米课 talk talk

很快我们能宣传的方法基本都执行下去了，米课也展露出她独有的潜力，我越发觉得在线教育会是一个趋势，而我们很幸运的会成为第一批抓住这个趋势的人，可惜当时却没几个人能和我一起分享这份激动，anyway, 为了增加一些特殊的宣传方法，我想到了录制一些比较简单入门的免费视频，每周一期，一期一个话题, 让大家感受一下我们的授课风格和内容，更重要的是让潜在客户从对我们陌生变为熟悉，同时测试下市场是否能接受视频这种教学模式。你可以理解为这种方式就和超市里站着的小妹问你 “先生，免费尝尝我们的酸奶”一样，唯一不同的就是换成了互联网的形态，其实所有的商业都不会脱离本质，现在很流行互联网思维，说到底，这也是普通的商业逻辑的一种升级而已，其本质不应该脱离商业的基本逻辑。

于是很快我就筹备了 10 期比较基础的话题，加班加点的完成了录制，计划每周发布一期到我的博客上去，为此我还给他起了个洋气的名字－米课 talk talk !  其实我本以为米课 TALK TALK 会对当时的业绩有一个很强的 boost，其实也没有，业绩还是很平稳；后来我仔细想过这个问题，我发现米课的转换率太高了，导致了米课的粉丝看不看 TALK TALK 都会报名，决定他们报名的因素并不是 TALK TALK，所以这玩意在当时起到的作用不大。当这东西又不能没有，为什么就留给大家自己去思考吧。

这里有当时的米课 talk talk 公开课程 http://www.mrhua.net/category/imiker-talk-talk/

离我而去的员工

决定一个公司是否能走的长久最关键的因素就是团队，人太他妈重要了，即便你是以一敌百，也最多只是一名猛将罢了，要做帅才，格局上就要比将才高一个台阶。但是在现阶段创业，我觉得你就必须合二为一，做将帅之才，简单的说将才考虑的是如何赢一场小战役（短期思考+执行），帅才考虑的是如何赢大战役 (长期思考+管理），你要真想白手起家做到很大规模，早期你必须要会将才的本事，中期必须会帅才的本事，这种角色切换难度还是颇大，弄不好就要人格分裂啊。这也就是为什么有人创业早期亲力亲为能做起来，后期乏力（将才没切换成帅才）或者早期大张旗鼓，各种布局，中期没到就挂了（帅才没切换到将才，想的虽好，执行不给力）解决方案是什么？其实也很简单，你看不少成功的企业家做到一定程度就请职业帅才来打理，或者帅才上来就请牛逼的将才加入团队，弥补自己的不足，这也是合作的魅力。

那会的米课就两人，我和一位员工，比较可惜的是他没有坚持满第二个月就离开了回老家考公务员了，临走之前写了一封很长的信给我，至今我都有保留住，大概意思是米课第一个月业绩很不错，他期望我会发一些奖励，哪怕是一块钱，也代表认可了他的努力，一开始我无法理解他居然为了这么一点点小事就离开。因为我在新西兰做生意那么多年没遇过这种情况，后来我发现新西兰人和新西兰华人都比较直接，有问题会提；国内不少人比较含蓄，喜欢把事藏在心里，而我习惯了新西兰的做事方法，忽略了别人的感受，也没有仔细去观察他的情绪所以才导致这样的事情发生。

我仔细思考了回忆了很久，试图找出这里面的根本原因，争取不会有第二次了。我回忆着平时我两开会，我竭力的去给他解释为什么我们要这么做，为什么我们要那么做，我想把我的创业激情带给他，我想让他和我一样努力的奋斗，而我却没有给他一份很高的薪水，亦没有给他任何股份，说白了，他一定感觉这关我屁事呀。虽然我满腔激情，规划各种战略计划给他听且在今天这些战略都一一实现了，而他可能更关心尼玛你这月打算发我多少工资？这也合情合理，换我也许我也会这么想，所以针对这件事情我给自己列了三个规矩。

1 我创业是我自己的事情，不要指望员工和我一样卖命，人家没理由这么给你卖命
2 尽量支付公司能负担的高薪，高于行业标准，根据薪水要求员工做事
3 尽量提高公司福利待遇，创造良好办公条件，打造团队气氛

乍一看第三点团队气氛好像和这件事没关系，其实关系很大，因为第一位员工离职这件事情我思考的比较深，我知道他之前的工资其实并没有在我公司多，为什么他之前没有这么快的离职，而在米课会？就是环境气氛的影响和羊群效应，之前的公司虽然低，但大家拿的都差不多，别人没因为薪水离职，自己自然也不会。所以 3 的确可以暂时缓解这种问题；但是我不建议这样压制员工工资，对于人才来说，给的工资越高越好（但也不应该过度激励，会反效果），他们真的会创造出你想不到的价值，所以我希望给出高薪，只要能帮助公司成长，为公司做出贡献的就应该获得相应回报。

比较让人安慰的是在这一遭之后，除了米课认为不合适主动劝退的员工，目前近 20 多人的团队里没有一人离职的，而且我认为在以后很长的一段时间里大家都会相处愉快，合作顺利。

谢谢你一直的关注，针对你提出的三个问题，回答如下

1 电子信息工程
2  很聪明的问题，米课在外贸细分市场的培训份额应该是绝对领先任何培训机构，目前只需要维持一定增长即可，所以米课在半年前推出的米核 mi-inside.com 业务是将来增长的 foundation, 目前有毅冰老师合作的课程，明年还会有内贸课程，IT（IOS 开发，LINUX）课程等，将来米课的更高增长会来自其他老师更深入的合作）
3 这个问题在学习完下月初发布的 business101 相信你会有答案

这篇文章应该是我博客里的，你去找找吧

QUOTE:

原帖由 kanijeear 于 2014-12-24 12:43 发表
Mr Hua, thank you for your reply.
针对第三个问题，好惭愧，作为资深粉丝，我现在还不是米课的学员… 不过我已经决定要报名了
by the way, 现在报超级 VIP 的话还送米课 friends 和 project X 吗？

yes !

推广模式 广告 V.S 口碑

很多人对米课推广模式很感兴趣，其他行业模仿米课模式的人总觉得自己好像什么都做了，都学了，为什么还是做的不好，这关键点就在于米课早期我就制定了推广模式就是‘口碑为主’，‘广告为辅’， 口碑可不是说模仿就能模仿的，这需要你产品的确过硬，而且客户还愿意去传播，要做到这一点其实并不简单。

所以怎么能让客户自己心甘情愿的去给朋友推荐米课，这其实是一门学问。好在我就爱专研学问，很快我就发现了秘诀！大家可以想一想，如果你是米课学员怎么样的情况下你会主动去推荐米课呢？给你返现？给你积分？给你好处？我觉得这些都太 LOW 了，不是客户由衷的推荐。

言归正传，经过一两个月的运营，我发现有些客户已经陆续自己做了一个外贸网站，有的已经开始收到了询盘，不管有没有成交，不管询盘质量是高，是低，总之他们很兴奋，因为他们再也没想到自己可以做出一个像样的英文网站，而这个网站居然还开胡了！他们迫不及待的分享给他们的朋友，同事；而他们的同事就会有人问他们学在哪学的，于是他们中的一部分就会就变得和米课的托一样带着激情的告诉他们的朋友，他这种激情是很容易感染到别人的；另外一部分腹黑的则很低调，只炫耀，不宣传，他们不想分享出去。但值得高心的是愿意分享的人还是占据了大部分。

在别人眼里这信息也许不值钱，在我这，这条信息就太值钱了，他确定了我们产品的设计方向 – 一定得教学员做出能带来询盘的网站，完成 N+1 体系。也确定了我们的宣传方向。 按着这个思路进行米课的口碑之路已经要起航了。根据我们的数据统计，有 40%以上的学员是来自推荐渠道，这意味着只要做好产品，这部分的学员是没有推广成本和销售成本的，他可以为公司贡献更高的利润。（数据来自米课报名前表单统计的数据）

再确立了口碑为核心的基础上，适当的广告投放也是必须的，比较郁闷的是我们的广告预算一直都用不完，一是米课的广告投放非常精准，这省了很多不必要的费用；二是外贸这个圈子比较小，值得投的地方我们都拿了最好的位置，可广告预算一直远远大于实际开销。当然，在前期这无疑是帮助公司节省了费用了，而后期的米课我们则要想办法把钱花出去了，我还是比较喜欢下手重的集中式投放，只不过在这个阶段，我们的市场还不是很适合。

QUOTE:

原帖由 蜗牛爬 L 于 2014-12-31 09:58 发表
haha 好幸福哦~终于在 2014 年最后一天看完 114 页，追上进度
在这辞旧迎新之际，我谨代表自己，祝各位老师们，同仁们在 2015 年身体健康，财源滚滚~
好多话想跟鱼骨老师说，但不知从何说起，情难自 …

中毒也不是坏事
新年快乐

第一个月盈利 7 万

说了太多思路的东西，说回故事，就这样米课上线一个月后我们盘点了一下，盈利 7 万元！这个数字虽然不大，但是无疑证明了我们在做的事情是对的，我们的模式也是被认可的。很多的创业者都会被误导认为刚创业初期很难盈利，能活下去就不错了；我觉得这样的情况固然有很多，但是你抱着这样的思路去创业的确凶多吉少，从第一天开始你就要想清楚你的产品和服务靠什么赚钱，别不好意思，公司赚了钱才有动力做出更好的产品，才是对得起客户。我还真没看过亏损的公司能做出什么好产品，当然那些玩资本的可不算，人家账目是亏损，股份值钱的很呢，比如亚马逊，特斯拉，京东这类。

第一个月总算是开门红，我们也没有什么庆祝，我也没有兴奋，在我看来，到目前为止我都在重复使用我过往的技能和经验，做着和以前思路差不多的生意，无非是以前卖产品，现在卖服务，这个业绩也和我刚做贸易时候差不多，总而言之我没有感觉到自己的进步。但是我看到了不一样的前景，我知道在线教育的增长是远比我之前的贸易要大，而中国的市场更比新西兰要大，这两点是我当时想把米课做好的源动力。

恒温恒湿办公

公司盈利了，模式看起来也还不错，是时候该兑现之前搬家的想法了，我也实在无法忍受在家办公了，每天早上起来我也不打理打理自己了，穿着睡衣，挂着拖鞋就开始工作了，时不时还要去哄哄女儿，陪陪老婆，虽然和同事在院子里散步聊天谈工作感觉还不错，但是家和公司在一个空间我已经无法接受了，于是我开始寻觅第一个办公场所，看了很多地方，都不是很满意，加上我们有一个比较特殊的要求，就是要隔音可以录课！这可愁死我们了，因为大多数的写字楼隔断都是玻璃或者石膏板做的，很不隔音，即便隔音点的，还不能开空调，空调的风很容易被收音进去，根据这些限制因素，我总结了下我们的需求就是需要一个民宅一样安静的可以不开空调的办公场所，有这样的吗？ 还真有！我们在河西 CBD 找到了一处高档住宅，说他高档除了他的房价之外，整个房子居然是恒温恒室，什么意思？ 这意味着每天你都不需要开空调，房间里温度是恒定的！房间里的设备都是德国进口的，这家开发商的确产品做得很棒，如今已经在香港上市了。当我走进这个房子的时候，我发现太适合了，欧式的风格，阳光铺面而来，房间里空气及其舒适，我确定这太适合米课的办公了，离地铁一号线也只有几分钟路程，虽然价格比写字楼还要贵出不少，但是我喜欢这样的环境。我担心员工会排斥在非写字楼里办公，还特地带去看了下，我完全多虑了。

虽然现在米课还是搬去了写字楼，但是无论是我还是其他的同事们都无比怀恋那个小区，如果不是小区里没有足够大的户型，我想我们还是愿意继续在那办公。尤其南京现在冬天了，我们实在太怀恋那了，你知道的，吹空调太干燥了，很不舒服。

企图线下销售

我们的线上渠道布局框架基本已经形成，我知道随着时间的推移，我们的产品会越来越火，我开始思考着要拓展线下的渠道，因为有一点我总是觉得可以做，那就是即便将来网络上米课品牌再牛，还是有很多外贸人更本不上网的，要让他们也知道米课这个品牌就有难度，就好比玩网游的人从不看电视广告一样，米课的线上渠道做的再牛掰也很难影响到这批人，而很多外贸老板和公司的人的确也没什么时间上网，他们就很难了解我们的产品，针对这部分客户群，线下销售就很有必要，虽然我不知道这批人比例有多大，但直觉上也不会太少，所以我花了点心思在如何开拓线下渠道上。按理说其实线下渠道我并不擅长，从我过往的创业经验来看我适合找机会，做产品，倒腾倒腾互联网，实现从 0 到 1 的过程，这些东西我轻车熟路，胜率颇高。而线下开拓市场，搞销售这套并不是我最擅长的东西。

这么看来，最好的方法就是找到合适的人去做这一块业务，我专心做好产品就可以。有了这个想法之后我花了不少精力去找人，先是从周围的朋友开始看起，看来看去也没适合的，他们多数都已经是老板了，或者在些很不错的企业做中层，他们不可能离开这么稳妥的工作来跟我们干这些陌生的事情，于是我决定在行业内找，功夫不负有心人，还真让我碰到一个我觉得合适的人选。

约谈

通过朋友介绍牵线，认识了 D， D 之前也先后在过两家外贸服务公司做销售总监，比我小 2 岁，对我们的产品应该可以很快上手，经过几次正面了解，我们觉得彼此都很不错，经常有事没事的出来喝喝茶，聊聊公司情况， D 也是个聪明人，没像一些经验尚欠的人那样猴急猴急的跳上来，而是通过很多次的对话，吃饭，甚至我们两家人还一起去旅游了一次，来进行全面的了解。就这一点，我觉得 D 的确是一个心思缜密的人，和 D 一起畅想了很多未来的规划，虽然还没有正式合作，但基本上属于合作前的恋爱期，合作这种事情其实和小两口结婚差不多，总会遵循下面这个过程: 谈恋爱-蜜月期-新婚- 婚后激情 – 激情退潮 – 疲惫期 – 理智对待期 – 离婚/白头到老，大部分合作都会死在疲惫期前，而写这篇的时候我和 D 已经度过了理智对待期，未来是如何我们都非常的慎重和珍惜。

回到故事，我和 D 的初恋期已经进行的如火如荼，你们知道，在初恋的时候双方都是只看对方优点多些，哈哈，但是恋爱谈久了总要表白进入下一阶段的，总不能一直牵牵小手吧！和你们谈恋爱表白一样，在一个月黑风高的夜晚….. 我们在一起终于聊到了具体的合作方案，我抛出了一个极其诱惑性的方案，按公司注册资金额出让 30%的股份，这基本上等于是送钱了，要知道那会公司一个月利润就过 10 万了，也就是只要 1 个半月的时间这笔投入就收回成本了！虽然公司还没做几个月，但是这种利润，这种价格出让，从任何角度看都是值得购买的，等于 0.5 倍的 PE！可见我的诚心留才。可就这么好条件居然没谈成！为什么呢？因为我们的 D 同学在我找他之前正计划着去德国留学半年，也就是说他正面临着不去德国和我干，还是去德国回来再和我干的选择。

这多么像恋爱中的故事，英俊的少年和美丽的女孩相恋着，女孩突然和男孩说‘我要去国外读书了，你会等我吗？’ 当 D 告诉我这个信息之后，我思考了一会，告诉他，你如果决定去德国，回来的时候公司肯定不是这个样子了，我也不可能再按这个价格出让股份给你，你要考虑清楚，给你几天时间考虑吧，考虑好再谈！

抉择

几日后，D 又约我茶社谈这件事情，在感谢过我的 offer 之后还是告诉我他想去德国学习半年，说实话当时我对这个选择还是蛮惊讶的，后来仔细想想也在情理之中，一来 D 和我虽然在’热恋期’，但是那么快就谈结婚的确过早，二来 D 的年纪比我小 2 岁，这个时间点是他出国的最后机会，后面有了孩子，事业之后去读书肯定难度和阻力更大，如果不借年轻时候出去走下，以后也许会后悔，三来，也是 D 后来告诉我的，他对我报的这些数据也没完全相信，因为他们做销售的一般都喜欢报高点，可俺的确是个实在人，这种事情上更不可能虚报业绩的，无论如何当时我们的信任感还没完全建立起来。总之 D 没有接受我这么好的一个 offer，我们也只能走一步看一步，继续保持联系了。

在 D 的这件事情上，虽然他暂时拒绝了我的邀请，但是我当时还是觉得这人有前途，如果他真的算清楚这笔账的话，他应该知道他会为自己将来加入米课付出更高的成本，我觉得 D 应该不是一个看短期利益的人，这个的确很难得，能够坚持自己的梦想很难得，这一点我也是很钦佩他。所以我决定给彼此一个机会，边走边看，一方面继续做好米课的产品，另一方面等待合适的机会，此时的他相信也是同样的想法。

牛掰的课程顾问

D 的事情过去后一阵子，我们的客服接待工作量很大了，咨询量每天都在增加，还有学员提的各种问题需要解答，这个时候我们急需增加客服来解决这些问题，而实际上市场上应聘的课程顾问并没有能力做我们的课程顾问岗位，因为大部分人对我们的产品都无法了解深入，培训这样的人所需要的时间就会非常久，可能会导致时间花了，人还是没培养出来，所以我决定打个错位，去寻找原本就很了解我们知识体系的人，而这些人应聘的岗位不是‘课程顾问’ ‘客服’之类，而是‘海外推广专员’之类，这些人在专业知识上很容易培养，而他们唯一不擅长的可能就是和顾客聊天，但我觉得这个比专业知识要简单多了，容易培养！

就这样我见了几个人之后还是决定选择我之前的老同事，她在 Z 公司就负责推广，工作细心，之后又跳槽到一家做动漫模型的 B2C 公司做推广，我直接把她挖了过来，起初我还不太好意思开口是让她做客服，怕她觉得有落差，毕竟之前好歹是门技术活，现在工作变成和客户聊天的了。没想到的是她欣然接受。由于之前她没有任何的接待经验，所以我告诉她只需要记住两点就可以了， 第一：只回答客户问你的问题，第二，客户没问的问题不回答，不主动销售我们的产品。说到底，我们要保持高姿态，我们产品很好不需要求客户去买，不需要去销售他，让他自己做决定。这样一来我们的客服工作就简单很多，二来她有时间同时处理很多的客户。这个决定带来的结果是有时候有学员会和我反馈我们的客服态度不热情，其实这都是我故意安排的，我不希望总比有人和反应我们的客服只想把产品卖给他要好。

现在她已经成了我们资格最老的课程顾问，她最佳的成绩是一个月一个人接待完成 80 多万的销售业绩！这个记录直到 18 个月后才被另外一个课程顾问打破，维持的相当之久。

谢谢 新年祝福必须要回滴