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原帖由 adamyllau 于 2015-7-25 18:38 发表
鱼骨兄，您从 11 年到现在接近 5 年为米课付出，这五年的精力如果投实业工厂，现在大概也能做起来。
米课的确带给你几千万的营业额（甚至毛利 ），但是生意各行各业，人的成长需要经历经验，产业信息有封闭性，“ …

如果不做米课，去做工厂，的确有做的更大的可能性，但也只是可能性而已，我觉得超越米课的可能性不大。

米课的魅力不在于他本身，而在于他的模式可以复制到很多行业，所以随着故事的延续，你会发现我们有了毅冰米课，猿课，还有 4，5 门其他行业陆续要出来

另外纠正下，米课客户群不是新手，反而是有经验的外贸人，这部分人群反而是米课主力客户群。

哈哈 说明设计的初衷还是对得

由于上一次代理商计划进展的并不顺利，虽然还有收入贡献，但是如果要达到当初定的 D 把 Y 公司做到 400 万年销售业绩的时候，就可以拿他在 Y 公司的 40%股权来置换米课的股权这件事看起来就越来越不靠谱了，一方面 Y 公司短期看不到有达到 400 万年营业额的可能性，另外一方面米课的业绩增速很快，这个增速只要快过 Y 公司的增速，那 Y 公司的股份就会越来越贬值，将来换取米课的股份数量也会越来越少。

D 已经意识到了这个问题，所以在谈完程序员进入公司后，D 的状态并不好，我想他一定在左思右想怎么办，终于有一天在我们去谈另外一个同事入伙的时候，他开口让我再卖他点股份，我当时有一点吃惊，因为我并没想到他会用这种方式来解决这个危机，所以我拒绝了。可 D 没有就此罢休，还是经常找我谈购买股份的事情。

我知道这件事必须要有一个解决，基于我认为 D 将来对公司会有一定的贡献，我最终还是答应了 D，我报了一个大概 2PE-2.5PE 的价格，总之非常便宜的估值。可 D 这小子太会砍价，最终我按 2PE 的价格出让了他 25%的股权，这样加上他刚加入米课时的 5%，累计有了 30%的股权。这笔交易 D 支付了我 100 多万现金，由于他资金周转不过来，所以我答应了余款用分红来支付。

我之所以答应这笔交易的根本原因还是我觉得 D 会对公司有贡献，我也愿意接受他的砍价其实也不是因为我不会谈价，那会我在谈判上占据优势，我只要拖着， 4PE 以上也很正常，我只是希望大家能尽快进入状态好好工作，而即便是 2PE，100 多万的资金对于他来说也是要勇气的，我打心底还是希望给彼此一个机会。不过这件事并没有这么完结，一次几近危机的事情正等着我们两。

油画是非标准产品 我的画和别人的画稿是不一样的，所以定价本身容易模糊。再有一口价很少有人会定的比拍卖便宜，因为拍卖是一元起拍，有更低的风险

处理完这一次股权交易之后，就迈入了 2014 年，一次偶然的机会，创投圈的一个经理找到我，觉得我们的项目不错，想邀请我去上海参加一次创业项目比赛，届时会有一些投资人会来参与评审，可以交流一下。正好我也想知道资本对我们的项目的看法。

那天下午人并没我想的那么多，台下坐了 30 多位投资人，有五个项目轮流演讲 10 分钟，答疑 20 分钟，可能那天我的状态不错，大家对我们的模式都很有兴趣，最后我们的项目得票最高，主办方还挺够意思送了我一台 5000 元的三星手机。会后，和不少投资人进行了初步的交流，创投圈的杨总事后还安排了我去北京见了一批知名投资机构。

到了北京，我先后见了 IDG, 真格基金，德丰杰，经纬和浙商创投，花了两天时间奔波在这几家靠谱的投行，实际上这样的交流我并不占优势，毕竟不是投行主动来找你的，好在是创投圈引荐的，所以算个中性吧。沟通中也并没有太多的出乎意料，IDG 是比较大型的投行，单笔投资都超过数千万美金（规模大的投行不适宜投资较小的项目，一是占基金总盘子太小，二是管理成本不划算），我们的项目尚小，也纯粹是大家交流交流，了解了解了。真格基金是徐小平旗下的基金，知名度较高，所以也是最忙的一家，他们项目多的看不过来，也没有沟通太多，我甚至怀疑他们的基金经理没太理解我们的项目内容，实际上那会我们的阶段和真格的投资规模还是蛮匹配的。德丰杰在国际上是知名的投资机构，也是投资特斯拉的机构，在他们中关村的办公室里，一位一眼看起来就是投行女的美女（副总裁）（比调研人员高一级吧）接待了我们，聊的还不错，事后还要了我们的课程去看，当然他的情况其实和 IDG 差不多。经纬创投的一位副总裁倒是和我聊的还不错，一个劲的夸我实在，为什么说我实在呢? 因为他问我你觉得外贸市场培训能做多大规模，我回了句做的很好应该在 5000 万一年左右。他来了一句: “你真实在，我见过很多创业者张口就说能做到几十个亿，几百个亿”。嗨，谁叫我们是小地方来的娃呢，天生没有北京爷们能吹呀！我看经纬这哥们人还不错，想想找点时间多和他聊聊，套点他对在线教育行业的信息吧。于是晚上我请他去了大董吃烤鸭，从他的口中，我大概对投行的偏好比较了解了。

第二天，最后一家浙商创投，浙商的办公室明显没有前面几家世界级的那么气派，去之前听创投圈的朋友说他们很实在，认真。一进门看到一面墙，挂着他们成功投资的公司铭牌，贝因美一下进入了我视线，原来贝因美是他们投资的呀，这家奶粉企业在证券市场也算一支牛股了。握手寒暄坐下后，才发现浙商的刘总在之前就做过功课，了解了米课，甚至花时间看了我的创业日志，这的确让我有点吃惊，至少和前面的几家相比浙商是唯一认真对待这事的。更让我吃惊的是，我一边说，刘总一边在做笔记，不是那种简单写几个标题的那种，基本是奋笔疾书的那感觉。难怪浙商的业绩一直不错，这种工作状态，尤其是提前了解清楚的工作习惯值得所有投行基金经理学习，否则就是在耽误大家时间，如果连要谈的项目都不做一个基础了解，又何必浪费时间谈呢。那些看起来每天看几十个项目，几百个投资计划书的基金经理和股市上每天看几百只股票选来选去有什么区别？

和这位刘总沟通完之后，他告诉我会和他们另外一位刘总商量，然后联络我。就这样我结束了北京的见 vc 之旅。

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在回南京的路上，我站在投行的角度总结出了一些他们的投资偏好和习惯：

1. 项目市场空间，天花板需要高
2. 公司可以不盈利，但增长率要快，在一个大的市场里，尽量占据老大地位
3. 大部分基金偏爱移动互联网，也和前两点吻合，移动互联网市场空间大
4. 投资额度尽量要大，比如一个 10 亿规模的基金，如果都投几百万的项目，那要投多少项目才能赚钱，这是为什么你要 5000 万，他会给你 1，2 个亿，他们期望投资 5-10 个大项目，1 个项目带来收益干掉其他所有的，这也是投行的正确玩法。
5. 投资你 1 块钱，至少要 5 块钱回报，甚至 20 快，50 快，否则投资没意义。
6. 赚钱的公司不一定适合投行投资，他们看不上分红。

当脑袋里对这些理解之后，我知道我这种只肯出让 5%股份，额度在几百万的投资规模是百分之百无缘 IDG,德丰杰，经纬这样的机构了，这也是为什么我前面说那会的公司状态其实和真格还是蛮匹配的，真格都是天使阶段，几百万规模的投资。

我问自己我为什么去见投资人，其实初衷有 2 个，第一是了解资本对米课的看法，第二是如果能用 5%股份换个名气回来也不差，获得知名机构投资这个名号本身就有宣传和说服力，对企业是有一定帮助的。至于他们能投的那点钱我根本不需要，一来我自有资金非常充裕，我公司在 1 个亿以下的规模我自有资金都可以扛得住，二是米课现金流超好，说是现金奶牛也不过分，又没有应收账款，又没有负债，每季度 30%增长率。所以打心底里我要的只是个虚名而已。

然后虚名也不是说你要别人就给的，要弄到这个虚名我的确还要耗费更多的时间和精力游走在北京的资本圈里，我评估觉得这个事儿不划算，而且我一块好玉还要弄到去求人要钱的地步这种事我更不能干，我要做大公司规模，拓展公司领域，等待有一天识货的人送上门来。

投资人的事本以为就告一段落了，突然浙商的刘总又打电话来说他们的总裁刘东秋想来南京见一面聊一下。见面之后，刘总和他的同事一起详细问了我们项目的情况和进展，我告诉刘总我们这是小项目，一来空间有限，二来我们只肯让 5%股份，言外之意就是刘总，您别投了吧。刘总更会说话，来一句：小项目有小项目的玩法嘛。

由于之前我已经想清楚了，所以就直接告诉刘总目前我们的阶段即便拿了钱都没有地方去用，不用也是一种浪费，如果有一天我们要开拓更多的品类培训，也需要资金，你们又能看的上我们，我们很欢迎浙商来参与。这么一说刘总也很清楚了。

可惜的是我当时也没先听听他们的出价和真实意向，因为投行很有可能会和你砍价什么的，而且说投和给你下意向书之间也差很多步骤，这些的经验我没获取到。我想既然不想要投资了，就不要浪费别人时间了，更何况人家那么真诚认真的对待你。

合伙是一个利器，也是一个杀器。很多合伙的故事都是悲剧结局的，在米课，我和 D 之间的合作关系也早已度过了蜜月期。在一个合伙的商业形态里，矛盾不外乎利益或者权利。我们的这一次矛盾出在了利益上，问题的导火索出现在 D 在上一次购买完我股份之后，突然发现眼睛不太舒服，患了干眼症。于是在之后的半年里几乎下午都要去医院诊疗一下，用在公司的时间就非常的少了，在这半年里我基本上还是一个人带着团队做产品，业绩几乎有了翻倍的增加，心里自然有些不爽。

显然当时我认为这违背了之前我愿意低价卖股份给 D 的初衷，加上购买股份款也没有支付全，我和 D 商量要购回他 10%股份，他一开始拒绝了，这让我和 D 的关系就变得异常紧张，大家有一周的时间基本不说话了。后来大家冷静下来，D 答应卖 10%给我，但价格比我卖他的贵了一倍。这可把我气的，我说：这半年业绩和产品都是我在抓，把公司业绩做上去了，这不是自己给自己下一个套吗？我没有同意。就这样我们又僵持了一周多。其实当时我和 D 都知道这样闹下去是两败俱伤的，这件事情发生在 2 月份，离过年很近，我很希望在年前解决这个问题，否则拖到年后会对公司产生很严重的影响，我心里知道哪怕 D 不肯卖，过了年我也必须接受这个事实调整好自己的心态，因为我要把这个事情做成，如果闹矛盾带来的后果和损失是远远超过这 10%的，严格意义上来说，那是一场心理战，而是时间期限只有 2 周不到了。

打破僵局正好来自一家比较大的年营业额 4 亿左右的线下教育公司找到我提出要收购我们或者让我去负责他们外贸部培训的课程项目并成立独立公司，当时 D 有点担心我真的不搞米课了，跑去另起炉灶，于是约我出来再谈。这一次大家都比较理性，应该说大家知道一旦股东之间闹矛盾那是灾难性的，最终我们达成大概以高于他购买价格的 30% 回购 10%股份，做出一个双赢的决定。

大家圣诞节快乐！今天继续更新

经过几次的股权交易，我们发现我们在炒自己公司的股票，这其实是一个很有隐患的问题。很多公司都死在了我文章的上一节，股东之间一旦有了不可调解的利益问题就很容易影响到公司，我曾经花过一点时间研究过一些合伙人公司的结局，发现除了合理的制度外，合伙人 EQ 还是蛮重要的，我这里说的 EQ 特指一个人的 common sense（常识）和同理心，这方面我和 D 都合格了，有了这些做基础，只要人品德没问题，在合伙中遇到些问题都能解决，当然前提还是要有一个制度去约束，断了大家一些念头。我和 D 第一次深入的讨论了股权和管理权的问题，为了避免任何一方再次轻易的提出购买股份的问题，我们想了一个适合我们的方法，我们约束了购买的触发条件-价格！

之所以双方随意提出购买对方股权根本原因有两个：

1）股权和经营权没彻底分开，否则干多的应该多拿绩效，考核的应该是经营结果，而不是股份，股份是所有权，甚至可以不干活（我们之间原来的矛盾在于我便宜出让股份不是让 D 来当股东的，是指望他来贡献的）

2）每次交易价格都极低，2PE 对于初创企业太低，更别说米课增长那么快，等于你投入 100 万，第二年就赚 100 万，现在回头看 D 的投资一年多全回来了，不说日后每年分红都是最初投资的几倍，光是 20%股份都值很多钱，所以他的眼光至少比那些到处乱投的投资人高些。基于上面两点，我们明确了日后谁要再提购买对方股份，起谈点在 3 倍销售额（略等于米课的 6-7PE），由于米课的销售额越来越大，早已过千万，所以大家不会草率的提出要购买对方股份的事情了，而最关键的是双方对彼此持有股份比例都觉得合理，认可，所以在这件事之后我们再没出现这方面矛盾了。

解决了股权的问题后，终于开始过年了，我满脑子都是新的一年如何继续创新突破的想法，我信心满满，激励满满，我知道这一年公司会有新的突破，我那些创意，策略一个个放出来都能用到年底，全年的计划都在我心中，所以过年开心，在微信里发了一万块红包给关注我的一些人，一切大吉大利，讨个号兆头。

过完年，我跟打了鸡血一样的开始工作，先后又谈下几位米课 Friends 老师，一切都很顺利。三月份把去年准备好的更新大课推出后，对销售额刺激很大，再次超越去年最高点的 30%以上，而这时我已经在准备四月的大课《阿阳手把手教你 FACEBOOK》，阿阳是我认识的华人里最了解 Facebook 的，他自己的公司通过 Facebook 获取了数百万的粉丝，我知道他的这个课程必火无疑。

同时，我们自己开发的学习系统也有了个模样，我们终于看到了希望，我们再也不用被学员吐槽我们的学习系统不好用，要知道过往学员都在夸我们的课程，唯一有一点不满的就是我们当时第三方的学习系统，每次学员和我们提到学习系统不好用的时候，我就像一个羞涩的小男孩一样有些无地自容，毕竟我是搞产品的，居然在这个环节有瑕疵实在无法容忍。我自己都很少登录那个系统，太难用了，用户体验相当差，我经常电话训斥他们的销售经理，你没看错，是销售，他们居然不让客户和公司负责产品或者技术的人沟通，只给和销售沟通，这能沟通出什么，我无数次的电话过他们的销售和客服，就是从没机会和真正做产品的人提个建议。

所以我们很早就决定一定要做个牛逼的学习平台出来。经过几个月的研究和开发，我们的产品已经有了框架，我至少看到了希望，虽然还要有半年以上才能完全开发完毕，但是一切都值得等待。

做学习平台的意义在于什么呢？大家可以讨论讨论

我甚至还要用这个学习平台完成一个新的商业模式，这个平台对我来说是战略中重要的一个环节。而这一切，似乎在草根创业的在线教育里只有我们真正的做了投入，其他人似乎都觉得这并不重要。战略就和下围棋一样，你看的步奏越多，你下的棋别人越看不懂，创业可比下围棋简单的多，在很多细分行业你的对手很可能就是菜鸟，你只要比他们多一步就能虐死他们了。

就拿做在线教育来说，我发现很多公司都没在学习系统上做投入，他们甚至都没有意识到这个的重要性，更没意识到这个其实关系到公司的存亡，更不用说其他的策略了，在短期这的确产生不了太大影响和差距，但如果把时间拉长，这会拉开公司与公司之间的差距，这给了我们这样的公司很大的机会，打个不恰当的比方，我简直不敢相信我创业的细分市场满地黄金没人捡，这种感觉就好像二级市场中有一支 5 倍 PE，股息 7%，股价还不到净资产价格，另外每年 ROE 还有 20%的股票一样，虽然几年不涨(一直未被市场热捧和发掘，但真的是黄金，只是大家还没意识到一样，等大家意识到他价值的时候，他早已一飞冲天，头也不回)。我想等很多人意识到这点的时候，我们可能已经不在同一个赛道上了。

继续更新，据说今天南京会有今年的第一场雪，你们那呢？

改变代理商销售模式

还记得没多久前我们几乎夭折的代理商计划吗，虽然代理商计划本身没有成功，但这不代表我们的代理商没能力，恰恰相反，我们发现我们南京本地的代理商 L 一直坚持着，从他的身上我看到了坚持的品质，由于他和我们在同一个城市，所以我们来往比其他的代理商更加的频繁。我很早就意识到了代理商做企业版很难成功，这个商业模式是有问题的，如果 L 继续坚持下去，很难有大的变化，到最后一定会和米课分道扬镳。米课还在初级阶段，我们对人才非常渴望，我们认为 L 是属于管理类人才，所以我就开始琢磨如何能和 L 建立长期的合作关系，甚至把 L 吸纳进米课体系。

在那个时间点，直接吸纳 L 进入米课时机还不成熟，一方面 L 做我们代理商之前辞去了一份稳定的销售管理工作，铁了心的要创业这次；另一方面米课股权价格也比较高，购买入股已经不现实，唯一的方法就是做出业绩合并进米课来。基于这个想法，我萌生了帮助 L 完善他的业务模式，等他做到一定规模再进行合并整合。

我要让 L 清晰的认识到企业版是没前途的，很快他也接受理解了，关键是不做企业版做什么呢？其实我心里早已有了想法，我建议 L 去销售米课个人版，而且通过电话销售的模式。

这样的好处很多：
首先，米课不必再为了代理商去分心去做企业版，可以把精力全部放在个人版上了，大家的利益诉求完全统一。
其次，米课三千多的客单价很适合通过电话去销售，我们知道数万元，甚至数十万的服务需要靠销售去当面销售，对销售能力和专业度要求都较高。而数千元的产品客户做决策时间非常快，完全不用上门服务，通过电话就可以签单，以前他们卖企业版都要上门去沟通的，虽然客单价高，但实际并没赚多少钱，更别谈规模化了。
再有，电话销售的人员培养起来也比较简单，容易复制和规模化。另外，我还有一个更大的计划，在将来米课的学习系统完成之后，我们会复制到其他行业，而其他行业我们对电话销售的需求其实是非常大的。怎么说呢，养兵千日，用在一时吧！