不要跟垃圾客户去较劲,更用心地去服务优质客户!

LiaoSam2019-10-10外贸582 次访问7 评论

做外贸不要跟垃圾客户去较劲,更用心地去服务优质客户!

国庆假期中,学员群里有位学员提了一个问题。我感觉这个案例还蛮有意义的,分享出来。

平衡供应商的客户

学员提问:

料神大大,对于韩国、台湾一些喜欢平衡供应商的客户,该怎么破?

就是他有固定的2个或者更多的供应商,基本上就是这次下给我了,下次我价格再好,也很难争取到单子,从来不会连续下2次订单给我。

有很多次即使我的最初报价有优势,他们也不会和我谈,直接拿我价格去压别家。然后下好单来跟我说“你价格高了一点点,我们不能下给你。”打电话过去还不乐意。

主要是他们自己不来谈价格,我也不能每次都猜中他们目标价。所以对他们的单子我都是报了价,等翻牌,这次翻到了,就跟中奖了一样,很苦恼。

我感觉客户那边就是平衡供应商,这次给你下次就给别人了,这种客户怎么突破啊?

先说一说我是怎么看待“客户的拒绝”的,再来聊一聊“选择客户”这个话题。希望对你们有所帮助。

怎么应对拒绝?

第一,这就是他们的谈判习惯。

拒绝本身就是一种工具,一种策略。一般实战中你报价,客户的第一反应很多都是拒绝。如果第一反应是接受,你会以为你报价有问题,报的太低了。

即使你一上来报价就很低了,但多数客户的做出的第一反应就是告诉你:你的价格高。其实这只是最基本的谈判策略。

拒绝也不代表就不合作,拒绝是一种策略。业务新手就特别担心这点,客户一拒绝自己就慌了。但是你想想,如果客户不拒绝你,直接就接受了你的价格,你会怎么想?

你会怀疑自己报价报低了,哦,原来客户价格接受能力这么强,早知道我报高一点好了,提成还多拿一些。下次再给他报高一些,是吗?

拒绝不需要理由。

第二,拒绝你的意义:

1)不能让报价者有过高的预期

如果一上来很好妥协,以后的谈判会很难,要在心理上占据优势。

2)做供应商和市场信息收集

经常你没报价,他催着你快报快报。结果你一报,他就没消息了。

这种没消息也是拒绝。结果你在后面拼命追问,他还嫌烦,还必须给你回复,他其实只是想收集一下信息,并没有想现在给你下订单。

那他能说什么?要么说你价格高,要么说现在没有下订单的打算。

但是,多次这样的行为,不代表未来没有合作机会。

3)拿你的价格作为筹码,去作为跟现在供应商压价的手段

虽然你心里可能知道这一点,但是你不能拒绝客户。买方市场,你的底线就是谈判不能破裂。所以你要保持的就是专业,态度积极,不要黏人,做个温暖的备胎。

虽然你知道很多客户都是拿这家价格压那家,也有的甚至已经在 whatsapp 等聊天工具上谈好价格,初步口头上达成协议,但后面有其他供应商又给更好的价格的话,客户又反悔跟你重谈。你即使心里清楚这种情况,也不能把情绪扔给客户。

因为,生意就是慢慢谈的。比的就是耐心,专业,服务态度以及开放平和的心态。

第三,对待拒绝的策略:

给他建议和方案。

如果是价格高,你不要随便无理由降价,通过方案,来合理调整自己报价的要素,顺着台阶,你就专业地调整了报价,调低了价格。你能做的就是尽量充分沟通,找到拒绝你的原因。

你如果知道得很透了,觉得拒绝你的真正原因,就是客户每次都是让供应商价格斗得你死我活。那么你就要做选择,是否继续和这类客户合作。

拒绝不代表真的不合作

其实有时候拒绝你,就是想改变你,就是希望你可以给他更低价格,压榨你更多利润空间。

如果他不想跟你合作,他可以无声息的消失。但是很多时候客户会特地跑来跟你说,你的价格高了,我们打算把订单下给其他供应商了。你是否能接受我们这个目标价?其他的供应商已经接受了。

的确,你听了很失望。但是这说明他保留了跟你合作的可能,他还是希望你能价格上更好一些。甚至有时候,这是一种对方谈判的一种套路。通过营造紧迫感和压力,逼迫你让步妥协。

所以,心态对做业务来说,真的是很重要。新手特别在紧迫感和压力面前,就容易放松自己的坚持。

想明白你的竞争策略

所以你要考虑的就是你的竞争策略,你到底是想通过价格去竞争做这些客户的;还是说换一种思路,增加自己开发客户的思维,找一些不同的客户来开发试试。

很多台湾客商也是中间贸易商,服务欧美客户的。你为什么不自己尝试去直接开发?

或者你有产品设计和研发的能力,你可以展开多种方式去营销自己。你还可以尝试各类营销的方式,youtube,SNS,联系一些社交红人帮你推广什么的。

其实很多时候多从运营的思路想想,不要总是从销售的角度去思考。

你可以把销售工作当成一门生意来考虑,怎么布局怎么推广。

客户选择很重要

积累值得你重点服务的客户

平衡供应商,说白了就是不会把所有订单都下给一个供应商,不会每次都下给固定的供应商。这是一种左右逢源的怀柔政策,也是一种平衡之道。是为了供应商之间保持价格竞争,避免一家独吃订单,而丧失价格竞争力。因为每次订单都是“争取”来的,所以供应商会珍惜合作,积极配合。

从采购方来说,可以最大程度地保障自己选择权的自由度。但是,这种方式在今天来看,属于谈判中的单赢的格局。格局太小,太狭隘,长期来看,不利于双方的发展。

说实话,这种客户有订单我就做做,没有我也不稀罕。

为什么?不稳定,利润也不好。我也不会去跟别人抢鸡肋订单。

我在群里说完上面的话,有个朋友说:“对于业务员来说不一样了,只要有单就收,料神的是老板思维啦。”

其实不是老板和业务员的区别。我以前做业务员的时候也是会考虑,这样的客户不是我的主要服务客户。

我主要服务的客户,都是那些长期每个月有固定订单的,一年给我下个50万美金以上的客户。这样的客户一般十几个,把你所有的精力和智慧都用来服务这些客户,就够了。

其中3-5个客户,一年下单100万美金以上的,你除了做业务之外,还要联系感情,了解对方。

看对方社交账号,了解对方工作、家庭。然后恰到好处地制造一些温暖或者惊喜,做一些人脉维护。

你有了重点服务的客户计划之后,你所有的跟进都不会跟以前一样廉价了。

业务新手基本没有这个概念,的确是有单就收的。因为新手的思维和眼界困在当下,缺乏发展的眼光,他们所有的思考都基于当下,还在担忧未来自己的业绩能不能做起来。

但是业务做得久了的业务高手,都知道果断取舍,因为明白淘汰垃圾客户,重点服务优质客户的意义。

做10个垃圾客户之后,不知道如何服务好1个优质客户

一开始你业绩不够,你不能挑客户。等你到了一定阶段,你一定要做选择。

你做了一个优质客户后,会容易做下一个优质客户。

你做了一堆垃圾客户之后,你服务下一个潜在优质客户的服务和思维,也会变得垃圾。

不要让你所有的努力,变得越来越廉价!

 

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LiaoSam
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识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

7条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #7
    欧阳冰甜

    该评论为私密评论

    6天前回复
  2. #6

    天气越来越冷了,躲在家里刷刷博客也挺好!

    2周前 (11-02)回复
  3. #5
    likai

    该评论为私密评论

    4周前 (10-24)回复
  4. #4

    Hello Sam,

    看了你这篇文章深有感触。客户的选择和竞争的策略很重要。但是往往想清楚自己有什么,能做什么客户我会认为不是那么容易。13年刚在公司上班,经理就说我们的目标客户群体是工程商,那时候对工程商的定义都不是很清楚。慢慢的16年开始接触你的课程,学了供应链的课程才了解工程商如何定义,特点,在供应链上哪一个环节。为什么要做工程商。

    直到今天2个人的团队做了一年平台,也尝试谷歌开发客户。但是依然没有明明白白的想清楚什么是最适合的客户,该如何制定自己的竞争策略。一年下来开发了二十几个客户,有些询盘,有些RFQ, 还有一些自主开发出来的,但是自主开发的可能运气的成分比较大,因为还没有找到自己的一套方法,不知道这个月能不能开发出来,能开发出来几个。做了这二十几个客户,累死了。大部分是新成立的公司或者接触这个行业不久,有些是终端买家,一次性购买。不得不反思这些是不是我要的客户,我该怎样找到我要的客户,怎样开发?

    当我去思考这些问题的时候,我的内心已经对自己开发批发商没有底气了。认为批发商不会和我们合作,我们太小,没有工厂,认证等。更多的认为我们只能和个体买家合作,于是乎就去找设计师,混他们的圈子。给他们提供设计需要的测试文件,希望可以从设计师手上拿到订单。1个月过去了,联系我的人倒是多,但是都是要资料的,没有下单的,有一个做了几十米的灯条PI,迟迟没有付款。我又开始思考方向,设计师的工作和收入来源主要是设计,估计卖灯也是顺带,不是他们的主业必然不会有稳定的订单。思维又回到了必须开发批发商上面。

    接下来就是做市场调查做批发商,先调查世界进口前25名国家,后调查中国出口前25-30名国家,挑选进口量大从中国进口少的国家,竞争力小,决定开发开发。选了6个潜在的,从竞争力最低的开始。

    似乎一切又回到原点,什么是最适合的客户?
    如何找到这样的人群?找到更多精准客户群体?
    给他们发什么内容会收到回复?
    收到回复后怎样可以让他们下单?
    在哪些方面的提升让回复转变率提升?
    如何在这个基础上加快自己找到精准客户的速度?
    。。。
    公司发展不同阶段这些问题的答案也不一样,所以慢慢理解了你说的“开发新客户永远是最重要的一课”。不可能完成的一项工作。

    也许这些是所有业务员都会遇到的问题,能突破就能活下去吧。
    能坚持突破就能长久活下去。

    没有人可以给答案,今天给了这个问题的答案,明天也会遇到问题,慢慢摸索吧。

    希望可以一直有留言,证明我还在这条路上没有死去也没有放弃。回见。

    4周前 (10-22)回复
  5. #3
    小璞叔叔

    是啊,业务新手很多时候都不懂合理的分配自己的精力。
    为了拼业绩,都会眉毛胡子一把抓,有单子就做。往往就这样乱了节奏,怀疑自己的能力,甚至对自己的职业失去了信心。
    虽说我们供应商都是“温暖的备胎”,可是如果遇到的是“渣男”“渣女”,咱们还是最好保持理智。
    最后总结一下,好钢用在刀刃上!
    P.S.: 贴秋膘的季节到了,向Sam老师看齐,管住嘴,迈开腿 哈哈 :mrgreen:

    1个月前 (10-12)回复
  6. #2
    Liv

    料神真的是我外贸旅途中的一盏指路灯 疯狂表白!!!

    1个月前 (10-12)回复
  7. #1

    我现在就深有感触,不管是中医方面还是网络技术方面。所以有时候治病也不是什么病人都看了,某些人跟你BB半天也不听你的……浪费彼此时间。文章已收藏,到时候借鉴也写一篇!

    1个月前 (10-10)回复