法和米课竞争，5000 预算内的学员米课最起码能吃掉市场的 8 成；第二看竞争对手投入方向，有些竞争对手起步会有一点收入，主要是兑现了他早期的知名度，但是无法持续，他们没有勇气也不舍得把这些收入投入到更好的服务和产品上，最终还是输在他们的思路上，严格意义来说他们还处在赚点钱就撤退的阶段。

其实这些就是商业的一个基本逻辑，那为什么米课遇不到什么像样的竞争对手？互联网人才不是很多吗，这就是我们下面要讨论的一个问题-市场大小。

市场大小 – 细分市场赢家通吃

外贸课程本身就是一个不大的市场，小市场意味着很多能人看不到，看到也不愿意做或者做不了，如果米课去做英语课程一定没做外贸做的好，因为市场虽然大了，竞争者就更多了，大家所带的资源千奇百怪，还有资本也进入了，一个比一个格局大，反正用的不是自己的钱，投入都很舍得，总之是个起步就要千万级别的投入。而外贸这个行业就不一样了，你面对的竞争对手可能都是小学生段位，你如果是个中学生就能打败他们，你要是个高中生就可以蹂躏他们，你如果是个大学生就真的可以通吃市场，网络上有一篇文章叫《降级论》说的就是这个道理，和我最喜欢举得田忌赛马案例一个道理，找上等马去和下等马 PK。在细分市场一旦你能在客户大脑中清晰定位，让人说起外贸培训，第一想到的就是米课，不管他们买不买，其实你已经成功了。

在创业的过程中，我建议大家不需要太过考虑市场大小问题，在中国这个地方，再小的市场也很大，你能做到细分市场的第一就非常非常棒了，要知道我在新西兰创业的那么多年里，这个国家只有 400 万人口，而这么多年下来累计有 10 万人在我们这购买过产品，这可以整个国家的 2.5%人口数量！所以在中国，再小的细分市场客户群也不止 400 万，这就是我在国内创业的最亢奋的地方。

官网制作

分析完整个商业模式之后，我要赶紧完成的就是米课的网站，这也是 N+1 体系最核心的一个环节，就是成交场所！成交场所就像售楼处一样，很多高档的楼盘售楼处一定非常大气，门口站着两排老外，恩，他们就是你的仆人，管家式的服务。走进大堂，一位身材高挑气质极佳的售楼美女热情的招待着，售楼处里各种五颜六色的甜点美食，马卡龙随便吃，鲜榨果汁随便喝，样板房做的格外精致，幸福的感觉扑面而来。只要这个售楼处满足你三个条件，你十有八九会下手，第一，这个楼盘质量品质的确不错， 第二，价格在承受范围内， 第三；的确有购房需求，那么这样一个成交场所的转换率是极高的。当然在中国还要再加一条：未来房价看涨！ 说这么多我只想说明米课也需要一个成交场所，不光是米课，包括我们所有做外贸的朋友们，你们不会真天真的认为一个很丑陋的网站能吸引来有实力的客户吧。所以在筹备官网制作上我花了足足 3 个多月，完成了 10 几个页面。你没有看错 3 个月 10 几个页面，我对每一个细节都及其的挑剔，就像一个高档的售楼处里，你是无法忍受角落里有垃圾的。我要呈现的作品就是让你觉得没见过这种类型的网站，更没想到在线教育可以这么搞。总而言之，超出你的预期。

整个官网保持着简洁，清新的风格，10 个系列的课程用 10 个精致色彩鲜艳的图标完成，让人看了就觉得可爱，让人愿意去了解你的产品，首页的小图标排列成一个矩阵，每一个小图标点击后就会颤抖两下，然后像气球爆炸一样的消失，首页所有的小图标都点击消失后，还有彩蛋出现！没错，是彩蛋，和你看好莱坞大片结束后的彩蛋一样，哈哈，总之我们花了非常多的心思在网站的设计上。

在报价页面，依然是通过彩色图标来区分，因为我们有三个套餐价格，之前我读过一篇心理学文章，说绝大多数人不太能忍受得到的东西又失去，所以我希望在报价页面突出这个心理元素，于是我们设计出了让中级，高级两个较低的套餐开始出现和超级 VIP 一样的全系列课程图标，然后 2 秒后中级和高级的图标自动爆炸消失，只保留他们应有的课程系列图标。说实在的，我知道这一定不是米课客户近 9 成都选择我们超级 VIP 的原因，但我相信在细节上，他有潜移默化的帮助，专治和我一样的有严格挑剔完美控的人。

第一个办公室

就这样好像所有的东西都准备好了，工商注册好了南京米课网络信息技术有限公司，商业模式也很清楚了，那么万丈高楼平地起，第一件事就是解决办公场地的问题，老外创业喜欢起源于车库，咱们国内没车库，只好起源于自家书房了，好在我家比较大，专门留出一间做录播室和办公室，我计划着米课一旦正式上线运营一个月就要搬出去办公了，因为一个月我手上就会有不少数据了，通过这些数据可以对这个项目有个基础的判断，到底是否和我之前推测一样会有市场，产品是否被市场认可，产品效果如何，客户反馈如何，市场是否足以让这个项目生存，这些问题都会随着项目的开始而有答案，只要项目开始运作一个月，我就会有特殊的感觉知道这个项目到底是否可以做，所有的前期的准备都是为了这一个月的感觉。这种感觉应该就是客户对产品的回馈，意见等信息的撮合，最终给我传递出来一个信号。

这个所谓的办公室就这么搭建起来了，墙面上挂着我特地从深圳定做的玻璃白板用来做录课背景，我和当时唯一的员工一人一张桌子就开始了米课的原型，如果说家里办公的唯一好处就是阿姨每天会帮我们把饭做好，在这一个月里，我们每天在一起吃饭，家里的小区环境很好，是新加坡人设计的，所以我喜欢在院子里散步谈谈工作，我两大男人走在小区里谈论着工作，偶尔我还需要给他打打鸡血‘ 你看马云以前不也窝在小区里嘛，这是一种创业精神，也是值得以后我们回忆的，很快我们就要搬出去了，这种感觉会更好’。就这样我们在我家度过了一个多月的创业初期，也完成了米课的前期的所有准备，就等着上线了。

加油

4.18 米课的生日

中国人图个吉利，虽然在国外生活了 10 年多，但根子里还是一个中国人，我经常很不要脸的和朋友开玩笑说’你看我虽然了拿了绿卡，但从不换国籍，因为俺有一颗中国心‘ 所以选择了 4.18 这个日子来上线，在上线的前一天我很激动，因为如果说之前的米课还在构想阶段的话的确是有很多不确定的因素，但是随着一步一步的推进，米课的网站完成，课程的录制，很多营销推广渠道的设计，我对这个项目的信心空前的高涨，我预感米课可以成功。我盼望着 4.18 正式上线的到来。在上线前的一周还有一个小插曲，就是我的苹果电脑硬盘居然坏了，因为录制软件后期的导出很费硬盘，所以直接把我硬盘给搞崩了，而我所有的课程都在硬盘里，我居然没有做任何的备份。当时做了最差打算再花一个月时间重新录制，还好找了专业的硬盘修复专家，总算是保住了原件，没有耽误米课的正式发布，这应该算是好事多磨吧！

那会米课的主要宣传渠道只有两个，一个是我的个人博客，一个是我个人新浪微博，有一批一直在学习我博客和关注微博的朋友，在米课的早期和所有初创公司一样，我们没有什么核心竞争力，也没有什么秘密武器，一切都是那么简单而平凡的开始，初创就是有个好处，别人不在意你，知道你也不会把你看到眼里，这给了你一定时间去发展，但米课又是幸运的，4.18 日那天我们有了 10 多个报名的学员，这应该是我通过博客，邮件订阅列表和微博三个渠道发出的通知带来的转换，我清楚的知道第一天的业绩应该是第一个月最好的单日业绩了，我集中兑现了很多粉丝对我博客的喜爱，所以第一天我基本就预估出了当月业绩，而最后这个数据误差只有 20%，今天回头看一天 10 几单在现在的米课只能算是一个单日非常差的业绩，但当时对米课来说这 10 几单无疑是一个强心剂告诉了我这个视频模式是可被认可的。那么接下要确认的就是我的产品对客户帮助到底有多大了。米课的东西在那个时间段非常的新颖，很多客户未必能接受，他们还没有意识到 B2B 平台竞争会到一个白热化，但我清楚的知道，时间会改变这一切。

米课的第一位客户姓王，女性。我相信绝大多数的老板都能记得自己的第一个客户，米课也不例外，我们的第一位客户之所以让我记得那么清楚，不光是因为她是第一位，而是因为我们这奇葩的交易过程，在米课上线的第一天，虽然我们已经有了基础，中级，高级三个级别的套餐，但其实高级的课程并没有完全录制完毕，还需要半个月时间才能全部完毕，但是我们还是先上线了，和现在流行的一本书《精益创业》里的观点有点像，我们需要迅速把第一版产品上线去测试一下市场，这样如果产品如果有严重问题可以很好的补救，同样如果产品部符合市场，前期的投入也是可控的，可千万不能出现那种研发了 2 年，结果一投入市场发现没人需要的尴尬情况。所以当第一位客户王女士直接要报高级课程，我试图劝她先报中级，后面再升级，可王女士死活不肯，执意要报高级。我只好不停的劝她降级说明原因，最终王女士才勉强报了一个中级。

如果说王女士的 case 只是一个个案也就罢了，没想到的是王女士之后来了 N 个王女士，4.18 日当天只有一个报的是基础，其他全部都是要报高级的课程，我总不能一个个劝说他们别报高级，别人还以为我脑子进水了。所以只好硬着头皮上了，全部给他们开了不全的高级课程，意想不到的事情发生了，当天居然没有一个人和我说课程数量和网站上的不匹配，即便是上线一周后也只有 2,3 个人问了一下，而我只能如实的告诉大家课程还在录制中，半个月后可以上全，原来我所担心的事情大家并不 care。其实我们很多时候认为客户不在意的事情，客户反而很在意；有的时候认为他在意，他又不在意，消费者的心理并不容易猜测到，所有的事情都必须用事实和数据来说话。