外贸订单数量少还要做包装印刷?难题如何解决

LiaoSam2016-09-21外贸8100 次访问8 评论

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正好之前 Carol 写了一篇关于包装的普及文章,这里我来发一篇跟客户沟通中的包装方面的问题。主要是面对数量少又要做印刷包装的客户需求,怎么来应对。

我们是出口成品照明灯具的,很多时候都是走量,包装有内盒,一般是彩盒印商标,或者中性彩盒(无LOGO)。一般印彩盒的,都需要比较大的单笔订单量。有些LED产品有比较通用的中性彩盒,但是有些产品没有中性彩盒如节能灯。我经常遇到有两种客户让我头疼不已。

第一种是新客户试单,量少质量高,有自己的品牌的,一般会要求印LOGO,但是数量太少彩盒厂要不就是不配合,要不就是抬很高的价格客人也接受不了的程度;
第二种是整批数量少但订单次数多的老客户。量少,利润高,某几款尺寸一样的产品可以合并包装版面,勉强能筹够数量印彩盒的数量,但是又要工厂人手去贴不同的条形码,非常的麻烦。每次他下单我都花很多心思去协调包装的问题。请问Sam有何看法?盼指点!(问题来自料神米课答疑平台)

在两种头疼的客户里面,先来分析第 2 种:整批数量少,但是订单次数多的老客户。量少,利润高。

我一般这种情况下都是问一下包装厂的起订量是多少,让供应商跟包装厂尽可能谈个小的起订量,然后跟包装厂直接所有产品的包装材料都按起订量先订下。
然后你可以跟客户说一下,你的订单里面不少产品的数量比较少,远低于MOQ,因此做包装很困难。我们打算按照起订量去订包装材料,反正每次订单都需要用的。希望能获得你们稳定的订单,我们能合作得长久。这么一说,老客户一般都会赞成这种处理方式。而如果你总是跟老客户去诉苦数量少,不好做,这个加一点,那个再加一点,也会让客户很烦。干嘛?都老客户了,还嫌我订单不好做?

所以说做业务还是该决断的时候决断,该有魄力的时候有魄力。眼光长远一些,格局放大一些,心态决定了业绩。给客户寄样品,客户不愿意出快递费,行,给你寄了!一年我开发客户快递费能花多少钱?一个小订单的利润就够填平了。公司不买付费企业邮箱?公司不充值 SKYPE?公司……

你直接告诉老板,算我头上,从我以后订单的利润里扣!做业务就是这样,要有自信这点小钱一定能赚回来,你难道还怕我赚不回来?该霸气的时候要霸气一些。

所以,既然是老客户,以后订单都会用到,不如就直接订下材料了。你怕以后客户不做了包装材料用不上?用不上又能怎样?能损失多少钱?1k, 2k, 5k?算什么钱?当你业务做顺做 High 起来以后,简直就是咬一口馒头,想蘸白糖蘸白糖,想蘸红糖蘸红糖。


对于第1种客户,新客户试单,量少质量高,有自己品牌要求要印刷 LOGO ,有些甚至还三色四色甚至多色印刷的。

这种印刷厂是要哭了,通常要么说数量太少没办法做,要么会报个超高的价格让你知难而退。因为一般印刷之前,为了不让上次印刷的墨辊上的旧墨影响到印刷质量,首先要先清洗印刷机器上的旧油墨。洗油墨可不是个简单的过程:通常要用汽油擦拭,擦拭完之后用蜡抛光。

洗墨的过程还挺复杂的,首先要在墨辊上面浇上汽油和洗车水,将刮墨器安装在洗墨的位置槽里,调节松紧螺丝,调节橡皮刀角度,大概40度与胶印机相对应的串墨辊表面接触,然后操作串墨辊纵向和横向运动,将输墨系统上的旧墨和汽油一点点地通过橡皮刀刮洗到收墨槽里面。左右两真个调节螺丝接触压力要求平均,橡皮刀与串墨辊每一个部位平均接触,能够全面地刮除油墨。刮完以后要经过几遍擦拭,擦拭完上蜡抛光。即使是熟练的洗墨工,一般洗墨的过程也要两个小时左右。

然后开印刷机,一开始机器需要预热,浪费不少电,然后纸张上去墨还没走匀,浪费一些纸。等印刷完毕机器关闭的时候,机器是逐渐停止运转下来,又会多印出来不少墨不匀的纸品。完了以后工人要清洗油墨。如果你的数量太少,等于前戏做了两个小时,正式上场五分钟结束!产生废料,耗电不说,机器只是短时间运转,工人也会不乐意干活。

所以说,印刷厂也是没有办法,你想想你多种产品都是这样的,那印刷厂赚不到什么钱,机器总是开一会就停了,工人净洗油墨了,印刷厂能乐意吗?所以,真的不是印刷厂不愿意做,是他们不能做。


所以,很多时候这样的客户只能劝服他们接受中性包装。有些客户其实是可以接受中性包装的,只不过有时候我们跟客户沟通时太生硬,直接说这个数量没法印刷LOGO,只能做中性包装之类的云云,客户没办法感同身受你的困难,客户只会感觉到不舒服,认为其实你可以印刷的,就是在抱怨数量少而已。

所以我建议你可以好好录制一个视频,为什么有些数量少的订单我们只能做中性包装?包装厂会什么会头疼无比?把这些原因解释给客户看,并且同时也可以给客户展示看看正常生产的大货,给客户做的包装印刷的质量等等,然后把视频放到 youtube 上。这样可以让客户自己去观看视频,不用每次都去邮件解释。最重要的是,给客户一个心理提示:的确处理这类订单比较麻烦,而不是供应商在数量上抱怨。

然后,可以给客户一些建议:我们只能做中性包装的盒子,没办法做LOGO印刷,但是我们可以做个彩印两色的LOGO贴标贴上,您看是否可以?我以前也做过不少数量少的试单客户,有些客户是能够理解接受的。

当然,也有一些客户觉得中性包装盒子上 贴 sticker label 太 low,有影响到他们的品牌形象,不能接受这种方案。那么你可以多设计两款中性包装的盒子图。

我估计你应该是节能灯泡的彩盒,你可以再设计另外一种中性包装盒,这种中性包装盒你可以借鉴 苹果/小米 这些简洁干净的风格,如果要用图形,可以用一些矢量图形画一个节能灯的图案出来,然后配上文字:Government Supply Version. 在这个中性包装上再贴上 LOGO 贴标,看看客户是否能接受。就像一些有时厂家会做一些特殊包装。就跟熟悉数码电子产品都知道 工包,简包,特供,促销包 一样,都是一个道理。

哪种中性包装方案图,客户觉得更能接受一点,你也可以做个记录。因为你不是做一两个月外贸,你要做长期的业务,那么何不记录一下哪种中性包装更好呢?(所以说这也是一个思想上的创新:1. 把陈旧的中性包装设计上创新  2. 中性包装也不一定只能有一款

你可以跟客户去沟通,其实有时候客户可能只是不喜欢中性包装没有任何设计的感觉,并不是不能接受中性包装这种方式。所以如果有某种设计能让大多数客户都能接受的话,慢慢的这种设计也能成为一个更受客户欢迎的中性包装。

做销售,就是要多一些尝试。做销售当出现问题的时候,即使你不能完美解决,也要表现的在积极想办法解决问题,这一点很重要。

客户需求很明确,满足不了怎么办?怎么能帮到客户?即使你没办法完全满足客户需求,但你可以积极想解决办法想方案,去尝试,去沟通,虽然最后不一定能解决问题,但你表现出来是一个positive sales,客户也能感受到你是真的想解决问题,最后也就折衷妥协了。

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LiaoSam
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8条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #4
    小璞叔叔

    套用毅冰老师的一句话就是,“外贸行业里不缺乏努力的人,而是缺乏思考的人!”

    3年前 (2017-03-09)回复
  2. #3
    飞向幸福之门

    料神写的文章总是这么接地气,内容实在又有深度!我们就是做印刷制品的,文章里说的情况确实如此,这也是做我们这一行比较头疼的。
    数量少不仅清理印刷机要大量时间和成本,调机也是成本很高,一套工序下来从调色到过胶过油到调刀模,有时候可能客户的货只需要用到四五十张材料,可是调机就要花上几百张料了。不光是印刷前后要擦洗,印刷过程中如出现墨点不匀,也要停机擦洗,比较浪费纸张。也不是我们要故意提高单价来吓到客户,本来那些固定成本就在那里,做几百个货跟几万个货的机器成本是差不多的。

    3年前 (2016-09-26)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @飞向幸福之门 嗯,带印刷的产品是麻烦一些。以前我做过一次性纸杯,所以了解一些印刷过程。一次性纸制品里做过纸杯和花底纸,后来偏向于做一次性塑料、无纺布制品了。
      3年前 (2016-10-30)回复
      • hello

        @Liaosam Hi Sam,原来你做过一次性纸制品!最近换了一份做 印刷纸包装的工作,你对这个行业感觉如何呢?

        1年前 (2018-09-19)回复
        • LiaoSam
          Liaosam,外贸综合症患者。
          @hello 我觉得还可以,如果做下来一些餐饮行业的连锁品牌的话,量是非常大的。麦当劳,肯德基,必胜客这样的量都超级大。我朋友做国内的内销,周黑鸭和绝味食品,都感觉量好大。
          1年前 (2018-09-19)回复
  3. #2

    料神老师分享的东西都很有用!

    3年前 (2016-09-21)回复
  4. #1
    bacysisi

    拍视频的点子很不错,有时候客户想跟我们解释点东西,但是感觉邮件说明的不够充分,就会拍视频给我们看,这样都很清晰!还有给促销包装的想法点个赞!

    3年前 (2016-09-21)回复
    • LiaoSam
      Liaosam,外贸综合症患者。
      @bacysisi 谢谢!好久不见!
      3年前 (2016-09-21)回复