Are you Trading or Manufacturer？

接上一篇。订单确定之后，客户问了小 Y 一个问题：你们是 Trading 还是 Manufacturer？其实这个问题我之前的文章里也说过，像这种问题，要看具体情况。

可能已说过，我不喜欢太过中正的价值观，这可能会和众多外贸大神清一色的“诚实论” 不相符，但我有我的路。

我实打实地做了十年外贸业务，从工厂到纯外贸公司再到工贸一体，我接触过太多的客户。外贸中各个客户的情况也很复杂，很难简单地用一种处理方式来应对。我信奉“铜钱理论”。铜钱外圆内方，其实很像销售人员的性格写照。

• 对外，我们与客户接触和洽谈时要“圆”。这里的“圆”并非是一味的“圆滑”，而更多应该体现的是情商，与人沟通的能力，读取和分析信息的能力，获取信任的能力等。
• 对内，我们要有做人做事的原则。内心为“方”，有内心的坚守。不违背良知，不恶意欺诈。真诚积极地帮助客户，力求实现双赢。

其实这两点并不矛盾。

• 有时候，我会说自己是工厂，出口是设立了单独的贸易公司；
• 有时候，我会说自己是贸易公司，我们有自己的工厂；
• 有时候，我会说自己是贸易公司，跟很多专业的工厂有紧密合作。

关于客户问 Are you Trading or Manufacturer 怎么回复的问题，历来素有争论，并且可能以后还会继续下去。

有人说，你明明是外贸公司，非要说自己是工厂。当婊子还想立牌坊？

我有点不理解这类人的思想，一是这类人习惯于偷换概念和诡辩，外贸公司和婊子有什么可类比的联系？二是这类人带着明显的有色眼镜。做生意不分贵贱，三六九等。大家平等的，外贸公司也好，工厂也好，都有各自的优势劣势。何来外贸公司低人一等？

另外，

很多时候我们都会听到一句：客户不会在意你是外贸公司还是工厂，只在意你是否能满足了客户的需求。

这句话听起来似乎很有道理，似乎一言道出本质，洗脑力十足。这话哄哄外贸小白可以，如果你在这个行业做得久一些，你不得不承认，专业的买家只认工厂，经常跑中国的买家只认工厂，有专门 buying office 的买家只认工厂。这是一条标准线，也是考核采购绩效的一个指标。你想合作，少不了的一步：验厂。

无论是客户的 buying office 还是专业的第三方验厂，都是至少有过几十次验厂经验的中国人。你认为你随便哄哄，就能过关了？天真！

所以，上面的那句话“客户不会在意你是外贸公司还是工厂，只在意你是否能满足了客户的需求”，至少存在两个问题：

1. 少了前提条件
2. 个例不足以推及到全部

其实客户一直都会在意你是外贸公司还是工厂，只不过不同的客户在意程度不同。

回到本文标题的问题，虽然素有争论，但其实并没有什么标准答案。这个问题，如果要说尽量客观一些，那么就是要看不同的行业以及客户。

行业怎么理解？有些行业产品很杂，部分客户不想太操心，希望供应商能整合采购，那么更偏向于跟外贸公司合作。有些行业，则大部分客户更希望直接跟工厂合作，你即使诚实说是外贸公司，客户也会回一句 we only work with manufacturer 并立即走开，九头牛都拉不回来。

当然这种情况也不是不可扭转，除非你确实能获得机会证明，你虽然是贸易公司，但是一样的质量下，你的价格比很多工厂还低。

客户怎么理解？有些公司部门和人员结构齐全，有专门的采购部门养了不少人。公司养这些人就是要降低公司成本提高利润的，就是要找到生产商，建立生产商到仓库的供应控制管理。要不凭什么这些采购的员工一年拿六七万美金？不定期开发一些新的供应商？不出差到中国印度泰国来验验厂？不去供应商那里走走维系一下关系？这些都计入绩效指标考核，工作不积极淘汰走人！

这样标准化管理的客户，他们只考虑和工厂合作，千万别奢望他会因为你的诚实而感动到下单给你。

还有一些客户公司，可能员工工作范围和责任不那么明确，身兼数职，或者老板的重心不在节流而在开源，扩展业务上；或者业务多元化，产品线分散非主要业务等等，那么可能就不那么在意你是否是工厂还是外贸公司。

为什么大部分客户不愿意跟外贸公司合作？主要还是这些原因：

• 认为直接和 Manufacturer 合作，减少了中间环节，价格会低很多。 其实，外贸公司的价格未必高，工厂的价格也未必低。但你要令大多数客户能转变这样的观点，几乎很困难！
• 沟通不便，需要在工厂和客户中间等待意见，来回确认。
• 某些行业，如复杂工艺的产品，外贸公司人员的产品专业度明显不够。
• 外贸公司合作的工厂很多，可能这次货给这家工厂做，下次给那家工厂做，货物质量的稳定性得不到保障。

有人说，我就是不喜欢说谎话。感觉说了个谎还要硬去圆，好累！

的确，有些话可能你说的时候没经过考虑，就随口说了，后面却发现 bug。偏偏你圆场的能力又不行，于是说出一个又一个蹩脚的谎话。而客户呢，碰到过形形色色的供应商，一些蹩脚的谎话客户实在听腻了！有时候只能无奈地看着你表演。

其实，这里面所需的技术含量和沟通技巧其实挺高。我做过工厂外贸，做过纯外贸公司外贸，再到工贸一体的外贸，我十分熟悉我的行业，我知道客人会关注什么，会问哪些问题，我知道做哪些方面会增加信任度。而你可能总有某个方面没做好，让客人产生怀疑。

最简单的例子，注册公司的时候，你的公司英文名为什么要用 IMP & EXP 呢？为什么要用 TRADING 呢？我肯定不用。我用 XX PLASTIC PRODUCTS CO., LTD. / XX PROTECTIVE PRODUCTS CO., LTD. 我用行业词，我用用途词。当然这只是很多需要注意的细节中的其中之一，类似的细节还有很多。你为什么会让客人生疑？这是你要考虑的细节。

说实话，我在工贸公司工作时 (Industrial & Trading Co., Ltd)，也经常会有客户问你们是工厂还是贸易公司。我说我们是工贸一体的公司，但工厂和贸易是分开经营的，工厂是一家公司贸易是一家公司，公司名分别是 ABC xxxx,  XYZ xxxx，欢迎您来参观！并且发过去各类我们工厂的证书。由于我们的网络营销布局已经基本完成，网站也建得不错，所以实际问这个问题的客户并不是很多。

很多也只是随便问一句，真正带着怀疑眼镜不依不挠来问的客户，公司 400 多个成交客户中挑不出几个来。我一般泛泛地解释一下就够了，从来也不需要特地解释清楚，也没有几个客人深度纠结这个，非要像侦探一样探查你到底是不是真的工贸公司还是个纯外贸公司。反而是另外一个问题问得多一些：

订单谈好了做 SC/PI 的时候，客户会问，为什么你们账户公司名称（离岸公司名）和你们公司名称不一样？

我通常是跟客人说：This is our off-shore company, which registed for some financial use. Don’t worry, we are the same company.

有时候客户不明白，我就写完整版本：

This is our off-shore company for some financial use, we use it for collecting dollors from foreign customers. With this, we can use the dollors at free, we can keep it in accout or pay it to someone abroad ( e.g. pay a foreign middleman commission). Otherwise:

1) under government’s administration, it’s quite difficult for paying dollars to foreign country.

2)  for each use of foreign exchange payment, we will be forced to do “foreign exchange verification” by government. We need to make detailed record & report for each overseas income and wait long time for verification. Then after verification, they will change the dollors into RMB, it’s quite incomvenient for us.

That’s why we use off-shore company and account for collecting payment. Hope you could understand.

基本上这么解释过的，到现在还没有纠结不付款的！

所以你看，很多时候客户只是随便一问，你一定要有事先头脑风暴的准备。客户发现你对问题回复解释得很认真时，他多数也不好意思继续纠结下去。

有人问：你装作工厂，客户要证书的时候，你怎么办？

确定的一点是：我会把工厂的证书要来。

以前，我会有两个选择：1）赌  2）PS

我在工贸公司的时候，一些我们不生产的产品，我会把供应商的证书 PS 一下发给客户。可能是我 PS 技术好或运气好，客户从来没因为证书找过我麻烦。原因可能是我们自己公司的证书基本的都有也都真实，ISO9001，IS14001，CE，FDA (Food Contact Test Report) 等等。所以有 PS 的证书掺杂其中，客户并没有发现。或者客户只是流程性地要去看一下，走个形式。

从我创业之后，我已经放弃了第 2 条。一般都会选择第 1 条。赌客户不去联系证书里的工厂，赌我的供应商即使收到某个客户的英文邮件也会转给我。如果赌输了，我认！

上面说了这么多，其实还是要看具体情况的。其中特别重要的一点是，你和供应商之间的关系牢靠程度。

这一点，我特别想类比高中物理力学的理论来说明：你和供应商之间的关系以及利益能不能平衡，把内力消化，使得你们成为一个整体，这个很关键，这也是外贸人需要一直在努力的工作。能看做整体时，我会跟客户说我们是工厂或者工贸；不能看为整体时，我会跟客户说我们是贸易公司。当你跟供应商的关系达到一定程度，比如，他非常依赖你的订单。那么即使你不提，他也会主动提出一些做深层次利益绑定的建议。

而在这个例子中，我建议小 Y 实话实说。因为简单沟通之后，我了解到小 Y 跟供应商之前才合作过一两次，合作时间不长，相互也不算特别了解。另外，我做过很多中东客户客户，沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔、黎巴嫩等，这些中东客户会经常来中国转转，很多也是每年常规在展会前后会参观参观公司，看看供应商，而且现在四月份也是广交会之前。所以我认为实话实说是当前这个情况下最好的选择。

最后，小 Y 打算这么跟客户说：

We are not manufacturer, but we’ve been doing this line for many years. I know you are managing the other products, umbrella, pens, hope we could have further cooperation in the future.

我赶紧制止，这么说并不好。说的有点多了，反而可能会起负面效果。虽然小 Y 是想表达我们是外贸公司，所以你有其他的产品在采购，我们也可以合作。

注意：你在谈当前的订单，你甚至还没收到定金，八字还没一撇，关系也没到那一步，又提他的其他产品雨伞、笔什么的也能希望再合作，反而会对你影响你的专业度的印象。别什么都想做，先把你的产品做好有满意度了，有信任基础之后，再考虑其它的事儿。

所以记住：每次集中去谈一件事。特别是 skype 这种即时通讯软件，让你可能很容易跟客户沟通，话也会很容易多说。

最后，当然你要注意说辞。有些人可能就简单一句话，嗯，我们是外贸公司。

但积极的销售一定会表达：即使告诉客人我们是外贸公司，我们也要让客人觉得他的选择是正确的！

销售，就是要根据已经掌握的情况和信息，作出最合适的回应。

从前期获取到的信息和客户分析中知道这个客户是当地的一个品牌商。品牌商在意的是什么？公司资质，信誉，供货能力，质量稳定。品牌商是可以接受专业的贸易公司来合作的。

如果对方是一个做纯贸易的 Trader，是供应链比较前端的客户，那么他们 80%的情况下不会愿意跟贸易公司合作。

在给这个客户回复的时候，需要揣摩，客户回复你的开发信时写了什么内容？问了什么内容？这些你一定要细细揣摩，想好了再回复。你要做的就是通过你的回复，拉高客户对你的了解和印象分值。

Yes, we are a trading company, actually we have a brother factory producing these products.
Nowadays many trading companies cannot running well or even survive, WHY we could keep growing? 
There must be some reason we'd like to share with you:

We focus on this industry for 8 years and we've worked with many factories. Some high-pricing ones, some poor-responsibility ones, some often-delay-delivery ones... 
Because of this, we got BIG LOST during the past years and we met all kinds of problems. So, our top principle is working with the RIGHT factories.

What we are sure is that we can deliver a qualified goods CONTINUOUSLY. We spend much much time on selecting and developing goods manufacturers.
Our factories no matter big, medium or small, they all handle production orders strictly comply with our rules and regulations, 
so even we are a trading company, we still have good conditions (price & quality), somtimes even BETTER than some manufacturers.

We hope you could feel happy to work with us and we'll prove our value in the corporation.
Thanks for your understanding.

客户收到邮件之后，回复了一句：Great, please send me PI.

你看，外贸销售并不那么难。难的是你有没有用心、积极想办法并找到一个合适的解决方案。有些销售简单应付一下，连表达的欲望都没有。而有些销售则会珍惜每一次的沟通机会，积极思考并想办法拿下客户。

希望我的分享能让您感觉到有启发。

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