我不是在教你使阴招

LiaoSam2014-08-25外贸113942 次访问126 评论

外贸业务中的各种纠纷中,有一类是你无法避免的,就是来自客户的刁难。你永远不知道这一秒还跟你谈笑风生的客户,下一秒会出什么损招坑你

2011年老板转了一封邮件给我,是一个英国的客户,以前买过一次一次性PVC手套。于是我就跟进这个英国客户。

一切都很正常,跟进了半个月,客户说有个订单计划。于是一边价格谈判一边寄样确认。客户要三个尺码的手套,数量合计一个小柜。最后一次谈判客户要求的目标价是:

M码 14.5美金
L码 15.5美金
XL码 16.5美金

但是这样的价格利润太低,我没有答应客户。报了个 rock bottom price.

M码 15.2美金
L码 16.2美金
XL码 17.2美金

之后客户没说什么,就开始和我确认印刷包装。很快,包装资料确认完毕之后,我顺势做了个PI给客户确认,付款方式T/T 30% before production, the balance pay against B/L copy within 7 working days. 总货值23000美金。

客户收到PI后说三天内付款。之后三四天后,收到了客户的银行付款水单,金额是6900美金,客户是按照30%订金付的。

又过了两天,定金到账了。于是安排生产。货好之后安排发货,订舱,发装船通知。收到B/L后,发了Copy件给客户通知客户付尾款。

这个时候客户回复了一封很无理的邮件,说自己并没有确认之前我最后报的最终价格:

M $15.2, L $16.2, XL $17.2 。他说一直是认为价格是他要求的价格。M 14.5,L 15.5,XL 16.5。

看到邮件我很无语,因为以前碰到的无理的客户也不少,但是这样睁眼说瞎话的真是第一次见。PI上明明白白有价格难道看不见?如果没有确认价格,为什么会按照PI的总金额付出正好30%的定金额?

于是,跟老板商量了一下,对这样耍赖的客户,先说理。以下是邮件原文:

Hello Foss,
We are very confused about your last mail.
As you know, we quoted our final price by email on Jun 24th, 2011. Here enclose this email for reference.
Then we confirmed all other details of order. PI was confirmed and payment was fulfilled accordingly.
The amount was exact the 30% deposit payment 6900 USD based on PI.
Now regarding these prices, is there any misunderstanding or financial mistake?
Please kindly recheck it. Await your comments.

接着客户回复,

No, that's bullshit!  The price we agreed was not like those listed on PI.  You Chinese guys are playing game!
Rosa didn't find the problem! I should have checked PI in person then I would find the trap.
Look, be wise! I'm ready to pay the balance, but obviously you guys want to rob me..

我一看,这客户还教训起人来了。她有个助手是Rosa,有时候帮他回复邮件的。或许是客户没有亲自看PI,他的助手Rosa看到我发了PI了,就发给他们财务了。但是PI是经过确认过的啊,而且回复的邮件是客户本人的签名。Rosa没必要给我回邮件用Foss的签名,这不符合商业习惯。

我和老板商量了一下,决定不要跟客户硬碰硬,毕竟还有70%的货款没有收回,一切以收货款为重。

我们考虑了一下,按照客户的那个目标价来算,总金额和实际出货的总金额其实只是相差1600美金。因此,如果答应客户按照他的目标价,我们修改商业发票,那么就少收1600美金,相当于这单没赚。但是如果直接就这么答应他,一来我们受不了这个憋屈,二来显得我们是理亏的,三平白无故便宜了这个无理客户。

还是决定先想办法收回货款再说。于是,我写信回复,先顺着他的意思:

We believe it's a misunderstanding during the price negotiation.

Anyway, let's move on. Based on the target prices you mentioned, the tatal amount is 21400 USD.

the rest amount is:

21400 - 6900(you have paid as deposit) = 14500 USD.

Please transfer this amount asap. We will send you all shipping documents once we get the balance.

客户收到邮件后第二天很快回复,换了个嘴脸:

It's very good to hear that. The balance was transferred.

Enclose the swift copy.

之后没两天,14500美金到账了。巧的是,我的一位同事给我看了一下他百度的这个客户的邮箱(我之前还从来没有用百度搜索过),看到福步论坛上一样有人举报这个客户,邮箱一样,也是用类似的手法不承认已经谈好的价格,逼迫供应商改价格。

到这个时候,我心里不急了。现在地位反转,看怎么治你。之后我给客户回复:

Hi Foss,

Yesterday we received your payment, thanks.

This morning I went to our financial dept. to get the B/L, but our financial manager said according to our financial records, we have not received full amount payment of contract. There is still 1600.00 USD balance need to be collected.

I tried my best to explain the matter, but they said it's special matter and they didn't agree to give me B/L without our CFO's approval.

Meanwhile, they said we've made customs declearation with the amount based on our PI#XXX2011001, if the amount was not the same with the date we reported to customs, that will bring up a lot of troubles, not only financial problem but also repuation level at customs.

I plan to discuss this matter with our CFO tomorrow when he back to office. We will do our best to slove the problem smoothly.

客户一看,顿时急了:

Please talk to you CFO. Who is the CFO and managing director? Our employee in Shenzhen needs to know . He will be contacting you shortly

吓唬谁呢?无视这封邮件,特地没有当天回复他,第二天我回复:

Hello Foss,

I've talked with our CFO and reported the matter, also I shared your comments, but our CFO said he could not understand why we do not follow the amount of confirmed PI.

He said the situation was complicated.
Firstly, our financial date has been recorded into our managing system and is quite difficult to modify. If modify, he need to write report to our operation director and general manager, if passed, the report will be wait our president's approval. Our president also need to ask other two shareholders' idea then give final answer. That will cost a long time.

What's more, the problem that we've made customs declearation with the amount based on our PI BBO2011001. We checked with our document dept. and they said now there is no good way to slove it. This kind of matter is highly sensitive and Customs may suspect us to declare more amount on purpose..

So after discussion, we hope you can pay that 1600.00 USD to us this time. We will deduct this amount from your future orders. We will give you 3% special discount for each your order until the amount over, we believe it's the best solution under current situation. As soon as we receive your payment, we will do telex release.

Thanks for your kindly understanding. Await your comments.

在发送过去之前,我不禁想象Foss 收到邮件后会气得什么样。我知道他不得不把剩余的1600美金付来。他付了90%以上的货款,却还没拿到提单。

我心里想,就为了1600美金,他大爷的,客户这么无耻,而我装成这样,只是为了给客户一个教训。

客户收到信后,回复:

You increased the value of the invoice from what was agreed, it isn't complicated at all and there will be serious repercussions for your company.

Please be honest, I'd it really worth robbing us?? Do you honestly think you will get away with this with no actions by us?? Please advise.

收到邮件,我两三天没回复,该干嘛干嘛,客户估计急了,又来一封邮件:

your company is not honest, we will pay usd 1600,please release tomorrow, we will have a meeting about our response soon. I will advise you of our actions, we do not tolerate such behaviour and this amounts to fraud and dishonesty.

看到这,我不禁笑了。虽然手段有点偏,但是我问心无愧。我毕竟不是骗子,没有用垃圾货讹你。

然后,我回复邮件:

Don't worry. We do telex release once get the 1600 USD, which you should have paid us together with last transferring.

We have to pay again for bank charges. But, it's a piece of cake.

之后,客户付了1600美金,回复道:

We require telex release by tomorrow as agreed, if we have to pay you more then there will be some trouble

and we will have no choice but to add you to a list of rogue Chinese exporters, this is a list which advisers importers as to whether they are honourable and honest, naturally if an importer sees a company on there that they were planning to buy from,

then unless they are mad they will not buy from that company, please remain honest with us.

客户愤恨地说要把我们贴到他们国家的中国供应商黑名单去。。

无视,淡定, … 想想晚上去吃什么好吃的?好像有家泰国菜馆开业了,尝尝去。

全款到此全部收回来了,于是我们把提单电放了。电放之后,我又写了一封邮件给客户,这种没有信誉的客户反正是不会再合作了:

Rumor has it that there are a lot of horrible stories of Chinese suppliers, but this time we witnessed a different version story of UK buyers, whom we thought were gentalmen.

Adam Smith wrote the famous political economics works <The Wealth of Nations> , but he didn't mention that people get wealth by fraud.

We just take things what is rightful ours While you profit yourself at the expense of others.

Goodbye.

后来客户也没回复,这件事就此告一段落。

后来在11年12月底,有个同学做五金紧固件的,出口到巴西一个柜子的货。客户付了30%的货款订货,船到港近一个月了客户不提货。

客户曾经问过是否可以给折扣,因为当时巴西货币雷亚尔对美元汇率缩水严重。我同学没答应。再后来他打电话给客户,客户不接电话也不回邮件。后来客户有次邮件回复说,希望付款方式能改成OA 60天。现在汇率太差,付款的话会损失严重,之前打的30%的定金就当成以后订单的定金再算。

眼看越拖越久,同学一筹莫展。客户签订的合同就是不履行,已经是违约了。汇率因素毕竟不属于不可抗力。

后来我就让他试试我的方法,答应给客户10%的折扣,让他先收60%的货款回来再说,这样加上之前的30%定金,也收了90%了。(那时候巴西还无法凭提单副本提货,但是也担心客户可能提到货,所以准备把提单的封签号等信息涂抹掉)

后来也好笑,客户要30%的折扣。我说这条路有戏,后来谈到15%的折扣,另外滞港费由我们承担一半。差不多实际20%的折扣了。后来客户真付了50%的货款过来,这样还剩下20%没收回。

还好同学也不贪心,也不想过分为难客户,只是想再收10%保本就好。于是之后就是拖字诀,拖了几天,为了10%的金额迟迟没有给客户提单。

说到这好像有点坏人的感觉。。但是天晓得这种事情业务员要承受多大压力,作为一个销售,我们问心无愧,我卖给你的东西值这个价值。那么多工人起早贪黑出卖劳动力。如果这还亏本卖,对不起我们的工人。。

客户眼看着滞港费受不了了,后来问怎么回事还没放提单。当然又是财务。。系统。。一系列。。

然后我们说的确没办法,说请再付10%,告诉客户 this 10% amount will be part of deposit of your next order, ok?

后来客户也没说什么了,付了剩余的款。然后同学出具了一份正式的盖章的公司文件,证明收了客户多少金额的款,将来随时可用作预付款。有没有将来的订单估计客户心里也很清楚。基于这次的情况,下次即使客户想合作,那么报价也不是他能接受的。

说这些,其实并不是在教大家使阴招,而是告诉大家,有时候事情的解决可以分步走,不要想一下子就能解决。你也可以先妥协,想办法先获取有利地位之后再考虑对策。

 

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LiaoSam
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识不足则多虑,威不足则多怒,信不足则多言。

126条评论

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呃,评论有点多呢... 料网小秘书为您玩命加载中...
  1. #30
    Evelyn

    料神,真心地想对你说一声谢谢!首先你的这种分享精神非常难得,觉得你真的像个神一样的存在,哈哈,真是太厉害了!学习到了许多,最主要的是我的心态和精神状态都有了很大的改变,满满的正能量啊, thank you very much! 向你学习! :smile:

    5年前 (2014-08-29)回复
  2. #29
    Coral

    还没碰到极品客户 受教了呀 :mrgreen:

    5年前 (2014-08-27)回复
  3. #28
    Rio

    前几天同学刚去也门一个半月要钱。信用证诈骗哦。北非那边的得多注意。

    5年前 (2014-08-27)回复
  4. #27
    demiwei

    受教了

    5年前 (2014-08-27)回复
  5. #26
    Mark_Du

    厉害! 目前还没碰到过这样的客户。 不过阿三哥上来就让我给他OA 60天,并且说这是跟他们合作的底线,这样单子直接就拖进“不明客户”收藏夹里了。

    5年前 (2014-08-27)回复
  6. #25
    翡冷翠

    我喜欢最后的小视频,螳螂捕蝉黄雀在后,不要觉得自己很聪明,其实已经到了命悬一线的地步却不自知。

    5年前 (2014-08-27)回复
  7. #24
    Sylvia

    厉害…哈哈,我还真是没有碰到过这样的不良客户过

    5年前 (2014-08-26)回复
  8. #23
    Charles

    又有错别字了。那滞港费是 800刀 。 :cry: :cry:

    5年前 (2014-08-26)回复
  9. #22
    Charles

    类似不良客户,这几年没少碰到过。其中有两个让我记忆深刻,都是阿三哥(不是我想黑阿三哥,这是事儿真是千真万确)。一个是好些年前的客户,货出了快到港时不付清全额,只答应付80%,其他据他所说“等他收到客户货款后再付我们”, 当时没答应他,这谈判拖了三个星期最后我给付了部分滞港费(800K)了事 :cry: 后面才知道,客人在那边的货,可以存放一个月。 事后想想,这事儿还是当时自己 “图样图森破“, 只为求“早日解决这事儿”,不敢打持久战下去。
    第二个客户吧,才去年11月份的事儿。 客人串通了国外货代在没付任何余额的情况下,来了个暗渡陈仓,两个柜子被无单提货。 :cry: :cry: 当时那个急啊。 立马联系货代。该货代总部在厦门,在上海有分公司;于是乎三管齐下,1. 找了些当地人去货代厦门公司跟他们“玩儿”,不闹你事,但就让你没心思正经上班,你货代若是败坏声誉在外,估计你业务也去了半条命了,况且我们还利用了某个商圈的力量; 第2管,给发律师涵,逼其为我们追回款项;因为我是全让其包干代理出口的; 第3管,说得难听点,既然你跟客户联合起来玩我,我也不会乖乖任你们宰割;还是继续跟他们合作,让其货代帮我代理出口。 接下来有两个柜子的货,客人给压了50W给我公司作为保证金,但这两柜子走了,拿到客人款项后,我还是没给保证金。逼着货代帮我们解决之前那阿三那两个柜子的货款事宜。

    当然,后面这货款是全额拿回来了。但这前后的时间,迟了近2个半月。还是伤神啊。 :cry: 这期间,没少问过朋友,前辈,frank, 66等大神的。
    想起有俚语 “ 恶马恶人骑,姻脂马遇上关老爷”。 对付那些存心不良的客户,偶尔还是多用用一些非常规手段跟他们打持久战。当然,这得做到料神的那一步: 拿到大部分余款的条件下,让自己处于有利位置,拿到谈判主动权。
    看到料神哥那两段关于 CFO、financial manager的话语,笑得直不起腰了。。那完完全全就一中国式的guan 方 说法,“拖”字决, 还有银行的做法。。。这还得层层审批呢,这客人还等得了你的“层层审批”,他早吐血干呕了… : :lol: :lol: :

    Sorry, 废话太多,喧宾夺主了。。。我对不起你,料神及其粉丝后援会的小伙伴们。。。撤.

    5年前 (2014-08-26)回复
    • LiaoSam
      料神SAM,外贸综合症患者。
      @Charles 如此给力的评论,多多益善啊!Thanks very much!
      5年前 (2014-08-28)回复
    • mike

      @Charles 哥们,有点没看懂。 客人给压了50W给我公司作为保证金这个是另外一个客户吧? 50w是给你的30%的定金吗?还是继续跟他们合作,让其货代帮我代理出口,这种情况是要等客户收到货物之后,客户付运费给这个货代吗? 现在你收到了这个客户的全部款项但是不给50w保证金,逼这个货代去帮你讨之前那阿三2个柜子的货款。这个运费大概要多少?这个货代会帮你花时间去讨款吗?望回复下,谢谢!

      5年前 (2014-12-27)回复
      • charles

        @mike 50w的保证金,包含两部分,一是另一个客户的订金(约15W)但还是给同一个货代做,另一部分(35W)是货代给我的出货走船保证金。 至于说货代为嘛给我的保证金,这是另一个货的关系。只有货出了到客人港口了,货代的这保证金我们才会退回给他们。

        5年前 (2014-12-30)回复
    • deny

      @Charles 我也没看懂啊?客人给压了50W给我公司作为保证金,但这两柜子走了,拿到客人款项后,我还是没给保证金。逼着货代帮我们解决之前那阿三那两个柜子的货款事宜??这个是肿么回事?

      5年前 (2014-12-29)回复
      • charles

        @deny 见上个回复。

        5年前 (2014-12-30)回复
    • moonmoon

      @Charles 如果是付了定金供应商玩阴的怎么破?

      3年前 (2016-11-21)回复
      • charles

        @moonmoon 这是另外一个问题咯。 只能说,一切从完美出货的角度出发去解决这个问题。
        毕竟这个供应商是你当初的’选择‘, 这合作中间是因为一些什么样的问题而导致地供应商不配合,这个原因还需要您自己来细细推敲。

        3年前 (2016-11-24)回复
  10. #21
    Jerry

    之前没有来过这个论坛,一位朋友推荐的, 确实不错,以后常来看看!

    5年前 (2014-08-26)回复
  11. #20
    翻白眼

    同事前几天催尾款熬到凌晨6点,紧接着9点继续上班,她那客户不是说公司财务问题就是说在开会让她过几个小时再打,货值比较大,老板当然是每天必催,且超过三个月收回来的还不算提成了,看着很揪心,一个20出头的女孩子憔悴成那样。我们堂堂正正做生意,更要多思考总结,毕竟不良商贩不分国界肤色种族。

    5年前 (2014-08-26)回复
    • LiaoSam
      料神SAM,外贸综合症患者。
      @翻白眼 我曾经亏掉十几万货款,从我的全年订单利润里赔了,提成至少少拿两万,完了之后照吃照喝照玩。外贸中各种想不到的情况,比内销有时候压力更大吧。看开点,心态的确很重要。我感觉有时候心态很开放,能量全开,状态就非常好,客户订单都被吸过来一样。可玄乎?
      5年前 (2014-08-27)回复
      • 翻白眼

        @料神SAM 恩,确实是这样。心态越开放的时候,想问题貌似更全面深入,效率出奇的好,整个人散发出的气场都不一样。状态越轻松,杂念越少,注意力越集中,吸收到的东西自然更多。不过我这方面还得向你多学习,比较容易瞎操心,承受能力还欠缺。挺佩服你当时亏这多还这淡定,肯定也是自信早晚会连本带利赚回来吧:mrgreen: 。另现正听Eason的单车,失恋后越发觉得Eason声音怎么能好听到要疯额,可正常?

        5年前 (2014-08-27)回复
        • LiaoSam
          匿名,外贸综合症患者。
          @翻白眼 恭喜你中毒了,哈哈。去注册个头像吧。没头像不容易记住。这里有写教程:http://www.liaosam.com/how-to-register-gravatar.html
          5年前 (2014-08-28)回复
          • 翻白眼

            @匿名 哈哈,是得置个衬名字的头像。刚弄完了,试试看。教程够清晰 :roll:

            5年前 (2014-08-28)回复
            • 翻白眼

              @翻白眼 怎的头像还不出来见人?

              5年前 (2014-08-28)回复
              • LiaoSam
                料神SAM,外贸综合症患者。
                @翻白眼 已经OK了。
                5年前 (2014-08-28)回复
                • 翻白眼

                  @料神SAM 多谢 :grin:

                  5年前 (2014-08-28)回复
          • min

            @匿名 怎么点击sign in 说页面找不到的?

            5年前 (2014-08-30)回复
            • LiaoSam
              料神SAM,外贸综合症患者。
              @min 要欢樯之后才能 sign in.
              5年前 (2014-08-30)回复
              • min

                @料神SAM 我用自由门翻的,好像也不行呢

                5年前 (2014-08-30)回复
      • aileendai

        @料神SAM 说得真好。我这就是来吸收正能量来了。相见恨晚,有点找到组织的感觉了,I AM NOT ALONE…必须要强大起来。内心强大!

        5年前 (2014-09-15)回复
  12. #19
    janezhang

    你好,料神,向你请教一下,米课的课程怎么样?

    5年前 (2014-08-26)回复
    • LiaoSam
      料神SAM,外贸综合症患者。
      @janezhang 米课应该还不错,至少我认为在外贸行业培训当中是独树一帜的。培训课程质量的好坏,很多时候看这个创始人的眼界和胸怀。MrHua是我比较佩服的一位基友,我跟他私交不错,他的思维非常清晰,不管是授课还是交流。
      5年前 (2014-08-27)回复
      • janezhang

        @料神SAM 非常感谢料神的回复,因为有点欧美的库存,所以想做eBay 和亚马逊的平台,恰巧看到米课有这个课程。

        5年前 (2014-08-28)回复
    • @janezhang HI Jane 你去米课了吗

      5年前 (2014-09-03)回复
  13. #18
    Rose梦游

    每次都学到新的思路去想问题,想到老鸟之路里那句no cheating, no trading.
    继续学习~ :smile:

    5年前 (2014-08-26)回复
  14. #17
    liymin

    必须赞

    5年前 (2014-08-26)回复
  15. #16
    wangcn

    有个疑问,上面写着料神“在收到B/L后,发了Copy件给客户通知客户付尾款”,提单复印件已经给客户了啊,那后来又怎么说没给?所以才能和客户打持久站,这个没解释清楚,想不通,请指教。

    5年前 (2014-08-26)回复
    • LiaoSam
      料神SAM,外贸综合症患者。
      @wangcn 一般情况下发给客户copy件(一般是扫描件),发给客户提示客户付剩余的货款啊。客户付了,但是后来没给提单原件。看不懂??
      5年前 (2014-08-26)回复
  16. #15
    一二

    :?: 当心逐渐转冷了,遇到一些问题没有很有效的解决思路时,只有当经历过思考与纠结时,才能深刻.料神你能告诉我,有群吗或者Skype吗?有个客户报的价格离老板的价格还有一倍,有空的话帮参详下.

    5年前 (2014-08-26)回复
  17. #14
    Queenie

    :oops: 加点人气

    5年前 (2014-08-25)回复
  18. #13
    破碎机配件JACK QQ420073262

    料神新作!看完了,这是斗智斗勇过程,对待小人就该用小人的方法。大赞!

    5年前 (2014-08-25)回复
  19. #12
    有神功护体

    看完了 。 很有一套 学习了 哈哈 最后一句话 点睛之笔

    5年前 (2014-08-25)回复
  20. #11
    有神功护体

    福步 太牛逼了吧 还有举报功能。。。

    5年前 (2014-08-25)回复
    • LiaoSam
      料神SAM,外贸综合症患者。
      @有神功护体 什么情况?举报?
      5年前 (2014-08-25)回复
  21. #10

    只看不评 :mrgreen:

    5年前 (2014-08-25)回复
  22. #9
    vivi

    好赞啊 料神厉害

    5年前 (2014-08-25)回复
  23. #8
    阿毛

    NB!对待无良的客户真不能硬碰硬

    5年前 (2014-08-25)回复
  24. #7
    Jonna

    实在是太棒了,突然就觉得我上次的单子做得实在憋屈!

    5年前 (2014-08-25)回复
  25. #6
    Andy

    不错,有些客户确实很无耻,让业务承担了太多心里压力

    5年前 (2014-08-25)回复
  26. #5

    看完,赞! 希望我用不着这些方法!

    5年前 (2014-08-25)回复
  27. #4
    凡人化凡

    太精彩了,学习了。先是用财务方面说余款不全不给提单,后面再缓和说,以后订单再返给这1600USD,,后再作进一步打折..,这个好。对于这样的客户,不出一些方法,会把自己憋死的。好,学习了。

    5年前 (2014-08-25)回复
  28. #3
    Even

    Sam,你好。
    我们刚从美国参展回来,我无意间找到了他们的进口商聚集地,拿了很多老板名片。
    我想知道通客户网站来找他的同行网站的方法是什么?可以发我邮箱么
    sales03@wanhuatextile.com.谢谢!

    5年前 (2014-08-25)回复
  29. #2
    Aree

    沙发完再看 :smile:

    5年前 (2014-08-25)回复
  30. #1

    火钳留名,支持料神

    5年前 (2014-08-25)回复